ANO 30 N. 120 DEZEMBRO 2014
Informação
Desenvolvimento
atualização
Prepare-se para
ser um técnico
de refrigeração
do futuro
Um novo profissional
Campanhas de vendas
Manutenção preventiva
Evolução tecnológica e
demandas dos clientes
exigem atuação diferente.
Saiba como planejá-las e
executá-las para obter os
melhores resultados.
Veja como planejar um
programa desse tipo para
refrigeração comercial.
.6
.10
.14
Aproveite os conteúdos adicionais
de algumas matérias, identificados
pelo ícone ao lado. Acesse o site
do Clube e confira!
editorial
Fabio Humberg
Editor
2
expediente
Publicação trimestral da Embraco, dirigida aos profissionais da refrigeração,
editada pela Editora CLA Cultural Ltda.
www.clubedarefrigeracao.com.br
E-mail
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Editor: Fabio Humberg.
Projeto Gráfico: Commcepta.
Reportagem: Cristina Bragato/Karina Pauletto.
Conselho Editorial: Alexandre P. Silva, Camile S. Machado, Cheryl T. Camargo,
Christian Berretta, Fábio Venâncio, Felipe Acordi da Silva, Fernando L. Borba,
Gilmar Pirovano, Gustavo Haverroth, Jackson Krüger, Julia Wolfgramm da
Cruz, Lais Duarte Pires, Marcele Pauli, Mayara C. Lico, Michel Moreira, Murilo A.
Favaro, Paula Ramos, Rafael E. Leandro, Thayse F. Davet e Valter Gamba.
Tiragem: 55.000 exemplares (43.000 em português e 12.000 em espanhol).
Impressão: Plural.
Cartas: Revista Clube da Refrigeração
R. Mário Vaz 460A – 05527-150 – São Paulo (SP).
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Foto capa: hxdyl / Thinkstock | Foto desta página: ellobo1 / Thinkstock
Fazer previsões sobre o futuro é cada vez mais complicado,
pois o mundo vem mudando tão velozmente que existe pouca
segurança para afirmar que algo certamente ocorrerá.
Por isso, fomos buscar exemplos do que acontece em países
mais desenvolvidos para traçar um perfil do profissional de
refrigeração do futuro. Afinal, muitas vezes a nossa evolução
vai na direção daquilo que já existe no primeiro mundo.
O tema da matéria de capa desta edição de certa forma dá
sequência ao que foi tratado no Clube 119 (de setembro
de 2014). Procuramos mostrar o que mudou no perfil do
refrigerista tradicional e quais novas competências e
habilidades esse profissional precisará ter para a realidade
que começa a surgir.
Um tema constante nas páginas do Clube, a capacitação, é
a chave para entrar nesse novo mundo que está se abrindo,
gerando desafios e oportunidades. Mais uma vez insistimos
nesse assunto: para ser um refrigerista do futuro é preciso
ter conhecimentos mais amplos e avançados.
Pense nisso, aja e tenha um feliz 2015!
nesta
edição
.04
Entrevista
Paulo Neulaender Jr. explica
como ficará o cenário dos fluidos
refrigerantes sem os HCFCs.
Para Crescer
Teoria na Prática
Entenda o papel chave da
manutenção preventiva na
refrigeração comercial.
.05
Assistir a palestras técnicas
ajuda a entender os rumos da
refrigeração.
Saiba como será o refrigerista
do futuro e comece a se
preparar para a nova realidade.
Mundo Empreendedor
Veja o que há de novo no
mercado: compressores FFU e a
plataforma B.blend.
Especialista de Plantão
Coleção Técnica
.10
Campanhas de incentivo a
vendas são um ótimo recurso
para os negócios crescerem.
.12
Para conseguir novos clientes, é
preciso saber onde buscá-los e
como abordá-los.
.16
Novidades
.06
Capa
.14
.17
Conheça melhor o que
representam as nomenclaturas
LBP, MBP e HBP.
.19
Turma do Bola Preta
turma do
Inspire-se nas histórias de
Kinoshita e Everaldo: dedicação
ao estudo e ao ensino.
Dezembro 2014
3
entrevista
Mudanças já
começaram. É
preciso se preparar.
Novos cenários sem os HCFCs
Foto: Divulgação Abrava
A tendência é que vários fluidos refrigerantes sejam utilizados como substitutos.
Paulo Neulaender Jr.
Especialista em fluidos refrigerantes
e boas práticas de manutenção
Vice-presidente de Meio Ambiente da Abrava (Associação Brasileira
de Refrigeração e Ar Condicionado), Paulo Neulaender Jr. é um dos
principais especialistas brasileiros
em boas práticas de manutenção e
fluidos refrigerantes. Sua estimativa
é ter treinado mais de 20.000 técnicos. Colabora com inúmeras iniciativas importantes, como o Plano
Brasileiro de Eliminação dos CFCs
e o Grupo Ozônio. Por isso, ele tem
muito a dizer aos leitores do Clube.
Como avalia o processo de eliminação dos HCFCs?
O Brasil é um grande usuário de
R22, que é um HCFC. Usamos uma
média mensal de 900 toneladas para
o setor de serviços. Mas acredito que
teremos um processo saudável de
substituição e nos próximos 4/5 anos
vamos conseguir migrar para novas
tecnologias. O setor de serviço (refrigeristas) terá mais dificuldades para
a substituição em campo a partir de
2020, quando o volume de importa4
ção precisará ser 35% menor e haverá menos R22 disponível no mercado.
Em geral, os demais países da
América Latina enfrentam cenários
e desafios muito semelhantes.
Quais são as principais dificuldades nesse processo?
O mais difícil é levar informação ao mercado e treinar os técnicos
para trabalhar com novas tecnologias de fluidos refrigerantes sintéticos e naturais. Também será necessário investir para poder continuar
operando em várias áreas do setor. O
que podemos recomendar é que as
empresas já comecem a se preparar
para a mudança; quem esperar até
2020 vai gastar muito mais dinheiro.
Como vê o recolhimento e a reciclagem de CFCs e HCFCs?
Ainda estamos engatinhando
nessa questão ambiental de destinação correta dos fluidos refrigerantes.
Faltam incentivo, consciência ambiental, treinamento, informação. Hoje, o
Brasil recolhe e regenera 10% do total
em uso no mercado. Deveríamos estar
regenerando pelo menos 50%.
O que enxerga como tendências?
