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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
SITES DE COMPRA COLETIVA COMO MEIO DE
MARKETING
Apresentação
de
monografia
à
Universidade
Candido Mendes Pós Graduação “Lato Sensu” AVM
Faculdade Integrada para o Curso de Gestão
Empresarial.
Por Fabíola Nunes de Jesus
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
FACULDADE INTEGRADA AVM
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
SITES DE COMPRA COLETIVA COMO MEIO DE
MARKETING
Aluna: Fabíola Nunes de Jesus
Rio de Janeiro
2010
3
AGRADECIMENTOS
A todos os professores do Curso de
Gestão Empresarial do Instituto A
Vez do Mestre, a professora
Aleksandra Sliwolska por revisar a
monografia. A minha família e
amigos que contribuíram para a
realização deste trabalho.
4
DEDICATÓRIA
Aos meus filhos Yasmin e Rafael,
pois sem eles nada disso teria
sentido e a meu querido esposo
Renato
Jesus,
pela
grande
cooperação na realização deste
trabalho.
Fabíola Nunes
5
RESUMO
A idéia foi lançada pelo “Groupon”, em novembro de 2008, nos Estados Unidos.
No Brasil, o pioneiro foi o “Peixe Urbano”, que iniciou a “febre”, em março de 2010 e,
cerca de 5 meses depois, foram lançados outros sites de compra coletiva, como o
“Groupon (que é o principal concorrente do Peixe Urbano), Clickon e Imperdível”.
É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!
E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.
Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está
investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.
Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos
recursos para destacar-se no mercado, os sites de compra coletiva seriam um meio de
divulgação em meio a grande concorrência.
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METODOLOGIA
Trabalho em um site de compras coletivas há um ano e cinco meses, o “Peixe Urbano”,
por este motivo decidi fazer a minha monografia baseada nesse tema.
Por ser um assunto recente, pois o próprio Peixe Urbano que é o pioneiro no Brasil tem
apenas um ano e nove meses, não pude fazer pesquisas em livros.
Minhas fontes de pesquisa foram a internet, matérias de revistas e principalmente
trabalho de campo, já que atuo na área.
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
8
CAPÍTULO I
10
O E-Commerce de Compras Coletivas
CAPÍTULO II
16
O Formato Desenvolve-se e Profissionaliza-se
CAPÍTULO III
27
O Futuro do Formato e suas Expectativas
CONCLUSÃO
36
WEBGRAFIA
37
ÍNDICE
39
8
INTRODUÇÃO
Há pouco mais de um ano, surgia o primeiro site de compras coletiva no Brasil, o “Peixe
Urbano”, depois deste, surgiram vários outros. Na época, alguns acreditavam que seria
apenas um “modismo passageiro” e havia também aqueles que acreditavam que
somente os maiores players permaneceriam no mercado.
Sites de compra coletiva, modismo ou uma nova tendência nacional?
É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!
E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.
Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está
investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.
Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos
recursos para destacar-se no mercado.
Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:
aos consumidores, porque consegue adquirir algo com um super desconto, ao
empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido
conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar novos clientes, ao
site, o lucro, pois fica com parte das vendas.
Um segmento que os sites estão investindo e que tem agradado ao consumidor, são as
ofertas relacionadas a turismo, hotéis, pousadas e passeios.
As ofertas de viagem e entretenimento têm grande destaque hoje em dia, pois
geralmente são pacotes que englobam desde o áereo a hospedagem
9
É importante que os parceiros vejam os sites de compra coletiva como uma ferramenta
de marketing, a fim de divulgar o estabelecimento, oferecendo um serviço exemplar para
que assim fidelize novos clientes e não como uma fonte de lucro.
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CAPÍTULO I
O E-COMMERCE DE COMPRAS COLETIVAS
“Um modelo construído sobre as compras em grupo e o sistema de cupons altamente
competitivo” (Groupon: autópsia de um modelo de negócio - kioskea.net, 2010 )
1.1
a origem
Em 2007, quando estava fazendo Pós Graduação, Andrew Mason, criou o “The Point”, a
idéia do site, era captar recursos, as pessoas concordariam em doar dinheiro (em cartão
de crédito ou débito) e, só seria cobrado se um número de pessoas trabalhassem em
uma mesma causa. Isso levou a inspiração para a criação do Groupon.
Em novembro de 2008, na cidade de Chicago nos EUA, teve início o Groupon,
começando um novo formato de vendas pela Internet, a compra coletiva.
A oferta, tratava-se de uma pizza pela metade do preço e, o estabelecimento, era um
restaurante pequeno, situado no primeiro andar do prédio onde a empresa encontravase.
A idéia chamou a atenção do antigo patrão de Andrew Mason (fundador do site) que
atualmente é diretor executivo do grupo, Eric Lefkofsky, investiu 1 milhão de dólares para
o desenvolvimento do site.
O formato agradou e muito ao povo americano e, em seis meses, o site havia arrecadado
uma enorme receita.
Em menos de dois anos de existência, a sociedade foi avaliada em 1,35 bilhões de
dólares.
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O Groupon ainda comprou alguns sites de estilos similares ao formato e que operavam
fora dos Estados Unidos, como: MyCityDeal europeu (17 de maio de 2010),
do ClanDescuento da América do Sul (22 de junho de 2010), do Qpod.jp do Japão (17 de
agosto de 2010), e do Darberry.ru da Rússia (17 août 2010).
Mas afinal, o que é um site de compra coletiva?
1.2 definição de compra coletiva
Sites de compra coletiva funcionam como meio de divulgação de estabelecimentos e
seus produtos ou serviços.
