ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DOS CONCESSIONÁRIOS RENAULT
MARÇO 2015
28e
ABRARE realiza Assembleia
Geral Extraordinária
No dia 5 de março, a ABRARE reuniu, no Hotel Hilton, em São
Paulo, quase a totalidade de sua rede de concessionários para
uma Assembleia Geral Extraordinária, que abordou importantes
temas de interesse dos empresários e que contou com a participação de toda a diretoria da entidade, além do presidente da
Renault do Brasil, Olivier Murguet, do vice-presidente comercial
da Renault, Gustavo Schmidt, do gerente executivo de vendas da
RCI, Fausto Filho e da diretora de vendas e rede da Renault do
Brasil, Vanessa Castanho.
Na primeira parte do encontro, Cláudio Jobim, presidente
recém-eleito da ABRARE, apresentou, junto com seu antecessor, Victor Hara, as contas da entidade do último ano, incluindo
janeiro de 2015. Na oportunidade, os diretores da entidade detalharam o caixa da associação, explicando todos os investimentos
realizados ao longo do último ano, que foram aprovados pelos
concessionários.
Na sequência, o vice-presidente da ABRARE, Luciano Olivi,
apresentou de que forma será a Política Comercial acertada com
a Renault para o ano de 2015. Todos os detalhes da negociação
e as principais mudanças estão nos novos objetivos de vendas,
divididos por canais, as mudanças no bônus performance e
os novos critérios de venda direta (novas faixas de descontos
concedidos). “Além disso, foi acertado com a Renault uma nova
metodologia para as pesquisas de qualidade e o lançamento do
programa Fluence Premium”, comentou Olivi.
Outra grande conquista da entidade, apresentada na Assembleia, foi a aprovação do FIDC - Fundo de Investimento em
Direitos Creditórios. Por meio desta modalidade de Fundo, os
concessionários, que faturam por meio do FVR, passarão a utilizar esta ferramenta onde não será cobrado o IOF, como no Floor
Plan clássico. Isso representa uma economia em torno de R$ 2,5
milhões, por mês, que são pagos pela rede.
No período da tarde, as apresentações foram reservadas
para a equipe da Renault. Representando a RCI, Fausto Filho,
gerente executivo de vendas da RCI, fez uma apresentação
Cláudio Jobim, presidente da ABRARE,
reúne a Rede para a realização da AGE.
detalhando quais são os principais desafios do banco para o
ano de 2015.
De acordo com o executivo, este será um ano em que o foco
maior será na carteira de seminovos. “Este é um mercado muito
grande e que vai representar bastante para os nossos negócios”,
detalhou. Segundo Fausto, a RCI fechou 2014 com 11,2 mil contratos no total. “Nosso objetivo, este ano, é o de chegar a 14 mil
novos contratos, tanto em novos como em seminovos. E temos
espaço para isso”, disse.
Outro ponto destacado pelo representante da RCI foi o crescimento dos índices de aprovação de créditos. Em 2014, a média
ficou em 38%, mas em janeiro este número avançou para 42%. “É
muito importante a RCI ser a primeira ficha de avaliação na rede.
