ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DA SOJA: UMA ANÁLISE DAS
OPÇÕES UTILIZADAS PELOS PRODUTORES RURAIS DA REGIÃO DO ALTO
JACUÍ/RS
[email protected]
APRESENTACAO
ORAL-Comercialização,
Mercados
e
Preços
1
ÉDER
BRAUN ;
EDSON
TALAMINI2.
1.UNIVERSIDADE DE PASSO FUNDO, PASSO FUNDO - RS - BRASIL;
2.UNIVERSIDADE FEDERAL DA GRANDE DOURADOS - UFGD, DOURADOS - RS BRASIL.
Estratégias de comercialização da soja: uma análise das opções utilizadas
pelos produtores rurais da Região do Alto Jacuí/RS
Grupo de Pesquisa: Comercialização, Mercados e Preços
Resumo
O objetivo do presente artigo foi analisar as estratégias de comercialização da soja
adotadas pelos produtores rurais da Região do Alto Jacuí, no Estado do Rio Grande do Sul.
Para a obtenção dos dados foi realizada uma pesquisa do tipo survey, na qual os dados
foram coletados pro meio de entrevista realizada com vinte e um produtores rurais daquela
região. Os principais resultados corroboram outros estudos similares já realizados em
outras regiões, indicando que estratégias modernas de comercialização, como é o caso do
Mercado Futuro, ainda estão pouco difundidas entre os produtores rurais. Políticas de
divulgação e orientação dos produtores com relação às opções disponíveis poderiam levar
a minimização de perdas para os produtores.
Palavras-chaves: Mercados Futuros. CPR. Mercado de opções. Leilão eletrônico. CPRF.
Abstract
The main goal of this paper was to analyze the strategies of soybean commercialization
adopted by farmers in the Alto Uruguai Region, located in the Rio Grande do Sul State Brazil. The data were collected through a survey in which twenty one local farmers were
interviewed. The main results corroborate other similar studies accomplished in other
regions, indicating the presence of modern strategies of commercialization, Future Market
for instance, are still little diffused among the farmers. Politics of popularization and
farmers orientation about the available options could minimize losses to them.
Key Words: Future Markets. Options Market. Electronic auction.
1. INTRODUÇÃO
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Campo Grande, 25 a 28 de julho de 2009,
Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural
O Brasil vem ocupando posição de destaque na produção e exportação de grãos do
no cenário do agronegócio mundial. A produção de soja, no Brasil, ganhou, nos últimos 20
anos, espaço no centro das decisões econômicas, não só pela excepcional opção de cultivo,
como também pela importância atribuída a esta mercadoria na pauta de exportações.
Porém, a controvertida e questionável sistemática de comercialização adotada pela maioria
dos sojicultores precisa ser revista, pois o sucesso econômico dos produtores depende,
atualmente, tanto do saber produzir quanto da comercialização eficiente da produção.
A comercialização dos produtos é uma das mais importantes etapas, dentre as
desenvolvidas na atividade agropecuária. Nesta fase pode ser decidida a perpetuação, ou
não, do empreendimento, pela realização de lucro ou prejuízo. Até bem pouco tempo atrás
o produtor, praticamente, só se preocupava com a comercialização da safra após a colheita.
Isso era propiciado pela disponibilidade de crédito de custeio, antecipado e abundante.
Durante muitos anos os produtores brasileiros plantaram com a certeza de preços
garantidos pelo governo. Atualmente, observa-se um decréscimo significativo na
disponibilidade de recursos para crédito rural subsidiado.
Para complicar ainda mais, os produtores ainda tem de enfrentar outros problemas
como as mudanças climáticas, a ocorrência de pragas, doenças e outros fatores eventuais
que impedem que se façam estimativas precisas de produção e preços. O apego às formas
tradicionais de comercialização também pode causar prejuízo aos produtores. Muitos
entregam seu produto para intermediários (cooperativas e/ou cerealistas), os quais
repassam a compradores, obtendo preços muitas vezes menores que o praticado no
mercado, e acabam repassando esse preço ao produtor.
Na atividade agropecuária, observa-se um avanço significativo na utilização de
técnicas modernas para as atividades referentes à produção, como: eficiência produtiva,
gestão do planejamento e controle de custos. Por outro lado, existe a necessidade urgente
de se incrementar a utilização de instrumentos modernos de comercialização semelhantes
aos disponíveis aos produtores de outros países que concorrem com os nossos produtos.
Diante deste novo quadro é fundamental que o sojicultor busque orientação de consultores
especializados em comercialização procurando adotar estratégias de comercialização que
minimizem as perdas por meio da formação de um preço.
Ciclicamente, o produtor sempre se depara com a sazonalidade de preço, que tem
sua contrapartida na sazonalidade de produção. Esta, por sua vez, não é observada num
circuito positivo de incremento de renda, mas, sim, num processo negativo de pressão e
achatamento dos valores recebidos. Assim, a face mais visível deste problema, do lado da
produção, é a entrega do produto no momento da colheita e, do lado comercial, é a venda
por pressão financeira e não por condições de mercado. Isto tem contribuído para a
cristalização de uma cultura mono-comercial referenciada pelo uso constante do mesmo
canal de negociação, mesma empresa e mesmas condições de entrega, fixação de preço e
pagamento. A produção agropecuária, definitivamente, não pode mais ser encarada apenas
como atividade extensiva nas propriedades e o produtor precisa realizar uma gestão
empresarial de sua atividade.
