Produzindo caju de qualidade!
Introdução
Ao contrário do que muitos pensam, o caju é formado por duas
partes: um pedúnculo ou pseudofruto (parte carnosa e suculenta) e
a castanha, que é o verdadeiro fruto. O pedúnculo é a parte
comestível in natura do caju de onde se obtém sucos, cajuína e
fibras alimentares e representa cerca de 90% do peso total. Os 10%
restantes são o fruto de onde se extrai a amêndoa e o líquido da
castanha de caju (LCC).
O caju é um fruto não climatérico (não ocorrem modificações
nos parâmetros físicos e químicos após a colheita), dessa maneira,
há a necessidade da colheita do fruto maduro, pois se feita antes do
amadurecimento pode vir a ocorrer o amolecimento e perda da cor
verde e ficando impróprio ao consumo. Portanto, deve-se ter uma
operação logística ajustada entre a colheita e o processamento.
Introdução
A Fazenda Lagoa é uma propriedade particular que
está localizada próximo às margens da BR 110, no
município de Ribeira do Pombal-BA. Dentre as atividades
produtivas desenvolvidas na propriedade, a cajucultura
apresenta destaque. São cultivados cajueiros anão
precoce principalmente das variedades CCP 76 e BRS
Bahia 12.
Missão: Produzir e comercializar cajus de alta qualidade,
para serem processados e estejam disponíveis aos
consumidores, num relacionamento ético com os nossos
parceiros e a sociedade.
Visão: Ser uma empresa agrícola reconhecida pela
excelência e qualidade de seus produtos.
Análise do Ambiente
Ambiente externo
Macroambiente
Forças tecnológicas: Um dos grandes problemas na comercialização do caju in natura é a sua alta
perecibilidade. Além disso, a heterogeneidade dos plantios comerciais existentes e a não adoção de uma
tecnologia agronômica orientadora mínima vêm comprometendo todo o processo de produção, com
produtividade muito baixa. Entretanto, constantemente por meio de trabalhos de melhoramento
genético são desenvolvidas novas variedades com frutos padronizados e mais resistentes para
comercialização in natura e/ou beneficiamento. A Fazenda Lagoa possui um plantio comercial com
plantas de alta qualidade genética das variedades de cajueiro anão precoce CCP 76 e BRS Bahia 12,
produzindo frutos com alto padrão de qualidade e que podem ser destinados para inúmeras finalidades,
entre elas, comercialização in natura e beneficiamento para produção de polpas e sucos.
Forças comportamentais: Acompanhado do aumento de agroindústrias de beneficiamento de
frutas, houve também uma crescente demanda por consumo de produtos naturais. Há uma constante
busca por melhoria na qualidade de vida e saúde, por meio de mudanças nos hábitos alimentares. O caju
é uma fruta rica em vitaminas e minerais, promissora para inserção na alimentação diária do baiano, de
maneira a contribuir significativamente na manutenção da qualidade alimentar.
Análise do Ambiente
Ambiente externo
Macroambiente
Forças culturais:
o caju é uma fruta tropical muito produzida e apreciada em todo o Estado. É
consumido tanto em sua forma in natura, bem como após o seu processamento, onde são originados
diversos outros produtos, como doces e sucos.
Forças econômicas:
A Bahia é o quarto maior produtor de caju do país e possui uma área plantada de
25.727 hectares, desse total, 4.075 hectares estão plantadas no município de Ribeira do Pombal. Durante
muitos anos havia somente a comercialização do fruto propriamente dito, conhecido por castanha de caju. O
pseudofruto que corresponde à parte suculenta e que possui polpa, era desperdiçado sem qualquer proveito
ou, em outros casos, utilizava-se para alimentação animal.
Tendo em vista a oferta de caju na região, de alguns anos para cá houve um acelerado aumento do número
de agroindústrias instaladas no Estado com o intuito de aproveitar a produção de determinados locais,
utilizando a tecnologia disponível para agregar valor ao produto in natura, através da produção de sucos, polpas,
doces, néctares, entre outros produtos.