A tendência é a existência de
uma série de fluidos refrigerantes no
mercado. Por exemplo, os usuários de
R22 provavelmente terão uma cesta
de produtos para substituí-lo, como
R410A, R404A, R507, fluidos de retrofit, R290, R32, CO2 e, mais para a
frente, a família dos HFOs (hidrofluorolefinas). O fato é que será preciso
aprender a trabalhar com diferentes
fluidos refrigerantes, com diferentes
aspectos técnicos, conforme os tipos
de equipamentos e aplicações.
Que impactos essas mudanças
acarretam?
O primeiro impacto é o aumento
de preços dos HCFCs. O maior risco é
que a pressão por custos mais baixos
prejudique a busca das melhores soluções, em termos de técnica e segurança. Será necessário que todos os
envolvidos nesse mercado se adaptem às mudanças. Os técnicos precisam passar por treinamento, enquanto as revendas devem conhecer
os novos produtos e preparar seus
vendedores para orientar os clientes.
Já as indústrias, assim como os usuários comerciais e industriais, terão
de avaliar o que muda em termos de
tecnologia, pois há impacto em componentes eletrônicos, compressores,
tipos de óleo etc.
Quais são as oportunidades que
se abrem?
As oportunidades serão inúmeras, uma vez que teremos uma mudança muito forte. Quem se preparar
a partir de hoje com certeza irá colher frutos. Existem oportunidades
tanto para fabricantes, quanto para
revendas e, principalmente, para os
técnicos, que terão bastante serviço
para a substituição do R22.
Cuidado com fluidos
de má qualidade. Saiba
mais no site do Clube.
Veja no site do Clube o que não pode faltar na
maleta de um refrigerista em visita ao cliente.
para
crescer
apoio permanente aos técnicos
Uma das prioridades da Embraco
sempre foi contribuir para elevar o nível de conhecimento técnico dos refrigeristas. Para isso, a empresa promoveu centenas de palestras em todo o
Brasil e nos países da América Latina
nas últimas décadas, muitas delas em
parceria com os seus distribuidores.
A revista Clube da Refrigeração
foi criada em 1984 (com o nome de
Bola Preta) com esse objetivo, alcançando mais de 50 mil leitores. Outros
materiais técnicos foram distribuídos
ao longo do tempo e hoje estão disponíveis, juntamente com vários vídeos,
nos sites do Clube e da Embraco.
O resultado desse trabalho é
que os refrigeristas estão mais preparados, conhecendo as melhores
práticas e podendo se tornar os profissionais do futuro mostrados na
matéria de capa desta edição.
Foto: Divulgação
Há muito tempo a Embraco promove palestras e disponibiliza material informativo.
Palestra em seminário da Formex, em setembro, na Colômbia: foram abordados temas
como inovações em compressores, aplicações e novos fluidos refrigerantes
As palestras, que já beneficiaram mais de 30 mil profissionais,
continuam a ocorrer. Este ano, por
exemplo, especialistas da Embraco
compartilharam seus conhecimentos com o público em seminários
amplos organizados por revendas
como a Refrigás (Bauru-SP) e a For-
mex (Colômbia). Também foram promovidas palestras em conjunto com
revendedores de outros locais e já
está sendo montada uma programação mais ampla para 2015.
Consulte a revenda onde costuma comprar para saber mais sobre
as palestras futuras.
Olimpíada valoriza quem estuda
Principal torneio de educação
profissional das Américas, a Olimpíada do Conhecimento teve as suas
provas finais em setembro.
A competição, que está em sua
8ª edição, é dirigida a jovens de menos de 21 anos, com formação técnica completa ou com no mínimo 400
horas de cursos na sua área de especialidade.
As provas envolveram estudantes das escolas do Senai, Senac e
dos Institutos Federais de Tecnologia, de 58 diferentes áreas técnicas.
Durante quatro dias, os competidores realizaram tarefas semelhantes
às que enfrentam em situações reais
do dia a dia do trabalho.
Foram premiados os três melhores em cada categoria, após diversas
provas práticas. Alunos dos Senais
de Alagoas, Minas Gerais e São Paulo (Escola Oscar Rodrigues Alves) sagraram-se vencedores na categoria
Refrigeração e Ar Condicionado.
Além de reconhecer quem se
sai melhor, as provas mostram se os
participantes dominam as práticas
corretas e as novas tecnologias. Por
isso, servem também para avaliar a
formação técnica oferecida pelas escolas.
Outro importante objetivo da
Olimpíada é chamar a atenção para
o ensino profissional, que deve ser
visto como um caminho para a conseguir ocupar um bom espaço no
mercado de trabalho.
os vencedores de 2014
Ouro: Maxuel Rodrigues dos
Santos (Senai AL)
Prata: Reinaldo Vieira Siqueira (Senai MG)
Bronze: Jonas Lucas dos Reis
Teixeira (Senai SP)
Dezembro 2014
5
Foto: leaf/Bigstock Photo
capa
Prepare-se para ser um té
de refrigeração do futuro
Mudanças já começaram e continuarão a ocorre
criando alguns desafios e muitas oportunidades
Conheça as qualidades do profissional de
refrigeração e entenda como está o mercado.
Acesse www.clubedarefrigeracao.com.br
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O refrigerista de hoje já é muito
diferente do profissional que estava
no mercado alguns anos atrás. E as
mudanças no seu perfil continuarão a
acontecer, em função da nova realidade
do mercado e da tecnologia, assim
como das crescentes exigências da
sociedade e do consumidor.
A
er,
s de crescimento.
A evolução da tecnologia e a
mudança no perfil da população
já estão gerando novas
demandas em relação ao modo
como os refrigeristas atuam e,
ao mesmo tempo, abrindo novos
campos de trabalho.
Foto: Divulgação Abrava
écnico
futuro
té por volta dos anos 1980, para atuar na
profissão, era preciso apenas ter noções
básicas de mecânica e elétrica, que em
geral eram aprendidas na prática. Com
o passar do tempo, novos conhecimentos e habilidades tornaram-se necessários para a profissão.
“No início deste novo século, o mesmo profissional
precisou ser treinado para atuação nos sistemas
eletrônicos e de automação integrados aos equipamentos de refrigeração e ar condicionado”, relata
Wadi Tadeu Neaime, presidente da Abrava (Associação Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado,
Ventilação e Aquecimento).
