Sessão n.º7 | 7/Dez/06
Técnicas
de
Negociação
“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor,
mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os
resultados atingidos…”
Kassem Sayed
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Introdução
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida
como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três
elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo
cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados
no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo
pretende conseguir.
Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes
com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e
discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo. Assim, por
ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação
definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber
recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e
condução da própria negociação.
Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:
o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;
o Processo direccionado para as soluções e não para os problemas;
o Identificar benefícios para ambas as partes.
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Etapas do processo de negociação
O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar,
contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se
suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos
ajudam na sistematização do processo de negociação.
1. Definir objectivos claros
O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os
objectivos.
O que pretende obter?
Geralmente, há vários objectivos em discussão. É importante organiza-los por
ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram
sequer em discussão.
Pode dividir os seus objectivos por categorias:
Objectivos ideais
Objectivos realistas
Prioridades que quer atingir, no mínimo
2. Preparação
Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as
metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser
estabelecida após a negociação, supor os interesses e objectivos do outro;
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recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever
possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.
3. Abertura
Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente
favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões,
procurando-se um consenso.
4. Exploração
Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das
anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se
precedido da etapa de planeamento.
Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar
pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.
5. Acordo
Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a
precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:
Resumir o que ficou combinado;
Recapitular os benefícios mútuos;
Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
Formalizar, se necessário, o compromisso;
Registar o que ficou acordado;
Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.
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6. Avaliação
Já concluída a negociação e distante do outro negociador, pode ser
interessante verificar o saldo da negociação, os seus pontos positivos e
negativos. Reflectir sobre o que se passou é bom para não se cometer
futuramente os mesmos erros.
O Negociador
Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação,
destacamos:
o Distanciamento emocional;
o Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e
identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;
o Utilizar comunicação de forma clara e correcta;
o Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;
o Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso
de humor e autodisciplina;
o Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;
o Procurar o contínuo aperfeiçoamento;
Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar
e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que
mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planeamento. Outros
erros podem ser:
o Negociar com as pessoas “erradas”;
o Insistir numa posição;
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o Perder o controlo da negociação;
o Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra
parte;
o Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
o Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”;
o Culpar-se pelos erros dos outros;
o Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
o Evitar o conflito, em vez de o administrar;
o Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;
o Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador;
o Assumir, com frequência uma postura defensiva;
o Falar mais do que ouvir;
o Não se colocar na posição do outro;
o Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
o Não dar a importância devida aos resultados da negociação
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Algumas Dicas práticas para uma negociação
O que se deve fazer
Escute com atenção
Deixe espaço suficiente para manobra
nas propostas
O que não se deve fazer
Não faça demasiadas concessões no
início das negociações.
Não faça ofertas inicias demasiado
radicais e deixe espaço para
adaptações e concessões
Se não concordar completamente com
o compromisso proposto, não hesite
Nunca diga “nunca”.
em recusá-lo
Faça propostas com condições: “se
você fizer isto, eu faço aquilo”
Tente descobrir qual é a posição da
outra parte: “O que achava se…”
Não responda imediatamente (mesmo
antes da outra parte terminar) com
“sim” ou “não”.
Não ridicularize a outra parte
Seja flexível de forma a adaptar-se à
situação e às reacções do seu
adversário. Lembre-se de que a
Não comece a falar se não tiver algo
flexibilidade não é sinal de
de relevante para dizer.
insegurança ou fraqueza mas de estar
alerta e compreender a questão.
Se durante as negociações, se dizem
Não interrompa a outra parte. Deixe-a
coisas “off the record”, mantenha-se
acabar primeiro antes de começar a
“off the record”.
falar.
Trabalhe com uma agenda para tornar
Nunca faça reuniões com mais de 2
a reunião mais eficiente.
horas sem intervalo
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Estilos de Negociação
Estilos
Conceitos
Comportamentos
Típicos
Fazer propostas e
sugestões;
Persuasão
Levar os outros a
aceitar a sua ideia Argumentar,
raciocinar e
justificar
Fazer conhecer
exigências e
normas
Afirmação
Impor e julgar o
outro
Expor o seu ponto
de vista e os seus
objectivos
Avaliar os outros
Comportamentos
Extremos
Dispersão:
propostas
apresentadas e
não defendidas;
argumentos
incapazes de
levar a propostas
tangíveis
Tirania: excesso
de pressão sem
manifestação
clara de
expectativas; uso
indiscriminado do
poder de posição
Punir,
recompensar e
conceder
Encorajar a
participação do
outro
Ligação
Compreender o
quadro de
referência do
outro
Procurar pontos
de acordo
Escutar com
empatia
Atracção
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Abrir-se ao outro
procurando
envolvê-lo
Influenciar o
outro com o seu
próprio
comportamento
Indecisão:
apoiar ou escutar
o outro com um
fim em si mesmo;
reformulações
constantes de
propostas;
Falsidade:
Reconhecer falhas
e dúvidas
inexistentes, uso
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Seduzir, motivar
o outro, elevar a
moral
excessivo do
poder pessoal
Partilhar
informações
Reconhecer os
próprios erros
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