O que mede seu caminho para o sucesso?
Um indicador poderoso e fácil para restaurantes modernos.
Por Henrique Machado, [este artigo é uma cópia livre, você pode distribuí-lo como quiser sem
custo] contato: [email protected]
Em sua busca para tornar-se um profissional melhor é
“O melhor indicador para o
interessante considerar o que outras grandes empresas e
seu restaurante é a margem
profissionais estão realizando. Grandes empresas como Outback,
de contribuição.”
Applebee’s, Red Lobster utilizam indicadores para acompanhar
Henrique Machado
seu negócio diariamente. O lucro líquido é o objetivo final, mas é
um indicador calculado mensalmente ou anualmente e é muito trabalhoso calcular no dia-a-dia do
restaurante. O faturamento muitas vezes é usado como meta. Ele é simples de acompanhar
diariamente, mas não há nenhum custo do restaurante no seu cálculo, o que torna este indicador
muito impreciso. Mas qual dado é possível medir diariamente que reflita no lucro do restaurante?
Este indicador existe e chama-se margem de contribuição.
A margem de contribuição é o que sobra em reais da venda de uma refeição ou bebida no
restaurante. Você pode imaginar que a margem de contribuição é o lucro do prato, ou o que a venda
daquele prato contribui para gerar lucro para o restaurante. Margem de contribuição é o valor de
venda do prato menos os custos e despesas para fazer o prato, veja o exemplo:
Preço de venda
-
Custos e despesas variáveis
=
Margem de
contribuição
=
R$ 9,00
Ingredientes + embalagem + imposto
(R$ 8,00 + R$ 1,00 + R$ 2,00)
R$ 20,00
-
R$ 11,00
Vamos observar em outros ambientes fora do mundo empresarial como aplicamos o mesmo
conceito de margem de contribuição.
Chris Moneymaker é um jogador de pôquer profissional. Ele começou sua carreira como
amador apostando 40 dólares pela internet. Com este dinheiro ele se qualificou e ganhou o
campeonato mundial de pôquer de 2003, um prêmio de dois milhões e meio de dólares! De $40,00
para $2.500.000,00, o jogador fez jus a seu nome Moneymaker, que em tradução literal significa
“fabricante de dinheiro”. Chris é americano e antes de se tornar jogador profissional trabalhava como
contador. Sua destreza com os números o fez um jogador de sucesso.
www.engenhariademenu.com.br/artigos -­‐ Henrique Machado Vamos analisar duas rodadas em que o profissional do pôquer ganhou. Qual das duas rodadas
o lucro foi maior para Chris?
Rodada 1
Total de fichas da mesa: 10 fichas
Rodada 2
Total de fichas da mesa: 6 fichas
50%
5 fichas
do Chris
33%
5 fichas de
outros jogadores
2 fichas
do Chris
4 fichas de
outros jogadores
Nosso objetivo é saber o lucro da rodada, então vamos calcular o que Chris ganhou em fichas.
Na rodada 1 o total de fichas da mesa era dez fichas. Destas fichas, cinco fichas eram do próprio
Chris, então vamos descontá-las. Calculamos que o lucro da Rodada 1 é de cinco fichas (as fichas dos
outros jogadores). A mesma análise aplica-se à rodada 2. O total das fichas na mesa (seis fichas)
menos as fichas do Chris (duas fichas) é o lucro da rodada 2, que é de quatro fichas (as fichas dos
outros jogadores). Portanto Chris ganhou mais fichas na rodada 1.
Você pode analisar que o custo da rodada 2 (duas fichas) é menor que da rodada 1 (cinco
fichas). Mas ter uma rodada com baixo custo não quer dizer que esta rodada ganhou mais fichas.
Ganhar cinco fichas na rodada 1 continua sendo vantagem que ganhar apenas quatro fichas da rodada
2.
Vamos analisar outras duas jogadas que ele ganhou. Qual delas ele obteve mais lucro?