Atualmente, já se espera que os refrigeristas
sejam cada vez mais polivalentes, ou seja, estejam
preparados para desempenhar bem várias funções
e executar tarefas mais complexas. Isso significa
que não é suficiente saber o básico.
Neaime destaca que esse é o caminho para o
profissional do futuro, que deve ser buscado desde
já. “Essa polivalência deverá abranger conhecimentos e habilidades para manusear os novos refrigerantes que se encontram a caminho para substituir
os atuais. Da mesma forma, deve possibilitar ao
profissional entender e interagir com a qualidade
de vida nos ambientes interiores e ter plena consciência da proteção ao meio ambiente de forma geral”, afirma.
wadi tadeu neaime
“Profissionais devem ser polivalentes
e saber executar tarefas mais
complexas”
Dezembro 2014
7
fisticados e incorporam recursos
avançados, que exigem conhecimentos diferenciados. A utilização
de refrigeração em estabelecimentos comerciais ampliou-se muito e
tudo indica que continuará a se expandir, em função das demandas da
vida moderna.
Outra informação fundamental
é que pessoas com renda mais alta
e com mais informação analisam
com mais cuidado as vantagens e
desvantagens de fazer um reparo
em um equipamento, normalmente comparando o custo do serviço e
das peças com o valor de um novo
refrigerador.
Essa é uma tendência que afetará diretamente quem atua na
manutenção de equipamentos de
refrigeração doméstica: muita gente deixará de consertá-los.
Os dois dados acima deixam
claro que o futuro do refrigerista
está ligado à sua capacitação para
atuar no segmento de refrigeração
Refrigerista: competências exigidas
Com o crescente nível de exigência, para ser mecânico de manutenção e instalação de aparelhos de climatização e refrigeração ou
trabalhar na fabricação e montagem de equipamentos e sistemas é
preciso desenvolver várias habilidades e competências. Veja abaixo as
principais.
Conhecimentos
Eletricidade, solda, instalação de equipamentos e tubulações de
cobre, pressão e cargas de gás;
Noções de mecânica, normas técnicas de segurança no trabalho e
de conservação do meio ambiente;
Domínio de física, química e matemática.
Talentos pessoais
Organização;
Raciocínio lógico;
Habilidades manuais.
Fonte: Guia Escolha Profissões – Indústria, do Senai
8
Foto: Jürgen Fälchle / Dollar Photo Club
Os aspectos ressaltados pelo
presidente da Abrava são parte de
uma transformação que vem ocorrendo e moldando a refrigeração
do futuro.
O desenvolvimento tecnológico, a ascensão da sustentabilidade
como preocupação global, os novos
comportamentos do consumidor impulsionam a mudança. Outros aspectos também contribuem, como
as características da vida moderna
nas cidades, o crescimento da renda média e do nível educacional em
países como o Brasil.
Tudo isso repercute diretamente na profissão de refrigerista,
mas há outros fatos a serem considerados, específicos do mercado
de refrigeração.
Para começar, deve ser destacado que existe hoje uma variedade muito maior de equipamentos e
sistemas de refrigeração que precisam de manutenção.
Além disso, eles são mais so-
O caminho para o futuro passa pela
capacitação e abre ótimas oportunidades
comercial. O potencial desse segmento é bem maior, mas é preciso
atingir novos padrões de conhecimento e de profissionalismo.
A utilização de recursos que
tornam o trabalho mais fácil e eficiente é outro aspecto em que as
mudanças já começaram e tendem
a se acentuar – e é preciso se capacitar para aproveitar os benefícios
que a tecnologia traz.
Isso envolve, por exemplo, trabalhar com equipamentos e dispositivos que proporcionam mais precisão a testes e medições ou com
alarmes que indicam algum tipo
de problema, sabendo instalá-los
e interpretar da maneira correta as
informações que geram.
Da mesma forma, os avanços
na comunicação já são importantes aliados e ganharão ainda mais
força. A internet será o local preferencial para a obtenção de informação técnica, de maneira instantânea, em celulares (smartphones),
tablets e notebooks.
Os mesmos aparelhos permitirão a resolução de dúvidas e a troca
de informações com outros técni-
cos e com fabricantes de refrigeradores e de componentes, inclusive
com o envio de fotos e vídeos que
mostrem a situação real.
Remuneração em alta
Em função de todas essas mudanças, as previsões indicam que
acontecerá aqui o que já é realidade em países da Europa e da América do Norte. Lá os profissionais
que prestam serviços de caráter
técnico são vistos como especialistas com nível elevado de conhecimento, capazes de entender as
necessidades do cliente e encontrar soluções para elas, analisando
todas as alternativas existentes.
Para se adequar a esse perfil,
esses técnicos precisam ter uma
ótima formação, o que muitas vezes inclui cursos universitários e diplomas em áreas como engenharia.
Por isso mesmo, eles recebem
uma boa remuneração, que lhes
permite viver confortavelmente.
A profissão é valorizada e avaliada
como uma opção interessante de
trabalho, atraindo muita gente.
No primeiro mundo, isso ocorre com refrigeristas e também com
encanadores, eletricistas, pintores, mecânicos de veículos e muitos outros técnicos. Uma pesquisa
feita pelo portal Careeroverview,
dos Estados Unidos, revelou que
um mecânico de refrigeração norte-americano ganha, em média, 19
dólares por hora (quase R$ 50) ou
cerca de 40 mil dólares ao ano (cerca de R$ 110 mil por ano).
Os profissionais do Brasil ainda
estão distantes dessa média, mas,
já houve, em muitos casos, um aumento significativo dos seus rendimentos nos últimos anos. Como
existe mais demanda por seus serviços, os preços sobem: essa é uma
lei do mercado.
No primeiro mundo,
Os profissionais que
prestam serviços
de caráter técnico
são vistos como
especialistas com
nível elevado de
conhecimento, capazes
de encontrar as
melhores soluções.
Na apresentação da última
edição da Olimpíada do Conhecimento (veja matéria na página 5),
Gustavo Leal, diretor de operações
do Senai, destacou que menos de
20% dos jovens brasileiros irão se
formar em um curso superior. Mas
aqueles que ficarão fora da universidade – que somam cerca de 7 milhões – não se preparam adequadamente para o mercado de trabalho.
Existe, por outro lado, uma forte demanda por profissionais de nível técnico no Brasil, que não vem
sendo atendida. “Essa situação
pode ser corrigida com os cursos
técnicos, que ainda não são vistos
como alternativa por muitos jovens
brasileiros”, disse Leal.
