UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO SERIDÓ
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E HUMANAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Maria Da Paz Dantas
LICITAÇÃO PÚBLICA E A NEGOCIAÇÃO PRÉ-CONTRATUAL:
A NECESSIDADE DE UM DIÁLOGO PÚBLICO-PRIVADO NA PREFEITURA
MUNICIPAL DE CARNAÚBA DOS DANTAS/RN.
Currais Novos/RN
2015
Maria Da Paz Dantas
LICITAÇÃO PÚBLICA E A NEGOCIAÇÃO PRÉ-CONTRATUAL:
A NECESSIDADE DE UM DIÁLOGO PÚBLICO-PRIVADO NA PREFEITURA
MUNICIPAL DE CARNAÚBA DOS DANTAS/RN.
Projeto de Estágio apresentado ao Curso de Graduação
em Administração da Universidade Federal do Rio
Grande Norte como parte dos requisitos para a
obtenção do título de Bacharel em Administração.
Orientador: Prof. Ms. Kelsiane de Medeiros Lima
Currais Novos/RN
2015
FOLHA DE APROVAÇÃO
MARIA DA PAZ DANTAS
LICITAÇÃO PÚBLICA E A NEGOCIAÇÃO PRÉ-CONTRATUAL:
A NECESSIDADE DE UM DIÁLOGO PÚBLICO-PRIVADO NA PREFEITURA
MUNICIPAL DE CARNAÚBA DOS DANTAS/RN.
Trabalho de Conclusão de Curso aprovado como
requisito parcial para obtenção do título de
Bacharel em Administração no Curso de
Administração da Universidade Federal do Rio
Grande do Norte.
Data da Aprovação:
_____/_____/______
Ms. Kelsiane de Medeiros Lima
Dedico este trabalho à minha família pela paciência e dedicação,
aos meus colegas de curso por estar sempre ao meu lado
colaborando para meu crescimento e em especial a Deus por não ter
permitido que eu desistisse desse sonho.
AGRADECIMENTOS
Agradeço em primeiro lugar a Deus, pela vida e a coragem de não desanimar nos
momentos difíceis que enfrentei ao longo dessa caminhada. Obrigada por me fazer acreditar
nos meus sonhos e mostrar que posso alcançar meus objetivos.
A minha orientadora Kelsiane pela paciência e dedicação, seu apoio foi muito
importante para a realização deste trabalho e a todos os funcionários da Prefeitura Municipal
de Carnaúba dos Dantas, onde foi realizado este trabalho.
Aos meus pais Jones Luiz Dantas e Inês do Carmo Dantas, que foram minhas fontes de
inspiração e sabedoria e aos meus irmãos e irmãs pelas palavras sábias e por me mostrar
diariamente que temos que aproveitar todos os segundos batalhando para alcançar nossos
objetivos e nunca desistindo diante dos obstáculos.
Aos meus colegas de faculdade por esses 4 anos e meio de total parceria, tornando o
ambiente de sala de aula como uma verdadeira casa, em especial ao meu grupo de afinidade
(Elisangela Maria, Camila, Felipe kelvin, Jaiane), e em especial a Victor Hugo e Judson por
ter ajudado na construção do meu trabalho
A todos os professores que passaram por mim e contribuíram de forma significativa
durante esses anos para que eu conseguisse chegar ao fim dessa caminhada com o sentimento
de vitória e de dever cumprido.
Enfim, a todos que contribuíram direta ou indiretamente para a realização deste
relatório. Obrigada por tudo!
“[...] nunca deixe que lhe digam que não vale a pena acreditar no sonho que se tem ou que
seus planos nunca vão dar certo ou que você nunca vai ser alguém tem gente que machuca os
outros tem gente que não sabe amar, mas eu sei que um dia a gente aprende [...]quem acredita
sempre alcança.”
Renato Russo
LISTA DE QUADROS
Quadro 1- Dados da empresa. ................................................................................................. 42
Quadro 2- Dados pessoais dos pregoeiros............................................................................... 54
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1- Participação em processo licitatório....................................................................... 43
Gráfico 2- Ciência dos processos licitatórios .......................................................................... 44
Gráfico 3-Avaliação do processo............................................................................................. 45
Gráfico 4- Conhecimento das Leis nº 8.666/93 e 10.520/02 ................................................... 46
Gráfico 5- Avaliação dos Processos licitatórios da prefeitura de carnaúba dos Dantas .......... 47
Gráfico 6- Avaliação da equipe de licitação e dos Pregoeiros. ............................................... 47
Gráfico 7- Preparo da equipe de licitação................................................................................ 48
Gráfico 8- Negociação realizada em dias de pregão. .............................................................. 49
Gráfico 9- Avaliação da atuação do pregoeiro. ....................................................................... 50
Gráfico 10- Principais dificuldades na hora de decidir participar de uma licitação. ............... 51
Gráfico 11- Interesse em atuar na área de licitação. ................................................................ 52
Gráfico 12- Disposição para a contratação de funcionário. ..................................................... 53
Gráfico 13- Investimento em capacitação na área de licitação. ............................................... 54
Gráfico 14- Curso de Pós-Graduação. ..................................................................................... 55
Gráfico 15- Treinamento. ........................................................................................................ 56
Gráfico 16- Diálogo negociado entre pregoeiro e licitante. .................................................... 56
Gráfico 17- Diálogo negociado e facilitação do pregão. ......................................................... 57
Gráfico 18- Tom de voz na hora da comunicação. .................................................................. 58
Gráfico 19- Receptividade e Atenção. ..................................................................................... 58
Gráfico 20- Estratégias e Táticas de negociação. .................................................................... 59
Gráfico 21- Habilidades para negociação. ............................................................................... 60
Gráfico 22- Mulher Pregoeira. ................................................................................................. 61
Gráfico 23- O Fazer e o Falar. ................................................................................................. 62
Gráfico 24- Caracterização do pregoeiro. ................................................................................ 63
Gráfico 25- Legislação. ........................................................................................................... 64
Gráfico 26- Condições e Treinamento..................................................................................... 65
DANTAS, Maria da Paz. Licitação pública e a negociação pré-contratual: a necessidade
de um diálogo público-privado na prefeitura municipal de Carnaúba dos Dantas/RN.
2015. 78f. Trabalho de Conclusão de Curso. Centro de Ensino Superior do Seridó.
Universidade Federal do Rio Grande do Norte, 2015.
RESUMO
Este trabalho visou fazer um estudo sobre a modalidade de licitação Pregão presencial e a
negociação pré-contratual: as necessidades de um dialogo público-privado na Prefeitura
Municipal de Carnaúba dos Dantas/RN; haja vista destas situações, os gestores públicos
necessitam administrar com a maior eficiência possível todos os recursos disponíveis,
buscando sempre qualidade e economicidade nas compras públicas. Assim, a partir da
necessidade de melhor gerir os recursos disponíveis, faz-se necessário que haja um setor
específico dentro da administração pública, ou seja, um setor que trate de compras e
licitações. As compras podem ser realizadas diretamente ou através de licitações, conforme
limites estabelecidos pela Lei Federal nº 8.666/93. A temática do presente trabalho está
relacionada basicamente na modalidade de licitação P regão presencial, trazido pela Lei
Federal n º 10.520 de 17 de julho de 2002. Ressalta-se ainda que, essa modalidade de
licitação tem como principal objetivo buscar a proposta mais vantajosa para a Administração,
levando em consideração o princípio da economicidade. A presente pesquisa iniciou-se
através do acesso a sites oficiais do Governo Federal e a consulta bibliográficas de alguns
doutrinadores do direito Administrativo; outro método utilizado consistiu na aplicação de
questionários realizados com os fornecedores e os pregoeiros que estão inseridos nesse
processo, onde esses dados foram coletados e analisados de modo que os resultados serviram
para entender como se dá esse processo de licitação, além de ser utilizado como fonte de
consulta e reflexão na condução dos processos licitatórios na modalidade pregão presencial do
órgão público.
Palavras-chave: Licitação. Pregão presencial. Negociação.
ABSTRACT
This work will aim to make a study on the mode of presence Trading bidding and precontractual negotiations: the need for public-private dialogue in the City of Carnauba dos
Dantas / RN; in view of these situations, public managers need to manage as efficiently as
possible all available resources, always seeking quality and economy in government
procurement. Thus, from the need to better manage the available resources, it is necessary to
have a specific sector within the public administration, ie, a sector that deals with purchasing
and procurement. Purchases can be made directly or through bidding, as limits established by
Federal Law No. 8,666 / 93. The theme of this work is basically related in attendance Trading
bidding mode, brought by the Federal Law No. 10,520 of 17 July 2002. It is worth noting that
this form of bidding has as main objective to seek the most advantageous proposal for
Administration taking into account the principle of economy. This research was initiated by
accessing the official websites of the Federal Government and the bibliographical consultation
some scholars of administrative law; another method used consisted of questionnaires
conducted with suppliers and criers who are included in this process, where these data were
collected and analyzed so that the results served to understand how is this bidding process,
besides being used as a source consultation and reflection on the conduct of bidding processes
in the classroom trading mode of the public body.
Keywords: Bid. Trading face. Negotiation
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 12
2 REVISÃO DA LITERATURA........................................................................................... 19
2.1. O PROCESSO DE COMPRAS NA ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA ........................ 19
2.2. LICITAÇÕES PÚBLICAS ........................................................................................... 20
2.2.1 Conceito e finalidade .............................................................................................. 20
2.3 PRINCÍPIOS .................................................................................................................. 21
2.4. MODALIDADES DE LICITAÇÃO ............................................................................ 22
2.4.1 Concorrência ........................................................................................................... 22
2.4.2 Tomada de Preços................................................................................................... 23
2.4.3 Convite ..................................................................................................................... 23
2.4.4 Concurso.................................................................................................................. 23
2.4.5 Leilão ....................................................................................................................... 24
2.4.6 Consulta ................................................................................................................... 24
2.4.7 Pregão....................................................................................................................... 24
2.5. LICITAÇÃO PELO SISTEMA DO PREGÃO ............................................................ 25
2.5.1 Pregão eletrônico..................................................................................................... 25
2.5.2 Pregão Presencial.................................................................................................... 26
2.5.2.1 Fase interna .......................................................................................................... 27
2.5.2.2 Fase externa ......................................................................................................... 28
2.5.2.3 Registro de preços................................................................................................ 28
2.6. O PREGOEIRO COMO MEDIADOR DA NEGOCIAÇÃO ...................................... 29
2.6.1 Perfil e Características do pregoeiro .................................................................... 29
2.6.2 Conhecimentos e atribuições dos Pregoeiros ....................................................... 31
2.7 NEGOCIAÇÃO ............................................................................................................. 33
2.7.1 O processo de negociação ....................................................................................... 33
2.7.1.1 Entradas ............................................................................................................... 35
2.7.1.2 Processo ................................................................................................................ 36
2.7.1.3 Saídas .................................................................................................................... 36
2.7.2 A importância da comunicação no processo de negociação ............................... 37
2.7.2.1 Diálogo .................................................................................................................. 37
2.7.2.2 Feedback............................................................................................................... 38
2.7.3 Estratégias na negociação ...................................................................................... 38
2.7.3.1 Ganha-perde ........................................................................................................ 38
2.7.3.2 Perde-perde .......................................................................................................... 39
2.7.3.3 Ganha-ganha ........................................................................................................ 39
2.8. A NEGOCIAÇÃO NO PREGÃO PRESENCIAL ....................................................... 39
3 ANALISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS............................................................. 41
3.1 NÍVEL DE PARTICIPAÇÃO EM LICITAÇÕES ........................................................ 42
3.2 NÍVEL DE AVALIAÇÃO DAS PUBLICAÇÕES DOS EDITAIS DOS PROCESSOS
LICITATÓRIOS ................................................................................................................... 46
3.3 DIFICULDADES ENCONTRADAS NA HORA DE PARTICIPAR DE UMA
LICITAÇÃO ......................................................................................................................... 50
3.4 DOS PREGOEIROS ...................................................................................................... 54
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................................. 66
REFERÊNCIAS...................................................................................................................... 68
APÊNDICE A- Questionário aplicado com os empresários ............................................... 70
APÊNDICE B- Questionário aplicado aos pregoeiros ........................................................ 74
12
1 INTRODUÇÃO
Atualmente, os Administradores Públicos se deparam com uma sociedade cada vez
mais complexa. Dessa forma, no que tange as compras realizadas pela própria Administração
Pública, faz-se necessário que os gestores realizem os processos licitatórios em
conformidades com a Lei nº 8.666 de 21 de junho de 1993, o que permite aos entes das três
esferas públicas (Municipal, Estadual ou Federal) comprar/adquirir bens e serviços com
terceiros, nesse, as empresas que participarem do certame.
A temática do presente trabalho está relacionada basicamente na modalidade de
Licitação P regão presencial, trazido pela Lei Federal n º 10.520 de 17 de julho de 2002.
Ressalta-se ainda que, essa modalidade de licitação tem como principal objetivo buscar a
proposta mais vantajosa para a Administração, levando em consideração o princípio da
economicidade.
Neste sentido, no dia do certame, a Administração Pública terá como fazer possíveis
negociações de preços dos produtos ou serviços licitados. Onde nesse momento aparece um
mediador, o pregoeiro, que busca através de estratégias de negociação a melhor proposta para
a Administração.
