FACULDADE BOA VIAGEM – DEVRY BRASIL
CENTRO DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO – CPPA
MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL – MPGE
.
FLÁVIA SILVA CASTRO
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS: UM ESTUDO
DE CASO DAS AÇÕES DO SEBRAE/EMPRETEC JUNTO A EMPRESÁRIOS/
EMPREENDEDORES DO MUNICÍPIO DE RECIFE-PERNAMBUCO.
RECIFE, 2013
FLÁVIA SILVA CASTRO
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS: UM ESTUDO
DE CASO DAS AÇÕES DO SEBRAE/EMPRETEC JUNTO AOS EMPRESÁRIOS/
EMPREENDEDORES DO MUNICÍPIO DE RECIFE.
Dissertação apresentada como requisito
complementar para obtenção do grau de Mestre
em Gestão Empresarial do Centro de Pesquisa
e Pós-Graduação em Administração – CPPA
da Faculdade Boa Viagem – Der Brasil, sob a
orientação da Prof.ª Lúcia Maria Barbosa de
Oliveira, Ph,D.
RECIFE, 2013
FBV - FACULDADE BOA VIAGEM
CENTRO DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
CURSO DE MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS: UM ESTUDO
DE CASO DAS AÇÕES DO SEBRAE/EMPRETEC JUNTO A EMPRESÁRIOS/
EMPREENDEDORES DO MUNICÍPIO DE RECIFE-PERNAMBUCO.
FLÁVIA SILVA CASTRO
Dissertação submetida ao corpo docente do Mestrado Profissional em Gestão
Empresarial do Centro de Pesquisa e Pós-Graduação em Administração – CPPA da
Faculdade Boa Viagem – Der Brasil e aprovada em ____ de ____ de _____.
Prof.ª Lúcia Maria Barbosa de Oliveira, Ph,D., Faculdade Boa Viagem (Orientadora)
Prof.ª __________________________________ (Examinador Interno)
Prof.ª __________________________________ (Examinador Externo)
AGRADECIMENTOS
A todos os meus amigos que contribuíram efetivamente para a realização deste trabalho.
À minha família, especialmente minha mãe, Iris Bezerra da Silva e minha irmã Sandra Silva
de Castro, que sempre torceram pelo meu sucesso profissional, me acompanhando todos os
dias em busca desta vitória.
À minha grande amiga Márcia Cristina de Aquino Passos e companheira de todos os
momentos difíceis na construção deste trabalho, com sua paciência e dedicação, acreditando
no meu potencial e me encorajando para a realização de mais um projeto em minha vida.
À minha amiga/irmã, mestra em educação, a professora Lúcia Damásio, que me apoiou
diretamente, incentivando e acompanhando todos os momentos na elaboração deste trabalho
de pesquisa.
À minha professora do mestrado Maria Auxiliadora Diniz, que me ajudou nos primeiros
passos desta pesquisa com sua forma humana e simples de ser, acreditando sempre no meu
potencial. Obrigada, Dorinha.
À minha orientadora, Lúcia Maria Barbosa Oliveira, que colaborou significativamente com
suas orientações demonstrando competência profissional, além do apoio recebido diante
dificuldades surgidas, fazendo com que a concretização deste trabalho se tornasse possível.
Estou imensamente agradecida. Obrigada, professora e que DEUS esteja sempre presente no
dia a dia de sua atuação profissional.
Ao meu DEUS, que me deu inteligência e capacidade de aproveitar as oportunidades que
surgiram no transcorrer de minha existência. Pois bem sei que tudo podes, e que nenhum dos
teus propósitos pode ser impedido.
“Muitas coisas não ousamos empreender por
parecerem difíceis; entretanto, são difíceis porque não
ousamos empreendê-las.”
Sêneca
RESUMO
O referido estudo tem como objetivo analisar de que maneira o SEBRAE/EMPRETEC
auxiliou os empresários/empreendedores, do município de Recife, a desenvolverem
competências empreendedoras, descrevendo a instrumentação oferecida pelo EMPRETEC
para desenvolver essas competências. A percepção desses empreendedores com relação às
principais razões de se abrir um negócio e a forma pela qual se deu a evolução de seu
comportamento empreendedor, como também os fatores que os auxiliaram na aquisição de
conhecimentos e desenvolvimento de suas competências empreendedoras também são objeto
central da pesquisa. Os procedimentos metodológicos adotados foram a abordagem
qualitativa, a estratégia de pesquisa descritiva e estudo de caso. Os instrumentos de coletas
de dados usados foram entrevista, questionário, observação e documentos. Os principais
resultados percebem que os empreendedores pesquisados possuíam algumas características
do comportamento empreendedor mesmo antes do seminário EMPRETEC, que por sua vez
foram reforçados e adquiridos, além de confirmar a pesquisa da Global Entrepreneurship
Monitor (GEM2012) na qual relata que os empreendedores brasileiros abrem negócio por
identificação de oportunidade. Considerando esta amostra e o fato de que as instrumentações
utilizadas no seminário EMPRETEC para o desenvolvimento de competências
empreendedoras estão interligadas à concepção de Man & Lau (2000), foi possível concluir
que de acordo com a teoria analisada, acredita-se que o seminário EMPRETEC/SEBRAE,
através de uma metodologia interativa, com utilização de jogos e atividades voltadas para
uma educação andragógica onde teoria e prática caminham juntas, contribuiu para a
formação de competências empreendedoras dos empresários pesquisados.
Palavras-chave:
Empreendedora.
Empreendedorismo.
Empreendedor.
Competência.
Competência
ABSCTRAT
This study aims to analyze the manner how SEBRAE/EMPRETEC helped business
owners/entrepreneurs,, in the city of Recife, to develop entrepreneurial skills, describing the
instrumentation offered by EMPRETEC to develop these competences. The perception of
these entrepreneurs concerning to the main reasons to open a business the way in which
developed the evolution of their entrepreneurial behavior, as well as the factors that help in
the achievement of knowledge and the deveopment of their entrepreneurial competences are
also central object disappears search. The adopted methodological procedures were the
qualitative approach and the descripitive research strategy and case study. The data
collection instruments used were: interview, questionnaire, observation and documents. The
main results was to realize that entrepreneurs possessed some features of the entrepreneurial
behaviour even before the EMPRETEC Seminar, which were strengthened and acquired
new, besides confirming the research Of the Global Entrepreneurship Monitor (GEM 2012)
which relates that Brazilian entrepreneurs open their business by the identification of
oportunity. Considering
EMPRETEC Seminar
this sample and the fact that the instrumentation used in the
to the
development of entrepreneurial competences and the
conception of Man and Lau (2000), it was possible to conclude that according to the
analyzed theory, it is believed that the EMPRETEC/SEBRAE seminar, through na
interactive methodology, using games and activities for an andragogical education where
practice and theory go together, contributed to the formation of entrepreneurial skills of
surveyed entrepreneurs .
Key words: Entrepreneurship. Entrepreneur. Competence. Entrepreneurial Competence.
LISTA DE QUADROS
QUADRO 1: Desenvolvimento dos Conceitos e dos Termos Empreendedor .........................22
QUADRO 2: Características do Perfil Empreendedor na Visão de Leite (2000).....................32
QUADRO 3: Características X traços marcantes de um empreendedor de sucesso ................34
QUADRO 4: Características X traços marcantes de um empreendedor de sucesso ................36
QUADRO 5: Competências para o Profissional .......................................................................40
QUADRO 6: Características dos tipos de aprendizagem propostos por Argyris e Schön .......50
QUADRO 7: Modelo para investigação e análise do processo de aprendizagem
empreendedora ..........................................................................................................................52
QUADRO 8: Competências analisadas ..................................................................................111
QUADRO 9: Roteiro de entrevista com os participantes do EMPRETEC considerando as
categorias ................................................................................................................................112
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1: América latina .......................................................................................................27
FIGURA 2: C.H.A. (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes). ...............................................39
FIGURA 3: Competência pela formação pessoal, educacional e profissional. ........................41
FIGURA 4: Modelo de Avaliação da Manifestação Comportamental Empreendedora...........46
FIGURA 5: Desenho Metodológico da Pesquisa .....................................................................60
FIGURA 6: Seminário EMPRETEC no Mundo. ...................................................................117
LISTA DE TABELAS
TABELA 1: Evolução de Empreendedores Necessidade X Oportunidade Brasil-2012 ..........28
TABELA 2: Característica dos Empreendedores – Faixa Etária ..............................................69
TABELA 3: Característica dos Empreendedores – Sexo .........................................................69
TABELA 4: Característica dos Empreendedores – Nível de Escolaridade .............................69
TABELA 5: Característica dos Empreendedores – Atividade Profissional .............................70
TABELA 6: Característica das Empresas – Setor de Atividade ...............................................70
TABELA 7: Característica das Empresas – Enquadramento ...................................................70
TABELA 8: Característica das Empresas – Atuação no Mercado ...........................................70
TABELA 9 - Características do Comportamento Empreendedor (CCE‟s) ............................120
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS
ADI
Agência para o Desenvolvimento Internacional
CCE
Características do Comportamento Empreendedor
E
Empreendedor
EMPRETEC
Empreendedores y Tecnologia (sigla de um programa da ONU para a
promoção de habilidades empreendedoras e de pequenos negócios)
F
Facilitador
GEM
Global Entrepreneurship Monitor
MPE
Micro e Pequena Empresa
MSI
Management Systems International
PNUD
Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento
SEBRAE
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SENAC
Serviço Social de Aprendizagem Comercial
SENAI
Serviço Social de Aprendizagem Industrial
SIMPI
Sindicato da Micro e Pequena Indústria do Estado de São Paulo
TMR
Treinamento de Motivação para Realização
UNICTAD
United Nations Conference on Trade and Development (Conferência das
Nações Unidas sobre comércio e desenvolvimento)
USAID
United States Agency for International Development
IBQP
Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade
TIC
Tecnologias de Informação e Comunicação
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 12
1.1 Objetivos da pesquisa ................................................................................................. 15
1.1.1 Objetivo geral ......................................................................................................... 15
1.1.2 Objetivos específicos .............................................................................................. 15
1.2 Justificativas ................................................................................................................ 16
1.3 Estruturação da dissertação ....................................................................................... 18
2 REFERENCIAL TEÓRICO............................................................................................. 19
2.1 Empreendedorismo e o empreendedor ..................................................................... 19
2.1.1 O empreendedorismo: sua origem e concepções .................................................... 19
2.1.2 Motivos para empreender: necessidade x oportunidade ......................................... 25
2.1.3 Comportamento empreendedor .............................................................................. 29
2.2 Algumas concepções sobre competência organizacional ......................................... 36
2.2.1 Competência empreendedora ................................................................................. 42
2.2.2 Aprendizagem organizacional ................................................................................ 47
2.2.3 Aprendizagem empreendedora ............................................................................... 51
2.2.4 Empreendedorismo, competências empreendedoras e aprendizagem. ................... 54
3 METODOLOGIA DA PESQUISA ................................................................................. 58
3.1 Caracterização da pesquisa ....................................................................................... 58
3.2 Desenho metodológico da pesquisa ........................................................................... 59
3.3 Lócus da pesquisa ........................................................................................................ 60
3.4 Sujeitos da pesquisa .................................................................................................... 62
3.5 Instrumentos de coleta dos dados .............................................................................. 63
3.6 Pré-teste ........................................................................................................................ 64
3.7 Técnica de análise dos dados ...................................................................................... 65
3.8 Limites e limitações da pesquisa ................................................................................ 66
3.8.1 Limites da pesquisa ................................................................................................ 66
3.8.2 Limitações da pesquisa ........................................................................................... 66
4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS ........................................................................ 67
4.1 Características dos facilitadores, empresários e suas respectivas empresas ......... 66
4.2 Instrumentação oferecida pelo EMPRETEC para desenvolver competências ..... 71
4.3 Razões para se tornar empreendedor: necessidade x oportunidade ...................... 75
4.4 Evolução do comportamento empreendedor ............................................................ 77
4.5 Trajetória dos empreendedores e fatores que auxiliaram ....................................... 80
4.6 Trajetória empreendedora x aquisição de conhecimento ........................................ 94
5 CONCLUSÕES .................................................................................................................. 96
REFERÊNCIAS .................................................................................................................... 96
APÊNDICE(S) ..................................................................................................................... 107
Apêndice A: Entrevista com facilitadores do EMPRETEC/PERNAMBUCO ......... 108
Apêndice B: Questionário com os participantes do EMPRETEC .............................. 109
Apêndice C: Roteiro de entrevista com os participantes do EMPRETEC ................ 111
ANEXO(S) ........................................................................................................................... 116
ANEXO 1: EMPRETEC ................................................................................................ 116
12
1 INTRODUÇÃO
O empreendedorismo está em todos os países do mundo e é considerado um fenômeno
global, que se define na capacidade de empreender, no processo de iniciar e gerir negócios e
no movimento social de desenvolvimento do espírito empreendedor, trabalhando como uma
válvula propulsora, que cria valores e riquezas para os povos. É um acontecimento que tem
sido considerado como ferramenta de transformação na economia de um país; suscita grandes
impactos na sociedade a partir do momento em que gera empregos e consequentemente novas
fontes de rendas, proporcionando crescimento e desenvolvimento econômico (ESPEJO;
PREVIDELLI, 2006).
De acordo com o Global Entrepreneurship Monitor - GEM 2008, a população
brasileira é classificada como uma das mais empreendedoras do mundo, ocupando o 13º
lugar. Porém, deve-se ter em vista que a maioria dos empreendimentos no Brasil é realizada
por necessidade, enquanto em outros países se identifica um predomínio de empreendimentos
por oportunidade, fato este, que vem sendo modificado a cada ano, pois o número de
empreendedores que identificam oportunidades tem crescido consideravelmente segundo
pesquisa realizada pela própria GEM (2012).
No que diz respeito a permanência dessas empresas no mercado, o estudo da “Taxa de
Sobrevivência das Empresas no Brasil”, feito pelo SEBRAE, 2011, relata que a cada 100
micro e pequenas empresas (MPEs) abertas no Brasil, 73 permanecem em atividade após os
primeiros dois anos de existência, considerados como anos mais críticos para uma empresa. A
taxa de sobrevivência de 73,1% das micro e pequenas empresas se refere àquelas que
nasceram em 2006 e estão há pelo menos dois anos completos em atividade. Segundo o
presidente do SEBRAE Nacional, Luiz Barretto (2011), a maior sobrevivência das empresas
brasileiras deve-se principalmente ao avanço da legislação, o aumento na escolaridade dos
empreendedores e o forte crescimento do mercado consumidor interno.
Pesquisas acerca da sobrevivência de novas empresas convergem para uma conclusão:
as menores empresas são mais vulneráveis (TIMMONS & SPINELLI JR., 2009). O Serviço
13
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) realizou levantamento junto às
micro e pequenas empresas (MPEs), correspondente a 41,4% do total de empresas no Brasil
em 2009, e constatou que, das MPEs fundadas em 2000, somente 64,1% sobreviveu até
quatro anos (SEBRAE, 2007). Fazendo uma análise desses dados, a pesquisa do SEBRAE
(2009) revelou, todavia, que a expectativa de vida de novas empresas tem aumentado nos
últimos anos. A pesquisa relata que, em 2005, 78% das MPEs sobreviveram até dois anos,
contra 50,6%, em 2002. Em 2003, 64,1% das MPEs duraram até quatro anos, contra 40,1%
em 2000.
Segundo McClelland (1961), o sucesso ou insucesso de um empreendimento está
muito mais voltado ao que ele chama de comportamento empreendedor do seu gestor, ou seja,
quando esse desenvolve características comportamentais que influenciam na gestão do seu
negócio e que estão presentes em sua conduta desde a abertura, bem como durante toda a sua
atuação no mercado; nesses casos, a possibilidade de sucesso se faz muito mais presente.
Desta forma, entidades voltadas às Micro, Pequenas e Médias empresas como SEBRAE,
SENAC, SENAI e SIMPI (CAVALCANTI, 2001), têm apresentado interesse em oferecer
subsídios básicos e necessários para a formação destes empreendedores. Assim, torna-se
necessário desenvolver e ampliar as competências empreendedoras desses indivíduos.
Mediante citação, Bitencourt (2005), Freitas e Brandão (2006) focalizam a importância do
processo de aprendizagem no qual está inserido a formação do empreendedor, afinal de
contas, não existe desenvolvimento sem aprendizagem, e esta se constitui numa evolução
necessária para a aquisição de competências. Portanto, o conhecimento torna-se o bem mais
importante dentro de uma organização; mas conhecimento por si só não basta. É preciso por
em prática e fazer (O saber fazer), que decorre muitas vezes do espírito empreendedor.
Empresas de sucesso estão reconhecendo e privilegiando profissionais com
características empreendedoras. Para Dolabela (1999), os empreendedores criam um novo
modelo de sistemas de valores na sociedade, onde os comportamentos individuais dos seus
participantes são fundamentais, pois a ação do empreendedor é a base do desenvolvimento
econômico, fazendo com que, num mercado cada vez mais competitivo, as empresas passem a
exigir de seus profissionais características empreendedoras.
Procurando atender as necessidades deste mercado, onde a figura do empreendedor se
torna cada vez mais presente, o SEBRAE realiza um programa da UNCTAD (Conferência das
14
Nações Unidades para o Comércio e Desenvolvimento), intitulado EMPRETEC, que surgiu a
partir das pesquisas de McClelland; promovido em 33 países e solicitado por outros 27 que
desejam aplicá-lo (SEBRAE, 2010). O seminário é uma metodologia comportamentalista que
trabalha 10 características do comportamento empreendedor e 30 comportamentos ou
definições operacionais associadas aos „empreendedores de sucesso‟. O programa visa
propiciar no participante uma análise pessoal, no sentido de identificar seu perfil
empreendedor, segundo o meta-modelo proposto, e a fortalecer estes comportamentos
empreendedores (SEBRAE NACIONAL, 2002a).
Neste contexto, faz-se necessário compreender de que forma se dá o processo de
ensino e aprendizagem destes empreendedores. Dentre tantos modelos de aprendizagem e
formação de competências encontradas na literatura; optou-se neste trabalho de pesquisa
estudar a teoria da aprendizagem de Argyris & Schön (1996), que está subdividida em dois
tipos de aprendizagem classificadas como single-loop e a double-loop. A single-loop é
considerada um tipo de aprendizagem instrumental que busca a manutenção do conhecimento,
e a teoria double-loop busca questionar o que se aprende. No que se relaciona a competência,
a pesquisa realizada por Man & Lau (2000) está voltada para a formação de competências
empreendedoras como fator diferencial no sucesso de micro e pequenas empresas (MPE).
Buscando respostas a esses questionamentos, tornou-se possível estudar o perfil desse
profissional, através do seminário EMPRETEC e sua relação com a formação de
competências empreendedoras.
Com base nesses aspectos, foi definida a seguinte pergunta de pesquisa: De que
maneira o SEBRAE, através do seminário EMPRETEC contribui no desenvolvimento de
competências empreendedoras dos empresários/empreendedores, do município de Recife?
Para tanto, foram estabelecidos os objetivos geral e específicos e as justificativas
teóricas e práticas de pesquisa, a seguir:
15
1.1 Objetivos da pesquisa
1.1.1 Objetivo Geral
 Analisar de que maneira o SEBRAE/EMPRETEC contribui para o desenvolvimento de
competências empreendedoras dos empresários/empreendedores, do município de Recife.
1.1.2 Objetivos Específicos
 Identificar a instrumentação oferecida pelo EMPRETEC, para desenvolver competências
empreendedoras;
 Identificar na percepção dos empreendedores que realizaram o seminário EMPRETEC,
quais foram as principais razões sobre as quais eles tornaram-se empreendedores;
 Descrever de acordo com a percepção dos empreendedores que realizaram o seminário
EMPRETEC, como se deu a evolução do seu comportamento empreendedor.
 Analisar de acordo com a trajetória dos empreendedores os fatores que contribuíram para
a aquisição de conhecimentos
e o desenvolvimento de suas competências
empreendedoras;
 Relacionar razões de empreender, evolução empreendedora, aquisição de conhecimento
e desenvolvimento de competências empreendedoras com a instrumentação ao
empreendedorismo oferecida pelo EMPRETEC.
16
1.2 Justificativas
Para Timmons (1999), o empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para
o século 21 mais do que a revolução industrial foi para o século 20. É um fenômeno que tem
sido considerado como ferramenta de transformação na economia de um país.
De acordo com Dolabela (1999):
A década de 1990 tem sido marcada pelo aumento da opção pelo
autoemprego e pelo surgimento de empreendedores involuntários,
representados principalmente por recém–formados e por trabalhadores
demitidos de corporações e órgãos públicos em virtude de reestruturação,
fechamento, privatizações, fusões, ou seja: pessoas que, não conseguindo
colocação ou recolocação no mercado, se veem forçadas a criar seu
emprego como única alternativa de sobrevivência.
Conforme mencionado acima, torna-se imprescindível refletir sobre a contribuição
desse empreendedor para o mercado e a economia do país; pois são inúmeras as empresas que
estão surgindo neste novo cenário econômico.
O interesse pelo tema empreendedorismo tem crescido substancialmente, nos últimos
anos, em todo o mundo (KANTIS, 2002), através de estudos e treinamentos em busca do
desenvolvimento de competências empreendedoras, tanto por parte de empresas privadas
como agentes governamentais e dos próprios empreendedores.
O grande interesse despertado pelo empreendedorismo está em grande parte ligado ao
desenvolvimento econômico e ao papel que o empreendedor exerce nesse processo. Ele é um
introdutor de inovações e mudanças nos mercados (SCHUMPETER, 1961), criador de
organizações (GARTNER, 1988 apud PAIVA & CORDEIRO, 2001) e de novos negócios,
que geram empregos e intensificam a competição (ACS, 2004).
O empreendedorismo vem sendo considerado como estratégia para a inclusão social e
tem sido fator essencial de debates em fóruns que dizem respeito ao futuro socioeconômico de
países em desenvolvimento (BOAVA; MACEDO, 2006).
17
Portanto, muito desses interesses se justifica pelo fato de que o empreendedorismo tem
contribuído de forma significativa para a geração de novos empregos e consequentemente
para o desenvolvimento econômico, acarretando fatores positivos para o campo social,
fazendo com que economistas, políticos e grande parcela da sociedade busquem desenvolver
ações em favor da atividade empreendedora (AUDRETSCH & THURIK, 2001; REYNOLDS
2000; 2002).
Na década de 1990, o tema empreendedorismo passou a ser difundido mais
especificamente no Brasil através do SEBRAE, que atua como representante das micro e
pequenas empresas e é referência no que diz respeito ao desenvolvimento de competências
empreendedoras, através do Programa EMPRETEC, produto internacionalmente validado e
teoricamente referenciado no âmbito das capacitações empreendedoras.
A formação empreendedora praticada pelo Programa EMPRETEC é fundamental para
compreensão da massificação do tema no Brasil e do papel que o SEBRAE desempenha na
construção de uma cultura empreendedora nacional.
Diante deste contexto, esta pesquisa visa oferecer subsídios para um estudo mais
aprofundado
sobre
as
competências
empreendedoras
desenvolvidas
no
seminário
EMPRETEC para a criação de novos negócios.
Pesquisar sobre este tema é uma forma de contribuir para os estudos teóricos
relacionados a empreendedorismo e o seu comportamento empreendedor, além de discorrer
sobre aspectos que dizem respeito ao desenvolvimento de competências empreendedoras.
Pretende-se contribuir também:
 Com empreendedores, principalmente de Recife, sobre a validade ou não de buscar
desenvolver competências empreendedoras;
 Com pesquisadores em estudos sobre as competências empreendedoras desenvolvidas
pelo EMPRETEC, oferecendo a equipe de facilitadores do programa uma visão mais
aprofundada a respeito da formação empreendedora dos brasileiros e a viabilidade de
novos negócios;
18
 Com a instituição SEBRAE, na medida em que assuma um olhar crítico sobre sua
estratégia e processos para o direcionamento de empreendedores.
1.3 Estruturação da dissertação
Este trabalho está estruturado da seguinte forma:
O primeiro capítulo apresenta a introdução dividida em objetivos da pesquisa geral e
especificos, justificativas teóricas e práticas.
O segundo capítulo está relacionado ao referencial teórico da pesquisa , obedecendo a
seguinte ordem: Empreendedorismo e empreendedor, motivos para empreender: necessidade
x oportunidade, comportamento empreendedor, algumas concepções sobre competência
organizacional, competência empreendedora, aprendizagem organizacional, aprendizagem
empreendedora, empreendedorismo, competências empreendedoras e aprendizagem.
O terceiro capítulo conta com a descrição da metodologia da pesquisa dividida em
caracterização da pesquisa, desenho metodológico da pesquisa, locus da pesquisa, sujeito da
pesquisa, instrumentos de coleta de dados, pré-teste, técnica de análise de dados, limites e
limitações da pesquisa.
O quarto capítulo relata análise dos resultados referentes à entrevista com os
facilitadores e participantes do seminário EMPRETEC.
No quinto capítulo, as conclusões.
19
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Neste capítulo serão abordados os itens referentes ao empreendedorismo e o
empreendedor desde a sua origem, suas concepções e perfil que caracterizam o
comportamento empreendedor, como também competência, aprendizagem organizacional e
aprendizagem empreendedora, fazendo um paralelo entre ambas.
2.1 Empreendedorismo e o empreendedor
2.1.1 O empreendedorismo: sua origem e concepções
O Tema empreendedorismo tem sido alvo de debates e discussões no mundo inteiro e
não se tem ainda uma definição própria, que determine seu real significado.
Uma das primeiras definições a respeito do conceito de empreendedorismo foi citada
por Dornelas (2005), que diz respeito a Marco Pólo, (explorador, viajante em busca de
descobertas) que na Idade Média tentou estabelecer uma rota comercial para o Oriente. Em
sua façanha como empreendedor, assinou um contrato com um homem que possuía dinheiro
para vender as mercadorias dele, demonstrando assim, com esta atitude, correr riscos, pois
não sabia ao certo o que viria pela frente, esta atitude, no entanto, se diferenciava do homem
considerado como capitalista, tido como alguém que assumia risco de forma passiva,
enquanto o aventureiro empreendedor assumia papel ativo, correndo todos os riscos físicos e
emocionais.
A expressão empreendedorismo foi traduzida da palavra inglesa entrepreneurship,
que, por sua vez, foi derivada do latim imprehendere, tendo seu correspondente
empreender, surgido na língua portuguesa no século XV. Vários autores buscaram definir
etimologicamente o verdadeiro significado para a palavra empreendedorismo. Segundo
20
Drucker (1999), a palavra Entreneurship era derivada de Entreprendre e apresentava
dificuldades em sua tradução em vários idiomas a partir de sua origem francesa, inclusive
para o português.
Entrepreneur, na visão de Leite (2002, p. 44):
Poderia ser traduzido como empresário, empreendedor, ou seja, aquele que
empreende a criação por conta própria, em seu beneficio e a seus riscos, de
um produto qualquer, ou aquele que lança à realização (entre significa estar
sob e preneur é derivado do verbo francês prender, conduzir).
Já, Dolabela traduz a origem da palavra empreendedorismo como sendo: “um
neologismo derivado da livre tradução da palavra entrepreneurship e utilizado para designar
os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu
universo de atuação.” (DOLABELA, 1999, p. 43).
No que se refere a “Entreneurship”, existe uma forte corrente a favor da adoção, em
português da tradução espírito empreendedor, pois é o que melhor se adapta aos casos em que
é empregado. Neste sentido, partindo do pressuposto de que empreendedorismo é uma
tradução da palavra entrepreneurship, que significa, entre tantas outras, geração do
autoemprego, o empregado empreendedor nos faz refletir sobre o real significado do que seja
empreendedor.
Entretanto, o conceito de empreendedorismo ainda é muito complexo e confuso ao
mesmo tempo, pois existem várias concepções a respeito do tema e correntes de pensamentos
distintas,
porém
complementares.
As
Correntes
dos
economistas
associam
o
empreendedorismo à inovação, os comportamentalistas, enfatizam aspectos atitudinais, como
a criatividade e a intuição, e a visão administrativa associa empreendedorismo à gestão de
negócios.
A primeira vertente, a dos economistas, teve três nomes que recebem destaque nesta
linha teórica, Richard Cantillon, Jean Baptiste Say e Joseph Schumpeter, interessados em
entender o papel do empreendedor na inovação no mercado, e o impacto da sua atuação e
suas decisões na economia, além dos trabalhos desenvolvidos por Smith (1776, 1985), Mill
21
(1848, 1986) e Marshall (1890, 1982). Já, a vertente comportamentalista foi impulsionada
por Max Weber (1930), mas quem deu início definitivo ao estudo das ciências do
comportamento nesse âmbito foi David C. McClelland (1961), numa visão psicológica,
através de sua teoria de necessidades (afiliação, poder e realização), além dos estudos de
Miner (1998), Timmons (1989), Filion (1991) e a vertente administrativa na visão de
Drucker (1986).
Foi por volta dos séculos XVII e XVIII, que Richard Cantillon, escritor e economista,
foi considerado
por
muitos como um dos criadores do termo empreendedorismo, que
diferenciou o empreendedor (aquele que assume riscos) do capitalista (aquele que fornecia o
capital). De acordo com Gerber (1996), o século XVIII foi um período marcado por grandes
modificações nos processos industriais. A revolução industrial teve início no século XVII, se
caracterizando pela mudança dos processos produtivos que eram feitos manualmente e
passaram a ser feitos por máquinas. Essa época modificou ou transformou os meios de
produção, as relações econômicas, as relações sociais e as relações culturais. Como
consequência, aconteceu a divisão do trabalho, a produção em série e a urbanização. Neste
período, segundo Leite (2002), o homem passou a ser visto como uma máquina produtiva e
não como gente.
Mas, foi no início do século XIX, que Jean-Baptiste Say, economista francês,
descreveu o empreendedor como o indivíduo capaz de mover a economia, ou ainda, pessoas
ousadas que de certa forma estimulavam o crescimento econômico do país. Já no final do
século XIX e início do século XX, os empreendedores foram frequentemente confundidos
com os gerentes ou administradores, sendo analisados meramente de um ponto de vista
