XXVI$ENANGRAD$
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TEORIA DOS DOIS FATORES: UM ESTUDO SOBRE A MOTIVAÇÃO NO
TRABALHO DAS DEMONSTRADORAS INSERIDAS NAS PERFUMARIAS DA
CAPITAL DE SÃO PAULO
PAULO ROBERTO VIDIGAL
ANDRE LUIZ RAMOS
RODRIGO CONCEIÇÃO ALVES
SÉRGIO ULISSES LAGE DA FONSECA
FOZ$DO$IGUAÇU,$2015$
!
ÁREA%TEMÁTICA:%TEORIA%GERAL%DA%ADMINISTRAÇÃO%!
%
%
%
CÓDIGO:%TGA%!
%
%
TEORIA% DOS% DOIS% FATORES:% UM% ESTUDO% SOBRE% A% MOTIVAÇÃO% NO% TRABALHO% DAS%
DEMONSTRADORAS%INSERIDAS%NAS%PERFUMARIAS%DA%CAPITAL%DE%SÃO%PAULO%
%
%
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%
%
TEORIA% DOS% DOIS% FATORES:% UM% ESTUDO% SOBRE% A% MOTIVAÇÃO% NO% TRABALHO% DAS%
DEMONSTRADORAS%INSERIDAS%NAS%PERFUMARIAS%DA%CAPITAL%DE%SÃO%PAULO%
%
%
RESUMO%%%%%%%%%%%%%%%%%
!
!
A!teoria!dos!dois!fatores!de!Herzberg!define!que!o!fator!higiênico!é!determinante!para!satisfazer!os!
funcionários,! quando! eles! são! atendidos,! evitam! a! insatisfação! no! ambiente! de! trabalho! evitando! a!
desmotivação.!Para!os!fatores!motivacionais!trás!o!conceito!de!promover!a!satisfação!com!o!trabalho!
que!os!funcionários!realizam!e,!quando!estão!ausentes!geram!a!não!satisfação,!a!desmotivação.!Por!
esse!motivo!o!presente!trabalho!busca!compreender,!identificar!e!analisar!quais!os!principais!fatores!
que!geram!a!motivação!e!desmotivação!das!demonstradoras!inseridas!nas!perfumarias!da!Capital!de!
São!Paulo.!Foi!realizada!revisão!bibliográfica!e!estudo!de!caso!no!qual!foi!utilizado!o!grupo!dos!três!
supervisores! da! empresa! “X”,! para! responder! um! questionário! survey,! em! escala! Likert! sobre! os!
fatores! motivacionais! no! trabalho,! com! a! proposta! de! evidenciar! em! quais! conjuntos! de! fatores!
(higiênicos!ou!motivacionais)!ocorre!a!maior!percepção!dos!supervisores!sobre!os!principais!fatores!
que! interferem! na! motivação! no! ambiente! organizacional.! Os! resultados! obtidos! no! estudo! de! caso!
identificou! à! proposta! de! tornar! mais! produtiva! a! demanda! de! trabalho! do! supervisor! no!
acompanhamento! de! seu! grupo! de! demonstradoras! para! elaborar! e! acompanhar! programas!
motivacionais! com! o! objetivo! de! gerar! maior! desenvolvimento! pessoal! e! profissional! das!
demonstradoras.!
!
Palavras?chave:!Motivação,!Desmotivação,!Teoria!dos!dois!fatores.!
!
%
%
%
ABSTRACT%
!
!
The!theory!of!Herzberg!two!factors!define!the!hygiene!factor!is!crucial!to!meet!the!staff,!when!they!are!
met,!prevent!dissatisfaction!in!the!workplace!avoiding!demotivation.!For!the!motivating!factors!behind!
the!concept!of!promoting!job!satisfaction!that!employees!perform!and!when!they!are!absent!generate!
no! satisfaction,! motivation.! Therefore! this! study! aims! to! understand,! identify! and! analyze! the! main!
factors!that!generate!motivation!and!demotivation!of!demonstrators!entered!the!perfume!of!the!city!of!
São!Paulo.!The!literature!was!reviewed!and!case!study!that!used!the!group!of!the!three!supervisors!of!
the!company!"X",!to!answer!a!survey!questionnaire!in!Likert!scale!on!the!motivational!factors!at!work,!
with! the! proposal! of! evidence! on! which! sets! of! factors! (hygienic! or! motivational)! is! the! greater!
awareness! of! the! supervisors! on! the! main! factors! affecting! the! motivation! in! the! organizational!
environment.! The! results! of! the! case! study! identified! the! proposal! to! make! more! productive! the!
supervisor! of! labor! demand! in! the! monitoring! of! demonstrators! your! group! to! develop! and! monitor!
motivational! programs! with! the! aim! of! generating! greater! personal! and! professional! development! of!
demonstrators.!
!
Keywords:%Motivation,!Demotivation!,!Theory!of!two!factors.!
!
1.%%INTRODUÇÃO%
%
!
Novas! profissões! estão! surgindo! para! atender! as! necessidades! do! mercado,! uma! delas! e! a!
profissão!de!demonstradora.!Na!maioria!das!empresas!trataWse!de!uma!vaga!temporária,!sendo!que!
esta! função! pode! oferecer! ao! candidato! novas! oportunidades,! além! de! ser! o! primeiro! passo! para! o!
mercado!de!trabalho!já!que!não!exige!experiência,!a!profissão!permite!que!os!temporários!atuem!em!
diversas! empresas! e! setores.!! A! Demonstradora! atua! principalmente! em! companhias! de! alimentos,!
higiene! e! cosméticos,! além! das! empresas! de! tecnologias! e! telefonia! que! começaram! a! contratar!
recentemente.! Em! geral! a! carga! horária! de! uma! demonstradora! é! de! 44! horas! semanais! e! pode!
incluir!final!de!semana.!A!remuneração!pode!chegar!a!R$1.200,00!pôr!mês!e!os!contratos!duram!de!
um!a!três!meses.!
!
As!principais!funções!das!demonstradoras!exigidas!pelo!mercado!de!trabalho!de!acordo!com!
site!de!emprego!são!as!seguintes!(MANAGER,!2015):!
a)! Verificar! estoque! e! vendas! diariamente,! abordar! cliente! e! verificar! necessidade! real! para!
promover!a!venda.!!
b)! Garantir!limpeza!e!arrumação!dos!produtos,!solicitar!materiais!e!embalagens!de!acordo!com!
a!necessidade.!!
c)! Multiplicar! informação! sobre! os! produtos! para! vendedores,! gerentes! e! consumidores! de!
acordo!com!os!procedimentos!da!loja.!!
d)! Controlar! e! aplicar! corretamente! material! promocional,! cumprir! roteiros! e! metas!
determinadas.!!
e)! Manter! o! bom! relacionamento! com! gerentes! e! equipe! de! vendas! das! lojas.! Preencher!
diariamente!folha!de!ponto!e!coletar!assinatura!do!gerente!/!supervisor!da!loja.!
f)! Auxiliar!supervisão!na!coleta!das!informações!de!vendas,!estoque,!ruptura,!preços!e!ação!da!
concorrência.!!