A Região do Alto Jacuí, situada ao norte do Estado do Rio Grande do Sul,
caracteriza-se pela economia de base agrícola. Esta região é composta por uma populçaõ
de aproximadamente 155 mil habitantes, residentes em quatorze municípios. Dentre as
principais culturas, destaca-se a soja. O tamanho das propriedades (em hectares) é médio,
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estando acima do tamanho mínimo das pequenas propriedades. O padrão tecnológico
praticado na agricultura da região é relativamente elevado, com a introdução de novas
técnicas de plantio e mecanização. Contudo, tem se observado um número crescente de
produtores rurais em dificuldades financeiras, originadas, muitas vezes, por falhas no
processo de comercialização da safra. Na maioria das vezes há uma preocupação em
maximizar o preço e não em minimizar o risco por meio da adoção de estratégias
adequadas de comercialização. Diante desse contexto, pergunta-se: quais as estratégias de
comercialização da soja adotadas pelos sojicultores da Região do Alto Jacuí/RS?
O objetivo do presente estudo é analisar as estratégias de comercialização da soja
adotadas pelo sojicultor da Região do Alto Jacuí, no Estado do Rio Grande do Sul. Para
atingir tal objetivo, buscar-se-á analisar o sistema de comercialização adotado por
pequenos, médios e grandes produtores; avaliar o controle de custos de produção e a
relação destes com o preço de comercialização da produção; e, se o produtor conhece e
utiliza estratégias de minimização de risco.
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
Nesta seção serão abordados, primeiramente, alguns aspectos relacionados ao
sistema gerencial realizado pelos produtores e as dificuldades que os mesmos enfrentam
em adquirir informações e optar pela melhor decisão na hora de vender seus produtos. Em
seguida serão apontados instrumentos alternativos de comercialização da soja, inclusive os
tradicionais já utilizados pelos produtores, justamente por possibilitarem ao sojicultor a venda
mesmo antes de iniciar a lavoura.
2.1. ASPECTOS GERENCIAIS DO SETOR AGRÍCOLA
Na agricultura, a origem do processo produtivo se dá com a decisão do empresário
do que e quanto plantar. A qualidade dessa decisão depende da profundidade do
conhecimento que o empresário tiver sobre o ramo em que atua e da noção de gestão
empresarial, para adotar as melhores estratégias na superação das dificuldades e
minimização dos riscos que envolvem a atividade agrícola, especialmente na fase de
comercialização.
Quando um produtor coloca a semente na terra, está sendo iniciado um ciclo
produtivo, uma atividade econômica que, para apresentar resultados positivos, dependerá
basicamente de três fatores: produtividade, custos de produção, e preço de venda.
Resumidamente, sabendo os custos de produção e a produtividade obtida, pode-se saber,
com precisão, por quanto terá de vender os produtos para atingir um resultado razoável
(RIES, 2000 p.16).
Conforme Brum (1983, p. 8), nas cidades, tanto as empresas industriais como as de
serviço realizam seus controles de custo de produção, fazem sua contabilidade e
comercializam seus produtos de forma a sempre retirarem um lucro. No meio rural isso
pouco acontece. Por viver no interior, muitas vezes longe dos meios de informação, se
preocupando na maior parte do tempo em produzir, o produtor rural pouco acompanha o
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mercado. Aliás, muitas vezes não se dá conta que comercializar a produção é ponto
fundamental de sua empresa. Afinal, plantar e colher até que é fácil. Agora, vender, e
vender bem, com lucro, é que se torna difícil.
Em razão da escala de produção de soja no Brasil, os riscos envolvidos na
condução da atividade devem ser minimizados, tais como numa empresa industrial,
comercial ou de serviços. No entanto, o nível médio de gestão da atividade agrícola, em
especial nos aspectos como gestão tecnológica e financeira, ainda é muito baixo. Portanto,
as medidas que surtirão impacto para a atividade de produção de soja, serão oriundas do
aumento da capacidade e do nível de gestão empresarial das fazendas, no sentido de
convertê-las em verdadeiras empresas agrícolas (MAPA/SPA, 2007 p.80).
Segundo Brum (1983, p. 29), como se percebe, não é nada simples para quem não
possui informações. E, no comércio de grãos, o segredo está justamente em dominar as
informações, analisá-las e interpretá-las. É por isso que também acontece o domínio da
informação nas mãos de alguns poucos que acabam dominando a oferta dos alimentos com
o objetivo primeiro de lucrar, o segundo de ganhar poder e, num terceiro plano quem sabe,
o de alimentar as pessoas.
Tendo superado uma série de dificuldades inerentes à atividade agropecuária, como
escassez de recursos para aquisição de insumos e plantio, problemas climáticos, transporte,
armazenamento, dentre outros, o empresário ou produtor rural terá de superar outro grande
desafio: a comercialização. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 13) o sistema de
comercialização agrícola é responsável pela ligação entre os produtores e consumidores.
Esse sistema permite aos consumidores adquirirem produtos na forma, no local e na hora
desejados. Conhecer o funcionamento da comercialização é fundamental para que
decisões, visando melhorar sua eficiência, possam ser tomadas.
Os preços recebidos pelos produtores na comercialização de soja são determinados
pelas forças de oferta (estoque inicial + produção + importação) e de demanda (consumo
interno + importação), mundial e brasileira. Apresentam grande variabilidade (aumento ou
redução) e nenhum produtor, individualmente, consegue modificá-lo, ou seja, o produtor é
apenas um tomador do preço de mercado. No entanto, existem políticas de governo, como
a Política de Garantia de Preços Mínimos – PGPM, e de mercado, como os contratos a
termo e o mercado futuro, que reduzem as incertezas sobre esta variável (STEFANELO,
2006 p. 10).
