Transcrição: Perguntas mais frequentes (FAQs) sobre o PDS
Modelo operacional
Qual é o modelo organizacional do PDS?
Trabalhamos bastante para chegar ao modelo organizacional certo para o PDS. E
aplicamos nossa própria solução, usando parte da expertise de nossa prática de BEO para
ajudar na tarefa. Além disso, desde o início pensamos sobre isso a partir do conceito de
unidade para Services. Por isso, Philip e eu nos dedicamos a refletir sobre os princípios
fundamentais desse modelo. O que teremos em cada mercado prioritário do PDS é uma
estrutura clara para PDS, com dois braços. Um deles é o braço de entrega, e o outro é o
braço de gestão de relacionamento. E também vamos compartilhar recursos de
desenvolvimento de negócios (BDs) com Productized Services. Isso é algo muito
interessante, porque esperamos compartilhar outros recursos com o PS. Por isso, estamos
trabalhando desde o início com um conceito de unidade em Services, pensando em 2018.
Quando o PDS será introduzido em mercados não prioritários?
Quando pensamos sobre o lançamento do PDS, tivemos bastante cuidado para definir o
que achamos que seria possível fazer no primeiro ano. Vamos nos concentrar em seis
mercados prioritários durante o ano fiscal de 2015 (FY15), mas em meados do FY15
esperamos começar a falar sobre o próximo grupo de países. Na verdade, já comecei a
conversar com Tharuma e Israel sobre os países que devem vir na sequência.
Consultores Associados
No futuro, os serviços de PDS serão entregues pelos associados?
Grande parte de nosso trabalho de entrega será feito pelos consultores associados, embora
nós preferimos chamá-los de prestadores de serviço, para evitar confusão dentro do nosso
novo modelo. O motivo é que ganhamos bastante flexibilidade assim. Porém, é importante
saber que nem todos os serviços serão entregues por um associado. Por isso, haverá um
núcleo de funções permanentes dentro do PDS, incluindo especialistas em serviços e
gestores de relacionamento. Nossos associados serão uma parte muito importante do
nosso modelo de negócio, e ficaremos atentos para definir padrões globais para eles, para
termos uma abordagem global de recrutamento e também para certificações. Além disso,
queremos ter uma boa rede de contatos, e vamos trabalhar para que eles tenham acesso a
informações atualizadas sobre o que o Hay Group oferece, para que eles se sintam parte do
Hay Group.
Como vamos proteger nossa propriedade intelectual (IP) se trabalharmos com
associados externos?
Sei que alguns de vocês, principalmente em alguns dos mercados emergentes, estão
preocupados com a proteção de nossa propriedade intelectual quando trabalharmos com os
associados. E tenho algumas coisas a dizer sobre isso. Primeiro, todos os associados
assinarão um contrato que terá uma cláusula sobre propriedade intelectual adaptada para
os seus mercados locais.
Mas também estamos considerando outras coisas. Em alguns mercados, estamos
buscando pessoas experientes que já conhecemos, e sabemos que elas não vão causar
nenhum problema tendo atitudes inadequadas. Na China, estamos pensando em localizar
nossos associados em um lugar diferente, como Hong Kong ou Cingapura, onde a proteção
legal é diferente. Com isso, podemos garantir que não teremos dificuldades com a
propriedade intelectual.
Quantos associados o PDS está buscando?
Atualmente, em todos os mercados prioritários, estamos aumentando o recrutamento de
associados, ou prestadores de serviços. Acho que teremos cerca de 250 associados no
início do FY15, mas esperamos que este número aumente ainda mais durante o ano.
Produtos / Soluções
Que serviços farão parte do PDS no lançamento em outubro?
