COMO COBRAR POR UM TRABALHO DE
ORGANIZAÇÃO?
O GUIA COMPLETO
Afinal qual é a forma correta de cobrar pelo meu trabalho? Qual o valor justo? Devo
cobrar barato para ganhar o cliente ou devo cobrar caro para valorizar o serviço? Que
método utilizar? Cobrar por hora, por dia ou por projeto?
Esse é um dos temas mais questionados pelas Personal Organizers em início de
carreira mas também por quem já está trabalhando há algum tempo.
Quando você faz um orçamento ou cotação na primeira vez que que atende a um
cliente, é normal que tenha dúvidas e subestime ou superestime o tempo a ser gasto
e o seu custo. Sem problemas, porque à medida que for conseguindo mais e mais
trabalhos, você será capaz de criar uma fórmula de preços que funcione bem para
você. A quantia que você cobra depende de uma série de fatores, e é o que pretendo
abordar neste artigo.
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QUAL A MELHOR FORMA DE COBRAR PELA MINHA CONSULTORIA OU
SERVIÇO?
Na minha opinião, a forma mais simples e mais utilizada é a cobrança por hora, mais
fácil de calcular e entendida por todo mundo, válido especialmente para quem está
começando a fazer seus primeiros trabalhos. Mas é preciso tomar alguns cuidados na
hora de apresentar a proposta ao seu cliente.
QUANTO EU DEVO COBRAR?
Bem, essa é muitas vezes a parte mais difícil de definir, mas como em qualquer
negócio, a determinação de qual é o preço justo a cobrar depende de muitos fatores.
O Barry Izaq, em sua palestra na Conferência Internacional Personal Organizer Brasil ,
apresentou alguns pontos importantes:
Cobre o valor suficiente para te remunerar.
- Se você cobrar muito pouco, pode enviar uma mensagem errada para o cliente.
- Pessoas tendem a valorizar aquilo que pagam mais caro
- Você merece ser paga conforme o valor que seu serviço agrega
- Se você pensa que seu trabalho é bom e vale quanto você cobra, ele vale. Se pensa
que não, ele não vale.
- Se você tem dificuldades para articular e escrever sua Proposição de Valor, ou seja,
de mostrar ao mercado porque seu serviço é bom e vale o que custa, então você
precisa trabalhar melhor isso.
- Sua primeira venda é para você mesmo. A única coisa que pode te segurar é você
mesmo.
Aqui no Brasil, e baseado numa pesquisa que fizemos junto a diversas profissionais, a
hora pode variar em média de R$50 a R$100. Existem pessoas que cobram menos e
também que cobram mais. Como dissemos, isso depende de vários fatores, mas a
média é a melhor referência que podemos considerar.
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Importante
Lembre-se , preço é você quem determina, mas valor é o cliente quem define. Se ele
achar que seu preço vale, ele compra, se achar que não vale, ele não compra.
É fundamental que você tenha um Mindset (atitude mental) positivo com relação à sua
capacidade e qualidade do trabalho que oferece, mas igualmente importante que
você possa mostrar e convencer o cliente dessa qualidade e também dos benefícios
que ele terá te contratando.
COBRANÇA POR HORA
Se você é um Personal Organizer que está apenas começando, você provavelmente
vai cobrar valores menores, algo em torno de 40 ou 50 reais por hora. Entretanto, é
importante que você diga a seus prospects (futuros clientes) que você cobra 50 reais
por hora por exemplo, mas dando uma indicação de quanto tempo o trabalho vai
demorar pra ser feito. A maioria dos prospects não vai se sentir à vontade
contratando um serviço pago por hora, sem saber se o trabalho final vai custar 50 ou
3000 reais, concorda?
Toda vez que você for dar um orçamento por hora para um prospect certifique-se de
fornecer um tempo aproximado para o término do trabalho. Por exemplo, se você
cobra 50 reais a hora e estima que o trabalho vá durar entre 6 e 10 horas, você pode
dizer ao prospect que o preço final ficará entre 300 e 500 reais.