Atualmente, boa parte do caju produzido na Fazenda Lagoa está sendo comercializado in natura e destina-se
principalmente a abastecer empresas processadoras de frutas para polpas e sucos. Em Ribeira do Pombal não
há agroindústrias com esta finalidade, entretanto, a produção vem sendo escoada para o processamento em
cidades próximas, como Jeremoabo e Nova Soure, para outras cidades distantes como São Felipe e Ipiaú, e até
mesmo para cidades do Estado de Sergipe, como Lagarto.
Isso mostra o potencial e a expansão do negócio na região.
Análise do Ambiente
Ambiente externo
Microambiente
Concorrência:
O comércio do caju para processamento é um ramo ainda em fase de estabelecimento
na região de Ribeira do Pombal. No município existem apenas dois plantios comerciais adaptados para a
comercialização em maior escala, os quais ainda não negociam periodicamente os cajus produzidos. Os
maiores concorrentes que poderiam representar maior importância estão no Estado do Piauí, entretanto,
há pouca interferência em nossa comercialização pela diferença nos períodos de safra nos dois locais. Dessa
maneira, não existem fortes concorrentes para a Fazenda Lagoa na comercialização dos cajus.
Clientes:
Há um número significante de agroindústrias disponíveis para a comercialização do caju.
Atualmente a Fazenda Lagoa possui clientes nos Estados da Bahia e Sergipe. No Recôncavo e Baixo Sul da
Bahia, que são regiões mais distantes do nosso plantio, há também uma grande demanda por nosso
produto principal. Os cajus são destinados há um único segmento de mercado: agroindústrias de polpas e
sucos de frutas. Pretende-se intensificar a comercialização de cajus em outras agroindústrias do mesmo
ramo instaladas em diferentes regiões da Bahia.
Intermediários:
Não há intermediação durante a comercialização. Nossas vendas são realizadas
diretamente com os clientes.
Análise do Ambiente
Marca:
Ambiente interno
Nunca houve o interesse em criar e registrar uma marca para os cajus produzidos na
fazenda Lagoa. A divulgação e negociação do produto são realizadas em nome do proprietário, ou
seja, o produto é conhecido pelo nome do proprietário da Fazenda.
Pontos de distribuição:
A distribuição do produto ocorre em um único ponto - apenas na
sede da propriedade.
Promoção do produto: Realizada unicamente por contatos telefônicos e via e-mail.
DIAGNÓSTICO (Análise SWOT)
FATORES EXTERNOS
Oportunidades
Ameaças
Número crescente de agroindústrias de
polpas de frutas.
Aumento do consumo de polpas.
Demanda por produtos naturais.
Sazonalidade da produção.
Longos períodos de estiagem na região.
Perecibilidade do fruto.
FATORES INTERNOS
Forças
Plantio com variedades melhoradas
geneticamente.
Qualidade e padronização dos frutos.
Propriedade de fácil acesso.
Disponibilidade de transporte para fazer
as entregas.
Fraquezas
Falta de mão de obra especializada.
Falta de infraestrutura completa.
Falta de marca para o produto.
OBJETIVO
Conquistar novos clientes no mercado do Estado da Bahia.
ESTRATÉGIA
Segmentação de mercado
CRITÉRIOS
Geográficos
Estado da Bahia
Tipo de clientes
Agroindústrias de polpas e sucos de frutas, de pequeno, médio e
grande porte que estejam estabelecidas no mercado, de modo a
firmar parcerias para aquisição do nosso produto.
ESTRATÉGIA
Estratégia de marca ou de posicionamento
Criação da marca
Pretende-se criar uma marca que transmita a qualidade dos cajus produzidos. A estratégia de
posicionamento será a seguinte:
Cajus geneticamente melhorados;
Padronização dos pseudofrutos: tamanho, cor, brix;
Menor perecibilidade;
Produção sustentável;
Entrega programada.
MIX DE MARKETING
A Fazenda Lagoa dispõe de um cultivo de cajueiro anão precoce (clones CCP 76 e BRS Bahia
12), o qual além de apresentar maior produtividade, o porte baixo dessas plantas permite maior
aproveitamento do pedúnculo, pois a colheita pode ser feita manualmente, evitando-se a queda
dos frutos, o que prejudica sensivelmente o aproveitamento industrial dos cajus.