Com a remuneração em alta, a
valorização das profissões técnicas
certamente ganhará força.
Isso abre novas perspectivas
para os refrigeristas, ao mesmo
tempo em que gera mais responsabilidades: com a capacitação técnica, a qualidade do serviço prestado,
os cuidados com o meio ambiente, a
utilização das melhores práticas etc.
É preciso lembrar que, ao pagar mais, o cliente esperará um
serviço digno de um refrigerista do
futuro. Um futuro que já começou
a ser construído e para o qual você
precisa se preparar!
O exemplo norte-americano
A revista Contracting Business, publicada nos Estados Unidos, escolhe anualmente o melhor profissional de assistência técnica em refrigeração comercial. As características valorizadas pela revista para selecionar esse técnico diferenciado mostram uma realidade que, pouco
a pouco, está chegando aqui. Veja como são os escolhidos:
São dinâmicos e profissionais em todos os aspectos de seu negócio;
Buscam constantemente novas formas de melhorar seu negócio,
pela qualidade dos serviços prestados e pelo atendimento de alto
nível aos clientes;
Tratam muito bem seus funcionários, clientes e fornecedores;
Estabelecem uma reputação como fornecedores de serviços de excelência;
Mantêm um olho no futuro e estão atentos às mudanças do mercado, reagindo rapidamente às oportunidades que se abrem em seu
segmento de atuação;
Seguem um planejamento estratégico e se preocupam em ter o
melhor retorno de seus investimentos;
Não têm medo de enfrentar riscos calculados e explorar novas possibilidades.
Dezembro 2014
9
MUNDO
EMPREENDEDOR
CAMPANHAS DE incentivo a VENDAS:
As campanhas de incentivo às
vendas são utilizadas em diversos
setores, como forma de estimular o
crescimento dos negócios. Mas é preciso planejá-las e executá-las bem,
para que os resultados sejam positivos
e se mantenham ao longo do tempo.
O objetivo básico de uma campanha como essa é aumentar o volume
de vendas de uma determinada marca ou linha de produtos. Por isso, em
geral, é feita em parceria entre um fabricante (ou importador) e seus canais
de venda, premiando os vendedores
e balconistas que atingem uma meta
preestabelecida ou que alcançam os
melhores resultados em vendas.
A sua utilização deve ser pensada de forma ampla e com uma visão
de longo prazo. Isso é essencial para
que os resultados imediatos não se
percam depois.
Frederico Moura, diretor-executivo da Full Trade Marketing, empresa
especializada em atividades desse
tipo, destaca que uma campanha eficaz, que traga benefícios para todos
os envolvidos, deve se preocupar com
vários aspectos. “Especialmente com
a formação dos participantes“, diz ele,
lembrando que não basta imaginar
que todo bom vendedor possui vocação natural para a função e um forte
poder de persuasão.
“Só vocação não é o suficiente
hoje em dia. É preciso passar segurança ao comprador e isso está ligado ao
conhecimento do produto que se está
vendendo. Ninguém vende o que não
conhece”, explica.
10
Foto: kasto80/Thinkstock
Com bom planejamento, esse recurso permite alcançar ótimos resultados.
Premiação deve ser antecedida de treinamento, de forma a capacitar os vendedores
para alcançarem resultados melhores e mais duradouros
Isso significa que o incentivo
aos profissionais envolvidos deve vir
acompanhado de um treinamento e
do suporte com informações e orientações. O preparo para exercer a sua
função e para maximizar os efeitos
da campanha é o que fará o vendedor ter um resultado melhor e mais
duradouro.
O que define o tipo de campanha
que será desenvolvida é o objetivo a
ser alcançado pela empresa.
“A ação pode ser mais tática,
para reverter rapidamente uma situação de mercado. Ou pode ter como
objetivo consolidar a liderança, por
exemplo”, explica Frederico Moura.
O prazo pode ser curto ou longo e a
premiação tem variações: geral (ou
democrática) ou concentrada somente nos melhores resultados, proporcionando prêmios mais agressivos.
No que se refere especialmente
ao segmento de peças e componentes de refrigeração, Moura destaca
que se trata de um público profissional, que busca uma solução específica. “Uma campanha de incentivo
nessa área visa principalmente gerar
preferência por uma marca”, afirma.
É preciso que os vendedores unam
motivação e conhecimento, o que
levará o comprador final a se sentir
mais seguro pelo atendimento dado,
tornando-se mais fiel à marca e ao local onde compra.
Em um artigo recente, Raul
Candeloro, diretor do Instituto VendaMais e autor de vários livros sobre
vendas, reafirma essa ideia de que,
para uma campanha de incentivos
dar certo, ela precisa de um objetivo muito claro. “Você pode escolher
incentivar novas vendas, incentivar
re-venda para clientes já existentes,
incentivar a diminuição do índice de
inadimplência, melhorar a rapidez
nos processos internos, melhorar as
vendas de um determinado produto
etc.”, afirmou ele.
Como fazer
Para começar, o planejamento
da campanha envolve conhecer bem
a marca e os produtos, assim como
o público que é o potencial comprador. Também é necessário ter uma
visão clara sobre as características
do mercado, dos canais de venda,
dos profissionais que atendem os
clientes. Algumas perguntas básicas
precisam ser respondidas:
Como a marca se diferencia das
demais?
Quais são os pontos fortes a valorizar?
Quais são as necessidades e os
desejos dos participantes (vendedores)?
O que pode ser oferecido para
agregar valor aos produtos?
Como o cliente escolhe o produto?
Como e onde ele costuma comprá-lo?
Devem ser definidos também
a forma de medir os resultados da
equipe e os prêmios oferecidos.
“Acredito mais no modelo em que o
participante concorre consigo mesmo, buscando superar metas e desafios. Uma campanha que visa premiar
somente os melhores de uma equipe
corre o risco de premiar sempre os
mesmos e desestimular a grande
maioria dos participantes”, diz Moura.
“Uma pitada de motivação, explorando o lado emocional dos participantes e despertando neles o sentimento de fazer parte de algo exclusivo e
diferenciado, também contribui para
o sucesso”, acrescenta.