Isso é fundamental para atingirmos nossos objetivos”, comentou,
reforçando que a rede deve insistir nas reanálises, que possuem
índices altos de aprovação. (continua na pg. 3)
Confira nesta edição
•ABRARE e Renault
lançam o FIDC
•Empossada nova
diretoria da ABRARE
•Consórcio é alternativa
de rentabilidade
Editorial
Publicação mensal da Abrare
Associação Brasileira dos Concessionários Renault
Ano 5 – Edição 28e – Março 2015
Presidente
Cláudio Jobim
Vice-Presidente
Luciano Olivi Gonçalves
Diretoria e Conselho Nacional
Adelar Santarém, Breno Cesar de Oliveira
Cláudio Furtado da Cruz Jobim, Denis Mansur
Dorival Luchini, Ernesto Geraldi Júnior,
Fernando Silveira do Espírito Santo
Francisco Campos Rollemberg, Leandro de Oliveira
Leonardo Nienkotter, Luciano Olivi
Manuel Plantier, Marco Antonio Nahas
Mário Antonio dos Santos, Marco Aurélio Leta
Melchior Luiz Duarte de Abreu Filho
Moacir Potiguar Jr. e Wellington David
Conselho Fiscal
Luiz Orlandi; Armando Silveira do Espirito Santo e
Francisco Rollemberg
Presidente Nato
Melchior Luiz Duarte de Abreu
Vice-Presidente Nato
Mário Sérgio Moreira Franco
Diretor Executivo
Ruy Mellone
Editoria e Redação
MCE – Agência de Notícias
Rua Frei Rolim, 59 – CEP 04151-000
São Paulo, SP
Tels.: (11) 2577-6533
e-mail: [email protected]
Editora e Jornalista Responsável
Rita Mazzuchini (Mtb 22128)
Editor Assistente e Redação
Igor Francisco (Mtb 57082)
Colaboração
Eliane Jerônimo
Projeto Gráfico e Edição de Arte
Milxtor Arte – Heraldo Galan e Patricia Tagnin
Fotos
Divulgação
Endereço para correspondência
ABRARE
Associação Brasileira dos Concessionáros Renault
Av. Indianópolis, 1967 – CEP 04063-003 – São Paulo/SP
Tel.: (11) 5582-0039 / Fax: (11) 5594-8504
E-mail: [email protected]
Para contatos na redação
E-mail: [email protected]
As matérias assinadas nesta publicação são de responsabilidade do
autor não representando, necessariamente, a opinião da ABRARE.
Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias sem assinatura,
desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos
assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.
Por Cláudio Jobim
Presidente da ABRARE
Íntegra do discurso
proferido na
cerimônia de posse
Inicio minhas palavras afirmando que nosso objetivo é que, os próximos
dois anos, sejam a continuidade de uma trajetória iniciada há muito tempo.
Falo em continuidade porque a ABRARE, em todas as suas gestões, pautouse pela busca incansável do melhor para a sua rede.
Fazer parte de uma Associação traz consigo o conceito de trabalhar em
união. E esta é a razão de ser da ABRARE, a representante legal e legítima de
uma rede tão múltipla.
Nos últimos anos, nos constituímos em empresas, objeto de desejo do
mercado de concessionárias, reconhecidas pelo alinhamento com a montadora e excelentes resultados.
Não podemos deixar que um ano de dificuldades fragilize nossas operações.
Vivemos em um ambiente econômico de incertezas, mas isto não é novidade para nós.
Não devemos aceitar que eventuais dificuldades nos façam esquecer a
trajetória que nos trouxe até aqui.
Precisamos ter a humildade de voltar os olhares para nossas operações:
os tempos são outros.
Vocês, donos de empresas que transcendem gerações, os mais experientes
foram os primeiros a constatar que verdades de dez anos atrás, hoje, não são
mais do que boas lembranças.
Precisamos rever nossas estratégias, nossas decisões do dia a dia. Precisamos negociar sempre como um todo. Acordos que vislumbram apenas o
curto prazo poderão nos enfraquecer no futuro.
Somos empresários, corremos riscos, agimos de forma dura e cartesiana
quando devemos tomar a decisão certa.
Já passamos por quantas crises? Já nos reerguemos quantas vezes?
Não podemos capitular diante da onda de más notícias que se abate sobre
nosso mercado. E, se ainda estamos investindo tanto neste negócio, é porque
mais do que buscar resultados, somos apaixonados pelo que fazemos.
Conclamo todos a nos aproximarmos ainda mais e afinarmos nossos
discursos e ações.
Enfrentar as tormentas que já começaram e as que se avizinham no
horizonte só será possível se estivermos juntos, tomando decisões e dividindo
as responsabilidades.
Somente desta forma levaremos nossas embarcações a um porto seguro:
de nada adianta dividirmos a esquadra e perdermos navios pelo caminho.
Não podemos esquecer nunca que nosso caminho só pode ser trilhado se
houver cumplicidade, confiança e apoio mútuo.
Muito obrigado.
Matéria de capa
Fausto Filho, da RCI, Gustavo Schmidt, vice-presidente comercial da Renault, Luciano Olivi, vice-presidente da ABRARE, e Olivier Murguet,
presidente da Renault do Brasil, apresentaram, aos concessionários da marca, pontos importantes para o desenvolvimento de negócios na rede.