O referido trabalho de pesquisa terá como objeto de estudo analisar as estratégias de
negociabilidade no processo licitatório - dando ênfase à modalidade pregão presencial de
acordo com o Decreto nº 3.555 de 08 de Agosto de 2000 - da Prefeitura Municipal de
Carnaúba dos Dantas. Sendo imprescindível analisar o diálogo publico-privado entre as partes
envolvidas.
Esta pesquisa terá como objeto de estudo analisar as estratégias de negociabilidade no
processo licitatório, dando ênfase à modalidade pregão presencial, na Prefeitura Municipal de
Carnaúba dos Dantas/RN. Então Este trabalho teve início a partir da necessidade de estudar,
como se dá o processo licitatório na Prefeitura de Carnaúba dos Dantas/RN e entender como é
realizada a negociação pré-contratual existente entres as partes envolvidas.
Desta forma, questionar-se que essa negociação traz benefícios para as partes
envolvidas? Quais são as estratégias das empresas que participam desse processo? Quais
critérios são utilizados pelo Órgão Licitante no momento de analisar a melhor proposta e
realizar a contratação? Então foram levantadas algumas hipóteses: Acredita-se que o pregão
seja a melhor forma de obter mais economia nos processos de licitação; Haverá economia na
13
modalidade de licitação denominada pregão, tendo em vista a agilidade da possibilidade de
negociação entre a Administração Pública e os concorrentes antes de efetivar a contratação.
As empresas que participam destas licitações estão capacitadas para atuar na área, bem como
entender como funciona a modalidade de pregão? E assim fazer um estudo sobre licitação
pública e negociação pré-contratual, dando ênfase ao pregão presencial, analisando como é
desenvolvido o dialogo existente entre os órgãos que participam desse processo
(Administração pública e empresas privadas), na Prefeitura Municipal de Carnaúba dos
Dantas/RN.
Vale salientar que foi necessário ainda: refletir, conceituar e compreender sobre o
conteúdo conceitual das Leis: nº 8.666/93 (licitações e contratos) e Lei nº 10.520/02 (Pregão),
Definir o que é negociação e como esta ocorre no processo licitatório, Buscando entender o
papel do pregoeiro na negociação, a metodologia utilizada e Analisar os dados sobre
negociação e licitação dos questionários respondidos pelos fornecedores e pregoeiros. E tendo
como base que o processo licitatório é a forma legal que a Administração Pública direta e
indireta dispõe para fazer compras e facilitar aquisições e contratações. Que as licitações têm
grande importância, pois fazem parte do rol de ações que o administrador executa no órgão
público, podendo contribuir para a sempre buscada transparência pública. Onde também é
necessário perceber que a licitação visa a garantir a observância dos Princípios
Constitucionais da Isonomia e a Selecionar a Proposta mais Vantajosa para a Administração;
ou seja, a que melhor atenda de maneira objetiva aos interesses do serviço público, com o
objetivo de dar maior transparência nos processos licitatórios, buscando a racionalização dos
seus procedimentos bem como a redução de custos em função do aumento da
competitividade.
De todas as modalidades de licitação, o foco é no Pregão presencial, pois é a mais
utilizada pelo município nas realizações das compras e também pelo fato de que essa
modalidade contribui com a (Administração Pública) para o avanço de novas técnicas e
melhoria os processos licitações, proporciona maior agilidade nas aquisições e contratações,
diminui os custos, e possibilita mais investimentos em outros setores do atendimento público.
Como o Pregão Presencial propicia a redução de prazos no lançamento do Edital (oito dias
úteis) e na abertura dos envelopes, os fornecedores têm oportunidade de concorrer com seus
pares, ou seja, de conhecer o preço do concorrente antes de apresentar o seu preço. A partir
desse momento, a negociação será entre os fornecedores presentes. Ganha quem fizer a
14
melhor oferta. A Administração Pública é a maior beneficiária, não só pela redução dos
custos, como pela transparência de seus atos e agilidade nas suas realizações.
No entanto, Partindo da complexidade e responsabilidade da função de saber conduzir
um pregão presencial e de obter uma boa negociação na hora do certame, faz-se necessário
um estudo sobre licitação e negociação no processo licitatório, dando ênfase ao pregão
presencial e analisar como é desenvolvido o dialogo existente entre os órgãos (Administração
pública e empresas privadas) que participam desse processo.
Neste caso, o trabalho visa contribuir com a Prefeitura Municipal de Carnaúba dos
Dantas/RN, no sentido de buscar entender como as empresas, que participam de licitações
promovidas pelo município, agem no momento da negociação; qual o perfil dessas empresas e
como elas se preparam para o pregão presencial e suas possíveis estratégias.
Outro fator que deve ser considerado relevante para uma boa negociação é a mediação
realizada pelo pregoeiro, ele deve reunir, não só conhecimentos da legislação específica e
geral, como também ser detentor de habilidades que lhe permitam instaurar o certame e
conduzir de forma efetiva e segura as negociações, estimulando a competição dos que
pretendem seja normalmente instalada nessa modalidade de licitação através dos lances
verbais. Momentos decerto surgirão em que somente a capacidade conciliadora solucionará
impasses e permitirá o prosseguimento do certame de forma satisfatória e positiva para a
administração.
O presente trabalho justifica-se em contribuir para enriquecer os conhecimentos na área de
Administração pública, em especial as compras governamentais. Também para o crescimento
profissional do acadêmico, permitindo a aplicação prática dos conhecimentos teóricos
desenvolvidos durante o curso. Contribui ainda como fonte de pesquisa para demais
acadêmicos, pesquisadores e gestores públicos que venham a mostrar interesse nesta área de
conhecimento.
Na tipologia de pesquisa apresentam-se os procedimentos metodológicos utilizados
durante a realização da pesquisa, permitindo que seja realizada a coleta de dados, e
posteriormente a análise e discussão dos resultados adquiridos, a fim de apresentar repostas à
problemática proposta no estudo.
Com vistas a atingir os objetivos propostos pela pesquisa, realizou-se uma revisão
bibliográfica a respeito dos temas (licitações pública e negociação) para dar caráter cientifico
a pesquisa, procurando obter abordagens de diferentes autores a cerca da problemática do
referido trabalho. Assim para (VERGARA, 2007) “A pesquisa bibliográfica é o estudo
15
sistematizado desenvolvido com base em material publicado em livros, revistas, jornais, redes
eletrônicas, isto é, material acessível ao publico em geral”.
Outra fonte de pesquisa foi realizada em meios eletrônicos (web), onde foram
pesquisados artigos publicados e sites oficiais do Governo Federal, a fim de complementar o
trabalho, trazendo embasamento e informações ao mesmo.
O referido estudo é caracterizado como uma pesquisa exploratória, pois, na
compreensão de (SILVA E MENEZES, 2001):
Visa proporcionar maior familiaridade com o problema com vistas a torná-lo explícito
ou a construir hipóteses. Envolve levantamento bibliográfico; entrevistas com pessoas
que tiveram experiências práticas com o problema pesquisado; análise de exemplos
que estimulem a compreensão. Assume, em geral, as formas de pesquisas
bibliográficas e Estudos de Caso.
Do ponto de vista da abordagem da problemática, a pesquisa é do tipo qualitativa, uma
vez que busca a interpretação dos fenômenos e a atribuição de significados pelos envolvidos
na pesquisa. Onde o ambiente natural acaba sendo a fonte direta para a coleta de dados e o
pesquisador é o instrumento-chave, sendo assim que os pesquisadores tendem a analisar seus
dados indutivamente, e os principais focos dessa abordagem são o processo e seu significado.
Para (SILVA E MENEZES, 2001), nesse tipo de abordagem, “considera-se que há uma
relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, ou seja, um vínculo indissociável entre o
mundo objetivo e a subjetividade do sujeito, que não pode ser traduzidas em números”.
Por outro lado, durante a pesquisa, observou-se a necessidade de ser aplicado um
questionário como método para obtenção de dados, que se dará por meio da entrevista, ou
seja, tal instrumento vai possibilitar um maior contato com o objeto de estudo, o que exige
maior clareza por parte do pesquisado na elaboração das respostas, e permite a melhor
tradução dos dados coletados no momento de análise.
A entrevista representa um dos instrumentos para coleta de dados [...] trata-se de
uma conversa oral entre duas pessoas, das quais uma delas é o entrevistador e a outra
o entrevistado [...] uma conversação efetuada face a face, de maneira metódica, que
pode proporcionar resultados satisfatórios e informações necessárias. 1
Para uma melhor obtenção dos resultados de pesquisa, mostrou-se necessário a
aplicação de questionários (APÊNDICE 1 e 2) junto as empresas que participam dos
processos licitatórios no município de Carnaúba dos Dantas/RN e aos pregoeiros que realizam
o instrumento convocatório da licitação.
1
MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Metodologia Científica: ciência e conhecimento
científico; métodos científicos; teoria, hipóteses e variáveis; metodologia jurídica. 6. Ed. São Paulo: Atlas, 2011.
p.46.
16
Já o universo de pesquisa de acordo com o autor (VERGARA, 2009) “definir o
universo de uma pesquisa consiste em delimitar toda a população que possui as características
do objeto a ser estudado”.
Com o propósito de delimitar o Universo da pesquisa faz-se necessário o entendimento
de algumas particularidades do processo de compras na Prefeitura Municipal de Carnaúba dos
Dantas/RN e Fazer um estudo sobre licitação pública e negociação pré-contratual, dando
ênfase ao pregão presencial, analisando como é desenvolvido o diálogo existente entre os
órgãos que participam desse processo (Administração pública e empresas privadas), na
Prefeitura Municipal de Carnaúba dos Dantas/RN. Que por sua vez, tem utilizado o Pregão
Presencial como forma licitatório; a sua fase interna ou preparatória é realizada pelas
secretárias municipais, com a exceção da confecção do Edital que é realizada pela pregoeira
oficial do Município em questão. Assim sendo, de acordo com suas demandas e recursos
previstos no planejamento inicial do Processo de Compras com a confecção do Termo de
Referência e realização das pesquisas de preço.
Por outro lado, na sua fase externa os pregoeiros procedem com a publicação do Edital
no D.O.E e o disponibilizam para que os interessados busquem no site do portal de
transparência do munícipio www.carnaubadosdantas.rn.gov.br, na data marcada para
realização do certame e conduzem a sessão pública com a análise das propostas,
acompanhamento da fase de lances, Aceitação das propostas, habilitação, Recursos e por fim
realizem a Adjudicação.
A cidade de Carnaúba dos Dantas é uma pequena cidade, localizada na Região do
Seridó no estado do Rio Grande do Norte, a 227 km da capital, cercada de serras. Tem a Serra
Rajada, a Pedra do Dinheiro e o Monte do Galo, que reservam segredos de rara beleza natural
e mistérios que rondam a imaginação popular. Mas o principal atrativo turístico é, sem dúvida,
o Monte do Galo, em cujas escadarias intercaladas por rampas estão dispostas as 14 estações
da Via Sacra, responsáveis pela vivência do Turismo Religioso.
A chegada ao cume proporciona uma visão panorâmica da cidade, levando os
visitantes a conhecerem a famosa escultura em forma de galo que pesa 5 toneladas O nome da
cidade deu-se pelo fato de que existia uma farta plantação de carnaúba, planta da qual se
extrai uma cera dos mais diversos usos. O nome Dantas é a fusão da expressão das antas, que
acabou por se agregar ao nome do município.
O projeto da Prefeitura municipal de Carnaúba dos Dantas/RN foi iniciado pela
Administração do SR. Ex. Prefeito Paulo Medeiros, meados de 1986, através de um projeto
17
realizado juntamente com o Sr. Secretário de Administração Valdenor Euclides, através de um
projeto elaborado pelo AMSO. A prefeitura em 1985 funcionava no prédio que atualmente é a
câmara de vereadores do município por isso o prefeito da época sentiu a necessidade de
melhorar o espaço da prefeitura, pois não atendia as necessidades da administração que atuava
naquela época. Porém o projeto só foi concretizado no mandato do Sr. Valdemar no ano de
1990.
A nova sede construída fica localizada a Rua Juvenal Lamartine, 200, centro e serve
ao poder executivo, com instalações modernas e equipadas, e conta com os setores: gabinete
do prefeito, secretaria de administração e planejamento, finanças, contabilidade,
contabilidade, de compras, de licitação e tributação.
O setor de licitação já existia desde alguma gestão passada, porém com as exigências
da lei e dos controles que fiscalizam licitações públicas, o município e o gestor público Sergio
Eduardo Medeiros de Oliveira implantou a nova equipe da CPL, em janeiro de 2012, com o
compromisso de trazer novos rumos e mais transparência nos processos da Administração. A
equipe da CPL é composta por uma presidente, dois pregoeiros e membros de equipe de
apoio.
Utilizamos como instrumento de coleta de dados um questionário com questões diretas
sobre o tema, onde o mesmo se encontra nos anexos (apêndice 1 e apêndice 2) deste trabalho.
Esses questionamentos serão conduzidos até as empresas que participam do processo
licitatório da Prefeitura Municipal de Carnaúba dos Dantas/RN e aos pregoeiros que realizam
o instrumento convocatório do pregão.
Inicialmente, será solicitada a autorização aos empresários que estão diretamente
envolvidos com o órgão público para sua realização/aplicação de questionário, ficando claro
que será mantido total sigilo da empresa entrevista e explicando a importância da pesquisa
realizada, sua abrangência tanto acadêmica, empresarial, quanto para a Prefeitura Municipal
de Carnaúba dos Dantas/RN, a cerca do trabalho a ser desenvolvido.