Em relação à premiação, é preciso atenção para que represente
realmente uma motivação. Avalie
o perfil do público e procure entender o que ele valoriza. Nem sempre
prêmios em dinheiro são a melhor
alternativa. Viagens e equipamentos
eletrônicos, por exemplo, são opções
que em geral fazem bastante sucesso entre os participantes.
Definir uma duração para a ação
é outra medida fundamental. “Vendedores não podem viver constantemente em uma campanha de vendas, se não ela deixa de incentivar.
Uma boa campanha tem um dia e
hora para começar, bem como para
terminar”, ensina Raul Candeloro,
que recomenda que o período de
tempo seja adequado ao objetivo
principal e às metas estabelecidas.
“Se for muito rápida, talvez os vendedores não tenham tempo hábil
para atingir os objetivos. Se for
muito longa, podem se desmotivar
no meio do caminho”, diz ele.
Ao término da campanha, o
ideal é não demorar a fazer a premiação. Candeloro recomenda que
se faça um evento de comemoração, com a entrega dos prêmios,
agradecimento à participação de
todos e a avaliação dos resultados.
“Um bom fechamento é a chave
para que a sua próxima campanha
comece bem”, adverte.
Para finalizar, Frederico Moura
chama a atenção para a necessidade de desenvolver ações permanentes nessa área, sem achar que
uma atividade isolada resolverá os
problemas ou fará com que a empresa mude de patamar. “A campanha de incentivo é uma semente
que planta um maior conhecimento, respeito e satisfação por uma
marca em todos os elos da cadeia
de vendas: varejo, equipe de vendas
e consumidor final. E esta semente
precisa ser constantemente regada
para crescer”, afirma.
Os segredos para um bom planejamento
Ao planejar e fazer uma campanha desse tipo, é preciso avaliar vários fatores
e detalhes. Especialistas como Frederico Moura, da Full Trade Marketing, dão
valiosas dicas:
Entender o contexto da marca e o cenário do mercado;
Identificar bem o perfil do participante e a visão que ele tem da marca;
Levantar o que oferecer como recompensa atrativa para gerar preferência do público pela marca;
Comunicar de forma clara e criando vínculos com os participantes e
o público;
Definir metas desafiadoras, mas possíveis de serem alcançadas.
Dezembro 2014 11
Foto: Brian Jackson/Thinkstock
Especialista
de plantão
Onde e como encontrar
novos clientes?
Conheça os caminhos para tornar mais eficiente o processo de identificar
clientes em potencial e de entrar em contato com eles.
12
teo
Especialista
em Vendas
Depois da identificação do
público-alvo, o passo seguinte é
definir a estratégia para o contato .
E
m qualquer tipo de negócio, um dos grandes desafios é encontrar
novos clientes. As duas perguntas chave que se colocam são:
Como fazer essa busca de maneira organizada e eficiente?
Como saber onde estão os clientes a serem conquistados?
A resposta começa com a identificação de onde estão os potenciais clientes, que se dividem em dois grupos: aqueles que poderiam ser e ainda não
são; e aqueles que já foram e deixaram de ser.
Para o primeiro grupo, a recomendação é fazer muita pesquisa. Os refrigeristas podem percorrer a região onde atuam, para ver onde é possível oferecer serviços. É essencial distribuir cartões ou outros materiais, para poder
ser contatado depois. Já os revendedores têm a internet como um ótimo
caminho: ali é fácil localizar refrigeristas, oficinas e pequenas montadoras.
Em relação aos ex-clientes, o ideal é procurá-los novamente, entender os
motivos que os levaram a deixar de ser clientes e buscar convencê-los,
com argumentos consistentes, a retomar o relacionamento.
Depois da identificação do público-alvo, o passo seguinte é definir a estratégia para o contato e a oferta dos seus produtos e serviços. O melhor é
fazer um roteiro a ser usado nos contatos pessoais e telefônicos, incluindo
temas como:
Cumprimento inicial (bom dia, boa tarde etc.);
Apresentação (sou fulano de tal, me dedico a tal atividade etc.);
O que oferece (se possível, com uma promoção para atrair novos clientes);
Identificação das necessidades atuais e futuras do cliente.
Uma dica útil é deixar registradas por escrito as informações de cada
abordagem que deu errado. Isso ajudará a não repetir os mesmos erros e
a pensar em novas estratégias.
Outra providência importante é se tornar mais visível na internet, pois
muitos possíveis clientes pesquisam ali os serviços e produtos que desejam. Para obter ótimas informações sobre como fazer isso, acesse o site
do Clube (www.clubedarefrigeracao.com.br).
Especialistas Embraco
O novo time de especialistas da Embraco será responsável pelos artigos desta seção,
respondendo às dúvidas dos leitores e trazendo as novidades de suas áreas de atuação.
Teo
Especialista
em Vendas
nico
Especialista Técnico
em Refrigeração
tina
Especialista
em Marketing
alan
Especialista em
Sustentabilidade
Dezembro 2014 13
Teoria na
prática
MANUTENÇÃO PREVENTIVA:
Garantia de maior vida útil para equipamentos de refrigeração comercial.
Os cuidados com os equipamentos de refrigeração comercial são
essenciais para padarias, restaurantes, bares, hotéis e outros estabelecimentos. Por isso, os refrigeristas
devem mostrar a esses estabelecimentos que é a manutenção ligada
à prevenção de problemas futuros
que vai garantir as melhores condições de operação do equipamento,
aumentando sua vida útil.
Há muitos argumentos para
convencer seus clientes sobre as
vantagens de ter um plano ou um
contrato de manutenção preventiva
de seus equipamentos, detectando
previamente qualquer anomalia ou
avaria no sistema de refrigeração:
Minimizar a perda de produtos
por descongelamento e deterioração e os consequentes prejuízos financeiros;
Prevenir-se em relação a possíveis multas dos órgãos de
fiscalização relacionadas à má
conservação de alimentos;
Manter a boa imagem do estabelecimento diante dos clientes;
Evitar aumento no consumo de
energia;
Programação das verificações a serem feitas
14
item ou componente
periodicidade
Aparência
Mensal ou a cada visita ao cliente.
Sistemas de vedação
A cada 6 meses a partir do 1º ano de
funcionamento do equipamento.
Equipamentos com
porta de vidro
Mensal ou a cada visita ao cliente.
Condensador
De acordo com a localização do
estabelecimento comercial e o ambiente em
que o equipamento se encontra. Em locais
em que há mais possibilidades de sujeira (por
exemplo, ruas de terra), deve ser semanal ou
quinzenal. Nos demais casos, mensal.
