Entrevistado: Murilo Gouvêa dos Reis
1) Faça um curto resumo sobre sua
carreira e do escritório. Cidade e Estado.
O ESCRITÓRIO: A história da Gouvêa dos Reis
Advogados mistura-se com a vida de Wilson
Corrêa dos Reis.
No final da década de 60, após formar-se em Direito
pela Universidade Federal de Santa Catarina, o
então bacharel iniciou sua caminhada na vida
jurídica levado pela necessidade que havia naquele
momento histórico, do surgimento de advogados obstinados que pudessem, com uma boa dose
de capacidade, agir em prol do cidadão. No final dos anos 70, já advogava para mais de seis
sindicatos de trabalhadores no Estado de Santa Catarina. A sua trajetória sempre foi pautada no
desejo de conciliar interesses de capital e trabalho, almejando um futuro melhor e mais
democrático para nosso Estado e País. Em meados dos anos 80, inicia a faculdade de direito seu
primeiro filho, Murilo Gouvêa dos Reis, e em seguida seu segundo filho, Renato Gouvêa dos
Reis. Logo com a formatura do primeiro, o escritório, que então se chamava Escritório Reis,
passou a diversificar e aumentar suas perspectivas. No início dos anos 90, o escritório
sedimenta uma mudança radical, agora não mais na defesa de trabalhadores, mas
especializando-se em atender empresas de porte e entidades sindicais patronais. O Gouvêa dos
Reis, hoje com uma equipe de profissionais da mais alta qualidade, composta por mais de 40
colaboradores, passa por mais uma transformação, visando atender as bruscas mudanças
necessárias que urgem com a turbulência cotidiana em que vivemos.
MURILO. Uma carreira jurídica se constrói com amor pelo direito e perseverança na sua
aplicação. Assim é que o advogado Murilo Gouvêa dos Reis esta construindo sua carreira. A
paixão pelos tribunais, pelos processos, pelos métodos, pelo bom marketing da advocacia, faz
com que desde 17 anos de idade já estivesse envolvido com o estagio de direito no escritório de
advocacia da família. Hoje com 16 anos completados de advocacia, tendo trabalhado para mais
de 70 sindicatos patronais, federação de indústria, federação de associações comerciais e
empresarias, para quase todos os grandes grupos empresariais de Santa Catarina, etc... faz com
que tenha certeza que ainda estamos no começo da profissão, pois um advogado deve ter o lema
dos samurais, a eterna insatisfação do atual e sempre aprimorando o que esta fazendo. Deverá
também ter como seu os sete códigos do Bushido. Justiça, Bravura, Benevolência, Verdade,
Polidez, Honra e Lealdade. A citada insatisfação com o atual impulsionou a pós graduar-se,
fazer um mestrado, com diversos textos publicados, palestras proferidas, aulas em mais de
quatro universidades do Estado, enfim, uma busca da perfeição.
2) Qual a importância do relacionamento com o cliente para o negócio
jurídico?
O negócio jurídico, como já estamos dizendo, é um negócio. Enquanto não for encarado com
esta visão em nada iremos evoluir. Os escritórios deixaram de ser as bancas de advocacia para
transformar-se em empresas de segurança jurídica. Nós vendemos segurança jurídica. Este é o
nosso negócio. O cliente compra do escritório de advocacia quando contrata o melhor e mais
significativo escritório a segurança que ele oferece. O bom relacionamento com o cliente faz
com que entreguemos o que ele compra: segurança de atuarmos bem no processo, de alertarmos
de erros futuros nas consultorias que fazemos, no respeito que os juízes demonstram
quando encontram o cliente com o advogado, enfim, o relacionamento com o cliente é a chave
do sucesso dos escritórios.
3) Em sua opinião, o que realmente funciona para que o cliente torne-se fiel a
banca?
A entrega da boa prestação de serviço jurídica, é comodite. Todos devem fazer o melhor serviço
com a melhor técnica. A fidelidade conquistada pelo relacionamento transforma nosso serviço
em grife. Nos tira do lugar comum, do preço baixo, do compromisso imposto pelo cliente, para
deixá-lo apaixonado pelo seu advogado. O relacionamento bem amarrado é a chave da
fidelização.
4) O que realmente funciona no marketing jurídico ético?
