Resenha – Um dia de captador de Marcelo Estraviz
Tacilla da Costa e Sá Siqueira Santos
Rev. Eletrônica Portas, v.5, n.5, p.53-56, mar.2014
Com a palavra o captador!
Tacilla da Costa e Sá Siqueira Santos1
O livro “Um dia de captador” escrito por Marcelo Estraviz (2011) não tem pretensões
acadêmicas e não explicita grandes discussões teóricas. Traz em seu bojo as leituras e
formações pelas quais o autor transitou ao longo de sua carreira, compartilhando,
sobretudo, o que observou e vivenciou no trabalho com organizações da sociedade civil.
A essência da obra traduz-se naquilo que seu título muito claramente aponta: um dia na
vida de um captador de recursos de uma organização sem fins lucrativos.
Profissional conhecido no âmbito da captação de recursos, coautor do livro “Captação
de diferentes recursos para organizações sem fins lucrativos” – lançado no início do ano
2000 como parte da coleção ‘Gestão e Sustentabilidade’ do Instituto Fonte –, e um dos
fundadores da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), Estraviz
constrói essa obra entremeando o relato dos compromissos e impressões do captador de
recursos na busca de parceiros e financiadores para a fictícia organização não
governamental (ONG) “Jovens Globais”, com “pílulas” de informações técnicas e dicas
úteis para os captadores de recursos brasileiros que atuam ou querem atuar na área
social. Para descrever um dia na vida do captador de uma ONG, que se inicia às oito e
meia da manhã e somente finda à noite, buscou inspiração em situações vivenciadas por
amigos ou por ele próprio.
A narrativa em primeira pessoa e o tom informal aproximam autor, personagem e leitor,
conferindo leveza à leitura. O viés instrumental aparece enfatizado pelo próprio autor
quando este afirma que o livro é “[...] para quem montou ou vai montar agora um
departamento de captação para uma entidade que defende uma causa.” (Estraviz,
2011:18). As dicas contidas nas “pílulas” fazem do livro uma espécie de manual,
daqueles que podem ser mantidos na mesa de trabalho para consultas sistemáticas.
Ao descrever o dia do captador de recursos – que inclui reunião com apoiadores para
solicitação de ampliação do montante doado, reunião com o assistente para discussão de
prospects e projeto para organização internacional, reunião com potencial doadora,
reunião com estagiário para tratar de newsletter, leitura e resposta a e-mails, reunião
com voluntários para ajustes referentes à evento, reunião com empresário do bairro e
1
Doutora em Administração pela Universidade Federal da Bahia (UFBA), com pesquisa sobre o papel
das organizações da sociedade civil brasileiras na cooperação internacional para o desenvolvimento.
Mestre em Administração e graduada em Comunicação Social. Por cinco anos coordenou a área de
Comunicação e Mobilização de Recursos do Grupo de Apoio à Prevenção à Aids da Bahia (Gapa-Bahia).
É professora da Pós-Graduação da Universidade Salvador (UNIFACS).
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participação em jantar beneficente da entidade –, mostra a importância da compreensão
do aspecto humano, dos indivíduos com seus dilemas e peculiaridades, para o processo
de captação de recursos, que envolve, essencialmente, a relação com pessoas.
As nove “pílulas” apresentadas no livro denominam-se: “Buscando aliados”;
“Diversificando as fontes de financiamento”; “Plano anual de captação”; “Consultoria
de desenvolvimento institucional”; “Case statement (ou a pasta)”; “Convênios com
governos”; “Conselho consultivo”; “Base de dados”; “Fontes internacionais”; “ABCR”;
“Captação com indivíduos”; “Geração de renda”; “Captação via web”; “Campanha
capital”; “Voluntários”; “Eventos de arrecadação”; e, “Cidadania ativa”. De cada uma
delas emergem orientações práticas que podem parecer óbvias à primeira leitura, mas
certamente fazem a diferença na aplicabilidade cotidiana das ONGs brasileiras às voltas
com a busca de recursos que corroborem para a sua sustentabilidade e para o
fortalecimento da causa que defendem.
