Classic 2 Plus
Este Relatório
Contém
Abordagem da Venda
Respondente 16.12.2012
Este relatório foi fornecido por:
Passos Profissionais - Página Web!
Brasília - DF / Brasil
HPI Inc. - HRTools Inc.
Market Partner of Inscape Publishing Inc.
www.hpiintl.com - www.hpi-tools.com
Abordagem
da Venda
®
Seção V
DiSC Classic 2 Plus
D
Esta seção descreve como Respondente tenderia a agir nas diversas fases do processo de vendas,
tomando por base seu estilo natural. Compreendendo a maneira natural de Respondente abordar as
vendas, é possível determinar quais dos seus comportamentos naturais são mais eficazes em certas
situações de vendas com tipos específicos de clientes. Também será possível determinar se treinamento ou
orientação adicionais podem ser úteis para aprimorar a eficácia de Respondente em situações de vendas
onde seu estilo natural possa não ser eficaz. Como alguns destes comportamentos já podem ter sido
modificados, analise e revise esta seção quando necessário.
i
S
C
Padrão de
Perfeccionista
Planejando
Tende a preferir uma abordagem metódica, passo a passo e bem-pensada para as vendas
Prefere utilizar abordagens bem planejadas, previsíveis e pode ter alguma dificuldade em planejar
situações onde há um alto grau de incerteza ou ambigüidade
Tende a "planejar seu trabalho e trabalhar seu plano” como sua abordagem de vendas
Sua abordagem natural para planejar funciona bem em situações de vendas que podem ser
planejadas antecipadamente e com clientes que preferem uma abordagem detalhada e metódica
Seu estilo natural pode necessitar mudanças para ser mais eficaz com clientes que têm interesse
em um sumário curto de resultados ou em situações de vendas que necessitam de respostas para
condições que mudam rapidamente
Tende a planejar estrategicamente, considerando cenários alternativos e planejando ações para
cada possível resultado
Prefere coletar previamente todas as informações, preparando respostas para todas as perguntas
possíveis
Pode ter dificuldade em planejar ações quando há poucas informações sobre o cliente ou quando
se acha despreparado(a) em relação ao produto
Sua abordagem natural ao planejamento funciona bem com clientes cujas decisões de compra se
baseiam na análise objetiva e na informação bem-documentada do desempenho do produto
Seu estilo natural talvez precise de mudanças para ser eficaz com clientes que baseiam suas
decisões de compra na intuição ou nas relações pessoais, ou em situações de venda com
mudanças rápidas que exijam improvisação
© 2006 by Inscape Publishing, Inc. All rights reserved.
Reproduction in any form, in whole or in part, is prohibited.
20053
Respondente -
2
Abordagem
da Venda
®
Seção V
DiSC Classic 2 Plus
Iniciando a Venda
Tende a usar uma abordagem pessoal, cordial e calma no início da venda
Prefere estabelecer uma afinidade fazendo perguntas e respondendo atentamente
Sua abordagem natural ao início da venda funciona bem com clientes que preferem uma
abordagem pessoal e discreta, estabelecendo-se aos poucos na obtenção de resultados
Seu estilo natural talvez necessite de mudanças para ser eficaz com clientes que prefiram
abordagem voltada para resultados, firme e de ritmo acelerado
Tende a empregar uma abordagem reservada e objetiva no início da venda
Tende a preferir relacionamento social mínimo, tratando o negócio de maneira delicada, porém
objetiva
Sua abordagem natural no início da venda funciona bem com clientes reservados que prefiram
abordagens objetivas, com o mínimo de tempo gasto em interações sociais
Seu estilo natural talvez necessite de mudanças para ser eficaz com clientes que prefiram mais
entusiasmo e contato pessoal
Entrevistando
Tende a empregar uma abordagem metódica e discreta à obtenção de informações
Tende a fazer perguntas do tipo "como", ouvindo as respostas atentamente
Sua abordagem natural à obtenção de informação tende a ser mais eficaz com clientes que
preferem uma abordagem mais calma e indireta, onde a confiança é estabelecida aos poucos
Seu estilo natural talvez precise de mudanças com clientes que preferem uma abordagem voltada
para resultados e de ritmo acelerado, com menos tempo gasto na obtenção de informações
Tende a empregar uma abordagem lógica, reservada e calma à obtenção de informações
Costuma investigar com sutileza quais as reais motivações, pesquisando os “porquês” dos clientes
Sua abordagem natural à obtenção de informações funciona bem com clientes que prefiram uma
abordagem objetiva e indireta
Seu estilo natural talvez precise de mudanças para ser eficaz com clientes que prefiram uma
abordagem mais entusiasta, com envolvimento pessoal
© 2006 by Inscape Publishing, Inc. All rights reserved.
Reproduction in any form, in whole or in part, is prohibited.
