TCM Informática
1o Work Day da TCM Informática
Coral Plaza
Florianópolis – SC – Brasil
14 de dezembro de 2003
Projeto Núcleo de Novos Negócios - 2003
Abordagens:
Composição e Apresentação do NNN
• Novas Regras de Seleção e Contratação
• Programa de Ingresso e Treinamento
• Infraestrutura
• Plano de Comissionamento e Incentivos
• Carteira de Clientes
• Prospecção
• Parcerias
• Produtos
• Técnicos e Revendas
• Diretrizes e Marketing
• Condições Gerais
•
Composição e Apresentação do NNN
O NNN é composta pelos colaboradores:
•Cida
•Neusa
• Nova Operador
• Marco
• Gabriella
• Prospecção
• Lílian (NAS)
• Daiane
• Supervisor
Novas Regras de Seleção e Contartação
Passamos a adotar procedimentos técnicos para a
contratação de pessoal, utilizando auxílio de profissionais
especializados:
• Anúncio em Jornal
• Seleção de Curriculum
• Entrevistas Internas
• Entrevista com Psicóloga
• Seleção Final
Programa de Ingresso e Treinamento
A necessidade de um conhecimento eficiente dos
produtos e mercados relacionados com a atividade da
TCM, nos levam a definir critérios e ações que capacitem
o novo colaborador do NNN.
• Perfil da Empresa e sua História
• O Mercado de Diagnóstico (situação e perspectivas)
• Principais Eventos (SBAC e SBPC)
• ESMERALDA MS-DOS (Palestra e Vídeo)
• Interfaceamentos (funcionalidades e aplicações)
• ESMERALDA Visual
• Produtos e Parcerias
• Visita à Laboratórios
• Script de Apresentação
• Ferramentas de Apresentação (GoToMyPC)
Infraestrutura
Para alcançarmos os objetivos de vendas a TCM investiu em
equipamentos, e mobílias apropriados, de modo que a
infraestrutura auxilie no alcance das metas.
Investimentos realizados:
. Oito PA´s (ponto de atendimento)
. Cadeiras ergonômicas
. Novos Armários e Arquivos
Investimentos a serem realizados:
. Linhas telefônicas
. Computadores
. Pessoal
. Head Set
. Head Phone
. Sistema de Informação
Infraestrutura
Implementamos, através do Outlook, critérios e formas de
disponibilizarmos informações importantes para o NNN:
Infraestrutura
Utilizando os recursos de tabela dinâmica do Excel, criamos
planilhas para acompanhamento e totalizações de vendas:
Soma de $ c/ desc. revenda
vendedor classe produto/serviço
descrição produto/serviço
cliente
mês
parcelas
Cida
Honorário 2,5 dias de HonoráriosLab. Geral Alfredo Bergeoutubro
1
Honorário Soma
Produto Posto de Coleta Monousuário
lab. A . C . São Lucas Ltda
outubro
3
Sistema Esmeralda multi
Lab.2Aterminais
. C. Sabim LTDAoutubro
1
Sistema Esmeralda Monousuário
Irmandade Sta C. Mons.outubro
Guiçherme
1
Ampliação de mono p/lab.
multi
Born
2 terminais
outubro
3
sistema esmeralda mono
Lab. N. Shra de Fátima outubro
1
Ampliação de multi 3 p/
Lab.
5 terminais
Santa Rita
outubro
1
Sistema Esmeralda Lab. Santa Rosa
outubro
1
Labclin
outubro
1
Sistama Esmaralda Juliana Guimaro de Carvalho
outubro
2
Interfaceamento Mini Vidas'
SG. Godberge
outubro
3
Ampliação de multi 2 p/5
Lab.terminais
Geral Alfredo Bergeoutubro
1
Liberação de Resultado
Inst. Analises Pesquisa outubro
Clinica
3
Interfaceamento STKSLab. A . C. Cruzeiro do Sul
outubro
3
Produto Soma
Total
500,00
500,00
598,50
1.319,45
926,25
390,00
950,00
390,00
670,00
600,00
750,00
2.160,00
1.170,00
350,00
1.350,00
11.624,20
Cida Soma
Neusa
Desenvolvimento
Comunicação Net LifeLab. Duarte
outubro
Desenvolvimento Soma
Produto FATDESIST
Embrio Lab
outubro
Sistema Monousuário Lab. Citologia
outubro
Pref. Munic. Tangará da outubro
Serra
DOCTORLAC
outubro
Lab. Central Ampl. 2 p/Biotest
3 term.
outubro
01 Assinatura Eletrônica
Lab. Wintrobe
outubro
Alteração FaturamentoLab. Siper
outubro
Ampl. 17 p/ 29 terminais
Lab.
(Central)
Santo Antonio
outubro
Sistema Multi p/ 5 terminais
Lab. A C Oswaldo Cruz outubro
Produto Soma
Honorários Visita Técnica
Alpha Laboratórios
outubro
Honorários Soma
12.124,20
5
3
3
3
1
2
1
2
2
1
1
3.000,00
3.000,00
1.500,00
1.330,00
600,00
1.082,03
273,00
50,00
720,00
390,00
1.730,00
7.675,03
200,00
200,00
Neusa Soma
10.875,03
Total Global
22.999,22
Plano de Comissionamento e Incentivos
O NNN vem estudando há vários meses a melhor forma de
comissionamento para seus colaboradores. Analisamos outros
modelos de empresas de informática, estamos emm fase de
ajustes e implementação de novos critérios.