Devemos fazer uma pequena distinção inicial. Há algum tempo vi um comercial de shampoo.
Um leão com a juba domada pelo shampoo que usava. Simples, significativo, eficiente,
diferente e marcante. Este deve ser a comunicação no marketing. Os escritórios devem dar
atenção em primeiro lugar aos 4Ps: No início da década de 60, Jerome McCarthy apresentou o
conceito dos 4 Ps: Product (Produto), Price (Preço), Place (Lugar ou Ponto de Venda) e
Promotion (Promoção), para caracterizar o "mix" de Marketing. Ou seja, os 4 Ps foram
introduzidos como quatro variáveis básicas que comporiam a estratégia de mercado de uma
empresa. Depurados os "Ps" vamos pensar na comunicação, que ira complementar e informar o
publico alvo de sua estratégia de marketing. Um plano de marketing consistente, cadenciado e
bem planejado objetivando atingir um publico especifico faz com que o efeito apareça a curto
espaço de tempo. Os eventos, o newsletter, os concursos de monografia, os debates nas
universidades, etc... são alguns dos modos de comunicação, que funcionarão de acordo com o
objetivo traçado no planejamento estratégico e organizado pelo plano de marketing.
5) Como o senhor vê a construção de uma marca jurídica? Ela é realmente
fundamental?
Como o Rodrigo já falou no evento de Florianópolis, precisamos tangibilizar o que fazemos.
Nós vendemos segurança futura. Nós vendemos um serviço e este precisa estar claro na
consciência do cliente que somos capazes de entregar e nosso preço é justo e tangível. Ele
perceberá isto, pois ele já leu algo que escrevemos, ouviu o que falamos ou gostou do que
defendemos. Ele consegue tocar, materializar, tangibilizar, algo que falamos. Fundamental para
a construção de uma marca é a equipe jurídica que trabalha no escritório, tangibilizar seu
produto. A marca jurídica precisa de muito tempo para ser construída e muito mais para ser
mantida como uma referencia no mercado. Mais do que o advogados, devemos ser a voz da
sociedade. Os clientes atuais e futuros devem nos enxergar como algo necessário ao
funcionamento da sociedade. Algo que faz parte da mobília da empresa, da engrenagem da
maquina. Somos a caneta que a sociedade escreve sua história. Alcançando esta "marca" ou
qualidade percebida pelo cliente, teremos como exercer nossa advocacia com mais eficiência
e por conseqüência conseguiremos cobrar o preço justo e caro de nossos trabalhos de arte.
6) Qual a importância de investir em comunicação para os clientes?Cite
exemplos práticos?
Como eu sei que aquele carro é bom? Como eu sei que aquele chocolate é bom? Como eu sei
que aquele avião é o melhor para a viagem? Isto se chama qualidade percebida. O que o cliente
percebe de seu escritório. Ele enxergar o que deixamos que veja. Ele nos vê da forma que nos
apresentamos. A comunicação inteligente faz com que o cliente entenda o que fazemos, sinta-se
emocionado com nosso recado, sinta prazer e satisfação em estar contratando o melhor
escritório de advocacia da região. Como ele vai perceber nossas qualidades se não estivemos
nos programas de TVs demonstrando o que pensamos? Como ele vai ver que os juízes têm
respeito por nosso escritório se não conseguirmos levar o magistrado para um evento
organizado por nosso escritório? Como ele vai perceber que estamos bem informados se não
fazemos chegar à mão dele nosso jornal eletrônico?
7) Como implementar instrumentos de pesquisa para saber a opinião do
cliente?
Não acredito em certo e errado. As coisas dão certo e dão errado. Assim é a vida. O cliente
precisa ser pesquisado na hora que está relaxado. Não numa entrevista e sim numa conversa que
se sinta a vontade para falar o que pensa realmente. Ele deve querer te ajudar para falar nossos
defeitos com a visão de critica construtiva. A pesquisa de satisfação do cliente é assunto para
todo dia e para as três ultimas semanas do ano. Aquelas semanas que você vai visitar o cliente
para agradecer a confiança depositada, para desejar um próximo ano de prosperidade e muitos
problemas jurídicos, enfim aquela conversa boa, relaxada e eficaz.
Link da notícia: http://www.estrategianaadvocacia.com.br/entrevistas2.asp?id=8