CO M O CO N Q U I STA R O
N OVO CO N S U M I D O R D E
M O DA?
QUEM MUDOU QUEM?
Um comportamento
Outro comportamento
Início efetivo da internet
Omni Channel
OMNI CHANNEL
• O conceito de Omni-Channel traz uma perspectiva mais evoluída do multicanal. É uma
visão de integração total, onde para o consumidor não importa qual o meio de compra e
sim a experiência que está tendo com a marca como um todo.
HOJE É PRECISO ENTENDER
• Que o consumidor navega em um universo multicanalidade (omni channel) e digital;
• Que as empresas devem estar onde o consumidor as busca;
• Que temos uma nova classe social ascendendo querendo inclusão social;
• O consumidor não compra produto e sim uma solução;
• O relevante não é mais o produto e sim experiência de compra;
• O preço do produto está é balizado pela sua percepção de valor.
QUEM MUDOU QUEM?
Esse cara mudou esse
Como conquistar o novo
consumidor de moda?
NOSSA HISTÓRIA
No início do novo século houve uma mudança de comportamento da mulher
contemporânea em relação a moda íntima, que deixou de ser um produto “underwear”
passando a ser um produto de moda.
Os desfiles mundiais passaram a dar ênfase a esse conceito.
Nessa época a HOPE era conhecida como a fábrica de calcinha de
algodão básica. A marca precisava sair do lugar comum.
EM DEZ ANOS A HOPE MUDOU TOTALMENTE SEU CONTEXTO:
R$ 2,90
PREÇO MÉDIO UNITÁRIO EM 2001
R$ 21,50
PREÇO MÉDIO UNITÁRIO EM 2012
A PARTIR DE 2005 A HOPE SE REPOSICIONOU COM ALGUMAS AÇÕES IMPORTANTES
• Conceito institucional elevando o patamar da marca mais “premium”;
• Modelo de lojas exclusiva (franquias);
• Política bem definida dos canais de distribuição;
• O corpo em evidência. Mudança no mix de produtos (mais fashion);
• Conceito de produtos de linha e coleção;
• Case Gisele Bundchen;
• Transformando a linha noite num conceito “loungewear”;
• Trajetória da marca: da lingerie a moda praia (linha resort).
Conceito institucional elevando o patamar da marca mais premium.
Trabalho com celebridades para agregar valor institucional.
PRODUTO
MARCA
MODELO DE LOJAS EXCLUSIVA (FRANQUIAS);
Início dezembro de 2005 mantendo essa única loja ao longo de 2006
Hoje são 116 lojas sendo 6 próprias.
POLÍTICA BEM DEFINIDA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
•
Cada canal passou a ser visto como um modelo de negócios;
•
Visão do ótimo total ao invés do ótimo local (visão holística);
•
Política transparente com os canais;
•
Hierarquia de produtos por canal .
MUDANÇA NO MIX DE PRODUTOS (MAIS FASHION);
•
Introdução de tecidos de micro fibras mais leves;
•
Conceito da renda;
•
Novas cores.
CONCEITO DE PRODUTOS DE LINHA E COLEÇÃO
• Produto de linha (cord business)
• Produto de coleção (fomento de novidades)
70% do mix de produtos
30% do mix de produtos
“A humanidade é fruto do desejo, e não da necessidade”.
Jean Baudrillard, filósofo francês
PESQUISA LINGERIE SENSUAL
LUXO
PESQUISA LINGERIE SENSUAL – LUXO
MERCADO
As lojas físicas ainda são o
melhor caminho para se
chegar até o consumidor.
A variedade dos produtos
seguido de bom
atendimento, são os itens
mais considerados.
PESQUISA LINGERIE SENSUAL LUXO
MARCAS
. Inovação
. Design
. Sofisticação
. Materiais de alta qualidade
e tecnologia
PESQUISA LINGERIE SENSUAL LUXO
CONSUMIDORES
. Classes A, B
. Nova classe média
. Exigentes
. Buscam qualidade e conforto
PESQUISA LINGERIE SENSUAL - LUXO
CONSUMIDORES
Substituir uma peça antiga
32%
Queria me dar um presente
22%
Vontade de me sentir bonito (a) / bem vestido (a)
22%
Faltava um produto como este em meu armário
Evento especial (viagem, aniversário)
Comprei por impulso
12%
7%
5%
PESQUISA LINGERIE SENSUAL - LUXO
CONSUMIDORES
Confortável
38%
Básico
15%
Sexy/provocante
14%
Romântico
7%
Jovem
7%
Atual
5%
Clássico
4%
Sofisticado
4%
Diferente
Despojado
Sério
4%
2%
1%
SEXY/ PROVOCANTE +
SOFISTICADO + DIFERENTE +
CONFORTÁVEL =
60%
PESQUISA LINGERIE SENSUAL - LUXO
NEGÓCIO
.
.
.
.
Excelência
Disciplina
Exclusividade
Paciência
PESQUISA LINGERIE SENSUAL - LUXO
NEGÓCIO
Para vender produtos de alto valor agregado não se
pode ter medo de preço e não se pode pensar com o
próprio bolso.
Estimativa de crescimento do mercado para 2014:
12%
TRAJETÓRIA DA MARCA:
DA LINGERIE A MODA
Num universo onde é importante exaltar a feminilidade da mulher contemporânea,
surgiram outras linhas de produtos . Além disso surgia a necessidade de aumentar
ticket médio da rede (linha praia, pijamas (loungewear) e Gisele.
TRAJETÓRIA DA MARCA:
DA LINGERIE A MODA PRAIA
O primeiro passo antes de chegar ao conceito “Resort”.
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•
•
Conceito de venda por peças e não por conjunto;
Coleções exclusivas X linhas básicas;
Assinatura de estilistas.
TRAJETÓRIA DA MARCA:
DA LINGERIE A MODA PRAIA
A MARCA
Pensada e desenvolvida para uma mulher jovem, contemporânea e despojada, a HOPE
Resort apresenta o seu conceito de moda praia, traduzindo o lifestyle dessa mulher
despretenciosamente chique que gosta de estar bem vestida em todas as ocasiões,
inclusive em momentos ao sol, com muito estilo e conforto.
C O N C E I TO
Mais do que apenas um pijama para dormir o a Hope pensou num novo conceito mais
loungewear.
Por fim o canal digital
Mais do que um canal de vendas, percebemos que além da venda é necessário se
comunicar com esse consumidor.
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•
Web site onde a navegação seja uma experiência agradável;
Canal E-commerce;
Mídias sociais (hoje o facebook se transformou no SAC das empresas);
Blogueiras.
Por fim o canal digital
•
O comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 16,06 bilhões no primeiro semestre de
2014, superando o mesmo período em 2013 (quando registrou R$ 12,74 bilhões), e
com crescimento nominal de 26% no setor;
• O número de pedidos neste período foi de 48,17 milhões, sendo 36% maior em
relação ao primeiro semestre de 2013;
• A categoria Moda e Acessórios continua liderando as vendas no e-commerce
(18% do volume total de pedidos), sendo seguida por Cosméticos e Perfumaria
(16%) e Eletrodomésticos (11%), apenas para citar as três primeiras.
Por fim o canal digital
Por fim o canal digital
Resumo
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Devemos ficar atentos a velocidade das mudanças;
Entender nosso público alvo e se comunicar de forma eficiente com ele;
Perceber que o consumidor é multicanal (omni channel);
Que encantar é o segredo.
Sylvio Korytowski
[email protected]