Nesse caso, a coleta de dados, dar-se-á por meio da aplicação de questionários, no
primeiro semestre de 2015, no período de fevereiro a março. Sendo entrevistados 15 empresas
que fornecem para o município em questão e 2 pregoeiros que trabalham na CPL – Comissão
permanente na cidade de Carnaúba dos Dantas/RN. Assim, os empresários escolhidos
receberão as perguntas - as quais serão transcritas na integra conforme item ANEXOS deste
trabalho - em folha impressa, ficando uma cópia com o entrevistador que, numa conversação
entre as partes, foi possível obter informações pertinentes ao objeto de estudo da pesquisa.
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Em vista destas situações, os gestores públicos necessitam administrar com a maior
eficiência possível todos os recursos disponíveis, buscando sempre qualidade e
economicidade nas compras públicas. Assim, a partir da necessidade de melhor gerir os
recursos disponíveis, faz-se necessário que haja um setor específico na Administração
Pública, ou seja, um setor que trate de processos licitatórios. As compras podem ser realizadas
diretamente ou através de licitações, conforme limites estabelecidos pela Lei Federal nº
8.666/93.
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2. REVISÃO DA LITERATURA
2.1. O PROCESSO DE COMPRAS NA ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA
Compras2 no setor público envolve todo o processo de localização de fornecedores,
fontes de suprimento, consulta, escolha e aquisição de materiais por meio de licitações que
envolvem quantidade, qualidade, preço, prazo de entrega, transporte, bem como o
acompanhamento de processo perante o fornecedor escolhido e o recebimento do material
para inspecionar e garantis o fornecimento dentro das especificações solicitadas.
O art. 15. da Lei n° 8.666/93 expressa que as compras, sempre que possível,
deverá:
I - atender ao princípio da padronização, que imponha compatibilidade de
especificações técnicas e de desempenho, observadas, quando for o caso, as
condições de manutenção, assistência técnica e garantia oferecidas;
II - ser processadas através de sistema de registro de preços;
III - submeter-se às condições de aquisição e pagamento semelhantes às do setor
privado;
IV - ser subdivididas em tantas parcelas quantas necessárias para aproveitar as
peculiaridades do mercado, visando economicidade;
V - balizar-se pelos preços praticados no âmbito dos órgãos e entidades da
Administração Pública.
Torna-se evidente, então, que o Estado não produz todos os bens de que necessita para
atender às demandas, ou seja, não é autossuficiente, como também, carece de mão de obra
necessária ao provimento de determinados serviços voltados às suas atividades.
[...] com vistas atender à satisfação aos interesses públicos, nascem muitas relações
jurídicas de natureza contratual travada entre a Administração Pública e particulares.
Ditas relações são, em sua maioria, precedidas de um processo administrativo
denominado licitação.3
Licitar nos dias atuais, com certeza, se tornou uma verdadeira “ciência” [...] o gestor
deve ter como foco, que não basta comprar ao menor preço e sim ao Melhor Preço (menor
preço e excelente qualidade) e que sempre devem Fundamentar e Motivar suas decisões.
(CASTRO, 2009).
2
SALDANHA, Clézio. Introdução à Gestão Pública. São Paulo: Saraiva, 2006. P. 138.
GUIMARÃES, Edgar. Responsabilidade da Administração Pública pelo desfazimento da licitação. Belo
Horizonte: Forum, 2013. P. 15.
3
20
2.2. LICITAÇÕES PÚBLICAS
2.2.1. Conceito e finalidade
No art. 3o da Lei n° 8.666/93 afirma que licitação destina-se a garantir a observância
do princípio constitucional da isonomia, a seleção da proposta mais vantajosa para a
administração e a promoção do desenvolvimento nacional sustentável e será processada e
julgada em estrita conformidade com os princípios básicos da legalidade, da impessoalidade,
da moralidade, da igualdade, da publicidade, da probidade administrativa, da vinculação ao
instrumento convocatório, do julgamento objetivo e dos que lhes são correlatos.
De acordo com o autor (MAZZA, 2012) 4 Licitar “é um procedimento obrigatório que
antecede a celebração de contratos pela Administração Pública é baseada nos princípios da
isonomia, impessoalidade, moralidade e indisponibilidade do interesse público”, garantindo a
realização de um processo público para a escolha da melhor proposta, promovendo a
competitividade entre os potenciais contratados a fim de obter o negócio mais vantajoso para
a Administração.
Para (DI PIETRO, 2003)
5
licitação é um procedimento administrativo pelo qual um
ente público, no exercício da função administrativa, abre para todos os interessados, a
possibilidade de formularem propostas dentre as quais selecionará e aceitará a mais
conveniente para a celebração de contratos.
O objetivo da licitação é escolher a proposta mais vantajosa às conveniências publicas,
destinados a aquisição de bens ou serviços para a sua manutenção e expansão. Trata-se da
competição entre os participantes do certame que preencheram os requisitos predefinidos no
edital, além de se comprometerem a cumprir as obrigações que assumirão em contrato
administrativo.
Segundo o (MANUAL DE DESPESA NACIONAL, 2008) complementa que o
processo de licitação compreende um conjunto de procedimentos administrativos que
objetivam adquirir materiais, contratarem obras e serviços, alienar ou ceder bens para
terceiros, bem como fazer concessões de serviços públicos com as melhores condições para a
Administração Pública, observando os princípios da legalidade, da impessoalidade, da
moralidade, da igualdade, da publicidade, da probidade administrativa, da vinculação ao
instrumento convocatório, do julgamento objetivo e de outros que lhe são correlatos.
4
MAZZA, Alexandre. Manual de Direito Administrativo. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2012, p.319.
21
Em se tratando de contrato administrativo, o autor6 como sendo um ato jurídico que
se forma pela vontade de duas ou mais partes, gerando direitos e obrigações para todas,
algumas ou somente uma delas. O contrato administrativo rege-se pelas regras e pelos
princípios do direito público, existindo diferenças com o contrato de direito privado.
A Constituição Federal de 1988 estabelece a observância do processo de licitação pela
União, Estados, Distrito Federal e Municípios, conforme disposto no artigo 37, inciso XXI:
A administração pública direta e indireta de qualquer dos Poderes da União, dos
Estados, do Distrito Federal e dos Municípios obedecerá aos princípios de
legalidade, impessoalidade, moralidade, publicidade e eficiência e, também, ao
seguinte: XXI – ressalvados os casos especificados na legislação, as obras, serviços,
compras e alienações serão contratados mediante processo de licitação pública que
assegure igualdade de condições para todos os concorrentes, com cláusulas que
estabeleçam obrigações de pagamento, mantidas as condições efetivas da proposta,
nos termos da lei, o qual somente permitirá as exigências de qualificação técnica e
econômica, indispensáveis à garantia do cumprimento das obrigações.
2.3. PRINCÍPIOS
É inegável a relevância do estudo dos princípios para a aplicação do direito, como
também conhecer a natureza jurídica e as suas características de modo que se possa identificálos dentre das demais normas jurídicas. O art. 3º da Lei n° 8.666/93 cita os princípios
constitucionais que devem ter observância nas Licitações públicas, são eles:

Principio da isonomia: esse princípio proíbe que a comissão de licitação dispense
tratamento igualitário a todos os participantes.

Principio da competitividade: a busca pela melhor proposta para a Administração pública
é uma das finalidades da licitação. Por isso não podem ser adotadas medidas que
comprometam decisivamente o caráter competitivo do certame.

Principio da vinculação ao instrumento convocatório: o edital é o princípio básico de toda
licitação. É também a lei interna da licitação e vincula aos seus termos tanto os licitantes
como a administração que o expediu.
6
JUSTEN FILHO, Marçal. Pregão: Comentários à legislação do pregão comum e eletrônico. 2003. P.285
22

Principio do julgamento objetivo: se baseia nos critérios indicados no edital e nas
propostas apresentadas. O julgamento das licitações deve se basear em fatores concretos
definidos pela Administração dentro do permitido no edital.

Principio da indistinção: são vedadas preferências quanto à naturalidade, à sede e ao
domicílio dos licitantes.

Principio da inalterabilidade do edital: em regra, o edital não pode ser modificado após sua
publicação. Porém havendo necessidade de alteração de algum dispositivo, tornam-se
obrigatórias a garantia de ampla publicidade e a devolução dos prazos para não prejudicar
os potenciais licitantes.

Principio do sigilo das propostas: decorre da igualdade entre os licitantes, pois teria
posição vantajosa o licitante que conhecesse previamente a proposta de seu concorrente.

Principio da vedação à oferta de vantagens: tal principio proíbe a elaboração de propostas
vinculadas às ofertas de outro licitante

Principio da obrigatoriedade: trata a realização de licitação como um dever do Estado.

Principio do formalismo procedimental: as regras aplicáveis ao procedimento licitatório
são definidas diretamente pelo legislador, não podendo o Administrador Público
descumpri-las ou altera-las livremente.

Principio da adjudicação compulsória: obriga a Administração a atribuir o objeto da
licitação ao vencedor do certame.
2.4. MODALIDADES DE LICITAÇÃO
A licitação enquanto procedimento licitatório pode se desenvolver sob diversas formas
que podem ser consideradas mais simples ou complexas. Como ressaltam (ALEXANDRINO
ET AL, 2010) “cada modalidade possui características próprias que a distingue das demais,
variando de acordo com o tipo de contratação a ser realizada pela administração”. A Lei n °
8.666/93, em seu art. 22, apresenta as seguintes modalidades:
2.4.1. Concorrência
É considerada a mais complexa das modalidades de licitação. É utilizada em obras e
serviços de engenharia, contratos acima de R$ 1.500.000,00 e compras e outros serviços
23
para contratos acima de R$ 650.000,00. Onde qualquer interessado pode participar, desde
que, comprovem possuir requisitos mínimos de qualificação exigidos no edital para a
execução do seu objeto. Essa modalidade de licitação também é obrigatória para a venda de
bens públicos imóveis, e para o contrato de concessão de serviço público, independente do
valor dos bens ou do contrato.
2.4.2. Tomada de Preços
É a modalidade de licitação para os contratos de valor imediatamente inferior aos
que exigem concorrência. A tomada de preços é realizada entre interessados previamente
registrados, ou que atenderem a todas as condições exigidas para o cadastramento até o
terceiro dia anterior à data do recebimento das propostas, observada a habilitação e
convocados com antecedência mínima de 15 dias, por edital afixado em repartição e
comunicação às entidades de classe que os representam.
2.4.3. Convite
Considerada a mais simples das modalidades utilizadas pela Administração Pública,
sendo assim mais adequada para pequenas contratações. A escolha se dá entre, no mínimo
três empresas, já previamente cadastradas ou não. Pelo fato de a publicação ser feita
diretamente a firmas ou profissionais certos, através da carta-convite, esta modalidade
dispensa publicação.
2.4.4. Concurso
Modalidade destinada à escolha de trabalho técnico ou artístico, predominantemente
de criação intelectual, mediante instituição de prêmios ou remuneração aos vencedores,
conforme critérios constantes de edital publicado na imprensa oficial com antecedência
mínima de 45 (quarenta e cinco) dias. Sendo considerado de natureza especial, bem
diversificada das demais, o concurso rege-se pelos princípios da publicidade e da igualdade
entre os participantes, objetivando a escolha do melhor trabalho, mas dispensa as formalidades
específicas da concorrência.
24
2.4.5. Leilão
Modalidade7 de licitação entre quaisquer interessados para a venda de bens móveis
inservíveis para a Administração ou de produtos legalmente apreendidos ou penhorados, ou
para alienação de bens móveis, a quem oferecer o maior lance, igual ou superior ao valor da
prévia avaliação. Os bens a serem vendidos devem ser previamente avaliados, para que
conste do edital o preço mínimo, a partir do qual serão consideradas as ofertas. O edital deve
descrever os bens, possibilitando a sua perfeita identificação. Também é obrigatório que o
edital estabeleça o dia, local e horário para o leilão. Não existe a necessidade de qualquer
habilitação prévia dos licitantes, pois a venda é feita à vista ou a curto prazo e a entrega
dos bens arrematados só se dará quando estiver completo o pagamento.
2.4.6. Consulta
Consulta8 é uma modalidade de licitação exclusiva da Agência Nacional de
Telecomunicações – Anatel. Será realizada mediante procedimentos próprios determinados
por atos normativos expedidos pela agência; é vedada a sua utilização para a contratação de
obras e serviços de engenharia.
2.4.7. Pregão
O pregão, teoricamente, pode ser feito para qualquer valor estimado, sendo a
apresentação das propostas efetivadas por escrito e pela disputa de lances verbais em sessão
pública, objetivando a redução do valor dos serviços ou bens a serem adquiridos pela
Administração Pública.
7
8
MAZZA, Alexandre. Manuel de Direito Administrativo. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2012. P.338.
MAZZA, Alexandre. Manuel de Direito Administrativo. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2012. P.338.
25
2.5. LICITAÇÃO PELO SISTEMA DO PREGÃO
Dentre todas as modalidades de licitação pública, a abordada será o pregão presencial,
pois é a mais utilizada no município de Carnaúba dos Dantas/RN. Então faz necessário um
estudo sobre tal procedimento.