Fausto ainda comentou sobre a oportunidade
que a rede tem de novos negócios por meio do Consórcio Renault. Segundo ele, o objetivo é atingir a
venda de 4 mil cotas este ano e ampliar a cobertura
de pontos de venda de 32% para 53%. “Esta é uma
ferramenta importante para a venda de veículos”,
afirmou. Para ele, ampliar as equipes de vendas
e reforçar o consórcio na rede é uma importante
arma para atravessar o período turbulento que
passa o setor.
Avaliações de mercado – O vice-presidente
comercial da Renault do Brasil, Gustavo Schmidt, mostrou à rede, durante o encontro,
quais são as expectativas de mercado para
a montadora. De acordo com ele, em 2015,
é esperada queda de 9% nos emplacamentos. “O primeiro semestre deste ano deve ser 14% menor que o mesmo período
de 2014. Teremos uma recuperação gradual e, no segundo semestre, fecharemos com queda de 3% ante o mesmo período
do ano passado”, detalhou.
Schmidt mostrou, ainda, que serão realizados investimentos
em novos modelos este ano, além da presença constante na
mídia, tanto em campanhas pontuais, como em campanhas de
varejo. “Investiremos 140% a mais com relação à média mensal
de 2014”, explicou.
Para a diretora de vendas e rede da Renault, Vanessa Castanho, 2015 terá grandes oportunidades para o crescimento da
marca no Brasil. A executiva apresentou os objetivos de vendas
para a rede e quais são as oportunidades, ao longo do ano, para
que possam ser atingidos. “Se contarmos apenas os dias úteis
que teremos a mais, neste ano, conseguiremos crescer substancialmente”, disse.
Além dos objetivos apresentados, Vanessa divulgou uma
campanha de incentivo para vendedores e gerentes, além das
ações programadas para os próximos meses, como as ofertas
de varejo e a Operação Portas Abertas – OPA, que iniciou na
segunda quinzena de março.
Ao final, o presidente da Renault do Brasil, Olivier Murguet,
mostrou aos concessionários os resultados do Grupo Renault e
deu um panorama dos principais mercados em que a marca está
presente. “Em 2014 foram vendidas 2,7 milhões de unidades em
todo o mundo, o que representa crescimento de 3,2%”, disse.
Além de detalhar os objetivos da montadora em diversos
países, Murguet mostrou as principais tendências e quais os
possíveis modelos chegarão no Brasil. “Temos muitas perspectivas no longo prazo. A Renault continua investindo no país
com objetivos de longo prazo. Neste ano o nosso foco será no
varejo”, concluiu.
3
Mais ações com Comissões
Estratégicas
Com o objetivo de aprimorar o
desenvolvimento da rede e levar melhores
práticas e ideias para ampliação dos negócios
das concessionárias da marca, a ABRARE
formou três comissões estratégicas, que tratam
de assuntos vitais na distribuição automotiva.
Por meio da Comissão de Pós-Vendas,
por exemplo, os integrantes discutem ações e
estratégias para ampliar a penetração desta área
nos resultados das concessionárias Renault. Com
reuniões mensais, os membros da comissão já
desenvolveram projetos importantes, que estão
sendo levados à rede. “A Comissão de PósVendas possui um papel importante,
principalmente para ampliarmos
o volume de passagens
nas concessionárias,
além de desenvolver o
aprimoramento, por meio
de treinamentos, junto
com a Renault, com o
objetivo de aumentar
a taxa de absorção”,
comenta o diretor
executivo da ABRARE, Ruy
Mellone.
Outra área, que
impacta, diretamente, na
experiência do cliente é a
trabalhada pela Comissão de
Certificação. Por meio deste grupo, os
Ruy Mellone,
diretor
concessionários têm uma interface
executivo da
junto à montadora no sentido
ABRARE.
de ajustar processos e viabilizar
todos os padrões praticados pela
Renault, desde a disposição de
material visual no showroom,
até processos de contato com o cliente no
pós-venda. “Com esta comissão, conseguimos
levar, para a Renault, questões práticas. Alguns
padrões podem não se encaixar no dia-a-dia da
concessionária, então, juntos, os membros da
comissão e a montadora conseguem afinar a
melhor solução para cada caso. Além disso,
a comissão auxilia a rede a se enquadrar
nos padrões e ampliar a excelência no
atendimento ao cliente”, comenta
Ruy Mellone.
