Entrevista para a Mobile Fornecedores – Edição 214 ‐ junho2009 1‐Como as fábricas podem passar sua filosofia de marketing em vendas para os lojistas? Alex Ribeiro: As fábricas devem passar para os lojistas a filosofia de marketing dando importância aos seguintes tópicos: Análise da situação atual do marketing na empresa Realizar uma análise S.W.O.T. * eficaz * Análise S.W.O.T.: S(Strengths) = Forças W(Weaknesses) = Fraquezas O(Opportunities) = Oportunidades T(Threats) = Ameaças Definir objetivos de marketing: Elaborar estratégias para alcançar os objetivos traçados Formular o plano de marketing Avaliar os orçamentos a serem feitos Relatórios periódicos sobre os resultados obtidos Revisão do plano de marketing para constante melhoria Defina um planejamento de marketing e faça com que o mesmo chegue a todos dentro da sua empresa. Conscientize todos os envolvidos a seguir as diretrizes do seu plano de marketing. 2‐Como a empresa pode construir uma imagem sólida e alcançar o reconhecimento do público? OK Alex Ribeiro: Para construir uma imagem sólida, uma empresa precisa percorrer diversos e dinâmicos para poder chegar ao lugar onde nasce a imagem que nossos clientes e amigos tem do nosso negócio, a mente humana. O processo de construção de uma imagem sólida exige muita persistência, pesquisas e avaliações constantes, além, de uma dose generosa de criatividade visando a modernização da sua imagem. Traduza essas ferramentas em atividades de marketing e vendas. Isso determinará a percepção que seus clientes terão da sua imagem e em conseqüência disso, poderemos medir o reconhecimento do nosso público. A imagem da sua empresa precisa ter personalidade, postura e DNA. Sua imagem precisa carregar consigo a esperança e o anseio por mudanças. Isso traz fidelidade e reconhecimento. 3‐ Qual a melhor maneira de vender produtos, consolidando a marca? OK Alex Ribeiro: Segundo o guru internacional de administração Peter Drucker, “Marketing é tudo aquilo que se faz numa empresa para tornar vendas desnecessárias”. Provavelmente ele faz referência ao esforço da pré‐venda, mas muitas pessoas levaram seu conceito ao extremo. Estratégias de marketing direcionadas contribuem e muito para a consolidação da marca do seu negócio, mas sem a venda, não vejo como consolidar uma marca, seja a venda a moda antiga, como faziam os donos de armazéns e padarias ou através das tecnologias atuais que temos ao nosso dispor, como internet e sites onde a compra pode ser feita através de alguns cliques. Qual a melhor maneira de vender? Hoje é inegável que ter um bom site adequado as técnicas de marketing digital, trará ótimos resultados, mas se você ainda não faz parte desse universo de mão única (INTERNET), pode obter ótimos resultados treinando seu pessoal de vendas para entender o novo consumidor. O novo consumidor quer comprar de forma rápida e eficiente, quer pagar sem muita burocracia, quer ser informado sobre as novidades, quer receber dicas e quer relacionamento. Se você conseguir fazer essas coisas sem o uso da internet, tudo bem... mas... particularmente acho difícil. Procure um profissional especializado em marketing digital e ajude sua empresa a vender mais e a sua marca a se consolidar em seu segmento. 4‐Explorar marketing comercial e a propaganda pode atrair novos clientes? Alex Ribeiro: Sem dúvida que sim, o marketing identifica quem é o seu cliente e o que ele necessita. Diante disso, fazer marketing constantemente é fundamental para atrair novos clientes para seu negócio, sem ele, não vejo outra possibilidade. O marketing lhe dá informações preciosas através de pesquisas, onde você certamente poderá se posicionar a frente dos seus concorrentes. A propaganda por sua vez, é um dos componentes do marketing e o seu papel é tão importante quanto os demais itens que compõem o marketing, pois ela é responsável pela imagem que sua empresa passa ao mercado e pode ser explorada através de diversos meios de comunicação, como rádio, TV, jornal, outdoors e internet. O marketing diz como e para quem fazer a propaganda. 5‐Qual a diferença entre marketing e propaganda? OK Alex Ribeiro: Marketing é todo conhecimento e informação que se tem a respeito do mercado em que atua para que sua empresa atenda as necessidades dos seus clientes e seja competitiva em seu segmento. Propaganda é um dos instrumentos do marketing. A propaganda é a materialização das informações que temos sobre as necessidades e anseios dos nossos consumidores somados aos objetivos da organização. 