Página 1 de 10
REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
FICHA TÉCNICA
Setor da Economia: terciário
Ramo de Atividade: serviço
Tipo de Negócio: representação comercial
Produtos Ofertados/Produzidos: intermediação de negócios entre a fabricante e
comerciante
Investimento inicial: R$ 55 mil reais
Área: 30m²
APRESENTAÇÃO
A representação comercial tem como função primordial a de elo de ligação entre o
produto e o cliente. O representante comercial, portanto, não atua meramente como
um vendedor, mas sim como o responsável pelo produto que representa e
comercializa.
O representante comercial é a maneira que as empresas têm de disponibilizar seus
produtos nas mais diversas localidades e para os mais variados clientes,
oferecendo os produtos de forma qualificada e eficiente. Destacam-se, entre outras,
as seguintes funções do representante: visitar regularmente os clientes; preencher
pedidos e enviar à representada; enviar relatórios sobre o andamento das
negociações; coletar informações sobre novos clientes potenciais; auxiliar na
cobrança de valores devidos.
A maleta do representante de vendas está mais pesada. Hoje, no lugar da papelada
habitual, ela carrega um lap top. Esse profissional já utiliza, inclusive, softwares
específicos, que tornam a relação, tanto com a representada como com o cliente,
mais ágil e profissional.
MERCADO
O mercado deve ser analisado por três ângulos distintos: o consumidor, o
concorrente e o fornecedor.
O fornecedor do representante, normalmente, é a indústria. Cada vez mais os
fabricantes buscam minimizar os custos e maximizar os lucros. Por isso
estrategicamente é mais viável a indústria estabelecer parcerias com representante
do que ter vendedores próprios no seu quadro de pessoal, espalhados por variadas
regiões ou arcando com custos de deslocamento. O representante então, firma
contrato com o representado, para atuar com exclusividade em determinada área ou
região.
Os clientes vão depender do tipo que produto que é representado. Em geral são as
empresas fabricantes e comerciantes locais.
O mercado concorrente é na variedade de produtos, uma vez que a representação
é da marca. Ao firmar contrato com alguma empresa certifique-se de que no local
há demanda para aquele produto e aceitação daquela marca.
LOCALIZAÇÃO
No início, uma representação comercial pode funcionar na própria residência do
empresário. Essa é uma das vantagens da representação comercial: é um tipo de
negócio que exige pouco em termos de instalação físicas. A empresa pode
funcionar em um local pequeno, já que não precisa ter salão de vendas nem área
de depósito. Da mesma forma, dispensa pontos comerciais de fácil acesso e grande
movimento. Outra opção vantajosa para quem está iniciando é instalar-se num
www.es.sebrae.com.br
Página 2 de 10
imóvel alugado ao invés de imobilizar capital na compra de uma sala comercial.
As atividades econômicas da maioria das cidades são regulamentadas pelo Plano
Diretor Urbano (PDU). É essa Lei que determina o tipo de atividade que pode
funcionar em determinado endereço. A consulta de local junto à Prefeitura é o
primeiro passo para avaliar a implantação de sua empresa de representação. Na
Prefeitura de Vitória o PDU é fornecido a partir de consulta no site.
ESTRUTURA
A estrutura básica deve contar com uma área de aproximadamente 30m² para a
instalação do escritório, não há necessidade de ser um local comercial com
exposição para rua. A maioria das transações se efetivam por meio da internet e
telefone.
EQUIPAMENTOS
Os equipamentos básicos são: mesas, cadeiras, arquivos, computador de mesa
(com acesso à Internet) e um portátil, impressora, telefone, fax, um veículo para
visitar os clientes, etc.
INVESTIMENTOS
O investimento varia muito de acordo com o porte do empreendimento e do
quantitativo de que dispõe o investidor. Considerando uma representação de
pequeno porte, montada numa área de 30m², será necessário um investimento de
R$ 55 mil aproximadamente, considerando o capital de giro, compra de veículo,
equipamentos, etc.
Investindo em INFORMATIZAÇÃO
Uma empresa informatizada tem grandes chances de sair na frente do concorrente.
Além de facilitar os processos, garantem a segurança na tomada de decisões,
melhora a produtividade e diminui os gastos.
Escolha um projeto abrangente que atenda toda a empresa, desde o gerenciamento
de conteúdo para websites, até os controles administrativos (financeiro, estoque,
caixa, cadastro de clientes, etc.).
PESSOAL
O representante pode iniciar as atividades sozinho e contratar funcionários e novos
representantes no momento em que sentir necessidade em virtude do aumento no
volume de trabalho.