O pregão9 iniciou em 1997 com a publicação no Diário Oficial da União, por parte do
Governo Federal, do anteprojeto para a nova lei que disciplinasse a licitação e o contrato
administrativo, com o objetivo de buscar sugestões no meio jurídico, visando o
aperfeiçoamento, antes de remeter ao Congresso nacional.
A Lei n° 8.666/93 em seu § 5º do artigo 42 permite que contratos financiados com
recursos internacionais sejam regidos pelos próprios regulamentos, o que abre a opção de
poder julgar a licitação antes da fase de habilitação, desta maneira invertendo o procedimento
seguido pela lei de licitações brasileira, o que acabou por inspirar a inversão de fases imposta
pela lei n° 8.666/93.
Porém, foi transformado em lei no mês de julho de 2002, pela Lei nº 10.520 e
utilizado inicialmente no âmbito federal, teve sua estreia na ANATEL, o que comprovou seu
sucesso e motivou a adesão por outros órgãos do governo. Suas principais marcas de sucesso
são a redução de 120 para 20 dias em media o prazo de aquisição e pela economia que
proporciona, em função da disputa.
Portanto, a fim de trazer mais celeridade e economia ao erário, criou-se o Pregão, que
se destina à contratação de bens e serviços comuns, sob a forma presencial e eletrônica, de
acordo com a Lei nº 10.520/02.
2.5.1. Pregão eletrônico
O Pregão eletrônico trata-se de modalidade de licitação destinada à aquisição de bens e
serviços comuns no âmbito da Administração Pública independentemente do valor estimado
da contratação, por isso foi instituído no Brasil por meio da Lei 10.520/02 e foi adicionada as
modalidades: Concorrência, tomada de preços, convite, concurso e leilão já existentes e
definidas na Lei 8.666/93.
9
O significado da palavra pregão é “Ação ou efeito de apregoar. Proclamação; divulgação, reclamo.” (LUFT,
2005). No latim praecone, significa ato de apregoar, divulgar, proclamar notícias. O vocábulo também é utilizado
para designar o ato do oficial de justiça de anunciar a realização de audiência ou chamar partes e testemunhas em
voz alta.
26
O Ilustre Professor (FILHO, 2010) assim define o pregão:
“Pregão é uma modalidade de licitação do tipo menor preço, destinada à seleção da
proposta mais vantajosa de contratação de bem ou serviço comum, caracterizada pela
existência de uma fase competitiva inicial, em que os licitantes dispõem do ônus de
formular propostas sucessivas, e de uma fase posterior de verificação dos requisitos de
habilitação e de satisfatoriedade das ofertas.”
Esta nova modalidade de licitação trouxe consigo a inclusão da tecnologia da
informação mais especificamente do uso da internet, possibilitando uma maior abrangência e
participação dos fornecedores que não necessitavam mais estarem fisicamente presentes no
local da realização do certame para participarem do processo licitatório, além disso, contou
com outro fator igualmente importante a inversão das fases de julgamento da habilitação e das
propostas de preços, ou seja, diferentemente das outras modalidades licitatórias no pregão
procede-se a abertura das propostas de preços de todos os participantes e só se verifica os
documentos de habilitação de quem possuir o menor lance, ganhando em rapidez e
desburocratização de procedimentos.
Vale ressaltar ainda a inclusão da fase de Lances, etapa competitiva do pregão
eletrônico, existente até então somente no leilão. Por isso mesmo, o pregão é considerado por
muitos um leilão às avessas ou leilão invertido, considerando que no leilão buscam-se os
preços maiores já que se trata da venda de bens móveis inservíveis para a administração e no
pregão eletrônico o critério de julgamento da proposta será o de menor preço.
2.5.2. Pregão Presencial
Na sessão em que os procedimentos são realizados, todos os licitantes devem estar
presentes fisicamente.
De acordo com o Art. 2º do Anexo I do Decreto 3.555/00, “pregão é a modalidade de
licitação em que a disputa pelo fornecimento de bens ou serviços comuns é feita em sessão
pública, por meio de propostas de preços escritas e lances verbais.”
Diferentemente do que ocorre nas licitações convencionais, o pregão presencial exige
que o julgamento das propostas deva anteceder à fase de habilitação, permitindo assim, que
os licitantes ou parte deles renovem suas propostas oralmente. Isto dá mais agilidade e
celeridade ao certame.
27
Segundo o doutrinador (ARAÚJO, 2006), afirma que "pregão presencial é a
modalidade de licitação para aquisição de bens e serviços, de natureza comum, instituída no
âmbito da União, Estados, Municípios e Distrito Federal".
Objetivando a redução do valor dos serviços ou bens a ser adquiridos pela
Administração Pública, esta modalidade de licitação, pode ser feita para qualquer valor
estimado, sendo a apresentação das propostas efetivadas por escrito e pela disputa de lances
verbais em sessão pública.
É importante entender que o pregão é composto por duas fases: a fase interna ou
preparatória e a fase externa. Abaixo, será tratado de forma resumida os aspectos e
características destas fases:
2.5.2.1. Fase interna
A fase interna inicia com a verificação da necessidade da contratação e se encerra
com a remessa do aviso da licitação para a publicação, conforme consta no artigo 3º da Lei nº
10.520/2002 e no artigo 8º do Decreto nº 3.555/2000.
Nesta fase, a qual terá a seguinte sequência:
a) Elaboração do termo de referência, sendo que este documento deve ser capaz de
esclarecer os objetivos da administração e deverá conter: Justificativa da necessidade de
contratação; definição do objeto do certame, devendo este ser preciso, suficiente e claro, não
sendo permitido o uso de especificação excessivas, irrelevantes ou desnecessárias que limitem
ou frustrem a competição; definição das exigências de habilitação; definição dos critérios de
aceitação das propostas; definição das sanções por inadimplemento (descumprimento);
definição das cláusulas do contrato, inclusive com fixação dos prazos para fornecimento;
orçamento detalhado baseado no levantamento de preços junto ao mercado; comprovação da
existência de recursos orçamentários e da forma do desembolso conforme cronograma
físico-financeiro;
b) Autorização da contratação;
c) Indicação do pregoeiro e equipe de apoio que atuarão no certame. Podendo
incluir cópia da portaria no processo licitatório;
d) Elaboração do edital e seus anexos;
e) Emissão de parecer jurídico sobre o edital e seus anexos;
f) Remessa do aviso da licitação para publicação;
28
2.5.2.2. Fase externa
A fase externa do pregão será iniciada com a convocação dos interessados mediante a
publicação do aviso da licitação e se encerra com a efetivação da contratação. Neste caso, a
convocação dos interessados será efetuada por meio de publicação de aviso em diário oficial
do respectivo ente federado ou, não existindo, em jornal de circulação local, e
facultativamente, por meios eletrônicos e conforme o vulto da licitação, em jornal de grande
circulação, conforme determina o artigo 4º da Lei nº 10.520/2002.
No aviso constará a definição precisa, suficiente e clara do objeto, bem como a
indicação dos locais, dias e horários em que poderá ser lida ou obtida a íntegra do edital, e o
local e horário onde será realizada a sessão pública do pregão. Assim, da publicação do aviso
até a data designada para a sessão pública observar-se-á o intervalo mínimo de 8 (oito) dias
úteis.
No edital constará o objeto do certame, as exigências de habilitação, os critérios de
aceitação das propostas, as sanções por inadimplemento, os prazos para fornecimento e
pagamento, as normas que disciplinarem o procedimento e a minuta do contrato. Sendo que,
qualquer modificação no edital exige divulgação pelo mesmo instrumento de publicação em
que se deu o texto original, reabrindo-se o prazo inicialmente estabelecido, exceto quando,
inquestionavelmente, a alteração não afetar a formulação das propostas, conforme parágrafo
4º do artigo 21 da Lei nº 8.666/1993.
Para o âmbito da união, conforme o artigo 11 do Decreto nº 3.555/2000, o aviso da
licitação se dará em vários meios de publicação em função dos limites das contratações.
2.5.2.3. Registro de preços
Previsto no art. 15 da lei n° 8.666/93, regulamentada pelo Decreto n° 931/2001 e n°
4.342/2002:
“o registro de preços é um sistema utilizado para compras, obras ou serviços rotineiros
no qual, ao invés de fazer várias licitações, o Poder Público realiza uma concorrência e
a proposta vencedora fica registrada, estando disponível quando houver necessidade
de contratação pela Administração”.
O sistema de registro de preço é um procedimento especial de contratações públicas,
formalizado por intermédio de licitação, nos ritos de concorrência ou pregão, destinado a
instituição de compromisso de contratações eventuais e futuras de certos objetos, cujas
29
necessidades mostram-se habituais e corriqueiras, as especificações sigam certos padrões, os
quantitativos sejam de difícil estimativa ou interessem a mais de um órgão ou entidade
pública ao mesmo tempo.
A lei n° 8.666/93 estabelece algumas condições para a manutenção do sistema de
registro de preço, que são:
a) utilização de concorrência pública, exceto pregão;
b) deve haver sistema de controle e atualização dos preços;
c) a validade do registro não pode superar um ano; d) os registros vem ser publicados
trimestralmente na imprensa oficial.
2.6. O PREGOEIRO COMO MEDIADOR DA NEGOCIAÇÃO
A condução do pregão será realizada por um servidor do órgão ou entidade
promotora da licitação, que tenha sido designado pregoeiro. Esta designação pode ser feita
por simples Portaria ou Ato Administrativo interno do órgão ou entidade, sendo de
responsabilidade da autoridade competente. A escolha e designação do pregoeiro não devem
ser feita de forma aleatória, indicando qualquer servidor, pois a norma que rege esta
modalidade diz que somente poderá atuar como pregoeiro o servidor que tenha realizado
capacitação especifica para desempenhar essa atribuição.
Conforme disposto no § único do art. 7º do Decreto n° 3555/00, “Somente poderá
atuar como pregoeiro o servidor que tenha realizado capacitação específica para exercer a
atribuição”.
A capacitação especifica a que se refere é a preparação do servidor para o desempenho da
função, para assim evitar desacertos na condução do procedimento e compreender as técnicas
de condução do certame e de negociação.
2.6.1. Perfil e Características do pregoeiro
O pregoeiro é o responsável pelo processamento da etapa externa do pregão e as suas
decisões e negociações terão influência no resultado do procedimento licitatório, haja vista
que o mesmo está investido de autoridade para conduzir a sessão.
30
“O pregoeiro tem uma responsabilidade social cada vez maior, pois das decisões
dele dependerá o que a administração está adquirindo ou contratando, e não só isso,
o mercado é influenciado por suas decisões, pois para uma empresa vencer ou não
uma licitação pode fazer toda a diferença a atuação do pregoeiro.” (JUNIOR, 2009,
p.29)
Nesse sentido faz-se necessário que o mesmo tenha características que irão permitir
que desenvolva a sua função com eficiência, podemos citar algumas, como: a habilidade para
negociar, defender direitos, raciocínio ágil, senso de justiça, organização, pontualidade,
capacidade de liderança, flexibilidade, educação, ética, motivação de seus atos, saber lidar
com críticas, saber orientar, autocontrole, serenidade. Essas são características que auxiliarão
o pregoeiro no momento de tomar suas decisões.
O legislador também se preocupou com a qualidade dos serviços a serem prestados por
pregoeiros, tanto que impôs no parágrafo único do art. 7º do decreto n° 3.555/00 que
“somente poderá atuar como pregoeiro o servidor que tenha realizado capacitação específica
para exercer a atribuição” e no mesmo sentido o parágrafo quarto do art. 10º do decreto n°
5.450/05 assim dispõe: “Somente poderá exercer a função de pregoeiro o servidor ou militar
que reúna qualificação profissional e perfis adequados, auferidos pela autoridade
competente”.
Em ambas as orientações normativas citadas acima, percebemos a preocupação do
legislador quanto à questão da qualificação profissional. A ideia é de que os pregoeiros
estejam realizando capacitação constante se atualizando quanto às técnicas do pregão para que
estejam bem preparados não só nos aspectos de conhecimentos das leis, decretos, orientações
normativas, acórdãos TCU, mais também no desenvolvimento de técnicas relacionadas às
características de negociação, defesa de direitos, motivação de seus atos, saber orientar etc...
As preocupações com o desenvolvimento dessas características citadas são bem
presente na obra de muitos doutrinadores, iremos agora tecer alguns comentários sobre três
dessas características, qual seja: a habilidade para negociar, motivação de seus atos e
organização.
O pregoeiro deve ser um bom negociador para que tenhamos a economia esperada
quando da utilização da modalidade pregão, além do que o pregoeiro estará sujeito a
realização de negociações durante toda a sessão, principalmente na fase de lances e após o seu
encerramento com o proponente que ofertou o menor lance, na tentativa de melhorar ainda
mais o valor a ser contratado, porém o pregoeiro deve estar atento em preservar o
entendimento de que a negociação seja benéfica tanto para o fornecedor quanto para a
31
Administração, pois caso o preço registrado seja inexequível a Unidade Administrativa poderá
ter problemas quando do recebimento dos materiais.
Outro fator igualmente importante na negociação é que o pregoeiro tenha um domínio
do Edital e seus anexos bem como da legislação para atender eventuais questionamentos, já
que o certame tem como uma de suas características a celeridade e de posse desse domínio o
pregoeiro poderá ter um raciocínio ágil proporcionando segurança, transparência,
tranquilidade e serenidade durante a sessão.
