Inteligência
Competitiva na
Venda
Aplicação da
Inteligência Competitiva
para aumentar o
desempenho de Vendas
Agenda




Introdução
Processo de Venda e suas etapas
Primeiro passo: Identificar o Público Alvo
Segundo Passo: Identificar a Matriz de Valor
do Cliente
 Terceiro Passo: Valorizar a Matriz de Valor
 Quarto Passo: Evitar e tratar objeções
 Quinto Passo: Escolher o melhor Plano
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Introdução

Veremos nesta Parte a Aplicação da
Inteligência Competitiva na Venda de
Produtos TIM.

É apresentado o Processo de Venda e suas
etapas.

Mostraremos como o Método da Matriz de
Valor facilita o aumento da Percepção de
Valor e o Desempenho de Vendas.

Adicionalmente o método possibilita
aprendizado, desenvolvimento e desempenho
acelerado e continuado do Consultor de
Vendas
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O Processo de Venda e suas
Etapas
• Vender é um processo , segmentado em
etapas, que pode ser aprimorado
constantemente.
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
SIM
SINAL DE COMPRA?
• O Objetivo de cada etapa é provocar e
identificar sinais de compra no cliente e
fechar a venda.
NÃO
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
• Os Sinais de Compra podem aparecer em
qualquer etapa do processo de vendas.
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
• A tarefa do Consultor é provocar esses
sinais de compra via Mensagens de Valor,
ouvir e ficar atento para identificá-los e
fechar a venda.
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
SINAL DE COMPRA?
SIM
• A Inteligência Competitiva, via Matriz de
Valor, aumenta o desempenho do consultor
para identificar sinais de compra e fechar a
venda
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
SINAL DE COMPRA?
SIM
Dica: Exemplos de Sinais de Compra de Clientes
• Perguntas sobre condições de entrega, economias do
produto, forma de pagamento, objeções, concordância
verbal .
• Gestos positivos de Concordância e atenção
SIM
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de VALOR do Produto e a ECONOMIA
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1º Passo:
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM mais provável
 Identifique o Público Alvo e o
Produto TIM mais provável via
Mensagens de Valor.
 No caso de produtos Móveis use
as Mensagens de Valor do
diagrama abaixo.
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
SIM
SINAL DE COMPRA?
Mensagens de Valor para Identificar Público Alvo e
Produto Móvel TIM
NÃO
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
Cliente
SINAL DE COMPRA?
SIM
sim
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
SINAL DE COMPRA?
Liberdade
para falar
ilimitado ON
NET?
Seleção inicial
do Produto
para uso das
Mensagens de
Valor
SIM
SIM
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de VALOR do Produto e a ECONOMIA
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MENSAGENS
DE VALOR
DO LIBERTY
não
Tarifa Única
c/ Simplicidade
e Segurança ?
sim
MENSAGENS
DE VALOR
DO MUNDI
2º Passo:
Identificar a Matriz de Valor do Cliente
 Use Mensagens de Valor do Produto
para identificar a Matriz de Valor do
Cliente.
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
SIM
SINAL DE COMPRA?
 Identifique os valores do Produto TIM que
despertam maior interesse e atenção do
Cliente.
NÃO
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
 Descreva sumariamente para o cliente as
características do produto que suportam
esses valores.
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
 Monte a Matriz de Valor na mente do
Cliente
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
SINAL DE COMPRA?
Dica:
SIM
•
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
•
SINAL DE COMPRA?
SIM
•
SIM
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Investigar é usar Mensagens de Valor em forma de
declarações ou perguntas abertas para identificar
necessidades do cliente e características do produto
que as atendam (benefícios/valores).
Mensagens de Valor fazem o cliente falar e identificar
sinais de compra. Para isso o consultor precisa ouvir
o cliente, após a Mensagem de Valor.
Mensagens de Valor fazem o cliente responder o que
o consultor quer ouvir e permite que sejam
apresentados os Valores do Produto – Matriz de
Valor.
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3º Passo:
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
