CST em Gestão de Recursos Humanos
1ª Série
Técnicas de Negociação
A Atividade Prática Supervisionada (ATPS) é um procedimento metodológico de ensinoaprendizagem desenvolvido por meio de etapas, acompanhadas pelo professor, e que tem
por objetivos:
Favorecer a autoaprendizagem do aluno.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo seu aprendizado.
Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.
Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas para o exercício
profissional.
Promover a aplicação da teoria na solução de situações que simulam a
realidade.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Para atingir estes objetivos, a ATPS propõe um desafio e indica os passos a serem
percorridos ao longo do semestre para a sua solução.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.
AUTORIA:
Samuel Gonçalves da Silva
Faculdade Anhanguera de Limeira
Técnicas de Negociação
Competências e Habilidades
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as
competências e habilidades que constam, nas Diretrizes Curriculares Nacionais, descritas a
seguir.
Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional,
inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou
intergrupais.
Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade
de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações
éticas do seu exercício profissional.
Desenvolver capacidade para elaborar, implementar e consolidar projetos em
organizações.
Desenvolver capacidade para realizar consultoria em gestão e administração,
pareceres e perícias administrativas, gerenciais, organizacionais, estratégicos e
operacionais.
Participação
Esta atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte,
pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão:
•
organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes;
•
entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina e
•
observar, no decorrer das etapas, as indicações: Individual e Equipe.
Desafio
A empresa de construção civil, ‘Home Building Ltda.’, situada na cidade de São
Paulo, possui 10 obras, prédios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porém,
há um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para
a realização de uma greve. As reivindicações são: aumento salarial, participação nos lucros
da empresa e convênio médico e odontológico.
Apesar de não terem ocorrido atrasos anteriores na obra os clientes - incorporadoras
que contrataram a empresa - pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados
em contrato, já que a obra está na fase final. O prazo final é extremamente curto e há uma
multa de R$ 100.000,00 por mês por obra e o tempo final para a execução é de 3 meses e o
contrato conta com um prazo de 4 meses. Cada empreendimento foi vendido por R$
900.000,00 e a margem da empresa é de 40%. O corpo de colaboradores é de 100
funcionários.
Você é o Gerente que negociará com colaboradores e clientes a melhor alternativa
para evitar a greve e entregar a obra no prazo. Para a reunião com os colaboradores é
necessária a presença de um representante do sindicado da categoria.
2
Técnicas de Negociação
Objetivo do desafio
Elaboração de relatório, que contenha:
- As possibilidades de negociação com a equipe.
- As possibilidades de negociação com os clientes.
- As estratégias de negociação utilizadas.
- O perfil dos envolvidos na negociação
Livro-texto da disciplina
A produção desta ATPS é fundamentada no livro-texto da disciplina, que deverá ser
utilizado para solução do desafio:
MARTINELLI, Dante P. M; GUISI, Flávia A. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª
ed. São Paulo: Saraiva, 2010. PLT 202.
ETAPA 1 (tempo para realização: 05 horas)
Aula-tema: O processo de negociação.
Esta atividade é importante para que você possa compreender como o processo de
negociação está presente no dia a dia das organizações e, portanto, é importante para que
as empresas montem suas estratégias.
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.
Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT, bem como a leitura dos
materiais disponibilizados nos acessos abaixo:
•
GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de
Negociação – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 2005.
Disponível
em:
<http://ucbweb2.castelobranco.br/webcaf/arquivos/12792/9255/7___Estilos_de_Nego
ciacao___A_maneira_pessoal_de_realizar_negocios_internacionais.pdf>
e
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMnktMGU5MXNQR2c/view?usp=shari
ng>.
E
em:
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=YyW2VDwYIkWDQE5V4MZZxEBp4Ac7IhKSNIVk9au
3
Técnicas de Negociação
udNk%3d&docid=0ded508da4c1247a49cdebb6525473020>. Acesso em: 20 out.
2014.
•
Técnicas
de
Negociação.
2011.
Disponível
em:
<http://www.prismaedu.com/campus_virtual/textos/1089_Tecnicas_de_negocia%C3
%A7%C3%A3o.pdf.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharin
g>.
E
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=cqLy5av0sWTTb2N%2fUcqJPOvW4zLzaJeMKTnN%
2bikOfHA%3d&docid=085a2cb41818140e6b82c9b449e87bc09>. Acesso em: 20 out.