2.6.2. Conhecimentos e atribuições dos Pregoeiros
Ainda na negociação o pregoeiro deve estar atento ao que escreve, devendo não se
alongar por demais em suas respostas, procurando ser objetivo com o intuito de não produzir
informações que possam ser usadas pelo proponente numa intenção de recurso. Para
(Andrade, 2012):
Saber negociar com o proponente, buscando assegurar os interesses da
Administração, minimizando custos sem perder a qualidade pretendida é uma das
principais qualidades que o pregoeiro deve possuir. O pregoeiro precisa ser um bom
negociador, para conseguir os resultados que procura sem criar conflitos com os
proponentes, uma vez que é natural que o proponente queira defender seu ponto de
vista e maximizar seu lucro. (ANDRADE, 2012)
Na motivação dos atos os pregoeiros devem expor os motivos que levaram a
tomar suas decisões, a decisão sem motivação é nula não podendo gerar efeitos no
procedimento licitatório, as decisões tomadas pelo pregoeiro devem se pautar em critérios
objetivos e sempre com motivação, a não observância desta característica pode levar ao
recebimento de recursos e em casos mais graves até mesmo a anulação ou revogação do
procedimento licitatório.
No procedimento licitatório não existem margens para subjetividade, levando em
consideração que as leis que regem as licitações são rígidas, nesse momento vale ressaltar o
disposto no art. 3º da Lei n° 8.666/93 destacando-se que o critério a ser utilizado na condução
das Licitações deve ser o julgamento objetivo, é bom salientar que os critérios para o
julgamento objetivo estão previamente definidos no edital da licitação e subsidiariamente nas
leis que regem as licitações, devendo, portanto, o pregoeiro sempre expor os motivos de suas
decisões tornando-as motivadas.
A organização é requisito necessário não só para os pregoeiros mais para todos os
servidores da Administração Pública, no tocante ao pregoeiro essa característica é
evidenciada principalmente em uma de suas atribuições contidas no inciso XI, art.11 do
32
decreto nº 5.450/05 qual seja: “encaminhar o processo devidamente instruído à autoridade
competente”. O art.30 do mesmo decreto lista todos os documentos que devem constar do
processo licitatório, quais sejam: I – justificativa de contratação, II – termo de referência, III
– planilhas de custo,quando for o caso IV – previsão de recursos orçamentários, Vautorização de abertura da licitação VI- designação do pregoeiro e da equipe de apoio VII –
edital e respectivos anexos, quando for o caso, VIII – minuta do termo de contrato ou
instrumento equivalente, ou minuta da ata de registro de preços, conforme o caso, IX –
parecer jurídico, X – documentação exigida para habilitação, XI – Ata do Pregão, XII –
comprovante de publicações. Como se percebe, vários são os documentos exigidos por lei
para instruir o processo licitatório do Pregão que o Pregoeiro deve encaminhar para a
Autoridade competente para fins de Homologação do pregão eletrônico, exigindo, portanto a
característica organização.
Há de se destacar ainda como necessário ao Pregoeiro o conhecimento técnico da
plataforma operacional e os aspectos relacionados à legislação e suas atualizações, nesse
sentido destaca-se os seguintes normativos: Lei n° 8.666/93 Lei de Licitações e Contratos,
Lei n° 10.520/02 Lei do Pregão Eletrônico, Decreto n° 5.450/05 Decreto do Pregão
Eletrônico, Decreto n° 7892/13 Lei de Regulamentação do SRP (Sistema de Registro de
Preços); acórdãos diversos da Corte de Contas TCU e artigos, livros e revistas de renomados
Doutrinadores e Juristas da área. De maneira que o Pregoeiro venha a observar os aspectos da
Legalidade quando da Operacionalização do Pregão.
Quanto às atribuições dos mesmos, encontra-se normatizado no art.11 do Decreto n°
5.450/05, transcrito a seguir: Art. 11. Caberá ao pregoeiro, em especial: I - coordenar o
processo licitatório; II - receber, examinar e decidir as impugnações e consultas ao edital,
apoiado pelo setor responsável pela sua elaboração; III - conduzir a sessão pública na
internet; IV - verificar a conformidade da proposta com os requisitos estabelecidos no
instrumento convocatório - dirigir a etapa de lances; VI - verificar e julgar as condições de
habilitação; VII - receber, examinar e decidir os recursos, encaminhando à autoridade
competente quando mantiver sua decisão; VIII - indicar o vencedor do certame; IX adjudicar o objeto, quando não houver recurso; X - conduzir os trabalhos da equipe de apoio;
e XI - encaminhar o processo devidamente instruído à autoridade superior e propor a
homologação.
Ao analisarmos suas atribuições percebemos que se trata da condução de toda a fase
externa do Pregão Presencial, vale ainda ressaltar que o Pregoeiro contará com a ajuda de uma
33
Equipe de Apoio para a realização de suas atividades, conforme estabelecido no art. 12 do
mesmo decreto: “Caberá à equipe de apoio, dentre outras atribuições, auxiliar o pregoeiro em
todas as fases do processo licitatório.”
2.7 NEGOCIAÇÃO
A importância das negociações nos dias de hoje se dá devido, principalmente, a
constante mutação do mercado, à globalização que tanto vem exigindo das empresas uma
adaptação global para que possam sobreviver em um contexto moderno tão tumultuado e
competitivo.
Com tantas adversidades de um mercado globalizado e em meio as mais diversas
alianças de estratégias de atuações, fusões, incorporações e novos modelos de gestão, a
atenção tem-se voltada para os processos de negociação, a forma como eles vêm sendo
praticados e disseminados no mercado, visto que é o sucesso do negócio das empresas.
Para o autor (ANDRADE ET AL, 2004, p. 12):
Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem
a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar
toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais.
Então a negociação é importante quando são buscadas alternativas para a solução de
conflitos. O conhecimento e a determinação do negociador também são fundamentais para o
alcance de um bom resultado. Pode-se dizer que uma negociação foi bem sucedida, quando
teve o problema resolvido, os seus objetivos foram alcançados e a qualidade do
relacionamento entre os envolvidos foi preservada.
2.7.1. O processo de negociação
O processo de negociação é uma somatória de todos os aspectos (como o uso da informação,
do tempo e do poder), como também a importância da comunicação, pois conforme o tipo de
negociação ou ambiente em que se encontra inserido na prática, um ou outro aspecto será
mais ou menos relevante no contexto.
O processo de negociação é diferente de um processo industrial (cujo produto pode
ser totalmente definido e, consequentemente, repetido inúmeras vezes), porque não
está sob o controle de uma as partes; ao contrário, está sujeito a definições das partes
34
envolvidas (instituições e seus representantes) e interferências de outras instituições
e pessoas10.
Para o doutrinador Ferreira11 “negociação é complexa por natureza, em virtude de sua
composição e interferência de fatores emocionais”. Está constituída por três componentes
básicos que precisam ser considerados e entendidos, para que o negociador tenha controle
efetivo do processo: a pessoa, a ciência e a arte.
A estrutura tridimensional da negociação foi definida assim devido ao processo de
negociação ser baseado em vários fatores, os principais deles emocionais e racionais. Com
relação ao componente pessoa, são considerados aspectos intrínsecos a cada um, como sua
personalidade, suas interações sociais. A ciência representa todo o conhecimento gerado
acerca do assunto, que vai embasar o individuo a atingir o melhor desempenho possível no
processo de negociação. Por ultimo vem a arte, que se refere às habilidades que o individuo
possui de se relacionar e conseguir entender a outra parte da negociação sem perder o foco no
seu objetivo.
Essa estrutura está relacionada a três fatores que o individuo deve desenvolver no
processo de negociação: conhecimento, habilidade e atitude. O conhecimento é proporcionado
pela ciência, e é de suma importância no processo, pois vai dar respaldo as suas decisões,
auxiliar na escolha das melhores estratégias e dar suporte para compreender as objeções. As
habilidades estão relacionadas à arte da negociação, e é indispensável para manter a melhor
relação possível com a outra parte a negociação. E por ultimo a atitude, que é um fator
relacionado à pessoa, onde o negociador vai buscar o melhor, para ambas as partes. Esses três
componentes da estrutura devem ser desempenhados de forma integrada, para assim obter o
melhor resultado na negociação, pois o ideal é tentar balancear e utiliza-los de forma
harmônica.
Como foi visto o processo de negociação é formado por motivos objetivos e
subjetivos, existe uma grande influência das características pessoais na negociação e essas
características são bagagens de toda uma vida do individuo, correlacionado por seus valores e
experiências.
10
JÚNIOR, Sebastião de Almeida. Negociação: técnica e arte. Rio de Janeiro: editora Qualitymark, 2005, p.23
FERREIRA, Gonzaga Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. Estrutura Tridimensional
da Negociação. São Paulo: Atlas S.A. Cap. 05. P. 52.
11
35
2.7.1.1. Entradas
Segundo o pensamento de (MARTINELLI, 2006) “As entradas de um sistema podem
ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências, ou inputs, significando o
começo, ou melhor, o inicio do processo de um sistema”. São os impulsos iniciais da
negociação.
As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias no
processo de negociação, que são:
 Diferenças individuais – são originadas das características pessoais de cada
negociador, ou seja, das particularidades de cada negociador.
 Valores pessoais – são características pessoais intrínsecas do negociador, envolvendo
sua cultura, forma de criação, questões éticas, etc.
 Interesses comuns – são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a
solução de uma questão conflitante.
 Relacionamento humano – está sempre presente na negociação, pois somente por meio
do relacionamento entre os negociadores é que se iniciará e se concluirá a negociação.
 Participação no processo – trata-se da participação efetiva dos negociadores no
processo, e a habilidade desenvolvida para obter ganhos mútuos.
 Uso da informação e do poder – são consideradas variáveis básicas importante para o
processo de negociação para que assim se obtenha um bom desempenho.
 Comunicação bilateral – esse fator é a base para o desenvolvimento do relacionamento
humano no processo de negociação e acontecerá por meio de processos múltiplos de
comunicação.
 Barganha – ressalta no aspecto que os negociadores devem se concentrar nas
necessidades reais de ambos os lados, a fim de obter melhores resultados e não
visando o seu próprio interesse.
 Flexibilidade – os negociadores devem ser flexíveis nos prazos, ideias, percepções e
interesses, podendo assim modificar o seu resultado.
36
2.7.1.2. Processo
Ainda de acordo com (MARTINELLI, 2006) “o processo pode ser definido como o
transformador das entradas em saídas”. A ideia é converter essas entradas em saídas positivas,
isto é, em negociação do tipo ganha-ganha, para tanto torna-se relevante que o negociador
identifique alguns pontos chaves: o ambiente em que se está inserido e que foge do seu
controle; os objetivos do processo; as entradas do processo e a administração do sistema, que
envolve administração e a retroalimentação do processo (feedback).
2.7.1.3. Saídas
Para o doutrinador (MARTINELLI, 2006) “as saídas são os resultados de uma
negociação”. A saída é o produto final da negociação, isto é, seriam o acordo, a solução do
conflito, e as relações duradouras. Alguns conceitos são considerados de saída, como:
 Conquista de pessoas – a busca pelo aperfeiçoamento do relacionamento entre os
negociadores, visando a criação de confiança, amizade e ajuda mutua entre as partes,
para que assim tenha uma negociação bem sucedida.
 Concessões – as concessões obtidas durante o processo de negociação deve se originar
de todos os lados, ou seja, a cooperação entre as partes.
 Persuasão – trata-se da capacidade de convencimento dos outros negociadores sobre as
amplas visões do processo de negociação e as ideias que gerarão ganhos mútuos.
 Satisfação das necessidades – ocorre quando os negociadores saem com suas
necessidades atendidas após a negociação.
 Decisão conjunta – a decisão conjunta é o contrário da imposição da decisão por um
dos lados.
 Acordo – trata-se do consenso entre os negociadores após o processo de negociação.
 Benefícios do conflito – são os pontos positivos que se origina dos conflitos.
 Solução dos conflitos – é o processo visando à obtenção dos ganhos mútuos.
 Benefícios duradouros – são os benefícios originados da cooperação e da cumplicidade
das partes.
 Visão estratégica – capacidade de visualizar a questão negociada de maneira ampla,
trazendo resultados duradouros e um bom relacionamento entre as partes.
37
2.7.2. A importância da comunicação no processo de negociação
Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação. De acordo
com o artigo de (CAMPOS ET AL, 2010)12 “cerca de 90% dos problemas das organizações
resultam de falhas na comunicação e esse percentual tende a crescer a medida que as
organizações tornam-se maiores e mais complexas”.
A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada,
compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de
influenciar o comportamento (MARTINELLI ET AL, 2006). Onde essa informação deverá
ser passada e entendida pelas pessoas envolvidas.
2.7.2.1 Diálogo
Outro fator crucial para uma boa negociação no processo de comunicação é saber
dialogar. O sucesso de toda negociação está condicionado á ocorrência de um efetivo diálogo
entre as partes, que estejam vivenciados algum tipo de discórdia13. Observa-se, no entanto,
que falta em alguns negociadores uma compreensão da verdadeira natureza do diálogo14. Pois
muitas vezes há um entendimento errôneo de que diálogo deve ocorrer entre duas pessoas ou
grupos, pois é possível que a pessoa dialogue consigo próprio, se houver a intenção da busca
de sincera compreensão.
Ainda de acordo com o pensamento de (FERREIRA, 2008) “o verdadeiro sentido do
diálogo é o de transparência para as interações sociais, permitindo que os verdadeiros valores
sejam externados em ambiente de mútua confiança, de entendimento e harmonia”.
