André Amorim
Site: www.andreamorim.com.br
Email: [email protected]
O que é orçamento Empresarial?
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Dentro de um novo contexto de gestão, o orçamento empresarial é uma valiosa ferramenta,
não apenas de planejamento, mas útil também para
análise e controle das operações da
empresa.
O orçamento empresarial estabelece, de maneira prática e precisa, como se espera que
transcorram os negócios da empresa, proporcionando uma visão clara da situação futura
desejada. E não há como realizar um bom planejamento estratégico sem alinhar as metas e
objetivos ao orçamento empresarial.
Costumamos dizer que o orçamento empresarial é a tradução do planejamento estratégico
em números e que com ele é possível estabelecer metas e objetivos tangíveis, estimando
como se espera que transcorram os negócios da empresa, gerando um plano preciso das
ações que cada pessoa na empresa precisa executar para atingir os objetivos globais da
organização.
O que é orçamento Empresarial?

Sua principal finalidade é projetar os resultados das atividades programadas, bem como
verificar em que medida o lucro (ou o prejuízo) foi atingido, se comparados aos
objetivos de rentabilidade fixados como meta. Desta forma, a empresa pode identificar
oportunidades e restrições, tanto no âmbito interno quanto externo da organização para
o período que está sendo planejado e se preparar para isto.
Dez mandamentos do Controle Orçamentário?
1.
2.
3.
A direção da Empresa deve considerar o controle
orçamentário como essencial;
Os executivos responsáveis devem sentir entusiasmo
pelo controle orçamentário;
O controle orçamentário é, em grande parte, um
problema psicológico. Ignorar esse aspecto é abrir
caminho para o insucesso;
4.
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6.
7.
Antes de implantar o sistema, é essencial realizar uma
análise crítica da organização. Depois da implantação do
sistema de controle orçamentário, ela deverá ser repetida
a intervalos regulares de tempo;
Deve haver um empregado responsável para cada
orçamento parcial
Cada tarefa determinada no orçamento deve ter relação
casual com as atividades da empresa.
O controle orçamentário deve ser integral, isto é, deve
abranger todas as atividades da empresa
8.
9.
10.
O controle orçamentário é essencial quando se quer
proporcionar à direção da empresa uma base sólida para
decentralizar a autoridade e as responsabilidades.
Determinando e controlando tarefas e estabelecendo
preços.
Sozinho, o orçamento é estéril. Mas em conjunto com o
controle orçamentário, sempre alcança o objetivo
colimado: uma administração eficiente;
Para completar o controle orçamentário, é necessária a
observação estatística (Goudeket 2001, p.9).
Composição do Orçamento empresarial:
Sinteticamente, temos o planejamento econômico-financeiro de uma empresa geralmente
composto por:
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Projeção de vendas: quanto à empresa estima faturar com cada um de seus produtos e
em cada um de seus canais de distribuição;
Orçamento de deduções de vendas: fretes, comissões, impostos, e outras taxas que
serão pagas sobre o faturamento;
Composição do Orçamento empresarial:
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Orçamento de custos da produção: gastos com matéria-prima, insumos e mão-de-obra
para fabricação dos produtos que serão comercializados;
Orçamento de despesas operacionais: recursos necessários para manter a empresa
operando, como aluguéis, água, luz e telefone.
Saídas do Orçamento Empresarial:
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Após a elaboração do orçamento pelas áreas de forma colaborativa, com as informações
disponíveis é possível a geração dos relatórios considerados essenciais para a gestão de
qualquer empresa.
Entre eles está o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) Projetado, que vamos
abordar aqui neste guia, um pouco mais a frente. O DRE é um relatório que dá uma
prévia dos resultados que serão alcançados.
se tudo for executado como planejado e o mais importante, servirá de base para
acompanhar os resultados realizados mês a mês e saber ao menor sinal de desvio que
ações corretivas serão necessárias.
Horizonte das Projeções:
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O mais comum nas empresas é encontrarmos o planejamento estratégico criado para
um prazo de 01 a 03 anos, sendo o orçamento empresarial elaborado de forma anual.
Mas este horizonte pode chegar até algumas décadas. Isto é mais comum em empresas
que atuam com grandes investimentos para recuperação em um longo prazo, como é
caso das concessões (pedágios, portos, aeroportos etc.) e empresas de exploração
(petróleo, mineração etc.).
Já no caso de empresas com negócios mais voláteis (como em setores ligados a moda ou
inovação), é comum que o orçamento empresarial seja realizado e revisado
semestralmente, e em alguns casos até trimestralmente.
Quem pode utilizar o Orçamento Empresarial:
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
A prática do orçamento empresarial é uma das técnicas administrativas mais utilizadas
pelas grandes instituições empresariais (nacionais e multinacionais) e está se tornando
cada vez mais presente também na administração de empresas de pequeno e médio
porte, já sendo utilizado até mesmo em microempresas.
Mas ainda é comum encontrar casos em pequenas e médias empresas, que por pensar
que isso não faz parte da sua realidade, têm relutado em utilizar o orçamento
empresarial como forma de gerir e prever resultados futuros. E exatamente estas
empresas, acabam ficando muito vulneráveis às mudanças do ambiente e, por isso,
precisam desenvolver ferramentas de planejamento, como o orçamento empresarial, que
possibilitem agilizar as decisões e se prepararem para mudanças de cenários.
Quem pode utilizar o Orçamento Empresarial:
O orçamento empresarial é um instrumento de gestão dos mais “democráticos”, como você
pode ver nesta pequena lista de benefícios por porte de empresa que separamos abaixo:
◦
Pequenas empresas, startups e novos empreendimentos: o planejamento econômico-financeiro
por meio do orçamento empresarial permite que empresas ainda em estágios iniciais possam
avaliar a viabilidade do negócio, com projeções e simulações que vão auxiliar a tirar boa parte da
“nebulosidade” muito comum ao iniciar um empreendimento. Além disto, o orçamento serve de
guia, para que a empresa possa definir suas metas de faturamento e limite de gastos e seguir
acompanhando continuamente se está caminhando em um sentido que a fará chegar a seus
objetivos;
◦
Médias empresas: neste estágio, a empresa já possui um produto e mercado validado, processos
internos desenvolvidos (ou em desenvolvimento) e passa a buscar formas de dar velocidade a
sua
Quem pode utilizar o Orçamento Empresarial:
◦ expansão e também aumentar a lucratividade e rentabilidade. Apesar de já bem mais
estruturadas, estas empresas ainda não estão completamente consolidadas e possuem altos
riscos associados a seus negócios e o orçamento empresarial pode servir como uma poderosa
ferramenta para auxiliar a empresa a planejar seus próximos passos e reduzir os níveis de
incerteza em relação ao futuro.
◦
Grandes empresas: nas grandes organizações os problemas passam a ser outros. Muita gente
está envolvida no processo decisório (o que é ótimo), mas isto acaba ocasionando alguns efeitos
colaterais em relação à gestão e organização das informações. Neste ponto, o orçamento
empresarial, assistido por metodologias como o orçamento colaborativo surge para agilizar o
processo de planejamento, descentralizando a geração do orçamento empresarial por setores ou
centros de custo. Além disto, os gestores podem acompanhar os resultados de suas áreas em
tempo real e agir pró-ativamente para melhorar os resultados da companhia como um todo.
Vantagens nas empresas que utilizam a Gestão Orçamentária.
Além dos benefícios que comentamos no tópico anterior, confira mais
algumas vantagens de adotar o planejamento orçamentário em sua
empresa:
 A simples formalização dos planos e responsabilidades é um poderoso
exercício de gestão, que naturalmente força os administradores a pensar
no futuro;

O estabelecimento de expectativas dá a base de avaliação do
desempenho posterior;
Vantagens nas empresas que utilizam a Gestão Orçamentária.
Além dos benefícios que comentamos no tópico anterior, confira mais
algumas vantagens de adotar o planejamento orçamentário em sua
empresa:

Os setores passam a atuar de forma coordenada, focando os esforços,
de forma que os objetivos globais da empresa possam ser atingidos e
evitando trabalhos e gastos duplicados.
Vantagens nas empresas que utilizam a Gestão Orçamentária.