econômico, como aqueles que organizam a empresa, pagam os empregados, planejam,
dirigem e controlam as ações desenvolvidas na organização, mas sempre a serviço do
capitalista. Ainda no século XX, Joseph Schumpeter, um dos mais influentes economistas da
época, definiu o empreendedor como alguém que aperfeiçoa ou revoluciona o processo
“criativo-destrutivo” do capitalismo, por meio do desenvolvimento de nova tecnologia ou do
aprimoramento de uma antiga – o real papel da inovação.
Neste contexto, existem várias concepções a respeito do empreendedor; as quais estão
relacionadas no quadro 1, seguindo uma ordem cronológica.
22
QUADRO 1: Desenvolvimento dos Conceitos e dos Termos Empreendedor
Data
Autor
Conceitos
1730
Richard Cantillon
1810
Jean-Baptiste Say
1890
Alfred Marshall
1934
Schumpeter
O Empreendedor é definido como uma pessoa com atividade
autônoma.
Muitos talentos gerenciais são requeridos, necessários, para ser um
empreendedor de sucesso.
As Habilidades para ser um empreendedor, são diferentes, ainda que
complementares às exigidas para um gestor.
O empreendedor é o homem que realiza coisas novas e não,
necessariamente, aquele que inventa.
Alguém dinâmico que corre riscos moderados.
1961
David
McClelland
1964
Peter Drucker
1973
Kirzner
1974
Drucker
1975
Albert Shapero
1978
Timmons
1980
Karl Vesper
1983
Gifford Pinchot
1985
Robert Hisrich
1991
Filion
1999
Bulgacov
2002
Leite
2005
Dornelas
O empreendedor maximiza oportunidades.
O empreendedor é aquele que diante das dificuldades consegue
identificar oportunidades de crescimento.
O empreendedor é alguém que aplica dinheiro com nova capacidade
de produzir riqueza.
O empreendedor toma iniciativa, organiza alguns mecanismos sociais
e econômicos, e aceita riscos ao fracasso.
O empreendedor é alguém autoconfiante, orientado para resultado,
tomador de risco moderado, criativo e inovador.
O empreendedor é visto de forma diferente pelos economistas,
psicólogos, negociantes e políticos.
O intraempreendedor é um empreendedor que atua dentro de uma
organização já estabelecida.
O empreendedorismo é o processo de criar algo diferente e com
valor, dedicando o tempo e esforços necessários, assumindo os riscos
financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo as
consequentes recompensas da satisfação econômica e social.
Afirma que o empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracterizada
por uma capacidade de fixar alvos e objetivos, manifesta-se pela
perspicácia, ou seja, pela sua capacidade de perceber e detectar as
oportunidades.
Descreve que o empreendedor é aquele que destrói a ordem
econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços,
pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de
novos recursos e materiais.
Diz que empreendedores são cidadãos que utilizam sua capacidade de
trabalho e obstinação para criar valor, riqueza e postos de trabalho.
Define os empreendedores como aquelas pessoas que fazem a
diferença, que não se contentam com a mesmice e procuram deixar
sua marca, criando oportunidades e inovando em seus negócios.
Fonte: Adaptado e ampliado de Kuratko e Hodgetts (1995), Hisrich e Peters (2004) e Leite
(2012)
23
Analisando as concepções acima, percebe-se que o empreendedor está voltado não só
para a criação de negócios como fonte de renda, mas também está em busca de sua realização
pessoal. Tem como pontos marcantes criar, inovar e aproveitar oportunidades, onde o risco se
faz presente colocando em prática suas visões.
O empreendedorismo, segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas (SEBRAE, 2008 p. 8):
É a arte de fazer acontecer com criatividade e motivação. Consiste no
prazer de realizar com sinergismo e inovação qualquer projeto pessoal ou
organizacional, em desafio permanente às oportunidades e riscos. É
assumir um comportamento proativo diante de questões que precisam ser
resolvidas.
O empreendedorismo é o despertar do indivíduo para o aproveitamento
integral de suas potencialidades racionais e intuitivas. É a busca do
autoconhecimento em processo de aprendizado permanente, em atitude de
abertura para novas experiências e novos paradigmas.
O Global Entrepreneurship Monitor (GEM) que é considerado o maior projeto de
investigação sobre a atividade empreendedora, realiza pesquisas em mais de 60 países do
mundo com o objetivo de avaliar o comportamento das variáveis relacionadas ao
empreendedorismo, levantando informações sobre os indicadores, com objetivo de gerar
elementos para orientar e influenciar programas, políticas e ações institucionais, de natureza
pública ou privada.
No Brasil, o GEM é realizado há nove anos consecutivos, construindo um rico banco
de dados e informações que revelam detalhes sobre o comportamento do empreendedor
brasileiro. Analisando a pesquisa do projeto GEM, o Brasil é visto como um país de alta
capacidade empreendedora quando comparado a outros países. A cada 100 brasileiros em
idade adulta (18 a 64 anos), 12 realizavam alguma atividade empreendedora até o momento
da pesquisa, deixando assim os brasileiros com uma taxa de 12% de TEA (taxa de
empreendedores em estagio inicial). Analisando as taxas dos demais países pode-se concluir
que o Brasil é um país 75,6% mais empreendedor que os demais países. (GEM, 2008).
Empreender o que já existe não é o suficiente, também é necessário criar novos
produtos e nesse ponto o Brasil se destaca pelo baixo desenvolvimento: “somente 3,3% dos
24
empreendedores afirmam que seus produtos serão considerados novos ou desconhecidos por
todos aqueles que serão seus consumidores, evidenciando assim um traço marcante nos
empreendimentos iniciais nos mercados em que atuam, e não oferecem aos consumidores algo
diferenciado.” (GEM, 2008, p. 7)
É neste contexto que a busca pela inovação nas empresas está cada vez mais presente e
não só o empreendedor, dono do negócio, mas o intraempreendedor (tradução do Inglês intrapreneur) que foi citado por Gifford Pinchot III (1989) para designar o “empreendedor
interno”, se faz presente. São aqueles que, apesar de trabalhar em uma empresa, buscam
inovar, criar. A partir do momento em que recebem incentivo e recursos desta empresa em
que trabalham, colocam em prática suas ideias e fazem com que a empresa cresça. Tornam-se
um diferencial enquanto funcionários e se dedicam à busca de vivenciar emoções, riscos e
reconhecimento que possam transformar uma ideia em realidade.
Para Pinchot III:
O intraempreendedorismo é um sistema revolucionário para acelerar as
inovações dentro de grandes empresas, através de um uso melhor dos seus
talentos empreendedores. Os intraempreendedores são os integradores que
combinam os talentos dos técnicos e dos elementos de marketing,
estabelecendo novos produtos, processos e serviços. (Pinchot III, 1989
p.78).
Mencionando ainda Pinchot III (1989), estes são os motivos que movem os
intraempreendedores:
 Querem liberdade e acesso aos recursos da corporação;
 São orientados por metas e automotivados;
 Gostam de recompensas de reconhecimento;
 Estabelecem metas de 5 a 15 anos;
 Estabelecem cronogramas corporativos ou autoimpostos;
 Sabem delegar, mas põem a mão na massa;
 Possuem habilidades semelhantes aos empreendedores;
 São autoconfiantes e corajosos;
25
 São cínicos a respeito do sistema, mas otimistas quanto a sua capacidade de
superá-lo;
 Gostam de riscos moderados, não temem ser demitidos;
 Focalizam os clientes;
 Gostam de liberdade para criar;
 Fazem a sua própria avaliação intuitiva do mercado.
Nestas perspectivas, o intraempreendedor, por possuir características distintas das
demais pessoas se torna um diferencial, vencendo a concorrência em busca de colocação no
mercado de trabalho. No entanto, sentem grandes dificuldades com relação às empresas
quando não recebem incentivos para colocar suas ideias em prática, e na maioria das vezes,
deixam a corporação não porque consideram insuficientes seus salários e benefícios, mas,
sim, porque se sentem frustrados em suas tentativas de inovar.
2.1.2 Motivos para empreender: necessidade x oportunidade
O que de certa forma leva uma pessoa a abrir um negócio e se tornar empreendedor?
Duas questões são fundamentais: Necessidade ou Identificação de Oportunidade.
Analisar de forma clara e objetiva em que momento se encontra uma população com
relação ao tema do empreendedorismo, favorece para uma melhor compreensão da maneira
pela qual os indivíduos se encontram com relação ao entendimento do tema e ao mesmo
tempo com relação a seu potencial para empreender, pois na medida em que os indivíduos
reconhecem que são capazes de agir quanto empreendedores, identificando oportunidades de
negócios no ambiente em que atuam e de perceber que possuem capacidade para explorá-las,
toda a sociedade é beneficiada e sai ganhando com isto, ou seja, surge o aumento da criação
de negócios e consequentemente de ocupações, seja com o aumento da riqueza do país como
também sua distribuição.
Foi nesta perspectiva que o GEM (Global Entrepreneurship Monitor), considerado o
maior estudo contínuo sobre a dinâmica empreendedora do mundo desde 1999, por duas
26
instituições (Babson College e London Business School), diz respeito aos motivos que levam
os indivíduos a abrirem negócios. No Brasil, a pesquisa é conduzida pelo Instituto Brasileiro
da Qualidade e Produtividade (IBQP) e conta com a parceria técnica e financeira do
SEBRAE. A partir de 2011 começou a contar também com o apoio técnico do Centro de
Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getúlio Vargas.
Em 2012, a pesquisa realizada pelo GEM (Global Entrepreneurship Monitor) deu
ênfase na observação da motivação de iniciar uma atividade empreendedora, resultando a
definição de empreender por necessidade ou por oportunidade, que tem o seguinte conceito:
Por necessidade, significa abrir uma empresa por falta de melhores alternativas
profissionais, ou ainda, pela falta de emprego ou o salário oferecido no mercado não
corresponde a sua necessidade de renda. Muitas pessoas buscam abrir uma empresa como
uma grande alternativa de sobreviver financeiramente.
Por oportunidade, significa, como próprio nome já diz, iniciaram sua empresa por
visualizarem uma oportunidade de mercado e geração de melhoria de vida.
Segundo Filion (2000), a questão da identificação de oportunidade faz toda a diferença
no que se refere a abertura de negócios. Para o referido autor:
Descobrir oportunidades de negócio é o cerne da atividade do
empreendedor. É preciso definir muito claro o que seja ideia e o que seja
oportunidade, pois ideia não é sinônimo de oportunidade de negócio.
Portanto, as ideias são frequentemente gerais e abstratas, enquanto as
oportunidades de negócio representam uma possibilidade concreta, voltada
a sua realização na prática. (FILION, 2000, p. 30).
Certamente, a identificação de uma oportunidade de negócio bem definida e
contextualizada irá garantir ao empreendedor uma certa credibilidade quanto ao sucesso ou
insucesso do negócio, pois este é o passo inicial para se pensar na viabilidade de uma empresa
onde várias são as pessoas que têm muitas ideias, mas poucas conseguem identificar uma
oportunidade de negócio; por outro lado, outras têm poucas ideias e conseguem descobrir
oportunidades valiosas.
27
Portanto, ainda segundo Filion (2000), para que uma ideia seja considerada uma
oportunidade de negócio e possa dar nascimento a uma empresa, ela deve representar algo
diferente; não necessariamente novo, pode ser algo já preexistente e que gere alguma ideia de
melhoramento; mas que seja algo no qual irá satisfazer a necessidade do consumidor.
Mediante pesquisa realizada pelo Global Entrepreneurship Monitor (GEM) em 2004,
conforme demonstração na figura 1, a situação dos países latino americanos, com relação ao
que realmente leva um indivíduo a abrir um negócio, não são muito diferenciadas entre elas,
onde oportunidade e necessidade parecem caminhar muito juntas. O que move realmente os
empreendedores latinos americanos a abrir um negócio? Necessidade ou Oportunidade?
FIGURA 1: América latina
AMERICA LATINA
Oportunidade
Necessidade
Outros
PERU
ARGENTINA
Oportunidade
Oportunidade
Necessidade
Necessidade
Outros
Outros
BRASIL
EQUADOR
Oportunidade
Oportunidade
Necessidade
Necessidade
Outros
Outros
Fonte: Global Entrepreneurship Monitor (GEM-2004), adaptado pela autora
28
De acordo ainda com a figura 1, fica exposto que todos os países empreendem muito
mais por oportunidade do que por necessidade, apesar do Brasil se mostrar ainda muito tímido
como demonstra o resultado, pois a diferença entre as duas situações ainda é mínima.
Com relação ao GEM (2012), entender a motivação que está por trás do
empreendedorismo (por oportunidade ou necessidade) tem sido um dos maiores desafios da
área. No Brasil, a cada ano, aumenta o número de empreendedores iniciais que decidem abrir
um negócio por oportunidade. A tabela 1 descreve esta evolução:
TABELA 1: Evolução de Empreendedores Necessidade X Oportunidade Brasil-2012
Situação
Anos
Oportunidade
%
Necessidade %
Taxas/%
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
6,0
6,0
7,2
8,0
9,4
11,9
10,2
10,7
5,3
5,6
5,3
4,0
5,9
5,4
4,6
4,7
1,1
1,1
1,4
2,0
1,6
2,2
2,2
2,3
Razão
oportunidade/
necessidade
Fonte: GEM – Brasil -2002/2012 – Adaptado pela autora
A tabela 1 demostra que as taxas de percentuais significam empreendedores iniciais
identificados em relação à população de 18 a 64 anos no Brasil. As proporções significam o
percentual de empreendedores iniciais que empreenderam por oportunidade, em relação ao
total de empreendedores iniciais no Brasil. As razões significam quantos empreendedores por
oportunidade temos para cada um por necessidade.
Segundo o GEM (2012), a maior proporção atual de empreendedores por
oportunidades em relação ao do início da pesquisa GEM, no final dos anos 90, é também
compatível com o dinamismo da economia brasileira após 2002. Mercados mais dinâmicos,
inclusive com expressiva capacidade de gerar empregos formais, tendem a induzir ao
empreendedorismo por oportunidade vis a vis ao de necessidade.
29
É neste contexto que a busca de oportunidade no Brasil, se faz muito mais presente
hoje, considerando que o povo brasileiro está muito mais consciente da importância da
abertura de negócio, tanto para a realização pessoal como para a economia do país, gerando
emprego e renda.
2.1.3 Comportamento empreendedor
De acordo com Drucker (1992), o empreendedorismo é um fenômeno cultural, ou seja,
é fruto dos hábitos, práticas e valores das pessoas; segundo o referido autor, no contexto geral
existem famílias que são consideradas mais empreendedoras do que outras, assim como
lugares onde o empreendedorismo se faz mais presente.
O mesmo autor afirma que pode-se aprender a ser empreendedor através da
convivência com outros empreendedores, que de certa forma são influenciados por pessoas
que consideram como modelo a ser seguido; nesse sentido, para entender o comportamento
dos empreendedores faz-se necessário, inicialmente, recorrer à ciência da psicologia, que
estuda o comportamento humano, com a finalidade de buscar um entendimento das variáveis
que originam a relação entre o homem e mundo que o cerca.
Segundo Kornijezuk (2004), um dos precursores sobre o estudo do comportamento
empreendedor, destaca-se McClelland, que define os empreendedores relacionando-os à sua
necessidade de sucesso, de reconhecimento, e ao desejo de poder e de controle. As primeiras
pesquisas realizadas por esse autor definem o que ele denominou de “necessidade de
realização” do indivíduo como a principal força motivadora do comportamento
empreendedor.
De acordo ainda com McClelland (1961), o sucesso empresarial não consiste apenas
no desenvolvimento de habilidades específicas, tais como finanças, marketing, produção, etc.;
e nem apenas de incentivos creditícios e/ou fiscais, mas também das habilidades atitudinais
empreendedoras, através do aperfeiçoamento de tais características. Fomentado por inúmeros
30
experimentos, o indivíduo empreendedor tem uma estrutura motivacional diferenciada pela
presença marcante de uma necessidade específica: a de realização, que é o ponto chave para o
desenvolvimento de suas demais características que o tornam empreendedor.
Na teoria de McClelland (1961), a motivação humana responde, pelo menos em parte,
pelo crescimento econômico de uma nação. Em sua teoria, a motivação humana compreende
três necessidades dominantes:
1. Necessidade de realização
2. Necessidade de poder
3. Necessidade de afiliação
No que diz respeito à necessidade de realização, garante que é a necessidade que o
indivíduo tem de realizar um bom trabalho e ser reconhecido; são pessoas que gostam de
assumir responsabilidades, e correm riscos calculados na busca do sucesso e do
reconhecimento pelo grupo no qual se encontram ou ainda os indivíduos com alta necessidade
de realização “[...] parecem preocupar-se bastante com a boa execução da sua tarefa, com o
intuito de aprender como executá-la melhor à medida que avançam”. (MCCLELLAND, 1972,
p.72).
[...] poderíamos legitimamente esperar que pessoas com fortes motivos de
realização buscassem situações em que lhes fossem possíveis obter a
satisfação da realização [...] fixam pra si próprias os padrões de realização, e
tendem procurar mais arduamente e com maior êxito alcançar os padrões que
estabeleceram para si próprias. (idem).
Gordon (1993, p.129) descreve a necessidade de realização como a necessidade de
realizar e demonstrar a competência profissional, de cada vez mais assumir tarefas difíceis
que se caracterizem como desafios, pois a resolução destes desafios traz o reconhecimento.
Já a necessidade de poder se define como “[...] uma preocupação com o controle dos
meios de influenciar uma pessoa”. Conforme Gouveia e Batista (2007, p.4), esta necessidade
exprime o desejo de influenciar ou controlar, ser responsável e ter autoridade sobre outros.
Uma elevada tendência para o poder está associada a pessoas que procuram por posições de
liderança, bem como ao interesse de obter e manter posições de prestígio e reputação.
31
A necessidade de afiliação é relacionada ao desejo de estabelecer relacionamentos
pessoais próximos, de procurar evitar conflitos e constituir amizades fortes, com confiança e
compreensão mútua; é uma necessidade social, de companheirismo e apoio, para
desenvolvimento de relacionamentos significativos com pessoas (GOUVEIA; BATISTA,
2007, p.3).
Por sua vez, Bowditch e Buono (2002, p.43) relatam que a necessidade de afiliação
traz certa influência na tomada de decisões pelo empreendedor, na medida em que a
necessidade de aceitação pessoal influenciará o nível de agressividade (cordialidade), de
objetividade e de competição com que conduzirá seus negócios.
Sobre afiliação e poder, Bowditch e Buono (2002, p.43) destacam que alguns
indivíduos são motivados pelas necessidades sociais, enquanto outros serão motivados pela
necessidade de atingir metas e conquistar poder e influência sobre outras pessoas, portanto,
“[...] as necessidades de afiliação e poder governam as relações interpessoais do indivíduo”.
No entanto, vários são os autores que descrevem sobre o perfil do empreendedor; entre
eles, pode-se citar Leite (2002), que reflete a formação de um perfil profissional baseado no
empreendedorismo
e
enfatiza,
sobretudo,
algumas
características
peculiares:
são
multifuncionais com domínio de informática, fazem o que gostam, possuem amplo
conhecimento das diretrizes e princípios básicos de administração, de modo a desenvolver
habilidades específicas à gestão de negócios e resultados, transparecem competência para
trabalhar em equipe.
Ainda mencionando Leite (2000):
Algumas características marcantes, como autoconfiança e otimismo;
capacidade de assumir riscos calculados e responder positivamente aos
desafios; adaptabilidade e flexibilidade diante das mudanças; conhecimento
dos mercados e do ramo de negócio em que atua; desejo de ser independente
criativo e com forte necessidade de realização; é líder dinâmico, com forte
senso de iniciativa; é perseverante e dotado de excelente percepção, com
grande visão para o aproveitamento de oportunidade. (LEITE, 2000 p.67).
32
Nesta perspectiva, Leite (2000) descreve que para avaliar o perfil das características do
comportamento empreendedor é importante analisar os fatores apresentados no quadro 2.
QUADRO 2: Características do Perfil Empreendedor na Visão de Leite (2000)
Características
Alta Necessidade de Realização
Empreendedores
Trabalham com a expectativa de alcançar os mais
elevados níveis de realização.
Assumir Riscos
Não se amedrontam com a possibilidade de correr
riscos, embora optem por riscos calculados e não
excessivos.
Saber Resolver Problemas
São lideres inatos e geralmente os primeiros a
identificar possíveis problemas e a arranjar possíveis
soluções
Necessidade de Status
Encontram satisfação
em símbolos
de
sucesso
exteriores a si mesmos. Gostam que os negócios que
construíram sejam admirados, mas ficam sem jeito
quando o elogio lhes é dirigido diretamente. Não
permitem que as necessidades ligadas ao status
interfiram na missão empresarial.
Elevados Níveis de Energia
Empreendedores são, na maioria, dedicados, dispostos
e prontos a trabalhar. Podem trabalhar por períodos
longos e contínuos de tempo enquanto constroem seus
negócios.
Possuir Autoconfiança
São
indivíduos
extremamente
autoconfiantes,
acreditando nas suas competências e capacidades.
Acreditam ser capazes de mudar a ordem dos
acontecimentos e ser mestres da própria vida.
Desapego Emocional
Não permitem que seu relacionamento emocional
atrapalhe o sucesso do empreendimento.
Necessidade de Satisfação Pessoal
Devido ao fato de serem motivados por uma
necessidade extrema de satisfação pessoal, possuem,
na maioria das vezes, pouco interesse em qualquer
forma de estrutura organizacional. Encaram a maioria
das atividades organizacionais com desdém e têm
dificuldades de trabalhar em grandes empresas.
Fonte: Leite (2012, p. 135)
33
Para Filion (1999), dentre as características peculiares do indivíduo empreendedor, a
criatividade, a capacidade de estabelecer objetivos e persegui-los, a busca de identificar
oportunidades, tomada de decisões moderadamente arriscadas e a busca pela inovação são
marcantes no comportamento do empreendedor. O referido autor acredita que o indivíduo
empreendedor consegue detectar ambientes favoráveis a negócios, pela facilidade de
identificação de oportunidades de negócio e cria caminhos para a implantação do plano e sua
possível execução; mas, para detectar oportunidades de negócios: “é preciso ter intuição,
intuição requer entendimento, e entendimento requer um nível mínimo de conhecimento”.
(FILION, 1999, p.58).
Segundo Timmos (1994) e Hornaday (1982), citados por Dolabela (1999, p. 45), vinte
e sete são as características típicas de um empreendedor: ter um “modelo”, uma pessoa que o
influencia; ter iniciativa, autoconfiança, autonomia, otimismo, necessidade de realização;
trabalhar sozinho (o processo visionário é individual); ter perseverança e tenacidade para
vencer obstáculos; considerar o fracasso um resultado como outro qualquer, pois pode
aprender com os próprios erros; ser capaz de dedicar-se intensamente ao trabalho e concentrar
esforços para alcançar resultados; saber fixar metas e alcançá-las; lutar contra padrões
impostos; diferenciar-se; ter a capacidade de descobrir nichos; ter forte intuição; ter alto
comprometimento, crendo no que faz; criar situações para obter feedback sobre seu
comportamento e saber utilizar tais informações para seu aprimoramento; saber buscar,
utilizar e controlar recursos; ser um sonhador racional; criar um sistema próprio de relações
com empregados; ser orientado para resultados, para o futuro, o longo prazo; aceitar o
dinheiro como uma das medidas de seu desempenho; tecer “rede de relações” (contatos,
amizades) utilizando-a intensamente como suporte para alcançar os seus objetivos e
considerar a rede de relações internas (sócios, colaboradores) mais importante que a externa;
conhecer muito bem o ramo de atuação; cultivar a imaginação e aprender a definir visões;
saber traduzir pensamentos em ações; ser proativo: definir o que quer e aonde quer chegar,
buscando o conhecimento que permitirá o alcance de seus objetivos; criar um método próprio
de aprendizagem: aprender a partir do que se faz; ter capacidade de influenciar as pessoas
com as quais lida; assumir riscos moderados; ser inovador e criativo; ter alta tolerância à
ambiguidade e à incerteza; manter um alto nível de consciência do ambiente em que vive.
Para Dornelas (2001), além dos atributos encontrados em administradores, os
empreendedores são visionários, indivíduos que fazem a diferença, sabem explorar as
34
oportunidades, são determinados e dinâmicos, dedicados ao trabalho, otimistas e apaixonados
pelo que fazem, independentes e construtores do próprio destino, acreditam que o dinheiro é
consequência do sucesso nos negócios, possuem liderança incomum, sabem construir uma
rede de relacionamentos externos à empresa, planejam cada passo do negócio, possuem
conhecimento, assumem riscos calculados e criam valor para a sociedade pela qual o
empreendimento encontra-se inserido, em busca de soluções para melhorar a vida das
pessoas.
Diante do contexto sobre o perfil do empreendedor vale ressaltar a afirmação de
Drucker (2003, p.31), de que a inovação é o eixo central do espírito empreendedor; não existe
espírito empreendedor sem a inovação, pois ela é o seu instrumento específico. Os
empreendedores inovam continuamente e a inovação, de fato, cria uma série de recursos para
os empreendedores. Além da inovação, outro aspecto do espírito empreendedor é o
conhecimento – o que permite ampliar a inovação. Ainda segundo o mesmo autor, a inovação
baseada no conhecimento é a “superestrela” do espírito empreendedor, e se difere das demais
inovações em suas características básicas: “duração, taxa de perdas e nos desafios que
apresentam para o empreendedor”.
Segundo Leite (2012), para conferir o potencial empreendedor de um indivíduo que
almeja ser empreendedor faz-se necessário conhecer as características e traços marcantes de
um empreendedor de sucesso, conforme demonstrado no quadro 3.
QUADRO 3: Características X traços marcantes de um empreendedor de sucesso
Características
Traços Marcantes
Autocontrole
Gostam de ter controle sobre todas as atividades que executam
Procura de resultados
Procuram atividades que demonstrem progressos orientados por
objetivos. Possuem um sentido para o desenvolvimento das suas
ideias.
Auto direção
São auto motivados e possuem um desejo extraordinário de
sucesso.
Gestão por Objetivos
Compreendem as tarefas necessárias para atingir os seus objetivos.
35
Análise de
Analisam todas as opções por forma a assegurar o seu sucesso e
Oportunidades
minimizar os riscos
Pensamento Criativo
Não são rígidos em termos de pensamento e irritam-se com
pessoas que digam “fazemos isto desta forma, porque sempre se
fez assim”.
Resolução de
Sabem como vão avaliar e selecionar alternativas, mesmo que
Problemas
ocasione novos problemas, reduzindo a magnitude do problema
inicial.
Pensamento Objetivo
Quando os empreendedores encontram solução para um problema,
irão executá-lo com a maior quantidade de pessoas qualificadas
que encontrarem para evitar pôr em causa os seus próprios juízos.
Reconhecem a importância da equipe para o alcance dos objetivos
Valorizam Equipe
do empreendimento
Fonte: Leite (2012, p.137)
Portanto, pode-se dizer que o espírito empreendedor é o conjunto de aspectos e
características que formam a personalidade de um empreendedor e é também a chave para um
caminho de sucesso. Apesar da diferença de abordagem dos autores, pode-se notar que todos
concordam que as características que formam o empreendedor baseiam-se nos conceitos de
iniciativa, inovação, criatividade, oportunidade e disposição para assumir riscos, podendo ser
classificadas
em
10
grupos:
busca
de
oportunidade
e
iniciativa;
persistência;
comprometimento; exigência de qualidade e eficiência; riscos calculados; estabelecimento de
metas; busca de informações; planejamento e monitoramento sistemático; persuasão e rede de
contatos; independência e autoconfiança.
Diante de estudos realizados sobre conceitos e comportamento empreendedor, pode-se
levar em consideração alguns aspectos em comum citados por diversos autores a respeito do
tema em questão, conforme quadro 4 resumido abaixo:
36
QUADRO 4: Características X traços marcantes de um empreendedor de sucesso
Características
AUTORES
Schumpeter
McClelland
Drucker
Timmos
Filion
Dolabela
Leite
Dornelas
(1934)
(1961)
(1974)
(1978)
(1991)
(1999)
(2002)
(2005)
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Pró-ativo
X
Inovador
X
X
X
Visionário
X
Criativo
Tolerante
X
X
X
ao
X
risco
X
X
Motivado
X
X
X
X
X
X
Perseverante
X
X
X
Autoconfiante
X
X
X
X
Líder
Necessidade
de
X
X
X
Determinado
X
X
Independência
X
X
Comprometido
X
X
realização
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Fonte: Kuratko, D. F. & Hodgetts, R. M. (1995, p.58), adaptado pela autora.
2.2 Algumas concepções sobre competência organizacional
Segundo o Dicionário Aurélio (2004 p.249), competência é a “qualidade de quem é
capaz de apreciar e resolver certo assunto, fazer determinada coisa; capacidade, habilidade,
aptidão”.
A palavra competência é utilizada no senso comum para definir a capacidade de uma
pessoa para exercer uma atividade com eficiência, atingindo-se os objetivos propostos. Por
outro lado, o oposto da competência significa algo negativo, depreciador, chegando mesmo a
sinalizar que a pessoa se encontra ou se encontrará brevemente marginalizada dos circuitos de
trabalho e de reconhecimento social (FLEURY & FLEURY, 2002).
37
Ainda segundo Fleury & Fleury (2001), o significado de competência no contexto
organizacional não é recente, pois constitui um novo conceito e uma nova valorização
apresentada no presente, em consequência de fatores como os métodos de reestruturação
produtiva em curso, como a intensificação das descontinuidades e imprevisibilidades das
conjunturas econômicas, organizacionais e de mercado e as sensíveis mudanças nas
características do mercado de trabalho, resultantes, em especial, dos processos de
globalização.
Neste contexto, percebe-se que competência significa o indivíduo demonstrar ser
eficiente em alguma área de atuação e que no âmbito organizacional cada vez mais a
exigência por este profissional torna-se presente.
Competência pode ainda ser entendida como a capacidade de um indivíduo de
movimentar o todo ou parte de seus recursos cognitivos e afetivos para enfrentar uma família
de situações complexas, o que exige a conceituação precisa desses recursos, das relações que
devem ser estabelecidas entre eles e da natureza do “saber mobilizar”. Pensar em termos de
competência significaria, portanto, pensar a sinergia, a orquestração de recursos cognitivos e
afetivos diversos para enfrentar um conjunto de situações que apresentam analogia de
estrutura (PERRENOUD, 2001).
Neste sentido, o indivíduo precisa demonstrar capacidade de resolver ou enfrentar
problemas utilizando-se dos recursos disponíveis de forma que a relação entre o saber e o
saber fazer se complementem.
Em meados de 1973, McClelland publicou o paper Testing for Competence rather
than Intelligence, que iniciou a discussão sobre competência entre os psicólogos e os
administradores nos Estados Unidos, onde relata que a competência, segundo ele, é uma
característica subjacente a uma pessoa que é casualmente relacionada com desempenho
superior na realização de uma tarefa ou em determinada situação. Desta forma, distinguia
competência de aptidões: habilidade natural que a pessoa possui, na qual pode vir a ser
aperfeiçoada de habilidades, demonstração de um talento particular na prática e
conhecimentos: ou ainda, o que as pessoas precisam saber para realizar uma tarefa
(MIRABILE, 1997).
38
As diversas definições para competência individual têm causado muitas divergências e
não há um consenso, a discussão enriquece o tema, a partir da análise de diversas definições.
Sant‟anna (2005) destaca alguns pontos comuns à competência individual, como: um
conjunto de característica ou requisitos – saberes, conhecimentos aptidões habilidades e uma
condição capaz de produzir efeitos e resultados e ou soluções para problemas.
Já a definição de Dutra (2001), remete à qualidade das relações de trabalho a partir do
momento em que relata que competência é uma entrega e que essa entrega agrega valor
econômico à empresa, ao indivíduo e ao meio em que vive. Esta forma de perceber o conceito
de competências é fundamental para determinadas situações e estruturas de gestão já
organizadas de forma a levar em consideração não só os processos, mas principalmente
resultados como base para avaliação de desempenhos e competências. Neste contexto,
associar o conceito de competências aos resultados permite ao trabalhador maiores condições
de autogestão e desenvolvimento de carreiras e competências.
Várias são as concepções a respeito do termo de competência relacionadas ao
profissional e sua atuação no mercado de trabalho onde as atitudes determinam seu
desempenho caracterizando-o assim como diferencial em sua área de atuação.
Durand (1998), seguindo as chaves do aprendizado individual de Pestalozzi head,
hand and heart (cabeça, mão e coração) construiu um conceito de competência, baseado em
três dimensões - Knowledge, Know-How and Attitudes ou C.H.A. (conhecimento, habilidade e
atitude), apresentado na figura 2 – onde são abordadas além de questões técnicas, atitudes
relacionadas ao trabalho, comportamentais e cognitivas.
39
FIGURA 2: C.H.A. (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).