Geralmente, as ofertas são divulgadas por tempo limitado, com descontos que variam de
50% a 90%, podendo ser maior, e, exige certa quantidade de pessoas para que seja
ativada, caso não atinja esse mínimo, o dinheiro é devolvido a quem efetuou a compra.
1.3 o formato chega ao Brasil
Em março, de 2010, o formato chega ao Brasil com o site de compra coletiva “Peixe
Urbano”.
Júlio Vasconcelos, brasileiro, formado em Economia, foi para os Estados Unidos fazer
MBA.
Na mesma faculdade, estudava, Alex Tabor, americano, formado em Ciências da
Computação, que tem a mãe brasileira e casada com um também americano. Quando
pequeno, mudou-se para a Índia com a família e, aos treze anos, mostrou seu interesse
pela área de informática, lançando a primeira comunidade gráfica on line do país, uma
BBS (Bulletin Board System).
Os dois, nem se quer se conheciam e, um dia, em um avião, vindo para o Brasil, estava
Alex Tabor sentado e, de repente, aparece Júlio Vasconcelos, que senta-se ao seu
lado.Como a viagem era longa, começaram a conversar e viram que estudavam no
mesmo lugar e nunca haviam se visto. Júlio achou Alex bastante falante, e, até
inconveniente às vezes, mas reparou que o rapaz era bastante inteligente e falou da sua
vontade que tinha de criar algo parecido com o “Groupon”, no Brasil.
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Trocaram telefones, e, depois de certo tempo passado, Júlio Vascocelos, que não tirava
a idéia da cabeça, resolveu ligar ao recém amigo para discutir melhor sobre o assunto.
Com idéia já em andamento, viram que precisariam de uma pessoa com experiência na
área administrativa, foi então que Júlio,chamou o amigo, Emerson Andrade, que morava
com a mulher e os dois filhos nos Estados Unidos, para participar do projeto.
No início, os três iam aos estabelecimentos para fechar parcerias. Contavam com as
mídias sociais (Orkut, Facebook e Twitter) e o “Marketing Boca a Boca”de familiares e
amigos para a divulgação do site
Estavam presentes em duas cidades: Rio de Janeiro e São Paulo.
Mas a oferta que fez o “Peixe Urbano” alavancar, foi a venda de cinco latinhas de “Coca
Cola” há R$1,00, com o número de cupons ilimitados! A pessoa fazia a compra e a
entrega era feita pela própria Coca Cola em casa.
No fim de dezembro, já eram pouco mais de 5 milhões de usuários cadastrados, presente
em 42 cidades do Brasil e uma receita gerada de cerca de R$100 milhões de reais.
1.4 nascem os concorrentes
Como todo mercado que se preze, a concorrência adentrou ao formato.
Com apenas 45 dias do surgimento do site, o “Peixe Urbano”, já tinha 5 concorrentes:
“ClickOn (atuando somente em São Paulo), CityBest (atuando somente em Belo
Horizonte), Wego (Atuando somente em São Paulo) e o Coletivar (a princípio o site não
funcionava, mas colocou uma apresentação de como seria)
1.5 como surgiu o ClickOn
Em dezembro de 2009, Marcelo Macedo (CEO da empresa), recebeu um telefonema de
um amigo (hoje, um dos investidores do site), sobre um novo formato que estava
causando euforia nos Estados Unidos, a compra coletiva pela internet, mais
precisamente, o “Groupon”.
Marcelo ficou apreensivo, pensando se a idéia, daria certo aqui no Brasil, mas em janeiro
de 2010, começou a analisar o formato e em abril, o “ClickOn” foi lançado.
13
1.6 o Groupon chega ao Brasil
Cerca de 5 meses após o “Peixe Urbano” lançar o formato, o “Groupon”, denominado
“Clube Urbano” na época, chega ao Brasil. O site chega com o mesmo formato da
Europa, tanto que o português do site, era o de Portugal.
1.7 diversos players para o formato
Com o sucesso do “Peixe Urbano”, surgiram outros players do formato: “Groupália, Clube
do Desconto, Oferta X, We go, dentre inúmeros outros.
Mas sem dúvida, os que geram grandes receitas até hoje, são o “Peixe Urbano, o
ClickOn e o Groupon”.
1.8 definição de Marketing
Marketing é a estratégia utilizada para divulgação de um negócio, no caso dos sites de
compras coletivas, eles funcionam como um canal para atingir públicos de várias classes
sociais.
“Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a
planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor
(Dicionário Michaelis)”
“Marketing é o conjunto de métodos e atividades relacionadas com o fluxo de bens e
serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia
comercial, que abrange um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de
mercado, promoção, publicidade,vendas e assistência pós-venda.”
(wikipedia, 2011)
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1.9 e-commerce
Mas afinal, o que leva uma pessoa a divulgar seu negócio em um site de compras
coletiva?
É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!
E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.
Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está
investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.
Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos
recursos para destacar-se no mercado.
“A principal vantagem da compra coletiva para o comerciante é a possibilidade que
alcançar consumidores que não atingiria em condições normais e trazê-lo para para
conhecer o seu produto em promoção e, eventualmente adquirir outros produtos. Além
disso a exposição da marca nos anúncios é interessante, bem como a possibilidade de
se fidelizar os novos clientes e maximizar o resultado da campanha.”
(e-commerce, 2011 )
Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:
aos consumidores, porque conseguem adquirir algo com um super desconto, ao
empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido
conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar a novos clientes, ao
site, o lucro, pois fica com parte das vendas.
“Comércio eletrônico (e-commerce) é a realização de
transações de compras e transferências de fundos
eletronicamente, especialmente através da Internet”
(ufmg, 2010)
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1.10 a oportunidade
A população brasileira é uma das mais consumistas do mundo e uma das que mais
acessam a internet.