!
Na!maioria!das!empresas!não!se!exige!nenhuma!experiências!e/ou!Qualificações,!sendo!que!
o!regime!de!contratação!se!combina!com!o!empregador.!
Neste! contexto,! se! apresenta! o! seguinte! problema! de! pesquisa:! Quais! são! os! principais!
fatores! que! geram! a! motivação! e! desmotivação! das! demonstradoras! inseridas! nas! perfumarias! da!
Capital!de!São!Paulo?!
O!objetivo!geral!é!identificar,!e!analisar!quais!os!principais!fatores!que!geram!a!motivação!e!
desmotivação! no! trabalho! das! demonstradoras! no! atendimento! ao! cliente! nas! perfumarias! de! São!
Paulo.!
Os!objetivos!específicos!são:!
a)! Apresentar!os!principais!aspectos!das!teorias!da!motivação.!!
b)! Descrever!o!perfil!das!demonstradoras.!
c)! Descrever! o! plano! de! metas! da! organização! e! sua! importância! no! desenvolvimento! do!
trabalho!das!demonstradoras.!
d)! Identificar!os!principais!fatores!que!motivam!e!desmotivam!no!trabalho!das!demonstradoras.!
e)! Analisar! as! relações! entre! as! teorias! da! motivação! com! os! resultados! apresentados! no!
trabalho!das!demonstradoras.!
!
A! importância! do! estudo! se! deve! ao! fato! de! que! várias! ações! são! tomadas! para! motivar! as!
demonstradoras!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho!nos!pontos!de!venda,!que!são!as!perfumarias!da!capital!
de! São! Paulo.! Estas! ações! têm! como! proposta! motiváWlas,! para! que! atuem! buscando! melhores!
resultados! nas! vendas,! sendo! que! para! que! isto! ocorra,! os! seus! desempenhos! são! analisados! por!
indicadores!de!desempenho!propostos!pela!gerência.!!%
!
2.%REFERENCIAL%TEÓRICO%
!
O! tema! “motivação”! tem! sido! muito! abrangente! para! diversos! pesquisadores,! de! forma!
predominante! na! área! da! psicologia! da! administração.! ! A! Motivação! envolve! aspectos! emocionais,!
sociais! e! biológicos! que! fazem! parte! de! um! processo! de! estímulos! voltado! para! a! iniciativa,!
direcionamento! e! reação! do! indivíduo! (GIL,! 2010,! p.2020).! Todo! ser! humano! é! movido! por! suas!
ações,!assim!a!motivação!no!trabalho!influencia!na!disposição!que!o!colaborador!da!organização!se!
dispõe! para! desenvolver! suas! tarefas! de! acordo! como! os! objetivos! da! organização,! por! tanto,! o!
gestor!ou!líder!deve!estar!atento!e!preparado!para!compreender!as!necessidades!que!motivam!seus!
funcionários.!Neste!contexto,!GIL,!(2010,!p.202),!afirma!que:!
“O!mundo!cada!vez!mais!competitivo!dos!negócios!e!exige!altos!níveis!da!
motivação!das!pessoas.!Empregados!motivados!para!realizar!seu!trabalho,!
tanto! individualmente! como! em! grupo,! tendem! a! proporcionar! melhores!
resultados.! A! motivação! pode! ser! entendida! como! o! principal! combustível!
para!a!produtividade!da!empresa.”!
PodeWse!compreender,!que!para!atingir!os!objetivos!estabelecidos!pelas!organizações!não!
depende! somente! da! atitude! do! gestor,! mas! também! dos! fatores! motivacionais! que! compõem! o!
movimento!das!ações!dos!funcionários.!
De! acordo! com! o! referencial! o! sentido! do! verbo! “motivar”,! quer! dizer! dar! motivo,! causa,!
razão,!Maximiano!(2009,!p.!268)!conceitua!motivação!como:!
“A!palavra!motivação!deriva!do!latim!motivus,!movere,!que!significa!mover.!
Em! seu! sentido! original,! a! palavra! indica! o! processo! pelo! qual! o!
comportamento!humano!é!incentivado,!estimulado!ou!energizado!por!algum!
tipo! de! motivo! ou! razão.! Motivo,! motor! e! emoção! são! palavras! que! têm! a!
mesma!raiz.”!
No!campo!da!administração,!uma!pessoa!motivada!apresenta!alto!grau!de!disposição!para!
realizar!uma!atividade!ou!tarefa!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho!(MAXIMIANO,!2009,!p.250).!Dentre!as!
diversas! teorias! que! tratam! sobre! o! comportamento! motivacional! das! pessoas! em! diferentes!
ambientes,!são!divididas!em!dois!grupos:!!
a)! Teoria!de!processo:!procura!explicar!como!funciona!a!motivaçãon!
b)! Teoria! de! conteúdo:! procura! explicar! quais! os! principais! fatores! que! motivam! as!
pessoas.!
De! acordo! com! a! teoria! de! Maslow,! Silva! e! Rodrigues! (2007),! define! que! as! necessidades!
humanas! podem! ser! identificadas! em! diferentes! aspectos.! Dentre! elas! estão! às! necessidades!
fisiológicas,! de! segurança,! sociais,! autoestima! e! auto! realização,! que! vai! de! encontro! com! a! forma!
hierárquica!de!importância!de!acordo!com!sua!resposta!influente!no!comportamento!humano.!
Ainda! seguindo! o! raciocínio! de! Silva! e! Rodrigues! (2007),! identifica! que! as! necessidades!
fisiológicas! são! aquelas! inatas! ou! biológicas! tendo! como! característica! fundamental! a! urgência,!
demandando!satisfação!cíclica!e!reiterada!para!garantir!a!preservação!da!espécie!e!sobrevivência!do!
indivíduo.! Já! a! necessidade! de! segurança! surge! através! do! comportamento! humano! quando! as!
necessidades! fisiológicas! passam! por! momentos! de! satisfação,! e! busca! um! ambiente! ordenado,!
protegendo! o! indivíduo! de! qualquer! perigo! real! ou! imaginário,! físico! ou! abstrato.! Quando! essas!
necessidades!não!são!satisfeitas,!causam!incertezas!e!inseguranças.!
As!necessidades!sociais!estão!atreladas!a!participação!e!aceitação!por!parte!dos!colegas,!e!
vinculadas!ao!ciclo!de!amizades!e!afetividades!como!pontos!altos.!Quando!essas!necessidades!não!
são!satisfeitas,!conduzem!sempre!à!falta!de!adaptação!social!e!à!solidão.!