Se por acaso ocorrer de você trabalhar algumas poucas horas a mais, eu não
recomendo que você cobre por esse tempo extra. Cobrar mais pode deixar o cliente
irritado ou insatisfeito, e pode inclusive desencorajar qualquer possibilidade de
conseguir um trabalho adicional ou uma referência desta pessoa. Se ocorrer que
trabalhe mais que o combinado, apenas absorva o eventual “prejuízo” e aproveite
para aprender, sendo que no próximo trabalho, você deve melhorar a sua estimativa
do tempo. É sempre melhor orçar mais e cobrar menos do que orçar menos e cobrar
mais. Quando entregamos ao cliente mais do que aquilo que prometemos entregar,
ganhamos pontos importantes para que ele lhe indique ou volte a te contratar.
Importante
O cliente tem sempre uma expectativa. Se você prometeu algo ele espera que você
cumpra. Se não atender a expectativa dele ele vai falar mal de você e prejudicar a sua
reputação. Se você entregar exatamente o que prometeu, ele pode falar bem de você,
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mas talvez sem muito entusiasmo, mas se você entregar mais do que prometeu, aí sim
terá uma excelente avaliação e isso vai contar pontos na sua reputação
COBRANÇA POR DIA
A cobrança por dia não difere muito do modelo por hora, com relação aos critérios e
cuidados a se tomar. Pode-se cobrar a diária de 6, 8 ou até 10 horas, sendo que os
valores podem ficar entre R$300 a R$1000. Esses valores podem variar bastante,
sendo inclusive bem mais altos que esses, isso dependendo do tipo de serviço,
recursos necessários, se é residencial ou corporativo, se envolve mais ou menos
responsabilidade etc.
Entretanto, é bom observar que cobrar por dia cabe melhor em projetos maiores, e
onde já se tem uma boa ideia do volume de trabalho. Profissionais mais experientes
poderão preferir essa forma de cobrança, que possibilita também uma melhor
otimização do tempo disponível no dia. É preciso entender bem o perfil do seu cliente,
do que ele precisa, que tamanho terá o projeto, e ainda qual o tamanho do bolso dele,
para então estar mais seguro e saber qual a melhor forma de cobrança, se por hora ou
por dia.
COBRANÇA POR PROJETO
Se você é um organizador profissional que está no negócio há mais tempo, já tem
alguns trabalhos realizados e portanto experiência em determinadas situações, você
pode considerar trabalhar com “cobrança por projetos”. Vou explicar. Se você sabe
que leva mais ou menos a mesma quantidade de tempo para organizar uma gaveta de
arquivo com documentos pessoais, você pode cobrar uma taxa fixa, por exemplo 200
reais por gaveta ou ainda por quantidade de documentos etc. O mesmo vale para
outras áreas da organização da casa ou escritório.
Se você leva geralmente o mesmo tempo para organizar um closet pequeno, pode já
um orçamento fechado para esse trabalho.
É preciso um pouco de experiência para poder cobrar por projetos, mas com o tempo,
isto vai te ajudar a ganhar produtividade, e o consumidor saberá exatamente quanto o
trabalho vai custar.
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A IMPORTÂNCIA DE VOCÊ CRIAR “PACOTES DE ENTRADA” PARA DIVULGAR
E VENDER SEUS SERVIÇOS
Principalmente quando você está prospectando clientes novos, criar pacotes de
entrada é uma excelente estratégia de venda. Quando você cria um pacote a preço
fechado e acessível, você facilita o entendimento do seu cliente, deixa mais claro o
que pode fazer por ele e aumenta a possibilidade dele fechar com você.
Vamos analisar duas situações diferentes quando seu cliente pergunta quanto você
costuma cobrar pelo seu trabalho.
1. Você diz ao cliente que cobra R$60 a hora e tudo depende do projeto e que
você precisa fazer uma visita, depois um orçamento etc.