2014.
Passo 2 (Individual)
Realizar uma resenha do capítulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e
dos artigos lidos.
Passo 3 (Equipe)
Discutir em equipe sobre a abordagem identificada no passo 2 desta etapa e definir como
as técnicas de negociação são relevantes para a estratégia das organizações.
Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatório, de no mínimo 3 laudas e no máximo 5, que
contenha a importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas e
responder as questões abaixo:
1
2
3
4
O que são as técnicas de negociação?
Qual o papel das técnicas de negociação?
Como se dá o processo de negociação?
Quais são os componentes existentes no processo de negociação?
ETAPA 2 (tempo para realização: 05 horas)
Aula-tema: A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis
básicas da Negociação.
Esta atividade é importante para que você identifique como a comunicação pode
facilitar ou dificultar uma negociação e dessa forma compreender as variáveis básicas para
a comunicação.
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.
4
Técnicas de Negociação
Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos capítulos A importância da Comunicação na Negociação e As
variáveis básicas da Negociação e assistir ao vídeo por meio do acesso abaixo:
•
Link Quality. Prática e Técnicas de Negociação. 2007. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=fiqdVlvHIf4.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYRTFLbktjWGNlZzA/view?usp=sharin>
E
compartilhado
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=utPqvrX6sq94hxPlDykkYL%2fecxSf58Xyw8m8xzm4b
qs%3d&docid=006601d0ae93447fb9f1d831e1a24cdb0> . Acesso em: 20 out. 2014.
Passo 2 (Individual)
Preencher a tabela abaixo com os principais aspectos que envolvem a Comunicação e sua
importância. Criar um relatório que contenha uma descrição das variáveis básicas de
negociação e seus desdobramentos.
Tabela 01: Comunicação
Aspectos da comunicação
Importância
Fonte: Criação do autor, 2014.
Bibliografia complementar
•
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação: Criando o sucesso. São
Paulo: Clio, 2009.
Passo 3 (Equipe)
Debater sobre o levantamento realizado por cada membro da equipe e determinar a tabela
ideal que contemplará o conteúdo a ser entregue ao professor, assim como definir quais
são as variáveis básicas e seus aspectos que compõe a situação da empresa ‘Home
Building Ltda.’.
Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatório que contenha no mínimo 4 laudas e no
máximo 6 que demonstrem os seguintes pontos:
5
Técnicas de Negociação
1
2
3
Introdução sobre as variáveis básicas do processo de negociação.
A tabela solicitada no passo 3.
Determinação das variáveis básicas que compõe a situação da empresa ‘Home
Building Ltda.’ apresentada no desafio e como cada variável poderá ser utilizada na
negociação.
ETAPA 3 (tempo para realização: 05 horas)
Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da
Negociação.
Esta atividade é importante para que você investigue e compreenda como os
negociadores se comportam e como planejar a negociação diante de cada perfil existente.
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.
Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos capítulos As habilidades essenciais dos negociadores e O
planejamento da Negociação e avaliar o conteúdo do material disponibilizado no acesso
abaixo.
•
FONTANA, Márcia Paulino Lebek Bez. O processo de negociação nas organizações
num
contexto
atual.
2014.
Disponível
em:
<http://repositorio.unesc.net/bitstream/handle/1/2504/M%C3%A1rcia%20Paulino%20
Lepek%20Bez%20Fontana.pdf?sequence=1.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYdkhiUVBSLWsyNlk/view?usp=sharin>
E
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=OIaeg06qzEOUNF7aZL4RSx3FNwxz6RuseRPoyjKM
e0A%3d&docid=06c1d382bd13e4bfba7d5e768bd258e86>. Acesso em: 20 out. 2014.
Passo 2 (Equipe)
Discutir sobre os pontos observados na leitura dos capítulos do PLT e do artigo
disponibilizado e criar um relatório que contenha as habilidades essenciais dos
negociadores e o motivo para conhecê-las, bem como quais são os cuidados com o
planejamento da negociação.
Passo 3 (Equipe)
Determinar um cenário definindo os poderes de cada lado justificando a decisão da equipe.
Sabe-se que os colaboradores tem conhecimento dos prazos de entrega das obras.