Evaporador
Mensal ou a cada visita ao cliente.
Compressor
Mensal ou a cada visita ao cliente.
Motor / ventilador da
unidade condensadora
Mensal ou a cada visita ao cliente.
Carga de gás
A verificação de vazamentos deve ser feita
mensalmente ou quando for constatado
baixo desempenho do sistema.
Óleo
Em sistemas comerciais leves e
compressores herméticos, não há
necessidade de se fazer a verificação.
Perceber problemas que levariam à quebra ou inutilização
de peças e componentes;
Tornar desnecessário o chamado de urgência a um técnico
para resolver algo que não teria
acontecido com a prevenção.
Por onde começar
O planejamento de uma manutenção preventiva eficiente começa
pela leitura dos manuais dos equipamentos, verificando as recomendações feitas pelos fabricantes em
relação a aspectos como:
Capacidade de armazenamento;
Locais e condições ideais para a
instalação;
Forma de utilização.
Com as informações acima, é
possível estabelecer, por exemplo,
as distâncias que devem ser mantidas entre os equipamentos e paredes ou outras obstruções, para garantir a circulação de ar.
É preciso, ainda, checar a instalação elétrica. Ela é exclusiva para
o equipamento? Tem o dimensionamento adequado para suportar a
corrente consumida? Se as respostas forem negativas, será preciso
corrigir esses problemas. Vale reforçar que é recomendada a utilização
de uma tomada exclusiva para cada
sistema de refrigeração.
Depois dessa verificação inicial,
feita no momento em que o trabalho começa, é preciso definir as
ações que farão parte da manutenção periódica. Veja a seguir:
1) Aparência
O aspecto estético dos equipamentos é muitas vezes deixado de
lado nas manutenções. Mas é preciso
estar atento à aparência. Isso afeta a
imagem da loja, pois os clientes reparam em sujeira e má conservação.
O que deve ser verificado:
Limpeza externa e interna (poeira,
marcas de gordura, resíduos etc.);
Vidro sujo ou trincado (só equipamentos com porta de vidro).
2) Sistemas de vedação
A inspeção deve checar o estado
das borrachas de vedação de portas.
Além de prejudicar a aparência (com
o visual descuidado e o suor externo
no gabinete), ressecamentos, empenamentos e rachaduras provocam
infiltração de ar e de umidade. O resultado é que o sistema passa a exigir
mais do compressor, aumentando o
consumo de energia e gerando perda
da capacidade de refrigeração.
3) Equipamentos com
porta de vidro
O aspecto visual do vidro já pode
indicar um problema: se está ficando suado, há condensação de água
(sudação). Em portas de vidro com
aquecimento, é necessário verificar o
bom funcionamento da resistência ou
substituir a porta.
4) Condensador
Como fica mais exposto, o condensador está sujeito a acumular
poeira, folhas, insetos, papéis e outras impurezas, que impedem o fluxo de ar. A sujeira vai se acumulando
e dificulta a troca de calor, o que tem
como consequências:
Aumento da temperatura de
condensação;
Maior consumo de energia pelo
compressor;
A perda de capacidade de refrigeração.
A sujeira deve ser removida com
água, pano ou ar comprimido. Não
devem ser usados produtos químicos,
principalmente aqueles que contenham cloro. A exceção são ambientes em que é usado muito óleo para
frituras, como cozinhas industriais,
onde o óleo deve ser removido com
um desengordurante apropriado.
5) Evaporador
Em sistemas comerciais como
expositores verticais para bebidas e
sorvetes, é comum o uso do degelo
automático, por meio de resistência
elétrica ou gás quente. Nesse caso, é
preciso apenas uma inspeção visual
para detectar a presença de gelo.
Nos demais sistemas, esse dispositivo de degelo pode não estar disponível. A atividade de manutenção
básica, nesse caso, é estar atento à camada de gelo que se forma, realizando o desligamento do sistema quando
necessário, para eliminar o gelo.
6) Compressor
Para proteger o compressor é
preciso verificar a tensão que chega
a ele, que deve estar sempre próxima da tensão nominal (127 ou 220
V). Além disso, verifique a corrente
consumida e compare com as informações de operação do manual do
fabricante.
Desvios na voltagem e na corrente consumida podem representar
riscos à vida útil do compressor. Para
percebê-los, use sempre equipamentos de medição apropriados.
Outro importante aspecto a ser
checado é a existência de vibrações
causadas por fixações frouxas, que
são resolvidas facilmente com um reaperto. Essas vibrações precisam ser
eliminadas para que não provoquem
trincas nos pontos de brasagem que
ligam o compressor ao sistema, sem
contar que geram ruído excessivo.
7) Motor / ventilador da
unidade condensadora
É necessário verificar a existência de sujeira, que se acumula no
eixo, exigindo mais esforço do motor. Isso pode diminuir sua vida útil
e gerar aumento da temperatura de
condensação. Basta um pouco de
atenção para perceber se o motor e
o ventilador estão sujos, fazendo a
limpeza com pano ou ar comprimido.
8) Carga de gás
Em instalações bem feitas e bem
mantidas, o fluido refrigerante não
precisa ser reposto ou completado,
salvo algumas aplicações de maior
porte ou industriais leves.
A carga é necessária apenas em
caso de vazamentos, que ocorrem geralmente por meio das junções mecânicas e das soldas na tubulação. Nesses casos, tente identificar por onde o
fluido vazou, corrigindo o problema.
Depois, substitua o compressor por
um novo e faça o processo de vácuo.
9) Óleo
Em sistemas que utilizam compressores herméticos, não é necessário se preocupar com o óleo. Assim, completar o nível de óleo não
é recomendado para a maioria das
aplicações. Lembre-se de que os
compressores são projetados com a
melhor tecnologia e exaustivamente testados, recebendo o volume de
óleo necessário para as condições
normais de operação.
Importante: em casos de exceções ou problemas não relatados,
sempre consulte o fabricante do
equipamento para saber o procedimento correto a ser seguido.
Dezembro 2014 15
NOVIDADES
Acesse o site do Clube e entenda por que
os refrigeristas devem se inscrever no
Cadastro Técnico Federal do Ibama.
Linha FFU: mais forte no mercado
Modelos são indicados para aplicações comerciais de baixa e média temperatura.