Logo!após!temWse!as!necessidades!de!estima!são!aquelas!relacionadas!com!a!autoavaliação!
envolvendo!a!autoapreciação,!a!autoconfiança,!necessidade!de!reconhecimento!e!aprovação!social,!
de! status,! prestigio! e! consideração.! Quando! essas! necessidades! não! são! satisfeitas,! podem! reter!
sentimentos!de!inferioridade,!dependência,!desamparo!que!podem!levar!ao!desamino!(SILVA,!2001).!
A!necessidade!auto!realização!que!são!necessidades!humanas!que!elevam!e!que!estão!no!topo!da!
hierarquia,! elas! estão! também! relacionadas! com! autonomia,! independência,! autocontrole! e!
competência! e! são! as! necessidades! que! cada! pessoa! e! se! desenvolver! continuamente! como! ser!
humano,!gerando!o!impulso!do!indivíduo!a!se!tornar!mais!do!que!é!e!vir!a!ser!(SILVA,!2001).!!!
De!acordo!com,!Silva!e!Rodrigues!(2007),!Maslow!observa!que!as!necessidades!fisiológicas,!
de!segurança,!sociais,!e!de!autoestima!podem!ser!satisfeitas!de!recompensa!externas!enquanto!que!
as! necessidades! de! auto! realização! só! podem! ser! satisfeitas! intrinsecamente! com! o! sentimento! de!
realização,!ou!seja,!quanto!mais!recompensa!mais!satisfação.!!!
Diversos!pesquisadores,!tais!como!Maslow,!Mcgregor!e!Herzberg,!afirmam!que!a!motivação!é!
intrínseca,!desta!forma,!não!se!pode!motivar!ninguém!e,!que!também!um!profissional!motivado!tende!
a! realizar! suas! tarefas! com! maior! êxito,! produzindo! melhores! resultados! e,! como! consequência!
alcançando! maior! satisfação! no! ambiente! de! trabalho.! Isto! se! deve! ao! melhor! posicionado! para!
alcançar! bons! resultados! na! organização! e! enfrentar! os! obstáculos! do! dia! a! dia,! contribuindo! desta!
forma!para!a!realização!profissional.!A!motivação!passa!a!assumir!um!papel!de!efeito!multiplicador,!
sendo!que!a!pessoa!motivada!contagia!ou!outros!funcionários,!forma!opinião!e!busca!convencer!mais!
adeptos!de!forma!positiva!ou!negativa!(LIMA,!2007,!p.!211).!
Herzberg!em!seus!estudos!indicou!que!fatores!relacionados!ao!conteúdo!do!cargo!ou!com!a!
natureza!das!tarefas!desenvolvidas!pelo!indivíduo!são!fatores!de!satisfação!(motivadores),!por!outro!
lado,!os!fatores!determinados!pelo!ambiente!que!permeiam!o!indivíduo!e!ligados!a!condições!dentro!
das!quais!desempenha!seu!trabalho!são!fatores!que!apenas!previnem!a!insatisfação!(manutenção!ou!
higiênicos).!!
Para! entender! o! raciocínio! proposto! por! Herzberg! (HERZBERG,! MAUSNER! e!
SNYDERMAN,!1959)!é!preciso!ter!claro!que,!dentro!de!sua!linha!de!pensamento!e!com!perspectiva!
do!comportamento!humano,!o!antônimo!de!insatisfação!não!é!necessariamente!satisfação.!O!inverso!
de! insatisfação! pode! ser! nenhuma! insatisfação.! O! mesmo! é! válido! para! a! satisfação! que! pode! ter!
como!oposto!nenhuma!satisfação.!!
Fazendo!uma!analogia!com!a!Teoria!das!Necessidades!Humanas,!de!Abraham!H.!Maslow,!
é!possível!deduzir!que!os!fatores!de!manutenção!estão!ligados!com!necessidades!de!ordem!inferior!e!
os! fatores! motivadores! com! necessidades! de! ordem! superior.! Com! a! mesma! linha! de! raciocínio! é!
possível!fazer!a!inferência!de!que!são!necessários!patamares!satisfatórios!de!nenhuma!insatisfação!
nos!níveis!iniciais!para!que!seja!possível!surgimento!da!necessidade!dos!fatores!motivadores.!
O! conhecimento! desta! problemática! levou! à! aplicação! da! teoria! dos! dois! fatores:! os!
higiênicos! e! motivacionaisn! desenvolvida! por! Herzberg,! levando! a! interpretar! e! analisar! o!
posicionamento!dos!funcionários!quanto!ao!nível!de!importância!dos!principais!fatores!motivacionais!
no!ambiente!de!trabalho.!
No! estudo! realizado,! a! motivação! é! entendida! como! um! estado! psicológico! em! que! se!
encontra! um! indivíduo! em! relação! a! suas! necessidades! de! desejos,! vontades,! interesses! e!
disposição! para! realizar! uma! ação,! alcançar! um! objetivo,! uma! meta.! O! indivíduo! age! em! busca! de!
autoWrealização!de!seus!interesses.!
O!psicólogo!Frederick!Herzberg!(1959)!desenvolve!a!proposta!de!identificar!os!fatores!que!
interferem! na! vida! do! colaborador! que! causam! insatisfação! ou! satisfação! em! seu! ambiente! de!
trabalho,!através!da!teoria!de!dois!fatores!dividindoWos!em:!fatores!higiênicos!e!fatores!motivacionais.!
Neste! contexto,! os! fatores! higiênicos! estão! relacionados! ao! salário! e! benefíciosn! condições! de!
trabalhon! política! da! empresan! statusn! segurança! no! trabalho! e! supervisão,! enquanto! os! fatores!
motivadores! estão! relacionados! aos! seguintes! fatores:! responsabilidaden! reconhecimenton! desafiosn!
realização!e!crescimento!profissional,!que!estão!representados!na!figura!1!
!
Fatores%Higiênicos%
Fatores%Motivacionais%
Qualidade!da!supervisão!
Oportunidades!de!Promoção!
Remuneração!
Oportunidade!de!Crescimento!Pessoal!
Política!da!Organização!
Reconhecimento!
Relacionamento!com!os!colegas!
Responsabilidade!
Segurança!no!emprego!
Realização!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!0!!
Alta!Insatisfação!com!o!trabalho!!!!!!!!!!!Satisfação!com!o!Trabalho!Alta!
!
Figura!01:!Fatores!Higiênicos!e!Motivacionais!
Fonte:!Chiavenato,!(1999,!p.287)!
!