Com um diálogo bem desenvolvido, há uma melhoria na comunicação e
automaticamente na capacidade de negociação, pois geralmente os bons negociadores são
bons comunicadores.
12
CAMPOS, F.; MACEDO, J. N.; VELTEN, S. P. Comunicações e negociação nas organizações. 2010.
Disponível em: <hptt://mlarucci.tripod.com/trabalhos/comunica.htm>. acesso em 01 de novembro de 2014.
13
14
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008, p.116.
O termo diálogo deriva de duas palavras gregas: dia que significa “através” e logos, que representa
“significado” ou “palavra”.
38
2.7.2.2 Feedback
O conceito de feedback foi introduzido com o objetivo de melhorar os estudos em
determinada área, mas em particular da comunicação organizacional, e esse apareceu como
mecanismo de controle da eficácia das etapas anteriores do processo.
Segundo o conceito do doutrinador (MARTINELLI ET AL, 2006) “o processo de
comunicação só se constitui enquanto tal na medida em que aconteça o feedback da
mensagem”. Dessa forma, o processo de comunicação implica feedback sistêmico, ativado
nas diferentes condições pelas quais se realizam as interações sociais.
2.7.3. Estratégias na negociação
Estratégias representam o caminho ou o modo para se alcançar os objetivos almejados
na negociação. Mas, para que uma negociação alcance êxito há que se olhar também para o
relacionamento entre as partes envolvidas, ou seja, o relacionamento necessário para se obter
aquilo que se pretende.
A escolha da estratégia é um ponto significativo do planejamento de uma organização,
pois ela representa ou deve representar as bases para garantir o sucesso esperado. A estratégia
deverá ser definida levando-se em consideração a funcionalidade interna da organização e, ao
mesmo tempo, orientá-la para aproveitar as oportunidades e precaver-se das ameaças do
ambiente externo no qual está inserida.
A estratégia da negociação define a maneira em que cada parte tenta
conduzir o processo para alcançar seus objetivos. Podem definir-se três tipos de estratégias,
que são: ganha-perde, perde-perde e ganha-ganha.
2.7.3.1 Ganha-perde
Nesse tipo de estratégia “a tentativa é a de ganhar às custas do outro, o qual pode sair
prejudicado” (BERG, 2014). A ideia de um dos negociadores (ou ambos) é a de levar
vantagem sobre a outra parte. Nessa estratégia, opta-se por perder em resultado para manter
ou ganhar em relacionamento, pois esse é avaliado como muito importante. Ou talvez, em
termos comparativos, o relacionamento seja mais importante que o resultado da negociação.
39
2.7.3.2 Perde-perde
Ainda de acordo com o pensamento de (BERG, 2014) “essa atitude é comum quando
as duas partes não conseguem prevalecer uma sobre a outra, ou quando existe acentuada
divergência e inimizade entre os oponentes, e ninguém quer abrir mão da sua oposição”. As
negociações podem ser custosas (em tempo, dinheiro e relacionamentos) e há muitos casos
onde é melhor simplesmente evitar a negociação. Ao Evitar uma negociação, a parte a vê
como pura perda de tempo. A parte pode ainda achar que o resultado possível tem muito
pouco valor ou que o relacionamento não é suficientemente importante para desenvolvê-lo
através da negociação. Outro motivo é uma das partes ter excelentes alternativas ao possível
acordo e, dessa forma, não valeria o esforço de tentar melhorar o que já se tem.
2.7.3.3 Ganha-ganha
Segundo o autor (BERG, 2014) esse tipo de estratégia “é sempre a opção mais
desejável em qualquer situação, desde que os personagens tenham uma visão sadia e
equilibrada do que é negociar com ética e probidade”. Ambos os lados saem satisfeitos com o
resultado e as portas ficam abertas para novos acordos no futuro, pois se cria um vinculo da
confiança mútua. A Estratégia Colaborativa é aquela na quais resultados e relacionamento são
igualmente importantes.
Ela também é referenciada como Cooperativa ou ganha-ganha. Se na Competitiva há
um senso de que o que é bom para um é ruim para o outro, na Estratégia Colaborativa, em
contraste, há a clara noção de que há interesses em comum e alguns outros diferentes que
podem ser atendidos com a negociação, de forma a gerar ganhos para os dois lados.
2.8. A NEGOCIAÇÃO NO PREGÃO PRESENCIAL
A fase de negociação de preços é uma etapa fundamental na hora de realização do
certame, pois a Administração busca a proposta mais vantajosa para a contratação, de acordo
com o princípio da economicidade.
O artigo 4°, inciso XVII da lei n° 10.520/2002 “estabelece que concluída a definição
quanto a aceitabilidade da proposta, seja com o que tiver oferecido o menor preço, seja com
40
os demais classificados em decorrência da exclusão daquele, poderá o pregoeiro promover
negociação direta com o proponente, antes de declara-lo vencedor, com vistas à obtenção do
melhor preço”.
Então a negociação no pregão deve ser focada apenas nas questões relacionadas a
redução do valor final do objeto que está sendo licitado, que estará disponível após a etapa de
lances, no momento da aceitação da proposta vencedora previamente. Caso o pregoeiro
constante que o valor está acima do estimado pela administração, deve tentar uma negociação
com a finalidade de sua redução. E nas situações em que o valor fique abaixo do estimado, o
pregoeiro deve tentar mesmo assim negociar a sua redução.
Outra situação em que a negociação deve ser aplicada pelo pregoeiro é quando não há
rodadas de lances. O valor registrado na proposta inserida pelo licitante permanece inalterado
após a fase de lances. Neste caso é extremamente importante que o pregoeiro solicite que a
licitante reduza o seu valor, enquanto isso cautelosamente o pregoeiro verifica os valores que
servem de parâmetro para a composição do valor de referencia.
Segundo o pensamento de Araújo15 “qualquer desconfiança com relação ao preço final
apresentado pela licitante, o pregoeiro deve sempre comparar com o que está sendo praticado
pelo mercado e se for necessário ele suspende a sessão para uma analise mais detalhada”.
E para assegurar a veracidade de um processo licitatório o Tribunal de Contas da
União assegura conforme acórdão n° 1886/2005, da 2ª Câmara, especificamente no item
6.1.26, que assim descreve: “determina que fosse registrado nas atas de sessão do pregão as
negociações realizadas pelo pregoeiro com vistas à obtenção de melhores preços para a
Administração, mesmo que não ocorra redução dos preços inicialmente proposto”.
Dessa forma é importante que o pregoeiro tenha uma bom domínio de saber negociar,
e fechar com um preço justo para a Administração.
15
ARAUJO, Dagoberto Domingos. Pregão: o que o pregoeiro precisa saber. 2013. p.29.
41
3 ANALISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
Nesta etapa da pesquisa foi realizado a análise e discussão dos resultados obtidos, que
se deu por meio da aplicação de questionários com 2 (duas) pregoeiras e 10 (dez)
fornecedores de produtos e serviços, que atuam junto a PMCD. Onde na mesma atuam duas
pregoeiras e cerca de 20 fornecedores, porém, aplicou-se os questionários nas duas pregoeiras
e em 10 fornecedores. A pesquisa se deu no período diurno e vespertino, mediante
disponibilidade de tempo dos entrevistados.
Os questionários foram organizados com base na problematização e hipóteses
levantadas acerca do tema, onde foram analisados diversos pontos que possibilitaram aos
entrevistados a responder de forma clara. O primeiro questionário foi elaborado para as
pregoeiras, onde foram abordados Dados pessoais (Tempo de atuação e formação), Antes de
exercer a função de pregoeiro, foi oferecido algum treinamento específico? Como se dá um
“diálogo negociado” entre pregoeiro e licitante? Isso facilita o pregão? O tom da voz na hora
da comunicação é importante no pregão? As estratégias e táticas de negociação são diferentes
quando há mais de um fornecedor? As mulheres têm mais habilidades para a negociação?
Como é ser mulher pregoeira? Existem preconceitos? Para o sucesso da negociação, como
agir, quais pontos são mais importantes nesta etapa? O pregoeiro deve agir como: negociador
ou mediador? A legislação é fundamental para embasar a argumentação sólida no certame?
Qual perfil do pregoeiro e suas responsabilidades? A instituição fornece condições e
treinamento para exercer todas estas responsabilidades?
E a segunda pesquisa foi aplicada com os fornecedores; Dados da empresa (ramo e
tempo de atuação), A empresa participa e/ou já participou de algum Processo licitatório? Tem
ciência dos processos licitatórios promovidos pela Prefeitura de Municipal de Carnaúba dos
Dantas? Já participou de algum edital? A empresa tem conhecimento sobre a Lei nº 8.666/93,
que rege as licitações públicas, bem como a Lei nº 10.520/02, que trata dos pregões? Como
avalia os processos licitatórios da prefeitura de Carnaúba dos Dantas, no que tange a
divulgação dos editais? Como avalia a equipe de licitação e dos pregoeiros? Eles estão
preparados? Em sua opinião a negociação realizada nos dias do pregão é considerada do tipo
ganha-ganha ou ganha-perde? Como avalia a atuação do pregoeiro no momento de fechar as
negociações do pregão? Comente? Na sua opinião quais são as principais dificuldades
42
encontrada na hora de decidir participar de uma licitação? A empresa tem interesse em atuar
na área de licitação? E ainda, investiria em capacitação na área de licitação?
Desse modo, foram elaborados quesitos objetivas sendo que, foram subdivididas em
itens para facilitar a compreensão dos entrevistados. Outro ponto trazido, as perguntas foram
elaboradas com o objetivo de influenciar o entrevistado a comentar subjetivamente sobre o
tema, podendo chegar assim a conclusão.
Ao final desta etapa e, a partir das respostas dos entrevistados foi possível, elaborar
gráficos, como também fazer a analise dos mesmos, a fim de entender e buscar respostas
sobre o tema abordado. Seguem abaixo os números alcançados com a pesquisa bem como a
analise de todos os questionamentos.
Quadro 1- Dados da empresa.
Tempo de mercado
Entre 5 a 32 anos
Área de atuação
As empresas entrevistadas são: do ramo de
papelaria, supermercado, combustível, gás
GPL, consultoria, material de informática,
escritório de contabilidade, etc.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
3.1 NÍVEL DE PARTICIPAÇÃO EM LICITAÇÕES
Nesse item da pesquisa foi exposta a quantidade de empresas que já participaram de
algum processo licitatório.
Antes de analisar os gráficos abaixo, vale a pena ressaltar que durante a pesquisa,
todas as empresas entrevistadas afirmaram já ter participado de licitações na esfera estadual e
municipal, e nenhuma participou de licitações na esfera federal. Segundo os entrevistados,
isso ocorre devido ao fato da facilidade de conseguir e ter acesso aos editais.
Sendo assim, de acordo com o que foi perguntado aos entrevistados quanto a questão
da participação em processos licitatórios, a maioria absoluta respondeu que sim, que já de
processos licitatórios, totalizando 100% das respostas.
43
Gráfico 1- Participação em processo licitatório.
A empresa participa e/já participou de algum processo
licitatório?
Sim
Não
0%
100%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Analisando o gráfico supracitado, nota-se que 100% das empresas entrevistadas já
participaram de processo de licitação na modalidade Pregão Presencial, mostrando como essa
modalidade é viável nas entidades públicas.
Com relação ao nível de conhecimento das licitações realizadas pela Prefeitura
Municipal de Carnaúba dos Dantas/RN, foram expostas as empresas à questão se as mesmas
tinham ciência das licitações realizada pelo ente público, em que 100% delas afirmaram ter
ciência dos processos licitatórios promovidos pela Prefeitura Municipal de Carnaúba dos
Dantas.
44
Gráfico 2 Ciência dos processos licitatórios
Tem ciência dos processos licitatórios promovidos pela Prefeitura
de Municipal de Carnaúba dos Dantas?
Sim
Não
0%
100%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
No gráfico acima, evidenciou-se a porcentagem entre as empresas que conhecem ou
não os processos de licitações realizados pelo órgão público, comprovando assim que 100%
estão cientes desses certames e isso demostra que todos os entrevistados tem ciência que a
Prefeitura Municipal de Carnaúba dos Dantas realiza licitações na modalidade pregão
Presencial.
Decorrente dessa mesma questão procurou como se pode identificar como as empresas
fornecedoras avaliam o processo do pregão presencial. Dessa forma, 80% dos investigados
avaliaram como bom, enquanto 20% informaram ser ruim.
45
Gráfico 3-Avaliação do processo.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Como pode demostrar a porcentagem das empresas que avaliam o processo como bom
foi de 80%, e os mesmos comentam que os membros das comissões têm conhecimento na
área e desenvolvem muito bem suas funções e 20% avaliam tal processo como regular, pois
na opinião desses há uma carência de conhecimentos por parte da comissão e nenhum avaliou
o processo como ruim. Isso demostra que uma boa parte dos entrevistados confia e dar
credibilidade ao processo de licitação realizado pela comissão de licitação em Carnaúba dos
Dantas/RN.
Quanto ao nível de conhecimento das Leis 8.666/93 e Lei 10.520/02, foi exposta a
quantidade de empresas que tem conhecimento sobre elas que tratam dos pregões, no qual
80% informaram ter conhecimento, enquanto a minoria de 20% informaram que não tem
conhecimento especifico sobre essas Leis.
