IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES
Fernando Antônio Ribeiro Serra
Objetivos do capítulo

Apresentar o conceito de empreendedorismo a partir da oportunidade

Caracterizar a oportunidade

Apresentar a relação entre a ideia e a oportunidade

Mostrar possíveis fontes de identificação de oportunidades
Introdução
A partir da publicação do artigo de Shane e Venkataraman1 em 2000, houve uma grande
mudança no meio acadêmico na compreensão do que caracteriza o empreendedorismo
como uma área de conhecimento. O empreendedorismo passa a ser concebido como um
processo e não como um evento ou um perfil de pessoa. Dentre as mudanças, uma
fundamental é a do empreendedorismo como a descoberta e exploração de oportunidades.
A existência de um novo empreendimento com a finalidade de atender uma oportunidade
não satisfeita adequadamente para um determinado contexto, a partir do desenvolvimento
e oferta de um produto ou serviço para satisfaze-la.
A identificação das oportunidades, a sua avaliação e exploração, bem como conhecer os
indivíduos que executam este processo, passam a ser os aspectos fundamentais do
empreendedorismo. Em conjunto com formas de identificação de oportunidades, o
empreendedor precisa aliar uma ideia (e um conceito) de negócio. A partir de agora neste
capítulo exploraremos o conceito de oportunidade e da sua relação com as ideias de
negócios.
Empreendedorismo e oportunidade
O empreendedorismo tem sido tratado na perspectiva de características do empreendedor,
SHANE, S.; VENKATARAMAN, S. The promise of entrepreneurship as a field of
research. Academy of Management Review, v. 25, n. 1, p. 217-226, 2000.
1
de pequenas ou nova empresas, e no desempenho destas empresas num determinado
contexto. No entanto, todos estes aspectos são de alguma maneira abordados por outras
áreas do conhecimento, como liderança e competências dos gestores, ou nos estudos de
estratégia. Para expandir o campo do empreendedorismo, é importante definir o campo
de estudo além de “quem é o empreendedor” e “do que ele faz”. Mas se existe algo que
caracteriza o empreendedorismo é o fato da atividade empreendedora estar ligada à
descoberta e exploração de oportunidades lucrativas. De certa forma, podemos dizer que
o empreendedorismo como disciplina é o estudo de fontes de oportunidades. O processo
e a relação com os empreendedores, ligados à descoberta, avaliação e exploração destas
oportunidades.
Na maior parte dos países existe uma grande atividade empreendedora. Assim,
considerarmos que somente poucas pessoas especiais são capazes de empreender não
parece muito correto. A abordagem de oportunidade empreendedora, considera que existe
a tendência de pessoas a responder aos contextos externos, identificando oportunidades.
E, o fato de identificar e explorar estas oportunidades não implica necessariamente na
criação de novas empresas, além de poder acontecer dentro de empresas estabelecidas. A
oportunidade empreendedora é “um conjunto de ideias, crenças e ações que possibilitam
a criação de produtos e serviços futuros, na ausência de mercados existentes para eles” 2.
São “situações nas quais novos produtos, serviços, matérias-primas e métodos
organizacionais podem ser introduzidos e vendidos acima do custo da produção”3.
A diferença das oportunidades empreendedoras das oportunidades em geral, é o fato de
existir uma descoberta de novas formas e relações, no lugar da simples melhoria. Assim,
estas oportunidades empreendedoras existem porque pessoas distintas possuem
percepções distintas sobre seu valor e como aproveita-la. Ou seja, as oportunidades são
identificadas porque as pessoas possuem ou compreendem informações de formas
distintas. Vale lembrar e destacar que o reconhecimento de uma oportunidade não