2. Você diz ao cliente que cobra R$250 para fazer a organização de toda a sua
despensa, implementando um sistema de etiquetas identificadoras,
melhorando a visualização dos alimentos e aumentando o espaço disponível.
Uma proposta objetiva, pacote fechado com preço único.
O modelo 1 dificulta um pouco a visualização para o cliente de quanto tudo pode
custar. Se for um cliente novo, ele ainda não te conhece bem e vai ficar em dúvida
sobre a qualidade do seu serviço, se você vai cobrar caro demais, se vai demorar
muito etc. Tudo pode ficar meio subjetivo e não motivar suficientemente o cliente a
fechar com você imediatamente, gerando mais tempo de convencimento e retrabalho
muitas vezes.
Já o modelo 2, possibilita que você crie ofertas diferentes e atrativas, aumentando
bastante as chances de vender seu serviço mais rápido. Você facilita a decisão do
cliente, dá a alternativa dele testar seu trabalho e também passa uma imagem mais
clara e direta sobre o que poderá fazer por ele.
Esse formato de vender pacotes de entrada é especialmente válido para o mercado
corporativo.
Vale ainda destacar que em substituição ao pacote de entrada a preço fixo, você
também pode lançar mão das palestras e workshops gratuitos, checklists e artigos de
orientação, vídeos tipo “como fazer” etc.
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Importante
A disponibilização de material gratuito e relevante para o cliente, faz parte do processo
de relacionamento com ele, da construção da sua autoridade como Personal
Organizer. Este assunto é de extrema importância para o sucesso do seu negócio, e irei
aborda-lo de forma mais completa num outro momento ok?
COMO DEFINIR SE POSSO COBRAR MAIS OU MENOS POR UM TRABALHO?
Alguns Personal Organizers estão no negócio há mais tempo, podendo ter se tornado
líderes em seus campos de atuação. Alguns escreveram livros (nos USA é muito
comum), fazem palestras, seminários e workshops, já trabalharam para grandes
empresas ou para pessoas famosas etc. Sua experiência, status de especialista e
prestígio pode te dar alguma vantagem na hora de cobrar, mas nunca esquecendo de
usar o bom senso e saber com que mercado ou cliente você está se relacionando. De
qualquer forma, você só está limitado por seu próprio tempo, motivação, imaginação
e criatividade.
MUITAS VEZES EU NÃO ME SINTO À VONTADE COM MEU PREÇO
Antes de tudo, é imperativo que você tenha em mente que os clientes não estão
pagando apenas pelo seu tempo – eles também estão pagando pelo seu
conhecimento.
Se você não acha que os seus serviços valem, vamos dizer 60 reais por hora, eles
provavelmente também não vão achar. Faça seus serviços serem especiais e confie
neles. Crie diferenciais, faça boas apresentações, capriche no visual e qualidade das
propostas. Desta forma, você não terá problema ao fazer orçamentos.
Se for para cobrar a 20 ou 25 reais por hora, então é melhor você repensar seus
objetivos e o que pretende seguindo a atividade de Personal Organizer. Você pode
conseguir facilmente outros trabalhos mais comuns e que te pague esta quantia.
Você tem que pensar como um empreendedor. Sonhar grande e buscar os caminhos
para evoluir e alcançar seus objetivos, fazendo do seu negócio um sucesso. A
mudança de Mindset é muito importante para que você possa ter segurança naquilo
que vende.
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SEJA CONSISTENTE EM SEUS PREÇOS
Desenvolva um esquema de cobrança que você vai usar para computar todos os
custos de seus projetos de organização. Você não vai querer cobrar R$400 reais por 4
horas de trabalho em um armário de arquivos de uma pessoa e cobrar de outra R$800
pelo mesmo tipo de trabalho. Isto pode colocá-la em uma situação embaraçosa algum
dia, especialmente se o cliente de quem cobrou mais caro, descobrir depois que
pagou muito mais do que o outro.
COMO EU ESTIMO QUANTO TEMPO VOU LAVAR PARA TERMINAR UM
TRABALHO?