Entre as dicas ressaltadas pelo autor, algumas merecem especial destaque. Ao tratar da
busca de aliados, é enfatizado que esses são a base da captação de recursos. O dinheiro,
nessa perspectiva, é consequência de uma base de aliados ampla e fortalecida. Sobre a
diversificação de fontes, o autor lembra a importância das organizações terem recursos
provenientes de ao menos três diferentes fontes, sem que cada uma delas ultrapasse um
terço do montante total de recursos da entidade. Ao fazer referência ao plano de
captação, salienta que esse deve responder a duas perguntas: Quanto é preciso captar?
Até quando vai a campanha de captação? Ao tratar do conselho consultivo defende a
ideia de uma formação tripartite que inclua “ricos”, “artistas” e “normais”. “Fórmula”
que, garante, é de suma importância para o sucesso da captação de recursos. Afirma
ainda a importância da base de dados, ressaltando, contudo, que o bom uso dela
depende do captador. Nesse sentido salienta: “Uma base de dados é só uma base de
dados. Um captador com uma base de dados conquista o mundo.” (Estraviz, 2011:93).
Sobre o trabalho voluntário, lembra que esse não deve ser utilizado para atividades
estratégicas da organização – que devem ser profissionalizadas. Ressalta que “O
voluntariado não é um mecanismo de economizar custos, e sim de potencializar o
trabalho pela causa.” (Estraviz, 2011:158). Ao tratar dos eventos de arrecadação,
enfatiza a importância de realizá-los de acordo com o tamanho e as possibilidades da
organização, lembrando que eventos devem ser momentos lúdicos que permitam
encontros, descontração e celebração.
A última “pílula” apresentada pelo autor trata da “cidadania ativa” e tem um caráter de
ordem mais reflexivo do que prático, aspecto pelo qual se difere das demais. Talvez se
localize aí, entre as páginas 182 e 186, o momento mais importante da obra. O momento
no qual Estraviz trata do sentido e da importância da participação social e do exercício
da cidadania. E, ao tratar desses, faz uma correlação com a ideia da doação de recursos
para causas sociais. Com essa “pílula”, ao defender a máxima de que “Um cidadão ativo
seria um cidadão consciente” e ainda “um doador ativo” (Estraviz, 2011:184), conduz o
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leitor a incorporar a lógica de que a doação consciente para causas sociais é, em última
instância, um ato de cidadania.
Destarte as considerações acerca da “cidadania ativa”, sente-se no livro de Estraviz a
ausência de uma discussão mais crítica sobre a captação de recursos. Questões como a
adequação entre a causa/missão da organização e a captação de recursos não são
tratadas em profundidade. A ênfase na profissionalização, e as técnicas a essa
relacionadas, findam por, de certa forma, despolitizar a discussão sobre a captação de
recursos. A valorização dada ao retorno de imagem, assim como ao lugar e tamanho do
nome e/ou marca dos doadores dos projetos sociais e o uso de exemplos comparativos
com empresas da rede varejista, é muitas vezes maior do que o foco no sentido político
da doação. Da doação como participação e, nessa perspectiva, do doador como
corresponsável pelo processo de transformação social.
De fato, algumas vezes parece que, no intuito de garantir objetividade à lógica da
captação de recursos, Estraviz acaba por defender uma atuação muito próxima da que é
feita pelas empresas privadas que atuam em uma perspectiva de mercado. Essa
objetividade tem o seu ápice quando, ao tratar de captação via web, afirma: “Não
estamos pedindo reflexão consciente, e sim dinheiro.” (Estraviz, 2011:144). A
afirmação parece contrapor-se, no entanto, a outra feita em seguida, quando, em uma
abordagem acerca da campanha capital, diz que esta deve tratar de “[...] envolver
pessoas na construção de um sonho coletivo.” (Estraviz, 2011:146). Arrisca assim, gerar
no leitor uma confusão: Qual é o sentido da construção de um sonho coletivo se não
houver uma reflexão consciente?
