INSTITUTO DE FORMAÇÃO ACTUARIAL
RELAÇÕES COMPLEXAS
COM O
CLIENTE
E
TÉCNICAS DE VENDA
EM
SEGUROS
29 de janeiro de 2014
Programa
Marketing Relacional
Criação de Valor Através da Relação
Satisfação do Cliente como Passo Prévio à Fidelização
Rentabilidade do Cliente e Seleção dos Melhores Clientes
Procedimentos para Estabelecer Perfis de Clientes
Gestão Integral da Carteira de Clientes
Atração, Retenção e Fidelização de Clientes
Trabalho Comercial
Técnica de Prospeção
Fontes de Prospeção: Como Encontrar Candidatos a Clientes?
Selecionar a Fonte de Prospeção para Encontrar Clientes Novos
Encontrar Informação dos Candidatos para Construir o Ficheiro de Candidatos
Contacto com o Candidato: Como Contactar: por Telefone, Correio ou Pessoalmente?
Compêndio de Ações Comerciais
Técnica para Solicitar Referências
Técnicas de Venda
Comunicação: O Que Significa Vender?
Motivações de Compra
Como Podemos Perguntar Bem e Escutar Bem?
Necessidade: O Nosso Produto tem Benefícios ...
Estrutura da Entrevista de Venda: Introdução, Argumentação e Fecho
Preparação da Entrevista de Venda: Antes e Depois
Problemas Durante a Entrevista
Considerações Finais e Resumo das Técnicas de Venda
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Rua Viriato 25, 5º, 1050 Lisboa - Tel 21 352 47 19 - Fax 21 353 30 35
Contribuinte nº. 502 352 833 - Matrícula nº 1841 CRC de Lisboa - Capital Social 5.000 €
www.actuarial.pt
INSTITUTO DE FORMAÇÃO ACTUARIAL
Sobre o Curso:
Objetivo:
Proporcionar uma visão alargada das Relações com Clientes e do
Processo de Venda na atividade seguradora.
Pretende-se que no final da ação de formação, os formandos na
mesma
presentes
possuam
competências
(conhecimentos,
capacidades e comportamentos) que lhes permitam:
Compreender a importância do Marketing Relacional na
gestão da relação com o cliente e na venda em seguros;
Desenvolver o trabalho comercial que deve estar subjacente
à venda em seguros;
Experimentar novas e diferentes Técnicas Profissionais de
Venda que, combinadas entre si, permitirão alcançar
melhores resultados.
No decurso e/ou no final da ação de formação, far-se-á o
diagnóstico dos conhecimentos adquiridos e da sua aplicabilidade
prática no âmbito da concreta atividade laboral dos formandos
presentes.
Destinatários:
Profissionais de seguros ligados às áreas comerciais e/ou de
Marketing, nomeadamente Comerciais e Diretores Comerciais,
Técnicos e Diretores de Marketing e, de um modo geral todos
aqueles que, em qualquer empresa de seguros, tenham
responsabilidades
de
definição
de
táticas
e
respetivos
procedimentos de vendas, Comerciais responsáveis pela prospeção
e angariação de clientes e Comerciais “de campo”, responsáveis
pela venda, acompanhamento e desenvolvimento do cliente.
Horário:
O curso terá a duração de 7 horas e realizar-se-á na data indicada,
entre as 9h30m e as 17h30m.
Monitoragem:
A condução da ação de formação estará a cargo de Josep
Gendra i Hom, Licenciado em Psicologia da Educação, Mestre
em Coaching e Liderança Pessoal, Pós-graduado em Marketing e
Gestão de Clientes e Doutorando em Psicologia Social do
Comportamento.
Josep Gendra é docente universitário, dando aulas de Marketing,
Comunicação e Direção Comercial, de Liderança nas Organizações,
de Mediação Mercantil e Judicial e Marketing Relacional em
prestigiadas universidades em Espanha.
Tendo trabalhado na área do Marketing em várias companhias de
seguros, Josep Gendra foi, até ao início de 2007, Diretor do Col-legi
de Mediadors d'Assegurances Titulats de Barcelona, sendo
atualmente Diretor de Gestão de Conhecimento e Formação de
Mediadores numa importante seguradora espanhola.
Metodologia:
A ação de formação, que será ministrada em espanhol, será
realizada com base numa metodologia eminentemente ativa e
prática, em que se visará adaptar os conhecimentos teóricos que
serão transmitidos, à realidade com a qual os formandos se
deparam ou poderão deparar no dia a dia, por força das funções
que desenvolvem.
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Rua Viriato 25, 5º, 1050 Lisboa - Tel 21 352 47 19 - Fax 21 353 30 35
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INSTITUTO DE FORMAÇÃO ACTUARIAL
Documentação: Será distribuída documentação referente ao curso e às diversas
matérias abordadas, a qual facilitará o aproveitamento da ação de
formação, servindo como elemento de consulta futura.
Preço:
Os preços de inscrição serão, consoante o número de inscrições
formalizadas pela mesma entidade, os seguintes:
Valor a Pagar
1ª inscrição
2ª inscrição
3ª inscrição
e seguintes
495,00 €
360,00 €
270,00 €
A todos os valores apresentados acresce IVA à taxa em vigor.
Condições:
O curso realizar-se-á desde que exista um número mínimo de 6
inscrições.
Eventuais anulações de inscrições efetuadas devem ser
comunicadas ao Instituto de Formação Actuarial, até 48 horas (2
dias úteis) antes da data de realização do curso, reservando-se
esta instituição o direito de proceder à cobrança integral do valor
daquelas, caso o referido prazo não seja observado.
O
Instituto
de
Formação
Actuarial
realiza
formação
intraempresa, tendo portanto a possibilidade de desenvolver,
também nessa modalidade e mediante prévia apresentação de
Proposta de Formação, qualquer ação de formação subordinada a
tema que se enquadre no seu âmbito de atuação.
Localização:
O curso realizar-se-á no Instituto de Formação Actuarial que
funciona nas instalações da Actuarial-Consultadoria, Lda, na Rua
Viriato 25, 5º em Lisboa (próximo da estação de Metro das Picoas
na sua saída para a Rua Tomás Ribeiro).
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