com foco no cliente
• Valorize os Atributos de Valor de
maior interesse do cliente
utilizando 1 ou mais Mensagens
de Valor
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
• Valorizar é aumentar o desejo
de compra e uso do produto.
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
• Mensagens de Valor aumentam
a Percepção de Valor do
Produto TIM .
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
SINAL DE COMPRA?
Dica :
SIM
•
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
•
•
SINAL DE COMPRA?
SIM
•
SIM
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de VALOR do Produto e a ECONOMIA
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A Valorização é um jogo que para ser bem jogado
precisa de habilidade.
As Mensagens de Valor contribuem para aumentar a
habilidade em vendas
Atenção! Não exagere na quantidade de informação
para o cliente. Muita informação dificulta o processo
de decisão do cliente.
Em caso de dúvida do cliente frente a produto
concorrente, instigue a comparação. Tenha confiança
no “seu taco”.
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4º Passo:
Evitar e Tratar Objeções
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
• As Objeções acontecem quando existe
algum desalinhamento entre o cliente
e o consultor no passo 1, 2 ou 3.
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
• Indica que existe necessidade de
algum ajuste na abordagem de venda.
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
SIM
• Identifique onde está a objeção
ouvindo o cliente até o fim e refaça os
passos 1, 2 ou 3.
SINAL DE COMPRA?
NÃO
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
SINAL DE COMPRA?
Dica:
SIM
• Nunca responda diretamente a uma objeção.
Quando isso acontece demonstra que você não
está ouvindo o Cliente.
• As objeções são sinais de compra. Embora
poderiam ter sido evitadas, elas aumentam o
conhecimento sobre o cliente.
• Só tem objeção quem tem interesse sobre
produto - uma objeção pode ser uma dúvida, um
mal entendido. Tire todas as dúvidas do cliente .
• Ouça o Cliente
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
SINAL DE COMPRA?
SIM
SIM
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5º Passo:
Escolher o melhor plano
Identificar o Público Alvo e o Produto
TIM potencial
1.
1.
2.
3.
4.
SIM
SINAL DE COMPRA?
NÃO
Investigar as necessidades do Cliente e
Valores do Produto TIM para o Cliente
2.
SIM
NÃO
Valorizar a Matriz de Valor do Produto
TIM
SIM
3.
Meta de Consumo e Valor da Conta?
Diminuir a conta?
Aumentar o consumo com economia?
Maior Controle e estabilidade de consumo e Valor da
Conta?
PERFIL DE CONSUMO atual e futuro. Identifique
a participação de consumo:
1.
2.
3.
4.
5.
SINAL DE COMPRA?
SINAL DE COMPRA?
Objetivos de ECONOMIA:
LOCAL
LDN
LDI
ON NET
ON TIM
Identifique com o cliente o Compromisso de
Consumo a ser estabelecido em função de 1 e 2.
NÃO
Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o
Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem
SINAL DE COMPRA?
Dicas sobre Fechamento da Venda:
• A melhor forma de escolher o plano e fechar a
venda é quando o consultor e o cliente tomam a
decisão juntos.
• A iniciativa do fechamento da venda é do
Consultor na identificação do Sinal de Compra.
SIM
SIM
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de VALOR do Produto e a ECONOMIA
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Teste seu Conhecimento
 Qual a melhor forma de conhecer o cliente?
 Cite uma boa estratégia para selecionar um produto móvel
TIM para um Cliente?
 Qual o melhor método para identificar as necessidades e
valores do Cliente?
 Cite uma forma eficiente de Valorizar um Produto.
 Por que as objeções ocorrem?
 Quando é o melhor momento para se fechar uma venda?
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Conclusão

Vender é ajudar o cliente a resolver as suas necessidades.

Sempre existem necessidades adormecidas.

O bom Consultor de Vendas é dessas pessoas que fazem as
necessidades virem à tona e ajudam o cliente a satisfazê-las.

A idéia é simples, mas para fazer bem é necessário método.

Analisamos o método da Matriz de Valor.

Vimos que os princípios e ferramentas do Método da Matriz de
Valor são simples e ajudam o consultor a projetar na mente do
cliente novas percepções de valor que aceleram a decisão de
compra.
 Valor = produto + serviços de valor agregado+consultor
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