Entenda por que a Mendes & Moura Eng.
Clínica Ltda não revende peças e não faz
serviços de manutenção:
A intermediação de peças por parte de uma engenharia clínica não é aconselhável
por que o custo e o prazo de entrega final para o cliente tendem a ser mais altos e o
impacto no mercado é negativo eticamente.
Para explicar, imagine uma peça/bem, por exemplo, de valor unitário.
A cada venda, ocorre o pagamento de impostos e a aplicação de uma taxa de
lucro. Logo, pela figura a seguir, podemos verificar que o cliente que opta por uma
engenharia clínica que vende ou direciona para um único fornecedor a aquisição de bens
(“com VP” no gráfico abaixo) arca com algum transtorno financeiro:
C usto em cada bem
1,4
1,2
1
0,8
Fabric ante
E ng. Clínic a
0,6
Cliente
0,4
Cliente
0,2
E ng. Clínic a
0
Fabric ante
S em V P
Com V P
Ilustração 1 - VP = Venda de Peças : empresas de engenharia clínica que não revendem peças não
emitem novas notas fiscais e, como colocam o cliente em contato direto com o fornecedor, não oneram
as peças/bens.
A presença do fator LUCRO, inerente na venda, e sua natureza de maximização,
também força a empresa revendedora a minimizar a qualidade do bem a ser vendido.
Essa minimização permite seduzir o cliente com preços de venda um pouco mais baixos,
como veremos a seguir.
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Valor Agregado do BEM
1
0,9
0,8
0,7
0,6
Durabilidade
0,5
Preço
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Boa Qualidade
Má qualidade
Ilustração 2 - Peças de melhor qualidade duram mais, e normalmente o valor é um pouco mais alto.
A ilustração 2 mostra que, como o cliente observa apenas o valor de compra do
bem, normalmente não avalia a sua durabilidade. Sabendo disso, a maioria das empresas
de engenharia clínica que revendem peças iniciam a busca por bens alternativos, cujo
preço de venda final seja inferior ao do produto original, aumentando assim sua margem
de lucro.
Como o bem inicialmente mais barato dura menos (a qualidade tende a ser
inferior), e o valor unitário é menor que o valor típico de um item de qualidade, ao longo
do tempo o cliente acumula mais prejuízo e a empresa de engenharia clínica que fez a
revenda acumula mais LUCRO:
Prejuízo Acumulado para Cliente
4,5
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
Preço
Trocas em um ano
Boa qualidade
Valor Final Ano
Má qualidade
Ilustração 3 - A peça de melhor qualidade interrompe menos a produção do cliente e ainda economiza
após um determinado período de tempo.
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A ilustração 3 mostra o prejuízo ao longo de um ano, sendo que a durabilidade da
peça de má qualidade é, para este exemplo, metade da durabilidade em relação à peça
original.
Se levarmos em consideração a proporcionalidade durabilidade-preço, podemos
deduzir que o valor inicial da aquisição feita pela engenharia clínica revendedora era
praticamente a metade do valor apresentado ao cliente.