6‐De que maneira o marketing puro e seus conceitos podem ser aplicados pelos fabricantes nas empresas? Explique cada conceito, como os 4Ps, 4Cs e 4As, entre outros. Alex Ribeiro: O marketing e seus conceitos podem e devem ser aplicados nas empresas através do planejamento de marketing, que pode ser feito pelo seu departamento de marketing ou por empresas e/ou consultores especialistas. Através do composto de marketing podemos ter uma visão expressiva sobre o relacionamento entre os ambientes internos e externos das empresas. A maneira como os ambientes se relacionam se dá através de duas abordagens. A primeira, de autoria de Jerome McCarthy é representada pelos 4Ps, produto, preço, promoção e praça; a segunda de autoria de Raimar Richers é representada pelos 4As, análise, adaptação, ativação e avaliação. Os 4As Análise: Você pode identificar itens importantes no mercado como, concorrência, legislação, economia, sociedade, novas oportunidades e tecnologias. Adaptação: Aqui você pode adequar seus produtos ou serviços as necessidades de consumo identificadas no item Análise. Ativação: Essa é a fase onde se concretiza os planos traçados na estratégia de marketing. Avaliação: Aqui você vai analisar os esforços utilizados e os pontos fortes e fracos da sua organização. Os 4Ps Produto: Você deve saber quais características seus consumidores desejam ver nos seus produtos, os seus diferenciais, ciclo de vida e matéria‐prima utilizada. Mesmo tendo esses cuidados é possível que seus concorrentes copiem algumas de suas estratégias. Preço: Nesse item é necessário conhecer todos os custos que você tem e qual o valor percebido pelos seus consumidores. Esse P pode ser o P que esteja fora do alinhamento dos demais Ps. Promoção: Como será a aproximação com os consumidores? A promoção pode ser feita de algumas formas: Propaganda, venda pessoal e relações públicas. Antes de realizar qualquer tipo de promoção, considere alguns aspectos como, quais meios promocionais serão utilizados, qual o orçamento e como serão criadas as campanhas. Praça: Esse item é muito importante para a satisfação geral do consumidor. Necessita ser bem trabalhado, não apenas pelas grandes empresas, mas principalmente pelas pequenas e médias que enfrentam cada vez mais dificuldades. É necessário conduzir seus bens até os consumidores finais. 7‐Você tem algum case de sucesso para relatar que se utilize dessa ferramenta? Alex Ribeiro: Ano de 2001, fui contratado pela empresa ASPE do segmento de serviços com a proposta de prospectar novos clientes, criar novos produtos e fortalecer a marca em seu segmento. Na época a empresa estava em seu primeiro ano de vida e possuía cinco ou seis clientes que mantinham o negócio. Algo muito perigoso, pois perder clientes é algo que ocorre com todas as empresas e imagine perder um cliente quando se tem apenas cinco? Meu trabalho foi não só criar estratégias para manter os clientes atuais, como prospectar novos clientes e mercados. Através do marketing e suas estratégias, obtive grande êxito ao longo de sete anos. Aumentando o número de clientes a mais de sessenta, posicionando a empresa nas primeiras posições em seu segmento, além da criação de diversos novos produtos para mercados antes, sequer conhecidos. Em outubro de 2008 fui contratado pela empresa Quality Soluções para Eventos para melhorar a prospecção de clientes, sua visibilidade e figurar nas primeiras posições em seu segmento. Passados pouco mais de sete meses a empresa já ocupa as primeiras posições entre seus concorrentes, possui novos produtos criados para novos nichos descobertos e vem obtendo crescimento. Além das estratégias de marketing foram utilizadas as mais modernas técnicas de marketing digital para melhorar o posicionamento das empresas nas primeiras posições se comparado com os principais concorrentes do mercado. 8‐O que é necessário para o marketing alcançar sucesso dentro da empresa? Alex Ribeiro: Creio que conscientização de todos na organização sobre as diretrizes do plano de marketing, vai lhe proporcionar bons resultados dentro da sua empresa e benefícios para seus clientes. O marketing é capaz de influenciar todos os setores da sua empresa, seja para definir um produto, a localização geográfica do estabelecimento, o investimento na elaboração de uma loja virtual ou website, novas estratégias de preço ou de propaganda. Você pode, por exemplo, criar uma grande campanha publicitária, mas se ela não estiver na direção certa, logo você pagará por isso. O marketing te ajudará a prevenir erros desse tipo. O marketing só alcançará sucesso em sua organização se você conscientizar todos os envolvidos, desde a simpática moça que deixa sua empresa impecavelmente limpa, até o mais alto cargo de sua organização. Conscientize todo seu pessoal. Outra dica para o marketing alcançar sucesso dentro da sua empresa é NUNCA DEIXAR DE INVESTIR EM MARKETING. Já ouviu dizer que o barato às vezes sai caro? Visite meu site: www.alex.ribeiro.nom.br