Estimativa de tempo é sempre uma daquelas questões difíceis de responder. Há
muitas variáveis a serem consideradas. Você vai fazer organização doméstica ou em
empresa? Você vai colocar a mão na massa ou apenas dar consultoria? Você vai fazer
um workshop pago? Se for, dentro daquele tema, quantas horas vai falar e quantas
pessoas vão participar? Quão rápido você consegue terminar o trabalho baseado nos
seus níveis de energia? Os seus níveis de energia mudam de acordo com o período o
dia em que está fazendo o trabalho? Quanta experiência você tem e você é capaz de
basear suas estimativas em trabalhos anteriores? Você está lidando com alguém que
tem dificuldade em jogar as coisas fora? Você está trabalhando com alguém que tem
muitas perguntas, ou nenhuma pergunta? É um trabalho que lida com papelada
pesada? Você entende como categorizar esses papéis, ou precisa aprender um pouco
sobre os tipos de categorias que vai precisar organizar? A lista poderia continuar.
Mais uma vez, a experiência é uma grande parte de ser capaz de estimar
apropriadamente o tempo que um trabalho vai levar. Muitos organizadores que estão
apenas começando, farão inclusive trabalhos grátis, para ganhar experiência e para
ajudá-los a se familiarizarem com algumas destas variáveis.
Teste antes.
Durante suas sessões práticas para organização, por exemplo, organize um pequeno
arquivo de papéis ou organize um closet, e cheque quanto tempo cada um dos passos
leva. Por exemplo, vamos dizer que você está organizando um closet. Marque quanto
tempo você leva para esvaziar o closet. Anote quanto tempo você leva para poder
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discutir com o contratante quais itens devem ser doados. Escreva também quanto
tempo você leva para categorizar e recolocar tudo de volta no closet.
Depois de ter algumas médias, você será capaz de multiplicar o tempo pela
quantidade de papel, ou número de armários, ou número de portas, de gavetas etc.
Outro ponto importante é notar que nem todo trabalho de organização pode ser feito
de uma só vez. Se você tem um projeto que vai levar 12 horas, você pode considerar
quebrá-lo em 2 ou 3 sessões de algumas horas. Isto vai depender dos níveis de energia
seu e de seu cliente, e de limitações de tempo impostas.
CRIANDO UM MÉTODO, OU PADRÃO
Com um pouco de experiência você pode considerar criar o seu próprio plano de
preços, formando um padrão que vai facilitar a confecção de propostas com mais
facilidade e rapidez, e também dando mais condição do cliente decidir se pode pagar
o preço que você sugere.
Caso o seu plano de preços seja baseado por exemplo no valor de 50 reais por hora, o
esquema pode ficar assim:
Assistência e Consultoria de Organizador profissional
A.
B.
C.
Trabalho pequeno
Trabalho médio
Menos de 8 horas
8-15 horas
16-24 horas
400/800 reais
800/1500 reais
1200/2000 reais
Trabalho grande
Criar modelos de referência como no exemplo acima, pode também ajudar bastante
na hora de oferecer alguns pacotes de entrada para o seu cliente.
NÃO COLOQUE COBRANÇAS DEMAIS EM SUA PROPOSTA
Há uma questão que devemos tomar bastante cuidado quando criamos nossa
proposta, que é procurar não colocar e precificar itens demais na descrição do seu
serviço. Isto significa que você deve procurar embutir as pequenas despesas já no seu
preço final.
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Por exemplo, vamos dizer que você tem que dirigir alguns quilômetros para chegar à
casa ou escritório de seu cliente e pretende cobrar R$5 por km rodado, ou ainda
queira cobrar por suas refeições a uma taxa de R$50 por dia.
Prefira embutir esses custos no valor final da proposta, ao invés de destaca-los
separadamente.
Simplesmente inclua o que acha que precisa incluir no preço final, mas evite, sempre
que possível, ficar descrevendo esses pequenos detalhes, que pode irritar o cliente ou
levantar objeções desnecessárias.