O mercado da internet ainda é recente no país, mas já vem gerando grandes receitas, o
que está atraindo a novos empreendedores.
“Um mau empreendimento na mão de um bom empreendedor pode até ser melhorado e
sobreviver, mas na mão de um mau empreendedor, nem mesmo um ótimo negócio
sobrevive.”
(e-commerce.org.br, 2011)
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CAPÍTULO II
O Formato Desenvolve e Profissionaliza-se
“As pessoas são os únicos e verdadeiros agentes na empresa. Todos os ativos e
estruturas – quer tangíveis ou intangíveis – são resultado das ações humanas.
Todos dependem das pessoas, em última instância, para continuar a existir”
(Sveiby, K, E, A Nova Riqueza das Organizações: gerenciando e avaliando patrimônio de
conhecimento. 5° Ed. Rio de Janeiro: Campus, 1998)
2.1 a importância do capital humano para o desenvolvimento do
formato
O capital humano refere-se a capacidade, habilidade e experiência de formas distintas de
conhecimento, estes somados, agregam valor a uma organização.
O perfil dos funcionários de um site de compras coletivas geralmente são jovens, na faixa
dos 23 a 38 anos, com ensino superior e com visão empreendedora.
Júlio Vasconcellos, CEO e presidente do site Peixe Urbano, costuma dizer que o sucesso
do site se deu pela performance, colaboração e entusiasmo dos funcionários da empresa,
pessoas com etnias e formações diferentes, mas que sabem fazer a diferença.
O Peixe Urbano, conta hoje com cerca de 800 funcionários distribuídos em 70 cidades do
Brasil.
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A empresa investe em treinamento para os funcionários, palestras quinzenais, o famoso
“Papo de Peixe” e cursos. Há também, o chamado “Mergulho de Vendas”, onde as
Equipes de venda de todo o Brasil, encontram-se em uma cidade (com tudo pago pela
empresa), para integração, treinamento e planejamento de estratégias, afim de fechar
novos contratos e parcerias.
Sites como “Groupon” e “ClickOn”, que são hoje os principais concorrentes do Peixe
Urbano, também investem em treinamento para seus funcionários, ambos procuram
padronizar o site, com as idéias e padrões já existentes em outros países.
2.2 O capital de clientes ( Parceiros do site)
Criar um capital intelectual comum, um relacionamento que agregue “valor” a ambas as
partes, esse é o propósito de se fechar uma parceria nos sites de compra coletiva.
A expectativa do retorno, será recíproca, e, virá com o tempo e esforço investido, com
parcerias duradouras e novos negócios, justificando o investimento.
O que seria dos sites de compra coletiva sem as chamadas “parcerias”. Fechar um
contrato não é nada fácil devido a grande concorrência.
Para divulgar uma oferta no site, o “Peixe Urbano”, solicita uma comissão de “50%’’, o
“Groupon” 30%, o “ClickOn” 40% e há sites como o “Groupália”, por exemplo, que
chegam a solicitar apenas 10% do valor das vendas.
Desta forma, as Equipes de Venda, devem mostrar ao “parceiro” o que a empresa tem a
oferecer, o que a difere da concorrência: formulação da oferta, produtos, atendimento
antes, durante e após a oferta ter sido divulgada, atendimento aos consumidores e para
finalizar, as vantagens de ligar o nome da empresa ao site.
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A Equipe de vendas procura estudar minuciosamente o perfil de cada “parceiro” e, existe
um ciclo para isso:
- Conhecendo o Cliente: seus objetivos, produtos, visão, preferências, enfim, seu
negócio
- Compartilhando o Conhecimento: os parceiros gostam de acompanhar todo o
processo antes da oferta ser divulgada, por isso, antes de um contrato ser fechado, é
importante instruí-lo em relação a isso, como acontece.
- Ser Indispensável: Baseado no conhecimento que a empresa tem, é importante
enfatizar que a parceria é vital para o bom funcionamento do negócio, de maneira que ele
pense duas vezes, antes de fechar um contrato com um site concorrente.
“ As partes visíveis da árvore, tronco, galhos e folhas, representam a empresa conforme
é conhecida pelo mercado e expressa pelo processo contábil. O fruto produzido por essa
árvore representa os lucros e os produtos da empresa. As raízes, massa que está abaixo
da superfície, representa o valor oculto. Para que a árvore floresça e produza bons frutos,
ela precisa ser alimentada por raízes fortes e sadias.”
(Edvinsson, Leif, Malone, Michael S. Capital Intelectual, São Paulo: Makron Books, 1998)
2.3 Aprovação de um contrato
Ao fechar um contrato, o representante de vendas insere a oferta à rede do site, o mais
utilizado é o “Sales Force”.
Depois, ele é avaliado para a aprovação ou não, do Coordenador de Vendas da cidade.
Em caso positivo, ele é encaminhado ao Coordenador de Publicação, que é o
responsável pela formulação do cronograma de publicação das ofertas.
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Em caso negativo, o Coordenador de Vendas encaminha a oferta para renegociação,
assim, o representante deve entrar em contato com o “parceiro” novamente afim de
tornar a oferta mais atrativa.
O Coordenador de publicação também pode enviar uma oferta para renegociação, caso
encontre algo que a torne restritiva, que não há apelo de venda.
2.4 Protegendo-se da concorrência
“ Conhecimento são os fatos, verdades ou princípios adquiridos, a partir de estudo ou
investigação. Aprendizado prático de uma arte ou habilidade, a soma do que já é
conhecido com o que ainda pode ser aprendido”
(Webster,1993 apud SCHMIDT, 2002, p.26)
Os diferenciais oferecidos por uma empresa, podem ser rapidamente contestados e
imitados pelos concorrentes.