A comercialização de produtos agropecuários é diferente de outros mercados, como
comércio e indústria. Algumas dessas diferenças podem ser percebidas a partir das
características do produto e da produção. Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 28- 31) as
características principais dos produtos agrícolas: (a) produzidos na forma bruta –
necessitam ser transformados antes de ser vendidos ao consumidor final; (b) são perecíveis
– se não se dispõe de forma adequada de armazenagem, precisam ser comercializados
rapidamente; e (c) são volumosos – encarecendo o transporte e o armazenamento. A
produção apresenta as seguintes características: (a) variabilidade da produção anual; (b)
sazonalidade; (c) distribuição geográfica; (d) atomização da produção; (e) variação da
qualidade do produto; (f) dificuldade de ajustamento; e (g) estruturas de mercado
enfrentadas.
Com vistas a assegurar mercado e garantir o melhor preço para os produtos
agrícolas, beneficiando os diversos setores da cadeia produtiva, são desenvolvidas
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estratégias e montadas estruturas complexas que, às vezes, envolvem órgãos
internacionais. Nesse contexto, dentre outras, citam-se: associação de produtores,
cooperativas, cerealistas, integração entre produtores e agroindústrias, bolsas de
mercadorias, corretoras e sistemas de informações, os quais têm grande influência na
comercialização.
As cooperativas exercem papel importante na estrutura de comercialização.
Conforme Marques e Aguiar (1993, p. 125) mais de 70% das cooperativas agrícolas
brasileiras prestam serviços de comercialização de produtos agrícolas. Na medida em que
agrupam os pequenos produtores e coloca toda uma estrutura física e técnica a serviço de
seus cooperados, aumenta o poder de barganha, nesse mercado competitivo.
Além de armazenar e comercializar, as cooperativas exercem as atividades de
classificação e processamento de produtos, que levam à diferenciação do produto agrícola
e possibilita a obtenção de melhores preços no mercado. Em termos de determinação de
preços, a vantagem cooperativa é transferir para seus administradores, pessoas bem
informadas, a questão da negociação das condições de venda. Por negociarem volumes
maiores de mercadorias, as cooperativas podem conseguir preços mais altos. As
cooperativas constituem o elo de ligação entre o pequeno empresário rural e as indústrias.
Elas são vistas como um meio de acesso destes produtores ao mercado futuro.
A decisão de comercialização pode ser afetada por fatores como a necessidade de
capital, a liquidez, a disponibilidade de crédito e a aversão ao risco. A disponibilidade de
crédito influi nas decisões de comercialização, pois a falta de recursos pode forçar o
produtor a vender sua produção para atender às suas necessidades de capital. Havendo
crédito disponível a produção pode ser comercializada mais tarde, com preços mais
compensadores, dado que neste período as necessidades de capital são atendidas através de
empréstimo. Em relação à liquidez, há necessidade de se manter certas reservas em
dinheiro com a finalidade de atender às obrigações financeiras da propriedade, das
necessidades da família, e mesmo para ocorrências incertas. Já a aversão ao risco, pode
levar o produtor a entregar sua produção a um determinado comprador ou em época
inadequada, por não estar propenso a apostar no futuro.
2.2 ALTERNATIVAS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DA SOJA
Dentro do sistema de comercialização da soja, a mesma pode ser realizada através
do mercado físico, onde o produtor poderá vender no disponível, que é a venda para
entrega imediata ou após breve período de armazenagem (venda em balcão); e a termo, que
é a venda antecipada para entrega futura, com preço fixo ou a fixar e com adiantamento ou
não de parcela da receita (CPR e Contrato de Opção de Venda). Outra alternativa de
comercialização que vem sendo usada é a negociação no mercado futuro, através das
operações de hedge em bolsa, como na BM&F e de Chicago – CBOT. Nesse caso, eliminase o risco de flutuação dos preços de mercado, constituindo-se em importante instrumento
de planejamento da produção e comercialização, lamentavelmente pouco usado pelos
produtores (STEFANELO, 2006, p.10).
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2.2.1 O Mercado à Vista
Este é o mercado no qual a liquidação (pagamento, recebimento financeiro e físico)
é realizada no momento da negociação. O preço, a quantidade e a qualidade do produto
negociado e o local de entrega são determinados diretamente entre o comprador e o
vendedor.
Neste mercado, o comprador e o vendedor dependem de todos os fatores
responsáveis pela formação do preço do produto para realizar a comercialização do
mesmo. É o mercado em que o risco de oscilação de preço está sempre presente.
2.2.2 Mercado a Termo
É a forma de comercialização na qual se liquida hoje (data atual) e se faz a entrega
da mercadoria no futuro. Nesse mercado, o envolvimento financeiro ocorre nas épocas e
montantes previstos no contrato, através de “soja verde” ou adiantamento.
Após estar negociado o valor, a quantidade, a qualidade, o local e a data de entrega,
o vendedor recebe o dinheiro na data da negociação ou na data de entrega do produto. O
produto negociado, independente da data de pagamento, só é entregue na data futura
definida.
Nessa opção de comercialização o produtor deve analisar se é conveniente receber
antecipadamente o pagamento, devido ao alto deságio (entre 20 e 30% do preço de
mercado disponível, relativos ao desconto “por dentro” dos encargos financeiros, margem
de risco e custo de oportunidade do capital). Acrescente-se que o produtor ainda terá as
despesas de registro do contrato.
2.2.3 Cédula de Produto Rural (CPR)
A Cédula de Produto Rural – CPR, com liquidação física ou financeira, é um título
de natureza cambial, avalizado por uma instituição financeira, através do qual o emitente
(produtor ou cooperativa) vende a termo sua produção, recebe o valor no ato da
formalização do negócio ou posteriormente e se compromete a entregar o produto na
quantidade, qualidade, local e data estipulado no título ou a pagar em dinheiro o montante
equivalente (STEFANELO, 2006. p.10).