Teremos uma ampla linha de serviços disponíveis a partir de 1º de outubro, e eles serão
voltadas para algumas áreas. O primeiro deles são serviços de assessment, abrangendo
avaliações de seleção ou desenvolvimento, direcionadas para gestores e pessoas de alto
potencial. Estamos bastante animados com esse serviço. Também vamos oferecer módulos
de desenvolvimento de liderança que, no curto prazo, serão direcionados especificamente
para nossa propriedade intelectual sobre estilos e clima. Aos poucos, na primeira fase,
vamos desenvolver mais serviços como esse. Para concluir, temos os serviços de Work
Measurement, que incluem a manutenção de avaliação de cargos, e também a introdução
de avaliação de cargos para clientes de pequeno porte.
Como o PDS se compara com seus concorrentes?
Acreditamos que podemos ultrapassar a concorrência com o PDS, usando nossa
propriedade intelectual e nossa expertise com eficácia, garantindo que o serviço entregue
seja consistente e de alta qualidade, e também dentro de uma faixa de preço adequada.
Demos uma olhada no que as outras pessoas fazem. Não é tudo isso, e podemos fazer
algo muito melhor.
O que torna o PDS diferenciado?
Acho que o que torna o PDS diferenciado é a combinação de nossa propriedade intelectual
excepcional, nossa expertise e as pessoas fantásticas que temos, tanto em nossa empresa
quanto nos prestadores associados.
Como podemos saber que o mercado quer comprar o que o PDS tem a oferecer?
Quando começamos a trabalhar no PDS, achamos que era muito importante fazer extensas
pesquisas de mercado. Dedicamos várias semanas a isso e usamos uma agência externa
para nos ajudar a conhecer a fundo o mercado. E fizemos mil entrevistas por telefone com
os clientes em Talent para entender de verdade o que eles querem. Isso nos ajudou a
refinar e definir o que queremos com nossa oferta. Também fizemos uma coisa parecida
com clientes que fizeram projetos deavaliação de cargos. Fizemos uma entrevista com
cerca de 300 clientes nossos, baseada em um questionário. Uma das conclusões foi que
vários de nossos clientes não percebiam que eram clientes. Por isso, temos que trabalhar
com toda a empresa para assegurar que nossa marca seja conhecida pelos clientes e
também pelos prospects.
Migração de trabalho
A migração de trabalho será rápida?
No momento, estamos trabalhando muito próximos aos mercados prioritários com a
estratégia de migração, porque precisamos ter cuidado para não trazer problemas para a
empresa. A migração do trabalho afetará a Consultoria, mas, até certo ponto, também
Productized Services. Agora, no curto prazo, vamos nos concentrar na Consultoria, e o
ritmo certo dependerá de cada mercado específico. E também dependerá da rapidez de
implementação do nosso modelo de entrega nos mercados prioritários. Logo, acredito que
vamos adotar uma abordagem bastante concreta ao longo do exercício fiscal 2015 (FY15),
mas esperamos que a migração de parte do trabalho ocorra já no começo do ano fiscal.
Se atualmente usamos os consultores de Solutions para entregar o trabalho, e isso
migrar para os associados do PDS, e precisarmos pagar honorários adicionais aos
associados, teremos um aumento de custos?
Uma das coisas que temos que analisar com muito cuidado são as implicações financeiras
dessa migração. E é por isso que estamos trabalhando muito próximos dos mercados, para
que nosso planejamento de negócios para o FY15 leve em conta as implicações de custos
da mudança do trabalho de um lugar para outro. E faremos isso com bastante cuidado. No
entanto, em algum momento, teremos que correr um pouco de risco na migração deste
trabalho, para dar o pontapé inicial no negócio.
O trabalho de JE (avaliação de cargos) será feito inteiramente pelo PDS no futuro?
O PDS fará boa parte do trabalho de avaliação de cargos no futuro, mas não fará todo ele.
Esperamos que os cargos de alto escalão, cerca de 1.200 pontos, sejam gerenciados
dentro da Consultoria, certamente no início do processo. E também temos grandes projetos
de Work Measurement que serão realizados pela Consultoria.
PS
Como o PDS e o PS trabalharão em perfeita sintonia?