caracteriza a ação. Tampouco, que a habilidade de reconhecer a oportunidade não é igual
entre as pessoas, pois cada um tem acesso a informações diferentes e com contextos e
VENKATARAMAN, S. The Distinctive Domain of Entrepreneurship Research: An
Editor’s Perspective. In Advances in Entrepreneurship, Firm Emergence and Growth:
Volume 3, ed.J.A. Katz and R. Brockhaus, p. 119–38. Greenwich: JAI Press, 1997.
3 CASSON, M. The entrepreneur. Totowa: Barnes & Noble Books, 1982.
2
experiências distintas.
A ideia e a oportunidade
A identificação e aproveitamento da oportunidade vai depender do conhecimento prévio
dos empreendedores, de suas redes de relacionamento e de suas experiências.
Considerando o conhecimento prévio e experiência, a oportunidade pode nascer do foco
em uma ideia. A oportunidade também pode nascer da ação, a ideia vai se formando com
a adaptação. A oportunidade pode aparecer de lacunas existentes, quaisquer que sejam as
fontes de oportunidades. Independentemente do conhecimento e experiência, o acesso a
documentos, leitura de revistas e jornais, participação em eventos, conversas no
relacionamento, avaliação de tendências podem ser, dentre diversas outras, fontes para
ideias para explorar oportunidades. Os acessos a estas fontes ajudam a reduzir a incerteza,
assim como pela participação em diversas comunidades de relacionamento.
É importante definirmos o que é ideia na nossa concepção. “Uma ideia é uma
representação mental de algo concreto ou abstrato, um conceito ou invenção”4. As fontes
de ideias podem ser diversas. Podem vir das experiências pessoais (caso da Iron Box,
academia do Rio de Janeiro, pela ligação de um empreendedor com a cultura física e da
experiência profissional do outro), das experiências profissionais (como no restaurante
Lasai do Rio de Janeiro a partir da experiência do seu empreendedor e chef), de histórias
de outros e de outras experiências que ficamos sabendo (o desenvolvimento subsequente
da Cacau Show, num modelo parecido com o da Kopenhagen para um novo público), de
viagens que fazemos, de tendências e cenários que passamos a ter acesso (por exemplo,
os serviços para idosos), de conversas com pessoas (o CoachAnywhere para executivos
em crescimento a partir da conversa entre dois amigos), de hobbies (por exemplo, a
Tropical Brasil, fabricante de pranchas de Santa Catarina), etc.
Todas estas ideias apresentadas no parágrafo anterior, e que viraram negócios, se ligaram
a oportunidades que foram identificadas pelos empreendedores. A Iron Box, uma
academia mais intimista, junto à praia e se integrando com ela, trazendo novidades, mas
com proximidade junto aos clientes. A academia numa lacuna das grandes redes de
academias e integrando com a natureza próxima, preocupando-se com o cliente estar
4
Ferreira, Santos e Serra (2008, p. 680).
presente e não contando com a ausência. No Lasai, ao trazer todo o conhecimento
adquirido como chef num dos melhores restaurantes do mundo, no país basco, para uma
nova forma de comida requintada com cardápio a partir de alimentos frescos e variando
diariamente. Ligando uma alimentação saudável com status e requinte. Na Cacau Show,
de um negócio esporádico para ganhar um dinheiro na Páscoa, ao explorar a nova classe
média emergente a partir do conceito da Kopenhagen para um público de maior poder
aquisitivo. O CoachAnywhere, ao entender que os executivos têm pouco tempo e que as
empresas cada vez mais se preocupam com o resultado a partir das competências pessoais.
O serviço é executado pela Internet ou pelo telefone, com efetividade e com custo inferior
ao serviço usual. Ou na Tropical Brasil ao compreender o surfista no mar e sua relação
com a prancha, e entender o crescimento das atividades ao ar livre nos esportes aquáticos