Com os inúmeros sites de compra coletiva existentes hoje, fica cada vez mais difícil
atingir as metas propostas por cada empresa.
Para uma oferta ir ao ar, existe um “contrato de exclusividade” que deve ser assinado
pelo parceiro, mas o que seria isso?
Cada site estabelece um período para que o estabelecimento em hipótese alguma saia
na concorrência. Este período varia, alguns sites solicitam apenas o período em que os
consumidores que compraram a oferta estão sendo atendidos, outros um período que
pode variar de um a três meses.
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Mas na prática, este contrato não é respeitado pelos parceiros.
“Inteligência Competitiva é o deliberado e bem coordenado monitoramento do(s) seu(s)
competidor (es), onde quer que esteja(m) ou quem quer que seja(m), em um específico
mercado”
(Arik Johson)
A inteligência competitiva tem por objetivo prover as empresas de uma análise de
informações públicas de seus concorrentes, a fim de atingir as metas corporativas e de
possibilitar uma vantagem competitiva sustentável.
De acordo com Cavalanti, Gomes e Pereira Neto (2001, pg 60), o ciclo da inteligência
competitiva se compõe em cinco fases:
- Planejar e identificar as necessidades de informação: junto aos tomadores de decisão
são definidas as necessidades de inteligência
- Coletar e tratar a informação: de forma ética e legal são identificadas as fontes e como
as informações serão coletadas e armazenadas
- Analisar e validar a informação: especialistas analisam e validam as informações, fazem
a sua interpretação e copilam recomendações
- Disseminar e utilizar a informação: os resultados da análise são apresentados aos
tomadores de decisão
- Avaliar: a resposta dos tomadores de decisão e suas necessidades de inteligência são
levados em conta de modo contínuo
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2.5 Plano de negócios em sites de compra coletiva
“Acredito que muitas pessoas passam um tempo enorme fazendo um plano de negócios
extremamente detalhado e talvez por isso possam perder o timing de uma boa
oportunidade ou até mesmo ficar presos àquilo que foi pré-estabelecido”
(Júlio Vasconcellos – CEO do site de Compras Coletivas Peixe Urbano)
O plano de negócios, também chamado de “plano empresarial”, ajuda o empreendedor a
identificar o melhor momento para se começar ou ampliar seu negócio.
“A existência de um plano estratégico aumenta a possibilidade de uma empresa
aproveitar potencialidades e oportunidades atuais e futuras, ao mesmo tempo que
permite reduzir a probabilidade de restrições e ameaças, podendo, a partir delas, prever
boa parte dos riscos e situações operacionais adversas.”
("Empreendedorismo Corporativo: como ser empreendedor, inovar e se diferenciar na
sua empresa", J. C. A. Dornelas. Ed. Cammpus (2003). 200 pp)
As ferramentas usadas em um plano de negócios, tem os seguintes objetivos:
§
§
§
§
§
Testar a viabilidade de um conceito de negócio.
Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia.
Atrair recursos financeiros.
Transmitir credibilidade.
Desenvolver a equipe de gestão.
A idéia é excelente em negócios mais tradicionais, mas no caso dos sites de compra
coletiva, não funciona muito bem, se a idéia existe, o jeito é colocá-la para funcionar, pois
tudo acontece em um ritmo muito acelerado.
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A receita do sucesso dos sites de compra coletiva é testar o modelo de negócio e adaptálo as respostas dos clientes, por isso, ter um documento, ou um plano, pode dificultar
todo um processo.
O pioneiro “Peixe Urbano”, por exemplo, atribui o sucesso a alguns fatores críticos como
a forte cultura empresarial da empresa, que valoriza a agilidade e a pró atividade, e
manter o clima de startup. Os sites também preferem profissionais jovens e
empreendedores, que gostem de um clima informal de trabalho.
“A seleção de pessoas com perfil empreendedor, uma forte e alinhada comunicação
interna e um ambiente de trabalho divertido e motivador são essenciais”, afima Julio
Vasconcellos, CEO e Presidente do Peixe Urbano.
2.6 O segmento se profissionaliza
Há pouco mais de um ano, surgia o primeiro site de compras coletiva no Brasil, o “Peixe
Urbano”, depois deste, surgiram vários outros. Na época, alguns acreditavam que seria
apenas um “modismo passageiro” e havia também aqueles que acreditavam que
somente os maiores players permaneceriam no mercado.
De acordo com uma pesquisa feita pelo Ibope Media, TG.net, mais da metade dos
internautas brasileiros se inscreveram em sites de compra coletiva entre os anos de 2010
e 2011. A pesquisa foi realizada nos meses de maio e junho de 2011, onde 2900 pessoas
de vários estados foram entrevistadas e, destas, 42% afirmaram ter realizado compra em
algum segmento (gastronomia, estética, serviços, etc) fornecido pelos sites.
De acordo com a pesquisa, as pessoas costumam gastar em média R$110 em compras
em sites de compra coletiva, esse valor é bem próximo ao da média do e-commerce
tradicional, porém 22,5% superior.
23
O Peixe Urbano, por exemplo, atua em 70 cidades do Brasil e países como Argentina,
México e Chile, com 13 milhões de usuários cadastrados.
Um segmento que os sites estão investindo e que tem agradado ao consumidor, são as
ofertas relacionadas a turismo, hotéis, pousadas e passeios,
Em pouco mais de um ano, os sites já evoluíram muito, hoje em dia, uma página
permanece no ar com inúmeras ofertas de segmentos distintos por mais tempo.
