Estratégias de Marketing
O que precisamos identificar?
Quais são os principais atributos diferenciados
de que as empresas podem dispor?
Como a empresa pode escolher e comunicar
um posicionamento em qualquer mercado ?
Quais as estratégias de marketing
apropriadas para cada estágio do ciclo de vida
do produto?
Quais as estratégias de marketing
apropriadas para cada estágio da evolução do
mercado?
Diferenciação
A primeira receita para diferenciar é….
Surpreender o
cliente!!!
Deve-se introduzir a
diferença correta!!!!
Variáveis disponíveis para a
diferenciação de uma empresa
Produto
Serviço
Pessoal
Canal
Imagem
Quantas diferenças devemos
promover?
Cada empresa deveria selecionar um atributo e
tentar ser a “número um” nesse atributo.
Preço mais
baixo
Mais prático
Melhor qualidade
Maior valor
Maior
segurança
Mais
customizado
Número
1
Maior
rapidez
Melhor atendimento
Tecnologia mais
avançada
Posicionamento
É o ato de desenvolver a oferta e a
imagem da empresa para ocupar um
lugar destacado na mente dos clientes
alvo
Estratégias de Marketing: Estágio
de Introdução do produto
A VANTAGEM DO PIONEIRO
Ser o primeiro pode ser extremamente
vantajoso, mas é arriscado e caro
QUAIS AS FONTES DE VANTAGEM DO
PIONEIRO?
Consumidores
freqüentemente
preferem
marcas pioneiras.
Os primeiros usuários favorecem a marca
pioneira se aprovarem.
A marca pioneira também estabelece os
atributos que a classe do produto deve ter.
Normalmente visa o mercado médio, para
captar mais usuários.
PONTOS FRACOS DAS PIONEIRAS QUE
FRACASSARAM
Novos
produtos
demasiadamente
rudimentares, mal posicionados ou que
surgiram antes que existisse uma forte
demanda.
Custos com desenvolvimento de produtos que
mitigaram os recursos do inovador.
Falta de recursos para concorrer com a
entrada de empresas maiores.
Incompetência gerencial ou complacência
prejudicial.
Estratégias de Marketing: Estágio
de Introdução
AÇÕES DE PROMOÇÃO
Convenções para a força de vendas,
apresentando o produto, seus objetivos, seu
marketing mix, as estratégias e esforços de
comunicação.Equipes e treinamento
Programas de incentivo dirigidos à força de
vendas e, se necessário, para outros públicos
internos, objetivando atingir metas previstas;
Estratégias de Marketing: Estágio
de Introdução
AÇÕES DE PROMOÇÃO
Convenções para distribuidores, sempre que
possível e viável, para apresentação do
produto, provocar a aceitação e a compra,
formar estoques e manter um bom
relacionamento com esse público;
Produção de material de apoio às vendas
para uso da força de vendas e para uso do
distribuidor junto aos seus clientes, como:
catálogos, manuais, etc;
Estratégias de Marketing: Estágio
de Crescimento
ESTRATÉGIAS PARA SUSTENTAR O
CRESCIMENTO
Melhorar a qualidade do produto, acrescentar
novas características, melhorar o estilo
Acrescentar novos modelos e produtos
Entrar em novos segmentos de mercado
Estratégias de Marketing: Estágio
de Maturidade
Modificar o mercado
é….
…retrabalhar a
mente do
consumidor!!!
Maturidade e declínio
Melhoria da qualidade
Melhoria nas características
Melhoria no estilo
Aumentar o investimento da empresa, ou
Manter o nível de investimento da
empresa até que as incertezas sobre o
setor sejam resolvidas
Evolução do Mercado
As empresas necessitam visualizar a
evolução do mercado
necessidades
Mercado
concorrentes
Principais erros das pequenas
empresas quanto ao marketing
Não encarar profissionalmente a
questão
Não acreditar nas ações de marketing
de forma continuada
Não investir em mecanismos de
relacionamento com os clientes
Entender que marketing só se faz com
altos investimentos
Longevidade da empresas
Empresas matusaléns:
 Stora
716 anos
 Sumitomo
414
 Mitsui
307
 DuPont
202
 Demais empresas 12,5 anos
 Pequenas empresas: 73% -não chegam ao
3o.ano- IBGE