Exclusivo
Feiras
Ponto-De-Venda
Organize seu roteiro para
as grandes mostras
Planejar cronograma de visitação à feira é fundamental para otimizar resultados
Considerado um dos principais
momentos para se atualizar em
termos de moda, materiais e
tendências em geral, o período de
feiras é sempre importante para o
lojista de calçados. Atuando como
um verdadeiro termômetro para os
produtos que vão estar nas
prateleiras da próxima estação,
esses eventos merecem um cuidado
especial e muita organização por
parte dos visitantes.
Aspectos como transporte,
hospedagem, alimentação, postura,
diálogo e pesquisa devem ser
planejados dentro de um
cronograma lógico e eficiente,
visando otimizar o tempo de
trabalho nas mostras. Para os
varejistas, a participação em feiras
de grande porte já é tradicional,
tendo em vista a necessidade de
adequação do ponto-de-venda em
apresentar lançamentos e atender
exigências dos consumidores.
Conforme o diretor da XW Varejo
(Porto Alegre/RS), Xavier Fritsch,
que também é especialista em
vendas no varejo, o grande
diferencial está no
condicionamento mental do
visitante de feiras. “O ideal é que
se vá para um evento com a missão
de observador. Para aprender, sem
o pré-condicionamento de querer
que as coisas sejam como
gostaríamos que fossem, mas com a
sabedoria de observar tudo sem
nenhum filtro, para obter o máximo
de novas informações”, explica
Fritsch. Segundo o especialista, a
definição de um roteiro é essencial
para ter condições de completar os
objetivos propostos anteriomente.
“Primeiramente o lojista deve dar
uma olhada rápida e geral, para ver
quem está por lá. Depois ir nos
pontos que interessam, sempre
priorizando os mais importantes.”
Além disso, Fritsch aponta para as
surpresas inusitadas, em termos de
produtos, que podem aparecer.
“Olhe sempre os pontos por
assunto, procurando setorizá-los.
Se olhar acessórios, concentre-se
nisso, depois nos produtos
principais.
Segundo a consultora da Ponto
de Referência (São Paulo/SP),
Cláudia Araújo Ramalho de Azevedo,
para tirar o máximo de proveito é
importante entender a dinâmica da
mostra. “É preciso foco nos
objetivos”, ressalta. Conforme
Cláudia, além de conhecer a
programação, o varejista deve levar
informações do seu próprio
negócio, que podem ser úteis para
agilizar a tomada de decisão, por
exemplo: histórico de vendas,
resultados do período, resultado por
categoria de produto e por
fornecedor, previsão e conjunturas
para o que vem adiante.
Dar orientações e dicas objetivas sobre
os assuntos que mais afetam o cotidiano dos lojistas de
calçados e acessórios. Esse é o principal objetivo do suplemento mensal
Exclusivo Ponto-de-Venda. A cada edição, o Exclusivo PDV tratará de um
novo tema, sempre pesquisando fontes de alta qualidade e entrevistando
profissionais reconhecidos pela sua credibilidade e competência.
Feiras
Exclusivo
Ponto-De-Venda
Administrando o tempo nos corredores
Grupo sinos Grupo sinos Grupo sinos Grupo sinos Grupo sinos
A administração do tempo também é
disciplina importante durante a pesquisa
nas feiras. De acordo com o especialista
em varejo, Xavier Fritsch, na maioria das
vezes, o lojista não gerencia da forma
ideal esse aspecto, pois encontra muitas
pessoas e aproveita para conversar nos
corredores. “Falta planejamento para
tudo. Poucos têm planejamento para as
coisas. As feiras são focadas em produtos,
e o relacionamento é absolutamente
supérfluo, é um velho jogo conhecido por
todos”, enfatiza.