 Técnica
 Capacidade
 Saber como
Informações
Saber o quê
Saber o porquê
 Querer fazer
 Identidade
 Determinação
Fonte: Durant (1998), adaptado pela autora.
Outra definição bastante apropriada para competência é dada por Fleury & Fleury
(2000): competência é um saber agir (saber o que e por que fazer, saber julgar, escolher,
decidir) responsável, e que é reconhecido por todos. Implica saber mobilizar recursos de
pessoas, financeiros, materiais, criando sinergia entre eles; integrar e transferir os
conhecimentos, recursos e habilidades, num contexto profissional determinado; comunicar-se
(compreender, processar, transmitir informações e conhecimentos); aprender (trabalhar o
conhecimento e a experiência, de forma a desenvolver-se e propiciar o desenvolvimento dos
outros); engajar-se (comprometer-se com os objetivos da organização), e assumir
responsabilidades, riscos e consequências de suas ações. Pode-se dizer ainda que competência
significa ter visão estratégica, ou seja, conhecer e entender o negócio da organização, seu
ambiente, identificando oportunidades e alternativas, de forma a agregar valor social para o
indivíduo e valor econômico para a organização.
Define-se assim competência: um saber agir responsável e reconhecido, que implica
mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos e habilidades, que agreguem valor
econômico à organização e valor social ao indivíduo. O que significam os verbos expressos
40
neste conceito? O quadro a seguir inspirado na obra de Le Boterf, (1995, p.55) propõe
algumas definições, apresentadas no quadro 5.
QUADRO 5: Competências para o Profissional
Saber agir
Saber o que e por que faz.
Saber julgar
Escolher, decidir
Saber mobilizar recursos
Criar sinergia e mobilizar recursos e competências.
Saber comunicar
Compreender, trabalhar, transmitir informações,
conhecimentos.
Trabalhar o conhecimento e a experiência, rever
Saber aprender
modelos mentais; saber desenvolver-se.
Saber engajar-se e comprometer-se
Saber empreender, assumir riscos. Comprometer-se.
Saber assumir responsabilidades
Ser
responsável,
assumindo
os
riscos
e
consequências de suas ações e sendo por isso
reconhecido.
Ter visão estratégica
Conhecer e entender o negócio da organização, o
seu
ambiente,
identificando
oportunidades
e
alternativas.
Fonte: Le Boterf (1995, p.55).
No entendimento de Bitencourt (2002), Le Boterf destaca competência pela formação
pessoal, educacional e profissional da pessoa, onde os aspectos que se referem à
responsabilidade e legitimidade são imprescindíveis na construção da noção de competências.
A autora traz as propostas de Sandberg (1994) e de Le Boterf (1997), onde os mesmos
41
traduzem, através da figura 3, a seguir, aspectos importantes que contribuem para a reflexão
do tema:
FIGURA 3: Competência pela formação pessoal, educacional e profissional.
Interação entre
As pessoas
Articulação entre
diretrizes e níveis
Significado de
Competência
Legitimação de
Competência
Pessoal
Educação
Experiência
Formação
Profissão
COMPETÊNCIA
CONCEPÇÃO
RECURSOS DE
COMPETÊNCIA
REDES DE
TRABALHO
Fonte: Bitencourt & Claudius (2010, p.188), adaptado de Sandberg (1994) e de Le Boterf (1997)
Dentro dessa perspectiva, Bitencourt (2010) relata o entendimento da figura 3,
chamando a atenção para os aspectos que enfatizam a visão de Sabdberg (interação entre as
pessoas, significado da competência e experiência) e, em conjunto, a de Le Boterf
(articulação, legitimação e formação).
42
Complementa o entendimento da seguinte forma:
A interação entre as pessoas propicia uma melhor articulação referente às
diretrizes e aos níveis organizacionais; a identificação do significado da
competência permite a sua legitimação; a experiência relaciona-se
diretamente à formação, no sentido de capacitação, que implica visão
pessoal, educacional e profissional. (BITENCOURT, 2010 p.188).
Neste sentido, Bitencourt (2010) descreve que uma maior interação entre as pessoas
colabora para uma articulação mais favorável no que diz respeito às diretrizes e níveis
organizacionais e a assimilação do que realmente significa competência, favorece uma melhor
compreensão de seu significado, e o fato de colocar em prática o conhecimento, diz respeito à
formação do indivíduo nos âmbitos pessoal, educacional e profissional.
2.2.1 Competência empreendedora
Ao descrever sobre competência empreendedora pode-se dizer que, segundo Mamede
e Moreira (2005), a competência empreendedora pode ser tratada tanto como competência do
indivíduo, quanto relacionada à prática administrativa, devido às diferentes tarefas que
desempenham. Neste sentido, cada dia mais se torna visível que no campo de estudos
voltados para áreas do âmbito organizacional, como também no que diz respeito a
treinamentos e ao incremento da postura vocacional, a ênfase na necessidade de se aperfeiçoar
as habilidades e capacidades que gerem reflexões sobre as práticas profissionais está presente.
A crítica mais corriqueira para tal preocupação está relacionada na necessidade de apoio para
dirigentes e equipes enfrentarem, de forma efetiva, os crescentes índices de mudança social,
em particular aqueles que colaboram para aumentar a incerteza nos negócios e,
consequentemente, no mercado de trabalho (SCHÖN, 1991; GIBB, 1999).
Neste aspecto, existem competências que são associadas às posturas empreendedoras
que favorecem na compreensão de atributos geradores de respostas de valor, na interação com
grupos internos e externos à organização; que na concepção de Mello, Leão e Paiva (2006).
estão de certas formas atreladas a vários aspectos; são eles:
43
 Senso de identificação de oportunidades;
 Capacidade de relacionamento em rede;
 Habilidades conceituais;
 Capacidade de gestão;
 Facilidade de leitura no que diz respeito ao posicionamento em cenários conjunturais e
ao comprometimento com interesses individuais e da organização.
Esses elementos são básicos no desenvolvimento de artefatos representativos como
expressão de crescimento pessoal e profissional do dirigente, de êxito socialmente
reconhecido (MAN; LAU, 2000; PINTO, 2000; BIRLEY; MUZUKA, 2001; MAN, et al.,
2002).
De acordo com Robbins (2005), muitas vezes a desordem e o caos podem ser
transformados em oportunidade, porque demonstram que os gerentes que conseguirem
adaptar-se, terão, de certa forma, uma maior vantagem competitiva. No contexto da atual
composição, da qual faz parte a conjuntura organizacional, o potencial humano e intelectual
tornou-se cada vez mais exigido pelas organizações e neste sentido os profissionais precisam
estar preparados, porque as mudanças estão cada vez mais presentes no mundo onde a
globalização é fator preponderante.
Segundo Demo (1994), Este profissional deverá estar pronto para atuar e agir diante
do mundo globalizado, que exige comportamentos tanto do saber fazer, como saber ser, que
são indispensáveis para a sobrevivência baseada no aprender a empreender que podem ser
expostos na prática diária para o desenvolvimento do empreendimento, através de estruturas
periódicas para a formação de competências.
No entanto, nota-se que a aprendizagem deve acompanhar sistematicamente as
mudanças do mercado; uma questão que está cada vez mais visível e constante, exigindo
assim, uma postura das organizações empresariais de buscarem a todo o momento
desenvolverem e adquirir novas competências que atendam as exigências do mercado de
atuação. Neste sentido, é fundamental que para gerenciar seu conhecimento faz-se necessário
que as organizações estabeleçam um mapeamento de suas competências.
44
A gestão por competência não é algo que possa ser considerado inovador; já no início
deste século, Taylor descrevia sobre a importância das empresas contarem com indivíduos
eficientes, confirmando que a procura por profissionais competentes extrapolava a oferta.
Segundo Fernandes (2001), é de fundamental importância buscar estratégias para o
desenvolvimento de aptidões coletivas quando define que num ambiente competitivo, a cara
da organização é o reconhecimento de sua competência na visão do cliente. O indispensável
para uma organização é, portanto, instituir um sistema adequado que seja capaz de monitorar
e acrescentar novas aptidões, habilidades ou competências necessárias à força de trabalho.
Desta forma, a empresa que se mostrar capaz de compreender e enxergar a necessidade do
mercado e atendê-la de forma proativa, em termos de competências, teoricamente será muito
mais competitiva.
De acordo com Man & Lau (2000), no que diz respeito à questão da competitividade da
micro e pequena empresa (MPE), o fator competência empreendedora é preponderante como
diferencial da atuação da empresa no mercado; e baseando-se nesta percepção os referidos
autores realizaram estudos entre 1993 e 1999, que classificaram as competências em áreas
distintas; são elas:

Competências de Oportunidade, que está relacionada com a identificação, avaliação e
busca de oportunidade de negócios no mercado, que, de acordo com Paiva Jr., Leão e
Mello (2003): “um empreendedor deve estar apto a identificar os cenários favoráveis
aos objetivos organizacionais e atuar sobre as potenciais chances de negócios por meio
da sua avaliação de modo a transformá-las em situações positivas”.

Competências de relacionamento, que está ligada aos relacionamentos pessoais do
empreendedor, que, de certa forma, acaba influenciando no percurso de um
determinado negócio; segundo Filion (1991), podem ser classificadas em três níveis;
primários (relacionado a contatos com familiares e pessoas mais próximas);
secundários (relacionados a grupos sociais) e terciários (relacionados a grupos de
interesses comuns).

Competências conceituais, que estão ligadas a percepção que o empreendedor possui
com relação à avaliação do ambiente, levando-o a correr riscos calculados, além da
45
aptidão para observar o ambiente em ângulos diferenciados, que permite inovar em
busca de um diferencial no mercado (DORNELAS, 2008).
 Competências administrativas, estão relacionadas à eficiência do empreendedor para
identificar pessoas com aptidões especificas para a área de atuação.
 Competências estratégicas, que se referem à opção do empreendedor por estratégias de
curto, médio e longo prazo, e envolvem a viabilidade econômica e financeira do
empreendimento.
 Competências de comprometimento, que estão voltadas à aptidão que o empreendedor
possui, relacionando à dedicação, o empreendimento de forma ativa e constante,
superando as dificuldades diante as adversidades do negócio.
Segundo Leite (2012), o empreendedor do século XXI tem competências diferentes
dos seus antepassados. Para Farrel (1993, apud LEITE 2012, p.133), o empreendedor
competente apresenta as seguintes características:
a) simplicidade ao fazer as coisas básicas;
b) senso de missão;
c) visão voltada para clientes/produtos;
c) criar uma empresa com uma visão;
d) ação inovadora;
e) domínio de seu destino.
Diante dos estudos expostos, torna-se imprescindível compreender a relação que existe
entre atitude e comportamento empreendedor, no que diz respeito ao processo de criação de
empresas. Existem estudos de vários autores com o objetivo de demonstrar a concepção da
construção de atitudes que conduzem a determinados comportamentos; um dos objetivos
desses estudiosos é detectar respostas às diversas dúvidas no que diz respeito ao
comportamento empreendedor, que tem como respostas fatores cognitivos, afetivos ou ainda
de nível comportamental. Entre eles, pode-se citar Filion (2000), que descreve sobre a relação
entre atitude e comportamento empreendedor, afirmando que tanto um como outro podem ser
aprendidos, como também Souza (2008), que admite a atitude empreendedora como a
46
predisposição apreendida para agir de forma inovadora, autônoma, planejada e criativa,
estabelecendo redes sociais; nesta mesma visão, segue o modelo, Leite (2012), no que diz
respeito da manifestação do comportamento empreendedor, como ilustra a figura 4 :
FIGURA 4: Modelo de Avaliação da Manifestação Comportamental Empreendedora
ENTRADAS
Características de personalidade
Fatores situacionais do empreendedor
Resposta comportamental
Componentes de personalidade
Fatores situacionais do empreendedor
ESTÁGIO COGNITIVO
Tomada de Consciência
Percepção dos seus atributos de
empreendedor
Conhecimento
Ligação
ESTÁGIO AFETIVO
Sentimentos positivos de em relação à
livre-iniciativa
Preferência / Opção – desejo de ser um
empreendedor
Estágio comportamental
Vontade – Propósito / intenção de agir:
Decisão de criação empresa
Criar empresa
Criação da empresa
SAÍDAS
RESULTADOS/MENSURAÇÃO
FEEDBACK
Fonte: Leite, 2012, p.65
Este modelo mencionado acima, segundo Leite (2012), supõe que o empreendedor, ao
passar pelo processo de criação de sua empresa, está envolto por um processo de tomada de
consciência, de que sua vida passará por um estágio de mudança altamente radical; onde
deixará de ser empregado, subordinando-se às ordens de terceiros, e passará a ser dono do
47
próprio negócio. No modelo exposto, no que concerne ao componente cognitivo, pode-se
dizer que está relacionado às crenças, relativas ao objeto de atitude (o conhecimento); já o
componente afetivo, é o sentimento que o indivíduo possui com relação ao objeto (bom ou
mal); por outro lado, o componente comportamental, refere-se às cognições e afetos em
relação a um objeto que levarão um pessoa a agir ou se comportar de uma determinada
maneira.
Desta forma, fica visível a importância de compreender a relação entre atitude e
comportamento para desenvolvimento do espírito empreendedor dos indivíduos.
2.2.2 Aprendizagem organizacional
Impulsionada pela globalização da economia e pelas tecnologias de informação e
comunicação - TIC, a sociedade atual está impondo uma competição entre as organizações
sem precedentes no mundo dos negócios.
Para Fleury & Oliveira Júnior (2002), o cenário é de incerteza, ambiente em mudanças
e de intensa competitividade. No entanto, para fazer frente a essas ameaças e manter a sua
sustentabilidade no atual contexto, as organizações devem ser capazes de aprender e ao fazêlo, desenvolver novos conhecimentos.
Segundo Pozo (2002), a aprendizagem pode ser classificada como: implícita, quando
não existe o propósito deliberado de aprender e nem a consciência de que se aprende; ou
explícita, quando for decorrente de uma atividade deliberada e consciente. Nas organizações,
por sua vez, as atividades de aprendizagem explícita podem ser: formais, quando forem
estruturadas e constituírem iniciativa realizada ou apoiada pela organização; ou informais,
quando não forem estruturadas e constituírem iniciativa do próprio empregado, com ou sem o
apoio da organização (SONNENTAG, 2004).
Como a aprendizagem implica mudanças, pode, por conseguinte, promover o
desenvolvimento de competências. Uma nova competência revela, inexoravelmente, que a
48
pessoa aprendeu algo novo, porque mudou sua forma de atuar (FREITAS & BRANDÃO,
2005). Sob esta ótica, os conteúdos aprendidos pelo indivíduo (conhecimentos, habilidades e
atitudes) revelam-se elementos constitutivos da sua competência.
Visto que o desenvolvimento de competências ocorre por meio da aprendizagem, criar
novas formas de prover oportunidades e experiências de aprendizagem constitui um grande
desafio para as organizações (CASEY, 1999), sobretudo porque as complexidades do
ambiente organizacional fazem surgir diversificadas demandas de competências, aumentando
a distância entre o que as pessoas sabem e o que elas precisam aprender (POZO, 2002).
Parece importante às organizações, então, a execução de ações de treinamento e
desenvolvimento não apenas alinhadas à sua estratégia, mas também adequadas às
necessidades de aprendizagem de seus funcionários. Isso, segundo Le Boterf (1999), constitui
elemento fundamental para conferir efetividade ao processo de desenvolvimento de
competências.
A aprendizagem organizacional é um processo de natureza comportamental que se
estabelece tanto no subsistema técnico, como também no subsistema social (GARVIN, 1998).
Deve-se, no entanto, destacar que o „produto‟ deste processo representa a inter-relação entre
estes dois subsistemas. Na perspectiva da visão técnica, a aprendizagem organizacional
refere-se ao processamento eficaz, interpretação e resposta de informações internas e externas
à organização, e a discussão principal está relacionada às quais formas de mudança estão
associadas à aprendizagem.
Complementarmente, a perspectiva social trata de estudar, como as pessoas atribuem
significado às suas experiências de trabalho, sendo que estas experiências podem ser de fontes
explícitas, como as informações financeiras, ou tácitas, pela percepção ou “sensibilidade”;
logo, segundo esta visão a aprendizagem origina-se das relações sociais.
Para Fernandes (1998):
Na compreensão da aprendizagem organizacional deve-se explorar a forma
pela qual as empresas constroem, incrementam e organizam conhecimento e
rotinas, e as suas relações com resultados e processos que ocorrem no
interior das organizações. Tal estudo deve incorporar o seguinte conjunto de
premissas:
49
• A aprendizagem geralmente tem consequências positivas, mesmo quando
os resultados são negativos, pois o produto deste processo está na
compreensão das relações de causa-efeito;
• Mesmo que o aprendizado centre-se no indivíduo, as empresas também
podem aprender, pois se pode estabelecer uma representação social ao
processo de aprendizagem organizacional;
• A aprendizagem ocorre através de todas as atividades da empresa, em
diferentes processos e em diferentes níveis. (FERNANDES, 1998, p. 22).
Empresas que desenvolvem estratégias para gerir o conhecimento são definidas como
“organizações que aprendem”, e caracterizam-se pelo estímulo ao aprendizado individual das
pessoas, pela disseminação da cultura de aprendizagem entre clientes e fornecedores, pelo
desenvolvimento de uma estratégia centrada no desenvolvimento de recursos humanos e pela
busca da transformação contínua (PEDLER; BOYDELL; BURGOYNE, 1989)
Argyris & Schön (1996) propõem a existência de dois tipos de aprendizagem, a tipo
single-loop e a do tipo double-loop. A aprendizagem do tipo single-loop busca a manutenção
do conhecimento, é uma aprendizagem instrumental, que muda estratégias de ação ou
suposições acerca desta estratégia, de tal forma a deixar que os valores de uma teoria de ação
permaneçam inalterados, ou seja, detecta e corrige o erro, mas não altera o modelo vigente.
Este tipo de aprendizagem é mediado pela investigação organizacional, busca detectar erros
nas estratégias organizacionais e suas suposições, que podem ser modificadas para sustentar o
desempenho organizacional dentro de uma escala de valores e normas da organização.
As normas e valores continuam imutáveis neste tipo de aprendizagem, podem
transformar-se em uma rotina que prejudica a adaptabilidade e a flexibilidade. Há dificuldades
em aprender focando somente na reflexão sobre o problema, ou seja, não revendo a sua
especificação.
A aprendizagem do tipo double-loop tem por princípio questionar o que se aprende e
revisar princípios, e é indicada para mudanças na cultura organizacional, uma vez que resulta
em uma mudança de valores da teoria em uso, bem como da estratégia e suas suposições. Este
tipo de aprendizagem foca na correção do erro depois da revisão dos valores inerentes ao
modelo, e é o mais adequado para transformações. Refere-se a dois laços de realimentação
(double-loop feedback) que se conectam aos efeitos observados da ação junto com a estratégia
50
e os valores que sustentam tal estratégia, assim, as estratégias e suas suposições podem ser
alteradas em função de uma mudança de valores. (ARGYRIS; SCHÖN, 1996) conforme o
quadro 6.
QUADRO 6: Características dos tipos de aprendizagem propostos por Argyris e Schön
Single-Loop
Double-Loop
Valores preponderantes dos adeptos:
Valores preponderantes dos adeptos:
• Ter controle unilateral das situações
• Utilizar informações válidas.
• Esforçar-se para ganhar e para não perder
• Dar às pessoas o direito de optar livremente
• Suprimir os sentimentos negativos próprios e com informação.
e alheios.
• Assumir responsabilidade pessoal no
• Ser o mais racional possível.
monitoramento da eficácia.
Ações:
Ações:
• Defender sua posição.
• Criar situações ou ambientes em que os
participantes possam ser originais e sintam
• Avaliar os pensamentos e as ações dos um alto nível de gratificação pessoal
outros (e seus pensamentos e ações).
(sucesso psicológico, afirmação, sensação de
ser essencial)
• Atribuir causas ao que quer que esteja • Proteger-se passa a ser um empreendimento
tentando entender.
conjunto e orientado para o crescimento
(tenta-se reduzir a cegueira em relação à
própria inconsistência e incongruência)
• Proteger os outros é algo feito em paralelo
Resultados de aprendizado:
Resultados de aprendizado:
• Os resultados são limitados ou inibidos
• O aprendizado é facilitado
• Há consequências que encorajam os males • Há uma redução gradual e constante dos
entendidos.
mecanismos de defesa organizacionais.
•Surgem processos de erro auto alimentáveis.
Fonte: Argyris; Schön, (1996 p.305)
51
Na concepção de Argyris & Schön (1996), a mudança do modelo de aprendizagem
segundo os autores do Single-Loop – Modelo 1 – para Double-Loop – Modelo 2 – requer
muita prática e é guiado por seis regras:
1. É necessário que as pessoas tomem consciência de seus Modelos 1;
2. Deve-se ajudá-las a perceber a inconsciência habilidosa e a incompetência
habilidosa;
3. Aumentar a conscientização sobre as consequências para a organização;
4. Deixar que as pessoas relacionem esse tipo de conhecimento às decisões
empresariais do dia a dia;
5. Praticar e fazer com que os outros pratiquem bastante, focalizando problemas que as
pessoas consideram importantes;
6. Não passar ao próximo nível hierárquico de uma organização enquanto não
comprovar que os altos escalões começam a comportar-se em consonância com o
Modelo 2;
7. A aprendizagem passa a ser um processo central para que se desenvolva um
processo maior de mudança organizacional e também para que se possam desenvolver
as competências necessárias para tal mudança.
Portanto, passar do tipo single-loop para double-loop torna-se possível na medida em
que o indivíduo tome consciência dos modelos existentes, além de que é necessário
desenvolver competências básicas, para que a mudança se concretize.
2.2.3 Aprendizagem empreendedora
A aprendizagem empreendedora é considerada um processo social continuado da
aprendizagem individual, na qual se aprende através da própria experiência, como também
através de outras pessoas, desenvolvendo sua própria teoria, nas quais são reproduzidas por
outros, em função do sucesso que proporcionam (RAE & CARSWELL, 2000).
52
Na visão de Rae (2005), o termo „aprendizagem empreendedora‟ significa reconhecer
oportunidades e agir em função de iniciar um novo empreendimento. Já para Politis (2005),
trata-se de “um processo contínuo que facilita o desenvolvimento do conhecimento necessário
para ter eficácia na criação e gestão de novos negócios”, grande parte deste aprendizado é
fruto da atuação prática, de forma experiencial (MORRISON & BERGIN-SEERS, 2002) e
advém das experiências passadas de sucesso e insucesso, da observação de outros
empreendedores e de outras fontes de relacionamentos (RAE, 2005; MAN, 2006;
LÉVESQUE; MINNITI; SHEPHERD, 2009). Esta aprendizagem “representa o meio pelo
qual se adquire a competência, enquanto a competência representa a manifestação do que o
indivíduo aprendeu” (FREITAS; BRANDÃO, 2006).
Neste sentido, questiona-se: de que forma se dá a aprendizagem empreendedora?
Moraes & Hoeltgebaum (2003) descrevem que no processo de formação do
empreendedor, é fundamental levar em consideração a etapa do ciclo de vida da organização,
pois para entender como o empreendedor aprende é necessário compreender como ele se torna
empreendedor, de que forma ele gerencia seu próprio negócio e como age estrategicamente.
O quadro 7 traz um modelo de Moraes e Hoeltgebaum (2003), no qual se procura
compreender de que forma o empreendedor aprende.
QUADRO 7: Modelo para investigação e análise do processo de aprendizagem
empreendedora
Etapas da Aprendizagem do
Empreendedor
Aspectos Explorados em cada Etapa
Como o empreendedor adquiriu as
habilidades que lhe possibilitaram tornar-se
Aprendizagem para o empreender
um empreendedor, ou seja, abrir um negócio
Como o empreendedor aprendeu a gerenciar
Aprendizagem Gerencial
seu próprio negócio
Como
o
empreendedor
adquiriu
conhecimentos, habilidades, e atitudes que
Aprendizagem Estratégica
lhe possibilitaram agir estrategicamente no
seu negócio
Fonte: Moraes & Hoeltgebaum (2003, p.16 )
53
Baseando-se neste modelo, os referidos autores leva em consideração que a
aprendizagem empreendedora deve ser pensada em etapas, em função do ciclo de vida da
organização.
Um segundo modelo para a análise da aprendizagem empreendedora, foi descrito por
Era (2004), que leva em consideração o próprio sujeito no contexto social em que ele se
encontra, levando em consideração os parâmetros:

Formação pessoal e social,

Aprendizagem contextual,

Empreendimento negociado.
No que diz respeito à formação pessoal e social; o indivíduo desenvolve sua
identidade empreendedora que é influenciada pela sua própria experiência de vida e de seus
familiares, como também das relações sociais. Já relacionado à aprendizagem contextual,
pode-se dizer que ela se faz presente quando o indivíduo relata e compara as suas experiências
individuais com as de outras pessoas, compartilhando aprendizados, através de sua área de
atuação e rede de relacionamentos, desenvolvendo habilidades para identificação de
oportunidades. No que se refere ao empreendimento negociado, se dá a partir do momento em
que ideias e aspirações dos indivíduos são realizadas mediante um processo negociado de
trocas interativas com outras pessoas em relação ao empreendimento, incluindo
consumidores, fornecedores, investidores, empregados ou sócios.
Um terceiro modelo, que se refere à aprendizagem empreendedora é o de Politis
(2005), que leva em consideração que a experiência anterior em criação de negócios é de
fundamental importância para a aprendizagem empreendedora, pois as experiências
determinam e influenciam nas escolhas de estratégias vivenciadas pelo empreendedor na
realização de novos negócios.
Estes três modelos apresentados (MORAES & HOELTGEBAUM, 2003; RAE, 2004;
POLITIS, 2005), de certa forma, parecem evidenciar aspectos relevantes para pesquisas em
aprendizagem empreendedora, como o processo de identificação de oportunidades e o
processo de gestão da organização.
54
2.2.4 Empreendedorismo, competências empreendedoras e aprendizagem
A questão sobre o empreendedorismo tem gerado impactos em todas as áreas da
sociedade, passando pela economia e até mesmo na política, visto que tem
gerado
empregos, que, por sua vez, aumentam a renda da população e consequentemente
proporcionam crescimento e desenvolvimento. O número de pessoas que buscam abrir
negócios tem crescido amplamente, segundo o GEM (2009), o Brasil ocupou o 13º lugar de
empreendedores na pesquisa realizada em 43 países do mundo.
No entanto, não significa apenas abrir um negócio, o fundamental é saber agir, para
obter sucesso. Neste sentido, na visão de Dias, Nardelli e Vilas Boas (2008), é indispensável
que estes empreendedores possuam habilidades e competências necessárias que os auxiliem
na relação interpessoal e convivência em conjunto.
As empresas estão cada vez mais exigindo pessoas com competências para assumirem
cargos de liderança/gerência, cujas características são consideradas diferenciais no mercado
cada vez mais competitivo.
Para Echeveste (1999), estes profissionais se destacam por apresentarem:
conhecimentos dos cenários internos e externos e das mudanças no âmbito econômico e
cultural, dos procedimentos internos da empresa em todos os setores, desde a gestão
mercadológica e financeira, como na gestão de pessoas; além de apresentarem habilidades de
se adaptar ao novo, de saber
trabalhar
em
equipe e contribuir com o trabalho de seus
colaboradores; e, ao mesmo tempo, demonstrar poder de persuasão; conhecer e aplicar
técnicas de negociação, saber administrar
conflitos; delegar
poder e tomar decisões de
forma rápida; ser criativo e inovador; saber correr riscos e lidar com fortes conflitos,
como demonstrar atitudes de bom relacionamento interpessoal.
Neste sentido, pode-se dizer que o gerente no mundo de hoje deve possuir
competências que atendam as necessidades da empresa e de seus funcionários.
55
Segundo Motta (2002): o trabalho das lideranças é atípico, não se parecendo com
nenhuma outra função ou profissão, sendo ambíguo e repleto de dualidades, cujo exercício se
dá de forma fragmentada e intermitente. Conforme o autor, ocorre um grande número de
trabalhos inusitados que requer um grau de responsabilidade muito intensa para gerenciar
diversas tarefas que surgem ao mesmo tempo de forma ininterrupta, exigindo deste
profissional uma estrutura psicológica para suportar alto grau de pressão.
Para Echeveste (1999), neste novo ambiente organizacional, as empresas passam a ter
uma melhor compreensão no que diz respeito às divergências culturais e desta forma
entendem que precisam recrutar, treinar e desenvolver líderes capazes de atender as novas
demandas do mercado globalizado.
No entender de Katz (1986), não são apenas as características pessoais que irão
determinar que o indivíduo seja um bom gerente e sim que ele esteja atrelado a essas
caraterísticas e as habilidades para desempenhar uma função; ou seja: o saber fazer. O autor
ainda afirma que habilitação é a capacidade de desenvolvimento não só em potencial, mas
também em desempenho como principal critério, uma ação excelente em várias situações.
Portanto, administração eficaz fundamenta-se em três habilitações básicas: técnica, humana e
conceitual.
Em relação à habilidade técnica, o autor ressalta que o conhecimento é a aptidão
especializada. Das três habilidades citadas pelo autor, esta é a mais conhecida, por exigir uma
qualificação de quase todas as pessoas. À medida que o gerente evolui, avança em suas
funções, e tendo apoio de executivos habilitados e aptos em resoluções de seus próprios
problemas, a habilitação técnica vai perdendo importância.
A habilidade humana trata-se da qualidade, segundo Katz , do gerente fazer parte da
equipe como membro fundamental do grupo que sabe ouvir e aceitar opiniões, percepções e
convicções diferentes das suas. É aquele que tem a capacidade de compreender o outro,
fazendo do ambiente um lugar propício para o desenvolvimento das atividades e que passe
segurança para os funcionários.
administrativo.
Esta habilitação é muito importante em qualquer nível
56
Por sua vez, a habilidade conceitual consiste, de acordo com Katz, no gerente agir em
favor da organização, da empresa como um todo; compreendendo que as diversas funções da
empresa estão interligadas entre si.
Neste aspecto, Bittencourt (2005) descreve o quanto é importante o desenvolvimento
de competências que sejam direcionadas a gestão de negócios, oferecendo uma maior
capacidade do empreendedor de competitividade no mercado.
E como desenvolver essas competências?
Ainda segundo Bitencourt (2005) e Freitas & Brandão (2006), não é possível existir
desenvolvimento sem aprendizagem, fator pelo qual se torna altamente necessário
compreender a importância do processo de aprendizagem para se adquirir competências; neste
sentido, a aprendizagem empreendedora se faz presente.
Aprender empreendedorismo, segundo Timmons (apud BATEMAN; SNELL, 1998), é
possível por meio do desenvolvimento de suas competências. Filion (apud SALIM, 2004)
considera que o treinamento para atividades ditas empreendedoras é possível, pois podem
oferecer ao empreendedor, o desenvolvimento de habilidades capazes de colocar em prática
sonhos possíveis de serem realizados.
Na percepção de Minniti e Bygrave (2001) considera-se a aprendizagem
empreendedora “um processo que envolve repetição e experimentação que aumentam a
confiança do empreendedor em certas ações e desenvolvem o conteúdo de seu estoque de
conhecimentos”.
Para Rae (2005), o termo „aprendizagem empreendedora‟ denota identificar
oportunidades e colocá-la em prática sabendo interagir socialmente e utilizar conhecimentos
de gestão para conduzir novos negócios.
No entanto, Cope (2005) diz que aprendizagem empreendedora é mutação da
experiência e conhecimento em aprendizagem funcional, ou seja, é o conhecimento através da
teoria sendo vivenciado na prática. Ou ainda, segundo Zarifian (2001), é possível identificar a
competência de um indivíduo, a partir do momento da observação de suas atitudes e ações,
57
assim como a forma pela qual ele articula os recursos que possui para resolver situações tanto
da área profissional como pessoal.
Neste sentido, é preciso aprender a ser empreendedor e buscar desenvolver
competências que atendam as exigências do mercado, numa sociedade cada vez mais
competitiva, onde o empreendedorismo se faz presente.
58
3 METODOLOGIA DA PESQUISA
3.1 Caracterização da pesquisa
A pesquisa caracteriza-se como descritiva, pois, segundo Almeida (1996) ela observa,
registra, analisa e ordena dados, sem manipulá-los, isto é, sem interferência do pesquisador.
Neste sentido, a pequisa tem como objetivo analisar de que maneira o SEBRAE/EMPRETEC
contribui
para
o
desenvolvimento
de
competências
empreendedoras
dos
empresários/empreendedores, do município de Recife, e que estão presentes no dia a dia em
sua atuação profissional. A descrição desta relação se faz necessária na medida em que nos
traz subsídios de análise para especificar se os resultados da pesquisa foram pertinentes
(VERGARA, 2005).
A referida pesquisa caracteriza-se ainda como qualitativa, pois, segundo Minayo
(2001), trabalha com o universo de significados, motivos, aspirações, crenças, valores e
atitudes, o que corresponde a um espaço mais profundo das relações, dos processos e dos
fenômenos que não podem ser reduzidos à operacionalização de variáveis.
Na visão de Godoy (1995), a pesquisa qualitativa é descritiva por natureza, pois dados
coletados aparecem em forma de transcrições de entrevistas, anotações de campo, fotografias,
vídeos e outros tipos de documentos visando à compreensão ampla do fenômeno estudado.
Esta pesquisa caracteriza-se também como estudo de caso, pois, segundo Gil (1994):
Fundamenta-se na ideia de que a análise de uma unidade de determinado
universo possibilita a compreensão da generalidade do mesmo ou, pelo
menos, o estabelecimento de bases para uma investigação posterior, mais
sistemática e precisa. (GIL, 1994, p. 79)
Para o mesmo autor, o estudo de caso possui as seguintes potencialidades:
59