A CPR permite o financiamento das necessidades de capital na exploração
agropecuária, protegendo o produtor contra movimentos de baixa nos preços. Assim,
desempenha de forma indireta a fixação de um nível de lucro para a parcela da produção
comercializada (receitas e custos fixados) e viabiliza a semeadura/tratos culturais de que a
lavoura necessita, afastando das preocupações do produtor o dimensionamento do custo
econômico que lhe seria impingido caso esses tratos não fossem realizados (GONZALEZ,
2000. p.91).
Atualmente, a CPR é bastante utilizada por cooperativas e cerealistas no sistema de
“troca-troca”, onde o produtor adquire os insumos para a lavoura e, no valor dos mesmos
formaliza uma CPR para pagamento em produto na safra. Assim, a mesma cumpre um
importante papel na complementação de recursos, isto é, o valor que complementa os
recursos de custeio, cujas taxas são relativamente baixas, se comparadas com as taxas de
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outras modalidades de financiamento (não subsidiado). Por isso, para o produtor nessas
condições, com necessidade de recursos, pode ser uma boa opção.
Muitos produtores comercializam parte de sua produção através da opção de fixar
preço da soja em “lotes”, que também são ofertados por cooperativas e cerealistas, para
entrega do produto e recebimento do pagamento em data descrita no contrato. O preço da
soja obtido através da emissão de CPR deve satisfazer ao produtor, haja vista que sobre a
parcela comercializada através de CPR não haverá mais preocupação quanto aos preços – o
que traz certa comodidade para o produtor. A CPR além de proporcionar a obtenção dos
recursos, serve de hedge contra a queda nos preços.
2.2.4 Cédula de Produto Rural Financeira (CPRF)
Como alternativa de captação de recursos, para qualquer finalidade produtiva, o
produtor conta com outro tipo de CPR, a Cédula de Produto Rural com Liquidação
Financeira (CPRF). Esta possui basicamente as mesmas características da CPR Física,
diferenciando na forma de liquidação, que ocorre exclusivamente por pagamento em
dinheiro.
Quando emite uma CPRF o produtor não está vendendo o produto, mas assumindo
o compromisso de liquidar a cédula com o dinheiro desse produto. Dessa forma o produtor
tem a liberdade de vender o produto da forma que mais lhe convier. Assim, ele estará
sujeito ao risco de mercado.
No caso de o produtor ter o produto estocado e necessita honrar seus
compromissos, mas considera que o preço está muito baixo, a CPRF pode ser uma boa
opção, especialmente se for época de colheita. A decisão, entretanto, deve estar embasada
no cálculo dos custos financeiros envolvidos, ou seja, as taxas de juros mais as despesas da
operação deverão ser menores que a possível diferença, positiva, a ser obtida com a
postergação da venda do produto.
2.2.5 Sala de Agronegócios e BB Leilão Eletrônico
A informação sempre propicia segurança ao produtor na tomada de decisão sobre a
oportunidade da realização da venda de seu produto. As Salas de Agronegócios são
instrumentos criados com essa finalidade, pelo Banco do Brasil. Funcionando em ambiente
específico, de agências voltadas ao agronegócio, prestam serviço personalizado aos
diversos agentes, especialmente ao produtor rural.
Nessas salas é possível obter informações sobre os diversos mercados, cotações online, metereologia, previsão de safras, além de outras informações de interesse das pessoas
ligadas à cadeia produtiva.
Mais especificamente para a comercialização, além das informações já citadas, nas
Salas pode-se anunciar a venda do produto, assistir aos leilões eletrônicos e realizar
negócios afins. O produtor pode obter informações técnicas e de mercado e comercializar a
sua safra. Seus objetivos são:
• disponibilizar informações sobre as principais commodities agropecuárias:
cotações (preços físicos, preços futuros e indicadores), informações de mercado
(análises técnicas e notícias) e clima;
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• possibilitar ao produtor comercializar sua safra, adquirir insumos, comprar e
vender produtos diversos por meio do Balcão de Agronegócios, com segurança e
agilidade e obtendo ganhos de preço.
O Leilão Eletrônico é um Sistema de Interligação de Bolsas de Mercadorias que
permite oferta de produtos e serviços, em qualquer local do país, com a garantia e a
credibilidade do Banco do Brasil. Proporciona um aumento substancial na quantidade de
compradores, e os custos são relativamente baixos. Nessa modalidade o Banco do Brasil
oferece as garantias necessárias, tanto para o comprador quanto para o vendedor. Inclusive
mantém um convênio com transportadores, facilitando o planejamento logístico em termos
de fretes, facilitando a entrega da commodity. O leilão eletrônico do Banco do Brasil é
uma alternativa de formação de preços com transparência e razoável grau de ajuste que,
entre outros produtos, tem ofertado CPRs.
Uma vantagem adicional para o sojicultor reside no fato de que o leilão eletrônico
atua como um canal de distribuição para sua commodity, cujas despesas só serão devidas
se efetivada a venda. Saliente-se que a venda, através do leilão eletrônico, só é possível se
a soja estiver disponível.
2.2.6 Mercado de Opções
O mercado de opções possibilita ao comprador da opção, proteção (seguro) contra a
queda ou alta nos preços, através da fixação de um limite mínimo ou máximo para
exercício da opção. Para o sojicultor a opção de venda (put) protege contra um movimento
de queda nos preços da soja. Por outro lado a opção de compra (call) traz o benefício na
ocorrência de um movimento altista do produto. Em ambos os casos, ao adquirir uma
opção o produtor pagará um prêmio ao lançador. Pago o prêmio, nenhuma outra despesa
ou comprometimento é necessário.