Modelo Anterior:
1 – Meta individual:
- 2% para valores até R$ 20.000,00
- 3% para valor igual ou superior a R$ 20.000,00
2 – Meta Global:
Mil reais
%
-----------------------------< 20
0,50
20 – 25
0,80
25 – 30
0,85
30 – 35
0,90
35 – 40
0,95
40 – 45
1,00
45 – 50
1,05
> 50
1,10
3 – Prêmios semanais:
- para volume de vendas no período de uma semana com valor
maior que R$
4.000,00 e até R$ 5.000,00, há um prêmio de 0,3% sobre o valor alcançado.
- para volumes superiores a R$ 5.000,00 no período de uma semana, há um
prêmio de 0,5% para o volume alcançado.
Nota: em um mesmo mês poderá mais de um prêmio semanal.
4 – Comissões sobre Contratos:
- 40% sobre os contratos de Suporte Técnico
- 10% sobre os contratos de Manutenção
Plano de Comissionamento e Incentivos
Modelo Atual: Através de várias simulações e participação
dos colaboradores do NNN.
Comissão Individual:
Descrição
Até
10.000,00
3%
2%
2%
3%
Produto
Serviço (Honorários)
Desenvolvimento
Modalidade Visual
Totais
Acima de
10.000,00
6%
4%
4%
6%
Vendas
-
Comissão
-
Comissão Individual:
Igual ou superior a
30.000,00
5%
Acima de
40.000,00
8%
Vendas
-
Comissão Comissão Comissão Comissão
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
-
Carteira de Clientes
Ao longo de vários anos diversos critérios de distribuição de
clientes foram adotados, e atualmente em função do
aumento no número de colaboradores, preparamos a
aplicação do modelo de Carteira de Clientes. Esta carteira
será definida a partir das seguintes regras:
- Segmentação da base clientes do Act
- com/sem contrato
- número de terminais
- histórico de negócios
- negociações em andamento
- Distribuição da base de contatos do Act
- rateio por regiões
- Distribuição da base de contatos prospectados
- alimentação por rodízio e volume
Prospecção
Após visitas a empresa AltoQI, verificamos a
importância de separarmos a atividade de localizar e
classificar o potencial cliente (prospecção), da atividade
de venda propriamente dita. As abordagnes, a
produção, o perfil do operador, e o script, são
claramente distintos nas duas atividades.
Ações adotadas:
- Compra de endereços novos
- Orçamentos de empresas de Call Center
- Desenvolvimento de sistema para tabular
endereços da Web
- Tratamento dos dados no Outlook
- Script específico para prospecção
Ações futuras:
- Definir equipe interna de prospecção
- Consolidar banco de dados
- Definir metas e comissões
Parcerias
S_Line. Através dessa parceria, é possível que médicos
acessem, via Internet, os resultados dos exames
realizados nos laboratórios que utilizam o Esmeralda
Visual.
Olsen Odontomédica. Através de uma sólida parceria
com a Olsen, a TCM Informática pode oferecer aos
laboratórios cadeiras laboratoriais e equipamentos
odontomédicas de última geração.
Parcerias
Bio-meriéux. Parceria no desenvolvimento do
Interfaceamento Visual – IV, o sistema para
interfaceamento de equipamentos de automação
laboratorial via Internet.
Laboratório Hermes Pardini. Parceria no
desenvolvimento de sistema de comunicação
interlaboratorial, que beneficiará mais de 3.000
laboratórios no Brasil.
IO Informática Organizacional. Parceria para
atender clientes comuns, no que diz respeito ao suporte
técnico, manutenção, locação e venda de equipamentos
e redes.
Produtos
Bio-meriéux. Parceria no desenvolvimento do
Interfaceamento Visual – IV, o sistema para
interfaceamento de equipamentos de automação
laboratorial via Internet.
Grupo Labs. Parceria no desenvolvimento do
Esmeralda Visual – EV, o sistema para
informatização de laboratórios clínicos que
aproveita todas as vantagens e facilidades da I
nternet.
IO Informática Organizacional. Parceria para
atender clientes comuns, no que diz respeito ao
suporte técnico, manutenção, locação e venda
de equipamentos e redes.
IO Informática Organizacional. Parceria para
atender clientes comuns, no que diz respeito ao
suporte técnico, manutenção, locação e venda
de equipamentos e redes.
Técnicos e Revendas
S_Line. Através dessa parceria, é possível que médicos
acessem, via Internet, os resultados dos exames
realizados nos laboratórios que utilizam o Esmeralda
Visual.
Olsen Odontomédica. Através de uma sólida parceria
com a Olsen, a TCM Informática pode oferecer aos
laboratórios cadeiras laboratoriais e equipamentos
odontomédicas de última geração.
Diretrizes e Marketing
S_Line. Através dessa parceria, é possível que médicos
acessem, via Internet, os resultados dos exames
realizados nos laboratórios que utilizam o Esmeralda
Visual.
Olsen Odontomédica. Através de uma sólida parceria
com a Olsen, a TCM Informática pode oferecer aos
laboratórios cadeiras laboratoriais e equipamentos
odontomédicas de última geração.
Condições Gerais
S_Line. Através dessa parceria, é possível que médicos
acessem, via Internet, os resultados dos exames
realizados nos laboratórios que utilizam o Esmeralda
Visual.
Olsen Odontomédica. Através de uma sólida parceria
com a Olsen, a TCM Informática pode oferecer aos
laboratórios cadeiras laboratoriais e equipamentos
odontomédicas de última geração.
Identidade
A sede da TCM Informática está localizada em
Florianópolis (SC), um dos mais importantes pólos
tecnológicos da América Latina.
A TCM Informática participa do Softex, um programa de
excelência em software para exportação.
Faz parte do CELTA, maior incubadora da América Latina
que presta suporte para empresas de base tecnológica