Necessário ressaltar ainda, que a estrutura e nível de profissionalização da ONG fictícia
utilizada por Estraviz para “dar vida” à obra, representa uma pequeníssima parte do
universo composto pelas ONG brasileiras. A realidade é que muitas dessas organizações
– provavelmente a maioria delas – jamais contaram com o aparato do qual dispõe a
ONG descrita. Outro aspecto interessante refere-se à opção do autor pela utilização do
termo “captação de recursos” durante toda a narrativa, sendo que, ao concluir a obra – já
no final do epílogo, assume o uso do termo “mobilização de recursos” ao afirmar:
“Mobilizar recursos é, para mim, como encontrar aliados para a vida.” (Estraviz,
2011:190).
A mudança na terminologia utilizada chama a atenção, uma vez que a discussão sobre a
utilização dos termos “captação” ou “mobilização” de recursos está posta para e pelas
organizações da sociedade civil, há alguns anos. Existem, deste modo, aqueles que
defendem a utilização do termo “mobilização” (Iório, 2001; Santos, 2005; Armani,
2009) por entender que este traz uma perspectiva ampliada, englobando, não somente os
recursos destinados aos projetos organizacionais, como também, o comprometimento da
sociedade, que teria como consequência a destinação de recursos. A mobilização estaria,
portanto, para além da mera obtenção de recursos, sendo estes o resultado último de um
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trabalho organizacional bem feito e de uma sociedade mobilizada, acreditando na causa
e na organização. Nesse sentido, o elemento central do conceito de “mobilização de
recursos” é o desenvolvimento de uma ação educativa dirigida a todos os setores da
sociedade, no intuito do reconhecimento do papel de cada um desses atores no
enfrentamento dos graves problemas sociais brasileiros. Entretanto, há autores e
representantes da sociedade civil organizada que optam por falar em “captação de
recursos”, ou não fazem distinção entre os termos. De fato, podemos hoje, na literatura e
nas discussões sobre organizações da sociedade civil e seu campo de gestão, encontrar
as duas terminologias, utilizadas por diversos autores.
Doravante as questões postas, “Um dia de captador” propicia uma leitura agradável e as
dicas nele contidas parecem de fácil utilização. O percurso literário, da primeira à
última página do livro, pode ser feito em algumas horas. A linguagem coloquial e o tom
próximo facilitam a leitura fazendo com que o leitor se sinta partícipe das situações
vivenciadas pelo personagem. Importa ressaltar, por fim, que o livro está sob a licença
do common rights, o que permite ao leitor “copiar, imprimir, mixar ou citar” a obra, em
uma perspectiva que coaduna com a lógica da solidariedade (neste caso intelectual)
defendida pelo autor.
Referências
ARMANI, Domingos. Mobilização de recursos: um desafio para a organização e a
gestão. Comunidade de Reflexão Política do Portal Mobilizar, março 2009.
CRUZ, Célia, ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de diferentes recursos para
organizações da sociedade civil. São Paulo: Global, 2000. [Coleção Gestão e
Sustentabilidade].
ESTRAVIZ, Marcelo. Um dia de captador. São Paulo: Zeppelini Editorial, 2011.
Disponível em: http://issuu.com/zeppelini/docs/livro_captador
IÓRIO, Cecília. Mobilização de recursos: algumas ideias para o debate. In: BRASIL.
Ministério da Saúde. Aids e Sustentabilidade: sobre as ações das organizações da sociedade
civil. Brasília: Ministério da saúde, 2001. Disponível em:
http://bvsms.saude.gov.br/bvs/publicacoes/aids_sustentabilidade.pdf
SANTOS, Tacilla da C. S. S. As diferentes dimensões da sustentabilidade em uma
organização da sociedade civil brasileira: o caso do Grupo de apoio à Prevenção à
Aids da Bahia. Dissertação (Mestrado em Administração), Universidade Federal da
Bahia, Salvador, 2005. Disponível em:
http://institutofonte.org.br/sites/default/files/Santos%20TC_As%20diferentes%20dimen
soes%20da%20sustentabilidade.pdf
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