Para o produtor é interessante operar no mercado de opções, quer tenha ou não
vendido antecipadamente a produção, ou tenha financiado a lavoura através de custeio. Ele
pode assumir uma posição isolada nesse mercado ou combinar estratégias no mercado de
opções com outros.
No caso em que o sojicultor tenha feito custeio e queira garantir um preço mínimo
para seu produto, ele deve adquirir uma opção de venda (put). Assim se o preço baixar
além do preço previsto no contrato ele exerce a opção. Entretanto se o preço subir, não
exerce e vende no mercado físico.
Uma estratégia interessante para o sojicultor é a conjugação da venda através de
CPR e a aquisição de uma opção de compra. Essa ação permite a proteção contra a queda
do preço da soja, pela venda através de CPR, e possibilite ao produtor usufruir de uma
possível alta de preços, através do exercício da opção de compra. Neste caso ele, produtor,
receberá a diferença do valor da soja no mercado físico e o do contrato de opção.
Observe-se que se a intenção é usufruir de uma possível alta, o produtor não pode
adquirir uma opção de venda, pois não possui mais o produto físico. Já vendeu através da
CPR.
Um fato importante é que as opções têm características de um seguro de preços na
comercialização do ativo subjacente à opção, em especial as commodities agropecuárias. O
risco financeiro é limitado, enquanto o potencial de lucro é mantido.
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2.2.7 Mercado Futuro
O mercado futuro pode ser uma boa opção, dado que ao vender contratos futuros
(short hedge) o produtor estará assegurando determinado preço no futuro. Em outras
palavras, estará se protegendo contra quedas nos preços do produto. Caso tenha a intenção
de usufruir de uma possível alta de preços, deverá assumir posição contrária, ou seja,
comprar contratos futuros (long hedge). Deve-se lembrar, entretanto, que nos casos de
compra ou venda de contratos futuros, além das despesas operacionais, impostos e custos
de monitoramento, haverá também os ajustes diários e os depósitos das margens de
garantia. Estes, em última instância, exigem que o produtor esteja capitalizado.
O que se pratica nesta comercialização a futuro é o gerenciamento de risco de
preços, através de um conjunto de ações, que contemplam o acompanhamento de custos e
desembolsos, com a finalidade de maximizar as margens de comercialização agrícola,
utilizando alternativas de negociação diferentes das tradicionais e condizentes com os
diferentes cenários e perspectivas econômicas do setor agropecuário (RIES, 2000. p.36).
O melhor momento para realizar a venda futura da produção é durante as
entressafras, pois nesses momentos exacerbam-se as expectativas altistas dos
especuladores e demais agentes do mercado, as quais acabam por influenciar os preços
negociados nos mercados futuros.
Na medida em que o produtor rural passar a entender dos aspectos econômicomercadológicos, receber informações e aprender analisá-las, irá começar a exigir melhores
condições de preço e procurar as melhores épocas e formas de venda para seu produto. O
que não se pode esquecer é que o econômico move tudo e a base do rendimento econômico
de qualquer empresa é acertar na comercialização de seu produto (BRUM, 1983 p.23).
3 ASPECTOS METODOLÓGICOS
Nesta seção são apresentados detalhes sobre o método e os procedimentos
utilizados para a realização da presente pesquisa. Em relação ao método, trata-se, de
acordo com Gil (2002), de uma pesquisa do tipo Survey ou Levantamento, onde as
informações são obtidas através da coleta primária dos dados. Primeiramente, buscou-se
fundamentar teoricamente as proposições aqui apresentadas por meio de uma revisão da
literatura sobre o tema. O objetivo da revisão de literatura não foi esgotar as abordagens
sobre o tema, mas, principalmente, identificar as opções de comercialização da soja
disponíveis para os produtores. As informações coletadas na revisão de literatura deram
subsídios para a construção de um questionário utilizado na coleta dos dados. O
questionário continha questões fechadas e abertas, as quais serviram de guia para a
condução das entrevistas com os produtores rurais. Em seguida, procedeu-se a um
levantamento de campo a fim de coletar informações, com a finalidade de conhecer, dentre
outros aspectos, a estrutura operacional, o fluxo de informações, e os sistemas de
comercialização utilizados pelos produtores de soja da Região do Alto Jacuí/RS.
Na etapa da coleta de dados a campo, foram entrevistados vinte e um produtores
rurais selecionadas ao acaso. Como estratégia para a seleção dos produtores rurais a serem
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entrevistados foi definidos dois pontos de comercialização com ampla inserção regional
(uma cooperativa e uma empresa cerealista) para que fossem abordados produtores que
compareciam a estes locais para comercializar sua produção. Assim, o critério de seleção
era a ordem de chegada dos produtores rurais. Os vinte e um produtores rurais
entrevistados tinham suas propriedades nos localizadas nos municípios de Ibirubá, ou
Quinze de Novembro ou Fortaleza dos Valos.
A entrevista foi considerada como o método de coleta de informações mais
adequado aos objetivos do presente estudo, pois esta técnica permite a captação imediata e
corrente da informação desejada, sobre os mais variados tópicos e com a profundidade
requerida. Primeiramente, foram levantados dados sobre o produtor e a propriedade, tais
como: extensão, produtividade, equipamentos, mão-de-obra e origem dos recursos para
financiamento da produção. Em seguida, foram propostas questões referentes às
informações de mercado bem como as formas de comercialização utilizadas pelos
produtores. Nesse tópico foi questionado como o produtor obtém informações para a
tomada de decisão sobre a produção e venda; a qualidade dessas informações; onde o
produtor deposita a produção; sobre os custos de produção; sobre os fatores determinantes
da opção de venda e suas estratégias; meios utilizados para a comercialização e, sobre a
opção de comercializar soja na forma de lotes disponíveis.