4
Para que todos os processos sigam os padrões exigidos, e
para que todos os concessionários estejam alinhados com as
diretrizes de qualidade da Renault, são realizados constantes
treinamentos com as diversas equipes. O desenvolvimento
destes cursos, tanto presenciais, como a distância, são
realizados com o auxílio da Comissão de Treinamentos. Por
meio deste grupo, a Renault e os concessionários organizam
e realizam o aprimoramento dos colaboradores da rede. “A
comissão leva a necessidade à montadora e, em conjunto,
organizam treinamentos e avaliações com as pessoas
que trabalham na rede. Estas parcerias têm surtido bons
resultados para os negócios dos concessionários”, avalia o
diretor executivo da ABRARE.
De acordo com Ruy Mellone, a ABRARE está
trabalhando sempre para aprimorar as
operações dos concessionários e, por meio
das Comissões, consegue se aproximar
ainda mais da montadora para tratar e
equalizar assuntos estratégicos e vitais
para o negócio. “Acreditamos que a
parceria é importante para ambos os
lados. Estamos bem alinhados nos
processos”, conclui.
Rede Renault
busca maior taxa
de absorção
Com o aumento da concorrência e dificuldades nas vendas
de veículos novos, os concessionários passaram a ter menor
rentabilidade com a operação desta área de negócio. Em outros mercados, como os Estados Unidos, as redes passaram a
focar mais seus esforços na área de pós-venda e fidelização
do cliente que, juntas, passaram a cobrir, em mais de 70%, os
custos fixos das concessionárias. “A absorção dos custos passou a depender cada vez menos da venda de veículos, e é isso
que a rede brasileira precisa fazer em seu negócio”, comenta
a gerente da área de desenvolvimento e gestão de rede da
Renault, Luciana Carneiro.
Com esta premissa, a Comissão de Pós-Vendas da entidade,
em conjunto com a área de Desenvolvimento e Gestão de Rede
da Renault, passou a analisar os balanços financeiros da rede,
detectando que poderiam ampliar a taxa de absorção por meio
de treinamentos direcionados, não apenas aos profissionais da
área contábil, mas, também, da área comercial, pós-vendas e,
inclusive, diretores das concessionárias. “O objetivo é criar grupos de trabalho para melhorar
a qualidade desses relatórios financeiros, realizar treinamento para a área gerencial e, em
breve, realizar o benchmark com os grupos
de concessionárias, da mesma forma que é
realizado no Grupo dos 20, da Fenabrave”,
explica Luciana.
O projeto foi iniciado em abril de 2014,
com um piloto realizado em nove grupos
de concessionárias. Segundo a gerente, o
projeto se desenvolveu e, em quatro meses, foi possível realizar a primeira reunião
para o treinamento dos envolvidos no processo. “Contamos com a participação de
50 pessoas neste primeiro treinamento.
Depois de iniciado o projeto piloto, percebemos uma melhoria na taxa média de
absorção, que passou de 38% para 42,5%”,
comemora, informando que a meta é atingir 50% em 2015.
De acordo com Luciana, a ideia é de,
aos poucos, ampliar a participação até
atingir toda a rede. “A cada dois meses, realizaremos um treinamento e, com os grupos
já treinados, promoveremos reuniões para a
discussão das melhores práticas”, completa.
5
Rede Renault poderá faturar
veículos por meio do FIDC
A partir 10 de abril, os concessionários Renault, que
realizam faturamento de veículos por meio do Fundo de
Veículos Renault, terão uma nova modalidade para esta
operação. Trata-se do FIDC - Fundo de Investimento em
Direitos Creditórios que traz à rede, como benefício, a não
incidência de IOF na operação.
Por meio do FIDC, a RCI não será a financiadora dos
veículos faturados pela rede. Em seu lugar é a própria Renault
que faz a negociação, com prazo de 180 dias para pagamento.
“Depois, a montadora ‘vende’ os recebíveis a investidores de
mercado, constituindo o FIDC”, explica Diogo Novo, gerente
executivo de riscos da RCI.
Segundo Novo, depois desta operação, o concessionário
paga a dívida diretamente aos investidores. “A grande
vantagem é o não pagamento de IOF que é cobrado no floor
plan clássico”, comenta, dizendo que, em média, a rede
FIDC
Diogo Novo, gerente
executivo de riscos da RCI.
Renault desembolsa R$ 2,5 milhões
mensais de IOF.
De acordo com a RCI, não será necessária nenhuma mudança na estrutura da rede para a adequação ao FIDC.