Os cajus produzidos apresentam uma excelente padronização tanto nas características físicas
quanto na qualidade do pedúnculo, o que facilita as operações de seleção e classificação e
garante a homogeneidade dos lotes comercializados.
Periodicamente serão realizadas análises físicas e físico-químicas para elaboração de
relatórios técnicos que estarão prontamente disponíveis para nossos clientes.
MIX DE MARKETING
Características dos clones
Atributos
Clone CCP 76*
Clone BRS Bahia 12**
Peso do pedúnculo (g)
118,33
91,3
Coloração
Avermelhada
Vermelha
Rendimento de polpa (%)
86,65
-
SST (ºBrix)
12,6
-
Vitamina C (mg.100 mL-1)
249,9
-
Fonte: *SOUZA, L. S. et al. Avaliação física e físico-química de pedúnculos de caju do clone CCP 76 nas condições de Ribeira do Pombal-BA, ano II.
In: Congresso Brasileiro de Fruticultura, XXI, 2010, Natal. Anais... Natal: Anais do XXI Congresso Brasileiro de Fruticultura, 2010.
**SOUZA, M. F. de. et al. BRS 253 ou BRS BAHIA 12: Clone de Cajueiro-Anão Precoce para Plantio Comercial no Município de Ribeira do Pombal,
BA, e Áreas Similares. Fortaleza: Embrapa Agroindústria Tropical, 2004. 26 p. (Boletim de Pesquisa e Desenvolvimento, 17).
Um dos parâmetros de maior relevância no comércio de frutas refere-se aos Sólidos Solúveis Totais
(SST), expressos em ºBrix e que indicam o teor de doçura do produto. Para o caju, a faixa ótima de
doçura é acima de 10°Brix, uma vez que o Ministério da Agricultura em sua Instrução Normativa N°
01/2000 (Regulamento Técnico para fixação dos Padrões de Identidade e Qualidade – PIQ de Polpa de
Fruta) estabelece um mínimo de 10 °Brix para polpa de caju. Dessa maneira, os cajus produzidos na
Fazenda Lagoa apresentam um teor de SST (12,6° Brix) acima do mínimo desejado, representando um
forte potencial para o processamento agroindustrial.
MIX DE MARKETING
Os preços são variáveis e estabelecidos a cada ano no início da safra, sendo negociados de
forma individual e diretamente com cada cliente. Além da sazonalidade da produção, a variação
dos preços ocorre pelos seguintes aspectos: mão de obra empregada na colheita e transporte do
produto.
MIX DE MARKETING
O único canal de distribuição dos cajus é a sede da Fazenda Lagoa.
Pretende-se montar um ponto de distribuição no centro da cidade, o qual terá a finalidade
de realizar vendas e demais negociações.
MIX DE MARKETING
Público alvo: Agroindústrias de polpas e sucos de frutas do Estado da Bahia.
Tipo de ação
Ação para promover o produto
Identificação da empresa
Criação de meios de identificação
padronizados: logomarca, plotagem de
veículos, etc.
Força de venda
Criação de um catálogo para apresentação do
produto, o qual será levado até a
agroindústria através de um representante
de vendas.
Participação em feiras
Stands em feiras ou eventos regionais.
Internet
Site contendo informações diversas, como os
produtos vendidos, contato e localização.
Marketing direto
Contatos diretos através de e-mails.
Manter contatos telefônicos.
PLANO DE AÇÃO
Ações
Responsável
Criação e registro da marca
Fazenda Lagoa
Treinamento de pessoal
EBDA/SENAR/SEBRAE
Participação em feiras
Fazenda Lagoa
Criação da homepage
Web design
Divulgação: Marketing direto
Fazenda Lagoa
Instalação de um ponto de distribuição
Fazenda Lagoa
Caracterização dos pseudofrutos: análises
físicas e físico-químicas.
Laboratórios especializados
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RECÔNCAVO DA BAHIA
CENTRO DE CIÊNCIAS AGRÁRIAS, AMBIENTAIS E BIOLÓGICAS
CURSO DE GRADUAÇÃO EM AGRONOMIA
CCA 357 – COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING
Criação:
Lorena Silva Souza
Docente:
Elaine Norberto