De!acordo!com,!Herzberg,!os!fatores!higiênicos!são!importantes!nas!organizações,!mas!não!
são!fundamentais!para!satisfazer!os!colaboradores,!quando!eles!são!atendidos,!evitam!a!insatisfação!
no! ambiente! de! trabalho,! portanto! esses! fatores! evitam! a! desmotivação.! Entretanto,! os! fatores!
motivacionais,!colaboram!para!promover!a!satisfação!com!o!trabalho!que!os!colaboradores!realizam!
e,!quando!estão!ausentes!geram!a!desmotivação.!Para!Maximiano!(2009,!p.!272):!
“Quanto!maior!a!satisfação!dos!funcionários,!mais!alta!é!a!qualidade!de!vida!
no! trabalho.! Os! funcionários! podem! estar! mais! ou! menos! satisfeitos,! não!
apenas! com! os! fatores! motivacionais! e! higiênicos,! mas! também! com! os!
outros! fatores,! como! sua! própria! educação! formal,! vida! familiar! e!
oportunidades!para!desfrutar!de!atividades!culturais!e!sociais.”!
A! teoria! de! Herzberg! aponta! três! fatores! importantes! que! interferem! no! ambiente! de!
trabalho:!A!influência!da!organização!sobre!a!motivação!do!colaboradorn!a!postura!do!gestor!ou!líder!
em!relação!aos!seus!subordinados!e,!as!perspectivas!de!desenvolvimento!e!crescimento!profissional!
do! colaborador! no! trabalho! em! relação! ao! cargo! que! ocupa.! A! satisfação! do! colaborador! com! o!
trabalho!que!realiza!é!fator!gerador!de!motivação!e,!neste!sentido!a!relação!do!líder!ou!gestor!com!o!
funcionário!também!é!entendido!como!fator!gerador!de!motivação.!
Herzberg! (1968)! fez! a! distinção! entre! fatores! motivadores! e! fatores! de! manutenção,!
estabelecendo!os!seguintes!diferenciais:!
a)! Os! fatores! motivadores! estão! ligados! aos! aspectos! interiores! do! indivíduo,! tais! como:!
realizaçãon!reconhecimenton!responsabilidaden!ascensãon!desenvolvimento.!São!fatores!
que!produzem!esforço!próprio!de!cada!um!na!realização!das!tarefas.!
b)! Os!fatores!de!manutenção!são!extrínsecos!aos!indivíduos.!São!elementos!fornecidos!ao!
trabalhador! para! o! desempenho! de! suas! atividades,! tais! como:! condições! de! trabalhon!
salárion!segurançan!contexton!benefíciosn!política!institucional.!
Para! melhor! compreensão! dos! pensamentos! de! Herzberg! (1968)! é! necessário! entender! a!
distinção!existente!entre!motivação!e!satisfação:!
a)! Motivação!é!uma!propensão!para!a!ação!originada!em!uma!necessidade.!!
b)! Satisfação!é!algo!que!sacia!a!necessidade.!!
Um! exemplo! clássico! e! prático! é! quando! se! trata! do! fator! salário,! percebeWse! que! muitas!
pessoas! argumentam! que! este! tem! a! possibilidade! de! satisfazer! as! necessidades! das! pessoas,!
portanto! se! distancia! do! processo! de! produzir! motivação.! O! que! se! verifica! é! que! a! percepção! das!
pessoas!referente!à!satisfação!produzida!pelo!aumento!de!salário!tende,!com!o!passar!do!tempo!a!se!
tornar!menos!importante!e!até!desaparecer.!De!acordo!com!este!raciocínio,!a!completa!satisfação!é!
um!estágio!que!não!pode!ser!alcançado,!pois!sempre!existirão!as!necessidades!não!satisfeitas!que!
conformarão! novas! condutas! de! motivação,! que! exigirão! a! busca! de! patamares! mais! elevados! a!
serem! atingidos.! Os! fatores! motivadores! fornecem! condições! para! levar! as! pessoas! a! fazer! opção!
para!a!realização!das!tarefas,!levandoWas!a!alcançar!a!satisfação!no!trabalho.!!
!
3.%METODOLOGIA:%
!
Foi! realizada! revisão! bibliográfica! sobre! os! principais! conceitos,! sobre! motivação! e!
comportamento!organizacional,!neste!contexto,!foi!utilizado!o!grupo!dos!três!supervisores!da!empresa!
“X”,! para! responder! um! questionário! survey,! em! escala! Likert! sobre! os! fatores! motivacionais! no!
trabalho,! composto! por! dez! questões,! no! mês! de! maio! de! 2015,! com! a! proposta! de! evidenciar! em!
quais! conjuntos! de! fatores! (higiênicos! ou! motivacionais)! ocorre! a! maior! percepção! dos! funcionários!
sobre! os! principais! fatores! que! interferem! na! motivação! no! ambiente! organizacional.! Foram!
elaboradas!dez!questões!tendo!como!referência!a!percepção!que!os!respondentes!possuem!quanto!
ao!sistema!de!motivação!na!organização,!frente!à!base!teórica!pesquisada.!Para!Marconi!e!Lakatos!
(2007),! a! entrevista! é! feita! para! obter! informações! a! respeito! de! um! determinado! assunto,! é! um!
procedimento!utilizado!na!investigação!social,!para!a!coleta!de!dados!ou!para!ajudar!no!diagnóstico!
ou!no!tratamento!de!um!problema!social.!
Foi!adotada!a!metodologia!de!análise!Likert!(1!a!7).!As!questões! foram!definidas!de!acordo!
com! o! nível! de! intensidade! para! cada! questão! que! foi! definida! em! dois! grupos,! primeiramente! os!
fatores! higiênicos! identificados! nas! questões! 01! a! 05! e! o! grupo! dos! fatores! motivacionais!
identificados!nas!questões!06!a!10!(HERZBERG,!1968).!
Para!cada!questão,!foram!disponibilizadas!as!alternativas!de!acordo!com!os!níveis!da!escala!
Likert:!baixa!intensidade!(01)n!média!intensidade!(04)n!alta!intensidade!(07).!
%
Baixa!Intensidade! !
!
Média!Intensidade! !
!
Alta!Intensidade!
01!
02! 03! 04!
05! 06! 07!
%
%
Na! pesquisa! foi! utilizado! um! estudo! de! caso,! já! que! tratouWse! de! estudos! referentes! à!
empresa! “X”.! A! finalidade! da! pesquisa! através! do! estudo! de! caso! é! entender! determinados!
fenômenos! em! certo! contexto,! além! de! usar! métodos! múltiplos! para! coletar! dados! que! podem! ser!
qualitativos! e! quantitativos.! A! técnica! de! estudo! de! caso! necessariamente! fundamentaWse! em! uma!
estrutura!teórica!bem!desenvolvida!(YIN,!2010).!
