Reconquistar o Mercado Português
A Computer Associates (CA) posiciona-se
como um fornecedor de software
orientado para a gestão das infraestruturas de tecnologias e sistemas de
informação das organizações de média e
grande dimensão. A companhia também
tem soluções para as pequenas empresas,
mas a sua orientação estratégica tem sido
sobretudo para as médias e grandes
empresas.
Leonel Miranda
De acordo com José Pedro Carvalho, country
manager da Computer Associates Portugal, a
companhia está a passar por uma mudança
de ciclo no nosso país. Desde há cerca de
três anos, tem vindo a apostar seriamente na
máxima do “customer first” (o cliente em
primeiro lugar) e a tomar medidas concretas
para passar essa ideia à sua rede de
parceiros e ao mercado em geral.
José Pedro Carvalho, country manager
da Computer Associates Portugal.
Os frutos dessa política parecem estar a surgir. Segundo as palavras do country
manager da CA Portugal, nos primeiros nove meses do ano fiscal de 2003, a
companhia obteve resultados superiores aos 12 meses do ano fiscal anterior. A
integração dos diferentes produtos da companhia e a sua agregação em áreas
tecnológicas com interface de utilizador comum foram outros aspectos que
contribuíram para a maior adesão do mercado.
Seis áreas tecnológicas
Na qualidade de uma das multinacionais de referência do mundo do software, as
propostas da CA abrangem um grande leque de produtos, organizados actualmente
em seis áreas tecnológicas (ver imagem). A primeira dessas áreas é a gestão de
infra-estruturas, designada internamente por Enterprise Management e servida pela
linha de produtos Unicenter – talvez a marca mais conhecida da CA.
A segunda área é a segurança, onde são propostos os produtos eTrust. As soluções
de segurança propostas vão desde o simples antivírus até soluções abrangentes que
contemplem a gestão de todos os utilizadores. Os produtos BrightStor respondem à
área de armazenamento. Neste caso, estamos a falar, não do hardware de
armazenamento, mas antes do software que efectua a gestão desses componentes
de hardware.
As soluções de base de dados e de desenvolvimento de aplicações (Data
Management and Application Development) estão agrupadas na linha de produtos
Advantage. A completar esta área, existem as soluções AllFusion, orientadas para a
gestão do ciclo de vida das aplicações. Os produtos AllFusion permitem controlar o
ciclo de vida das aplicações, desde a modelização de dados até à gestão de
configurações.
Para a área de Portal e Business Intelligence são propostos os produtos CleverPath.
Estas seis áreas tecnológicas endereçadas pela CA envolvem mais de um milhar de
produtos e têm duas características importantes em comum, segundo José Pedro
Carvalho. A primeira é a independência relativamente à plataforma de suporte. Ou
seja, todos os produtos da CA são desenhados desde o início para serem
independentes face à plataforma de base (Windows, vários Unixes, mainframe), pelo
que podem funcionar de forma integrada numa organizações com múltiplas
plataformas.
A segunda característica comum a todos os produtos da CA é a existência de uma
interface comum com o utilizador através do portal. Por exemplo, os produtos
Unicenter têm o portal com o mesmo nome e podem ser utilizados de acordo com
uma interface comum.
Base instalada em Portugal
A CA Portugal está actualmente apta a vender no nosso país todas as soluções da
multinacional e, de acordo com a informação fornecida, existem clientes no nosso
país de todas as seis áreas tecnológicas referidas atrás. No entanto, a maior base
instalada é a da família de produtos Unicenter. José Pedro Carvalho destacou ainda
três outras áreas que, segundo o próprio, irão ter grande procura nos próximos anos:
segurança, armazenamento e gestão do ciclo de vida aplicacional.
No caso da segurança, a adesão do mercado acontecerá por razões óbvias de
protecção, devido a uma maior consciência dos riscos e ao aumento (em quantidade
e sofisticação) dos ataques. Quanto ao armazenamento, o mercado tem vindo a
perceber que a solução para as necessidades crescentes não passa apenas pela
adição de discos e outro hardware, mas sobretudo pela melhor gestão dos meios já
existentes.