Os compressores da linha FFU,
destinados a aplicações comerciais leves, vêm encontrando crescente espaço no mercado. Estão presentes como
componente original em exibidores de
bebidas, freezers comerciais e outros
equipamentos. Além disso, também
se caracterizam como uma ótima opção para a reposição. São indicados
para aplicações em L/MBP (veja mais
sobre esse tema na página ao lado).
Seu principal diferencial é a eficiência energética, que os valoriza para
aplicação em equipamentos utilizados em estabelecimentos comerciais
– que se preocupam muito com os
gastos com a conta de eletricidade.
Mas os 10 modelos que compõem
essa linha se caracterizam também
CONHEÇA A LINHA FFU
Modelo
Fluido refrig.
FFU 70 HAK
R134a
FFU 70 AK
Blend
FFU 80 HAK
R134a
FFU 80 AK
Blend
FFU 100 HAK
R134a
L/MBP
FFU 100 AK
Blend
(-35oc a -5oC)
FFU 130 HAX
R134a
FFU 130 AX
Blend
FFI 12 HBX
R134a
FFI 12 BX
Blend
aplicação
exemplos
Freezers Comerciais
(verticais e horizontais)
pela versatilidade, robustez e confiabilidade. Nas revendas, há opções
Exibidores de Bebidas
(para cervejas e outras)
Auto Serviço
(para frios, laticínios etc.)
para uso com R134a e os blends que
substituíram o R12 (veja quadro).
B.blend: inovação e comodidade
16
Whirlpool, a inovação apresentada
não é simplesmente uma máquina,
mas uma plataforma que inclui purificador de água (fria, gelada, natural,
com gás e quente) e outras 10 categorias de bebidas, produzidas via
cápsulas, entre as quais refrigerantes, sucos, chás, cafés e energéticos.
Depois de colocar a cápsula na
máquina e apertar apenas um botão,
inicia-se automaticamente o processo, preparando cada bebida na medida e temperatura ideais. “Não existe
nada similar no mundo”, afirma Yunes, que destaca que a B.blend atende as novas configurações das famílias e da vida urbana – transformação
que foi tema da matéria de capa da
última edição do Clube.
Foto: Divulgação
A Whirlpool apresentou um produto que pretende revolucionar a
maneira como as pessoas consomem
bebidas em casa. É a B.blend, equipamento para preparar bebidas quentes
e geladas, com e sem gás.
Para ele, a Embraco desenvolveu
uma solução exclusiva, com base na
plataforma EM. A unidade selada fornecida tem requisitos de performance
diferenciados. “Ela é responsável por
resfriamento, aquecimento e gaseificação”, explica Ricardo Maciel, diretor
de Gestão de Recursos para Pesquisa
& Desenvolvimento da Embraco.
Segundo Fernando Yunes, vice-presidente de Novos Negócios da
Equipamento chegará
ao mercado em breve
COLEÇÃO
TÉCNICA
8
Esta seção traz informações para serem arquivadas e consultadas com frequência.
Acesse as edições antigas no site da revista.
Aplicações LBP, MBP e HBP:
É preciso entender o que indicam essas nomenclaturas.
Os compressores podem ser
classificados em quatro tipos,
quanto à sua aplicação: LBP, MBP,
HBP e AC.
A nomenclatura LBP vem de
Low Back Pressure (ou baixa pressão de retorno), associada a baixas
temperaturas de evaporação (sistemas de baixa). Os compressores
LBP são normalmente utilizados
para aplicação em freezers, refrigeradores e conservadores.
O segundo tipo é o MBP, sigla
de Medium Back Pressure (média
pressão de retorno), cujos modelos
são aplicados para média temperatura de evaporação (sistemas de
média), como expositores de bebidas e auto serviços.
Já os modelos HBP, ou High
Back Pressure (alta pressão de retorno), devem ser aplicados para
alta temperatura de evaporação
(sistemas de alta), como em refresqueiras, desumidificadores e secadores de ar.
O quarto tipo são os compressores AC, para utilização em equipamentos de condicionamento de
ar, que não serão detalhados nesta
matéria.
É importante destacar que
essa nomenclatura depende de
cada fabricante de compressores,
podendo sofrer alterações. É muito
comum utilizar modelos de compressores que sejam uma junção
de duas classes, como L/MBP.
PRESSÃO x Temperatura de evaporação
dos principais fluidos refrigerantes
PRESSÃO DE EVAPORAÇÃO (psig)
160
140
120
100
80
60
40
20
0
-40
-30
-20
-10
0
10
temperatura de evaporação (oC)
R12
R134a
R22
R404A
R600a
Relação com
o fluido refrigerante
e a pressão de trabalho
Normalmente, em campo associamos a temperatura do evaporador do sistema de refrigeração
com a pressão na linha de baixa
indicada no dispositivo de medição
(manifold ou manômetro).
É importante estar atento
para o fato de que cada fluido refrigerante possui pressões específicas de trabalho. Por isso, deve-se
ter cuidado para não cometer um
equívoco na hora de fazer a carga
de gás, por não estar habituado a
trabalhar com aquele fluido refrigerante.
Mesmo instalando um compressor para a aplicação correta,
o erro na carga de gás provocará
problemas.
A figura ao lado mostra como
se dá a diferença entre temperatura de evaporação, pressão de retorno e fluido refrigerante. Observando-a, é possível fazer comparações
para os principais fluidos refrigerantes que estão em uso ou que já
foram utilizados.
Supondo-se um sistema de refrigeração cuja pressão de retorno
fosse de 45 psig, teríamos as seguintes situações para os fluidos
apresentados na figura:
R404A – a temperatura de evaporação seria de -30°C e, consequentemente, a aplicação
seria LBP, como um freezer;
Dezembro 2014 17
R22 – a temperatura de evaporação seria de -24°C e, portanto, a aplicação seria LBP, como
um conservador;
R12 – a temperatura de evaporação seria de -11°C e, em consequência, estaria no final da
faixa de LBP, como uma cervejeira;
R134a – a temperatura de
evaporação seria de -8°C e, assim, estaria na faixa de L/MBP,
como um expositor de bebidas
ou auto serviço;
R600a – a temperatura de evaporação seria de +8°C, o que
significa que estaria na faixa
de HBP, como um bebedouro.
Dessa forma, é preciso ser cuidadoso não só na escolha do compressor, mas também na hora de
instalar e fazer a carga de gás no
sistema.