Com o tempo, veio também a mudança de comportamento dos consumidores, eles
deixaram de fazer a compra por impulso, para usar os sites, como um “shopping de
ofertas”.
Isso se torna vantajoso, para os “parceiros” (proprietários de estabelecimentos) dos sites,
um hotel, por exemplo, ele consegue lotar o estabelecimento em uma “baixa temporada”,
mesmo com uma margem de lucro menor.
"As que conseguem se manter, são mais eficientes, entendem as necessidades dos
clientes e são inovadoras dentro do segmento. Dessa forma, os sites de compras
coletivas precisam estar atentos ao modelo de negócio estabelecido com os parceiros
para garantir ofertas que atraiam as pessoas e seja sustentável para os dois lados e não
somente para um"
(Socorro Macedo, diretora executiva da Le Fil Comunicação, Jornal do Comércio, 19/10)
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2.7 O marketing da compra coletiva
Vivemos em um mercado altamente competitivo, onde as pessoas tem necessidades e
idéias diferentes.
E é dessa necessidade que surgem as empresas, afim de suprir os desejos individuais de
cada um de maneira lucrativa.
Uma ferramenta muito utilizada para divulgação de um produto dentro da empresas é
“Marketing”, que é um sistema que olha para o mercadoe, dentro deste, existe um
modelo em que é muito seguido pela empresas:
- Produto
- Preço
- Praça
- Promoção
Produto:
Kotler (2000), assim classifica o produto: a) Bens de conveniência, são aqueles
comprados com frequência e mínimo de esforço (ex.: sabonete); b) bens de compra
comparados, como o próprio nome diz, o consumidor compara em termos de preço,
modelo, qualidade (em geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis); c) bens de
especialidade, são os bens com características singulares, como carros, máquinas
fotográficas; e d) bens não procurados, ou seja são os bens que os consumidores não
conhecem, ou normalmente não pensa em comprar (jazigo, seguro de vida,
enciclopédia).
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Preço:
Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "... quantidade de dinheiro ou
algo mais de valor que a empresa pede em troca de um produto"
"Não importa qual seja a palavra utilizada, o preço de um produto é aquilo que a
empresa espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia". (NICKELS E
WOOD, 1999, p. 222)
Praça:
Após serem produzidos, um produto precisa chegar até os pontos de venda, onde será
comercializado.
Promoção:
São informações entre quem vende e quem compra algo.
"O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter um diálogo com os clientes
e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida à suas
necessidades e desejos em constante mutação" (NICKLES E WOOD, 1999, P. 320)
Uma maneira de divulgar o negócio de pequenas e médias empresas são os sites de
compra coletiva, o setor gera em média uma receita de 1 bilhão por ano e são liderados
por Peixe Urbano, Groupon e ClickOn.
Mas antes de se fechar um contrato, é preciso, verificar os prós e contras de se investir
nesse novo segmento.
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É importante que os parceiros vejam os sites de compra coletiva como uma ferramenta
de marketing, a fim de divulgar o estabelecimento, oferecendo um serviço exemplar para
que assim fidelize novos clientes e não como uma fonte de lucro.
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Capítulo III
O Futuro do Formato e Suas Expectativas
3.1 Sites de compra coletiva e seu formato atual
Ao abrir a página de um site de compras coletivas hoje em dia, o internauta terá acesso a
ofertas de segmentos bem distintos, que vão desde estética a viagens a Europa.
O Groupon foi um dos que mais ousou, com a venda de um “Mini One”, com 50% de
desconto.
As ofertas de viagem e entretenimento tem grande destaque hoje em dia, pois
geralmente são pacotes que englobam desde o áereo a hospedagem.
E os destinos são inúmeros:
Peixe Urbano - 50% de desconto em 6 Diárias para até 4 Pessoas no Hotel Copacabana
Beach Inn + Transfers + Tour de Helicóptero pela New Universe (de R$1.698 por R$849)
(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
Peixe Urbano - 50% de desconto em 2 Diárias para 2 Pessoas com Café da Manhã no
Hotel Concorde + Transfer + City Tour pela Luxor Viagens (R$898 por R$449)
(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
Groupon – Egito - Conheça a Terra dos Faraós! 5 Diárias com aéreo, hospedagem em
resort 5 estrelas com café da manhã, jantar e passeios, de R$ 6.999 por R$ 3.999 – em
3x sem juros
(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 22/12/2011)
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Groupon – Punta Cana com aéreo + 5 noites de hospedagem em hotéis 4 estrelas com
all inclusive + traslados + seguro viagem com a Web Viagens, de R$ 5.598 por R$ 2.799
– em 3x sem juros
(Site de Compras Coletiva Groupon, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
ClickOn - Férias mágicas em Orlando: aéreo + 6 dias e 5 noites + aluguel de carro +
seguro-viagem + 1 almoço buffet, pela MC Brasil Viagens e Turismo. De R$2964,27 por 6
x de R$320,83.
(Site de Compras Coletivas ClickON, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
ClickOn - Viagem em família para Aracaju: 5 dias e 4 noites para 2 no Riverside Farol
Hotel + 2 crianças de até 12 anos + café da manhã + city tour com transfers + cesta de
frutas. De R$1499 por 3 x de R$223.