A gestão de todo o ciclo aplicacional é outra das vertentes que irá ter grande procura
nos próximos tempos, devido à necessidade de garantir que as aplicações que são
colocadas em produção obedecem a regras de qualidade, de controlo e de
verificação.
Apesar de Portugal ser um mercado pequeno no contexto mundial e mesmo
europeu, José Pedro Carvalho contextualizou-nos o peso do nosso país para a CA
no âmbito do mercado ibérico. Nesse sentido, foi-nos dito que o volume de negócios
da CA Portugal representa cerca de um terço do negócio da CA Espanha.
Venda directa e indirecta
Em Portugal, a CA pratica a venda directa e indirecta (através de parceiros). A
abordagem directa do mercado incide apenas sobre as grandes empresas e as
maiores das médias empresas. No entanto, esta abordagem do mercado com a sua
própria força de venda também tem em conta normalmente a rede de parceiros,
enquanto fornecedores de valor acrescentado complementar às soluções da CA.
Face a esta dualidade de abordagem do mercado (venda directa e indirecta),
quisemos saber como é que a CA lida com as potenciais situações de concorrência
com os seus próprios parceiros. José Pedro Carvalho explicou-nos que a
participação dos parceiros é normalmente incentivada. Nos casos em que a força de
venda interna da CA poderia sair prejudicada pela perda de um negócio a favor de
um parceiro, foi-nos referido que “existe a compensação total das partes envolvidas”.
Ou seja, a força comercial da CA não é penalizada pelo facto da venda ser efectuada
por um parceiro.
Por outro lado, existem alguns produtos que a CA não vende directamente ao cliente
final – só através de revendedores – mesmo quando surgem oportunidades de
venda. Estão incluídos aqui alguns produtos da área de segurança (antivírus, Secure
Content Management…), algumas soluções de armazenamento (ArcServe Backup) e
as soluções de modelização de dados (Advantage ErWin). No entanto, isto não
impede que exista uma colaboração estreita entre o revendedor e a CA no
fornecimento destes produtos, sobretudo quando a sua venda acontece no âmbito de
soluções com alguma complexidade.
A rede de parceiros directos da CA em Portugal ronda a dezena e meia, cobrindo
todo o território nacional, incluindo as regiões autónomas. Quanto à localização
geográfica do mercado da CA, situa-se essencialmente no litoral, dada a dimensão
das empresas privilegiadas pela estratégia da companhia.
Vale a pena acrescentar ainda que a CA Portugal tem sobretudo uma missão
comercial, pelo que é constituída por uma equipa comercial (cerca de sete pessoas),
uma equipa técnica constituída por cerca de 13 consultores (pré-venda, após-venda,
implementação, definição de soluções…) e uma equipa de carácter administrativo
(cerca de cinco pessoas). A sucursal da CA no nosso país não efectua
desenvolvimento nem fornece o chamado suporte de primeira linha.
Ficha da Empresa
Nome: Computer Associates Portugal
Instalações: Lisboa
Data de instalação em Portugal: Subsidiária desde 1991
Número de empregados: 26
Volume de negócios 2003: 5 milhões de euros em volume de contractos
Principais clientes: CTT, Banco de Portugal, Portugal Telecom, Banco BPI,
Optimus, Modelo-Continente, etc.
Produtos: Mais de um milhar de produtos agrupados em seis áreas
tecnológicas – Enterprise Management (Unicenter), Security (eTrust),
Storage (BrightStor), Data Management and Application Development
(Advantage), Application Life Cycle Management (AllFusion), Portal and
Business Intelligence (CleverPath).
Site: www.ca.com/offices/portugal/index.htm
Tel: (+351) 239 497 230 / 2 • Fax: (+351) 239 497 231
E-mail: [email protected] • Internet: www.engenharia-software.com