A!seguir!é!apresentado!o!estudo!de!caso!da!empresa!“X”.!
%
4.%ESTUDO%DE%CASO%DA%EMPRESA%“X”%%
!
!
Presente! há! 85! anos! na! vida! dos! brasileiros,! a! empresa! “X”! é! uma! companhia! angloW
holandesa! que! produz! bens! de! consumo! em! 190! países,! nas! categorias! de! cuidados! pessoais,!
alimentos,!limpeza,!refreshment!(bebidas!de!soja!e!sorvetes)!e!alimentação!fora!do!lar.!Conta!com!um!
portfólio! vasto! no! mercado! nacional! e! atualmente! esta! presente! em! 100%! dos! lares! brasileiros! e! é!
registrado!o!consumo!de!200!produtos!da!empresa!“X”,!a!cada!segundo!no!País,!com!liderança!em!
segmentos! como! os! de! detergentes! em! pó,! desodorantes! e! sorvetes.! No! total,! cerca! de! 13! mil!
funcionários!trabalham!na!empresa!“X”.!
Além!da!sede!administrativa,!em!São!Paulo!(SP),!a!empresa!“X”conta!com,!!nove!fábricas!em!
quatro! estados! –! São! Paulo,! Minas! Gerais,! Pernambuco! e! Goiás! –! e! mais! de! 20! centros! de!
distribuição!nas!regiões!Nordeste,!CentroWOeste,!Sudeste!e!Sul.!Mais!de!90%!de!sua!produção!local!
é!voltada!para!o!mercado!interno.!
Nos!últimos!anos,!foi!fortalecido!o!compromisso!com!o!desenvolvimento!sustentável!por!meio!
de! práticas! de! gestão,! comunicação! e! negócios! alinhadas! ao! Plano! de! Sustentabilidade! da!
empresa“X”! ! –! concebido! globalmente! e! disseminado! entre! as! subsidiárias.! Esse! compromisso! se!
reflete! em! ações! que! vão! desde! as! atividades! diretas! até! a! cadeia! de! valor,! envolvendo! clientes,!
fornecedores,!consumidores,!governos!e!comunidades.!
A!visão!da!empresa“X”,!exprime!o!desejo!de!influenciar!a!transformação!do!modo!de!vida!das!
pessoasn!para!isso,!tem!como!prioridades!a!redução!do!impacto!ambiental,!a!promoção!da!saúde,!da!
higiene,! do! consumo! consciente! e! do! bem! estar! e! o! crescimento! responsável! do! negócio,! de! modo!
que!seja!capaz!de!impactar!positivamente!a!sociedade!brasileira!
A! empresa! “x”! conta! com! um! quadro! de! funcionários! que! atuam! como! demonstradores! no!
ramo!de!prestação!de!serviços!e!realiza!recrutamento!e!seleção!de!demonstradoras!para!atuar!nas!
perfumarias!da!capital!de!São!Paulo.!
Os! valores! e! crenças! da! empresa! “x”! trata! de! temas! como! respeito! à! diversidade,! direitos!
humanos! e! sociais,! integridade,! ética! e! conduta! estão! sintetizados! no! Código! de! Princípios! de!
Negócios,!documento!que!está!presente!desde!a!rotina!das!operações!até!os!processos!comerciais.!
Mais! que! uma! política,! o! Código! é! nosso! caminho! para! garantir! o! bom! funcionamento! da!
estrutura! de! governança! da! Empresa! “x”! e! a! conformidade! das! relações! entre! a! empresa! e! seus!
principais!públicos,!como!fornecedores,!clientes,!comunidades!e!agentes!do!poder!público.!
O!conteúdo!está!disponível!na!intranet!para!os!funcionários!e!é!trabalhado!em!treinamentos!e!
reciclagens! temáticos,! em! escala! anual! –! incluindo! a! alta! liderança.! Todo! profissional! que! é!
contratado! pela! Empresa! “x”! ! também! tem,! em! seu! módulo! de! integração,! uma! etapa! sobre! o!
documento.!
Todas!essas!iniciativas!são!coordenadas!pelo!Comitê!do!Código!de!Princípios!de!Negócios,!
que! atua! em! consonância! com! um! comitê! global! da! Empresa! “x”.! Além! de! receber! denúncias! e!
contatos! diversos,! o! grupo! deve! monitorar! o! cumprimento! da! política,! com! apoio! das! lideranças!
seniores.! Composto! da! presidência! da! companhia! e! dos! viceWpresidentes! de! recursos! humanos,!
finanças! e! jurídico,! o! comitê! monitora! os! casos! por! meio! de! um! sistema! gerenciado! pelas! áreas!
jurídica!e!de!gestão!de!riscos,!com!apoio!de!outras!equipes,!se!necessário.!
O! público! interno! pode! entrar! em! contato! por! meio! de! um! hotline! 0800.! Após! o! registro,! o!
caso!é!enviado!para!a!área!de!riscos!da!Empresa!“x”!global,!que!classifica!o!contato!e!o!redireciona!
para!a!mesma!área!da!Empresa!“x”!!Brasil.!Cabe!ao!denunciante!revelar!ou!não!sua!identidade,!que!
será! resguardada! ao! longo! do! processo,! conforme! preconizado! pelo! Código! de! Princípios! de!
Negócios.!As!medidas!podem!resultar!em!punições,!incluindo!demissão.!
!
4.1%Funções%das%demonstradoras%na%Empresa%“X”%
!
!
! As!demonstradoras!desempenham!as!seguintes!funções:!
a)! Preenchimento!da!folha!de!ponto!diariamente.!
b)! Conferência!de!preços!dos!produtos.!
c)! Preencher!o!relatório!de!vendas.!
d)! Abordagem!ao!consumidor.!
e)! Demonstração!técnica!dos!produtos.!
f)! Desenvolver! pelo! menos! uma! ação! diferenciada! por! mês! que! está! composta! na! PL!
(Participação!nos!Lucros)!anual!desses!funcionários.!
!! O! perfil! de! entrada! dessas! demonstradoras! é! voltado! para! a! maturidade,! comunicação,!
disponibilidade!de!horário,!ensino!médio!completo,!deve!ter!uma!boa!postura!e!boa!aparência.!A!faixa!
etária! está! entre! 22! a! 41! anos.! A! média! salarial! do! mercado! está! entorno! de! R$1.180,00.! Já! os!
colaboradores! da! organização,! tem! como! salário! base! R$! 1.603,93.! E! participação! de! lucros!
anualmente.! Atualmente! a! estrutura! organizacional! retêm! 26%! de! colaboradores! estudantes! com!
horário!diferenciado!de!terça!a!sábado!das!9:00hs!as!18:00!e!segunda!feira!das!14hs!às!18hs,!já!as!
demais!funcionárias!atuam!com!o!horário!das!10:00hs!as!19:00!de!terça!a!sábado,!e!segunda!feira!
trabalham!das!15hs!às!19hs.!