PROCESSOS PRODUTIVOS
Comumente, a empresa representante acompanha todo o processo, desde o pedido
do cliente, a entrada da ordem do pedido para a fábrica, a entrega ao cliente e,
também, o acompanhamento no que se refere aos prazos, quantidade, qualidade,
todo o processo de logística de transporte e cumprimento dos pagamentos. Os
problemas eventuais inerentes à entrega do pedido são, normalmente, discutidos
entre a empresa compradora e o representante que, por sua vez, discute com sua
representada, não havendo contato direto entre os dois extremos (empresa
compradora - empresa vendedora).
COMEÇANDO
O futuro empresário deve ter uma visão empreendedora. Isso significa que será
necessário ficar atento as ações dos concorrentes, dos clientes/consumidores, das
www.es.sebrae.com.br
Página 3 de 10
relações com fornecedores, as novas tecnologias em equipamentos e
conhecimentos. Isso se faz necessário para que a gestão do negócio esteja
alinhada as influências e impactos desses elementos, os quais afetam diretamente
o empreendimento. Outro fator importante é ter conhecimento no ramo de atividade
no qual pretende entrar, isso gera mais segurança nas tomadas de decisões e
consequentemente contribuem para uma gestão mais saudável. Estar “antenado” é
uma das grandes premissas para um desempenho sustentável do empreendimento.
CLIENTES
A definição do público-alvo irá definir o tipo de posicionamento do negócio, ou seja,
para quem eu vender meus produtos/serviços, para empresas, pessoas físicas,
quais as classes sociais, idade desses clientes, e outros aspectos demográficos.
Definindo essas informações o empresário passa a desenvolver sua estrutura, tanto
na forma de produzir, comprar, como na forma de oferecer esses produtos/serviços
ao consumidor. Isso tudo refletirá nos custos e receitas do empreendimento. Sendo
assim, é importante adequar os custos/despesas ao tipo de serviço/produto que se
deseja oferecer para um determinado público (cliente).
DIVULGAÇÃO
Na representação temos uma inversão de papéis: não é o cliente que vai até a sua
empresa, e sim você que vai até ele. Por isso, divulgar o produto e a marca
representada é mais viável.
Marketing é a técnica de criar, desenvolver e fixar a imagem de uma empresa junto
a seus clientes.
Nos serviços prestados a utilização mais comum de divulgação é a formadora de
imagem da empresa, informadora de características diferenciadas, vantagens de
utilização do serviço, preços, atendimento, condições de uso, etc.
As empresas devem ter consciência de que a qualidade nos serviços prestados é,
ainda, a melhor forma de tornar-se conhecida e alcançar a solidez. A propaganda
boca a boca é fator de fortalecimento nesse ramo.
DIVERSIFICAÇÃO
Toda empresa deve buscar uma estratégia de diversificação de seus produtos ou
serviços, com a criação de algo que seja considerado novo e único, dentro do
âmbito de mercado que atua. Os meios para que esta diferenciação seja gerada
neste tipo de negócio está em oferecer serviços extra tais como: visitas e entregas
em domicílio, pessoal bem treinado e qualificado, atendimento personalizado de
acordo com a necessidade de cada cliente, além de estar representando uma
empresa com uma marca de grande confiabilidade no mercado e produtos de
qualidade e inovadores. A idéia é representar mais de uma empresa se produtos
distintos e afins a um determinado uso.
LEMBRETES
Numa economia que tende à instabilização, saber definir o preço certo dos seus
produtos é uma das ferramentas mais importantes da sua empresa. Harmonizar o
desejo do consumidor e a expectativa de ganho do proprietário é o grande desafio.
Enquanto o consumidor sempre deseja serviços de qualidade garantida, o sonho do
empresário é obter o melhor retorno e a satisfação de reconhecimento do trabalho
que desenvolve. Uma sugestão é buscar inspiração para essa "arte" em cursos que
orientem o empreendedor a equacionar essa questão, como por exemplo, aqueles
que ensinam a formação de preços.
www.es.sebrae.com.br
Página 4 de 10
NOTÍCIAS
Vendas: O Profissional de Vendas no Mundo de Hoje
O Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso
entender que mudanças ocorrem constantemente no mundo, no perfil dos clientes e
que hoje o cliente compra solução.
Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no
passado, por dois motivos principais: as pessoas tendem a ser mais prudentes ao
gastarem seu dinheiro. Há grande oferta de bens de consumo no mercado,
marketing arrojado e diferentes canais de propaganda.
Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e
receber o dinheiro; envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e
do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação
para ambos os lados.
O que fazer para ser um “excelente” Profissional de Vendas no mundo de hoje?
Deve-se:
- Fazer o planejamento estratégico pessoal;
- Montar o plano de marketing;
- Organizar a carteira de clientes;
- Aprimorar-se continuamente e
- Valorizar-se, ter postura e atitude de um profissional.
O Profissional de Vendas deve ser como:
O pintor, que utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte. O Profissional
de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto
exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas
de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente;
O engenheiro, que cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de
Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um
relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstraçãotransforme
clientes em compradores;
O psicólogo, que incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de
Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades.
O artista, que a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O
Profissional de Vendas deve estar disposto para apresentar seu produto da mesma
forma, como se todos os dias fosse uma estréia.
E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental:
Ter total compreensão do processo da venda: conheçer as pessoas, o
produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir
confiança;
Avaliar a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele.
Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a
concretização da venda;
Ouvir o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo.Nunca interrompa
seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando;
Ser claro e objetivo;
Cultivar bons relacionamentos e deixar seu cliente feliz por ter investido tempo
na sua visita;
Ter bons desempenhos, independente de seus problemas pessoais;
Fazer os clientes gostarem e confiarem em você;
•
Não fazer promessas, se as fizer, cumpra e
www.es.sebrae.com.br
Página 5 de 10
• Sempre sair disposto a vender.
No mundo de hoje, o mercado exige o aprimoramento das habilidades e
comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa),
ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência
na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se
continuamente.
É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias
deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como
agentes para atingir seus próprios objetivos, age para desenvolver e manter
relações comerciais. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas:
clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes,
são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a
qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas
que podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você.
Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem
o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.
Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento
possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais
importante do seu negócio é o cliente.
Assim deve ser o Profissional de Vendas no mundo de hoje.
Fonte: RBrasil Consultoria e Treinamentos.
CURSOS E TREINAMENTOS
O SEBRAE/ES disponibiliza para o empresário uma carteira com mais de 30 títulos
de cursos e palestras abordando os mais variados temas e objetivos. A Educação
Empresarial do SEBRAE é um instrumento para que os obstáculos encontrados
sejam superados com maior facilidade ampliando, conseqüentemente, o horizonte
de conhecimentos necessários nessa função.
Cursos: Técnicas de Vendas; Marketing: Uma Estratégia de Vendas; Gerência de
Equipes de Vendas; Gerência de Rotinas e Procedimentos em Vendas;
Atendimento ao Cliente; Como Vender mais e Melhor; Iniciando um Pequeno
Grande Negócio; Empretec; Administração Básica para Pequenas Empresas; entre
outros.
Palestras Gerenciais : Atendimento a Clientes; Comece Certo – Planejamento e
Análise; Determinação do Capital de Giro; Gerenciando o Fluxo de Caixa com
Eficiência; Promoção de vendas; Entendendo Custos, Despesas e Preço de Venda;
A Empresa e os Novos Tempos; Qualidade no relacionamento ao cliente; Como
Conquistar e Manter Clientes.
A programação anual pode ser consultada no site: www.sebraees.com.br no link
Cursos.
SEBRAE/ES
Av. Jerônimo Monteiro, 935, Ed. Sebrae – Centro, Vitória/ES
CEP: 29010-003
Canal de Relacionamento: 0800 570 0800
INSTITUTO DENVER – Curso a Distância
Curso de Representante Comercial
Tel.: (21) 2447-1705
http://www.institutodenver.com.br
www.es.sebrae.com.br
Página 6 de 10
EVENTOS
O representante comercial pode acessar através da página do CONFERE, as
principais feiras de negócios que serão realizadas anualmente. No site constam
informações sobre os eventos, as respectivas datas, locais, horários e
principalmente sobre os segmentos econômicos que estarão presentes nos
eventos. Para obter mais informações o representante comercial deve acessar o
site da UBRAFE (União Brasileira dos Promotores de Feiras).
Isso se deve devido a variabilidade de representações que o profissional pode
atuar, sendo desde o ramo têxtil até alimentos.