4 RESULTADOS E DISCUSSÕES
Dentre os produtores rurais entrevistados, foram observados distintos tamanhos de
propriedades, variando de 10 hectares a 2000 hectares. O tamanho médio das propriedades
rurais é de 413 hectares, apresentando um desvio-padrão de 563 hectares. Cabe destacar
que o tamanho médio das propriedades rurais é superior ao tamanho médio das Regiões
Norte e Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul. Como é característica das grandes
propriedades do estado, a atividade agrícola nas propriedades está baseada na monocultura
do milho e da soja, nas safras de verão, e do trigo, nas safras de inverno. A área média
cultivada com soja nestas propriedades é de 331 hectares, variando de 10 a 1680 hectares e
resultando num desvio-padrão 453 hectares. De acordo com os entrevistados, a preferência
dos produtores pelo cultivo da soja está baseada na rentabilidade e na liquidez que o
produto apresenta. Já a cultura do milho ocupada aproximadamente 20% da área média das
propriedades rurais. Na amostra selecionada, a área média cultivada com milho é de 92
hectares, variando de nenhum hectare plantado com essa cultura até 580 hectares, com um
desvio-padrão de 127 hectares. A introdução da cultura do milho tem sido crescente devido
ao programa de rotação de culturas e diversificação das atividades e, também visando à
diluição do risco ocasionado por estiagens, freqüentes na Região estudada. A cultura do
trigo, alternativa para a safra de inverno, ocupada, em média, 207 hectares, variando de
zero a 1000 hectares e apresentando um desvio-padrão de 252 hectares. Os dados obtidos
nas entrevistas também revelaram que a bovinocultura leiteira vem sendo utilizada para
incrementar a renda da propriedade.
Outra característica que se buscou identificar entre os produtores rurais da amostra
foi a forma de inserção social e participação em organizações de classe. Alguns dos
produtores entrevistados (5; 23,8%) revelaram participarem de associações, como por
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exemplo: o “Clube Amigos da Terra” e de grupos de máquinas em suas localidades.
Dezessete produtores (81,0%) participam também de sindicatos, como o Sindicato Rural e
o Sindicato dos Trabalhadores Rurais, localizados em seus municípios. Por fim, todos os
produtores entrevistados são sócios de cooperativas, o que demonstra que o cooperativismo
tem forte inserção e apelo entre os produtores, servindo como base para atividade agrícola.
O nível de escolaridade dos tomadores de decisão é uma variável importante,
especialmente no meio rural. Gestores com maior nível de escolaridade tendem a acessar
informações em diferentes fontes mais facilmente e embasar suas decisões em critérios
fundamentados. O nível de escolaridade dos produtores rurais entrevistados não difere
significativamente daquele observado em outras regiões do Estado do Rio Grande do Sul.
A maioria deles (17; 81,0%) possuem apenas o ensino fundamental e, às vezes,
incompleto. Um número limitado de produtores (3; 14,3%) possuem o ensino médio e
apenas um produtor possui o ensino superior completo.
Para avaliar o padrão tecnológico empregado nas propriedades rurais da região
analisada, foram coletados dados relativos ao número de tratores e colheitadeiras utilizados
em cada propriedade, bem como a quantidade de mão-de-obra própria e contrata
empregada na produção agrícola. Todos os produtores informaram que possuem pelo
menos um trator em sua propriedade. Em média, são utilizados 3,7 tratores por
propriedade, variando de um a doze tratores. A maioria dos produtores (86,0%) informou
dispor de colheitadeira própria para realizar a colheita em suas propriedades e para a
prestação de serviços a terceiros. Em média, existem 1,8 colheitadeiras por propriedade,
embora o número varie de zero até cinco colheitadeiras. Com relação à mão-de-obra, os
produtores empregam, em média, 4,38 trabalhadores por propriedade, sendo 2,19
trabalhadores próprios (ou familiares) e 3,06 trabalhadores contratados. Esses dados
revelam que o padrão tecnológico empregado na atividade agrícola dessas propriedades é
relativamente alto.
Embora possam ser verificadas variações significativas nos perfis das propriedades
analisadas, o desempenho das mesmas, medido pela produtividade das suas culturas
agrícolas, apresenta-se mais uniforme. A produtividade da soja (46,47 sacas/hectare) e do
trigo (40,57 sacas/hectare) apresenta pequenas variações entre as diferentes propriedades,
com desvios-padrão equivalentes a 3,7 e 4,5 sacas/hectare, respectivamente. Dentre as
principais culturas, o milho é a que apresenta maior variação com um desvio-padrão de
21,9 sacas/hectare para uma produtividade de 98,3 sacas/hectare. É importante destacar
que a produtividade das culturas está negativamente relacionada com o tamanho das
propriedades. O coeficiente de correlação (r) entre o tamanho da propriedade e a
produtividade das culturas da soja, do milho e do trigo foi de -0,10, -0,51 e -0,32,
respectivamente.
Há algum tempo a disponibilidade de recursos para o financiamento da agricultura
tem estado abaixo das reais necessidades e demandas dos produtores. Ao longo desse
período, os produtores buscaram fontes alternativas de credito para custear as suas
lavouras. Nesse sentido, os produtores foram questionados quanto às fontes de recursos
utilizadas para financiar a produção. A Figura 1 ilustra que a maioria dos produtores utiliza
como a primeira opção os recursos bancários, sendo que os demais se dividem entre os
recursos próprios e o sistema de troca e apenas um pela utilização da CPR. Como segunda
e terceira opção de recursos há uma maior igualdade entre as respostas optando-se pelos
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recursos bancários, próprios e pelo sistema de troca e, também a CPR foi pouco utilizada
pelos entrevistados.