As! reuniões! com! as! demonstradoras! acontecem! mensalmente,! nesse! momento! agregamos!
informações! sobre! rotina! de! loja,! comportamentos,! esclarecimento! de! metas! e! resultados,!
reconhecimento! de! resultados,! premiações,! treinamento! de! uma! inovação! de! acordo! com! o! ciclo!
estratégico!da!organização.!
A!equipe!de!demonstradoras!com!cada!um!dos!supervisores!que!fizeram!parte!da!pesquisa!é!
apresentada!na!figura!1!e!2!a!seguir:!
!
STATUS%DA%EQUIPE%
Supervisor%1%
Supervisor%2%
Supervisor%3%
Total%
Demonstradoras%no%time%total%
32%
16%
30%
78%
Em%Férias%
1%
1%
0%
2%
Licença%Maternidade%
1%
1%
2%
4%
Afastamento%médico%
0%
0%
0%
0%
Em%contratação%
0%
1%
0%
1%
Gestante%(trabalhando)%
2%
2%
4%
8%
Não%Gestante%(trabalhando)%
28%
11%
24%
63%
%
!
!
!
!
!
!
!
!
!
%%trabalhando%
86%%
%
!
!
!
Figura!1!–!Quadro!de!demonstradoras!e!supervisores.!
Fonte:!Estudo!de!Caso!–!elaborado!pelos!autores!
!
!
!
A! seguir! é! apresentado! o! organograma! da! empresa! “x”! especificando! a! atuação! dos!
supervisores!
em!
relação!
às!
demonstradoras!
(figura!
2)!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
!
!
Figura!2!–!Organograma!da!Empresa!“x”!
Fonte:!Site!da!empresa!“x”!
!
A!seguir!é!apresentado!o!Plano!de!Carreira!da!Empresa!“X”.!
!
4.1%Plano%de%Carreira%para%as%demonstradoras%da%Empresa%“X”%
!
A! avaliação! anual! de! cada! colaborador,! sempre! acontece! no! final! do! ano! vigente,! e! é!
realizada!através!de!dois!pilares:!entrega!de!resultados,!e!comportamento.!Este!último!está!atrelado!
a,!préWdisposição!para!ação,!mentalidade!de!crescimento,!foco!no!cliente!e!consumidor,!accountability!
e!responsabilidade!e!construindo!talentos!e!equipes.!Nesse!momento!os!colaboradores!poderão!ser!
classificados!das!seguintes!maneiras:!Não!atingidon!quando!o!funcionário!demonstra!pouco!interesse,!
muitas! faltas! e! atestados,! etc.! O! resultado! final! desta! avaliação! caracteriza! no! desligamento! desse!
funcionário!em!caso!de!estagnação,!após!três!meses.!A!avaliação,!parcialmente!atingido!obtém!este!
funcionário! com! boa! conduta! de! vendas,! porém! deixa! a! desejar! em! aspectos! comportamentais,! ou!
tem!boas!práticas!comportamentais!e!não!desenvolve!habilidades!de!vendas.!O!resultado!final!dessa!
avaliação! caracteriza! no! melhor! desenvolvimento! profissional.! E! caracteriza! a! permanência! do!
mesmo! na! função.! Já! o! resultado! atingido,! o! funcionário! atende! a! expectativa! da! empresa! “X”! em!
comportamentos! e! vendas.! O! resultado! final! dessa! avaliação! é! movimentaWlos! nos! próximos! 12!
meses,!podendo!ser!prorrogado.!No!resultado!de!avaliação!superado,!o!funcionário!está!amadurecido!
para!assumir!uma!nova!posição!na!empresa!“X”.!Essas!promoções!e!movimentações!são!realizadas!
de!acordo!com!a!estrutura!da!organização,!sendo!que!o!próximo!passo!dos!demonstradores!podem!
ser!vendedores,!supervisores!ou!alguma!posição!interna.!Essa!definição!ocorre!por!meio!do!interesse!
dos!colaboradores!e!seu!perfil!profissional.!
!
5.%ENTREVISTA%COM%OS%SUPERVISORES%E%ANÁLISE%DOS%RESULTADOS%
%
Foi! realizada! entrevista! com! três! supervisores,! aqui! denominados! de! supervisor! 1n!
supervisor!2!e!supervisor!3,!no!mês!de!maio!de!2015,!sendo!obtidos!os!seguintes!resultados:!
!
I%?%FATORES%HIGIÊNICOS:%
%
a)%Qualidade%da%supervisão:%
1.! Como! você! avalia! o! nível! da! qualidade! de! seu! trabalho! de! supervisão! das! atividades! das!
demonstradoras!no!dia!a!dia!(considere!os!referenciais!de!tempo,!deslocamento!e!quantidade!
de! demonstradoras! sob! sua! supervisão! e! qualidade! do! atendimento! às! suas! solicitações! –!
Também! leve! em! consideração! outras! atividades! rotineiras! cobradas! pela! sua! chefia!
imediata)!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
X!
!
!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!3!
!
!
!
X!
!
!
!
Pontuação:!
4+6+4=!14!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Com! uma! quantidade! menor! de! demonstradora,! teria! mais! qualidade! no!
atendimento!das!visitas!e!mais!agilidade!nas!solicitações!da!minha!chefia.”!
“Com! uma! quantidade! menor! de! demonstradora! na! equipe,! teria! mais!
qualidade! no! atendimento! das! visitas! e! mais! agilidade! nas! solicitações! da!
chefia.!(32)!demonstradoras.”!
“Estamos!otimizando!a!rota!para!aumentar!visitas!em!lojas.”!
!
b)%Remuneração:%
2.!Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!demonstrado!pelas!demonstradoras!sobre!sistema!de!
remuneração?!Concorda!com!os!critérios!adotados!pela!organização?!Tem!sugestões?!Quais?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
X!
!
!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!3!
!
!
!
X!
!
!
!
Pontuação:!
4+6+4=!14!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“A!maioria!reconhece!que!a!remuneração!e!benefícios!estão!acima!do!que!é!
pago! no! mercado.! Lançar! desafios! adicionais! premiando! os! melhores!
resultados,!com!o!objetivo!de!estimular!melhor!performance!da!equipe.”!
“Reconhecem!que!o!salário!e!os!benefícios!estão!a!cima!do!mercado,!porém!
procuram!algo!justificar!a!desmotivação.!Como!por!exemplo,!ganho!bem!mais!
quero!folga!ou!faltam!no!sábado,!ou!segunda!feira.”!
!
c)%Política%da%Organização:%
3.!Como!você!avalia!o!nível!de!aceitação!da!política!de!gestão!de!pessoas!da!organização!pelas!
demonstradoras?!Tem!sugestões?!Quais?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
X!
