Estudo do Grau
de Satisfação
dos Clientes
Junho - 2008
PESQUISA DE MERCADO
Mercado de locadoras
Equipamentos leves para construção
Resp.: Vanderlei Florenzano
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AMBIENTE MERCADOLÓGICO
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Ambiente Mercadológico do mercado de locadoras de equipamentos para construção leves
•
Dimensionamento de Mercado.
O mercado de locadoras de equipamentos leves para construção civil é cerca de 1850 empresas. As 4 principais linhas de produtos
nas locadoras são ferramentas elétricas, Andaimes, Betoneiras e Compactadores. (77% a 82% das locadoras). As 3 linhas
intermediárias mais importantes são os compressores de ar, cortadores de pisos e bombas de drenagem (56% a 62% das locadoras).
Em 2007 havia por volta de 125 mil ferramentas elétricas em estoque nas locadoras; 5,3 milhões de andaimes tubulares; 52 mil
betoneiras; 35 mil placas/compactadores de percussão entre outros produtos.
Em 2008 as locadoras pretendiam comprar cerca de 89 mil ferramentas elétricas; 840 mil andaimes tubulares; 14 mil betoneiras; 12 mil
placas/compactadores de percussão entre outros produtos.
•
Distribuição Geográfica das Locadoras e Porte:
Cerca de 48% das locadoras estão no estado de S.Paulo, sendo que as regiões Centro Oeste, Norte, Nordéste e Sul tem
aproximadamente a mesma quantidade de locadoras.
Aproximadamente 370 locadoras são consideradas grandes e tem em média 26 funcionários. As locadoras médias são cerca de 550
empresas com 10 funcionários em média e as pequenas são 930 locadoras com 5 funcionários em média. Cerca de 20 mil funcionários
diretos atuam nas locadoras do Brasil.
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AMBIENTE MERCADOLÓGICO
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•
Sugestões para aumentar a locação de equipamentos
A principal sugestão com 52% das opiniões foi “divulgar as vantagens da locação”.
Entre os principais comentários, destacamos:
“ As locadoras devem dar um bom atendimento (e ter ferramentas de boa qualidade, se preocupar com a manutenção das mesmas e
uma boa política de preços) assim como solucionar as dúvidas dos clientes”
“Os fornecedores deveriam fazer uma política de preços diferenciada para as locadoras...desenvolver novos produtos específicos para
as locadoras e utilizar as locadoras como parceiros para divulgar e experimentar novos produtos...”
•
Dados da Amostra
Essa pesquisa foi realizada junto a 383 locadoras, com entrevistas de semi-profundidade, com duração aproximada, abrangendo
locadoras em todo o território nacional, no período de Fevereiro a Junho de 2008. Essa amostra de locadoras corresponde a cerca de
21% do total de locadoras no território brasileiro daí a consistência de seus dados.
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A EMPRESA FLORENZANO
A Florenzano Marketing é uma agência de estudos e pesquisas de mercado
"full service", que atua há mais de 20 anos no mercado, orgulhando-se em ser
uma das pioneiras no desenvolvimento de tecnologia de estudos de mercado
direcionados para "Business to Business", tendo realizado mais de 400
pesquisas e estudos de mercado.
Para a Florenzano Marketing qualquer projeto de pesquisa que busque
informações para facilitar o processo de decisão do cliente deve estar baseado
em quatro aspectos:
– • Ações de Marketing que serão tomadas com os resultados da pesquisa
– • Compreensão do mercado do cliente
– • Metodologia
– • Pessoas
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QUEM FAZ A FLORENZANO MARKETING
A Florenzano Marketing possui uma equipe de profissionais experientes,
com excelente formação acadêmica, aptos a prestar serviços de alta
qualidade, tanto no Brasil quanto no exterior.
Vanderlei José Florenzano
Atuou como executivo de marketing nas empresas, Maxion (Motores
Perkins), Dynapac, CCE, Eluma (Nibco Conexões) e Gradiente. Tem mais de 20
anos de experiência como executivo e consultor de marketing, com cursos de
especialização no Brasil e no exterior (EUA e Suécia).
Foi professor de marketing da FEI - Faculdade de Engenharia Industrial. É
diretor da Florenzano Marketing desde 1982
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•METODOLOGIA
A pesquisa foi efetuada, com o apoio da ALEC com entrevistas de semi-profundidade com
duração aproximada de 45 minutos cada uma e foram utilizados questionários para o
registro dos dados.