É por meio do planejamento, traduzido em números no orçamento
que se estabelece metas com a equipe, dando assim, uma visão
objetiva de onde a empresa pretende chegar dentro daquele
período de tempo.
Sem a realização do orçamento de médio e longo prazo, sua
empresa trabalha pensando somente no dia-a-dia e nos
resultados do mês (faturamento) e não são muito raras as equipes
em que os gerentes e supervisores não conhecem os objetivos e
as metas da empresa e não sabem o que devem fazer para
melhorar a lucratividade da companhia.
Vantagens nas empresas que utilizam a Gestão Orçamentária.


Além disso, o orçamento empresarial utiliza de metodologias colaborativas de
gestão, envolvendo praticamente todos os setores da empresa no processo
planejamento. O melhor disto, é que uma vez tendo participado da confecção
do orçamento, todos passam a conhecer as metas e os objetivos da empresa,
no mínimo para um ano, e passam a ter muito mais engajamento com estas
metas, pois agora são relevantes a todos na empresa.
Por se tratar de uma série de previsões, que serão feitas com base no que se
espera acontecer em cada setor e no mercado em geral, sempre levando em
consideração os dados históricos, fatos ocorridos no passado, o orçamento
empresarial permite realizar a previsão dos recursos com o máximo de precisão
possível, sendo uma excelente forma de reduzir os níveis de incerteza em
relação ao futuro e preparar a empresa para aproveitar oportunidades
existentes e evitar riscos eminentes.
Elaboração do Planejamento Orçamentário.
Sinteticamente, temos o orçamento de uma empresa geralmente é composto por:

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

Projeção de faturamento;
Orçamento de deduções de vendas;
Orçamento de custos da produção;
Orçamento de despesas operacionais;
Vamos ver cada um destes pontos mais detalhadamente e de forma bem prática
na sequência.
Projeção de Faturamento:
OBSERVAÇÃO: de agora em diante, vamos utilizar em nossos exemplos uma
indústria de confecções, mas você deve abstrair os exemplos e aplicar os
conceitos ao modelo de negócios de sua empresa.

Independente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa
tem um fator comum: precisa vender, tem que faturar!
Projeção de Faturamento:


Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio)
ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder
pagar seus custos, despesas, investimentos, e claro, gerar lucro.
Sendo assim, ao iniciar seu planejamento econômico-financeiro, um dos pontos
fundamentais é que sua empresa tenha uma boa noção de sua Previsão de
Vendas para poder então realizar a Projeção de Faturamento para o período
futuro que está elaborando o planejamento, seja de um mês, um semestre, um
ano ou até mais.
Projeção de Faturamento:


A projeção de faturamento é uma das estimativas mais importantes para
empresa, pois em posse deste número é que será possível mensurar se os
custos (CPV, CMV ou CSV, que vamos o que são ver mais a frente, no tópico
sobre custos) vão permitir uma margem de contribuição positiva, se a empresa
terá como pagar os gastos fixos da operação e claro, se vai sobrar algum
dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.
Na sequência apresentamos um passo-a-passo de como realizar o
orçamento de vendas, esta importantíssima etapa do
planejamento econômico-financeiro de sua empresa.
01 - DEFININDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO A EMPRESA ATUA :
A primeira coisa a fazer é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza
para chegar até seus clientes e distribuir seus produtos e serviços. Alguns
exemplos de canais mais comuns:
 Lojas físicas (PDV ou ponto de venda);
 Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.);
 Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas
físicas);
01 - DEFININDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO A EMPRESA ATUA :
 Representantes ;
 Distribuidores;
 Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele
deve ser considerado aqui também;
Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de
negócio.
01 - DEFININDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO A EMPRESA ATUA :
Abaixo temos um exemplo dos canais de distribuição utilizados
em uma indústria de confecções:
02 - LISTANDO OS PRODUTOS QUE SUA EMPRESA COMERCIALIZA
O próximo passo é criar uma relação de todos os itens que a
empresa tem em seu catálogo de vendas, de preferência
subdividindo os itens comercializados em agrupamentos que
façam sentido para a empresa e ajudem a melhorar o nível de
análise das vendas.
02 - LISTANDO OS PRODUTOS QUE SUA EMPRESA COMERCIALIZA
Você pode utilizar para isto famílias de produtos, linhas de
produtos, categorias, segmentos, marcas, modelos, ou qualquer
outra segmentação, como no exemplo abaixo:
02 - LISTANDO OS PRODUTOS QUE SUA EMPRESA COMERCIALIZA
Assim fica muito mais fácil realizar analises e compreender quais
são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor
margem, qual a sazonalidade do negócio, etc.
 DICA: nesta etapa é comum em empresas com um número muito grande de itens
comercializados, o impasse entre detalhar a estrutura de produtos para obter um
melhor nível de análise ou resumi-la para obter mais agilidade nas projeções e
simulações. Infelizmente não há uma fórmula mágica. É preciso avaliar cada caso
para chegar ao modelo que mais equilibre estes dois pontos.
03 - ESTIMANDO AS QUANTIDADES QUE SERÃO VENDIDAS


Chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um
trabalho “a quatro mãos” com a área comercial!
São os vendedores que estão em contato direto com os clientes,
conhecem suas necessidades e são essenciais nesta etapa do
processo, dando a previsão de vendas de cada produto em cada
um dos canais em que atuam.
03 - ESTIMANDO AS QUANTIDADES QUE SERÃO VENDIDAS

Não se esqueça também que no momento de estimar as
quantidades que serão vendidas, é necessário levar em conta a
capacidade de cada canal, ou seja, não adianta estimar
quantidades de vendas que seus canais não possam absorver (ou
mesmo que sua empresa não possa entregar).
Vejam um exemplo:
03 - ESTIMANDO AS QUANTIDADES QUE SERÃO VENDIDAS
03 - ESTIMANDO AS QUANTIDADES QUE SERÃO VENDIDAS

DICA: sua empresa deve trabalhar colaborativamente, mas
tomando sempre cuidado para não tornar “refém”, mantendo estas
informações apenas com os vendedores. Primeiro que o vendedor
pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo
o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos
e canais que geria. Além disto, o vendedor, como qualquer ser
humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações
relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.
03 - ESTIMANDO AS QUANTIDADES QUE SERÃO VENDIDAS

É essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial
das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da
projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos
ligados a sazonalidade.
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA


Por fim, é hora de informar os preços que serão praticados para
cada produto em cada canal.
Na elaboração do preço de venda, é necessário saber antes o
custo de produção (ou de compra) dos produtos e serviços que
estão sendo comercializados para poder trabalhar com uma
margem de lucro positiva.
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA


Devem ser considerados também fatores relacionados a cada canal de
distribuição, como gastos com fretes, comissões e principalmente os
impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os
canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou
serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os
impostos como o ICMS podem variar.
Além disto, sua empresa deve levar em consideração ainda fatores
objetivos, como a concorrência e também fatores mais subjetivos, como
a estratégia da empresa em ganhar participação no mercado.
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA
Veja um exemplo de como isto pode ser feito, precificando seus produtos de acordo
com os canais em que serão comercializados:
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA
ESTÁ FEITO, MAS AINDA NÃO ACABOU!
 Pronto, agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial e
pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período:
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA


Mas o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que
outras etapas do orçamento empresarial exijam ajustes no
planejamento de vendas. Veja alguns exemplos:
Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade
que está planejando vender (PCP)?
04 - DEFININDO OS PREÇOS DE VENDA



Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus
gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para
remunerar os investidores e colocar em prática o plano de
expansão da empresa?
Estas são apenas algumas perguntas que você, controller,
precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas.
PROJEÇÃO DE DEDUÇÕES SOBRE VENDAS


As Deduções sobre Vendas são valores calculados sobre o
faturamento bruto dos produtos e serviços vendidos pela
empresa, que deverão ser pagos sempre que houver uma venda,
como impostos e comissões.
Geralmente são percentuais aplicados sobre a receita bruta
(Receita Bruta * Dedução / 100), mas podem ser também valores
fixos a serem pagos a cada venda realizada.
PROJEÇÃO DE DEDUÇÕES SOBRE VENDAS
◦ Quando subtraímos os valores de Deduções de Vendas do Faturamento Bruto
obtemos a Receita Líquida, conforme exemplificado na imagem abaixo:
PROJEÇÃO DE DEDUÇÕES SOBRE VENDAS
UMA DICA IMPORTANTE: sua empresa precisa ter muito
cuidado com as deduções sobre vendas na hora de realizar
seus planos, pois o dinheiro que realmente terá disponível
para pagar seus custos, despesas e realizar investimentos é a
Receita Líquida, já desconsiderando as deduções que deverão
ser pagas.
PROJEÇÃO DE DEDUÇÕES SOBRE VENDAS


Geralmente pode-se trabalhar para reduzir das deduções do
faturamento, mas a maior parte delas, como os impostos, não tem
como fugir, então a melhor coisa é sempre partir da Receita
Líquida para realizar as demais projeções.
Ótimo! Agora já estamos entendidos sobre o que as deduções
representam no resultado da empresa, então vamos ver na prática
como elaborar a Projeção de Deduções sobre Vendas de seu
negócio!
01 – DEFININDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E PRODUTOS DA EMPRESA


Não há como estimar as deduções sobre vendas, sem antes ter
realizado a projeção de faturamento, que vimos no capítulo
anterior. E durante esta etapa, sua empresa provavelmente já
realizou o levantamento dos canais de distribuição em que atua e
criou uma lista dos produtos que comercializa.
Caso ainda não tenha feito, retorne um capítulo e confira sobre a
importância da projeção de faturamento.
02 – LISTANDO AS DEDUÇÕES QUE AFETAM O FATURAMENTO DA EMPRESA
◦ O próximo passo é realizar um levantamento de todos os itens que sua
empresa paga sempre que realiza uma venda, como esta:
02 – LISTANDO AS DEDUÇÕES QUE AFETAM O FATURAMENTO DA EMPRESA
Na imagem acima você tem alguns exemplos de deduções que podem
afetar o faturamento da empresa, que geralmente vão se encaixar em
algum destes grupos:
 Impostos: (federais, estaduais e municipais);
 Comissões: pagas aos vendedores ou outras pessoas envolvidas nas
vendas;
 Devoluções e Cancelamentos: que são os percentuais de produtos
devolvidos com defeito ou por outros motivos;
 Fretes: valor do envio do produto ao cliente.
02 – LISTANDO AS DEDUÇÕES QUE AFETAM O FATURAMENTO DA EMPRESA

Os fretes são um caso comum de se trabalhar com valores fixos
por venda ao invés de percentuais sobre o faturamento. Porém
para o planejamento orçamentário é muito complicado saber com
precisão para onde os produtos serão vendidos e enviados,
portanto costuma-se utilizar da aplicação de percentuais médios
para simplificação dos cálculos e projeções.
02 – LISTANDO AS DEDUÇÕES QUE AFETAM O FATURAMENTO DA EMPRESA

Existem ainda outras deduções que podem ocorrer, dependendo
do negócio e ramo de atuação da empresa. Um caso são os custos
financeiros de vendas em empresas que vendem por comercio
eletrônico (pagando taxas aos sites em que vendem) ou empresas
que recebem de seus clientes por meio de cartões de crédito (que
cobram percentuais em cima de cada venda realizada).
03 – INFORMANDO OS PERCENTUAIS DE CADA DEDUÇÃO DE VENDAS


Agora que você já tem a estrutura de faturamento e a estrutura de
deduções de sua empresa montada, o próximo passo é informar
os percentuais que cada item representa sobre a receita bruta da
empresa.
Muito cuidado aqui! Pode parecer tentador informar um
percentual médio sobre o total de faturamento de sua empresa e
calcular as deduções de uma vez só.
03 – INFORMANDO OS PERCENTUAIS DE CADA DEDUÇÃO DE VENDAS

Mas se o seu negócio possuir um pouco mais de detalhamento em
sua cadeia de vendas, o ideal é realizar o seu orçamento de
deduções um pouco mais detalhado, informando os percentuais
(4) levando em consideração sempre o canal de distribuição (1),
produto (2) e dedução de vendas (3) que está sendo analisado,
como no exemplo da imagem abaixo:
03 – INFORMANDO OS PERCENTUAIS DE CADA DEDUÇÃO DE VENDAS
03 – INFORMANDO OS PERCENTUAIS DE CADA DEDUÇÃO DE VENDAS

Isto porque um pequeno percentual aplicado errado sobre todo o
volume de vendas pode causar um desvio bem grande em seu
resultado final, gerando informações inconsistentes e levando a
tomada de decisões equivocadas.
03 – INFORMANDO OS PERCENTUAIS DE CADA DEDUÇÃO DE VENDAS

Isto porque um pequeno percentual aplicado errado sobre todo o
volume de vendas pode causar um desvio bem grande em seu
resultado final, gerando informações inconsistentes e levando a
tomada de decisões equivocadas.
04 – ANALISANDO OS VALORES CALCULADOS E BUSCANDO FORMAS PARA
MELHORAR O RESULTADO DA EMPRESA

Agora que você já tem a situação das vendas toda mapeada e
projetada, é hora de analisar estas informações e buscar maneiras
(dentro da lei, claro) para reduzir os percentuais de deduções que
incidem sobre o faturamento da empresa, melhorando a receita
líquida e consequentemente o lucro da organização.
04 – ANALISANDO OS VALORES CALCULADOS E BUSCANDO FORMAS PARA
MELHORAR O RESULTADO DA EMPRESA
04 – ANALISANDO OS VALORES CALCULADOS E BUSCANDO FORMAS PARA
MELHORAR O RESULTADO DA EMPRESA


Uma boa maneira de fazer isso é realizando simulações de
cenários (vamos ver um pouco mais a frente), que vão auxiliar a
descobrir como ficaria o resultado da empresa caso um
determinado percentual fosse reduzido ou até mesmo eliminado.
DICA: na hora de realizar sua projeção de deduções de vendas,
não deixe de considerar nenhum item, por menor que seja seu
percentual.
04 – ANALISANDO OS VALORES CALCULADOS E BUSCANDO FORMAS PARA
MELHORAR O RESULTADO DA EMPRESA