!
Pontuação:!
6+6+6=!18!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“A!maioria!tem!os!líderes!como!pessoas!desenvolvidas,!qualificadas!e!
competentes.”!
“Todos!os!supervisores!são!qualificados!e!as!demonstradoras!aceitam!as!
estratégias!estabelecidas!por!eles.”!
!
d)%Relacionamento%com%os%colegas:%
4.!Como!você!avalia!o!nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho?!
Comente.!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
!
!
!
X!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
X!
!
Pontuação:!
7+6+6=!19!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Elas! se! falam! todo! tempo,! algumas! usam! de! influência! positiva,! outras!
negativas.”!!
“A! equipe! tem! esse! comportamento! desenvolvido,! pois! conseguem! manter!
bons! relacionamentos! com! todos! que! podem! influenciar! o! trabalho!
positivamente.”!
“Elas! conversam! bastante! entre! si,! em! alguns! casos! o! retorno! é! negativo,!
(intrigas,!fofocas,!e!influencias!negativas).”!
%
e)%Segurança%no%emprego:%
5.!Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!das!demonstradoras!quanto!à!segurança!no!emprego?!
Comente.!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
X!
!
!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
!
X!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
!
X!
Pontuação:!
4+7+7=!18!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Todas! levam! muito! à! sério! as! normas! de! SHE! quanto! à! segurança! no!
trabalho.”!
“Todos! passam! por! rigorosos! processos! de! normas! de! segurança!
estabelecido!pela!companhia.”!
%
II%?%FATORES%MOTIVACIONAIS:%
!
a)%Oportunidades%de%Promoção:%
6.!Qual!o!nível!de!importância!que!as!demonstradoras!apresentam!em!relação!às!oportunidades!
de!promoção!na!carreira!profissional?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
X!
!
!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
X!
!
!
Supervisor!3!
!
!
X!
!
!
!
!
Pontuação:!
4+5+3=!12!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Muitas! não! se! sentem! preparadas! para! assumir! um! cargo! de!
responsabilidade!como!(supervisora).!Questionam!que!poderiam!exercer!uma!
função! intermediária! que! as! preparassem! para! assumirem! maiores!
responsabilidades.”!
“Poucas! demonstradoras! apresentam! interesse! em! oportunidades! de!
promoção,! não! enxergam! esse! potencial.! Mesmo! com! avaliação! anual,! e!
feedback.”!
!
b)%Oportunidade%de%Crescimento%Pessoal:%
7.!
Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! ao!
desenvolvimento!pessoal!(estudo!e!aprendizagem)?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!2!
!
!
!
X!
!
!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
X!
!
Pontuação:!
6+4+6=!16!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“São! poucas! as! demonstradoras! que! expressam! este! desejo! de! fazer! uma!
faculdade,!muitas!alegam!que!a!prioridade!no!momento!são!os!filhos!ou!não!
tem!condições!financeiras.”!
“Uma! minoria! tem! interesse! em! estudar! e! aprender! de! 32! demonstradoras,!
apenas!cinco!estudam.”%
%
c)%Reconhecimento:%
8.! Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! reconhecimento!
pelos!resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
!
!
!
X!
Supervisor!2!
!
!
!
!
!
X!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
!
X!
Pontuação:!
7+6+7=!20!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“A!maioria!se!mostram!comprometidas!em!apresentar!resultados!satisfatórios!
pessoais!e!com!a!equipe.”!
“Através! de! feedback! positivos! e! pontos! a! desenvolver! todas! as!
demonstradoras!sabem!de!seus!resultados!mensalmente.”!
!
d)%Responsabilidade:%
9.! Qual! o! nível! de! responsabilidade! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! aos! seus!
objetivos!e!metas!a!serem!cumpridos!no!ambiente!de!trabalho?!
Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
!
!
X!
!
!
Supervisor!2!
!
!
!
!
X!
!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
X!
!
Pontuação:!
5+5+6=!16!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Ainda!há!necessidade!de!maior!comprometimento!da!equipe!na!redução!de!
faltas!e!atestados.”!
“São!comprometidos!com!suas!metas!e!objetivos.”!
!
e)%Realização:%
10.! Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! às! suas!
realizações!pessoais!por!conquista!de!objetivos!e!metas!alcançadas?!
!Intensidade! Baixa!Intensidade! !
! Média!Intensidade! !
! Alta!Intensidade!
Níveis!
01!
02! 03!
04!
05! 06!
07!
Supervisor!1!
!
!
! !
!
!
!
X!
Supervisor!2!
!
!
!
!
X!
!
!
Supervisor!3!
!
!
!
!
!
X!
!
Pontuação:!
7+5+6=!18!
!
!
!
!
!
!
Comentários:!!
“Muitas! mostram! ter! esta! realização! pessoal,! porque! sabem! que! a! sua!
contribuição!na!conquista!das!metas!e!resultados!foi!muito!importante.”!
“Algumas! demonstradoras! reconhecem! que! a! empresa! cuida! de! seu!
funcionário!e!contribui!para!suas!realizações!pessoais.”!
!
Com! o! objetivo! de! identificar! o! nível! de! motivação! das! demonstradoras! em! relação! aos!
fatores!higiênicos!e!motivacionais,!os!resultados!das!questões!foram!agrupados!em!baixa!intensidade!
(níveis!01!e!02)!e!altas!intensidades!(itens!06!e!07)!representadas!no!gráfico!01.!
!
!!!!!!!!!
!!!!!!!!!
!Fatores!Higiênicos!/!Q01!a!Q05
!Fatores!Motivacionais!/!Q06!a!Q10
!
Gráfico!1!W!Nível!de!motivação!em!relação!aos!fatores!higiênicos!e!motivacionais!!
Fonte!W!Elaborado!pelos!autores.!
!!
!
Analisando! os! resultados! obtidos! agrupandoWse! os! fatores! higiênicos! e! motivacionais,! para!
análise!comparativa,!foram!agrupadas!as!questões!01!a!05,!que!representam!os!fatores!higiênicos!e!
as! questões! 05! a! 10,! que! representam! os! fatores! motivacionais,! com! os! níveis! 01! e! 02! para! baixa!
intensidade,!nível!04!para!média!intensidade!e!os!níveis!06!e!07!para!alta!intensidade,!obteveWse!os!
seguintes!resultados!apresentados!nos!gráficos!2!e!3.!
!
!!!!!!!!!
!!!!!!!!!
!Fatores!Higiênicos!/!Q01!e!Q02
!Fatores!Motivacionais!/!Q06
!
Gráfico!2!–!Resultados!de!menor!alcance!
Fonte!W!Elaborado!pelos!autores!
!
!