Desde o início, Philip e eu estamos trabalhando juntos no PDS e PS e nas conexões entre
esses serviços, e estamos olhando tudo através do conceito de unidade em Services.
Estamos prevendo que este negócio se tornará um negócio único por volta de 2018. Por
isso, já começamos a falar sobre como podemos compartilhar alguns recursos, por
exemplo, incluindo o desenvolvimento de negócios (BDs). Também falamos sobre outras
áreas onde podemos compartilhar nosso pensamento, nossa expertise e recursos. E acho
que essa maneira de agir é algo que precisamos enxergar através das estruturas de PDS e
PS.
Como vamos evitar a duplicação entre PDS e PS?
É provável que ocorra alguma duplicação. Acho que não vamos fazer tudo certo logo no
primeiro dia, mas, em resposta a uma das outras perguntas, eu falava sobre como vamos
trabalhar juntos para definir as coisas, onde seria melhor compartilharmos recursos desde o
início, como o desenvolvimento de negócios e, possivelmente, o desenvolvimento de
produtos. Então, essa é uma das formas de tentar evitar, desde o começo, fazer a mesma
coisa duas vezes.
Talent Q
O Talent Q estará envolvido no PDS?
Quanto ao Talent Q, estamos animados com a oportunidade de trabalhar com eles e de
trazer alguns desses produtos diretamente para as nossos serviços de PDS logo no início.
Também estamos analisando o que precisamos fazer com o Talent Q para garantir a
integração com o PDS e PS dentro do modelo de Services, e vamos trabalhar nesses
detalhes nos próximos meses.
Desenvolvimento de Negócios
Que empresas serão o target de PDS?
Queremos trabalhar com todos os setores, e por isso não faremos distinções nesse sentido.
Estamos realmente interessados em conquistar trabalhos nos segmentos A, B e C, os
clientes de porte médio e de grande porte. No PDS, vamos buscar como consumidores, os
cargos técnicos. Por exemplo, especialistas em talentos e também especialistas em
avaliação de cargos ou de remuneração – essas são as nossas metas iniciais de alto nível.
Como vamos assegurar uma abordagem de desenvolvimento de negócios
coordenada entre PS, PDS e Solutions?
Bem, este não é uma questão exclusiva do PDS, ou mesmo de Services. Temos que
trabalhar juntos como empresa para definir com clareza quem vai bater na porta de qual
cliente para fazer o quê. Caso contrário, pode ficar confuso. O papel dos Líderes das
Unidades é assegurar que esses processos existam. E, obviamente, Services irá trabalhar
de perto com Solutions para que isso aconteça. E isso também se relaciona com o que
estamos fazendo com a segmentação de clientes, que é uma atividade que todos devem
estar fazendo em seus mercados, seja você um mercado prioritário ou não. E o princípio por
trás disso é que começamos a definir um único ponto de contato para os clientes, para que
possamos saber quem está indo para cada cliente e o que está tentando vender. Acho que
isso é fundamental para a eficácia de todo o nosso negócio.
Qual será o papel dos CRDs no PDS?
Estou muito animado com a oportunidade de trabalhar com os CRDs para expandir nosso
negócio de Services, tanto o PDS e o PS. Fizemos isso com eficácia em alguns mercados,
mas podemos fazer muito mais. E acho que, para a área de serviços do PDS, temos
enormes possibilidades de trabalhar com nossos CRDs como parte da equipe de contas,
para ajudá-los a conquistar vendas muito mais expressivas, com uma oferta de serviços. Já
temos alguns bons exemplos onde esse tipo de mentalidade ajudou a criar mais
oportunidades. Temos um exemplo fantástico nos EUA, o Liberty Mutual, um cliente que
não teria comprado de nós se não tivéssemos tido uma mentalidade do tipo PDS,
retomando o contato para oferecer uma abordagem diferente, e com isso ganhamos uma
venda de milhões de dólares. Acredito que existam muitas outras coisas que possamos
fazer, e precisamos trabalhar em estreita colaboração com nossos CRDs para que isso
aconteça.