Sites:
UBRAFE - União Brasileira dos Promotores de Feiras
www.ubrafe.com.br
ABAD - Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuição
www.abad.com.br
MDIC - Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Feiras e Exposições
LEGISLAÇÃO ESPECÍFICA
Cabe sugerir consulta à “CARTILHA DO FORNECEDOR CAPIXABA”, que se
encontra disponível na Biblioteca do SEBRAE/ES ou pelo site:
http://www.procon.es.gov.br/download/Cartilha_Fornecedor_Capixaba.pdf
Essa atividade exige o conhecimento de algumas leis:
- Lei Federal nº Lei nº 8.078/1990 – Código de Defesa do Consumidor . Alterada
pela Lei nº 8.656/1993, Lei nº 8.703/1993, Lei nº 8.884/1994, Lei nº 9.008/1995, Lei
nº 9.298/1996, Lei nº 9.870/1999, Lei nº 11.785/2008 e Lei nº 11.800/2008).
- Lei nº 6.080/2003 – Código de Posturas e Atividades Urbanas do Município de
Vitória. Altera os artigos nºs 20,27,43 e 67 da Lei nº 5.954/03 -Regulamentada pelo
Decreto nº 11.975/04. Ref.Proc. 5766168/03. Lei nº 6412-05-acrescenta inciso IX ao
§ 2º.Alterada pelas Leis nºs 6679/06 e 6680/06. Acrescentado inciso IX ao § 2º do
Art. 99, pela Lei nº 7.063/07. Regulamentado inciso III do Art. 194, pelo Decreto nº
13.853/08. Acrescentado artigos pela Lei nº 7598/08.
- Lei n.º 4.886, de 09/12/65 com as alterações introduzidas pela Lei n.º 8.420, de
08/05/92 (Regula as atividades dos representantes comerciais autônomos).
- Lei nº. 6.080/2003 – Código de Posturas e Atividades Urbanas do Município de
Vitória.
REGISTRO ESPECIAL
De acordo com a legislação a empresa de representação deverá ser constituída
como sociedade. Não existe impedimento para que o representante comercial
trabalhe como autônomo. As empresas não admitem o termo autônomo em virtude
de terem que assumir os encargos previdenciários sobre a remuneração.
Ela pode ser: sociedade por cota de responsabilidade limitada; sociedade em nome
coletivo; sociedade de capital e indústria; sociedade por ações e sociedade em
comandita.
- Registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (órgãos estaduais
ligados a um conselho federal).
Obs.: impedimentos - representante não pode atuar no segmento se estiver
envolvido em processo de falência não resolvido e regularizado e pessoas que
exerçam cargos públicos.
Para registrar sua empresa você precisa de um contador. Profissional legalmente
www.es.sebrae.com.br
Página 7 de 10
habilitado para elaborar os atos constitutivos da empresa, auxiliá-lo na escolha da
forma jurídica mais adequada para o seu projeto e preencher os formulários
exigidos pelos órgãos públicos de inscrição de pessoas jurídicas. Além disso, ele é
conhecedor da legislação tributária à qual está subordinada a nossa produção e
comercialização.
O processo de legalização envolve os seguintes atos:
- Consulta prévia de local - prefeitura da cidade onde pretende montar a sua
empresa de representação para fazer a consulta de local;
- Registro no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas ou Junta Comercial;
- Registro na Prefeitura Municipal;
- Registro na Secretária da Receita Federal;
- Registro no INSS;
- Registro no Sindicato Patronal (empresa ficará obrigada a recolher por ocasião da
constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal);
- Registro na Prefeitura para obter o alvará de funcionamento;
- Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social
- INSS”.
LINKS INTERESSANTES
www.confere.org.br
www. representante .ind.br
www. revista derepresentacoes.com.br
www.representante-comercial.com
www.representacaocomercial.blog.br
www.representa.com.br
www.portaldorepresentante.com.br
ENTIDADES
CONSELHO FEDERAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS
Av. Graça Aranha, nº. 416 - 4º andar - Rio de Janeiro/RJ
CEP: 20030-001
Tel.: (21) 2533-8130
Fax: (21) 2533-8467
E-mail: [email protected]
http://www.confere.org.br
CORE/ES - CONSELHO REGIONAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS DO
ESPÍRITO SANTO
Av. Florentino Avidos, 502, Ed. Alexandre Buaiz
SL 603, Vitória/ES
CEP: 29020-040
Tel.: (27) 3222-0762 / 3223-3502 / 3223-7302
E-mail: [email protected]
http://www.confere.org.br/coreespirito.htm
SINDICATO DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS E DAS EMPRESAS DE
REPRESENTAÇÃO DO ESPIRÍTO SANTO
End.: Av. Florentino Avidos, 502, Ed. Alexandre Buaiz
SL 406, Vitória /ES
CEP: 29020-040
www.es.sebrae.com.br
Página 8 de 10
Tel.: (27) 3222-0762 / 3223-3502
CENTRAL FÁCIL – Central de Atendimento Empresarial
É um sistema da atendimento que prevê a simplificação, racionalização e
padronização dos processos de abertura de empresas, através de redução da
burocracia.