ObservaWse!qua!a!questão!01!e!!02!!são!críticas!e!tratam!diretamente!de!fatores!higiênicos:!
1.! Como! você! avalia! o! nível! da! qualidade! de! seu! trabalho! de! supervisão! das! atividades! das!
demonstradoras!no!dia!a!dia!(considere!os!referenciais!de!tempo,!deslocamento!e!quantidade!
de! demonstradoras! sob! sua! supervisão! e! qualidade! do! atendimento! às! suas! solicitações! –!
Também! leve! em! consideração! outras! atividades! rotineiras! cobradas! pela! sua! chefia!
imediata)!!
2.! Como!você!avalia!o!nível!de!satisfação!demonstrado!pelas!demonstradoras!sobre!sistema!de!
remuneração?! Concorda! com! os! critérios! adotados! pela! organização?! Tem! sugestões?!
Quais?!
!
TratandoWse! de! fatores! motivivacionais,! a! questão! crítica! é! a! 6:! Qual! o! nível! de! importância!
que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! às! oportunidades! de! promoção! na! carreira!
profissional?!
!
!
!
Gráfico!3!–!Resultado!de!maior!alcance!
Fonte!–!Elaborado!pelos!autores!
!
Nos! resultados! de! maior! aceitação! temos! quanto! aos! fatores! higiênicos! a! questão! 4:! Como!
você!avalia!o!nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho?!!
Quanto!aos!fatores!motivacionais,!a!questão!8!se!apresenta!como!maior!índice!de!satisfação:!
Qual! o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! reconhecimento! pelos!
resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho?!
!
6%CONSIDERAÇÕES%FINAIS%
!
A!relação!do!líder!ou!gestor!com!o!funcionário!também!é!entendido!como!fator!gerador!de!
motivação.! A! divisão! dos! fatores! motivadores! e! desmotivadores! em! higiênicos! e! motivacionais!
facilitou! o! processo! de! avaliação! das! principais! causas! da! motivação! e! desmotivação! das!
demonstradoras! em! seu! ambiente! de! trabalho.! Assim,! de! acordo! com! Herzberg! (1968)! que! fez! a!
distinção! entre! fatores! motivadores! e! fatores! de! manutenção,! estabelecendo! diferenciais,! os!
supervisores! se! posicionaram! quanto! às! posturas! das! demonstradoras! no! ambiente! de! trabalho,!
observandoWse!os!seguintes!pontos!críticos:!
a)! Os! fatores! higiênicos,! de! manutenção,! são! extrínsecos! aos! indivíduos,! são! elementos!
fornecidos! ao! trabalhador! para! o! desempenho! de! suas! atividades.! Assim,! os! supervisores!
percebem! que! sua! atuação! como! líder! das! demonstradoras! precisa! ser! melhorada,! pois! o!
nível!da!qualidade!de!seu!trabalho!supervisionando!e!orientando!as!demonstradoras!em!seu!
no! dia! a! dia! de! trabalho! está! sobrecarregandoWos! com! outras! atividades! burocráticas.!
Também! como! função! dos! supervisores,! ficou! evidente! que! é! necessário! orientar! as!
demonstradoras!quanto!ao!sistema!de!remuneração!e!os!critérios!adotados!pela!empresa,!no!
sentido! de! que! as! sugestões! das! demonstradoras! poderiam! ser! levadas! em! consideração,!
para!gerar!maior!comprometimento!com!os!resultados.!
b)! Os! fatores! motivadores! estão! ligados! aos! aspectos! interiores! do! indivíduo,! são! fatores! que!
produzem!esforço!próprio!de!cada!um!na!realização!das!tarefas.!Os!supervisores!possuem!a!
nítida!impressão!que!as!demonstradoras!no!geral!se!mostram!desinteressadas!em!relação!às!
oportunidades! de! promoção! na! carreira! profissional.! Avaliam! que! teriam! muitas!
responsabilidades! com! o! novo! cargo,! sentindoWse! despreparadas! para! assumir! uma!
promoção.!
!
PercebeWse! neste! sentido! que! os! fatores! críticos! higiênicos,! que! possam! gerar! a! satisfação!
imediata! das! demonstradoras! estão! ligados! ao! processo! de! maior! tempo! destinado! ao!
acompanhamento!dos!supervisores,!no!sentido!de!orientação!e!acompanhamento!das!atividades.!
!
Como! fator! crítico! e! que! deve! ser! trabalho! ligado! à! motivação! é! o! Plano! de! Carreira! das!
demonstradoras,! que! parece! estar! muito! distante! da! maioria! delas.! PercebeWse! pela! visão! dos!
supervisores!que!as!demonstradoras!entendem!que!o!desafio!de!serem!promovidas!está!muito!longe!
da!realidade!delas!mesmas.!Passam!assim,!a!se!acomodar!no!cargo!que!ocupam,!administrando!seu!
tempo! e! trabalho,! formando! grupos! para! garantir! o! emprego.! ! Seria! importante! rever! o! plano! de!
carreira!de!cada!demonstradora!e!propor!cursos!básicos!e!treinamentos!para!a!formação!gradual!em!
direção!ao!crescimento!pessoal!e!profissional.!!
VerificaWse! que! os! pontos! negativos! tanto! no! aspecto! higiênico! como! motivacional! estão!
ligados!aos!pontos!positivos,!que!na!visão!dos!supervisores!são!na!questão!dos!fatores!higiênicos!o!
nível!de!relacionamento!das!demonstradoras!com!as!colegas!de!trabalho!e!nos!fatores!motivacionais!
o! nível! de! importância! que! as! demonstradoras! apresentam! em! relação! reconhecimento! pelos!
resultados!apresentados!no!seu!dia!a!dia!de!trabalho.!Este!posicionamento!reflete!claramente!que!as!
demonstradoras! estão! atuando! para! satisfazer! os! supervisores,! querem! deixar! claro! que! estão!
comprometidas!com!os!supervisores.!Desta!forma,!o!ambiente!entre!elas!é!de!formação!de!grupos,!
sendo! que! em! alguns! casos! surgem! intrigas! e! conflitos,! que! são! resolvidos! pelos! supervisores.! É!
muito! importante! desenvolver! o! trabalho! com! o! foco! no! cliente,! relacionando! os! resultados! e!
indicadores!de!desempenho!com!foco!na!satisfação!cliente!com!orientação!dos!supervisores.!Assim,!
com! os! supervisores! atuando! em! maior! tempo! com! as! demonstradoras,! poderiam! agir! como!
educadores! e! orientadores! dos! processos! da! empresa.! ! Atualmente! suas! interferências! são!
ocasionais! e! representam! uma! situação! na! qual! as! demonstradoras! querem! apresentar! resultados!
para!os!supervisores!de!forma!pontual.!
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