O que considerar na
escolha do compressor
Quando a troca do compressor
é necessária, deve-se sempre verificar o tipo de aplicação em que
será usado para a escolha do modelo adequado.
Por isso, o primeiro passo
numa substituição é saber qual era
o compressor original ou qual é a
aplicação do produto. Isso porque
as condições de funcionamento do
compressor podem variar bastante, conforme o projeto do equipamento em que ele é utilizado. Não
adianta pensar que para todos os
bebedouros vale o mesmo tipo:
existem modelos que exigem compressores HBP e outros projetados
para a utilização de L/MBP.
Há muitas diferenças entre os
sistemas: os congeladores trabalham com temperaturas de evapo-
18
Conheça mais sobre a classificação dos compressores
nomenclatura
Temp. de
evaporação
LBP
-35ºC até -10ºC
Refrigeradores domésticos, freezers,
ilhas de congelados
L/MBP
-35ºC até -5ºC
Balcões comerciais, expositores de
bebidas, alguns bebedouros, máquinas
de gelo, algumas adegas refrigeradas,
vending machines
HBP
-5ºC até +15ºC
Desumidificadores, refresqueiras,
alguns bebedouros, algumas adegas
refrigeradas
AC
0ºC até +15ºC
Condicionadores de ar
ração baixas, entre -35ºC e -25ºC,
enquanto desumidificadores se
mantêm acima de 0ºC.
Deve ser lembrado que, quanto
mais alta a temperatura de evaporação, maior deverá ser o trabalho
realizado pelo motor do compressor. Dessa maneira, o motor de um
compressor para alta (HBP) terá
torque superior ao motor similar
projetado para baixa (LBP).
O que acontece com
a aplicação em um
sistema inapropriado
A utilização de um compressor
inadequado para a aplicação desejada pode não ser percebida de
imediato, pois ele pode funcionar
no curto prazo. Mas é inevitável
que ocorram problemas.
Ao tentar utilizar um compressor LBP ou L/MBP em um sistema
que exige um modelo HBP, são frequentes os seguintes problemas:
O tombamento do compressor.
Ou seja, ele partirá e poderá
funcionar por alguns segundos
e depois o protetor térmico
atuará;
O motor não terá força para partir e o protetor térmico atuará;
Exemplos de aplicação
Redução da vida do compressor, devido ao desgaste excessivo de eixo e placa válvula, entre outros componentes
mecânicos.
Em resumo, o compressor
pode até funcionar, dependendo do
sistema, mas seguramente terá a
sua vida útil diminuída.
Se o caso for o contrário, ou
seja, usar um modelo HBP para
uma aplicação que demanda um
modelo LBP, as consequências serão igualmente ruins:
O superaquecimento da carcaça, com a consequente atuação do protetor térmico, e,
no médio prazo, o comprometimento da bobina. Isso porque o fluido refrigerante tem
função secundária de resfriar
o motor do compressor. Se a
quantidade de fluido que circula no sistema é baixa, não
resfriará o motor;
O aquecimento do óleo e a
perda da capacidade de lubrificação, levando ao aumento do
desgaste do compressor.
A recomendação, portanto, é:
conhecer bem a aplicação no momento da escolha do compressor
para reposição.
turma do
Kinoshita: valorização permanente do estudo
Há mais de 50 anos na refrigeração, Masatugu Kinoshita, morador de Varginha
(MG), sempre se preocupou em aperfeiçoar seus conhecimentos. Estudou muito,
fazendo diversos cursos em escolas e empresas, incluindo o de Técnico de Refrigeração e Ar Condicionado, no Senai Oscar Rodrigues Alves, em São Paulo.
Foi graças a essa postura que trabalhou em importantes empresas, como
Brastemp e Light. Mais tarde, tornou-se instrutor do Senai, atuou nessa área por
20 anos e foi responsável pelo conteúdo técnico do curso de Ensino à Distância.
Depois de se aposentar como professor, em 1998, voltou ao mercado, prestando
serviços de manutenção e assessoria técnica.
Defendendo a importância da capacitação, ele recomenda os cursos do Senai.
Kinoshita preparou o
Destaca também o papel da revista Clube da Refrigeração, da qual é leitor desde que
conteúdo do curso de Ensino
foi lançada. “É excelente para quem está começando na área e também para atuaà Distância do Senai
lização de conhecimentos. Aproveitei muitos conteúdos quando era instrutor”, diz.
Parabenizando a Embraco pela qualidade dos seus compressores, Kinoshita relata um caso pessoal que
confirma a sua avaliação positiva: “Comprei um refrigerador Brastemp com compressor Embraco PW em 1983
e até hoje funciona perfeitamente. Só substituí o relé por precaução após 20 anos de uso”.
DEPOIMENTO
Foto: Divulgação
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Faça parte da Turma do
Bola Preta. Envie um relato
das suas histórias!
[email protected]
Foto: Divulgação
Everaldo: aprendendo sempre e ensinando também
Everaldo Rocha de Amorim, morador de Barra (BA), trabalha há 30 anos na refrigeração. Hoje, aos 56 anos,
já está aposentado, mas continua se dedicando à profissão, mantendo sua própria oficina.
Sua entrada no setor ocorreu como operador de chiller. Logo iniciou o curso de técnico de refrigeração em
Salvador, com duração de três anos, cujo certificado lhe abriu novas oportunidades. “Trabalhei com refrigeração
doméstica e depois nas áreas industrial e naval. Fui também me aprimorando com
novos cursos no Senai, como os de Comandos Elétricos, Alinhamento, Balanceamento e outros”, relata.
Everaldo se orgulha de, ao longo do tempo, ter incentivado familiares e amigos a
atuar na área, por acreditar no seu potencial. Seu irmão também é refrigerista, assim
como seu filho.
“Aqui no interior, conto com a ajuda de vários jovens na oficina, que se tornaram
meus alunos. Sinto-me gratificado de passar para eles o que aprendi. Ao mesmo
tempo, continuo aprendendo e não deixo de me atualizar”, afirma.
Leitor da revista desde 1989, considera-a muito útil por mostrar os avanços na
tecnologia da refrigeração. “Além disso, está inovando a cada dia e levando novos
conhecimentos a milhares de leitores”, diz.
Everaldo incentivou
Para quem quer se dar bem na profissão, Everaldo dá sua dica: “além de estudar
familiares e amigos a
atuarem na área
e se manter atualizado, é preciso ser honesto”.
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