Como praticamente todas as vendas sofrerão deduções em sua receita,
qualquer percentual pode dar uma diferença significativa no lucro da
empresa. Inclusive sua empresa pode trabalhar para tentar melhorar seu
lucro líquido enxugando deduções mais expressivas.
Por exemplo, imagine um comércio eletrônico que fature R$ 50.000
mensais e pague 10% de comissão em todas suas vendas para o site
onde tem seus produtos hospedados. Se a loja puder trocar de
fornecedor de e-commerce, reduzindo este percentual de 10% para 9%,
estará economizando R$ 500 ao mês, ou R$ 6.000 ao ano.
04 – ANALISANDO OS VALORES CALCULADOS E BUSCANDO FORMAS PARA
MELHORAR O RESULTADO DA EMPRESA

Pode parecer pouco, mas este mesmo valor investido em algo
mais importante, como em anúncios online, certamente faria
grande diferença no volume de vendas da empresa.
PROJEÇÃO DE CUSTOS VARIÁVEIS DE PRODUÇÃO E ESTIMATIVA DE
NECESSIDADES DE MATÉRIA-PRIMA E INSUMOS


Uma das frases mais repetidas entre empreendedores de sucesso
e que nos ajuda a definir a importância da Gestão de Custos diz
que “custos são como unhas, devem ser cortados toda semana”.
Infelizmente não conhecemos o autor da frase (se você conhece,
nos envie uma mensagem), mas ela certamente deveria ser
adotada como mantra em sua empresa também.
PROJEÇÃO DE CUSTOS VARIÁVEIS DE PRODUÇÃO E ESTIMATIVA DE
NECESSIDADES DE MATÉRIA-PRIMA E INSUMOS

Os Custos Variáveis, como o próprio nome sugere, são aqueles
que variam proporcionalmente com o volume de produção ou
atividades produtivas da empresa. Ou seja, seus valores
dependem diretamente do volume produzido, que por sua vez vai
variar conforme volume de vendas efetivado num determinado
período.
PROJEÇÃO DE CUSTOS VARIÁVEIS DE PRODUÇÃO E ESTIMATIVA DE
NECESSIDADES DE MATÉRIA-PRIMA E INSUMOS
Alguns exemplos de itens classificados custos variáveis:
◦
◦
◦
◦
◦
Matérias-primas
Insumos produtivos (água, energia elétrica, combustíveis, etc.)
Embalagens
Mão de obra industrial (própria ou terceirizada)
Materiais e suprimentos para produção
CLASSIFICAÇÃO DOS CUSTOS DE VENDAS

De acordo com as atividades realizadas pela empresa, podemos
classificar os custos de vendas de três formas:
◦ CPV – Custo dos Produtos Vendidos
◦ CMV – Custo das Mercadorias Vendidas
◦ CSV – Custo dos Serviços Vendidos

Neste material, vamos detalhar um pouco o mais o CPV, por ser o
mais complexo, mas antes vamos ver um pouco sobre cada um
deles:
CPV – CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS


Este tipo de classificação do custo de vendas geralmente está
associado as indústrias, que fabricam os produtos que vendem.
Neste caso, o custo dos produtos será composto de matériasprimas, insumos, mão-de-obra necessária para fabricação e os
gastos gerais de fabricação (como energia elétrica e a depreciação
das máquinas e equipamentos produtivos).
CMV – CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS


Já o CMV é utilizado no calculo dos custos de vendas de empresas
de comércio ou que apenas revendem mercadorias.
Para as mercadorias vendidas, o custo será o próprio preço de
compra do item que será revendido.
CSV – CUSTO DOS SERVIÇOS VENDIDOS


Por fim, temos o CSV, que como o próprio nome ajuda a explicar,
é o custo dos serviços prestados.
Também conhecido como CSP (Custo dos Serviços Prestados),
geralmente este tipo de custeio é utilizado em empresas onde não
existe a venda de um produto ou mercadoria, e sim a prestação de
um serviço, que pode ser desde horas de uma pessoa (como o
caso de uma consultoria, escritórios de advocacia, agências de
marketing, etc.), como um aluguel de uma máquina, equipamento
ou até mesmo recurso computacional pago mensalmente .
CSV – CUSTO DOS SERVIÇOS VENDIDOS

Sendo assim, o custo dos serviços vendidos é composto do valor
dos salários e todos os demais custos ligados ao pessoal que
presta os serviços, incluindo valores como aluguéis, energia
elétrica e outros gastos de instalação e manutenção que sejam
necessários para que os profissionais realizem seu trabalho.
SEPARANDO CUSTOS DE DESPESAS


No momento de calcular os custos de sua empresa, é de extrema
importância saber diferenciar o que são custos e o que são despesas,
pois isto afeta diretamente a composição da Margem de Contribuição
dos produtos e serviços que sua empresa comercializa.
A grosso modo, os custos estão diretamente ligados aos bens e serviços
vendidos, ou seja, se não houver venda, não há custo (se não houver
venda, “teoricamente” não há produção e não haverá a necessidade de
compra dos itens produtivos). Claro que existe a possibilidade de
produção mesmo sem venda para composição de estoques, mas este é
um caso particular que não vamos entrar aqui.
SEPARANDO CUSTOS DE DESPESAS

Já as despesas acontecem havendo ou não havendo vendas. Ou
seja, independente do volume de vendas da empresa no período,
a empresa continuará tendo as despesas operacionais como
aluguel e salários do pessoal administrativo. Até por isto este tipo
de despesa é classificado como uma despesa fixa, que não varia
com o volume de vendas.
01 - LISTANDO AS MATÉRIAS-PRIMAS E INSUMOS UTILIZADOS NA PRODUÇÃO

O primeiro passo na projeção de custos variáveis é fazer uma lista de
tudo que sua empresa precisa comprar para produzir dos itens que
comercializa (ou os próprios produtos que revende no caso do
comercio).
01 - LISTANDO AS MATÉRIAS-PRIMAS E INSUMOS UTILIZADOS NA PRODUÇÃO
Estes itens podem ser matérias-primas,
insumos e até mesmo a mão de obra
utilizada na produção, seja ela própria ou
terceirizada. Veja aqui um exemplo:

01 - LISTANDO AS MATÉRIAS-PRIMAS E INSUMOS UTILIZADOS NA PRODUÇÃO
DICA: uma dica interessante é realizar essa separação entre
matérias-primas, insumos e mão de obra, para que sua empresa
possa analisar quais grupos representam seus maiores custos
produtivos.
02 - INFORMANDO OS PREÇOS DE COMPRA DAS MATÉRIAS-PRIMAS

O próximo passo também é bastante simples. Basta informar o preço
de compra para cada um dos itens utilizados na confecção dos
produtos de sua empresa.
 DICA: na hora de planejar, cuidado com itens sujeitos a variações de preço causados,
por exemplo, pela sazonalidade (estação do ano ou clima) ou por flutuações de cambio
(matérias-primas importadas).
02 - INFORMANDO OS PREÇOS DE COMPRA DAS MATÉRIAS-PRIMAS

Na imagem abaixo, temos um caso onde o preço de compras de um
tecido está sendo orçado em Reais por metro. Na hora de realizar
seus planos de produção, deve-se levar em consideração sempre a
unidade de medida em que o insumo é comprado e também a
unidade de medida em que ele é utilizado, para evitar confusões
relacionadas a conversão de unidades de medida.
02 - INFORMANDO OS PREÇOS DE COMPRA DAS MATÉRIAS-PRIMAS
03 - MONTANDO A COMPOSIÇÃO DE CADA PRODUTO

Agora que você já tem uma estimativa do preço unitário cada
matéria-prima, é hora de saber o quanto vai precisar de cada uma
delas, para que sua empresa possa se preparar para comprar
antecipadamente, evitando problemas e claro, negociando melhores
condições.
03 - MONTANDO A COMPOSIÇÃO DE CADA PRODUTO
Para isto, é necessário que você monte a composição de cada produto. Essa
composição, também chamada de ficha técnica, receita de fabricação ou engenharia
do produto, é basicamente a uma lista de tudo que é necessário para fabricar aquele
item. Veja um exemplo:
03 - MONTANDO A COMPOSIÇÃO DE CADA PRODUTO