46
Gráfico 4- Conhecimento das Leis nº 8.666/93 e 10.520/02
A empresa tem conhecimento sobre a lei nº 8.666/93, que rege as
licitações públicas, bem como a lei nº 10.520/02, que trata dos
pregões?
Sim
Não
20%
80%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Na demonstração gráfica acima mostra o porcentual referente ao conhecimento das
leis que regem o pregão, e evidenciou que 80% das empresas conhecem as leis que trata do
processo licitatório e do pregão presencial e, que somente 20% desconhecem essas leis e
participam de um processo de licitação sem ter um prévio conhecimento nessa área.
3.2 NÍVEL DE AVALIAÇÃO DAS PUBLICAÇÕES DOS EDITAIS DOS PROCESSOS
LICITATÓRIOS
Nessa etapa da pesquisa, foi evidenciada a questão das publicações dos Editais dos
processos licitatórios quanto à avaliação, o que implica diretamente na concorrência das
empresas prestadoras de serviços e fornecedoras de bens consumo.
Nesse item foi questionado aos entrevistados sobre o nível de avaliação das
publicações dos editais dos pregões. Em que 100% dos pesquisados avaliaram que os
processos são publicáveis
47
Gráfico 5- Avaliação dos Processos licitatórios da prefeitura de Carnaúba dos Dantas
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra que todos os entrevistados falaram que os editais dos pregões
realizados pela prefeitura Municipal de Carnaúba dos Dantas são publicitados, onde totalizou
100% da pesquisa. Isso se dá a disponibilização dos editais nos órgãos que fiscalizam os
processos e no órgão tem um portal de transparência, onde se encontra os editais disponíveis.
Quanto a avaliação da equipe de licitação e dos pregoeiros, 70% dos investigados
avaliaram como ótima, enquanto 30% informaram ser boa.
Gráfico 6- Avaliação da equipe de licitação e dos Pregoeiros.
Como avalia a equipe de licitação e dos pregoeiros?
Ótimo
Bom
Ruim
30%
70%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
48
Dessa forma, fica evidenciada a satisfação com a equipe de licitação bem como a de
pregoeiros, o que está diretamente ligada à escolha da melhor opção para o fornecimento de
bens e serviços em prol da população de Carnaúba dos Dantas.
No que tange ao preparo da equipe de licitação, 100% dos pesquisados informaram
que é equipe é preparada.
Gráfico 7 Preparo da equipe de licitação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Sendo assim, demonstra-se que a prefeitura de Carnaúba dos Dantas possui
profissionais qualificados para exercer funções em todo processo licitatório, vindo a otimizar
esse processo acarretando benefícios tanto para a população, terá serviços de qualidade,
quanto para a própria Prefeitura que além de passar uma boa imagem para os cidadãos
carnaubenses, terá seus custos em operações diminuídos decorrentes da terceirização de suas
atividades meios.
No que diz respeito a negociação realizada em dias de pregão, verificou-se que a
grande maioria considera esse tipo de negociação como um ganha-perde, obtendo 80% do
total das respostas, enquanto apenas 20% disseram ser a negociação uma espécie de ganhaganha.
49
.
Gráfico 8- Negociação realizada em dias de pregão.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra com 80% do percentual que a negociação é considerada do
tipo ganha-perde, já que alguém vai sair perdendo, seja no preço, e na opinião dos
empresários isso depende da quantidade de participante que compareça no dia do certame. E
os 20% dos entrevistados acha que a negociação do pregão na maioria das vezes é do tipo
ganha-ganha, com benefícios recíprocos, pois na opinião deles a Administração publica
depende fornecedor e vice-versa.
Com relação a avaliação atual do pregoeiro, 50% responderam como boa e, 50%
disseram ser ótima.
50
Gráfico 9- Avaliação da atuação do pregoeiro.
Como avalia a atuação do pregoeiro no momento de fechar as
negociações do pregão?
Ótimo
Bom
50%
Ruim
50%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Na demonstração gráfica acima mostra que 50% do percentual mostra que considera a
atuação das pregoeiras boa, 50% acham a atuação das pregoeiras ótima e nenhum achou que é
ruim. Na opinião dos entrevistados em geral as pregoeiras tem uma boa poder de barganha e
sabe negociar muito bem.
3.3 DIFICULDADES ENCONTRADAS NA HORA DE PARTICIPAR DE UMA
LICITAÇÃO
Nesse item da pesquisa foram abordados as dificuldades encontradas pela empresa na
hora de decidir sobre a participação das licitações, sendo que nesta questão é possível mais de
um fator dentre os que foram expostos, bem como o entrevistado pode elencar outros não
citados na pesquisa, para facilitar a compreensão.
51
Gráfico 10- Principais dificuldades na hora de decidir participar de uma licitação.
Na sua opinião quais são as principais dificuldades encontrada
na hora de decidir participar de uma licitação?
Organizar a documentação
Falta de pessoal capacitabdo
Outros
20%
50%
30%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra que a maioria dos entrevistados responderam que 50% da
porcentagem que a organização dos documentos é a parte mais difícil na hora de participar da
licitação, pois requer muito cuidado e atenção, para que atenda todas as necessidades do
certame; já 30% dos entrevistados acharam que a maior dificuldade está na falta de pessoal
capacitado, onde se dá o requisito para alguns empresários, devido a empresa ser de pequeno
porte e não tem um funcionário especifico para tal função; e os 20% dos entrevistados
optaram por outros fatores como preço, na opinião de alguns é difícil de lidar.
52
Gráfico 11- Interesse em atuar na área de licitação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
De acordo com o gráfico acima, a porcentagem foi de100% o interesse em participar
de licitações, pois algumas empresas elencam que é uma boa fatia de mercado no mundo
empresarial, demostrando o interesse em participar de processos licitatórios.
Ainda sobre esse item foi questionado se a empresa investiria em um funcionário
capacitado ou contrataria um novo para essa atividade especifica.
53
Gráfico 12- Disposição para a contratação de funcionário.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Conforme o gráfico acima mostra, a porcentagem de contratar um funcionário foi de
60%; e a porcentagem de 40% dos entrevistados não contrataria um funcionário, pois dizem
não estarem disposto a contratar um funcionário para tratar apenas de uma área especifica
referente a processos licitatórios, uma vez que muitos custos para a empresa.
54
Gráfico 13- Investimento em capacitação na área de licitação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra que, em relação a capacitação na área de licitação, 80%
disseram que investiriam em cursos de capacitação para processos licitatórios e 20%
comentaram que não investiriam nessa área.
3.4 QUANTO AOS PREGOEIROS
Quadro 2- Dados pessoais dos pregoeiros
Função
Pregoeira
Sexo
Todas do sexo feminino
Tempo de atuação
Mais de um ano
Formação escolar
Todas com nível superior completo
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Nesse item foi questionado sobre o nível de escolaridade dos pregoeiros.
55
Gráfico 14- Curso de Pós-Graduação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra com 100% da porcentagem, que as duas pregoeiras
entrevistadas tem curso superior, tendo graduação nos cursos de Administração e Turismo, e
uma das pregoeiras tem pós-graduação em Administração Pública, isso implica que a equipe
de licitação tem uma boa formação profissional, a especialização em Gestão pública é um
bom embasamento para se trabalhar com processos licitatórios.
56
Gráfico 15- Treinamento.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
No gráfico acima mostra com 100% do percentual que houve uma preparação para
exercer o cargo de pregoeira, onde as mesmas passaram por um curso de preparação para
pregoeiros, no curso de pregoeira há todo um treinamento e preparação para trabalhar com
processos licitatórios.
Gráfico 16- Diálogo negociado entre pregoeiro e licitante.
Você acha que existe um “diálogo negociado” entre pregoeiro e
licitante?
Sim
100%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
Não
57
No gráfico acima mostra com 100% do percentual, na opinião das pregoeiras, que existe um
diálogo negociado entre pregoeiro e licitante. Ainda na opinião das mesmas deve existir
sempre o diálogo para que o pregoeiro possa negociar e assim a Administração obtenha um
contrato satisfatório, onde os licitantes sempre estão dispostos a negociação quando
solicitado.
Gráfico 17- Diálogo negociado e facilitação do pregão.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
E ainda foi questionado aos entrevistados se esse diálogo negociado facilita o pregão,
onde a pesquisa obteve com 100% da porcentagem, onde os entrevistados falaram que o um
bom dialogo influi positivamente o processo, pois se não houver um bom dialogo, a pregoeira
não conseguirá um valor justo para a Administração, como também para o fornecedor.
58
Gráfico 18- Tom de voz na hora da comunicação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra com 100% da porcentagem que, é importante o tom de voz na
hora da comunicação entre as partes envolvidas. As entrevistadas comentaram que os
pregoeiros devem ter uma postura de um bom negociador, mas que deve demostrar respeito e
imposição, desde que não seja de forma autoritária.
Gráfico 19- Receptividade e Atenção.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
59
O gráfico acima mostra com 100% do percentual que, a pregoeira deve demostrar
receptividade e atenção na expressão facial, pois é uma forma de demostrar os interesses da
Administração Pública na condução do certame.
Gráfico 20- Estratégias e Táticas de negociação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
De acordo com o gráfico acima, a porcentagem foi de unânime 100% com relação as
estratégias e táticas de negociação são diferentes quando há mais de um fornecedor, pois
existem estratégias traçadas pelo licitante, e a negociação flui mais quando tem mais de um
participante e também facilita o processo e obtenção de uma contratação mais equânime, e
quando existe só um participante fica mais difícil obter um preço justo.
60
Gráfico 21- Habilidades para negociação.
As mulheres têm mais habilidades para a negociação?
Sim
Não
100%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
No gráfico acima mostra, na opinião das entrevistadas, com 100% do percentual que
as mulheres tem mais habilidade pra negociar, porém foi questionado se existiam muito
preconceito e as mesmas responderam que não há preconceitos e falaram que as habilidades
independem de sexo. Há mulheres e homens com habilidades para a negociação, e há homens
e mulheres desprovidos de requisitos básicos para realizar uma boa negociação.
61
Gráfico 22- Mulher Pregoeira.
Como é ser mulher pregoeira?
Ótimo
Ruim
Bom
100%
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra com 100% das entrevistadas que atuar como pregoeira é
normal como uma profissão qualquer, que a mulher assim como o homem tem as mesmas
habilidades de fazer uma boa negociação.
62
Gráfico 23- O Fazer e o Falar.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
No gráfico acima apresentado mostra com 100% do percentual que o fazer e o falar
tem o mesmo peso para que a negociação seja considerada perfeita, não podem ser
divergentes, pois isso gera a desconfiança entre as partes em negociação, podendo provocar
uma quebra das relações estabelecidas.
63
Gráfico 24- Caracterização do pregoeiro.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
No gráfico acima foi questionado sobre a caracterização do pregoeira, se é negociador
ou mediador, na opinião dos entrevistados 50% acha que o pregoeiro é negociador e 50%
acha que é ao mesmo tempo negociador e mediador. Na opinião deles devemos entender o
sentido das duas palavras. A negociação é forma pela qual as partes tentam chegar a uma
decisão conjunta em assuntos de interesse mútuo. Não implica a participação de uma terceira
parte, pois participam apenas os interessados e seus representantes.
As decisões são tomadas pelas partes. A mediação é mais complexa que a negociação
e implica a participação de um terceiro membro neutro que não tem interesse nas partes. O
mediador pode ser uma instituição, uma pessoa ou um grupo. Para alguns, o pregoeiro é
negociador e não mediador, pois defende o interesse público, como parte interessada na
negociação.
Entretanto, para outros, o pregoeiro é negociador e mediador, pois mediador é aquele
que intervém, e em determinados momentos o pregoeiro terá de intervir para acabar com
discussões e manter a ordem da sessão, assim como terá de negociar um preço favorável ao
poder público, com o licitante vencedor do certame.
64
Gráfico 25- Legislação.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima demostra com 100% do percentual que a legislação é fundamental
para embasar a argumentação solida no certame, pois a lei direciona como o servidor deve se
comportar com os licitantes, dando suporte durante todo processo.
O conhecimento da
legislação é fundamental. Pelo princípio da legalidade, previsto no art. 37 da Constituição
federal, como obrigatório para a administração pública, todo ato administrativo deve estar
amparado em lei que o fundamente.
65
Gráfico 26- Condições e Treinamento.
Fonte: Elaborado pelo autor, 2015.
O gráfico acima mostra com 100% do percentual, que baseado no perfil do pregoeiro e
suas responsabilidades, a Prefeitura de Carnaúba dos Dantas/RN fornece todas as condições e
treinamento citada na pesquisa para exercer todas as responsabilidades. Então todas esses
aspectos citados são importante, tais como: domínio da legislação e do processo licitatório;
agir e decidir com rapidez, habilidade e sabedoria; segurança, seriedade e transparência na
condução dos trabalhos; observar os princípios da integridade, da honestidade e da
responsabilidade; capacidade de negociação etc.;
66
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Sabendo que o pregão é uma prática de licitações muito utilizada nos órgãos públicos
e os fornecedores estão cada vez mais buscando atualizar-se e apoderar-se deste moderno
instrumento, cumpre lembrar esse procedimento requer maior conhecimento e domínio da
legislação e do processo licitatório. Uma vez que trará maior segurança, seriedade e
transparência na participação das licitações.
