INSTITUTO DE FORMAÇÃO ACTUARIAL
TÉCNICAS PROFISSIONAIS
DE
VENDA,
COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
23 e 24 de setembro de 2013
Programa
Venda é Comunicação Verbal e Não-Verbal
O Que Significa Vender?
Escuta Ativa como Elemento Fundamental da Venda
Comunicação Verbal e Não-Verbal na Venda
Hábitos Comerciais: Prospeção e Venda
Técnicas de Prospeção
Procura de Potenciais Clientes
Gerar Oportunidades de Venda
Técnicas de Negociação: Escuta Ativa
Liderança Pessoal na Escuta Ativa
Conhecimentos, Capacidades e Atitude para a Escuta
Uso da Linguagem na Escuta Ativa
Técnicas Profissionais de Venda: Um Método
Estrutura da Entrevista de Venda
Motivação de Compra
Fases da Entrevista: Saber Perguntar
Método SPIN na Venda
Estrutura da Entrevista com o Método SPIN: o Início
Argumentação de Vendas
Método AIDA como Apoio à Venda SPIN
Encerramento da Entrevista de Vendas
Solução de Problemas na Entrevista: Atitudes dos Clientes
Sobre o Curso:
Objetivo:
Proporcionar uma nova visão geral da Venda, que busca o
autoconhecimento como veículo de melhoria contínua na
Comunicação e Negociação.
Rua Viriato 25, 5º, 1050 Lisboa - Tel 21 352 47 19 - Fax 21 353 30 35
Contribuinte nº. 502 352 833 - Matrícula nº 1841 CRC de Lisboa - Capital Social 5.000 €
www.actuarial.pt
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INSTITUTO DE FORMAÇÃO ACTUARIAL
A mudança de atitude é fundamental, tal como é imprescindível que
qualquer Comercial possua novos conhecimentos e aptidões
específicas que lhe permitam adaptar-se aos Clientes e às situações
com que pode deparar-se na atual conjuntura económica,
estabelecendo relações eficazes com Clientes e potenciais Clientes.
Pretende-se que no final da ação de formação, os formandos na
mesma
presentes
possuam
competências
(conhecimentos,
capacidades e comportamentos) que lhes permitam:
♦
♦
♦
Perceber que as técnicas de venda do passado são
obsoletas, impondo mudança da atitude pessoal na venda;
Comprovar em que medida os novos hábitos permitem um
nível de satisfação maior no seu trabalho comercial,
tornando possíveis resultados extraordinários;
Experimentar novas e diferentes Técnicas Profissionais de
Venda que, combinadas entre si, permitirão alcançar
melhores resultados.
No decurso e/ou no final da ação de formação, far-se-á o
diagnóstico dos conhecimentos adquiridos e da sua aplicabilidade
prática no âmbito da concreta atividade laboral dos formandos
presentes.
Destinatários:
Diretores e Supervisores Comerciais com responsabilidades de
definição de táticas e respetivos procedimentos de vendas,
Comerciais responsáveis pela prospeção e angariação de clientes e
Comerciais
“de
campo”,
responsáveis
pela
venda,
acompanhamento e desenvolvimento do cliente, Gestores de
Produto e Diretores de Marketing, em qualquer tipo de empresa.
Horário:
O curso terá a duração de 12 horas e realizar-se-á nas datas
indicadas, no primeiro dia, entre as 9h30m e as 18h30m e, no
segundo dia, entre as 9h30m e as 13h30m.
Monitoragem:
A condução da ação de formação estará a cargo de Josep
Gendra i Hom, Licenciado em Psicologia da Educação, Mestre
em Coaching e Liderança Pessoal, Pós-graduado em Marketing e
Gestão de Clientes e Doutorando em Psicologia Social do
Comportamento.
Josep Gendra é docente universitário, dando aulas de Marketing,
Comunicação e Direção Comercial, de Liderança nas Organizações,
de Mediação Mercantil e Judicial e Marketing Relacional em
prestigiadas universidades em Espanha.
Tendo trabalhado na área do Marketing em várias companhias de
seguros, Josep Gendra foi, até ao início de 2007, Diretor do Col-legi
de Mediadors d'Assegurances Titulats de Barcelona, sendo
atualmente Diretor de Gestão de Conhecimento e Formação de
Mediadores numa importante seguradora espanhola.
Metodologia:
A ação de formação, que será ministrada em castelhano, será
realizada com base numa metodologia eminentemente ativa e
prática, em que se visará adaptar os conhecimentos teóricos que
serão transmitidos, à realidade com a qual os formandos se
deparam ou poderão deparar no dia a dia, por força das funções
que desenvolvem.
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Documentação: Será distribuída documentação referente ao curso e às diversas
matérias abordadas, a qual facilitará o aproveitamento da ação de
formação, servindo como elemento de consulta futura.
Preço:
Os preços de inscrição serão, consoante o número de inscrições
formalizadas pela mesma entidade, os seguintes:
A todos os valores apresentados acresce IVA à taxa em vigor.
Condições:
O curso realizar-se-á desde que exista um número mínimo de 6
inscrições.
Eventuais anulações de inscrições efetuadas devem ser
comunicadas ao Instituto de Formação Actuarial, até 48 horas (2
dias úteis) antes da data de realização do curso, reservando-se
esta instituição o direito de proceder à cobrança integral do valor
daquelas, caso o referido prazo não seja observado.
O
Instituto
de
Formação
Actuarial
realiza
formação
intraempresa, tendo portanto a possibilidade de desenvolver,
também nessa modalidade e mediante prévia apresentação de
Proposta de Formação, qualquer ação de formação subordinada a
tema que se enquadre no seu âmbito de atuação.
Localização:
O curso realizar-se-á no Instituto de Formação Actuarial que
funciona nas instalações da Actuarial-Consultadoria, Lda, na Rua
Viriato 25, 5º em Lisboa (próximo da estação de Metro das Picoas
na sua saída para a Rua Tomás Ribeiro).
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