Rodada 3
Total de ganho do Chris:
20 fichas
50%
10 fichas
do Chris
Rodada 4
Total de ganho do Chris:
18 fichas
33%
10 fichas de
outros jogadores
6 fichas
do Chris
12 fichas de
outros jogadores
O total de fichas da mesa na rodada 3 é de 20 fichas e na rodada 4 é de 18 fichas, podemos
comparar o total das fichas como faturamento. Se compararmos apenas o faturamento das duas
rodadas não vamos ter dados suficientes para saber qual foi o lucro de cada rodada. Comparando as
fichas que Chis ganhou dos adversários podemos observar que a rodada 4 foi mais lucrativa, com 12
www.engenhariademenu.com.br/artigos -­‐ Henrique Machado fichas, comparando com apenas 10 fichas da rodada 3. A rodada 4 tem um faturamento menor, mas
mesmo assim ela teve mais lucro.
Agora vamos utilizar os mesmos exemplos da mesa de pôquer para a mesa do restaurante. Se
entrasse uma pessoa em seu restaurante qual dos dois pratos você venderia para ela?
Prato 1
Preço de venda
R$10,00
Prato 2
Preço de venda
R$ 6,00
5,00 5,00
Margem de
contribuição
4,00
Custo total do
restaurante
50%
2,00
Custo total do
restaurante
33%
Margem de
contribuição
Vamos seguir a mesma linha de pensamento da mesa de pôquer. O que faz o restaurante ter
mais lucro? Você pode questionar que a porcentagem do custo total do restaurante para o prato 2 foi
menor, 33% e o prato 1 foi maior, 50%. É verdade que gastou-se menos para comprar os ingredientes
do prato 2, mas o lucro em reais foi menor também. No prato 1, o restaurante ganha mais dinheiro
que no prato 2. O prato 1 tem um faturamento de R$ 10,00 e um custo total do prato de R$ 5,00, no
qual observamos uma margem de contribuição de R$ 5,00. O prato 2 tem uma margem de
contribuição menor, apenas R$ 4,00.
Vamos analisar o exemplo similar as rodadas 3 e 4 de pôquer. Qual dos dois pratos abaixo
você venderia para seu cliente?
Prato 3
Preço de venda
R$20,00
Prato 4
Preço de venda
R$ 18,00
10,00 10,00
Margem de
contribuição
12,00
Custo total do
restaurante
50%
Margem de
contribuição
6,00
Custo total do
restaurante
33%
Comparando os dois pratos, sabemos que o prato 4 que tem a maior margem de contribuição e
gera mais lucro que o prato 3. No mesmo caso do pôquer, o preço de venda ser maior só significa que
o cliente pagará mais caro no prato, e não quer dizer que o restaurante tem mais lucro.
www.engenhariademenu.com.br/artigos -­‐ Henrique Machado Nos dois exemplos você pode observar que para saber qual prato é mais lucrativo, a margem
de contribuição tem que ser calculada em reais. Não conseguimos saber qual prato é mais lucrativo só
observando o valor do prato (o faturamento). E também não podemos afirmar qual prato o restaurante
lucra mais só com a informação de custo do prato ou porcentagem do custo do prato. Por este motivo
você sempre deve calcular a margem de contribuição em reais, em todos os pratos.
A margem de contribuição é um dos indicadores mais importantes como indicador de sucesso
do negócio. Ela é fácil de calcular e tem uma importância gerencial muito grande. Ao estipular metas
de venda utilize a margem de contribuição como meta, ao invés do faturamento. Ao preparar um
prato novo, ou revisar um existente, fique atento a margem deste prato, o quanto este prato fornece
para o restaurante em reais e não utilize porcentagem, pois elas podem esconder os resultados.
Apesar de ser um conceito simples e estudado há muito tempo, é com este indicador que
vamos fazer análises mais profundas no restaurante, por isso a importância de estudá-lo.
Para pensar sobre o seu restaurante:
-
Você sabe o custo em reais de todos os seus pratos? Estes custos estão atualizados?
-
Você sabe a margem de contribuição de todos os seus pratos e bebidas?
-
Você utiliza metas de venda sobre o faturamento ou sobre o custo? O que mudaria se
utilizasse margem de contribuição?
Este artigo faz parte de uma série, e o próximo é: Os métodos de precificação e qual técnica
os restaurantes mais lucrativos utilizam.
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Henrique Machado, MBA em gestão financeira, é especialista em engenharia de menu.
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O conhecimento é um ativo importante, mas o valor só é criado executando.
Henrique Machado
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