A diversificação no uso de fontes alternativas para a obtenção de recursos
destinados ao financiamento da atividade agrícola pode ser afeta pelo nível de
conhecimento que os produtores têm a respeito. O conhecimento necessário, muitas vezes,
está relacionado às fontes de informações utilizadas pelos produtores. Neste sentido,
buscou-se identificar quais são as fontes de informações acessadas pelos produtores rurais
para a obtenção de informações relacionadas à sua atividade.
Figura 1 – Fontes de recursos para financiamento da produção
Fonte: dados da pesquisa
A Figura 2 mostra quais as principais fontes de informação de mercado para a
tomada de decisão sobre a produção e a venda da safra de soja. De acordo com os dados, a
primeira opção é a televisão, devido aos canais existentes que trazem ou tem sua
especialidade em transmitir informações sobre o setor agropecuário. Em seguida é citado o
rádio pelos programas relacionados á área agrícola, como os da cooperativa e de alguns
cerealistas. Outra opção lembrada é a do contato direto com outros produtores,
Engenheiros Agrônomos e Técnicos nas cooperativas, cerealistas, revendas de insumos e
máquinas e, bancos onde os produtores costumam fazer seus negócios. Pouco citado pelos
entrevistados foram os jornais e revistas e a Internet, fato que pode estar relacionado ao
acesso mais restrito por parte dos produtores com esses meios de comunicação. Quando
perguntados sobre a qualidade e o volume de informações que recebe, apenas um disse que
estava razoável e o restante foram unânimes em dizer que as mesmas são em bom volume
e boa qualidade. Esses resultados indicam que pode haver falhas no processo de
informações do mercado de insumos de compra da produção. Nenhum dos produtores
citou que recebe orientação de pessoas especializadas na análise desse mercado.
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Figura 2 – Fontes de informações de mercado sobre produção e venda
Fonte: dados da pesquisa
Por outro lado, mesmo que tenham acesso a informações suficientes para tomar as
decisões de compra de insumos e, especialmente, de venda da produção, existem estudos
que mostram as perdas que os produtores assumem ao necessitarem depositar sua produção
diretamente em cerealistas ou cooperativas, quando não dispõem de sistema próprio de
armazenagem. Dentre os produtores entrevistados, apenas dois produtores armazenavam a
safra em silos próprios. A grande maioria deposita a produção em cooperativas e/ou
cerealistas.
Para que o processo de comercialização possa ser feito utilizando opções modernas,
como Mercados Futuros, por exemplo, é relevante que o produtor tenha conhecimento de
quais são os custos de produção de cada um dos produtos cultivados. No universo rural, é
pouco comum encontrar produtores que realizem controles de custos adequados à sua
atividade. Para identificar se os produtores utilizam o custo de produção como critério para
decidir sobre a comercialização, os entrevistados foram questionados quanto ao controle de
custos empregado nas propriedades. Surpreendentemente, apenas um dos produtores
entrevistados respondeu que não faz qualquer controle de custos. Seis produtores (29,0%)
responderam que fazem controle apenas dos custos variáveis. A maioria dos produtores
(71,0%) disse fazer o controle dos custos fixos e dos custos variáveis, excetuando-se os
custos com depreciação. Apenas um produtor disse controlar os cultos de forma completa,
incluindo fixos, variáveis e depreciação. Esses dados mostram um contexto distinto do que
normalmente se percebe entre os produtores rurais. O fato de um bom contingente de
produtores conhecer seus custos de produção sinaliza que a inserção de novos mecanismos
de comercialização, como os Mercados Futuros, tem potencial para ampliação de uso entre
os produtores daquela Região, uma vez que todos os produtores entrevistados consideram
que a determinação do custo de produção é fundamental para o sucesso da atividade, sendo
que, dos entrevistados nove produtores acham importante, dez disseram que é muito
importante e dois que é extremamente importante essa determinação.
No entanto, o controle dos custos serve apenas como parâmetro para a definição do
preço mínimo de venda. O fato é que, na prática, muitas vezes o produtor é obrigado a
vender a produção em situações adversas para saldar compromissos junto aos fornecedores
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de crédito de custeio da produção. A Figura 3 ilustra que esses compromissos são tidos
pelos produtores entrevistados como a primeira opção (ou obrigação) de venda da safra. A
O segundo fator observado é o preço. Isso confirma que, muitas vezes, o produtor se vê
obrigado a comercializar a safra mesmo com um preço adverso. O terceiro fator a ser
observado para a comercialização é a tendência de mercado.
Os resultados obtidos e mostrados na Figura 3 são extremamente relevantes por
indicarem a necessidade de utilizar de fato o controle de custos de produção realizado
pelos produtores para inverter a ordem de prioridade dos fatores de decisão de
comercialização. Conhecendo os custos de produção, o produtor poderá observar as
tendências de mercado para realizar contratos de venda (parte de sua produção) a um preço
que garanta um lucro mínimo. Assim, obterá um faturamento necessário para saldar seus
débitos com fornecedores de insumos, ficando desobrigado de vender a produção abaixo
de um preço mínimo e lucrativo. Assim, o segundo critério poderia ser o preço do mercado
a vista, quando o produtor poderia executar a venda apenas quando o preço lhe é favorável.
Figura 3 – Fatores da decisão de venda
Fonte: dados da pesquisa
Ao se tornar dependente das variações sazonais dos preços da soja, o produtor rural
passa a assumir níveis de risco dos quais poderia estar isento se adotasse estratégias
adequadas de comercialização. No entanto, os dados mostrados na Figura 3 corroboram
para os resultados encontrados quando os produtores rurais entrevistados foram
questionados quanto às estratégias de comercialização que utilizam. Estes resultados
podem ser visualizados na Figura 4.