Apenas a ferramenta utilizada para a
transação será diferente, exigindo, apenas, uma adaptação operacional.
Floor Plan Clássico
Sistemas/Operação
Integral + Cash Santander
Pagamentos FIDC via Cash
Mantém Floor Plan Web
Limite horário de pagamento
15h30
16h
Prazo pagamento RENAVAM
RENAVAM + 5 dias, com 7 dias para os
vencimentos da última semana do mês.
Prazo do contrato vence em 180 dias
RENAVAM + 5 dias, com 7 dias para os
vencimentos da última semana do mês.
Prazo do contrato vence em 100 dias
Acordo RENAVAM
Não permitido no FIDC
Controle rígido com respeito ao
Crashtest e critérios mínimos
Taxa de juros
Mantém CDI + 2,4% a.a. com acréscimo de 0,5%
de taxa de manutenção de fundo – juros pagos
somente na liquidação do carro.
6
Mantém CDI + 4,2% a.a.
Mantém pagamento de juros no 1º dia útil.
Nova diretoria da
ABRARE toma posse
Na noite do dia 5 de março, a ABRARE promoveu
um jantar, no espaço Villa Bisutti, em São Paulo, para a
cerimônia de posse de Cláudio Jobim e Luciano Olivi, além
da nova diretoria da entidade, para o biênio 2015-2017. Na
oportunidade, concessionários Renault, diretores da ABRARE,
RCI e da montadora, além de parceiros, prestigiaram o evento.
Alarico Assumpção Jr., presidente da Fenabrave,
comentou sobre a importância econômica e social da
distribuição automotiva no Brasil, geradora de mais de 410 mil
empregos diretos. Além disso, Assumpção Jr. reforçou que as
Associações de Marca são a razão da existência da Fenabrave,
reiterando que a entidade está sempre de portas abertas
para contribuir na superação dos principais desafios do
mercado. “Temos uma palavra de ordem para este ano, que é
DESENVOLVIMENTO”, reforçou o presidente da Federação.
Para Olivier Murguet, presidente da Renault do Brasil, a
ABRARE, em parceria com a Renault, tem desenvolvido, ao
longo da história, um trabalho positivo para a construção da
marca no país. Murguet agradeceu a dedicação da diretoria
anterior e comentou que agora é o momento de olhar
para frente, rumo a melhores posições neste concorrido
mercado, sempre contando com a parceria entre montadora
e concessionários. “Contamos com vocês, Jobim e Luciano.
Temos muitas vantagens em relação à concorrência e vamos
trabalhar juntos para daqui dois anos festejarmos grandes
resultados. Contem comigo”, completou.
Após a leitura do termo de posse, o ex-presidente da
ABRARE, Victor Hara, parabenizou Jobim e agradeceu sua
família e todo o conselho da entidade, que o ajudou durante
sua gestão, tanto emocionalmente, como profissionalmente.
“Gostaria de agradecer a todos que contribuíram para esta
marca ser uma marca forte. Espero ter contribuído um pouco
para esta realização. Teremos um ano difícil, porém, nas
dificuldades aparecem as oportunidades. Estou muito feliz
pela conquista do FIDC, importante instrumento para os
nossos negócios”, completou Hara, agradecendo a diretoria da
Renault pela parceria nos últimos dois anos em que esteve à
frente da entidade.
O novo vice-presidente da ABRARE, Luciano Olivi,
comentou que este é o momento de formar um grande time
e trabalhar, ainda mais, os interesses da rede. “Para mim, que
estou há seis anos atuando na ABRARE, vejo que estamos em
um momento de desenvolvimento. Para isso, contaremos com
todos vocês para o crescimento da Rede Renault. Já temos
conquistas importantes, como o FIDC, e trabalharemos ainda
mais em prol dos interesses da rede”, disse.
Diretores da ABRARE comemoram, ao lado do
novo presidente, Cláudio Jobim (ao centro, de
gravata vermelha), durante o evento de posse.
Fernando Figueiredo, diretor da
entidade, agradeceu o legado deixado
pelo ex-presidente da ABRARE, Melchior
Luiz Duarte de Abreu. Segundo ele, todo
o trabalho realizado por Melchior reflete
no que a rede Renault é hoje, com grande
representatividade e extensa parceria com a
montadora. “Além dele, gostaria de agradecer
ao Conselho da ABRARE e também à Renault,
pelos dois últimos anos de trabalho em
conjunto”, completou.