(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
Há também os produtos que são um sucesso nos sites, empresas renomadas que
acharam uma maneira mais econômica de expor seu trabalho, alguns exemplos:
Peixe Urbano - 90% de desconto em Smartphone Blackberry Curve 8520 no Plano Vivo
Você Local + Torpedo Ilimitado 100 + Pacote de Dados Bis Full (de R$279 por R$29)
(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
Peixe Urbano - 50% de desconto em 1 Relógio Lupa Watch + 1 Pulseira Extra + Frete na
Lupa Lupa (de R$198 por R$99)
(Sites de Compra Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 22/12/2011)
Groupon – Kit com 2 Travesseiros Nasa viscoelástico da linha nobre Sonomax + frete
grátis para todo o Brasil. De R$159,99 por R$79,99, na Meu Travesseiro
(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 22/12/2011)
Groupon – Kit para churrasco Tramontina com 16 peças, com frete grátis para todo o
Brasil. De R$169.90 por R$99,90
(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
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ClickOn - Óculos de sol Vesari, femininos e masculinos. Compre qualquer modelo, de
R$339 por R$59.
(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12/2011)
ClickOn - Câmera digital Samsung ES28 de 12.2 MP, com tela LCD de 2,5'', zoom ótico
de 5 x, na cor preta + cartão de memória de 2 GB, por apenas R$199. Frete grátis para
todo o Brasil.
(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12)
3.2 Trabalhos paralelos
O Peixe Urbano, como sempre pioneiro, lançou no mês de novembro de 2011, a “Fan
Shop” para usuários do Facebook.
“A loja virtual só para fãs contém ofertas diferentes das oferecidas na página de internet
da companhia, afirmam. O primeiro desconto lançado é em parceria com a Leeloo.
Ao comprar um cupom da loja, o cliente recebe um vale-crédito que reduz em 50% o
preço de roupas e acessórios da marca, diz o site. Todo o processo de compra é feito
sem sair da rede social, via aplicativo. Entretanto, é preciso, em determinado momento,
fazer login no Peixe Urbano.
Assim como na página tradicional do Peixe Urbano na internet, há um contador
regressivo com o tempo disponível para a compra, a quantidade de ofertas vendidas,
assim como o regulamento da compra.
De acordo com o Peixe Urbano, a ação de lançamento ocorre na mesma semana que o
serviço de compras coletivas ultrapassou a marca de mais de 1 milhão de fãs no
Facebook e deve agregar valor à relação entre usuários de compras coletivas e a marca.”
(Jornal O Globo, 28 de novembro de 2011)
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Os sites Groupon e ClickOn também fazem trabalhos paralelos, mas dentro da estrutura
do site, dividindo a página em várias opções:
O Groupon, além das cidades habituais, tem a página de Ofertas Nacionais e a de Hotéis
& Viagens, com opções de turismo, lazer e entretenimento.
O ClickOn , além das cidades habituais, divide a página em viagens, produtos, 1 centavo
e social.
Uma ação que já está virando bem conhecida é a “Peixe do Bem”, que já está na sua
terceira edição e que é desenvolvida pelo Peixe Urbano.
É um programa de responsabilidade social que utiliza o alcance do site e a força do
modelo de compras coletivas para realizar junto aos seus usuários uma mobilização
social em prol de fundações beneficentes.
Nesta edição, o Peixe Urbano doará ao Instituto Vida Real, que já auxiliou mais de 1.700
jovens a se capacitarem para o mercado profissional, R$ 5 para cada cupom vendido
através da oferta “52% de desconto em Revelação de 80 fotos no FotoRegistro (de
R$31,20 por R$15)”, a oferta foi ao ar no dia 30 de novembro de 2011.
“Ao final do curso, os alunos farão cliques mostrando o lado bom da comunidade com
uma lente especial, chamada Olho de Peixe. Além disso, farão uma exposição das 20
melhores fotos e assistirão a um painel, organizado pelo Peixe do Bem, sobre fotografia
como profissão durante o evento cultural Tocayo, que será realizado no dia 3 de
dezembro no Galpão Ação da Cidadania no Rio de Janeiro, e contará com a presença de
50 artistas e público estimado de 4.000 pessoas.
No dia 15 de dezembro, haverá uma votação no Facebook do Peixe Urbano para
escolher os 3 autores das melhores imagens. Os vencedores ganharão prêmios doados
pela FotoRegistro, incluindo uma bolsa de estudos em curso de fotografia, uma câmera
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Nikon Coolpix P500 e um Fotolivro para o primeiro lugar. As demais câmeras compradas
para a realização do Workshop serão doadas ao Instituto Vida Real, e o aluno vencedor
do concu rso se tornará professor dos próximos cursos de fotografia, que formarão outros
jovens na mesma instituição.
Em 2010, o Peixe do Bem contribuiu com as ONG’s Ensina!, Instituto Criar e
BrazilFoundation para ajudar a fomentar a educação no País. No início deste ano,
arrecadou R$ 141.560 para as vítimas das enchentes na Região Serrana do Rio de
Janeiro em parceria com a ONG MOVE RIO e mais de 14 mil usuários do site que
participaram da campanha.”
(Revista Exame.com, matéria divulgada no dia 30 de novembro de 2011)
O Peixe Urbano também criou uma área formada por especialistas em arte e cultura, com
o intuito de oferecer aos usuários do site o melhor que existe em lazer e entretenimento
nas cidades.
O site também começou a patrocinar shows e eventos de cultura em geral.
“A missão da nova área é identificar e promover os melhores espetáculos, inclusive com
artistas e produtores conceituados nacionalmente e internacionalmente, incentivando os
usuários do Peixe Urbano a explorarem o que tem de melhor em suas cidades,” diz
Eduardo Grinberg, gestor do recém-criado núcleo de entretenimento.
Desde seu lançamento, em março de 2010, o Peixe Urbano promoveu mais de mil
ofertas no segmento, que juntas venderam mais de 700 mil cupons para ingressos de
cinema, shows musicais e peças de teatro, de acordo com a empresa.”