com prancha, como surf e stand-up paddle. Como podemos observar pelos exemplos,
“uma oportunidade é um conjunto de circunstâncias favoráveis que cria a necessidade de
um novo produto ou serviço”5.
Uma ideia nem sempre está alinhada à oportunidade, para avaliar a relação entre a ideia
e a oportunidade, o empreendedor poderia responder a alguns questionamentos antes de
se lançar no negócio: O que pode estar criando a oportunidade? Estas condições que estão
criando as oportunidades são temporárias ou de longo prazo? Que tipo de necessidade
meu produto poderia atender com esta oportunidade identificada? Quais poderiam ser os
clientes interessados? Consigo ter acesso a eles e como? Quanto estariam dispostos a
pagar pelo meu produto? Existem concorrentes? Por que outros que poderiam estar
atendendo a estas necessidades não se dedicam a ela? Todas estas questões são
fundamentais para o desenvolvimento do plano de negócios do empreendimento, por
exemplo. No entanto, não as respondes, é uma loteria, e não a sorte empreendedora de se
conseguir algo por conta do que se persegue.
A identificação de oportunidades
Para que um novo negócio atende à uma necessidade existente ou latente de mercado, o
empreendedor precisará identificar esta necessidade não satisfeita para que o produto
(bem e serviço) possa se ajustar a ela. Os estudos de empreendedorismo apontam para
duas fontes de oportunidades, as oportunidades Schumpeterianas e as oportunidades
5
Ferreira, Santos e Serra (2008, p. 71)
Kirzterianas. As oportunidades Schupeterianas acontecem pelas mudanças abruptas na
tecnologia, na sociedade, na demografia e na política e governo, que alteram o valor dos
ativos. Já as Kirzterianas, aparecem por erros e falhas cometidos pelas organizações que
estavam no mercado. Drucker as divide de forma mais detalhada em três categorias: (1)
a criação de nova informação a partir de novas tecnologias e invenções – um exemplo
seria a invenção do PC ou Iphone pela Apple; (2) a exploração de ineficiências do
mercado, pelo acesso à informação e geografia – um possível exemplo neste caso seria a
Amazon ou o modelo de negócios da Riachuelo em função do “custo Brasil; (3) a reação
a mudanças em custos ou uso de recursos, por mudanças políticas, regulatórias ou
demográficas – um exemplo pode ser o pioneirismo em cosméticos e produtos para a pele
sustentáveis da Body Shop.
Existem dois modos de descoberta de oportunidades: pesquisa deliberada e
reconhecimento. Na pesquisa deliberada, os empreendedores possuem habilidades, usam
técnicas e prospectam informações. Desta forma estariam mais aptos a descobrir
oportunidades. O plano de negócios pode ser uma destas formas deliberadas de
identificação. Outra forma, defendida por muitos como única, pois a oportunidade é
desconhecida até ser descoberta, é a de reconhecimento. Assim, o reconhecimento
acontece numa surpresa, por exemplo por acaso ao ter acesso a determinados problemas
de um cliente. Pensando assim também se pode colocar que oportunidades podem ser
descobertas ou criadas, de certa forma. Mas como disse o cientista Louis Pasteur: “a sorte
favorece às mentes preparadas”. O conhecimento prévio do empreendedor, suas
experiências e do conhecimento que o indivíduo adiciona ao longo do caminho, são
fundamentais para o reconhecimento e aproveitamento da oportunidade. A informação
que ele tem acesso é o input que resulta no conhecimento, ou seja, a informação que foi
subjetivamente percebida e processada pelo empreendedor.
Uma forma usual e importante de se ter acesso a oportunidades ou avalia-las é a
verificação de tendências ambientais. Em geral, estas tendências, que podem ser globais
ou regionais, envolvem aspectos sociais políticos, econômicos tecnológicos e
demográficos. As tendências, e assim, as oportunidades, mudam com o tempo e com o