6
Técnicas de Negociação
Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatório que consolide as informações contidas nos
passos anteriores e indicar neste relatório como poderá ser conduzida a negociação da
empresa com os colaboradores, sindicato e clientes.
ETAPA 4 (tempo para realização: 05 horas)
Aula-tema: A ética nas Negociações e O uso dos tipos psicológicos na solução
dos conflitos.
Esta atividade é importante para que você compreenda que mesmo com as
dificuldades e entraves existentes nas negociações é necessário agir de forma ética e
conhecer os modelos psicológicos para a solução de conflitos.
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.
Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos capítulos A ética nas Negociações e O uso dos tipos psicológicos na
solução de conflitos, além de ler o material disponibilizado no acesso abaixo:
•
Wagner SILVA, Juliana DIETRICH, Leandro da Rocha PIMENTEL, Patrícia DIEL,
Liziane OLIVEIRA, Janaina SILVA. A influência da Cultura na Negociação Global.
2013.
Disponível
em:
<http://ojs.cesuca.edu.br/index.php/mostrac/article/view/499/pdf_40.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYV2dseUU0UTBvLVU/view?usp=sharin
g.>.
E
em:
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=KF4AVKGSGvZqWBstqM5z8KF1mKzBQFH3KGtnYF
zTDpM%3d&docid=0626e0b4c79d846ba970a081533846965>. Acesso em: 20 out.
2014.
Passo 2 (Equipe)
Realizar uma resenha que contenha uma introdução sobre a Ética nas Negociações e sobre
o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos com no mínimo 2 laudas e no máximo
4.
Passo 3 (Equipe)
Criar e determinar o estilo das partes envolvidas no desafio a partir do modelo de Jung,
capítulo 9 do PLT, usando a tabela abaixo:
7
Técnicas de Negociação
Tabela 02: Estilos Básicos
Parte Envolvida
Estilo
Descrição do Estilo /
Características
Fonte: Criação do Autor, 2014.
Passo 4 (Equipe)
Compilar todas as informações do passo 01 a 04 estruturando-os em capítulos que
contenham: Introdução ao tema fundamentando com base nas leituras usando recursos de
citações e adicionando o que foi solicitado (em cada) no passo.
Determinar uma solução final – proposta de acordo - para o Desafio com base nos estudos
e nas definições dos passos anteriores. Indicar em detalhes como foi o desfecho da
negociação entre as partes.
Entregar ao professor da disciplina o material produzido em no mínimo 12 laudas e no
máximo 25 laudas.
Seminário de Conclusão
Com o objetivo de apresentar os resultados obtidos por meio da ATPS, o Seminário Final
pretende proporcionar aos estudantes a socialização das variações de resultados, bem
como o debate a respeito das dificuldades e soluções encontradas para a finalização do
desafio.
Cada equipe deverá realizar uma apresentação de vinte minutos, contendo até vinte
slides.
Esta apresentação deverá contemplar a seguinte estrutura:
Introdução: base teórica utilizada para solução do desafio.
Desenvolvimento: a partir da apresentação parcial elaborada na etapa 2, descrever as
soluções encontradas para a resolução final do desafio.
Conclusão: explicar como as soluções encontradas para a resolução final do desafio,
poderão contribuir efetivamente em sua vida profissional.
A apresentação do Seminário Final de cada curso deverá ocorrer em sua unidade, em local
e data a serem definidos pelo professor da disciplina e o coordenador de curso.
8
Técnicas de Negociação
Padronização
O material escrito solicitado nesta atividade deve ser produzido de acordo com as normas
da ABNT, com o seguinte padrão (exceto para produções finais não textuais):
em papel branco, formato A4;
com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm;
fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta;
espaçamento de 1,5 entre linhas;
se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho
10, com um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples
entre linhas;
com capa, contendo:
nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;
nome e RA de cada participante;
título da atividade;
nome do professor da disciplina;
cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.
Para consulta completa das normas ABNT, acessar a Normalização de Trabalhos
Acadêmicos
Anhanguera.
Disponível
em:
<http://issuu.com/normalizacao/docs/normaliza____o_de_trabalhos_acad__m>. Acesso em:
22 ago. 2014.
Vale lembrar: constitui plágio a apropriação de ideias alheias sem a indicação do autor e da
fonte de onde foi retirada a informação referenciada. Para saber mais, assista ao vídeo de
orientação sobre plágio.
9