A proximidade que permite entre o pesquisador e os fenômenos estudados;

A possibilidade de aprofundamento das questões levantadas, do próprio
problema e da obtenção de novas e úteis hipóteses;

A investigação do fenômeno dentro de seu contexto real;

A grande capacidade de levantar informações e proposições para serem
estudadas à luz de métodos mais rigorosos de experimentação.
Neste caso, a pesquisadora, além de fazer parte do quadro de credenciados do
SEBRAE/PE, participou do seminário EMPRETEC, atuando na instituição, ministrando
cursos e palestras voltadas ao empreendedorismo e desenvolvimento de comportamento
empreendedor aproximadamente há 13 anos consecutivos; fator pelo qual foi possível realizar
as entrevistas com os empreendedores de forma tranquila sem nenhum empecilho por parte
dos empreendedores e da instituição, facilitando assim os contatos e realização do trabalho. A
obtenção de resultados será possível na medida em que os dados pesquisados entre várias
fontes científicas forem confrontados e analisados mediante experiência vivenciada do
pesquisador, através de treinamentos voltados a formação empreendedora e visão crítica sobre
o desenvolvimento de competências empreendedoras, vivenciadas pelos participantes do
curso EMPRETEC/SEBRAE da cidade do Recife.
3.2 Desenho metodológico da pesquisa
Nesta seção será demonstrada uma visão global da pesquisa.
60
FIGURA 5: Desenho Metodológico da Pesquisa
Objetivo Geral: Analisar de que maneira o SEBRAE/EMPRETEC contribui para o desenvolvimento de
competências empreendedoras dos empresários/empreendedores, do município de Recife.
Objetivos Específicos: Identificar a instrumentação oferecida pelo EMPRETEC, para desenvolver competências
empreendedoras; identificar na percepção dos empreendedores que realizaram o seminário EMPRETEC, quais são as
principais razões sobre as quais eles tornam-se empreendedores; descrever de acordo com a percepção dos
empreendedores que realizaram o seminário EMPRETEC, como se deu a evolução do seu comportamento
empreendedor; analisar de acordo com a trajetória dos empreendedores os fatores que contribuíram para a aquisição
de conhecimentos e o desenvolvimento de suas competências empreendedoras; relacionar, razões de empreender,
evolução empreendedora, aquisição de conhecimento e desenvolvimento de competências empreendedoras com a
instrumentação ao empreendedorismo oferecida pelo EMPRETEC.
Determinação da Natureza da Pesquisa: Pesquisa qualitativa, descritiva e estudo de caso.
Coleta de Dados: Utilização de entrevista, questionário, observação e documentos.
Análise e Interpretação dos Dados: Análise de Conteúdo e de documentos Bardin
(2009)
Redação da Dissertação
Fonte: Elaborado pela autora, adaptado de Gil (2002).
3.3 Lócus da pesquisa
Esta pesquisa foi realizada na cidade do Recife, no estado de Pernambuco, com
empreendedores que realizaram seminário EMPRETEC, no SEBRAE/PE, de 2006 a 2009,
cujas empresas estão enquadradas como micro e pequena empresa.
Foi considerada como parâmetro de enquadramento da MPE, a Lei Geral das Micro e
Pequenas Empresas que delimita essa categoria como as que faturam até R$ 3,6 milhões
anuais, ficando assim divididas: Microempresa - pessoa jurídica que fatura até R$ 360 mil ao
ano e Pequena empresa - pessoa jurídica que fatura de R$ 360.000,01 até R$ 3,6 milhões ao
ano.
As empresas que participaram da pesquisa estão relacionadas abaixo, obedecendo aos
seguintes códigos de identificação: E1, E2, E3, E4, E5, E6, E7.
61
A empresa E1 - Está enquadrada como micro empresa e atua na área de comércio,
especializada em moda feminina.
A empresa E2 – Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em consultoria na área de tecnologia da comunicação e TI.
A empresa E3 – Está enquadrada como micro empresa e atua na área de serviços,
especializada em treinamento e consultoria na área de gestão de pessoas.
A empresa E4 – Está enquadrada como micro empresa e atua na área de indústria,
especializada em artes em vidros.
A empresa E5 – Está enquadrada como micro empresa e atua na área de serviços,
especializada em Turismo.
A empresa E6 – Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em treinamento de formação profissional.
A empresa E7 – Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em entretenimento e acampamentos de férias e pedagógicos, treinamento
motivacional para Empresas.
Faz-se necessário neste momento descrever sobre o seminário EMPRETEC:
O EMPRETEC é uma solução que faz parte do Catálogo de Soluções do SEBRAE e
está estrategicamente alocado no universo dimensionado para empresas que têm mais de dois
anos de atuação no mercado. O que não impossibilita que quaisquer outros empresários ou
candidatos participem do seminário desde que classificados no processo de entrevista. A
indicação foi feita pelo entendimento de que estas empresas estejam basicamente
consolidadas e que fosse indispensável a participação de seus gestores no seminário, tendo em
vista os importantes resultados que esta solução proporciona para seus participantes e seus
respectivos negócios, fato que repercute positivamente, a médio e longo prazo, na sociedade
em geral (SEBRAE NACIONAL, 2002). Visa-se desenvolver e potencializar os
comportamentos empreendedores de seus participantes, objetivando contribuir para o sucesso
62
profissional dos mesmos, das empresas que estes representam e, consequentemente, da região
onde estas estão inseridas, uma vez que o seminário tem como base metodológica trabalhar
comportamentos que podem influenciar diretamente nas atitudes e na tomada de decisão
destes profissionais frente ao mundo dos negócios. (SEBRAE NACIONAL, 2011).
3.4 Sujeitos da pesquisa
Os sujeitos desta pesquisa são constituídos por três facilitadores do curso EMPRETEC
e sete empreendedores de micro e pequena empresa, que realizaram o seminário EMPRETEC,
no período de 2006 a 2009, na cidade do Recife.
A escolha dos sujeitos deu-se por acessibilidade (GIL, 2008; BAUER; GASKELL,
2004). Este tipo de amostra é destituído de qualquer rigor estatístico, uma vez que o
pesquisador seleciona os elementos a que tem acesso, admitindo que esses possam representar
o universo populacional da pesquisa.
Critérios para seleção dos sujeitos:

Ter participado do seminário EMPRETEC, no período de 2006 a 2009;

Possuir empresa que esteja no mercado pelo menos no prazo de três anos
consecutivos;

Que a empresa esteja enquadrada como Microempresa ou Empresa de Pequeno Porte;