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Figura 4 – Estratégias de Comercialização da soja
Fonte: dados da pesquisa
Percebe-se que a necessidade de honrar os compromissos com fornecedores de
insumos e falta de estratégias adequadas, faz do mercado a vista a primeira estratégia de
comercialização da soja para todos os produtores rurais entrevistados. A Cédula do
Produtor Rural – CPR, e a “soja-verde” aparecem como segunda opção de estratégia de
comercialização da soja para a maioria dos produtores rurais entrevistados. Estratégias
alternativas de comercialização da soja, como: CPRF, mercado de opções e mercado
futuro, foram utilizadas apenas três produtores. Dos entrevistados, cinco produtores
comercializam através do mercado disponível sendo que um possui armazém próprio e os
demais, deixam o produto disponível em cerealistas mediante o pagamento de algumas
taxas. Utilizando esse método de comercialização, os produtores ressaltaram que em outros
tempos havia uma boa diferença entre o preço de balcão e o disponível. Atualmente,
porém, a indústria já está próxima do produtor e essa diferença já diminuiu bastante, pois
as cooperativas e as cerealistas tiveram que melhorar o preço para não perder mercado.
5 CONCLUSÕES
Este trabalho teve como objetivo central analisar as estratégias de comercialização
da soja adotadas pelos produtores da Região do Alto Jacuí no Estado do Rio Grande do
Sul. Utilizando como método de pesquisa o levantamento, ou survey, foram entrevistados
vinte e um produtores rurais residentes em diferentes municípios da região estudada.
Observou-se que a principal estratégia de comercialização da soja é o uso das
formas tradicionais de comercialização que, dentre outras, envolvem as vendas do produtor
para cerealistas locais, cooperativas e a troca de produtos por insumos. Essas formas
limitam, em muito, as possibilidades de o produtor obter melhores preços para seu produto,
fazendo dele uma espécie de refém de poucos compradores e sujeitando-o ao pagamento
de preços, às vezes, abusivos aos fornecedores.
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Alguns produtores, pela experiência de vida ou pela crescente divulgação, já estão
suficientemente informados e conscientes sobre a necessidade de abandonar as práticas
tradicionais e adotar meios modernos de comercialização da soja. Essa mudança de perfil é
necessária para a sustentabilidade dos empreendimentos agrícolas locais, dada a
importância que a cultura da soja tem na composição da renda das propriedades estudadas.
Entretanto, ficou claro nas entrevistas a necessidade de aprofundar a divulgação dessas
novas opções de comercialização para os produtores rurais, mostrando as particularidades
de cada uma delas, pois mesmo tendo estas opções a sua disposição, muitos podem se
sentir inseguros na hora de decidir que estratégias utilizar.
O uso dos mecanismos tradicionais pelos sojicultores comprova que, apesar de
poder contar com vários tipos de instrumentos alternativos, o produtor agrícola ainda está
apegado a essas formas de mercado. Em outras palavras, na região em estudo, o produtor
de soja ainda prefere vender a produção para pessoas ou entidades com as quais está
acostumado negociar. Tal procedimento, conforme visto ao longo deste estudo leva o
produtor a abrir mão de mecanismos alternativos mais modernos, que pudessem
proporcionar melhores preços, com segurança, na venda da soja.
O mercado se antecipa aos fatos. Seus números são constituídos acima de tudo,
com as previsões e não com as confirmações das previsões. A previsão não se refere
exatamente a rumores sem qualquer fundamentação, mas às previsões e especulações sobre
área plantada, desenvolvimento da cultura, volume de colheita, volume de estoques finais,
volumes de chuvas, elevação ou queda da demanda, taxa de câmbio, dentre outros fatores.
Assim, outra conclusão que pode ser tirada da pesquisa é que o produtor precisa traçar
diversos cenários plausíveis e aprenda a decidir-se pelo melhor como referencial para as
tomada de decisão da venda. A construção de cenários confiáveis só acontecerá com a
absorção e processamento de informações diárias. Por isso, o produtor precisa buscar
interagir com várias fontes de informação. Além da Internet, existem revistas
especializadas e jornais que fornecem cotações e comentários acerca do comportamento
dos preços. E, também as casas corretoras, cooperativas e cerealistas possuem acesso a
todas as bolsas e agências de notícias especializadas no setor e contam com profissionais
que vivem a informação momento a momento. Além disso, os resultados mostram que a
Região estudada é carente de agentes (públicos ou privados) capazes de orientar
adequadamente os produtores rurais.
Também podem ser listadas algumas deficiências na gestão realizada pelos
produtores rurais daquela região, tais como: a elaboração de planilhas de custo
incompletas, sendo que o mesmo não sabe o real custo de produção de um saco de soja;
guiar-se pelo comportamento de amigos e vizinhos para tomar suas decisões; não
acompanhar adequadamente as informações e o comportamento do mercado; orientar-se
pela posição da empresa que está de posse de seu produto; e, repetir sem critérios as
estratégias da temporada anterior.
Como meios de obter sucesso, lucratividade e aumento de renda pode-se dizer que
o produtor precisa buscar informações de qualidade, estabelecer diferentes cenários,
realizar vendas parceladas, ouvir vários agentes de mercado, elaborar planilhas de custo
realmente completas da propriedade e escolher criteriosamente a melhor estratégia de
comercialização da sua produção. Esse tipo de prática deveria receber cada vez mais
orientação, treinamento e incentivo junto aos produtores rurais. Afinal, sabe-se que a maior
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parte das perdas acumuladas pelo agricultor está na etapa da comercialização e os
problemas sociais e econômicos decorrentes das práticas inadequadas são pagas pela
sociedade a um custo que poderia ser minimizado.
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