Foi analisado em profundidade uma amostra de 383 locadoras = 21% do mercado;
E uma amostra de outras 620 locadoras com entrevistas rápidas = 34% do mercado;
Ou seja, foram entrevistados em geral 1003 locadoras = 55% das locadoras de
equipamentos leves para construção civil existentes no Brasil.
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A idéia central da ALEC é que esse estudo de mercado facilite as ações de parceria
entre as empresas locadoras e os fabricantes de equipamentos, com ganhos
significativos para ambos os lados.
Com os resultados da pesquisa várias ações poderão ser tomadas:
•
AÇÕES DOS FORNECEDORES DE EQUIPAMENTOS
Formulação de políticas comerciais através da valorização das empresas locadoras que
investem na qualidade de seus serviços por conta da correta aplicação dos
equipamentos e garantia de trabalhar com equipamentos de alta qualidade.
•
AÇÕES DAS LOCADORAS
Formulação de políticas de relacionamento com fornecedores que agregam valor aos
serviços das locadoras.
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PERFIL DAS 1.850 LOCADORAS NO BRASIL
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Distribuição Regional
CO
9%
SE
22%
NE/NO
11%
Sul
10%
SP
48%
Base: 997 locadoras
Porte das Locadoras
Número de
funcionários
370
Grandes
=
26
550
Médias
=
10
930
Pequenas =
5
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MIX DE PRODUTOS E EQUIPAMENTOS NAS LOCADORAS
Porcentagem de locadoras que trabalham com os equipamentos
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Ferramentas Elétricas
Andaimes
Betoneiras
Compactadores
Compressores de ar
Cortador de pisos
Bombas para drenagem
Gerador elétrico
Escoramentos / Formas
Máquinas p/ acabamento de piso de concreto
Balancim elétrico / mecânico
Cortadora manual à disco
Plataformas aéreas
Gruas
Base: 1.850 locadoras
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SUGESTÕES PARA AUMENTAR
A LOCAÇÃO DE EQUIPAMENTOS NAS OBRAS
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Citações
Frequência
Divulgar as vantagens da locação
52%
Preço competitivo
12%
Cursos/Palestras/Treinamento/ Feiras
9%
Associações, Parceiras e Relacionamento
6%
Atendimento com foco no problema da construtora
4%
Destacar baixo custo de manuteção
3%
Outros Comentários
6%
Não comentou
8%
Total de citações
100%
Outros: Demonstração, facilidade de estoque/distribuição, maior controle e fiscalização
dos equipamentos e menor investimento.
Base: 292 locadoras
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SUGESTÕES DAS LOCADORAS PARA QUE OS CLIENTES
UTILIZEM MAIS SEUS SERVIÇOS
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• Locadoras devem dar um bom atendimento (e ter ferramentas de boa qualidade, se preocupar com a
manutenção das mesmas e uma boa política de preços). Geralmente isso não acontece. As locadoras deixam a
desejar na qualidade dos produtos, manutenção e até na solução de dúvidas do cliente (locador). O correto seria
trocar seus maquinários no período seguinte ao estabelecido como vida útil.
• Os fornecedores deveriam fazer uma política de preço diferente de locadores para consumidor final do
equipamento. Com o valor equiparado acaba incentivando o cliente a comprar o produto e o mercado de locações
diminuindo cada vez mais. O fornecedor desenvolve o produto, as locadoras servem como um certo canal de
mídia para divulgar e experimentar os equipamentos.
• Mais ações voltadas para segurança do usuário de andaimes. Hoje em dia, a segurança está cada vez mais
sendo exigida, por isso o que as empresas precisam fazer, são equipamentos normatizados, ou seja, que seguem
a exigência de segurança que o mercado necessita.
• Primeiramente as locadoras terem mais equipamentos no estoque para locação no mercado, acho que faltam
muitas ferramentas aqui na região e ainda há uma “cultura” aqui em Belém de compra e não aluguel. Acho que
uma divulgação de serviços de locação ao cliente poderia aumentar a procura e conseqüentemente mais itens e
equipamentos começariam a ficar disponíveis na região para locações.
• Otimizar o custo da locação um bom atendimento das locadoras com seus clientes, mostrando a eles os
benefícios da locação; vantagens do custo de uma locação a curto prazo e assistência técnica adequada do
equipamento locado.
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“A lealdade e a satisfação do cliente impulsionam
o crescimento e a lucratividade da empresa.”