A mesma opinião é compartilhada pela
consultora Cláudia Azevedo, que afirma
para a necessidade de organização através
de uma agenda compatível com o tempo
estimado para dedicação ao evento. “Diz a
lenda que já faz parte do nosso povo
deixar as coisas pra última hora. Na feira
todos estão juntos (lojista, concorrentes,
fornecedores) e assim, vence quem falar
mais alto. Só que este falar é rebuscado, o
tempo todo tenta seduzir o lojista
atiçando um ou até todos seus cinco
sentidos. Sempre tem alguma coisinha pra
distrair e, quando o lojista se dá conta, o
dia passou e muito tempo foi
Ter organização em feiras é fundamental
Procurar o produto ideal dentro de pavilhões
enormes não é tarefa fácil para qualquer visitante.
Por isso, é recomendável que seja planejado um
roteiro com os principais pontos e estandes que
devem ser conferidos nos poucos dias da mostra.
Ter um mapa do evento consigo é também sempre
adeqüado para situações de urgência.
A organização ainda vale para a coleta de materiais (folders de produtos, orçamentos, pedidos,
entre outros) garantindo melhor gerenciamento
dos resultados diários alcançados no evento.
- Identificar os produtos de interesse
- Mapear os locais a serem visitados
- Ter consigo o mapa da mostra
- Separar em categorias os materiais recebidos
- Não ter pressa durante a análise dos produtos
- Tenha o contato da promotora da feira
- Confira a programação do evento no site da
promotora ou em veículos especializados
Planejar os principais pontos de visitação é importante,
pois o fluxo de pessoas em grandes feiras é intenso
Cuidados com o transporte para os eventos
Na hora de ir para o centro
de eventos as opções são
variadas, e cabe ao lojista
escolher a melhor para o seu
compromisso. Normalmente a
promotora da feira oferece um
transporte coletivo que realiza
translados entre a mostra e os
hotéis em que a maioria dos
hóspedes estão instalados. Para
saber os horários fique de olho
nas tabelas disponibilizadas no
hall do hotel ou ainda na
administração da feira.
Além de economizar, o
transporte oferecido pela feira
pode render momentos de
relacionamento com outros
empresários e até mesmo a
projeção de negócios. O único
empecílio desse meio de
locomoção é a dependência dos
horários programador. A
economia com o uso desse
serviço gratuito ainda pode ser
revertida na escolha de um hotel
mais qualificado.
Opções como táxi e locação de
automóveis obviamente geram
maior custo, mas oferecem
maior praticidade para a
transporte dentro da cidade em
que a feira é realizada.
desperdiçado”, analisa.
Por causa do exagero de atrativos,
Cláudia afirma que vale a pena reforçar a
importância de se preparar antes dos
eventos, para poder melhor aproveitar o
seu tempo na feira. “O foco deve estar
direcionado. Mas cuidado pra não ser tão
rígido a ponto de ignorar as novidades, o
que fugiu do programa. É só lembrar do
foco que tem pela frente e que também é
possível reprogramar a agenda”, sugere.
Exclusivo
Feiras
Ponto-De-Venda
Dicas para otimizar a visitação
Defina o objetivo da participação na feira. O que é mais importante para o lojista neste momento: buscar novos fornecedores de produtos acabados ou matéria-prima, tecnologias ou materiais novos, produtos específicos, diferenciados, embalagens, mobiliário de loja, equipamentos, sistemas logística, crédito,
novidades para exposição de produtos e arrumação de loja, fazer contato com outros lojistas, entre outras ações.
Seja um exímio observador. O ideal é o lojista leve o pensamento nas vendas em seu estabelecimento comercial, para depois comprar o que se encaixa com os
interesses dos consumidores finais.
Organize um roteiro prático com os principais objetivos a serem realizados durante a feira. Além de atingir suas expectativas, o lojista dve ter o olhar para
novidades, estando disposto a refazer seu roteiro para os próximos dias.
Relacionamento nos eventos vale ouro e as feiras são excelentes oportunidades para iniciar contatos, cultivar os que existem e se for o caso, resgatar algum
que esteja em crise. Entretanto, é preciso estar focado nos seus objetivos de negócios, não apenas na troca de
informações com amigos.
Reserve passagens aéreas com antecedência. Chegue cedo no aeroporto. Em grandes capitais é preciso
ainda ter a preocupação com o trânsito e estar sempre adiantado no cronograma para não perder compromissos.