Como os CRDs podem apoiar o PDS?
Acredito que uma das oportunidades bem interessantes para os CRDs seja pensar sobre o
que seus clientes precisam a partir de uma perspectiva de serviços, quando eles conversam
com o cliente desde o início. E não se trata apenas de pensar sobre as soluções já
definidas que possam ser vendidas para o cliente, mas pensar se existem coisas que
poderíamos criar e entregar em um modelo do tipo PDS, o que seria uma solução
interessante, rentável e de impacto para o cliente. Essa é uma das coisas que queremos
conversar com os CRDs nos próximos meses.
Empresas de terceiros irão vender os serviços PDS?
Ainda não definimos com clareza a nossa estratégia sobre terceiros. Em princípio sim, os
fornecedores terceirizados irão vender, e talvez até mesmo entregar, os nossos serviços.
Mas ainda temos que pensar em muitas coisas antes de chegar ao mercado e começar a
testar isso. E isso não será uma grande prioridade para nós nos primeiros seis meses do
próximo ano. Vamos começar a avaliar isso com mais profundidade depois desse prazo.
Carreiras
Quais serão os planos de carreira do PDS?
Vamos abrir oportunidades para que as pessoas se candidatem a vagas no PDS, e
aproveito para encorajar todos os interessados a fazer isso. Lembre-se, obviamente, que
muitos de nossos papéis são para associados e prestadores de serviços, mas teremos
algumas funções centrais para especialistas em serviços e gestores de relacionamento.
Divulgaremos detalhes sobre essas funções e os perfis de competência mais tarde, de
modo que você possa avaliar se está interessado e se encaixaria em qualquer uma das
funções. Acho fantástico incentivar as pessoas a se movimentar dentro da estrutura da
empresa, mas é claro que temos que gerenciar o processo. Eu diria que, se você estiver
interessado no PDS, o primeiro passo é falar com o seu gestor, ou buscar mais informações
sobre o PDS e ver se você está mesmo interessado. Também precisamos pensar em como
criamos planos de carreira e experiência para as pessoas em diferentes níveis no negócio.
Estou especialmente empenhada em garantir oportunidades de oferecer desenvolvimento
para as pessoas de níveis iniciais que chegam à empresa, e queiram aprender um pouco
mais sobre o que fazemos sobre alocações ou transferências temporárias (secondment), ou
algo parecido, no PDS. E isso é algo que temos de discutir com outras partes do negócio
para garantir que aconteça na prática.
Remuneração
As pessoas fora do PDS serão remuneradas pela venda de serviços de PDS para os
clientes?
No momento estamos avaliando como remunerar as pessoas do PDS, e esse é o nosso
foco prioritário. Também estamos vendo como incentivar os desenvolvedores de negócios
para garantir que eles vendam o trabalho do PDS. Acho que precisamos analisar bem como
medir o desempenho, especialmente para CRDs e pessoas que estão vendendo a nossa
linha completa de soluções e serviços. Ainda não tenho uma resposta definida, mas nós do
GLT reconhecemos que precisamos considerar a gestão do desempenho e os incentivos
oferecidos como fatores críticos de sucesso para o negócio de Services em geral.
Próximos passos
Haverá mais comunicações internas?
Muita coisa vai acontecer nos próximos meses. Vamos informar as pessoas sobre o PDS,
como ele funciona, e o que vamos oferecer para o mercado. Faremos reuniões com as
equipes de liderança nos mercados prioritários e com os CRDs. Falaremos com outros
colegas em PS, e teremos várias ações de engajamento com as pessoas para garantir que
elas entendam como vamos comercializar os serviços. Teremos ainda um dia especial nos
mercados prioritários, 26 de setembro, dia do lançamento oficial. E depois, em outubro,
faremos o lançamento externo para clientes e prospects, e venderemos vários projetos!