“Inicio minhas palavras afirmando que
nosso objetivo é que, os próximos dois anos,
sejam a continuidade de uma trajetória iniciada
há muito tempo”, disse Cláudio Jobim, novo
presidente da ABRARE em seu discurso de
posse, enaltecendo a continuidade do que já foi
desenvolvido pela entidade nos últimos anos.
“Nesta caminhada podem mudar o tamanho ou o
ritmo das passadas, até o sotaque, mas o objetivo
final desta jornada será sempre uma rede forte,
unida e rentável”, completou.
Jobim ressaltou que o trabalho deve ser
feito com união, especialmente em um ano de
dificuldades econômicas que afetam, diretamente,
o negócio. “Nosso business é dinâmico. Não
devemos aceitar que eventuais dificuldades nos
façam esquecer a trajetória que nos trouxe até
aqui”, disse.
7
Consórcio contribui para a
rentabilidade da rede
Nos últimos meses e, em especial
em 2015, a economia brasileira não
tem se desenvolvido de acordo com o
desejado. Como reflexo, o consumidor
brasileiro perdeu a confiança no futuro
econômico do país e está adiando a
compra de bens de grande valor, como
automóveis. Este cenário, difícil para
a rede de distribuição, abre espaço e
uma oportunidade para o Sistema de
Consórcio, responsável por 17,3% das
vendas de automóveis e comerciais leves
no Brasil, em 2014, segundo a ABAC –
Associação Brasileira das Administradoras
de Consórcios. No total, mais de R$ 18,9
bilhões foram destinados à compra desses
bens no ano passado.
De acordo com Paulo Roberto Rossi,
presidente executivo da entidade, “como
vivenciamos um momento de inflação em
alta, há a necessidade do indispensável
controle de orçamentos individuais,
familiares e até empresariais. Atentos à atual
conjuntura econômica, os planos longos de
pagamento e de baixo custo oferecidos pelas
administradoras de consórcios permitem
que os consumidores façam um adequado
planejamento financeiro”, explica.
Segundo a ABAC, em seu balanço mais
recente, de janeiro de 2015, o segmento de
veículos leves, que reúne automóveis, camionetas
e utilitários, obteve crescimento no número de
participantes em mais de 10%, no comparativo
com o mesmo mês de 2014, indicando aumento da
demanda pelos consumidores. Ao registrar grande
participação das contemplações nas vendas do
mercado interno, os consórcios liberaram créditos
de quase R$ 1,75 bilhão para a compra de veículos,
em janeiro.
De acordo com a ABAC, o consórcio é um
produto que atrai cada vez mais clientes para
as concessionárias, e o empresário tem a
oportunidade de ganhar tanto com a venda da
8
cota, como com a venda do veículo, após a contemplação.
“Além disso, durante o plano, o concessionário pode realizar
um trabalho de fidelização com este cliente, o convidando
para assistir as assembleias de contemplação em sua loja,
entre outras formas de atraí-lo cada vez mais para o seu
negócio”, explica o presidente executivo da entidade.
Na opinião de Fausto Filho, gerente executivo de vendas
da RCI, o consórcio é uma importante ferramenta de vendas
de veículos e fidelização de clientes para a rede. Segundo
ele, com o Consórcio Renault, os concessionários da marca
poderão ampliar a sua rentabilidade, por meio de um produto
competitivo e com a chancela da montadora. “Assim, é
possível fidelizar mais clientes à marca”, diz.
O gerente executivo de vendas da RCI explica que, em
2014, foram comercializadas 2,4 mil cotas do Consórcio
Renault. Para 2015, a RCI espera vender mais de 4 mil cotas
e, para isso, está investindo na capilaridade da cobertura
das equipes de vendas, passando de 60 pontos de venda
para 100 (53% do total da rede). “Trabalharemos, ainda, na
geração de leads para a rede, por meio de parcerias com o
Google. Além disso, no site do Consórcio Renault é possível o
cliente utilizar um simulador, que direciona seu contato para a
concessionária”, explica Fausto.