(Valor Online, matéria divulgada no dia 2 de dezembro de 2011)
32
3.3 Fusões e Aquisições
“Nada de Compra Coletiva na Venda de Ações do Groupon”
(Revista Exame – 30 de outubro de 2011)
Fundador e CEO da empresa “Groupon”, disponibilizou apenas 4,7% da companhia aos
interessados.
Até agora, o Groupon tem pedido entre 16 e 18 dólares por cada ação, o que pode
resultar em uma operação de até 540 milhões de dólares.
“ O Groupon está considerando elevar o preço pedido pelas suas ações na oferta inicial
(IPO, na sigla em inglês) na bolsa, informa a agência Bloomberg. Segundo as fontes que
pediram anonimato, a demanda dos investidores está maior que a esperada inicialmente.
A estratégia do maior site de compras coletivas do mundo está distante das ofertas que
oferece aos usuários. Andrew Mason, fundador e CEO, optou por disponibilizar apenas
uma pequena fração da sua companhia para os interessados. A fatia de 4,7% é a menor
desde 2000 para um IPO que almeja arrecadar mais de 200 milhões de dólares.
De acordo com Paul Deninger, diretor do banco de investimentos Evercore Partners, em
uma oferta tradicional os investidores têm a disposição ente 20 e 25% da empresa. Ou
seja, ao contrário de aumentar a oferta, Mason está interessado é em aumentar o preço
de cada papel.
Até agora, o Groupon tem pedido entre 16 e 18 dólares por cada ação, o que pode
resultar em uma operação de até 540 milhões de dólares. A atualização do preço deve
sair no início desta semana, afirmaram as fontes da Bloomberg.”
(Revista Exame.com, matéria divulgada no dia 30 de outubro de 2011)
O Peixe Urbano também disponibilizou uma porcentagem da empresa para investidores
em startups como a Monashees Capital e o apresentador Lucino Huck com 5%
da companhia.
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“O Peixe Urbano confirmou ter recebido aporte financeiro do Benchmark Capital, um dos
mais importantes fundos de capital de risco dos Estados Unidos – que também já investiu
no Twitter e no eBay. A companhia também anunciou o investimento da Monashees
Capital, empresa brasileira de venture capital.
Segundo o site, o valor será utilizado para contratação de novos gerentes e diretores com
experiência em áreas de produto, programação, marketing online e off-line, design de
interação na Internet, entre outros.
“Grande parte destes novos recursos será destinada à contratação de executivos
sêniors. Essa é uma das nossas prioridades para promover o crescimento da
empresa e a sua consolidação como líder neste mercado”, comentou o SócioFundador e Diretor Geral do Peixe Urbano, Julio Vasconcellos.
“A estratégia da Benchmark Capital é investir em empresas de Internet e tecnologia que
demonstram enorme potencial”, disse o General Partner da Benchmark Capital, Matt
Cohler.
“Escolhemos o Peixe Urbano para ser o nosso primeiro investimento no Brasil porque
possui todas as qualidades que buscamos. Entre elas, uma equipe excepcional de
empreendedores, que sonham alto e têm a determinação necessária para alcançarem
extraordinário sucesso”, completou Cohler.
(Site Blindado.com, matéria divulgada no dia 14 de janeiro de 2011)
3.4 Compras Coletivas e o Turismo
Várias empresas ligadas ao turismo estão divulgando seus serviços em sites de compra
coletiva, a idéia é divulgar o local não só para os meses de baixa, mas também os de alta
temporada.
Para aproveitar esse mercado lucrativo, já existem alguns sites especializados neste
segmento, alguns exemplos são o “Viajar Barato” e o “Viaje Nessa”, que foi o primeiro
site do Brasil a oferecer descontos em hospedagens.
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“Neste período de férias, várias empresas ligadas a área de turismo estão
entrando no mercado de compras coletivas. A Guaruja Ecotur ofereceu e 393 cupons
foram vendidos com 58% de desconto em Passeio Turístico ,Banana Boat ou Disco
Boat (de R$20 por R$8,50) em São Paulo.
Já a Fazendinha Estação Natureza no Rio de Janeiro ofereceu um pouco de contato com
a natureza, onde 1262 pessoas compraram com 51% de desconto em Ingressos para a
Fazendinha Estação Natureza (de R$35 por R$17). Estas promoções pelo site Peixe
Urbano.
Ainda para apreciar as belas paisagens da cidade carioca o site Clickcupom ofereceu
um passeio em Trilha que leva até o cume da Pedra Bonita por apenas R$10
economizando R$15 de um ingresso de R$25.”
(Bolsa de Ofertas.com)
3.5 O futuro dos sites de compra coletiva
“Os consumidores ficam cada vez mais exigentes, se expressam mais. Novos jeitos e
novas culturas serão formados com essas mudanças constantes dos consumidores, logo
o mercado precisa se adaptar. Comprar ou não comprar é uma opção de cada um”
(Michel Kebert, sócio portal Imperdível)
Os sites de compra coletiva acabam sendo a melhor maneira de economizar, no início, a
idéia era se ter bons parceiros com boas ofertas e descontos, agora com a grande
concorrência, a idéia é atender o desejo dos consumidores, verificar o que está sendo
mais procurado no momento.
"Todos nós gostamos de nos sentir bem, valorizado, entendido e ser tratado com carinho
e respeito. O consumidor vai definir com quem vai interagir, e a escolha é sempre com
quem se sente melhor"
(Michel Kebert, sócio portal Imperdível)
35
Mas há aquelas pessoas que ainda preferem comprar e receber o produto na mesma
hora, por isso, cada vez mais o sites procuram agradar o gosto do consumidor, para que
possam atrair também aqueles que ainda sentem-se desconfiados em realizar uma
compra através da internet.