Avenida Nossa Senhora da Penha, 1433 – Santa Luzia – Vitória – ES
CEP 29045-401
Fone: 27- 2127- 3000
E-mail: [email protected]
Horário de funcionamento:
Segunda a sexta: 12 as 17:30 h.
PROCON – VITÓRIA
Casa do Cidadão João Luiz Barone
Av. Maruípe, nº. 2544 - Itararé
Vitória/ES
CEP: 29.045-230
Tel.: (0xx27) 3382-5545
http://www.vitoria.es.gov.br/procon/procon.htm
JUNTA COMERCIAL DO ESTADO DO ESPÍRITO SANTO
Av. Nossa Senhora da Penha, 1433
Praia do Canto - Vitória/ES
CEP: 29045-401
Tel.: (027) 3135-3167
http://www.jucerja.rj.gov.br - Site do Estado do Rio de Janeiro.
SECRETARIA DE ESTADO DA FAZENDA DO ESPÍRITO SANTO
Rua Duque de Caxias, no. 105
Centro – Vitória/ES
CEP: 29010-000
Tel.: (027) 3380-3771
Fax: (027) 3380-3772
E-mail: [email protected]
http://www.sefaz.es.gov.br
SECRETARIA DA RECEITA FEDERAL
Rua Pietrângelo de Biase, n°. 56, Centro
Vitória/ES
Tel.: 3322-0711
CARTÓRIO DE REGISTRO CIVIL DAS PESSOAS JURÍDICAS
Praça Costa Pereira, no. 30 Centro
Vitória/ES
Cep.: 29.010-080
Tel.: 3132-1246
http://www.proged.com.br/cart_sarlo/
FORNECEDORES E FABRICANTES
www.es.sebrae.com.br
Página 9 de 10
O SEBRAE/ES se isenta de responsabilidades quanto à forma da atuação das
empresas no mercado.
Hi Tech – Equipamentos de Informática
Tele-vendas: (27) 2125-6767
DI MARGON INFORMÁTICA
Micros, impressoras, suprimentos e periféricos. Assistência técnica completa
Av. Rosendo Serapião de Souza Filho, 595, lj. 3, Mata da Praia Shopping
Vitória - ES
Tel.: (027) 3382-5333
http://www.dimargon.com.br
INFORVIX COMÉRCIO E MANUTENÇÃO - Tudo em automação
R. Alberto de Oliveira Santos, 82 Ed. Ames sl 1718 Vitória – ES
Tel.: (27) 3233-5181
Email: [email protected]
http://www.infovix.com.br
ACIMAQ – Equipamentos Comerciais
Av Alexandre Buaiz, 324 - Ilha do Príncipe
Vitória - ES, 29020300
(0xx)27 2124-5222
http://www.acimaq.com.br
BIBLIOGRAFIA
REPRESENTAÇÃO Comercial. Disponível em: <
http://www.empregabrasil.org.br/gf/montar_representacao_comercial.htm>. Acesso
em: 19 junho de 2009:
RBRASIL Consultoria e Treinamentos. Claudinei Costa. Vendas: O Profissional de
Vendas no Mundo de Hoje. Disponível em: <
http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/vendas/vendas:-o-profissionalde-vendas-no-mundo-de-hoje-473/artigo/>. Acesso em: 19 junho de 2009:
SEBRAE/SP. Guia prático - Como montar uma representação comercial. São
Paulo: Sebrae/SP, 1996.
SEBRAE/RS. Representação Comercial. Porto Alegre: Sebrae/RS, 2001. Série
Como abrir seu próprio negócio
Oportunidades de Negócios é um material meramente informativo acerca dos
empreendimentos existentes no segmento correspondente ao seu título. Os dados
apresentados são extraídos de publicações técnicas e, em linhas gerais, não têm a
pretensão de ser um guia para a implementação dos respectivos negócios. É
destinada apenas à apresentação de um panorama da atividade ao futuro
empresário, que poderá enriquecer suas idéias com as informações apresentadas,
mas carecerá de um estudo mais detalhado e específico para a implementação do
seu empreendimento.
www.es.sebrae.com.br
Página 10 de 10
ÁREA RESPONSÁVEL E DATA DE ATUALIZAÇÃO
UAD - Unidade de Atendimento e Desenvolvimento – SEBRAE/ES
Data de atualização: Junho de 2009.
www.es.sebrae.com.br