Fique no melhor hotel possível, em termos de conforto, qualidade, atendimento, proximidade da feira e
restaurantes. É claro que todos esses aspectos devem estar de acordo com o orçamento disponível.
Como as feiras são longas é recomendável que o lojista tenha conforto na vestimenta. É momento de evitar
excessos, salvo em ocasiões especiais. Vale a pena levar um kit mais clássico para qualquer surpresa.
Na hora da refeição na feira é preciso ter muito cuidado. É bom escolher locais com bastante gente, provavelmente a comida estará fresquinha. Evite massas, refrigerantes e frituras, porque podem pesar no estômago e
gerar indisposições, que nunca são bem-vindas. Em jantares ou confraternizações fora do evento fique atento
ao horário e evite consumir muita bebida alcoólica, para não comprometer o dia seguinte.
Se o evento ou o hotel fornecem transporte, como ônibus ou vans fretadas, utilize-os sem medo, é a melhor opção. Se não for o caso, se informe com antecedência sobre linhas de ônibus ou metrô que passem
no local. Os táxis são formas de transportes mais rápidos, porém têm um custo mais elevado.
Pesquisar produtos com calma é importante para identificar a qualidade e benefícios oferecidos pelo design e materiais
Feiras
Exclusivo
Ponto-De-Venda
Esteja preparado para negociar com eficiência
“Quanto mais preparado
para negociar melhor.
Aquele lojista que se preparou e reuniu informações do seu histórico de
estoques, sortimento,
margens praticadas, performance dos fornecedores, com certeza tomará
decisões com mais tranqüilidade, minimizando inclusive a tal sedução e empolgação do momento”, explica a consultora Cláudia
Azevedo. Segundo ela, a
consciência prevalece sobre o impulso e pode ser
exatamente isto que vai
proporcionar uma vantagem competitiva.
Ter conhecimento das
tendências e dos materiais
que estão dando o tom da
coleção é fundamental
para que o varejista saiba
o que é necessário comprar. “Quanto mais conhecimento melhor, o lojista
vai comprar com maior
firmeza e terá informações
importantes para capacitar
sua equipe. Com isso pode
ser mais assertivo quanto a
sua estratégia de apresentação do produto para
despertar o desejo de compra”, informa a consultora.
Para o especialista em
varejo Xavier Fritsch, estar
preparado para os negócios eé essencial, pois o
lojista não está visitando
os estandes apenas para
saber o que está sendo
lançado. Se ele não comprar na feira, vai comprar
num futuro muito próximo.
“Para os negócios precisamos estar sempre preparados. Mesmo que o foco
nas feiras não seja o de
efetivar a compra, mas sim
de observar o que vai estar
fazendo sucesso nas vitrines
para os próximos meses”,
conclui.
Reserva
Reservarr as passagens aéreas com antecedência
Passagem aérea nunca deve ser
deixada para última hora. Em
períodos de grandes eventos,
assim com os hotéis, as companhias aéreas têm grande procura,
diminuindo as chances de conseguir contratar o serviço com tarifas promocionais há poucos dias
de antecedência à feira.
Conforme a consultora da Ponto
de Referência Cláudia Azevedo, da
mesma forma que se organizar
para a visitação nos corredores da
mostra, mais uma vez a preparação traz vantagens para lojista.
“Geralmente conseguimos um
preço mais barato se comprarmos a passagem com antecedência”, lembra.
Para Cláudia, a formação de
grupos para negociação pode
gerar, além de descontos em
passagem e hospedagem, outros
eventos paralelos que possam
otimizar o tempo e direcionar
visitas a fornecedores. “Normalmente as feiras têm vinculo
com uma agência de viagens
cujos preços são especiais, vale
a pena se informar a respeito.
Outra boa dica é verificar o
calendário, eventos próximos a
feriados ou comemorações tendem a tornar o movimento em
aeroportos mais intenso, o que
acarreta atrasos nos vôos.”
Cláudia Azevedo é consultora
na Ponto de Referência