3.6 O desfecho
Mas o que esperar dessas empresas daqui pra frente?
O Peixe Urbano, por exemplo, começou em março de 2010 em um sobradinho em
Botafogo, hoje a empresa está com um escritório na cidade, em plena Avenida
Presidente Vargas, em um prédio recém construído e possui cerca de 1000 funcionários
espalhados no Brasil, Argentina, Chile e México.
Já lançou mais de 20 mil ofertas, gerou mais de 10 milhões de cupons, possui 15 milhões
de usuários cadastrados no site, mais de 1 milhão de usuários cadastrados no Facebook
e gerou uma economia de 1 bilhão de reais para seus usuários.
Groupon e ClickOn não divulgam números, mas a concorrência é acirrada entre essas
três empresas, que são consideradas hoje em dia as grandes geradoras de receita do
formato.
O futuro do formato talvez seja partir para novos seguimentos, o que já estão fazendo, e
aperfeiçoar cada vez mais o trabalho, afim de não deixa-lo ser apenas mais uma moda
passageira.
36
CONCLUSÃO
A população brasileira é uma das mais consumistas do mundo e uma das que mais
acessam a internet.
O mercado da internet ainda é recente no país, mas já vem gerando grandes receitas, o
que está atraindo a novos empreendedores.
Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:
aos consumidores, porque conseguem adquirir algo com um super desconto, ao
empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido
conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar a novos clientes, ao
site, o lucro, pois fica com parte das vendas.
Com o tempo, veio a mudança de comportamento dos consumidores, eles deixaram de
fazer a compra por impulso, para usar os sites, como um “shopping de ofertas”.
O objetivo desse trabalho é mostrar que em pouco mais de um ano, o que parecia
modismo, está virando um novo formato em vendas no mercado de e-commerce.
O futuro do formato talvez seja partir para novos seguimentos, o que já estão fazendo, e
aperfeiçoar cada vez mais o trabalho, afim de não deixa-lo ser apenas mais uma moda
passageira.
37
WEBGRAFIA
http://www.socialcommerce.blog.br/entrevistas/entrevista-clickon/
(10/09/2011 às 17h40)
http://smallbusiness.aol.com
(10/09/2011 às 18h)
http://mashable.com/2010/08/17/groupon-international/
(10/09/2011 às 18h10)
http://pt.wikipedia.org/wiki/Groupon
(10/09/2011 às 18h40)
http://oglobo.globo.com/tecnologia/mat/2011/01/12/fundos-americanos-investem-milhoes-nopeixe-urbano-tornam-se-socios-do-site-923488826.asp
(10/09/2011 às 19h)
http://webholic.com.br/2010/05/19/a-febre-dos-groupons-brasileiros/
(10/09/2011 às 19h50)
http://www.socialcommerce.blog.br/entrevistas/entrevista-clickon/
(14/09/2011 às 16h23)
http://webholic.com.br/2010/06/23/febre-das-compras-coletivas-continua-grupon-entra-na-briga/
(14/09/2011 às 16h27)
http://www.e-commerce.org.br/compra-coletiva.php
(28/09/2011 às 15h49)
http://homepages.dcc.ufmg.br/~mateus/compmovel/aula7.pdf
(28/09/2011 às 15h40)
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/planeje-sua-empresa/plano-denegocio
(10/12/2011 às 00h06)
http://exame.abril.com.br/mercados/noticias/nada-de-compra-coletiva-na-venda-de-acoes-dogroupon
38
(25/12/2011 às 18h15)
http://www.siteblindado.com/blog/2011/01/peixe-urbano-recebe-aporte-do-benchmark-capital/
(02/01/2011 às 13h27)
http://www.bolsadeofertas.com.br/empresas-de-turismo-lucram-com-compras-coletivas-nas-ferias/
(02/01/2011 as 15h18)
http://www.emarket.ppg.br/index.asp?InCdMateria=5891
(02/01/2011 às 15h30)
39
ÍNDICE
FOLHA DE ROSTO
2
AGRADECIMENTOS
3
DEDICATÓRIA
4
RESUMO
5
METODOLOGIA
6
SUMÁRIO INTRODUÇÃO
7
CAPÍTULO I
O E-COMMERCE DE COMPRAS COLETIVAS
10
1.1 A Origem
10
1.2 Definição de Compra Coletiva
11
1.3 O Formato Chega ao Brasil
11
1.4 Nascem os Concorrentes
12
1.5 Como Surgiu o ClickOn
12
1.6 O Groupon Chega ao Brasil
13
1.7 Diversos Players para o Formato
13
1.8 Definição de Marketing
13
1.9 E – Commerce
14
1.10 A Oportunidade
15
CAPÍTULO II
O FORMATO DESENVOL-SE E PROFISSIONALIZA-SE
16
2.1 A Importância do Capital Humano para o Desenvolvimento do Formato
16
2.2 O capital de Clientes (Parceiros do site)
17
2.3 Aprovação de um Contrato
18
2.4 Protegendo-se da Concorrência
19
40
2.5 Plano de Negócios em Sites de Compra Coletiva
21
2.6 O segmento se Profissionaliza
22
2.7 O marketing da Compra Coletiva
24
CAPÍTULO III
O Futuro do Formato e Suas Expectativas
27
3.1 Sites de Compra Coletiva e Seu Formato Atual
27
3.2 Trabalhos Paralelos
29
3.3 Fusões e Aquisições
32
3.4 Compras Coletivas e o Turismo
33
3.5 O Futuro dos Sites de Compra Coletiva
34
3.6 O Desfecho
35
CONCLUSÃO
36
WEBGRAFIA
37