“Sustainability Through Servicizing”
Sandra Rothenberg, 2007
“Although servicizing is not a grand elixir to the
world’s diminishing resource pool and increasing
waste stream problems, it does provide companies
with a tangible vehicule to increase resource
efficiencies. “
Essreg, 2004
A preocupação da sociedade com
a sustentabilidade levou as
empresas a investimentos
socialmente responsáveis.
“capacidade das actuais gerações
satisfazerem as suas necessidades
sem comprometer a capacidade
das gerações futuras satisfazerem
as suas.” (The World Commission on Environment and
Development, Our Common Future” New York:Oxford University Press,1987)
“Sustainability Through Servicizing”
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Enquadra-se na preocupação que actualmente se verifica face à degradação
ambiental e na tentativa de as empresas alterarem os seus modelos de acção
DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL
Centra o seu estudo na análise de alterações de paradigmas por parte de empresas
motivadas para um desenvolvimento sustentável;
Refere estudos de gestão contemporâneos segundo os quais um desenvolvimento
sustentável pode ser conseguido mediante:
↑ da eficiência
↓ do consumo

Considera que as empresas se encontram numa situação privilegiada para ajudar
os clientes a ↓ o consumo
“Servicizing”
Conceito Chave!
Objectivo: Analisar a forma como as empresas desenvolvem e implementam
estratégias para um ambiente mais sustentável.
GRANDE DESAFIO!!!
Baseia-se na experiência de 3 Empresas:
PPG Industries
Xerox
Gage Products Co.
Entrevistas a 24 pessoas representantes de:
chefias;
empregados;
clientes.
Apresentação dos resultados: Forma de matriz.
Casos de Estudo
Gage
PPG
XEROX
Velho modelo de
negócios ,
(maximização do
volume de
vendas).
Venda de
químicos.
Misturas de tintas
Aplicações de
tintas.
Venda de tinta:
tintas para
automóveis.
Aplicação das
mesmas.
Venda de
impressoras,
fotocopiadoras,
serviço pós
venda.
Novo modelo de
negócios:
“Servicizing”.
Proporcionar um
bom serviço de
pintura.
Gerir
eficientemente a
qualidade dos
seus serviços.
Gestão
documental
eficientemente.
Bens materiais
reduzidos.
Solventes e
matérias de
limpeza.
Tinta.
Impressora,
fotocopiadora,
papel e toners.
Outros benefícios
ambientais.
Redução das
emissões de
produtos tóxicos.
Menor utilização
de tinta.
Redução do
consumo de
energia. Redução
dos resíduos
sólidos.
Factores de Sucesso
nos Casos Estudados
Relação comercial entre empresas;
Sectores de actividade;
Alteração do modelo de gestão.
Exemplo: Chrysler Corp.
A Chrysler Corp. ultrapassava o limite de emissões
poluentes permitido pelo governo Norte Americano.
Com a ajuda da Gage Products Co. reduziu essas
emissões e também prescindiu da instalação de novos
equipamentos muito dispendiosos.
Em vez de comprar a pintura em quantidade, a
Chrysler Corp. paga a pintura em número de viaturas
pintadas.
Limitações:
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O autor não clarifica o conceito de Servicizing;
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O número de casos estudados é reduzido;
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Analisa apenas as relações comerciais entre empresas;
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As três empresas estudadas têm em comum o facto de serem muito poluentes.
Aspectos Positivos:
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Mostra a relação entre a implementação do modelo de Servicizing e o sucesso de
algumas empresas;
Apresenta uma vertente pragmática e pedagógica;
Não se limita a identificar as empresas, documentando-se sobre os processos de
execução das mudanças estratégicas;
Contribui para uma melhor compreensão da implementação da gestão
empresarial baseada no modelo de Servicizing.
-Novas oportunidades de negocio
-Criam novos centros de lucro
-Aumento da competitividade, serviços mais
dificeis de copiar em relação aos produtos.
-Estreitar as relações com os consumidores
(a longo prazo)
-Criação de valor acrescentado
-Numa perspectiva ambiental:
-Redução de recursos
-Recuperação e reciclagem
Essereg, 2004
Modelo tradicional
-conflito de interesses
entre comprador e
fornecedor
Fornecedor pretende o
volume de vendas
Comprador pretende
diminuir a valor das
transações
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Modelo de Servicizing
-Interesses comuns
Prestador de serviços
pretende diminuir o
volume das
transações
Comprador
pretende diminuir
volume das
transacções
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1-Aproveitar o Know-How dos colaboradores.
2-Alteração do relacionamento comercial.
3-Informar os colaboradores que a redução de
vendas é benéfico dando prioridade a venda
de serviços.
4-Alterar a forma de remunerar os vendedores.
5-Alterar a filosofia comercial de vendedor
para Consultor.
6-O Servicizing é bom para o Ambiente.
Modelo tradicional : comissões em
função do volume de vendas.
(Mais é mais)
Modelo de Servicizing: comissões
por transacção, benefícios
partilhados.
(Menos é mais)
Jonhson, Reiskin, Votta, White , 2000
O servicizing é transversal a quatro
funções da gestão:
Planeamento, Organização, Liderança
e Controlo.
Principal ferramenta para que uma
empresa tenha sucesso:
-Investigação e Desenvolvimento.
-Tecnologia amiga do ambiente.
-Relações comerciais Win-Win.
-Mudar incentivos de vendas.
Jonhson, Reiskin, Votta, White , 2000
Unidade Curricular : Fundamentos e Temas Actuais da Gestão
Mestrandos: Bruno Caxeina
Núbia Alves
Sandra Xavier