Fazer parte da rede de contatos da pesquisadora; assim como aqueles que mostraram
disponibilidade para participar da pesquisa.
Foram pesquisados todos os facilitadores e empreendedores até que as respostas
fossem se repetindo, demonstrando saturação; ou seja, quando as respostas começaram a se
repetir, de maneira a tornarem-se redundantes, o que não traria acréscimos para o
entendimento daquele fenômeno, não sendo necessário continuar a coleta de dados
(FONTANELLA; RICAS & TURATO, 2008).
63
3.5 Instrumentos de coleta dos dados
Dentre os diversos métodos de coletas de dados optou-se pela técnica da entrevista
que, segundo Gil (2002), possibilita ao investigador se apresentar frente ao entrevistado e
formular perguntas, com o objetivo de obter dados que interessam a uma investigação. Para
tanto, foi utilizada a entrevista semiestruturada que, de acordo com May (2004), tem como
diferença central “ser de caráter aberto”, ou seja, o entrevistado responde as perguntas dentro
de sua concepção, mas, não se trata de deixá-lo falar livremente. O pesquisador não deve
perder de vista o seu foco.
Neste sentido Gil (1999 p. 182), explica que “o entrevistador permite ao entrevistado
falar livremente sobre o assunto, mas, quando este se desvia do tema original, esforça-se para
a sua retomada”. Percebe-se que nesta técnica, o pesquisador não pode se utilizar de outros
entrevistadores para realizar a entrevista, mesmo porque, faz-se necessário um bom
conhecimento do assunto.
Além da técnica da entrevista, foi utilizada a técnica da observação que, segundo
Lakatos & Marconi (1992), é um tipo de observação que "[...] utiliza os sentidos na obtenção
de determinados aspectos da realidade. Não consiste apenas em ver e ouvir, mas também
examinar fatos ou fenômenos que se deseja estudar". A observação constitui elemento
fundamental para a pesquisa, principalmente com enfoque qualitativo, porque está presente
desde a formulação do problema, passando pela construção de coleta, análise e interpretação
dos dados, ou seja, ela desempenha papel imprescindível no processo de pesquisa
(LAKATOS & MARCONI 1992). Outro instrumento utilizado foi o questionário que,
segundo Gil (1999, p.128), pode ser definido “como a técnica de investigação composta por
um número mais ou menos elevado de questões apresentadas por escrito às pessoas, tendo por
objetivo o conhecimento de opiniões, crenças, sentimentos, interesses, expectativas, situações
vivenciadas, etc.”.
As entrevistas, assim como o questionário, que se encontram nos apêndices 1 e 2
respectivamente, aconteceram paralelamente, ou seja, na medida em que o questionário era
respondido surgiam questões relacionadas as entrevistas. Todas as entrevistas foram marcadas
64
anteriormente com cada empreendedor, individualmente, e aconteceu na própria empresa do
empreendedor E6, na sede do SEBRAE de Recife com os empreendedores E1, E3, E4, E5, na
residência do empreendedor E7 e também através do programa de comunicação via web
“skype” realizada com o empreendedor E2. Todas as entrevistas foram gravadas com a
permissão de cada empreendedor.
Os pontos que foram considerados para a elaboração do roteiro da entrevista se
referem às questões fechadas de cunho demográficos, faixa etária, sexo, tempo de atuação da
empresa no mercado, enquadramento da empresa, entre outros; relacionando-se às questões
abertas, teve-se como foco a descrição da trajetória empreendedora, motivos pelo qual o
entrevistado abriu um negócio, competências empreendedoras desenvolvidas no seminário
EMPRETEC.
Foram utilizadas também a análise de documentos, neste caso específico, os manuais
do facilitador e do participante do seminário EMPRETEC, documentos estes que não podem
ser divulgados, pois fazem parte da metodologia e só os participantes e facilitadores tem
acesso ao seu manual específico.
Para Bardin (2009, p. 132), a análise documental é definida como “uma operação ou
um conjunto de operações visando representar o conteúdo de um documento sob uma forma
diferente da original, a fim de facilitar num estado ulterior a sua consulta e referenciação”. O
objetivo da análise documental é “dar forma conveniente e representar a informação, por
intermédio de procedimentos de transformação”. Portanto, a análise documental tem como
finalidade armazenar informações de modo a facilitar o seu acesso para obtenção do máximo
de informação (aspecto quantitativo), com o máximo de pertinência (aspecto qualitativo).
3.6 Pré-teste
Para validar o roteiro da entrevista e o questionário que se encontram no apêndices 1 e
2, respectivamente, e que foram desenvolvidos pela pesquisadora, foi realizado um pré-teste,
uma prática estabelecida para descobrir se existem erros nas perguntas elaboradas para uma
pesquisa (COOPER; SHINDLER, 2003). Responderam ao pré-teste 02 empreendedores
65
contatados pela pesquisadora de forma aleatória, mas que participaram do seminário
EMPRETEC e que foram validados visto que as respostas contemplaram os objetivos da
pesquisa
3.7 Técnica de análise dos dados
O método de análise utilizado nesta pesquisa foi à análise de conteúdo que, segundo
Bardin (2006), é empregada quando se quer ir além dos significados, da leitura simples do
real. Aplica-se a tudo que é dito em entrevistas ou depoimentos ou escrito em jornais, livros,
textos ou panfletos, como também as imagens de filmes, desenhos, pinturas, cartazes,
televisão e toda comunicação não verbal: gestos, posturas, comportamentos e outras
expressões culturais.
A análise de conteúdo pode ser uma análise dos „significados‟, como na análise
temática, ou uma análise de „significantes‟, como na análise léxica. No referido estudo optouse pela análise temática que, segundo Bardin (2009), é uma das formas que melhor se
adequou a investigações qualitativas. Como propõe o mesmo autor, três etapas constituem a
aplicação desta técnica de análise: (1) Pré-análise; (2) Exploração do material; (3) Tratamento
dos resultados e interpretação.
O pesquisador que trabalha seus dados a partir da perspectiva da análise de conteúdo
está sempre procurando um texto atrás de outro texto, um texto que não está aparente já na
primeira leitura e que precisa de uma metodologia para ser desvendado. Há na análise de
conteúdo, dois polos: a rigorosidade e a necessidade de ir além das aparências.
Metodologicamente, existem duas orientações que ao mesmo tempo em que se confronta
também se complementam: a verificação prudente ou a interpretação brilhante
.
Na prática, essas duas funções se complementam. Bardin (1977, p 208) afirma que:
A análise de conteúdo (seria melhor falar de análises de conteúdo) é um
método muito empírico, dependente do tipo de „fala‟ a que se dedica e do
tipo de interpretação que se pretende como objetivo. Não existe o pronto a
vestir em análise de conteúdo, mas somente algumas regras de base, por
66
vezes, dificilmente transponíveis. A técnica de análise de conteúdo adequada
ao domínio e ao objetivo pretendidos tem que ser reinventada a cada
momento, exceto para usos simples e generalizados, como é o caso do
escrutínio próximo da decodificação e de respostas a perguntas abertas de
questionários cujo conteúdo é avaliado rapidamente por temas.
As categorias analíticas foram definidas com base nas seis áreas de competências
propostas por Man & Lau (2000), conforme mencionado anteriormente no referencial teórico.
A análise dos dados baseou-se na transcrição de entrevistas, divididas em categorias de
análise, utilizando a técnica de análise de conteúdo. Através dos discursos dos
empreendedores, de perguntas que lhes forma dirigidas, no que diz respeito ao
desenvolvimento de competências empreendedoras ao participar do seminário EMPRETEC.
3.8 Limites e limitações da pesquisa
3.8.1 Limites da pesquisa
Por se tratar de uma pesquisa cujo objetivo é analisar as competências empreendedoras
desenvolvidas com empreendedores de micro e pequena empresa, foram definidos os
participantes do seminário EMPRETEC - SEBRAE do período de 2006 a 2009 da cidade do
Recife/PE.
3.8.2 Limitações da pesquisa
O referido trabalho de pesquisa possui limitações que necessitam de um maior
aprimoramento, entre elas pode-se mencionar o universo restrito da pesquisa; a aplicação em
uma pequena amostra no município do Recife poderia ter sido ampliada para outras regiões de
outros estados da federação para obter um dado mais significativo com relação aos resultados,
67
além do pequeno número de empreendedores pesquisados que realizaram o EMPRETEC e
que possuem negócio.
A população de empreendedores brasileiros que estão dentro dos critérios da pesquisa,
seria o ideal; no entanto isto não invalida a pesquisa, pois cria um desafio para outros
pesquisadores que poderão buscar aperfeiçoamentos dos conhecimentos a respeito do tema
competências empreendedores num parâmetro mais representativo.
4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS
Neste momento, serão apresentados os resultados, as análises e as discussões no que
diz respeito aos objetivos que fazem parte deste referido estudo e, em seguida, a discussão
sobre os resultados alcançados.
4.1 Características dos facilitadores, empresários e suas respectivas empresas
O seminário EMPRETEC é dirigido por três instrutores com funções distintas –
instrutor líder, segundo instrutor e trainee – conduzindo um conjunto de atividades interrelacionadas, individual e em grupos, sendo realizado em regime de imersão e tempo integral.
A escolha dos facilitadores se deu pelo fato dos três terem realizados os seminários juntos nas
turmas dos empreendedores pesquisados.
Neste caso, fizeram parte da pesquisa três facilitadores com as seguintes
características:
 Com relação ao sexo – 2 do sexo feminino e 1 do sexo masculino;
 Com relação ao nível de escolaridade – 1 possui graduação e 2 especialização;
 Quanto ao tempo que ministra o seminário EMPRETEC – todos atuam em média de
12 a 18 anos como facilitadores do seminário.
68
As empresas que atenderam aos critérios pré-estabelecidos para participarem da
pesquisa e seus respectivos empreendedores estão relacionados abaixo, obedecendo aos
seguintes códigos de identificação: E1, E2, E3, E4, E5, E6, E7.
A empresa E1 - Está enquadrada como micro empresa e atua na área de comércio
especializada em moda feminina. A empreendedora participou do EMPRETEC no ano de
2006, tem nível superior em psicologia e especialização em Moda e Varejo, é do sexo
feminino, tem mais de 46 anos de idade e a empresa encontra-se no mercado há 17 anos
consecutivos.
A empresa E2 - Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em consultoria na área de tecnologia da comunicação e TI. O empreendedor
participou do EMPPRETEC em 2009, tem MBA em gestão de negócios, é do sexo masculino,
tem mais de 46 anos de idade e a empresa encontra-se no mercado há 4 anos consecutivos.
A empresa E3 - Está enquadrada como micro empresa e atua na área de serviços,
especializada em treinamento e consultoria na área de gestão de pessoas. A empreendedora
participou do EMPRETEC em 2006, tem mestrado em gestão de pessoas, é do sexo feminino,
tem 40 anos de idade e a empresa encontra-se no mercado há 8 anos consecutivos.
A empresa E4 - Está enquadrada como micro empresa e atua na área de indústria,
especializada em artes em vidros. A empreendedora participou do EMPRETEC em 2010, tem
graduação em administração e cursos em designer, é do sexo feminino, tem 25 anos de idade
e a empresa encontra-se no mercado há 3 anos consecutivos.
A empresa E5 - Está enquadrada como micro empresa e atua na área de serviços,
especializada em Turismo. O empreendedor participou do EMPRETEC em 2006, tem
mestrado em Turismo, é do sexo masculino, tem mais de 46 anos de idade e a empresa
encontra-se no mercado há 14 anos consecutivos.
A empresa E6 - Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em treinamento de formação profissional. O empreendedor participou do
EMPRETEC em 2006, tem graduação em administração, é do sexo masculino, tem mais de
46 anos de idade e a empresa encontra-se no mercado há 20 anos.
69
A empresa E7 - Está enquadrada como pequena empresa e atua na área de serviços,
especializada em entretenimento e acampamentos de férias e pedagógicos, treinamento
motivacional para Empresas. A empreendedora participou do EMPRETEC em 2006,,, tem
mestrado em gestão empresarial é do sexo feminino tem mais de 46 anos de idade e a empresa
encontra-se no mercado há 24 anos consecutivos.
As características das empresas e dos empreendedores pesquisados foram:
TABELA 2: Característica dos Empreendedores – Faixa Etária
Faixa Etária
Empreendedores
25-35 Anos
1
36-46 Anos
1
Mais de 47 Anos
5
Fonte: Elaborado pela Autora
TABELA 3: Característica dos Empreendedores – Sexo
Sexo
Empreendedores
Masculino
3
Feminino
4
Fonte: Elaborado pela Autora
TABELA 4: Característica dos Empreendedores – Nível de Escolaridade
Escolaridade
Empreendedores
Graduação
2
MBA/Especialização
2
Mestrado
3
Fonte: Elaborado pela Autora
70
TABELA 5: Característica dos Empreendedores – Atividade Profissional
Atividade Profissional
Empreendedores
Tem seu próprio negócio
5
Trabalha e tem seu próprio negócio 2
Fonte: Elaborado pela Autora
TABELA 6: Característica das Empresas – Setor de Atividade
Setor de Atividade
Empreendedores
Comércio
1
Indústria
1
Serviços
5
Fonte: Elaborado pela Autora
TABELA 7: Característica das Empresas – Enquadramento
Enquadramento
Empreendedores
Micro Empresa
4
Pequena Empresa
3
Fonte: Elaborado pela Autora
TABELA 8: Característica das Empresas – Atuação no Mercado
Tempo de atuação
Empreendedores
3 anos
1
4 anos
1
Acima de 4 Anos
5
Fonte: Elaborado pela Autora
71
Os empreendedores que fizeram parte da pesquisa são ex-alunos do seminário
EMPRETEC, uma metodologia desenvolvida pela ONU (Organização das Nações Unidas), a
partir de pesquisas feitas por David McCLelland (1961) com o intuito de identificar maneiras
de promover o desenvolvimento de regiões do mundo todo e que demonstram que pessoas
bem-sucedidas profissionalmente apresentam comportamentos específicos que podem ser
desenvolvidos.
4.2
Instrumentação oferecida pelo EMPRETEC para desenvolver competências
empreendedoras dos empresários-empreendedores
Neste momento, foi questionado aos facilitadores e participantes do seminário
EMPRETEC, quais instrumentos utilizados pelo seminário EMPRETEC para desenvolver
competências empreendedoras obtendo os seguintes depoimentos:
O facilitador F1 relata: “O seminário é trabalhado com base nos comportamentos
empreendedores de McClelland, através de uma atividade prática chamada EMPRESA CRIA,
onde o participante coloca em prática estes comportamentos e avalia sua atuação e leva este
aprendizado para o seu dia a dia e ainda enfoca o meta modelo que deu início ao
EMPRETEC baseado na pesquisa de David Mcclelland, encontre detalhes no site do
SEBRAE/PE”
O facilitador F2 diz: “Os principais instrumentos são as características do
comportamento empreendedor – CCEs. A estratégia do programa para mudanças
comportamentais está no ciclo de seis estágios: Ensinar aos participantes a reconhecer a
CCE implicada; entender sua importância para um empreendimento bem-sucedido;
diagnosticar seus atuais pontos fortes e fracos com relação à mesma CCE; experimentar o
seu uso maximal; praticar com ela em uma variedade de situações controladas e finalmente,
aplicá-la no trabalho. Isto tudo utilizando jogos e dinâmicas de grupo e o desenvolvimento
das 10 características e 30 comportamentos (podem ser vistos no anexo 1).
O Facilitador F3 diz: “Utilizamos como instrumentos, jogos”, atividades de dinâmica
de grupo, mas o foco está nas dez características do comportamento empreendedor
72
desenvolvidos durante o seminário com a atividade de criação de uma empresa na
comercialização de produto; o participante coloca em prática esses comportamentos e faz
uma relação como sua atividade diária. O método foi desenvolvido para repassar
Características de Comportamento Empreendedor, a saber: Buscar Oportunidades,
Iniciativa, Cálculo de Riscos, Persistência, Comprometimento, Qualidade, Eficiência, Metas,
Planejamento, Buscar Informações, Persuasão, Rede de Contatos, Independência,
Autoconfiança.
Observa-se que os facilitadores enfocaram como instrumentação trabalhada no
seminário EMPRETEC, atividades dinâmicas onde a teoria é vivenciada na prática em busca
do desenvolvimento das características do comportamento empreendedor baseados na
pesquisa de Mcclelland (1961).
Com relação à metodologia utilizada no seminário foi questionado: Qual é
a metodologia trabalhada no EMPRETEC?
O facilitador F1 relata: A metodologia utilizada está baseada na Teoria Atribucional,
tem base Rogeriana, o modelo é andragógico, que é o método voltado para educação de
adultos, já que os participantes do EMPRETEC são adultos e utilizam ciclos de
aprendizagem que é o circuito de Kolb e o ciclo de Pfeiffer e Jones.
O facilitador F2 afirma: “Utilizamos uma metodologia baseada na teoria da
motivação de David McClelland, ciclos de aprendizagem com dinâmicas de grupo, jogos e
utilizamos também fundamentos da teoria Rogeriana, isto tudo claro numa metodologia
andragógica”.
O facilitador F3 diz: A metodologia contempla técnicas de diversas escolas de
pensamento, como: - Teoria Atribucional – Rotter, - Teoria Motivacional – McClelland, Behaviorismo e reforçadores, - Teoria Rogeriana, - Teoria de Aprendizagem Social –
Bandura, - Ciclos de aprendizagem, - Andragogia, - Dinâmica de grupo.
Mediante depoimentos dos facilitadores F1,F2 3 F3 foi possível perceber que a
metodologia utilizada no seminário EMPRETEC é fundamentada em teorias de aprendizagem
onde o processo pelo qual se deu a aprendizagem está ligada a teoria da aprendizagem de
73
Argyris & Schön (1996), e a instrumentação utilizada pelo seminário EMPRETEC oferece
um ambiente favorável à reflexão e possíveis mudanças de atitude condizente ao tipo de
aprendizagem double-loop caracterizado por Argyris & Schön (1996).
Segundo manual de operacionalização do seminário EMPRETEC (2004), o circuito de
David A. Kolb (1978) refere-se à dinâmica da aprendizagem através de um modelo
apresentado por um circuito que passa por quatro estágios sem ponto final. O modelo mostra
uma experiência vivencial concreta, isto é, fazendo algo (estágio I) pode-se chegar a uma
etapa de observação e reflexão (II). Essa atitude de refletir sobre o já vivido, por sua vez,
permitirá uma elaboração de conceitos adquiridos (III) e, desta maneira, poderão ser testados
através de uma experimentação ativa ou aplicabilidade concreta (IV). No entanto, o circuito
não se encerra nestes quatro estágios; ao contrário, é através da experimentação, do teste de
conceitos adquiridos, que se gera uma nova experiência vivencial, concreta, capaz de
estimular um novo percurso de todos os estágios. Desta maneira poderá ser testado através de
uma experimentação o modelo de quatro estágios de Kolb que foi desmembrado em cinco
etapas por Pfeiffer e Jones (1982), que são: vivência, relato, processamento, generalização e
aplicação. Esta tem sido a configuração mais utilizada por programas de treinamento
empresarial em todo o mundo.
Depoimentos dos participantes do Seminário EMPRETEC com relação à metodologia
utilizada pelo seminário:
E1 - “[...] muito boa, os instrutores vão lhe mostrando que para você... Não adianta
ter todas as características se não tem organização que você vai se perder adiante e que isto
é um conjunto”
E2 - “As ferramentas são adequadas,... me atenderam perfeitamente, são excelentes,
visto que atenderam aos objetivos propostos”.
E7 – “Tudo pode melhorar; são ferramentas boas, próximas do excelente; foi
colocado agora inovação e outras coisas para atender as tendências... Existem coisas que
precisam ser melhoradas [...]”.
74
Diante dos depoimentos observa-se que os empreendedores E1, E2 concordam quando
afirmam que a metodologia utilizada no seminário EMPRETEC, atendeu as expectativas e
que pode ser classificada como boa e excelente.
Já o empreendedor E7, considera a metodologia boa, mas acredita que precisa sem
melhorada quando se refere a empreendedores que participam do seminário, mas que já
possuem as características do comportamento empreendedor, precisando assim utilização de
uma abordagem mais forte, mais concisa.
Considerando os depoimentos dos facilitadores e participantes no que diz respeito aos
instrumentos utilizados pelo seminário EMPRETEC, pode-se afirmar que: O seminário é
baseado na teoria de David McClelland, no desenvolvimento das 10 características e 30
comportamentos do empreendedor são elas: Busca de Oportunidade e Iniciativa, Exigência de
Qualidade e Eficiência, Persistência, Independência e Autoconfiança, Correr Riscos
Calculados,
Busca
de
Informações,
Estabelecimento
de
Metas,
Planejamento
e
Monitoramento Sistemáticos, Comprometimento, Persuasão e Redes de Contatos. É realizada
no seminário uma atividade prática chamada EMPRESA CRIA que, segundo manual e
operacionalização do projeto EMPRETEC (2004), é um teste de realidade que pode ser
utilizado nos negócios formais dos participantes ou no exercício e essa testagem depende
fundamentalmente da capacidade do participante em assumir riscos pela experimentação do
conceito recém-apreendido assim como da habilidade do aplicador em reforçar o participante,
oferecendo um ambiente confiável e relativamente seguro para a nova experiência; o tempo
todo o seminário oferece instrumentos que remetem ao participante uma postura para
autoavaliação de seus comportamentos e atitudes.
Segundo a tradução do material original da MSI (EMPRETEC), o seminário está
organizado com base nas seis etapas seguintes:
1. Reconhecimento: É o momento de identificação das CCE‟s e é oferecida uma
descrição do comportamento geral que ela reúne.
2. Compreensão: Explora-se a CCE em relação as seu contexto local e sua importância
para o empreendedor de sucesso.
75
3.
Autoavaliação: Os participantes determinam a força ou fraqueza de uma CCE em
relação a eles mesmos e decidem em nível pessoal se desejam reforçar ou não esta
CCE.
4. Experimentação: Os participantes praticam a CCE num conjunto de situações,
desenvolvem habilidades e alteram atitudes.
5. Reforço, Integração e Refinamento: Os participantes praticam a CCE em situações
comerciais reais ou simuladas.
6. Aplicação aos Negócios: Os participantes praticam a CCE em uma situação
empresarial real ou se preparam para usar seu novo conhecimento quando regressarem
a direção de seus negócios.
Diante das atividades desenvolvidas pelo EMPRETEC, com utilização de jogos, palestras,
seminário, exercícios em sala e externas o participante aprende a observar as ameaças no
mercado de atuação, a atuar de forma que possam encarrar os desafios e assumir riscos
calculados, a tomada de decisões e a comprometer-se com seu negócio, além de estar sempre
atento as inovações, criando metas para ocupar um lugar de destaque no mercado e utilizar-se
de sua rede de relacionamento de forma eficaz.
Levando em consideração relatos dos facilitadores, como também dos empreendedores,
percebe-se que são vários os instrumentos utilizados no seminário EMPRETEC para
desenvolver competências empreendedoras, a partir de atividades lúdicas, dinâmicas de
grupo, seminários e jogos interativos que facilitam no desenvolvimento de comportamentos e
competências empreendedoras onde teoria e prática caminham juntas.
4.3 Razões para se tornar empreendedor: necessidade x oportunidade
Respondendo ao segundo objetivo desse estudo, buscou-se identificar na percepção
dos empreendedores que realizaram o seminário EMPRETEC, quais razões pelas quais eles
tornaram-se empreendedores.
76
Segundo a pesquisa da GEM (2012), o povo brasileiro abre negócio por identificação
de oportunidade no mercado. Neste sentido, foi questionado aos participantes do seminário
EMPRETEC que fizeram parte da pesquisa, o motivo pelo qual abriram negócio; obtendo os
seguintes depoimentos:
E2 – “Abri pela idade e experiência. Esgotado de trabalhar como empregado, e fui
trabalhar por conta própria porque conseguia fazer mais e melhor do que a empresa que
trabalhava fazia... conhecia o mercado”.
E5 - “Por oportunidade de mercado, vi que esta área de consultoria em turismo
ficava muito a desejar e como falei antes, as pessoas sempre diziam que eu era bom nisto, por
isto decidi abrir um negócio”.
E7- “Identifiquei uma oportunidade”. Necessidade de ter uma coisa minha e
identifiquei a necessidade do mercado. “Identifiquei uma oportunidade com relação a
entretenimento, lazer”.
Estas colocações vêm confirmar a pesquisa realizada pelo GEM (2012), onde pessoas
abrem negócio por oportunidade são aquelas que iniciaram sua empresa por visualizarem uma
oportunidade de mercado e geração de melhoria de vida e, neste caso, percebe-se que os
empreendedores E2, E5 e E7 foram movidos pela identificação de oportunidade no mercado,
pois optaram abrir negócios que, segundo eles, eram inovadores e tinham mercado.
E1 - “Por necessidade. Meu pai faleceu na semana de minha formatura (psicologia),
ele era um dos grandes comerciantes na cidade do paulista (estivas e ferragens) e como era
filha única tinha tudo; com a situação tive que correr atrás, então minhas características
empreendedoras afloraram e vi a oportunidade no mercado, porque não existia aqui, um
negócio que trabalhasse com moda feminina, e então decidi arriscar”.
Neste caso, a E1 abriu um negócio porque se viu numa situação em busca da
sobrevivência e optou seguir este caminho que, segundo a pesquisa da GEM (2012), pessoas
que buscam abrir uma empresa como uma grande alternativa de sobreviver financeiramente
são consideradas como pessoas que abrem negócio por necessidade pessoal.
77
E3 -“Por me considerar ousada e achar que posso fazer a diferença nas empresas, ou
seja, já tinha trabalhado em outros locais e percebi que tinha potencial para gerenciar meu
próprio negócio e como tinha conhecimento na área e conhecia muita gente, decidi me
dedicar a meu próprio negócio”.
E4 - “Queria mudar de área; meus pais são empresários e isto me influenciou”.
Já com relação aos empreendedores E3 e E4 pode-se dizer que não estão enquadrados
na pesquisa realizada pela GEM (2012), pois afirmam que abriram negócio, por se
considerarem com perfil para empreender e por influência da família respectivamente.
A análise das entrevistas sobre o porquê dos empreendedores abrirem um negócio
baseou-se na pesquisa da GEM (Global Entrepreneurship Monitor) que é um projeto de
pesquisa sobre empreendedorismo no mundo. Sua pesquisa de 2012 deu ênfase em conhecer
se os empreendedores abrem negócio por oportunidade ou por necessidade; podemos observar
que os empreendedores pesquisados abriram negócio por identificação de oportunidade.
4.4 Evolução do comportamento empreendedor
Neste momento, procurou-se conhecer a trajetória dos empreendedores pesquisados no
que diz respeito ao desenvolvimento de seu comportamento empreendedor, obtendo-se os
seguintes depoimentos.
O empreendedor E1 diz que “eu já tinha isto na veia, sempre tive iniciativa, não tinha
medo de enfrentar situações de riscos e acreditava no que eu estava desenvolvendo. Veja,
desde criança já possuía algumas características, gostava de vender coisas e como tínhamos
uma casa de praia, nas férias ia com minha família e lá ficava no portão vendendo picolé
para meus amigos e vizinhos. Também meu pai foi um grande empreendedor, era
considerado um dos maiores vendedores de estivas e ferragens na cidade do Paulista, eu via
isso tudo e quando ele faleceu, exatamente na semana da minha formatura... sou formada em
Psicologia, mas nunca exerci a função bem! Com o falecimento do meu pai tive que me virar
sozinha e aí esse comportamento empreendedor aflorou, percebi que podia colocar um
78
negócio de moda feminina neste local aqui, pois não tinha nada neste sentido. Depois ainda
abri outra loja e fechei porque preferi investir em outro negócio que daria mais certo, uma
loja de artigos de decoração, foi assim.”
Observa-se que, considerando o depoimento do empreendedor E1 e os conceitos
trabalhados neste trabalho de pesquisa, ele possui características empreendedoras como
autoconfiança, iniciativa, independência determinação. Considerando a concepção de Leite
(2012) a respeito de traços marcantes do empreendedor de sucesso, pode-se dizer que o
mesmo apresenta auto-controle, auto-direção, análise de oportunidade assumindo os possíveis
erros do negócio.
O Empreendedor E3 relata que “comecei a trabalhar com 15 anos, o meu dentista
estava procurando uma secretária e me perguntou se eu e conhecia alguém para trabalhar
com ele. Na mesma hora eu disse conheço: EU! Na verdade, nem estava procurando
emprego, mas já que ele me encontrou eu fui trabalhar como secretária; depois fui trabalhar
em várias empresas fazendo exatamente o que faço hoje na minha empresa e comecei a ver
que sempre conseguia as melhores soluções para os clientes; por isso que no nome da minha
empresa tem a palavra solução, e ai deixava as pessoas felizes com isso, então decidi que
poderia fazer a mesma coisa numa empresa só minha, pois sempre fui ousada e não tenho
medo de correr riscos e hoje trabalho pra mim”.
Uma das características marcantes no empreendedor E3 é sem dúvida sua
autoconfiança e determinação; ele possui uma característica marcante como autodireção, pois,
segundo Leite (2012), estas são pessoas auto motivadas e possuem um desejo extraordinário
de sucesso, além de possuir pensamentos críticos que não são rígidos em termos de
pensamento e irritam-se com pessoas que digam “fazemos isto desta forma, porque sempre se
fez assim”.
O empreendedor E7 afirma: “eu trabalha numa academia famosa, lugar onde muita
gente de minha área gostaria de trabalhar e estava no auge; essa academia fazia um
trabalho muito bom, dava treinamentos e outras coisas mais e chegou o momento em que
tinha que ir para empresa mesmo que não tivesse trabalho naquele dia só para marcar
presença e aí comecei a perceber que estava travada, tinha que bater ponto na empresa e
isso começou a me incomodar e decidi abrir um negócio, pedi demissão e disse quero ser
79
dona; não quero ser mais empregada de ninguém. Minha família é toda de empreendedores e
o fato de vir de uma família de empreendedores contribui muito, eu me via todos os dias
diferente, era assim: eu dormia rica e acordava pobre, dormia pobre e acordava e
milionária, meu pai era assim um grande empreendedor todo dia era uma novidade, ele
estava sempre recomeçando algo, quando dava errado ele começava outra coisa, tinha dia
que tínhamos treze carros na garagem e no outro dia eu ia de ônibus para a escola, se meu
pai estivesse vivo ele deveria passar pela pesquisa do David, ele era franco empreendedor.
Ver isso do meu pai e da minha mãe me levou a ter ousadia e a buscar por um lugar ao sol.
Lembro que meu pai dizia: segura no pincel que eu estou tirando a escada, eu entendia,
queria dizer se vira, vá buscar seus caminhos e minha mãe, quando eu pedia dinheiro, dizia:
você tá pedindo ou é emprestado? Na minha casa sempre foi assim e isso foi fundamental
para que eu buscasse ter meu próprio negócio que também foi uma história de amor, pois
colocamos essa empresa juntos, eu e meu marido; e às vezes digo brincando para abrirmos
um negócio para ficarmos juntos; e temos esse negócio até hoje e minha família é cheia de
empreendedores de todas as áreas”.
A respeito das características do comportamento empreendedor descritas nesta
dissertação, percebe-se que algumas delas estão presentes no comportamento dos
empreendedores pesquisados. Observa-se que o E7, apesar de fazer parte de um contexto
familiar onde prevalece o empreendedorismo no qual acredita ter sofrido influências,
demonstrou em seu comportamento atitudes consideradas empreendedoras segundo Kuratko,
D. F., & Hodgetts, R. M. (1995), como independência e busca pela inovação. Os
comportamentos de iniciativa, tolerância ao risco, proatividade, visionarismo, autoconfiança,
necessidade de realização, determinação, motivação e perfil de liderança, estão presentes nas
características de todos empreendedores pesquisados. Segundo Leite (2012), em seu modelo
de avaliação da manifestação comportamental empreendedora, percebe-se que os
empreendedores passaram pelos estágios cognitivo, afetivo e comportamental, na medida em
que afirmam que houve um momento de tomada de consciência no momento em que
decidiram abrir um negócio, pois sua vida iria sofrer uma mudança brusca (seja por mudança
de área, por se considerar com conhecimentos necessários para tal atividade ou mesmo pela
vontade de empreender), que levou a uma ação empreendedora, ou seja, a uma tomada de
decisão: criar uma empresa.
80
4.5
Trajetória dos empreendedores e fatores que auxiliaram a aquisição de
conhecimentos e o desenvolvimento de competências empreendedoras
Esta subseção aponta os achados referentes ao objetivo 4, no que diz respeito a
trajetória dos empreendedores e fatores que auxiliaram os empreendedores na construção de
conhecimentos e desenvolvimento de competências empreendedoras, considerando a pesquisa
de Man & Lau (2000), que estão classificadas em : Competências de Oportunidade, de
Relacionamento, Conceituais, Administrativas, Estratégias e Comprometimento.

Competências de Oportunidade
No primeiro momento, a análise relacionou-se a competências para identificar
oportunidades de mercado (Man & Lau, 2000), levando em consideração as seguintes
categorias analíticas:

Identificação de Oportunidade para o negócio

Avaliação o Mercado
Para tanto, foram realizados os seguintes questionamentos:

Antes de realizar o EMPRETEC você procurava observar no mercado oportunidades
existentes? De que forma?

Você acredita que após a realização do EMPRETEC você está mais atento às
oportunidades de mercado?
Neste sentido, tentar compreender de que forma o empreendedor ao abrir um negócio,
identificou uma oportunidade no mercado e se mesmo após a abertura, buscou novas formas
de agregar valor ao empreendimento estudando o mercado de atuação, considerando o
desenvolvimento desta competência antes e depois da realização do seminário EMPRETEC.
81
Se referindo a esta competência, o empreendedor E1 relata: “Mesmo antes do
EMPRETEC sempre busquei observar o mercado, mas depois do EMPRETEC fiquei mais
atenta às oportunidades de agregar coisas no negócio e abri até outra loja”.
No entanto, o empreendedor E2 diz: “só depois do seminário EMPRETEC encontrei
mais facilidade de buscar ferramentas para avaliar as oportunidades, parar para pensar, ser
mais eficaz, pois perdia muitas oportunidades antes do EMPRETEC e outras que abracei que
não devia e o não eram adequadas. O EMPRETEC me ajudou nisto; A selecionar”.
O mesmo se diz com relação ao empreendedor E4, que assegura: “Comecei a enxergar
as oportunidades depois do EMPRETEC com outros olhos, me despertou”.
O empreendedor E3 afirma categoricamente que “Antes sempre fui muito ousada, mas
precavida em todas as coisas pessoal e profissional e sempre estava atenta as oportunidades,
o EMPRETEC apenas reforçou”.
Relacionado à competência de oportunidade na concepção de Man & Lau (2000), que
diz respeito à identificação, avaliação e busca de oportunidade no mercado; pode-se dizer que
estão interligadas a competência de oportunidade trabalhada no EMPRETEC, pois segundo
depoimentos dos Empreendedores E1, E2, E4, afirmou-se que só após o seminário
EMPRETEC se pode enxergar de forma mais concreta oportunidades no mercado, salvo o
empreendedor E3, que diz agir desta forma mesmo antes do seminário.

Competência de Relacionamento
Nesta competência buscou-se identificar de que forma se dava a rede de
relacionamento dos empreendedores, antes e depois do seminário EMPRETEC, considerando
as seguintes categorias analíticas, segundo Man & Lau (2000).
 Construir Rede de Relacionamento
 Utilizar-se da Rede de relacionamento
Neste sentido, foi realizado o seguinte questionamento:
82
 Antes de realizar o EMPRETEC você utilizava sua rede de contatos em prol de seu
negócio? De que forma você construía sua rede de relacionamento?
 Após a realização do EMPRETEC você acredita que utiliza melhor sua rede de
contatos em prol do seu negócio?
Com relação a esta competência, os empreendedores E1 e E7 respectivamente
descrevem: Tudo que faço hoje é voltado para a rede de contatos e foi no EMPRETEC, que vi
a importância disto para o crescimento do negócio e a “Rede de contatos uso na cara dura,
passo e-mail, articulo e não perco uma oportunidade porque sei que é importante, tem o sim
ou o não, mas faço. Isto aprendi no EMPRETEC, mas ainda tenho dificuldade de manter essa
rede de contatos, hoje sem tanta culpa de estar pedindo favor...”
No entanto, os empreendedores E2 e E3 afirmam respectivamente: “Sempre fui
articulada, sempre fui enxerida, converso com todo mundo, distribuo cartão para todo
mundo, o EMPRETEC não influenciou.” E “Minha Rede antes era muito grande, não mudou
e para o dia a dia não influenciou muito...”
Na concepção de Man & Lau (2000), o que se refere às Competências de
relacionamento são aquelas que estão ligadas aos relacionamentos pessoais do empreendedor,
que de certa forma acabam influenciando no percurso de um determinado negócio. Neste
sentido, fazendo um paralelo com a competência de relacionamento desenvolvida no
seminário EMPRETEC e em depoimentos expostos pelos participantes; diz-se que esta
competência já estava latente mesmo antes do seminário EMPRETEC; o seminário apenas
ajudou ou ainda reforçou, com exceção dos empreendedores E1 e E7, pois afirmam que só
após o EMPRETEC aprenderam a utilizar de rede de contatos em beneficio de seu
empreendimento.

Competências Conceituais
Esta competência está relacionada à forma pela qual o empreendedor procura atuar em
seu negócio baseado em informações e como se deu a formação desta competência antes e
depois do seminário EMPRETEC; para tanto foram determinadas as seguintes categorias
analíticas, segundo Man & Lau (2000).
83
 Avaliar e assumir riscos
 Buscar Inovação
Para tanto, foi questionado:
 Antes do EMPRETEC, como você reagia diante os riscos no negócio?
 Depois do EMPRETEC você acredita que está muito mais preparado para avaliar os
possíveis riscos do negócio?
 Antes de participar do seminário EMPRETEC que estratégias você utilizava para
motivar sua equipe?
 Após o seminário EMPRETEC você criou novas estratégias de motivação para a
equipe?
Com relação ao desenvolvimento desta competência e no que diz respeito a avaliar
riscos, os depoimentos dos empreendedores foram os seguintes:
O E4 relata: “depois do EMPRETEC ficou mais visível que eu avalio muito mais se
algo vale a pena”
E7: “era muito frágil... corria riscos... era muito obscuro eu trocar seis por meia
dúzia, o EMPRETEC me ajudou quando identifiquei isso, pois eu pensava que era ousadia
fazer as coisas sem analisar, no entanto era uma fraqueza e não ousadia; isto é estupidez;
você pega dinheiro sadio e coloca no lugar que está podre...”
E3: “não avalio muito os riscos, teoricamente o EMPRETEC mostrou que é
importante, mais se avaliar muito os riscos acaba-se não fazendo, por isso ainda não avalio
muito”.
Percebe-se, no entanto, que avaliar e assumir riscos são comportamentos que estão
presentes no dia a dia dos empreendedores pesquisados e que o EMPRETEC auxiliou no
sentido de se calcular os riscos antes de qualquer atitude, ou seja, não tomar atitudes
impensadas, mas baseadas em dados concretos.
84
Considerando depoimentos no que diz respeito a inovação, os relatos foram os
seguintes:
O empreendedor E1 diz que “Inovação pra mim é primordial no negócio, procuro
inovar toda hora, todo instante isto faz o diferencial no negócio; com o EMPRETEC isto
aflorou muito mais em mim”.
Neste sentido, os empreendedores E5 e E6 respectivamente relatam que “eu sempre
acreditei na cultura popular; na inovação da empresa antes do EMPRETEC eu já fazia isso,
mas depois do EMPRETEC enxerguei que eu podia aproveitar oportunidades e atrelar a
cultura popular em outro segmento, criar expectativa para buscar clientes que antes não
enxergava” e “estou sempre buscando informações e me atualizando para buscar o novo;
fico atento às novidades do mercado”.
As Competências conceituais na visão de Man & Lau (2000) estão relacionadas à
percepção de que o empreendedor possui em relação a avaliação do ambiente, levando-o a
correr riscos calculados, além de buscar inovações no mercado. No que diz respeito a esta
competência, desenvolvida no seminário EMPRETEC, e sua relação à concepção de Man &
Lau (2000), pode-se dizer que estão integradas, já que os depoimentos dos empreendedores
citados acima dizem possuir esta competência mesmo antes do EMPRETEC; mesmo assim
era uma competência não muito expressiva no dia a dia e que só depois do EMPREREC foi
possível o favorecimento para uma melhor atuação e compreensão da mesma.