Seguindo no nosso exemplo de uma indústria de confecções, na
imagem anterior, estão sendo demonstrados todos os itens
necessários para produção de uma calça do tipo sarja.
04 - INFORMANDO A QUANTIDADE DE MATÉRIA-PRIMA NECESSÁRIA PARA
CADA PRODUTO

Além de o que vai, é preciso dizer também o quanto da matériaprima ou insumo é necessário para fabricação de uma unidade do
produto a ser vendido. Veja no exemplo abaixo, onde está sendo
demonstrado que para produção de 01 unidade de calça sarja, é
necessário 1,2 metro de tecido.
04 - INFORMANDO A QUANTIDADE DE MATÉRIA-PRIMA NECESSÁRIA PARA
CADA PRODUTO
04 - INFORMANDO A QUANTIDADE DE MATÉRIA-PRIMA NECESSÁRIA PARA
CADA PRODUTO

DICA: peça ajuda dos gerentes industriais para realizar esta parte do
processo. Como eles tem “na ponta da língua” o que é necessário
para fabricar cada produto, poderão ajudar na criação das
engenharias e dar bastante velocidade a criação da projeção de
custos.
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS


Pronto! Agora é só analisar os resultados gerados e seguir em frente
com a produção ou realizar os ajustes necessários para melhorar a
rentabilidade.
São inúmeras as decisões que podem ser tomadas com base na
projeção gerada, mas vamos listar aqui três que consideramos bem
importantes e deixamos como convite a reflexão:
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS

CPV (custo do produto vendido) – O CPV calculado com base na
engenharia dos produtos, quando comparado ao preço de venda,
gera uma Margem de Contribuição positiva o suficiente para que sua
empresa possa pagar as despesas operacionais e acumular lucro?
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS



Volume de Produção – Sua área de vendas pode vender, mas será
que sua área industrial está preparada para produzir todo o volume
de produtos que está sendo demandada?
Além disto, as vendas estão bem distribuídas ao longo do ano
aproveitando a capacidade produtiva da empresa ou acumulada em
períodos específicos, sobrecarregando a produção em alguns
períodos e deixando ociosa em outros?
Pode ser o momento de avaliar a implantação de um PCP
(Planejamento e Controle de Produção)!
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS


Volume de Compras – também baseado nas vendas e na capacidade
produtiva, sua empresa agora sabe os insumos e matérias-primas
que precisará comprar para produzir tudo que será vendido.
Mas há capital de giro suficiente para a compra? E espaço para
estocagem? Quais são os fornecedores? E quais são os fornecedores
backup?
◦ Pode parecer simples, mas são perguntas que sua empresa precisa se responder
para evitar problemas e até mesmo deixar de entregar o que está planejando
vender, comprometendo o resultado financeiro e também a imagem da empresa.
05 - ANALISANDO OS RESULTADOS
ORÇAMENTO DE DESPESAS OPERACIONAIS

O Orçamento de Despesas Operacionais é constituído por todos os
gastos necessários para manter a organização em funcionamento e
que irão incorrer no período que está sendo projetado, exceto os
custos de produção, que vimos no capítulo anterior.
ORÇAMENTO DE DESPESAS OPERACIONAIS

Ou seja, o orçamento de despesas administrativas trata todos os
gastos necessários para administrar e vender os produtos ou
serviços aos clientes da empresa e geralmente compreende:
◦ Os gastos de administração pertinentes ao pró-labore da diretoria, salário do
pessoal administrativo e materiais de expediente;
◦ As despesas comerciais tudo que é necessário antes, durante e depois do evento
de venda, incluindo marketing e propagandas;
ORÇAMENTO DE DESPESAS OPERACIONAIS
◦ As despesas financeiras oriundas de operações de crédito de curto e longo
prazo, como juros e taxas pagas aos bancos e instituições financeiras;
◦ Além das despesas tributárias representadas pelas taxas e tributos a recolher
pela empresa no período orçado (não confundir com impostos, que já vimos no
tópico Deduções de Vendas).
ORÇAMENTO DE DESPESAS OPERACIONAIS


O orçamento de despesas operacionais geralmente estará
relacionado a itens classificados como gastos fixos, ou seja, que
acontecerão independente da empresa vender ou não, como
alugueis, salários, etc., e por isto geralmente a análise dos dados
históricos da própria empresa constitui-se em boa fonte para sua
estimativa.
Vamos ver na prática então como elaborar o orçamento de despesas
operacionais de uma empresa!
01 - LISTANDO AS FILIAIS E UNIDADES DE NEGÓCIOS DA EMPRESA