QUEM PAGA PELOS ITENS QUE O TRABALHO NO MEU CLIENTE VAI
NECESSITAR?
Quaisquer custos com pastas de arquivo, divisórias, utensílios e outras ferramentas de
organização necessárias para completar o trabalho devem ser pagos pelo cliente em
princípio, mas você pode oferecer brindes e bônus, criando um fator diferencial para
você, mas cuidado, faça isso apenas se souber exatamente o que será preciso e já
tenha feito uma boa estimativa de valor.
Se você optar por cobrar pelo material, certifique-se de indicar claramente os preços
dos itens na proposta de trabalho, de forma que o seu cliente esteja atento às
cobranças à parte.
Se vai cobrar pelos itens adicionais, procure não mistura-los com o preço de seu
trabalho de organização. Isto deve estar em uma linha separada, para que o cliente
possa imediatamente ver a separação e não confundir as coisas, fazendo uma
avaliação errada do custo do seu serviço.
O método que você utiliza depende só de você e de como você se sente confortável.
Simplesmente escolha um método consistente e use-o.
COMO COBRAM NOSSOS COLEGAS AMERICANOS?
A Home Advisor, um grande e conhecido portal para serviços domésticos nos USA, fez
uma pesquisa junto a 672 pessoas que haviam contratado os serviços de Personal
Organizer para em suas casas. Os preços pagos por eles foram compilados e
transferidos para o gráfico abaixo. Na grande maioria dos casos, a cobrança é feita por
hora de trabalho.
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Lembre-se, esses valores são do mercado americano
QUANTO EU POSSO GANHAR POR MÊS?
Bem, na verdade isso vai depender de você, de qual o seu Mindset. De quais são as
suas metas, quais os seus conhecimentos, sua especialidade, sua criatividade, e
principalmente de quanto quer se dedicar ao negócio. Se você for a fundo e realmente
quiser, a profissão de Personal Organizer pode lhe trazer bastante satisfação
financeira.
Você pode escolher fazer um ou dois pequenos projetos de organização por mês e
ganhar 1000 ou 2000 reais, ou, se for mais ambiciosa e empreendedora, pode criar
palestras e web seminários, escrever um e-book ou mesmo um livro, contratar
ajudantes, expandir seus serviços e conseguir chegar a faturamentos muito maiores a
cada mês.
Assim, a pergunta não deveria ser “quanto eu posso ganhar por mês”, mas sim
“quanto eu quero ganhar por mês”.
Obviamente é preciso ser realista, entender suas possibilidades, fazer um bom
planejamento e se preparar para poder alcançar aquilo que você quer.
Tenha claro também, que se escolher o trabalho individual de organização de
residências por exemplo, ficará limitada ao seu tempo disponível, e assim limitará seus
ganhos também. Isso não quer dizer porém que não possam ser excelentes ganhos.
Seja qual for o caminho que escolher ou o tipo de serviço que pretende oferecer,
quero te dizer uma coisa que é absolutamente fundamental.
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Para ter sucesso, você precisa adotar o Marketing Digital em seu negócio. Precisa criar a
sua própria lista de e-mails de prospects e clientes. Essa lista será sempre o seu maior
patrimônio. É com ela que você poderá se relacionar com seu público, se tornando
conhecida e “confiável”.
As pessoas só compram coisas de quem elas conhecem, gostam e confiam, por isso esse
relacionamento é fundamental.
Irei falar bastante sobre como construir a sua lista em outros artigos.
COBRANÇA DE PROJETOS CORPORATIVOS
Se você é um organizador profissional que está no negócio a vários meses, pode
também considerar a possibilidade de atender o mercado corporativo, que pode se
tornar mais lucrativo pra você. Para isso é preciso entender as demandas específicas
desse mercado e também se preparar para poder atendê-lo adequadamente.
Falaremos sobre o mercado corporativo em outros artigos.
Até a próxima e Avante!
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