Outra estratégia apresentada por ele, e que pode ser
trabalhada com os concessionários, é a abordagem de
clientes que tiveram a ficha de financiamento negada. “Dar
a este cliente uma segunda oportunidade de compra é uma
forma de concretizar mais vendas”, detalha, explicando
que o concessionário Renault poderá montar sua equipe
própria de vendas ou utilizar outros canais disponibilizados
pela administradora. “Desta forma, a rede terá mais uma
ferramenta para rentabilizar seu negócio e ainda formar uma
carteira de clientes futura, já que, após a contemplação, o
cliente volta à concessionária para
comprar um Renault”, completa.
Paulo Roberto Rossi,
presidente executivo da ABAC.
Crédito deverá estar de acordo
com o bolso do cliente
A ANEF – Associação Nacional das Empresas Financeiras
das Montadoras consolidou o saldo total das carteiras para a
aquisição de veículos em dezembro de 2014 (levantamento
mais recente): R$ 212,7 bilhões, queda de 7% em relação ao
verificado em dezembro de 2013. Na avaliação da entidade,
o ano foi marcado pelo cenário econômico que impactou a
concessão de crédito para o financiamento de veículos. Entre as
modalidades de crédito, a ANEF verificou uma queda de 4,7%
no saldo das carteiras de CDC (Crédito Direto ao Consumidor),
com um saldo de R$ 204,4 bilhões no final de 2014. O Leasing,
em queda livre nos últimos anos, alcançou R$ 8,3 bilhões com
retração de 40,8% em comparação a dezembro de 2013.
O destaque positivo em 2014 foi o leve aumento de 1,3%
no volume de recursos liberados, o que proporcionou um
montante de R$ 118,9 bilhões ante R$ 117,5 bilhões verificados
em 2013. O CDC foi responsável por puxar este aumento com
volume de R$ 115,6 bilhões, alta de 1,4% sobre 2013. No caso
do Leasing houve uma retração de 3,9%, com um total de R$ 3,3
bilhões liberados em 2014.
O índice de inadimplência também obteve bom
desempenho, de acordo com a entidade. Em dezembro de
2014 verificou-se taxa de 3,9% de inadimplência para pessoa
física sobre o saldo da carteira de financiamento, o que
significa retração de 1,3 p.p. em relação ao mesmo período
de 2013. Porém, a partir de 2015, a curva que apresentou
queda significativa nos últimos dois anos deverá reverter
esta tendência. “Em janeiro, a taxa já foi maior do que a
vista um ano antes. Infelizmente, o novo cenário econômico
faz supor que o volume de pagamentos em atraso voltará
a crescer nos próximos meses”, comenta Décio Carbonari,
presidente da ANEF.
Outra dificuldade que se observa, segundo a entidade, está
no aumento de juros. O ano passado encerrou com taxas mais
elevadas em comparação ao acumulado de 2013. Em dezembro
daquele ano, a ponderação média das taxas praticadas pelas
associadas da ANEF era de 1,27% ao mês, subindo para 1,40%
no fim de 2014. As taxas anuais também apresentaram alta
no período: de 16,35% para 18,16%. Na visão de Carbonari, os
juros devem seguir o movimento acompanhando a taxa Selic.
Na opinião de Carbonari, a expectativa de queda nas
vendas de veículos novos e a desaceleração brusca da atividade
econômica no primeiro trimestre de 2015, não trazem um
cenário muito positivo para o mercado de financiamentos.
“Sempre há uma reação acentuada da sociedade no primeiro
momento em que ela toma consciência da ‘nova’ situação
econômica, ou seja, até então esse era um tema mais restrito
Paulo Roberto Rossi,
presidente executivo da ABAC.
para os setores envolvidos nas questões econômicas.
À medida que aumente a confiança das entidades e
indivíduos nas medidas econômicas em implantação,
a tendência será de reversão da curva descendente de
negócios”, explica.
Com base neste cenário, a ANEF estima, para
este ano, uma redução de 1,7% nos recursos a
serem liberados para financiamento de veículos,
totalizando R$ 117 bilhões de desembolsos durante
o ano. Para o saldo de financiamento de veículos,
estima-se um valor de R$ 192,7 bilhões em
dezembro de 2015, que resultará numa redução
de 9,4% versus o saldo de R$ 212,7 bilhões
registrado em dezembro de 2014.
Para Dominique Signora, diretor geral da
RCI, as empresas deverão adaptar as ofertas de
acordo com o bolso dos clientes. “Já estamos
realizando um forte trabalho neste sentido. Não
tem como não nos adaptarmos à realidade
do mercado”, explica, informando que tem a
expectativa de realizar 155 mil novos contratos
em 2015.