As Unidades de Negócios podem ser definidas como subdivisões da
empresa por área de negócio, linha de produto, localização
geográfica, segmento de atuação de mercado, ou qualquer outro
fator que seja importante para a gestão da organização.
01 - LISTANDO AS FILIAIS E UNIDADES DE NEGÓCIOS DA EMPRESA
Geralmente, a sua estrutura de unidades de negócios será composta
por:
◦ Unidades fabris (sejam plantas físicas separadas ou até mesmo na mesma
planta);
◦ Lojas físicas (PDV ou ponto de venda);
01 - LISTANDO AS FILIAIS E UNIDADES DE NEGÓCIOS DA EMPRESA
◦ Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.).
◦ Segmentos de Negócios (quando uma empresa atua em negócios muito
distintos, como, por exemplo, a Yamaha que vende motos e instrumentos
musicais é interessante criar segmentações por Unidades para que se possa
analisar os resultados dos negócios separadamente);
01 - LISTANDO AS FILIAIS E UNIDADES DE NEGÓCIOS DA EMPRESA
Então o que você precisa fazer é basicamente realizar um levantamento de quais
são as unidades de negócio que a empresa possui e criar uma estrutura de filiais e
unidades de negócios como esta:
01 - LISTANDO AS FILIAIS E UNIDADES DE NEGÓCIOS DA EMPRESA
Este primeiro passo é provavelmente o mais simples e rápido dentro do orçamento
de gastos operacionais, a não ser que a empresa possua uma cadeia muito
ramificada de filiais e unidades de negócios.
DICA: Caso esteja em dúvida, parta para o mais simples, criando apenas uma
unidade de negócio inicialmente e depois você pode detalhar os negócios da
empresa para medir os resultados por unidade.
02 - CRIANDO A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DE CENTROS DE RESULTADO
Para aumentar ainda mais o nível de análise, você pode classificar os centros de
resultados de sua empresa também em:
◦ Produtivos: que são as áreas que impactam diretamente da produção e venda
dos produtos e serviços da empresa, como por exemplo, a fabricação e o
departamento comercial.
◦ Não produtivos: que são os setores que não influenciam diretamente da
produção dos produtos ou serviços da empresa, como o departamento
administrativo e departamento de marketing.
02 - CRIANDO A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DE CENTROS DE RESULTADO
Veja um exemplo de estrutura de centros de resultados:
02 - CRIANDO A ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DE CENTROS DE RESULTADO
DICA: aqui também não tem muito que inventar! Uma forma bem fácil de elaborar
sua estrutura de centros de resultados é partir do organograma que sua empresa
provavelmente já possui desenhado em algum documento ou apresentação
corporativa.
03 - ESTRUTURANDO UM PLANO DE CONTAS CONSISTENTE
Agora chegamos a um dos pontos mais importantes para que sua empresa tenha
um bom nível de análise, portanto é essencial dedicar algum tempo para estruturar
um plano de contas de acordo com as necessidades de detalhamento que
precisará e que seja útil para tomar decisões.
O Plano de Contas, também conhecido como Modelo Contas, Estrutura de Contas
ou Elenco de Contas, é uma lista que apresenta as contas necessárias para que a
empresa possa registrar todos os eventos e movimentações econômicas e
financeiras que acontecem durante suas atividades e operações.
03 - ESTRUTURANDO UM PLANO DE CONTAS CONSISTENTE
Da mesma maneira que os centros de resultados são uma forma de dividir e
organizar sua empresa em setores, o plano de contas é uma forma de dividir e
organizar as despesas de sua empresa em uma hierarquia lógica e estruturada.
03 - ESTRUTURANDO UM PLANO DE CONTAS CONSISTENTE
Veja aqui um exemplo de algumas contas comumente presentes em um plano de
contas:
03 - ESTRUTURANDO UM PLANO DE CONTAS CONSISTENTE
DICA: ao elaborar o plano de contas, deve-se tomar o cuidado de não deixa-lo
muito detalhado, pois vai ficar mais complexo de usar e dar manutenção, mas
também não se deve deixa-lo muito resumido, pois sem os detalhes necessários,
as análises ficarão prejudicadas. A dica aqui é sempre buscar o equilíbrio!
04 - ORÇANDO OS GASTOS E DESPESAS
Nós somos adeptos do Orçamento Colaborativo, também conhecido por
Orçamento Descentralizado ou ainda Orçamento Participativo, uma das
metodologias de planejamento que tem ganhado cada vez mais força no ambiente
empresarial.
E se é colaborativo, é preciso envolver as pessoas! O gestor de cada área deve
realizar o orçamento dos centros de resultado de sua responsabilidade, estimando
os recursos que precisará para o ano e também as receitas que irá gerar (no caso
da área comercial).
04 - ORÇANDO OS GASTOS E DESPESAS
Em alguns casos, como os gastos com pessoal, é comum também que a
responsabilidade seja dividida com a equipe de RH, mas cada gestor pode e deve
participar, repassando as necessidades de capital humano de sua área.
A seguir temos um exemplo prático, onde o orçamento de gastos fixos (4) está
sendo realizado por Unidade de Negócio (1), Centro de Resultado (2) e Conta (3):
04 - ORÇANDO OS GASTOS E DESPESAS
04 - ORÇANDO OS GASTOS E DESPESAS
Envolver as pessoas da empresa na elaboração do orçamento vai ajudar não
somente a ganhar agilidade no processo de orçamentação, como também
melhorar qualidade da informação, além de gerar muito mais envolvimento e
engajamento com os resultados.
DICA: o orçamento colaborativo funciona ainda melhor quando utilizado em
conjunto com os conceitos de orçamento matricial.
04 - ORÇANDO OS GASTOS E DESPESAS
Se você seguiu os passos anteriores, a empresa está com a faca e o queijo na mão
para aproveitar todas as vantagens que estas duas metodologias trazem para
gestão, desde os ganhos mais visíveis como a velocidade de elaboração do
orçamento empresarial, chegando até os ganhos mais intangíveis, como o
aumento no engajamento de todos na empresa com os resultados.
Quando se usa PERT, coleta-se ao menos 3
estimativas:
Uma otimista;
Uma mais provável;
Uma pessimista.
Estas estimativas poderiam ser coletadas por
“opinião de especialistas” ou dados históricos
de projetos anteriores.
3 – Calcular a Variância através da formula:
O prazo do projeto nesse caso ficaria entre:
7,86 e 9,34
DEMONSTRATIVO DE RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE) PROJETADO
De forma bem resumida, podemos dizer que Demonstrativo de Resultados do
Exercício (DRE) é o relatório que mostra da maneira mais objetiva possível se a
empresa está cumprindo seu propósito como atividade econômica: gerar lucro.
Ou seja, o DRE organiza as informações referentes às receitas, custos e despesas
da empresa em uma forma lógica, mostrando se a companhia está gerando
riqueza, o que permitirá remunerar o capital investido pelos acionistas.
ANALISANDO A PROJEÇÃO DE DESPESAS OPERACIONAIS
Pronto! Você já tem a previsão de despesas operacionais de sua empresa o período
que está sendo projetado.
É preciso agora analisar com visão crítica se os gastos são condizentes com a
capacidade da empresa. Trocando em miúdos, é preciso saber se a empresa terá
condições de assumir todos estes gastos fixos considerando a sua projeção de
faturamento e já tirando as deduções de vendas e custo de produção.
Esta é uma das perguntas fundamentais que o todo controller precisa se fazer.
DRE PROJETADO
O DRE Projetado segue a mesma estrutura lógica do DRE Realizado. A diferença é
que sua elaboração se dá a partir de dados obtidos com o orçamento empresarial,
tais como o orçamento de vendas, orçamento de deduções, orçamento de
produção e o orçamento de despesas operacionais e financeiras, conforme vimos
nos tópicos anteriores deste guia.
O Demonstrativo de Resultado do Exercício Projetado permite a empresa uma
previsão do resultado (lucro) a ser alcançado para o período planejado. Ao
comparar as receitas, os custos e as despesas, é possível saber se existe a
viabilidade do ponto de vista econômico. Em outras palavras, o DRE mostra qual
lucro a empresa terá (terá?) se conseguir realizar o que está sendo planejado.
Ou seja, o DRE projetado vai consolidar e exibir para você o resultado obtido com
o orçamento empresarial.
DRE PROJETADO
Além disto, este demonstrativo possibilita aos executivos realizar simulações e se
preparar para uma variedade de cenários futuros, considerando diferentes
alternativas para tomar decisões relacionadas ao tratamento de custos, despesas e
investimentos.
O DRE Projetado, gerado com base no processo orçamentário é considerado um
dos demonstrativos mais importantes para o gestor no processo de tomada de
decisão para realização do planejamento econômico, uma vez que informa qual a
disponibilidade de recursos da empresa para a realização de investimentos,