Competências Administrativas
Relacionando-se as competências administrativas buscou-se compreender de que
forma o empreendedor utiliza da ferramenta do planejamento e que estratégias utiliza para
conduzir seu negócio diante das atitudes de seus clientes internos; neste sentido, foram
consideradas as seguintes categorias analíticas, segundo Man & Lau (2000).
 Planejamento
 Gerenciamento de conflitos dos colaboradores
 Motivação da equipe
85
Para buscar respostas relacionadas ao desenvolvimento desta competência, foi
questionado:
 Antes de realizar o EMPRETEC, você possuía o hábito de planejar?
 Após o EMPRETEC você mudou com relação à atitude de planejar?
 Antes de participar do seminário EMPRETEC de que forma você gerenciava os
conflitos na sua empresa?
 Após o seminário EMPRETEC você modificou sua forma de lidar com os conflitos na
empresa? Como?
 Antes de participar do seminário EMPRETEC que estratégias você utilizava para
motivar sua equipe?
 Após o seminário EMPRETEC você criou novas estratégias de motivação para a
equipe?
Com relação à competência „planejamento‟, os empreendedores E1, E2, E3 e E4
relataram respectivamente: “Aprendi com o EMPRETEC a importância do planejamento e o
acompanhamento desse planejamento”; “Melhorei muito depois do EMPRETEC”; “Esse foi
um ponto fundamental do EMPRETEC, aprendi a planejar”; e “aprendi a importância de
planejar e fazer, colocar em prática o planejamento”. Como também o empreendedor E6
afirma: “No planejamento era um comportamento muito baixo, só depois do EMPRETEC
comecei a desenvolver as competência para planejamento , e hoje organizo minha agenda
diária, semanal, mensal, eu pensava que sabia planejar... mas só depois do EMPRETEC vi
que precisava melhorar muito” e o empreendedor E5 afirma que “planejamento e
monitoramento sistemático foi algo que após o EMPRETEC tive uma visão mais ampla. Do
processo, coisa que não tinha antes agia com emoção e não com a razão”.
Por outro lado, o empreendedor E7 diz que “Planejamento e definição da meta eu
sempre tive claros; o EMPRETEC apenas me deu mais clareza com relação a isto”.
Neste sentido, pode-se observar que a competência planejamento foi muito ausente no
comportamento dos empreendedores e só depois do EMPRETEC ela se fez presente e o
EMPRETEC foi fundamental para colocá-la em prática.
86
No que diz respeito a gerenciar conflitos e motivar equipe, o empreendedor E1 diz que
“Antes do EMPRETEC tinha dificuldade de trabalhar os conflitos com meus colaboradores e
como motivar a equipe; após o EMPRETEC as minhas atitudes mudaram. Hoje consigo
gerenciar melhor os conflitos”.
O empreendedor E3 relata que “Com relação a conflitos e motivação tudo mudou
muito, comecei a ver consequências de meus atos impulsivos, mas não foi por interferência
do EMPRETEC mas pela própria experiência e amadurecimento”.
O empreendedor E5 afirma: “Motivo demais minha equipe, eles adoram fazer viagens
e dou gratificações quando conseguem clientes”.
O empreendedor E7 também considera a importância do EMPRETEC ao se referir a
sua equipe, quando diz: “O seminário me trouxe clareza, o que move as pessoas, o poder que
a pessoa têm em poder identificar isto; consegui perceber que cada funcionário era diferente
e cada um tem uma motivação diferente, sempre tive relação de parceira e o que percebo é
que depois do EMPRETEC tem sido uma coisa mais transparente. Sou movida a realização”.
Já o empreendedor E4 diz que para motivar a equipe: “eu compartilho os resultados
bons de todas as formas, não só financeiros; mas coisas que fazem parte do crescimento do
negócio já faziam parte antes do EMPRETEC”.
Considerando a pesquisa de Man & Lau (2000), as Competências administrativas
estão relacionadas à eficiência do empreendedor para identificar pessoas com aptidões
especificas para a área de atuação, além da forma pela qual se utilizam do planejamento para
administrar seu empreendimento; estão de acordo com o desenvolvimento desta competência
no seminário EMPRETEC, pois esta competência, segundo depoimentos dos empreendedores
pesquisados, pode-se afirmar que o fator planejamento foi uma das competências totalmente
desenvolvida após o seminário EMPRETEC, salvo o empreendedor E7, que afirma utilizar da
ferramenta do planejamento mesmo antes do EMPRETEC. No que se refere a gerenciamento
de conflitos e motivação dos colaboradores internos, pode-se dizer também que esta
competência foi desenvolvida no seminário durante o seminário EMPRETEC.
87

Competências Estratégicas
Esta competência esta voltada à compreensão da atitude empreendedora com relação a
escolha e implementação das estratégias da empresa; para tanto foram consideradas as
seguintes categorias analíticas, segundo Man & Lau (2000).
 Estabelecer Metas
 Definir estratégias de posicionamento
Neste sentido, foram utilizados os seguintes questionamentos:
 Antes do EMPRETEC você definia metas para seu empreendimento? De que forma?
 Após o EMPRETEC de que forma você define as metas para seu negócio?
 Você acredita que após o EMPRETEC começou a definir metas mais realistas para seu
negócio? Por quê?
No que diz respeito à competência de estabelecimento de metas da empresa e
definição de estratégias para um posicionamento eficaz no mercado:
Os empreendedores E1 e E2 colocam que “Hoje estabeleço metas mais reais e
procuro sempre inovar para ser um diferencial no mercado, antes do EMPRETEC não tinha
muito o habito de definir metas e tentar conseguir”. “Busco estabelecer metas de forma mais
concreta, não aquela coisa doida que fazia antes, sem planejar”.
Os empreendedores E4 e E5 afirmam “não fazia; era muito solto, e com EMPRETEC
mudou e acrescentou, pois era meu ponto mais fraco planejar metas” e “Metas eu não sabia
fazer, pois trabalhava em banco e tudo já era determinado, nem entendia direito, hoje sei
fazer e esse foi um aprendizado no EMPRETEC, no exercício da empresa CRIA, onde temos
que estabelecer metas para a comercialização de um produto”.
Por outro lado, o empreendedor E3 diz “sempre planejei metas pessoais e
profissionais, sempre fui à busca; a minha falha é planejamento”. O Empreendedor E6 diz
“metas já fazia; isto o EMPRETEC reforçou” e o Empreendedor E7 relata: “Planejamento da
meta eu sempre tive claro... Tive grandes ganhos com EMPRETEC... meta é fundamental
88
hoje, e faz diferença” e ainda “já fazia , mas era meta solta, hoje já monitoro e corro para
conseguir onde quero chegar, e analiso onde falhou, e as coisas fluem de forma mais precisa
e você gasta menos energia porque existe uma organização”.
Referindo-se as Competências estratégicas que fazem parte da pesquisa de Man & Lau
(2000), com relação à opção do empreendedor por estratégias de curto, médio e longo prazo,
que envolvam a viabilidade econômica e financeira do empreendimento, pode-se afirmar que
os empreendedores pesquisados relatam que desenvolveram esta competência durante o
seminário EMPRETEC e que a competência de estabelecimento de metas só foi realmente
colocada em prática depois da participação do EMPRETEC, onde ficou clara a importância
deste comportamento para um bom andamento do empreendimento. No entanto, nota-se certa
contradição na afirmação do empreendedor E3 que diz: “sempre estabeleci metas, mas tenho
dificuldades em planejamento, onde no desenvolvimento da competência o estabelecimento de
metas está atrelado ao planejamento.”

Competência de Comprometimento
Com relação a esta competência o objetivo é identificar o grau de comprometimento
do empreendedor com seu negócio e sua equipe, além de conhecer a forma pela qual ele
encara, ou seja, enfrenta os fracassos no dia a dia da empresa. Neste contexto foram definidas
as seguintes categorias, segundo Man & Lau (2000).
 Comprometimento com o Negócio e com a equipe
 Enfrentamento dos Fracassos
No que diz respeito a essa competência, foi questionado:
 Antes do EMPRETEC, você se considerava uma pessoa comprometida com relação a
seu empreendimento e a sua equipe? Que atitudes você demonstrava com relação a
isto?
 Após participação no EMPRETEC você acredita que houve uma maior preocupação
de sua parte com relação a forma de comprometimento com seu negócio e com sua
equipe? Por quê?
89
 Antes do EMPRETEC como você reagia frente aos insucessos de sua atuação em seu
negócio?
 Após o seminário EMPRETEC sua reação em situações de fracasso em seu negócio
sofreu alguma mudança? Qual?
As colocações dos empreendedores, neste sentido, foram:
O empreendedor E3 relata: “Comprometimento, sempre fui comprometida demais”
como também o empreendedor E4, que diz: “sim sempre fui muito comprometida e o
EMPRETEC só me deu mais vontade de continuar meu negocio”; já o empreendedor E6
relata: “já tinha um bom nível de comprometimento; eu já tinha este direcionamento; o
conhecimento da importância de estar engajado no trabalho”.
O empreendedor E5 afirma: “Antes era um hobby porque as pessoas diziam que fazia
bem, depois do EMPRETEC eu passei a ter mais comprometimento; me sentia um
empreendedor animador”.
Com relação a enfrentar fracassos os empreendedores afirmam:
E1 - Fracasso? Consigo sempre reverter, nem que seja na ultima hora, ao apagar das
luzes. “Até hoje o EMPRETEC só fez reforçar esta minha determinação”
E3 - Vejo o fracasso como oportunidade de aprendizado; não deixo me abater; levo
uma queda, limpo a areia e começo de novo feito criança quando cai”.
E4 - “Fracassos? Fico mal, mas tento ver o lado bom”.
E5 - “Fracassos? oportunidade de crescer de novo. Depois do
EMPRETEC
a
estrutura do pensamento para você sair do quadrado é real . Hoje digo: fracassei, isso é
apenas um começo”. Assim como os empreendedores E2 e E6, respectivamente, relatam:
“Vejo como uma forma de buscar onde errei e crescer profissionalmente com isso e os
fracassos só me levam a um novo aprendizado”.
90
No entanto, o E7 conta que “fico p da vida, mas hoje não fico muito estressada; o que
tem que fazer se faz, precisamos ficar atentos para não ter prejuízo... me incomoda porque
não fiz certo, não fui atrás... mas hoje se não conseguir o que preciso para o evento, se não
tiver lucro, não faço... tem coisas que às vezes assumimos por compromisso mesmo tendo
prejuízo, pelo nome da empresa, pela credibilidade, por comprometimento com cliente e que
vai valer a pena mais na frente, e que vou ter algo maior mais na frente, por
responsabilidade pessoal”.
Com relação à competência de comprometimento, segundo Man & Lau (2000), está
voltada à aptidão que o empreendedor possui, relacionada à dedicação ao empreendimento de
forma ativa e constante, superando as dificuldades diante das adversidades do negócio. Neste
contexto, os empreendedores pesquisados afirmam que já era um comportamento presente em
todos eles antes do EMPRETEC e que o EMPRETEC reforçou esta atitude, salvo o E5, que
garante que só após o EMPRETEC é que começou a ver o negócio como “Um negócio de
verdade”, pois antes o negócio era apenas considerado um divertimento; e com relação à
forma pela qual os empreendedores pesquisados enfrentam os fracassos, foi unânime dizer
que mesmo antes do EMPRETEC consideravam como um momento de aprendizagem e
crescimento, apesar de incomodar, procuram ver o lado bom e procuram analisar onde
erraram; o que já era um comportamento presente antes do EMPRETEC.
Com relação à aquisição de conhecimentos, foi questionado aos participantes da
pesquisa:
Você acredita que após o seminário EMPRRETEC, houve alguma mudança em suas
atitudes com relação ao seu negócio?
As respostas foram as seguintes:
E3 - “Sim. Houve um aprendizado; comecei a parar para planejar sou muito elétrica
eu não planejo... parei uma semana, para avaliar, ver o que todo empresário precisava
fazer”.
E4 - “Acredito que o EMPRETEC faz você perceber coisas que antes não dava
atenção ou não sabia nomear; às vezes você tem e não reconhece o comportamento
91
empreendedor e o seminário ensina de forma clara que você acaba identificando isto em
você”.
E7 - “Tive como maior aprendizado a relação com as pessoas; marcou, eu melhorei;
era muito difícil; hoje me percebo melhor; era estourada, falava na hora, hoje tenho mais
cuidado. Procuro falar de forma diferente e só quem ganhou com isso fui eu; e claro, a
empresa e o EMPRETEC trabalharam isso em mim”.
Observa-se que diante de depoimentos dos empreendedores pesquisados, o
aprendizado durante o seminário EMPRETEC foi bastante significativo, e as atitudes diárias
desses empreendedores com relação ao empreendimento sofreu mudanças de forma positiva,
e após o seminário estão mais atuantes com relação as suas atitudes empreendedoras.
Com relação aos facilitadores, foi questionado:
Como se dá o processo de ensino e aprendizagem no EMPRETEC?
O facilitador F1 diz: “É através do ciclo de aprendizagem, considerando o método
andragógico, como já falei antes. O importante é que a metodologia é voltada para que o
participante aprenda fazendo; não é só a teoria, mas é colocar em prática o aprendizado”.
O facilitador F2 afirma: “É utilizada uma adaptação do Ciclo de Kolb, com foco na
Andragogia, no qual o participante aprende fazendo. O instrutor exerce o papel de
facilitador no processo e o foco é sempre o participante”.
O facilitador F3 relata: “Neste sentido podemos dizer que o participante aprende
fazendo, pois o seminário é totalmente com atividades práticas e nós instrutores fazemos o
papel de facilitador do processo, orientando as atividades a isso”.
Baseando-se no relato dos facilitadores e empreendedores e levando em consideração
a concepção de Argyris & Schön (1996), no que diz respeito ao processo de aprendizagem,
classificando-os em dois tipos, single-loop ou double-loop. O processo de aprendizagem
single-loop busca a manutenção do conhecimento, é uma aprendizagem considerada
92
instrumental, já o tipo de aprendizagem double-loop tem por princípio questionar o que se
aprende e revisar princípios.
Portanto, percebe-se que
no seminário EMPRETEC está relacionado o tipo de
aprendizagem double-loop, que apresenta na sua forma de atuação as características definidas
por Argyris & Schön (1996); são elas: Dar às pessoas o direito de optar livremente e com
informação, utilizar informações válidas, faz com que as pessoas assumam responsabilidade
pessoal no monitoramento de suas ações; criar durante o seminário situações ou ambientes
em que os participantes possam ser originais e sintam um alto nível de gratificação pessoal
(sucesso psicológico, afirmação, sensação de ser essencial). Proteger-se passa a ser um
empreendimento conjunto e orientado para o crescimento (tenta-se reduzir a cegueira em
relação à própria inconsistência e incongruência e isto é feito através de um ambiente propício
criado pelo facilitador para que o processo de ensino e aprendizagem aconteça).
Levando ainda em consideração os depoimentos dos facilitadores e empreendedores
que participaram do seminário EMPRETEC e fazendo um paralelo com a pesquisa realizada
por Man & Lau (2000), no desenvolvimento de competências empreendedoras realizado no
seminário EMPRETEC, nota-se que o seminário EMPRETEC esteve presente na trajetória
dos empreendedores como um elemento importante no que diz respeito à aquisição de
conhecimentos e o desenvolvimento de competências empreendedoras, que refletiu na
aprendizagem dos empresários.
Neste sentido, considerando as competências trabalhadas no seminário EMPRETEC,
fundamentadas na pesquisa de McClelland (1961) e adaptadas para o seminário através da
classificação de características do comportamento empreendedor com as categorias de
competências definidas por Man & Lau (2000), pode-se observar a inter-relação entre elas,
que se dá na seguinte forma:
Relação das Características do Comportamento Empreendedor trabalhados no
seminário EMPRETEC/SEBRAE com as Competências Empreendedoras de Man & Lau
(2000), conforme descrição abaixo:
93
EMPRETEC/SEBRAE
COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS
Baseado em McClelland (1961)
Busca Oportunidade e Iniciativa
Exigência de Qualidade e Eficiência
Persistência
Independência e Autoconfiança
Man & Lau ( 2000)
Competências de Oportunidade
Competências de Comprometimento
Competências Estratégica
Competências de Comprometimento
Correr Riscos Calculados
Competências Conceituais
Busca de Informações
Competências de Oportunidade
Estabelecimento de Metas
Competências Estratégicas
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
Comprometimento
Persuasão e Redes de Contatos
Competências Administrativas
Competências de Comprometimento
Competência de Relacionamento
Pode-se dizer então que a trajetória dos empreendedores foi amplamente auxiliada
pela aquisição de conhecimento, aprimoramento de habilidades e uma nova atitude, entre elas:
 Na Identificação de oportunidade em busca de lacunas não atendidas no mercado.
 Uso da rede de contatos para aprimorar os negócios, com objetivo de manter
relacionamentos de confiança e credibilidade junto a clientes, fornecedores e
concorrentes.
 A importância de sempre buscar inovações, para se tornar um diferencial no mercado
de atuação.
 Observar que o aspecto relacionado a avaliar os riscos do negócio é fundamental e
devem estar presentes em todos os momentos antes de qualquer tomada de decisão.
 O planejamento que é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento.
 Assumir um papel de liderança frente à equipe colaboradora, motivando a equipe e
descentralizando responsabilidades, aprendendo a delegar tarefas.
 Possuir visão estratégica e estabelecer objetivos realistas para o empreendimento.
 Estabelecer metas e saber executá-las coerentemente.
 Mostrar-se comprometido com o negócio e com a equipe interna.
 Ter capacidade de sempre recomeçar mesmo após situação de insucesso.
 Manter uma dedicação ao negócio de forma prazerosa em busca de dar vazão ao
estresse.
94
4.6
Trajetória empreendedora x aquisição de conhecimento e desenvolvimento de
competências empreendedoras com a instrumentação ao empreendedorismo oferecida
pelo EMPRETEC
Fazendo análise a respeito das razões de empreender, trajetória empreendedora,
aquisição de conhecimento e desenvolvimento de competências empreendedoras com a
instrumentação ao empreendedorismo oferecida pelo EMPRETEC, pode-se dizer que:
Os empreendedores pesquisados relataram que sua trajetória de vida em busca de
empreender está atrelada a procura da realização pessoal; isto foi possível na medida em que
identificaram uma oportunidade de negócio. Ao participarem do seminário EMPRETEC,
ficou visível que alguns comportamentos já faziam parte de sua atuação empreendedora, mas
que através da metodologia aplicada no seminário desenvolvida pelo SEBRAE de forma
bastante interativa e dinâmica, com diversos jogos, seminários e atividades práticas, foram
fatores preponderantes para reforçar os comportamentos existentes e desenvolver novas
competências empreendedoras.
Pode-se dizer, ainda, que houve uma relação no que diz respeito à identificação de
oportunidade de negócio, demonstrando um maior número dos empreendedores pesquisado.
A oportunidade é considerada como uma das competências caracterizadas na pesquisa
realizada por Man & Lau (2000), atitude que levou os empreendedores pesquisados a abrirem
um negócio, além de ser também considerada como uma das características do
comportamento empreendedor trabalhadas no seminário EMPRETEC, baseado na pesquisa de
McClelland (1961), confirmando assim os dados da pesquisa realizada pela GEM (2012).
Outro fator preponderante diz respeito ao processo de aprendizagem que faz parte da
metodologia do seminário EMPRETEC, que busca oferecer, ao participante, a oportunidade
de atuar de forma criativa, colocando em prática os comportamentos empreendedores
trabalhados no seminário de forma que condiz a teoria da aprendizagem de Argyris & Schön
(1996).
Observa-se também que existe uma relação entre as características do comportamento
empreendedor trabalhadas no seminário EMPRETEC, são elas: Busca de Oportunidade e
95
Iniciativa, Exigência de Qualidade e Eficiência, Persistência, Independência e Autoconfiança,
Correr Riscos Calculados, Busca de Informações, Estabelecimento de Metas, Planejamento e
Monitoramento Sistemáticos, Comprometimento, Persuasão e Redes de Contatos.
E as
competências de oportunidade, relacionamento, conceituais, administrativa, estratégicas, de
comprometimento relacionadas na pesquisa de Man & Lau (2000).
96
5 CONCLUSÕES
O objetivo deste trabalho de pesquisa
foi analisar de que maneira o
SEBRAE/EMPRETEC contribui para o desenvolvimento de competências empreendedoras
dos empresários/empreendedores, do município de Recife, partindo da discussão sobre razões
de empreender, trajetória empreendedora, aquisição de conhecimento e desenvolvimento de
competências empreendedoras com a instrumentação ao empreendedorismo oferecida pelo
EMPRETEC.
Buscando responder ao objetivo geral proposto, foi necessário atender a cada um dos
objetivos específicos. O primeiro propôs descrever a instrumentação oferecida pelo
EMPRETEC, para desenvolver competências empreendedoras. Neste sentido percebe-se que
diante de relatos dos facilitadores, como também dos empreendedores, vários são os recursos
e instrumentos utilizados no seminário EMPRETEC em busca de desenvolver competências
empreendedoras onde teoria e prática se fazem presentes. Portanto, observa-se que o
SEBRAE, instituição voltada para a formação empreendedora, vem, através do seminário
EMPRETEC, em sua metodologia, buscar desenvolver competências empreendedoras em
empresários/empreendedores.
O segundo objetivo específico diz respeito a identificar na percepção dos
empreendedores, auxiliados pelo EMPRETEC, quais são as principais pelas quais eles
tornaram-se empreendedores, ou seja, porque abriram negócio. Considerando a pesquisa da
GEM 2012, que tem afirmado que os empreendedores brasileiros estão cada vez mais
buscando identificação de oportunidade na abertura de negócios, percebe-se que os
empreendedores pesquisados confirmaram que a identificação de oportunidade foi o fator
preponderante para a abertura de seu empreendimento.
Neste sentido, pode-se dizer que o crescimento de empresas que abrem no Brasil em
consequência da identificação de oportunidade por parte do empreendedor tem sido bastante
significativo, visto que as empresas estão muito mais consolidadas no mercado, diminuindo
assim o fechamento precoce das empresas e sua falência caracterizada pela abertura por
97
necessidade pessoal; com isto, oportunizando também um crescente número de ofertas de
emprego e auxiliando para o crescimento econômico.
O terceiro objetivo específico propõe descrever, de acordo com a percepção dos
empreendedores, auxiliados pelo EMPRETEC, como se deu a evolução do comportamento
empreendedor. Considerando que a metodologia aplicada pelo SEBRAE é andragógica,
demonstrou-se um processo de aprendizagem classificado como double-loop, que segundo
Argyris & Schön(1996), está mais voltado às transformações, fato que foi observado pelo
depoimento dos empreendedores pesquisados durante e após o seminário EMPRETEC.
Diante da consideração acima, pode-se dizer que a metodologia aplicada pelo
SEBRAE no seminário EMPRETEC, segundo depoimentos dos participantes da pesquisa, foi
a de reforçar comportamentos empreendedores considerados já existentes, pois todos
afirmaram que mesmo antes do seminário, já possuíam comportamentos considerados
empreendedores, e naqueles que precisavam ser colocados em prática à ênfase se deu pelo
comportamento intitulado como planejamento e monitoramento sistemático.
No que diz respeito ao quarto objetivo, buscou-se analisar de acordo com a trajetória
dos empreendedores, os fatores que auxiliaram a aquisição de conhecimentos e o
desenvolvimento de suas competências empreendedoras; com base nos estudos realizados por
Man & Lau (2000), referindo-se às seis áreas de competências analisadas, são elas: de
oportunidade, relacionamento, conceituais, administrativas, estratégicas, comprometimento e
considerando, ainda, as competências classificadas como categorias analíticas no referido
estudo, demonstrou-se fazer parte do comportamento dos empreendedores pesquisados e que
a competência administrativa no que se refere ao planejamento foi muito mais expressiva no
aprendizado do seminário, já que era uma atitude que ficava a desejar, ou seja, o fator
planejamento não era muito presente no dia a dia dos empreendedores.
Quanto ao quinto objetivo cuja proposta foi relacionar razões de empreender, trajetória
empreendedora,
aquisição
de
conhecimento
e
desenvolvimento
de
competências
empreendedoras com a instrumentação ao empreendedorismo oferecida pelo EMPRETEC, foi
considerado como relevante, visto que durante o seminário EMPRETEC os empreendedores
pesquisados desenvolveram competências empreendedoras.
98
Diante do exposto, foi possível perceber que existe uma relação das competências
trabalhadas no seminário EMPRETEC, baseadas na pesquisa de McClleland(1961) e aquelas
consideradas como competências empreendedoras na pesquisa de Man & Lau (2000). As
ferramentas utilizadas nesta pesquisa como material didático utilizado pelo seminário
EMPRETEC,
mostraram
empresários/empreendedores
passo
a
discorrem
passo
em
os
busca
caminhos
de
pelos
desenvolver
quais
os
competências
empreendedoras, vivenciando um processo de ensino e aprendizagem, que o faz enxergar que
ele é dono de sua própria história, confrontando a teoria com a realidade do dia a dia do
empreendedor; no entanto, a formação de competências empreendedoras não está apenas
atrelada a treinamentos voltados para tal fim, mas também por uma gama de experiências,
atitudes e comportamentos cotidianos, que fazem do empreendedor alguém capaz de ser um
diferencial em sua área de atuação.
O tema „competências no âmbito empresarial‟ é bastante amplo e existem várias outras
percepções no que diz respeito à formação de competências empreendedoras. O mercado de
trabalho tem exigido cada vez mais profissionais com competências empreendedoras, pois a
concorrência acirrada no mundo dos negócios faz com que as empresas invistam em seus
profissionais, para que sua permanência no mercado se torne sólida.
Mediante os estudos realizados, sugere-se:
 Que o SEBRAE, com base na autoavaliação realizada antes do seminário,
selecionasse turmas diferenciadas para aqueles que já demonstrassem perfil
empreendedor e aqueles que ainda estão em busca de formação empreendedora.
 Que o seminário EMPRETEC fosse específico para aqueles que já possuem negócio e
outra proposta fosse criada para aqueles que pretendem abrir um negócio.
 Que o SEBRAE realize um novo seminário pós EMPRETEC no sentido de avaliar a
prática dos comportamentos empreendedores pelos participantes e assim poder
averiguar se o aprendizado trouxe algum diferencial da empresa no mercado de
atuação.
99
Considerando a amostra utilizada neste trabalho de pesquisa, que se limita a
configuração de sete empreendedores no âmbito da cidade do Recife, sugere-se ainda a
continuação da pesquisa junto a novos empreendedores e até mesmo expandindo para outras
localidades do país, ampliando assim o tamanho da amostra e da amplitude do universo da
pesquisa, oferecendo uma maior possibilidade de identificação de formação de competências
empreendedoras daqueles que realizam o seminário EMPRETEC.
.
100
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108
APÊNDICE(S)
APÊNDICE A: Entrevista com facilitadores do EMPRETEC/PERNAMBUCO
1. Qual sua faixa etária?
a- ( ) 25 a 30 anos
b- ( ) 31 a 45 anos
c- ( ) 46 a 60 anos
d- ( ) Mais de 60 anos
2. Sexo (
) Masculino (
) feminino
3. Qual sua Formação profissional?
4. Há quanto tempo você é facilitador do EMPRETEC?
5. Porque decidiu se tornar facilitador do EMPRETEC?
6. Qual é a metodologia trabalhada no EMPRETEC?
7. Como se dá o processo de ensino e aprendizagem no EMPRETEC?
8. Quais são as competências empreendedoras trabalhadas no EMPRETEC?
9. Quais são os instrumentos trabalhados no EMPRETEC para desenvolver competências
empreendedoras?
10. Qual o perfil dos empreendedores que participam do EMPRETEC?
11.
Você acredita que ao participar do EMPRETEC o empreendedor desenvolve
competências empreendedoras? Por quê?
109
APÊNDICE B: Questionário com os participantes do EMPRETEC
CARACTERÍSTICAS DA EMPRESA
Data do Questionário:................................................. Município: ..............................
UF:
................
Ano de Abertura da Empresa: ..............................Ano de realização do EMRETEC
...................
QUAL A SUA IDADE?
( )menos de 25 anos
( )de 25 a 30 anos
( )de 31 a 46 anos
( )> 46 anos
SEXO?
A ( ) MASCULINO B ( ) FEMININO
NÍVEL DE ESTUDO?
( )MBA/especialização
( )Pós-doutorado
( )Doutorado
( )Mestrado
( )Graduação
QUAL A ATIVIDADE QUE DESENVOLVE?
( )Só estuda
( )Trabalha na empresa da família
( )Tem seu próprio negócio
( )Tem um negócio familiar
( )Trabalha e tem seu próprio negócio
( )Trabalha e tem um negócio familiar
Qual a classificação da empresa que empreendeu?
( )Comércio
( )Serviços
( )Indústria
( )Cooperativa
110
( )Associação
Sua empresa esta enquadrada como:
( )Empreendedor individual
( )Micro empresa
( )Pequena empresa
Média empresa
( )Grande empresa
Quanto tempo ela existe?
( )Tem até 3 meses de vida
( )Tem de 4 a 42 meses de vida
( )Tem mais de 42 meses de vida
Antes de realizar o seminário EMPRETEC, quantos funcionários tinham na sua empresa? E
agora quantos têm?
( ) Até 9 Funcionários
( )De 10 à 49 Funcionários
( ) Outros
PARA VOCÊ, QUEM É O EMPREENDEDOR?
( )Aquele que cria um novo negócio
( )Uma pessoa que arrisca muito em tempos de crise
( )Uma pessoa com características de liderança
( )Aquele que sabe administrar uma empresa
( )Um bom gerente
Outros. _________________________________________________________
111
APÊNDICE C: Roteiro de entrevista com os participantes do EMPRETEC
Antes de iniciar o seminário EMPRETEC, você conhecia o programa que seria desenvolvido?
Como você tomou conhecimento do seminário EMPRETEC?
Porque você decidiu participar do seminário EMPRETEC?
Você se considerava um empreendedor antes de participar do EMPRETEC?
Acredita que abriu um negócio, por quê?
Porque você decidiu tornar-se Empreendedor? O que o motivou?
Como se deu a evolução do seu comportamento empreendedor?
Discorra sobre sua trajetória empreendedora e os fatores que auxiliaram a aquisição de
conhecimentos e o desenvolvimento de suas competências empreendedoras ?
Você acredita que o Seminário EMPRETEC, auxilia no desenvolvimento de competências
empreendedoras?
Quais características empreendedoras se mostraram presentes e quais precisavam de uma
maior atenção ao realizar auto avaliação antes do seminário EMPRETEC ?
Que competências empreendedoras você acredita que desenvolveu ao participar do
EMPRETEC?
QUADRO 8: Competências analisadas
Competências de Oportunidade
Competências Administrativas
Identificação de Oportunidade para o negócio
Planejar
Avaliar o Mercado
Gerenciamento
de
conflitos
dos
colaboradores
Motivação da equipe
Competência de Relacionamento
Competências Estratégicas
Construir Rede de Relacionamento
Estabelecer Metas
Utilizar-se da Rede de relacionamento
Definir estratégias de posicionamento
Competências Conceituais
Competência de Comprometimento
Avaliar e assumir riscos
Comprometimento com o Negócio e com a
Buscar Inovação
equipe
Enfrentar Fracassos
112
Você acredita que após o seminário EMPRETEC houve maior atuação de sua empresa no
mercado?
Você acredita que após o seminário EMPRETEC houve um aumento de faturamento em sua
empresa?
De que forma você classifica a instrumentação usada pelo Empretec para desenvolver
competências empreendedoras?
Você recomendaria o seminário EMPRETEC para outros empreendedores?
Você acredita que após o seminário EMPRRETEC , houve alguma mudança em suas atitudes
com relação ao seu negócio? De que tipo.
QUADRO 9: Roteiro de entrevista com os participantes do EMPRETEC considerando as
categorias
CATEGORIAS
PERGUNTAS
 Antes de realizar o EMPRETEC você
Competências de Oportunidade
procurava observar no mercado
oportunidade existentes? De que forma?