contexto. Sendo por isto necessário que os empreendedores e, mesmo negócios
tradicionais, de tempos em tempos estejam avaliando como modificam as tendências para
avaliar a continuidade de seus negócios. Por exemplo, as tendências tecnológicas têm
desafiado negócios existentes. Os bancos, por exemplo, estão buscando se tornarem
negócios digitais, contando com cada vez menos tempo da classe média e o acesso à
Internet e dispositivos móveis. No futuro, estes clientes não precisarão mais das agências
na forma que atuamos hoje. Outro exemplo mais específico, se o Brasil conseguir se
desenvolver e melhorar significativamente o poder aquisitivos de seus habitantes, o
modelo de consultoras da Natura, pelo perfil delas, pode estar ameaçado.
Na tabela a seguir, retirada do livro Ser Empreendedor (Ferreira, Santos e Serra, 2008, p.
78), apresentamos algumas destas tendências no contexto atual.
Comentários finais
A ideia é um bom ponto de partido para um negócio. Mas como tentamos expor neste
breve texto, empreendedorismo está ligado diretamente à identificação e aproveitamento
das oportunidades. Ou seja, da capacidade do empreendedor de ter consciência da sua
importância e buscar identifica-las. Também ser capaz de ligar a sua ideia de produto,
neste caso bem e/ou serviço, às possíveis oportunidades e questioná-la, não acreditando
somente na intuição.
Tabela 1. Tendências ambientais
Econômicas
Demográficas
Socioculturais
PIB e tendência de Crescimento
evolução
Mudanças no estilo Mais pressão legal e
populacional
países
Político-legais
nos de vida
regulatória
menos
desenvolvidos
Elevadas despesas Redução
dos governos
população
países
da Alteração
do Atenção ao bem-
nos conceito de família
estar
mais
desenvolvidos
Aumento da taxa Mudanças
de juros
características
população
Aumento da taxa Aumento
de
desemprego, imigração
mas com diferenças certas regiões
geográficas
em
nas Preocupação com a Questões
da saúde
de
e moradia
aposentadoria
da Preocupações com Atenção a questões
para o meio-ambiente
ligadas à agricultura
função do grau de
instrução
Níveis
de Redução e controle Crescimento
rendimento
das
taxas
de individualismo
do Questões ligadas à
educação
natalidade
Nível
de Aumento da taxa de Mais mulheres no Maior
endividamento
crescente
envelhecimento nos mercado
das países, sobretudo os trabalho
famílias
desenvolvidos
foco
na
de proteção
e
preservação
ambiental
Mulheres
no Maior expectativa Aumento do valor Maior abertura aos
mercado
de de vida em geral
da
educação
trabalho e aumento
formação
do
profissional
rendimento
e mercados
internacionais
familiar
Maior
concentração
riqueza
Maior diversidade Maiores
de ética e de gênero no preocupações
ambiente
de sociais
trabalho
Mais
empresas
estrangeiras
nos
países
em
desenvolvimento
Fonte: Adaptado de Ferreira, Santos e Serra (2008, p. 78).
Bibliografia

CASSON, M. The entrepreneur. Totowa: Barnes & Noble Books, 1982.

FERREIRA, M.; SANTOS, J.; SERRA, F. Ser Empreendedor: pensar, criar e
moldar a nova empresa. São Paulo: Editora Saraiva, 2009.

FERREIRA, M.; REIS, N.; SERRA, F. Marketing para empreendedores e
pequenas empresas. São Paulo: Editora Atlas, 2010.

FERREIRA, M.; SANTOS, J.; SERRA, F. Ser Empreendedor. Lisboa: Editora
Sílabo, 2008.

SHANE, S.; VENKATARAMAN, S. The promise of entrepreneurship as a field
of research. Academy of Management Review, v. 25, n. 1, p. 217-226, 2000.

SHANE, S. A General Theory of Entrepreneurship: The Individual–Opportunity
Nexus.

Cheltenham: Edward Elgar, 2003.

VENKATARAMAN, S. The Distinctive Domain of Entrepreneurship Research:
An Editor’s Perspective. In Advances in Entrepreneurship, Firm Emergence and
Growth: Volume 3, ed. J.A. Katz and R. Brockhaus, p. 119–38. Greenwich: JAI
Press, 1997.