20053
Respondente -
3
Abordagem
da Venda
®
Seção V
DiSC Classic 2 Plus
Apresentando o Produto
Tende a utilizar uma abordagem passo a passo, metódica e calma, concentrando-se em como o
serviço ou produto satisfará as necessidades do cliente
Pode ser muito estruturado(a) em sua apresentação e ter que fazer mudanças para satisfazer as
necessidades do cliente
Sua abordagem natural da apresentação é mais eficaz com clientes que preferem uma
apresentação estruturada, bem elaborada e que oferece informações detalhadas sobre como o
produto ou serviço satisfará suas necessidades
Seu estilo natural pode necessitar mudanças para ser eficaz com clientes que desejam uma
apresentação mais concisa, concentrando-se nos resultados e não em como os resultados
podem ser alcançados, ou clientes que querem uma visão geral entusiasta, em vez de fatos
Tende a fazer apresentações de uma forma analítica e reservada, concentrando-se na qualidade
do produto
Pode dar mais informações do que o cliente deseja, numa tentativa de ser completo(a) e
preciso(a) em sua apresentação
Sua abordagem natural de apresentações tende a ser mais eficaz com clientes que preferem uma
apresentação que lhes ofereça informações que eles possam acessar para determinar o
desempenho do produto ou serviço
Seu estilo natural pode necessitar algumas mudanças para ser mais eficaz com clientes que
tendem a tomar uma decisão baseado no seu instinto e não na análise das informações sobre o
produto, ou com clientes que preferem uma apresentação curta, concentrando-se somente nos
resultados finais
Reagindo a Preocupações
Tende a reagir a preocupações com uma abordagem bem elaborada de como cada preocupação
será tratada
Pode necessitar de tempo para examinar e desenvolver um plano antes de reagir a uma
preocupação, especialmente tratando-se de uma situação com a qual ele ainda não tenha se
deparado
Sua abordagem natural para reagir a preocupações tende a ser mais eficaz com clientes que
preferem uma explicação metódica de como as preocupações podem ser tratadas, com garantias
de acompanhamento de serviço
Seu estilo natural pode necessitar mudanças para ser eficaz com clientes que desejam reações
imediatas, que demonstrem uma reação enérgica e firme às suas preocupações
© 2006 by Inscape Publishing, Inc. All rights reserved.
Reproduction in any form, in whole or in part, is prohibited.
20053
Respondente -
4
Abordagem
da Venda
®
Seção V
DiSC Classic 2 Plus
Reagindo a Preocupações (Continuação)
Tende a reagir a preocupações obtendo mais informações do cliente, sondando até descobrir qual
é a preocupação implícita e real
Tende a reagir com uma explicação sistemática, expondo de forma lógica como a preocupação
será resolvida
Sua abordagem natural para reagir às preocupações do cliente é mais eficaz com clientes que
querem reações que façam sentido e que lidem com os problemas reais
Seu estilo natural talvez necessite de mudanças para ser eficaz com clientes que prefiram uma
reação mais otimista, compreensiva e pessoal
Obtendo o Compromisso
Tende a obter o fechamento da venda numa série de etapas, usando uma abordagem discreta
Pode ter dificuldade em permanecer enérgico(a) frente a resistência contínua, preferindo usar uma
abordagem mais discreta
Sua abordagem natural ao fechamento da venda tende a ser mais eficaz com clientes que
preferem estabelecer uma relação lentamente, baseando suas decisões num desempenho, apoio
e acompanhamento contínuos
Seu estilo natural pode necessitar de modificações para ser eficaz na busca de comprometimento
dos clientes que são agressivos, impacientes e exigentes
Tende a obter o fechamento da venda de maneira sistemática, conduzindo o cliente com sutileza à
conclusão lógica de que faz sentido comprar seu produto ou serviço
Talvez tenda a esperar que a apresentação de todos os benefícios do produto ou serviço deveria
ter como conseqüência lógica que o cliente realize a compra
Pode, portanto, sentir-se frustrado(a) com uma eventual indecisão por parte do cliente após ele ter
apresentado todos os argumentos óbvios para realizar a compra
Sua abordagem natural ao fechamento da venda funciona bem com clientes que tomem decisões
baseados na análise objetiva dos benefícios do produto
Seu estilo natural talvez precise de mudanças para ser eficaz com clientes indecisos ou que
necessitem de apoio emocional em vez da lógica em suas decisões
© 2006 by Inscape Publishing, Inc. All rights reserved.
Reproduction in any form, in whole or in part, is prohibited.
20053
Respondente -
5
Abordagem
da Venda
®
Seção V
DiSC Classic 2 Plus
Oferecendo Serviço Pós-Venda
Tende a estabelecer relacionamentos com os clientes a longo prazo, baseado em desempenho
previsível e consistente
Talvez prefira estabelecer uma rotina de acompanhamento programada com os clientes, para
garantir sua satisfação
Sua abordagem natural para serviços tende a ser mais eficaz com os clientes que preferem
estabelecer relacionamentos a longo prazo baseados em contato programado e regular e
acompanhamento pessoal e consistente
Seu estilo natural necessita de umas mudanças para ser mais eficaz com clientes que estão
interessados em resultados imediatos e a curto prazo, sem nenhum interesse de “perder tempo”
estabelecendo um relacionamento pessoal a longo prazo
Tende a utilizar um procedimento de follow-up formal para garantir a qualidade do produto ou
desempenho do serviço
Tende a utilizar uma abordagem analítica e reservada, concentrando-se mais no desempenho do
produto ou em questões de qualidade, do que em estabelecer um relacionamento com o cliente
através de interação social
Sua abordagem natural para a prestação de serviços tende a ser mais eficaz com clientes que
estão mais interessados num follow-up sistemático, para garantir um desempenho consistente do
produto
Seu estilo natural talvez necessite de mudanças para ser eficaz com clientes que prefiram apoio
ao cliente através de envolvimento pessoal ou contatos sociais entusiastas
© 2006 by Inscape Publishing, Inc. All rights reserved.
Reproduction in any form, in whole or in part, is prohibited.
20053
Respondente -
6