Apesar de a taxa de inadimplência estar
retraindo (na RCI é de apenas 1,6% para
veículos novos), o executivo garante que
trabalharão para ampliar as aprovações que,
atualmente, está em 68% na rede Renault.
“O foco este ano é trabalhar na ponta do
varejo, com produtos competitivos e que
caibam no bolso do brasileiro. Com isso vamos
ampliar a nossa penetração e contribuir para
mais vendas dos concessionários Renault”,
comentou, dizendo que lançarão um novo
plano, em breve, onde o cliente, ao simular o
crédito na concessionária, já terá um link para
aprovação automática do financiamento.
9
Mauro Doniani é o novo coordenador
de pós-vendas da ABRARE.
Com o objetivo de auxiliar os concessionários
da Rede Renault, com temas relacionados ao pósvenda, a ABRARE anuncia a contratação de Mauro
Doniani como novo coordenador de pós-vendas
da entidade.
Formado em administração de empresas,
Doniani iniciou sua carreira no setor automotivo em
1996, participando de um programa de trainees em
uma associação de marca. “A experiência no setor
foi adquirida ao longo desse período e vem sendo
praticada em sua totalidade, com uma grande dose
de respeito, honestidade, justiça e dedicação”,
explica o coordenador, que já gerenciou o
departamento de pós-vendas de outras marcas e
em algumas concessionárias Renault.
Na ABRARE, Doniani
auxiliará a rede por meio
de informações, estudos e
pesquisas que contribuirão para
o aprimoramento e o desempenho
das práticas relacionadas ao
pós-venda. “Vamos observar as
melhores práticas e as exigências do
mercado, promovendo o relacionamento e coordenação de
pessoas, orientando quanto aos processos e procedimentos
determinados, sempre visando a lucratividade e a satisfação
dos clientes”, completa.
Para mais informações sobre o trabalho da coordenação
de pós-vendas da ABRARE, entre em contato com
[email protected] ou pelo telefone (11) 5582-0015.
Mudanças na diretoria da Renault
O presidente da Renault do Brasil, Olivier
Murguet, assume, em 1º de abril, o cargo
de vice-presidente sênior e presidente do
conselho da região Américas, no lugar de
Denis Barbier. Murguet, que acumulará
as novas funções com a presidência da
companhia no País, também passa a ser
membro do comitê de direção da Renault
e responderá diretamente a Jérôme Stoll,
diretor executivo de competitividade e
também vice-presidente executivo de vendas e marketing.
Denis Barbier foi nomeado vice-presidente sênior e vicepresidente executivo adjunto de qualidade e satisfação total
do cliente e acumulará a função de membro do comitê de
direção da marca e se reportará a Christian Vandenhende, vicepresidente executivo de qualidade e satisfação total do cliente.
Murguet, que é presidente da montadora no País desde
2012 e substituiu Jean-Michel Jalinier, teve passagem pelo Brasil
em 2001 como diretor de vendas e, antes de assumir o cargo
atual, foi diretor comercial da região Américas.
Operação Portas Abertas
A campanha ‘Girou, Ligou,
Ganhou’, tradicional ação comercial da
Renault, chega à 35ª edição na rede de
concessionários de todo o Brasil entre os
dias 16 e 23 de março. Os participantes
concorrerão a dez Novos Sandero Stepway
zero quilômetro, e ainda poderão aproveitar
condições e ofertas especiais, como toda a
linha 2015 com “IPI 2014” e taxa zero, além
de descontos de até R$ 7 mil.
Durante este período, na rede de serviços,
o cliente que visitar uma concessionária e
preencher um cupom receberá uma chave
e a chance de experimenta-la no carro da
10
promoção. Se o carro
ligar, o cliente leva pra
casa um Novo Renault
Sandero Stepway zero
quilômetro. Ao todo,
quatro veículos fazem
parte dessa ação.
Os clientes terão, também, a oportunidade de participar
da promoção pela internet (www.ofertas.renault.com.br). Ao
cadastrar o cupom, os participantes concorrerão a outros dois
Sandero Stepway, além de prêmios como tablets e carregadores
portáteis. Já os clientes que comprarem um Renault durante a
promoção terão suas chances multiplicadas, concorrendo ao
sorteio de mais quatro unidades do Novo Sandero Stepway.