Lucro da Eng. Clínica Revendedora
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
Valor peça Fabricante
Lucro da revendedora
Lucro ao final do ano
Ilustração 4 - Dividindo o valor da peça de má qualidade: lucro da revendedora aumenta com a
freqüência de trocas
Assim sendo, engenharias clínicas que ganham com a revenda de peças
necessitam fornecer também o serviço de manutenção, sendo este serviço incluindo
calibração e consertos, a fim de manter a revenda de peças alta. Por isso, sempre que
possível influenciam o cliente a não ter uma equipe técnica própria. Ou, ainda, tentam
incapacitar tais equipes de pesquisar o preço e a qualidade do bem na fonte ou no
fabricante, tornando-as pouco resolutivas. São ainda comuns as seguintes ações por
parte destes empresários de revenda:
1. Ter uma ou mais empresas avulsas ou filiais, com outros CNPJ, para ser a
empresa consultora de engenharia clínica: a consultoria é de baixo valor, pois o
objetivo é, ao longo da prestação do serviço, indicar a(s) empresa(s) do mesmo
grupo responsável(is) pela revenda de peças e realização dos serviços técnicos e
assim recuperar o lucro. Esta fraude ainda favorece licitações ‘arranjadas’, o que é
eticamente controverso perante a sociedade;
2. Apresentarem valores extremamente altos quando é estimado um pacote com
custo fechado: o percentual a ser gasto com toda a consultoria, peças e
manutenção tende a ultrapassar e muito 10% ao ano do valor do parque
tecnológico do cliente. Quando não, ocorrem contratos paralelos de aluguel de
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equipamentos, muitas vezes defasados quanto às normas vigentes, por exemplo,
para complementar o valor idealizado pela empresa;
3. Montar cronogramas de manutenção preventiva sem discriminar:
a. Equipamento alvo por marca, modelo e número de série;
b. o tempo a ser gasto com cada equipamento no ato da intervenção técnica
(agendamento de hora de inicio e de final) e as peças previstas segundo
fabricante;
c. as ações técnicas a serem realizadas – ausência de checklist e testes de
desempenho normatizados: apenas apresentam sua oficina com vários
equipamentos de teste, mas não sabem elaborar planos de prevenção de
falhas através de tratamento customizado de causas-raízes para o cliente.
d. Ações de melhoria na utilização correta das tecnologias do cliente: pouco
foco nas causas raízes embasadas em mau uso e pouco material eficaz de
treinamento e gerenciamento de risco;
Ainda, quando o cliente opta por engenharias clínicas que revendem peças e
manutenção em lugar do fabricante, o cliente acaba por criar problemas no equilíbrio
cliente-fornecedor-sociedade:
•
O fabricante, ao ser privado de fornecer a peça original, inicia o processo de
desestruturação ou precarização de sua rede de assistência técnica e até de
fabricação: a agilidade na resolução de problemas técnicos graves e no
fornecimento de peças originais é drasticamente reduzida por falta de
investimentos por parte dos clientes – isso automaticamente fere os fundamentos
da série ISO9000, fazendo com que os produtos médicos fiquem cada vez mais
caros no pós-venda.
•
A sociedade passa a conviver com o mercado de produtos paralelos, que somente
se justifica se a qualidade for ao menos idêntica ao do bem original. No entanto, a
qualidade freqüentemente tende a ser inferior devido aos requisitos de lucro do
revendedor, e com isso aumentam os riscos de eventos adversos e acidentes
envolvendo pacientes, bem como o risco de desabastecimento e financeiro.
•
Os profissionais de assistência médica passam a ser cativados para maior
consumo e comodidade, sem instruções que visem à redução efetiva do mau uso
e de economia de recursos. A política é um treinamento superficial, que não afete
a freqüência de falhas e a demanda de peças/serviços. A ausência de tais
recursos impede, por sua vez, investimentos na melhoria nas condições de
trabalho e de remuneração de tais trabalhadores por exemplo.
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Clínica Ltda não revende peças e não faz
serviços de manutenção:
Por tudo isso, a Mendes & Moura Engenharia Clínica Ltda age de forma totalmente
diferenciada ao se negar a representar marcas, ao se negar a revender peças e ao se
negar a fazer manutenções – não desejamos este tipo de lucro corrosivo.
Somos conscientes de que deve haver equilíbrio e que os valores devem ser justos e
de acordo com a qualidade dos produtos e serviços, que o cliente deve ter direito de
escolha entre diversos fornecedores, tanto indicados pela empresa quanto localizados via
suas próprias pesquisas.
Assim, sempre, o cliente é livre para escolher seus fornecedores, inclusive a empresa
de consultoria de Eng. Clínica e sua equipe técnica interna!
Nosso papel é, sempre, auxiliar colaborativamente nossos clientes e suas equipes
técnicas a buscar e avaliar novas soluções sustentáveis por que sabemos que o cliente
que as obtém claramente tem um lugar privilegiado reservado no mercado atual e no
futuro, estando um passo a frente de seus competidores.
Mendes & Moura Engenharia Clínica Ltda:
Colaborando na missão de inventar a Saúde Tecnologicamente Sustentável.
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