Ao analisar os resultados obtidos através desta pesquisa, foi possível elencar como se
dar o processo de licitação na modalidade pregão presencial na Prefeitura de Carnaúba dos
Dantas/RN. É notório, perceber que o processo licitatório na Administração Pública, com
ênfase no pregão presencial, expõe uma reflexão de cunho teórico, demostrando o desafio
atual dos gestores públicos dentro dessa modalidade, na escolha da proposta mais vantajosa
para aquisições de bens e serviços, sem prejuízo da qualidade, desde o procedimento, no ato
de licitar, até o resultado final, no momento de homologar. Considerando os estudos aqui
retratados verificou-se que o pregão é incontestavelmente um avanço nas compras
governamentais.
Dessa forma-se acredita que o pregão seja a melhor forma de obter economia nos
processos de licitação, havendo mais eficiência na modalidade de licitação denominada
pregão, tendo em vista a agilidade da possibilidade de negociação entre a Administração
Pública e os concorrentes antes de efetivar a contratação. A pesquisa foi dividida em duas
partes: a primeira parte foi teórica, onde foi feito um estudo sobre licitações públicas e seus
procedimentos e a segunda foram realizados uma pesquisa prática, aplicada com os
fornecedores e os pregoeiros.
Com base nesses elementos, o estudo possibilitou ao pesquisador tirar algumas
conclusões sobre o tema proposto, com relação aos fornecedores Percebe-se que todas as
empresas utilizam de várias estratégias na hora de participar dos certames, isso vai depender
do numero de participantes, outra questão é que ainda é pouco o numero de profissionais
capacitados para trabalhar na área de licitações. E com relação aos pregoeiros foi constatado
que cada vez mais as entidades públicas devem investir em cursos de capacitação para
pregoeiros, para que eles fiquem por dentro de todas as mudanças que acontecem na Lei de
licitações e a lei do pregão, outro fator é que é importante que também invistam em cursos de
especialização em negociação, pois uma pregoeiro tem que ser um bom negociador, para que
assim faça as melhores compras para a Administração Pública.
67
Com esses dados coletados podemos concluir o estudo sobre licitação pública e
negociação pré-contratual, dando ênfase ao pregão presencial, analisando como é
desenvolvido o dialogo existente entre os órgãos que participam desse processo
(Administração pública e empresas privadas), na Prefeitura Municipal de Carnaúba dos
Dantas/RN. Vale salientar que foi necessário ainda: refletir, conceituar e compreender sobre o
conteúdo conceitual das Leis: nº 8.666/93 (licitações e contratos) e Lei nº 10.520/02 (Pregão),
Definir o que é negociação e como esta ocorre no processo licitatório, Buscando entender o
papel do pregoeiro na negociação, Analisando os dados sobre negociação e licitação dos
questionários respondidos pelos fornecedores e pregoeiros.
Enfim, o estudo possibilitou ao pesquisador um maior entendimento das compras
públicas realizadas pela Administração Pública Municipal, principalmente, no que se refere ao
processo licitatório na modalidade Pregão Presencial, oferecido pela Prefeitura Municipal de
Carnaúba dos Dantas/RN. Nessa perspectiva, este trabalho jamais seria concretizado se não
houvesse a compreensão, a disponibilização de tempo e a seriedade dos empresários que
fornecem e dos pregoeiros que atuam nesse devido entidade, onde esses fatores
imprescindíveis para o alcance dos objetivos pretendidos na pesquisa. Espera-se, portanto,
que os resultados obtidos sirvam de subsídio para que o órgão a utilize como fonte de consulta
e reflexão na condução dos seus processos licitatórios, contribuindo com isso no processo de
ensino/aprendizagem da referida instituição. Ressalta-se ainda que, esse trabalho foi apenas a
base para que outros alunos se aprofundem, proporcionando outras discussões acerca das
licitações oferecidas pela Administração Pública. Sugere-se, enfim, que os processos de
licitação sejam um conteúdo trabalhado nos cursos de administração, visto que como futuros
administradores de Empresas Privadas ou Entidades Públicos, a licitação apresenta-se como
um instrumento fundamental, nas compras e/ou aquisição de serviços necessários para suprir
suas necessidades.
68
REFERÊNCIAS
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ed. Revista e Atualizada. Rio de Janeiro: Forense; São Paulo: método, 2010.
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Álvaro da Silva. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. 2.ed. São Paulo, SP:
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ANDRADE, Nilton de A. et. al. Planejamento governamental para municípios: plano
plurianual, lei de diretrizes orçamentárias e lei orçamentária anual. 1. ed. São Paulo: Editora
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ANDRADE, Wladimir de Oliveira. Formação de Pregoeiros. Belo Horizonte: Ed. Del Rey,
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ARAÚJO, Dagoberto Domingos de. Pregão Aprendendo na Prática. Rio de Janeiro:
Editora Algo a Dizer, 2006.
.
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BERG, Ernesto Artur. Os três pré-requisitos essenciais para negociar. 2014. Disponível
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http://www.rh.com.br/portal/grupoequipe/artigo/9130/os-tres-pre-requisitos-essenciais-
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BRASIL. Decreto n. 3.555, de 8 de agosto de 2000. Aprova o Regulamento para a
modalidade de licitação denominada pregão, para aquisição de bens e serviços comuns. Diário
Oficial da União, Poder Executivo, Brasília, 9 out. 2014.
BRASIL. Decreto n.° 5.450, de 31 de maio de 2005, Regulamenta o pregão, na forma
eletrônica, para a aquisição de bens e serviços comuns, e dá outras providências. Diário
Oficial da União, Poder Executivo, Brasília, 1 out. 2014.
_________. Lei n. 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o artigo 37, inciso XXI, da
Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da Administração Pública e
da outras providências. Diário Oficial da União, Poder Executivo, Brasília, 22 jun. 1993.
_________. Lei n. 10.520, de 17 de julho de 2002. Institui, no âmbito da União, Estados,
Distrito Federal e Municípios, nos termos do artigo 37, inciso XXI, modalidade de licitação
denominada pregão, para aquisição de bens e serviços comuns, e dá outras providências.
Diário Oficial da União, Poder Executivo, Brasília, 18 jul. 2002.
CASTRO, Marcos da Silva. Coletânea de Legislação Para Realização de Licitação e
Contrato/ (Inclui legislação utilizada pelo exercito brasileiro). 1. ed. Rio de Janeiro: Livre
Expressão, 2009.
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69
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/constitui%C3%A7ao.htm>. Acesso em 14
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DI PIETRO, Maria Sylvia Zanella. Direito Administrativo. 15 ed. São Paulo: Atlas. 2003.
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo:
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MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. Negociação: Aplicações praticas de
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MAZZA, Alexandre. Manual de Direito Administrativo. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Metodologia Científica: ciência e
conhecimento científico; métodos científicos; teoria, hipóteses e variáveis; metodologia
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SALDANHA, Clézio. Introdução à Gestão Pública. São Paulo: Saraiva, 2006.
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Elaboração de Dissertação. 3.ed. rev., atual. Florianópolis: Laboratório de Ensino a
Distância da UFSC, 2001.
VERGARA, Sylvia Constant. Projetos de pesquisa em administração. 9. Ed. São Paulo:
Atlas, 2007.
70
APÊNDICE A- Questionário aplicado com os empresários
71
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO SERIDÓ
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E HUMANAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
QUESTIONÁRIO
Prezado (a) empresário, está sendo realizada uma pesquisa acadêmica de conclusão de
curso Bacharelado em Administração - UFRN/Campus de Currais Novos, sobre Fazer um
estudo sobre licitação pública e negociação pré-contratual, dando ênfase ao pregão presencial,
analisando como é desenvolvido o dialogo existente entre os órgãos que participam desse
processo (Administração pública e empresas privadas), na Prefeitura Municipal de Carnaúba
dos Dantas/RN. Assim sendo, conta-se com a sua colaboração a fim de obter dados concretos
e fidedignos para se alcançar o resultado esperado com a realização da pesquisa. Ressalta-se,
ainda, que será mantido o anonimato da empresa, sendo que as informações coletadas serão
utilizadas apenas de cunho acadêmico.
01. Dados da empresa
Área de atuação:_______________________________
Tempo de mercado:_________________________________
02. A empresa participa e/ou já participou de alguma Processo licitatório?
( ) Sim
-
Em
( ) Não.
caso
positivo,
no
âmbito
Municipal
ou
Federal?
_________________________________________________________________
03. Tem ciência dos processos licitatórios promovidos pela Prefeitura de Municipal de
Carnaúba dos Dantas?
( ) Sim
( ) Não.
- Em caso positivo, como avalia tal processo?
( ) Bom
( ) Regular
( ) ruim
Comente:______________________________________________________
72
- Em caso negativo, por quê? ____________________________________________
04. A empresa tem conhecimento sobre a lei nº 8.666/93, que rege as licitações públicas,
bem como a lei nº 10.520/02, que trata dos pregões?
( ) Sim
( ) Não.
05. Como avalia os processos licitatórios da prefeitura de Carnaúba dos Dantas, no que
tange a divulgação dos editais, eles são publicáveis?
( ) Sim
( ) Não.
06. Como avalia a equipe de licitação e dos pregoeiros?
( ) bom
( ) Ótimo
( ) ruim
- Comente: ___________________________________________
07. A equipe de licitação é preparada?
( ) Sim
( ) Não.
08. Em sua opinião a negociação realizada nos dias do pregão é considerada do tipo
ganha-ganha ou ganha-perde?
( ) ganha-ganha
( ) ganha-perde
Comente:_______________________________________________________
_____________________________________________________________________
09. Como avalia a atuação do pregoeiro no momento de fechar as negociações do pregão?
Comente?
( ) bom
( ) Ótimo
( ) ruim
73
- Comente: ___________________________________________
10. Na sua opinião quais são as principais dificuldades encontrada na hora de decidir
participar de uma licitação?
( ) organizar documentação
( ) falta de pessoal capacitados
( )outros
Comente:_____________________________________________________________
____________________________________________________
11. A empresa tem interesse em atuar na área de licitação?
( ) Sim
( ) Não
- Em caso positivo, está disposta a contratar um funcionário para tratar desta área?
( ) Sim
( ) Não
- E ainda, investiria em capacitação na área de licitação?
( ) Sim
( ) Não
74
APÊNDICE B- Questionário aplicado aos pregoeiros
75
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO SERIDÓ
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E HUMANAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
QUESTIONÁRIO
Prezado (a) pregoeiro (a), está sendo realizada uma pesquisa acadêmica de conclusão
de curso Bacharelado em Administração - UFRN/Campus de Currais Novos, sobre Fazer um
estudo sobre licitação pública e negociação pré-contratual, dando ênfase ao pregão presencial,
analisando como é desenvolvido o dialogo existente entre os órgãos que participam desse
processo (Administração pública e empresas privadas), na Prefeitura Municipal de Carnaúba
dos Dantas/RN. Assim sendo, conta-se com a sua colaboração a fim de obter dados concretos
e fidedignos para se alcançar o resultado esperado com a realização da pesquisa. Ressalta-se,
ainda, que será mantido o anonimato da empresa, sendo que as informações coletadas serão
utilizadas apenas de cunho acadêmico.
01. Dados pessoais:
Sexo: F( ) M ( )
Instituição que atua: ..................................................................
Função que exerce: ......................................................................
02. Tempo de atuação na área de licitação na prefeitura de carnaíba dos Dantas?
( ) menos de 1 ano
( ) mais de 1 ano
03. Formação escolar:
( ) Ensino médio
( ) Superior completo, qual área?_______________________________________
76
( ) superior incompleto,
04. Possui curso de Pós-Graduação?
Sim ( ) qual área?_______________________________________
Não ( )
05. Houve algum treinamento para exerce a função de pregoeiro?
( ) sim
( ) não
06. Você acha que existe um “diálogo negociado” entre pregoeiro e licitante?
( ) sim
( ) não
- Comente:_________________________________________________
07. Esse “dialogo negociado” facilita o pregão?
( ) sim
( ) não
- Comente:_________________________________________________
08. O tom da voz na hora da comunicação é importante no pregão?
( ) sim
( ) não
Comente:________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
09. O pregoeiro pode demostrar receptividade e atenção pela expressão facial?
( ) sim
( ) não
Comente:________________________________________________________________
___
10. As estratégias e táticas de negociação são diferentes quando há mais de um
fornecedor?
77
( ) sim
( ) não
Por quê?
________________________________________________________________________
__________________________________________________________
11. As mulheres têm mais habilidades para a negociação?
( ) sim
( ) não
Comente:________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
12. Como é ser mulher pregoeira?
( )Bom
( ) ótimo
( ) ruim
Comente:________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
13. Para o sucesso da negociação, o fazer e o falar têm mesmo peso?
( ) sim
( ) não
Comente:________________________________________________________________
___
14.O pregoeiro é caracterizado como:
( ) negociador
( ) mediador
( ) ambos
Comente:________________________________________________________________
______________________________________________________________________
15. A legislação é fundamental para embasar a argumentação sólida no certame?
( ) sim
( ) não
78
Comente:________________________________________________________________
______________________________________________________________________
16. Baseado no perfil do pregoeiro e nas responsabilidades, conforme descrito abaixo,
tem –se:
1 - domínio da legislação e do processo licitatório;
2 - agir e decidir com rapidez, habilidade e sabedoria;
3 - segurança, seriedade e transparência na condução dos trabalhos;
4 - observar os princípios da integridade, da honestidade e da responsabilidade;
5 - capacidade de negociação etc.;
A instituição fornece
responsabilidades?
( ) sim
( ) não
Quais?
condições e treinamento para
exercer
todas estas