pagamento de despesas ou simplesmente para a realização de reservas para ações
futuras.
COMO MONTAR UM DRE PLANEJADO DE SUA EMPRESA
Para montar o DRE de sua empresa, basta seguir a estrutura da imagem abaixo:
COMO MONTAR UM DRE PLANEJADO DE SUA EMPRESA
Na imagem, estão demonstradas as linhas que compõe o DRE e
também está em qual ordem cada informação deve aparecer. O mais
importante é atentar aos sinais que demonstram como realizar o
cálculo entre cada uma destas informações, obtendo os resultados
parciais e o resultado final da empresa.
COMO MONTAR UM DRE PLANEJADO DE SUA EMPRESA
Veja abaixo um exemplo de DRE na prática:
COMO MONTAR UM DRE PLANEJADO DE SUA EMPRESA
Neste exemplo, além da informação planejada, há também as
colunas com os dados realizados e uma coluna que compara ambas
informações, dando ao gestor a visão dos principais desvios
planejado x realizado.
Este processo de comparar sistematicamente o que está sendo
realizado com o que planejado é conhecido como Acompanhamento
Econômico ou Controle Orçamentário, que é um dos próximos
tópicos que veremos mais a frente.
PLANEJADO X HISTÓRICO
Ao finalizar o processo orçamentário, outra análise simples, mas extremamente
importante que sua empresa deve realizar é a comparação dos resultados
projetados com os resultados realizados do ano anterior, também chamados de
dados históricos.
PLANEJADO X HISTÓRICO
PLANEJADO X HISTÓRICO
DICA IMPORTANTÍSSIMA: Se ao final do processo de planejamento, os resultados
projetados de sua empresa estiverem iguais ou muito próximos aos resultados
obtidos no ano que passou, um sinal de alerta deve acender, pois a empresa não
estará se mantendo do mesmo tamanho, e sim diminuindo!
Isso mesmo! Lembre-se que toda empresa precisa crescer ano a ano, no mínimo o
suficiente para compensar as perdas causadas pela inflação.
Em outras palavras, todos os custos, principalmente relacionados a salários,
sobem anualmente, portanto sua empresa precisa aumentar seu faturamento
proporcionalmente para no mínimo manter a lucratividade.
PLANEJADO X HISTÓRICO
E uma simples análise do seu resultado planejado, comparando- aos resultados do
ano anterior ajudará a avaliar se os números que sua empresa está definindo como
metas a serem alcançadas fazem sentido.
Se não fizerem, a melhor coisa é criar uma Revisão Orçamentária, onde sua
empresa deve buscar maneiras de chegar a um resultado mais favorável. Seja
reduzindo custos e despesas ou identificando novas formas de vender mais, de
nada adianta criar um plano (e segui-lo) se o destino a ser alcançado não é
favorável.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
Dentro da gestão financeira de uma empresa, uma das etapas mais importantes é
a análise dos índices de desempenho, que fornecem ao gestor informações que
permitem acompanhar a situação econômico-financeira da empresa em qualquer
momento.
Por meio destes indicadores é possível tomar as decisões gerenciais necessárias,
ajustando desvios que estejam prejudicando o desempenho dos negócios, ou
aproveitar as oportunidades destacadas pelos índices.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
Utilizamos a regra de Pareto e elencamos 05 dos principais indicadores
econômicos para gestão empresarial e que ao mesmo tempo são também 05 dos
mais simples de serem implantados, pois podem ser obtidos facilmente por meio
da análise do DRE que você acabou de projetar para sua empresa.
E realizando a avaliação destes indicadores, certamente sua empresa estará
tomando decisões gerenciais de forma muito mais adequada e segura, mantendo a
boa saúde econômica e financeira do seu negócio.
Veja na sequência como é fácil calculá-los e quantas informações importantes
você consegue com ajuda destes 5 indicadores fundamentais a gestão econômicofinanceira de qualquer empresa.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ TICKET MÉDIO
O que é: como o próprio nome induz, é o valor médio de cada venda.
Como calcular: seu calculo é muito simples. Basta pegar o volume total de
faturamento e dividir pelo volume de vendas fechadas:
Ticket Médio = Faturamento / Número de Vendas
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ TICKET MÉDIO
Porque é importante: o ticket médio ajuda a entender melhor seu negócio e
descobrir se sua empresa está vendendo itens de maior ou menor valor e
descobrir, por exemplo, se deve focar sua estratégia mais na quantidade (caso o
carro chefe seja itens de baixo valor) ou na qualidade (se os produtos que mais
saem forem de preços mais altos).
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ TICKET MÉDIO
DICA: faça a análise do ticket médio em sua empresa também por cliente e por
vendedor. Assim você vai ficar sabendo quais são os seus clientes mais (e menos)
lucrativos, e quem são melhores (e piores) vendedores de sua equipe. Desta forma
sua empresa pode segmentar seus clientes e passar a oferecer um atendimento
diferenciado, além de poder recompensar os vendedores com melhor
desempenho.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
O que é: a Margem de Contribuição representa o quanto o lucro da venda de cada
produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas,
chamados de custo de estrutura, e ainda gerar lucro.
Como calcular: para encontrar a Margem de Contribuição, basta fazer a seguinte
conta:
MC = Faturamento – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Porque é importante: conhecer a Margem de Contribuição que as vendas
proporcionam é fundamental para o planejamento de qualquer empresa e
essencial para poder tomar decisões relacionadas a investimentos e expansão. Se a
MC não for boa o suficiente, a empresa pode estar vendendo bastante e mesmo
assim tendo prejuízo.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
DICA: alguns itens como comissões sobre vendas ou fretes podem ter grande
impacto sobre a MC. Conseguir negociar melhores percentuais pode gerar grande
aumento na MC de sua empresa, mesmo que às vezes o percentual pareça pouco.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ PONTO DE EQUILÍBRIO
O que é: também chamado de Ponto Crítico de Vendas, o Ponto de Equilíbrio é o
montante mínimo necessário de vendas ou serviços prestados para cobrir todos os
custos e despesas da empresa e não ter prejuízo.
Portanto, ponto de equilíbrio é quando as vendas igualam-se aos custos e
despesas totais, não gerando nem lucro e nem prejuízo.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ PONTO DE EQUILÍBRIO
Como calcular: para calculá-lo, basta somar as despesas fixas mais as despesas
financeiras e dividir pela porcentagem da margem de contribuição.
PEq = Custos e Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ PONTO DE EQUILÍBRIO
Porque é importante: o cálculo do Ponto de Equilíbrio auxilia a empresa a saber
exatamente qual o mínimo que precisará vender para não dar prejuízo e não há
como definir metas de vendas relevantes sem conhece-lo.
Seu cálculo é extremamente importante antes de se iniciar uma empresa, para
saber o mínimo que a empresa precisará faturar para ser viável. Mas também é
fundamental em uma empresa já existente, para que defina as metas mínimas de
vendas para que a empresa possa gerar lucro e crescer.
PEq = Custos e Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ LUCRATIVIDADE (%)
O que é: este indicador demonstra o poder de ganho da empresa comparando o
seu lucro líquido com relação ao seu faturamento total (que pode ser o total de
vendas, de serviços ou ambos), ou seja, qual o ganho que a empresa consegue
gerar sobre o trabalho que ela desenvolve.
PEq = Custos e Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ LUCRATIVIDADE (%)
Como calcular: a forma para calcular a lucratividade é:
Lucratividade = (Lucro Líquido / Faturamento) * 100
Porque é importante: a lucratividade nos responde se o negócio está justificando
ou não a operação, isto é, se as vendas são suficientes para pagar os custos e
despesas e ainda gerar lucro. Além disto, como a lucratividade é dada em
percentual, torna-se bastante útil para a comparação de empresas, mesmo de
tamanhos ou setores distintos, sendo muito usado por investidores e bancos para
análise de financiamentos.
PEq = Custos e Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ EBITDA
O que é: o termo EBITDA é o acrônimo em inglês para Earning Before Interests,
Taxes, Depreciation and Amortization, ou seja, a sigla por si só, já ajuda bastante
a explicar a função do indicador. E fica ainda mais simples se traduzirmos
literalmente para português, obtendo o termo LAJIDA, que significa Lucro Antes