Identificação de Oportunidade para o
 Você acredita que após a realização do
negócio
EMPRETEC você estar mais atenta às

oportunidades de mercado?
Avaliar o Mercado

 Antes de participar do seminário
EMPRETEC você fez pesquisa de mercado
para avaliar a viabilidade do negócio?
 Após o seminário EMPRETEC você
procura realizar pesquisas e acompanhar as
tendências de marcado para obter mais
atuação de sua empresa ? De que forma?
Competência de Relacionamento

Antes de realizar o EMPRETEC como se
dava sua rede de contatos? Seus contatos

Construir Rede de Relacionamento
eram meramente pessoais ou

Utilizar-se da Rede de relacionamento
profissionais?

Antes de realizar o EMPRETEC , que
estratégias você utilizava para aumentar
sua rede de contatos?

Antes de realizar o EMPRETEC, você
utilizava sua rede de contatos em prol de
seu negócio?
113
CATEGORIAS
PERGUNTAS

Após a realização do EMPRETEC , você
acredita que utiliza melhor sua rede de
contatos em prol do seu negócio?

Antes do EMPRETEC, como era sua
relação com colaboradores, clientes,
fornecedores e concorrentes?

Você acredita que após o EMPRETEC
houve uma mudança no que diz respeito
as suas relações interpessoais com seus
colaboradores, clientes, fornecedores e
concorrentes

Após o seminário EMPRETEC você
acredita que houve um aumento em sua
rede de contatos?
Competências Conceituais

Antes do EMPRETEC, como você reagia
diante os riscos no negócio?

Avaliar e assumir riscos


Buscar Inovação
está muito mais preparado para avaliar os

Perfil
possíveis riscos do negócio?

Depois do EMPRETEC você acredita que
Antes de realizar o EMPRETEC que
estratégias que estratégias você utilizava
para ser um diferencial no mercado?
Buscava Inovar?

Após a realização do EMPRETEC você
acredita que mudou a forma de criar
novas estratégias de inovação para seu
negócio?

Antes do EMPRETEC , você acreditava
que possuía perfil empreendedor?

Após o EMPRETEC você acredita que
desenvolveu um perfil empreendedor?

Antes do seminário EMPRETEC você
recorria a outras pessoas para tomar
decisões sobre seu negócio?

Após o EMPRETEC você acredita que
que se tornou mais independente para a
tomada de decisões?
Competências Administrativas

Planejar

Antes de realizar o e EMPRETEC, você
possuía o hábito de planejar?
114
CATEGORIAS

Gerenciamento de conflitos dos
PERGUNTAS

colaboradores

Motivação da equipe
Após o e EMPRETEC você mudou com
relação a atitude de planejar?

Antes de participar do seminário
EMPRETEC de que forma você
gerenciava os conflitos na sua empresa?

Após o seminário EMPRETEC você
modificou sua forma de lidar com os
conflitos na empresa? Como?

Antes de participar do seminário
EMPRETEC que estratégias você
utilizava para motivar sua equipe?

Após o seminário EMPRETEC você
criou novas estratégias de motivação para
a equipe?
Competências Estratégicas

Antes do EMPRETEC você definia
metas para seu empreendimento? De que

Estabelecer Metas

Definir estratégias de posicionamento
forma?

Após o EMPRETEC de que forma você
define as metas para seu negócio?

Você acredita que após o EMPRETEC
você começou a definir metas mais
realistas para seu negócio? Por quê?

Antes do EMPRETEC você avaliava o
mercado de atuação no qual seu
empreendimento esta inserido?

Após participação no EMPRETEC você
acredita que mudou sua forma de avaliar
o posicionamento de sua empresa no
mercado? De que forma?
Competência de Comprometimento

Antes do EMPRETEC , você se
considerava uma pessoa comprometida


Comprometimento com o Negócio e com
com relação a seu empreendimento? Que
a equipe
atitudes você demonstrava com relação a
Enfrentar Fracassos
isto?

Após participação no EMPRETEC você
acredita que houve uma maior
preocupação de sua parte com relação a
forma de comprometimento com seu
negócio? Por quê?
115
CATEGORIAS
PERGUNTAS

Antes de participar do seminário
EMPRETEC de que forma você
demonstrava comprometimento perante o
trabalho da equipe?

Após a participação do seminário
EMPRETEC sua forma de comprometerse com o desenvolvimento do trabalho da
equipe mudou? Em que sentido?

Antes do EMPRETEC como você reagia
frente aos insucessos de sua atuação em
seu negócio?

Após o seminário EMPRETEC sua
reação em situações de fracasso em seu
negócio sofreu alguma mudança? Qual?
116
ANEXO(S)
ANEXO A: EMPRETEC
HISTÓRICO
Durante a década de 1960, constituiu-se, no âmbito do PNUD (Programa das Nações
Unidas para o Desenvolvimento) um grupo de trabalho que tinha como objetivo buscar
maneiras de fortalecer as economias dos países em desenvolvimento. Neste estudo chegou-se
a conclusão que o melhor caminho para a realização da proposta do grupo era o fomento às
pequenas empresas, dado que, nelas, é baixo o custo por emprego gerado.
Para fomentar o nascimento de pequenos negócios, foram implementados três ações:
O acesso ao crédito com juros atraentes, a melhoria da capacitação técnica dos candidatos e a
identificação de comportamentos e iniciativas presentes nos empreendedores de sucesso, indo
ao encontro das propostas de Joseph A. Schumpeter e David C.McClelland.
A primeira das ações obteve os resultados menos expressivos, à medida que se
verificou um baixo retorno de capitais. A ação mais bem sucedida foi à última.
A partir da constatação acima, a Conferência das Nações Unidas para o Comércio e o
Desenvolvimento (UNCTAD) decide prospectar experiências bem sucedidas, encontrando, no
Treinamento de Motivação para a Realização (TMR) formulado a partir de observações
sistemáticas das ações de cerca de 400 casos de empreendedores de sucesso, realizadas pelo já
mencionado McClelland (1961) – uma metodologia apropriada à capacitação de empresários
e empreendedores.
A Agência para o Desenvolvimento Internacional - ADI, dos Estados Unidos, através
do envolvimento das empresas McBer & Company e a Management Systems International
(MSI) realizaram levantamentos em diversos países do mundo, os quais indicaram não apenas
a existência de fatores comuns aos empresários bem sucedidos, mas também quais seriam
esses fatores, chegando a 10 Características do Comportamento Empreendedor (CCEs)
(FORNER et al., 2002). Foi à fusão desses dois estudos que acabou dando origem à
metodologia EMPRETEC.
117
Este foi o ponto de partida para a constituição dos Seminários EMPRETEC. A
observação inicial ampliou-se para 16 países e cerca de 4 mil self-made men, inclusive no
Brasil, com o Isolamento das CCEs ( Características do Comportamento Empreendedores). A
mexicana naturalizada americana Marina Fanning, vice-presidente da Management Systems
International (MSI) foi a responsável pela pesquisa e pela implementação do EMPRETEC em
vários países do mundo.
FIGURA 6: Seminário EMPRETEC no Mundo.
Fonte: EMPRETEC (2011)
Em 1988, o seminário foi lançado na Argentina, onde a surgiu o nome EMPRETEC
por se tratar de um seminário que era direcionado às empresas de base tecnológica, ou seja,
voltado para „empreendedores em tecnologia‟. Embora hoje, não seja mais dirigido
especificamente a essas empresas, o nome ficou concretizado e continua até os dias de hoje.
Atualmente o programa está implantado em 33 países e tem no Brasil a maior base
operacional instalada, graças à atuação do SEBRAE (UNCTAD, 2008).
O EMPRETEC chega ao Brasil, em 1989, trazido pelo Banrisul (Banco do Estado do
Rio Grande do Sul), que licencia a metodologia aplicando-a na seleção de candidatos a
programas de crédito voltados a projetos de base tecnológica. Em 1993, a metodologia passa a
118
ser aplicada pelo SEBRAE, que a estende para todo o país, atingindo todas as unidades da
Federação em 2000.
A eficácia do EMPRETEC pode ser demonstrada por alguns indicadores de impacto, a
saber, (PNUD, 2006):

A mortalidade das empresas, no 1º ano de operação, cai de 46% (média brasileira
medida pelo IBGE) para 7%;

Entre os empreendedores que fazem o EMPRETEC, 83% empreendem por detectar
uma oportunidade de mercado, contra 17% que o fazem por necessidade. Na média
brasileira, 43% empreendem por perceber uma oportunidade e 57% o fazem por
necessidade;

A geração de postos de trabalho aumenta, em média, 31% em 71% das empresas;

O crescimento médio entre os empresários que fazem o EMPRETEC foi de 63% em
75% dos pesquisados;

Entre as empresas pesquisadas cujos empreendedores fizeram o EMPRETEC, houve
um aumento de 51% no lucro líquido;

Antes de fazer o EMPRETEC, apenas 7% dos empreendedores tinham plano de
negócios. Após o seminário esta média sobe para 31%.
A participação no programa EMPRETEC, está ligada ao interesse do candidato que já
possua um negócio ou que tenha intenção de empreender e que esteja disposto a participar de
uma entrevista para elaboração de seu perfil empreendedor. Esta entrevista é utilizada como
um dos recursos para a formação das turmas, e faz parte de uma etapa do processo de seleção
que privilegia aqueles candidatos que apresentam maior potencial empreendedor, o que torna
os participantes do EMPRETEC um grupo potencialmente distinto (BÚRIGO FILHO, 2004).
O seminário é dirigido por três instrutores com funções distintas - instrutor líder,
segundo instrutor e trainee – conduzindo um conjunto de atividades inter-relacionadas,
individual e em grupos, sendo realizado em regime de imersão e tempo integral. No Brasil, a
carga horária total do trabalho possui o formato de 48 horas, modalidade de seis dias, ou no
formato de 80 horas na modalidade de nove dias. A modalidade original do programa
consistia em dez dias de atividades também com 80 horas de sala e, baseada neste formato, a
equipe Brasil de facilitadores realizou as demais adequações (SEBRAE NACIONAL, 2002a).
119
A partir de 2008 o seminário no Brasil começou a ser desenvolvido durante seis dias em
busca de atender as necessidades do empreendedor no que diz respeito à questão de
disponibilidade de tempo para participar; Segundo Carla Virginia Costa, coordenadora
Nacional do EMPRETEC, afirma que "O conteúdo do curso não foi reduzido, mas alguns
exercícios foram suprimidos, para que o seminário não perdesse qualidade", O novo modelo
foi divulgado no Encontro Internacional de Empreendedores, realizado em São Paulo, entre
20 e 22 de novembro de 2008.
O seminário está embasado, segundo Cooley (1991), em três princípios utilizados na
andragogia de Malcom Knowles, os quais apontam para que os adultos aprendam melhor
fazendo, aprendem unicamente o que desejam aprender e o aprendizado dependerá da relação
do novo com aquilo que já é conhecido.
A metodologia é altamente interativa, através de jogos, exercícios, palestras,
atividades em sala e externas, o participante irá aprender na prática a:

Se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negócio,

Enfrentar obstáculos decididamente,

Assumir desafios e riscos calculados,

Tomar decisões rápidas respeitando prazos e padrões de qualidade,

Se comprometer consigo mesmo e com as pessoas à sua volta,

Buscar informações, pessoalmente ou com ajuda,

Estabelecer metas claras e objetivas,

Planejar e garantir que as metas sejam atingidas,

Persuadir e utilizar sua rede de contatos,

Buscar autonomia para alcançar seu próprio sucesso
120
Os comportamentos empreendedores trabalhados no EMPRETEC são:
TABELA 9 - Características do Comportamento Empreendedor (CCE‟s)
Categoria: Realização
Busca de Oportunidade e Iniciativa
Exigência de Qualidade e Eficiência
Persistência
Independência e Autoconfiança
Categoria: Planejamento e Resolução de Problemas
Correr Riscos Calculados
Busca de Informações
Estabelecimento de Metas
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
Categoria: Influência (Relação com as Pessoas)
Comprometimento
Persuasão e Redes de Contatos
Fonte: Manual do participante do curso EMPRETEC – 2010
 CONJUNTO DE REALIZAÇÃO
Busca de Oportunidade e Iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de forçado pelas circunstâncias;
Age para expandir o negócio a novas áreas produtos ou serviços;
Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos,
equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência;
O empreendedor é aquele que esta sempre buscando novas oportunidades de negócio, além do
que é um indivíduo que não espera muito os fatos ou as coisas acontecerem por si só, ele toma
sempre iniciativa em prol do favorecimento de seu empreendimento.
Correr Riscos Calculados
Avaliam alternativas e calcula riscos deliberadamente;
Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
121
Colocam-se em situações que implicam desafios os riscos moderados;
O empreendedor esta sempre correndo riscos em favor do sucesso do negócio, mas sempre
analisando as possíveis dificuldades que poderão surgir no caminho.
Exigência de Qualidade e Eficiência
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápidas ou mais barato;
Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de excelência;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou
que atenda padrões de qualidade previamente combinados;
O empreendedor é altamente exigente na qualidade de seus serviços/produtos, procurando
sempre demonstra o máximo de eficiência naquilo que realiza.
Persistência
Age diante de um obstáculo significativo;
Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um
obstáculo;
Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa;
Característica forte e predominante na personalidade do empreendedor. Indivíduo que não
desiste fácil de seus objetivos, enfrentando dificuldades e adversidades em busca de conseguir
o que se deseja.
Comprometimento
Atribui a si mesmo e a seu comportamento as causas de seus sucessos e fracassos e assume a
responsabilidade pessoal pelos resultados obtidos;
Colabora com os empregados ou coloca-se no lugar deles, se necessário, para terminar uma
tarefa;
Esforça-se para manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade em longo prazo acima do
lucro em curto prazo;
O empreendedor está sempre empenhado naquilo que faz, em busca do crescimento do seu
empreendimento.
122
 CONJUNTO DE PLANEJAMENTO
Busca de Informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes;
Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou proporcionar um serviço;
Consultas especialistas para obter assessoria técnica ou comercial;
Determina que o empreendedor é aquele que esta sempre bem informado com relação ao tipo
de negócio que atua, isto é, procura sempre se atualizar.
Estabelecimento de Metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que tem significado pessoal;
Tem visão de longo prazo clara e específica;
Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.
Momento em que o empreendedor define metas pré-estabelecidas em busca de alcançar
determinados objetivos
Planejamento e Monitoramento Sistemático
Planeja dividindo tarefas de grande porte em sub-tarefas com prazos definidos;
Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças
circunstanciais;
Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
O empreendedor é capaz de planejar o tipo de negócio no qual vai desenvolver, além de fazer
um acompanhamento constante de todos os passos definidos no planejamento.
 CONJUNTO DE PODER
Persuasão e Rede de Contatos
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;
Utiliza pessoas chaves como agentes para atingir seus próprios objetivos;
Age para desenvolver e manter relações comerciais;
O empreendedor tem a capacidade de convencimento no que se refere a estabelecer critérios
em favor de seu negócio, além do que desenvolve com muita facilidade uma rede de contatos
em benefício de expandir e agregar valor ao seu empreendimento.
123
Independência e Autoconfiança
Busca autonomia em relação as normas e controles de outros;
Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente
desanimadores;
Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar
um desafio;
O empreendedor é altamente confiante no seu potencial, além de possuir um grau de
independência muito grande, no qual facilita o seu poder na tomada de decisão.