dos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização.
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ EBITDA
Como calcular: o calculo do EBITDA já está em seu próprio nome, mas utilizando
uma fórmula teríamos:
EBITDA = Lucro Operacional + Depreciações + Amortizações
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ EBITDA
Porque é importante: o EBITDA é um indicador possibilita que seja analisado não
apenas o resultado final da organização, e sim o processo de geração de valor com
um todo. Até por isto, é um indicador bastante também utilizado no mercado de
ações, pois possibilita a comparação direta de empresas, até mesmo de setores
diferentes, já que com ele é possível avaliar o lucro referente apenas ao negócio,
descontando qualquer ganho financeiro (como contratos derivativos, alugueis ou
outras rendas que a empresa possa ter gerado no período).
5 INDICADORES DE DESEMPENHO FUNDAMENTAIS NA GESTÃO EMPRESARIAL
◦ EBITDA
DICA: cada indicador possui uma função específica de análise, com certas
“vantagens” e “desvantagens” associadas a essa especialização. E no caso do
EBITDA é importante frisar que ele pode dar uma falsa perspectiva sobre a liquidez
efetiva da empresa, exatamente por não levar em consideração os possíveis
empréstimos e financiamentos tomados para alavancar a operação.
SIMULAÇÕES DE CENÁRIOS – CRIANDO ALTERNATIVAS PARA SEU NEGÓCIO
Agora que a empresa já tem pronto o seu planejamento econômico (projeção de
vendas, estimativa de deduções, projeção de custos e orçamento de despesas
operacionais), gerou um DRE Projetado, extraiu importantes indicadores dele e
analisou os resultados comparando ao ano anterior, é hora de avaliar alternativas.
É ai que entram as Simulações de Cenários.
SIMULAÇÕES DE CENÁRIOS – CRIANDO ALTERNATIVAS PARA SEU NEGÓCIO
A simulação e análise de cenários é um importante instrumento na hora de
desenvolver novas estratégias para a empresa e avaliar os ganhos e perdas de
cada um dos possíveis caminhos que podem ser tomados. De forma geral, este
tipo de análise auxilia a explorar os diversos rumos que a empresa pode seguir e
então escolher seguir aquele que melhor condizer com os objetivos da empresa.
SIMULAÇÕES DE CENÁRIOS – CRIANDO ALTERNATIVAS PARA SEU NEGÓCIO
Por este motivo, a análise de cenários também é considerada um instrumento
crucial da gestão de uma empresa, pois ela auxilia na previsão de situações
futuras diversas, e assim sua empresa pode analisar o ambiente e se preparar,
criando planos de ações para os cenários mais prováveis.
Empresas que adotam a previsão de cenários reagem melhor a mudanças, são
mais preparadas para aproveitar oportunidades e criam melhores planos para
solucionar problemas que possam aparecer durante o percurso.
TIPOS DE SIMULAÇÕES DE CENÁRIOS
Basicamente, podemos trabalhar com três formas de simulações de cenários:
◦ Cenário Base Zero - É realizada a cópia de toda a estrutura de orçamento
(grupos de produtos, canais de distribuição, plano de contas, métodos de
custeio, etc.), porém zerando todos os valores na nova simulação. É comum o
uso deste tipo de simulação para a geração de um orçamento do zero,
repensando criticamente a importância de cada receita, custo e despesa;
◦ Cenário Cópia - É realizada a cópia de toda a estrutura do orçamento, bem como
os valores da simulação base da cópia. Geralmente utilizamos esta opção para
uma Revisão Orçamentária ou um Cenário Comparativo (exemplo Visão Otimista
x Visão Pessimista);
TIPOS DE SIMULAÇÕES DE CENÁRIOS
Basicamente, podemos trabalhar com três formas de simulações de cenários:
◦ Cenário Ajustado - Nesta opção é realizada a cópia de toda a estrutura do
orçamento e os valores realizados da simulação base são carregados sobrepondo
os valores planejados da nova simulação. Esse tipo de simulação é muito útil
para realizar uma visão impactada do orçamento. Ou seja, depois que o exercício
já está iniciado, onde se refaz o planejamento para os meses restantes,
considerando os efeitos valores dos meses que já passaram.
COMO SIMULAR CENÁRIOS EM SUA EMPRESA
◦ A prática de simular cenários consiste basicamente em partir de um
planejamento base já existente e criar diversos modelos derivados deste, onde
são alteradas variáveis chave para o modelo de negócios da empresa e então
avaliado os impactos no resultado econômico-financeiro. Estas variáveis podem
ser internas (podem ser controladas) ou externas a empresa (não podem ser
controladas), e são bastante conhecidas também como premissas orçamentárias.
COMO SIMULAR CENÁRIOS EM SUA EMPRESA
Alguns exemplos de premissas que podem ser utilizadas para simular cenários em
sua empresa:
 Abertura de novos canais de distribuição (impacto nas vendas);
 Inclusão ou exclusão de produtos em seu mix (impacto nas vendas);
 Contratação de novos vendedores (impacto nas vendas e nas despesas);
 Redução de custos (impacto na rentabilidade);
COMO SIMULAR CENÁRIOS EM SUA EMPRESA
Alguns exemplos de premissas que podem ser utilizadas para simular cenários em
sua empresa:
 Corte ou contratação de pessoal (impacto na lucratividade);
 Investimentos de ampliação ou atualização das plantas fabris (impacto na situação
patrimonial);
 Alteração de prazos de pagamento e recebimento (impacto no caixa);
COMO SIMULAR CENÁRIOS EM SUA EMPRESA
Este tipo de análise, também pode ser utilizado para tomar decisões mais simples,
como realizar a aquisição de um novo equipamento ou a contratação de uma
pessoa.
O importante é que os gestores tenham o hábito construir cenários futuros e
avaliar os ganhos e perdas de cada ação, antes de tomar sua decisão.
Mas o fato é que são inúmeras as premissas orçamentárias (variáveis) que podem
ser alteradas causando impacto nos resultados planejados.
COMO SIMULAR CENÁRIOS EM SUA EMPRESA
Essas premissas vão variar de acordo com o porte ou ramo de atuação de cada
empresa, mas é de extrema importância que você como administrador, conheça
quais são as que realmente importam para o seu negócio, e utilize isto para
simular cenários e se preparar para os mais prováveis, criando planos de ação para
aproveitar oportunidades e minimizar riscos.
Os benefícios são evidentes e empresas que adotam a previsão de cenários são
mais preparadas para mudanças, conseguem aproveitar melhor as oportunidades
que surgem e são mais ágeis para solucionar eventuais problemas.
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO
Não basta apenas planejar, é preciso tirar os planos do papel! E um dos erros mais
comuns (e também mais graves) na gestão estratégica é realizar o orçamento
empresarial e esquecê-lo em uma “gaveta”.
Depois dos planos prontos e aprovados pela diretoria, é necessário que a equipe
faça o acompanhamento mensalmente, ou seja, comparando o que foi previsto
com o que realmente está sendo realizado, sempre de acordo com as
responsabilidades atribuídas e compromissos com os resultados assumidos na
fase de elaboração do orçamento.
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO
A ideia aqui não é punir, mas sim trabalhar de forma colaborativa, buscando a
melhoria contínua dos resultados financeiros da empresa, corrigindo e
redirecionando as ações afim de assegurar o atingimento das metas e objetivos
definidos no planejamento estratégico, e claro, utilizando os desvios ocorridos
como uma excelente forma de aprendizado corporativo
PLANEJADO X REALIZADO
A maneira mais simples de fazer isso é criando mais uma coluna em suas análises
e realizar a comparação dos resultados planejados com os resultados realizados,
se baseando nas mesmas estruturas que foram utilizadas para as projeções.
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO
Aqui é de extrema importância seguir uma das dicas que citamos várias vezes ao
longo deste guia, onde sua empresa deve tomar cuidado ao decidir até que nível
detalhará as estruturas orçamentárias.
Se a empresa decidiu realizar o planejamento com um nível mais acentuado de
detalhamento das estruturas de vendas, custos e despesas, será preciso que seus
métodos de controle das informações realizadas (sistemas de ERP, CRM,
contabilidade, etc.), estejam preparados para fornecer as informações realizadas
no mesmo nível de detalhamento.
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO
Caso isto não seja possível, ficará complicado realizar a comparação dos
resultados, pois as bases de análise terão aberturas e detalhamentos diferentes,
como neste exemplo:
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ORÇAMENTÁRIO
O contrário também é válido, mas neste caso há como se contornar o problema. Se
a sua empresa realizou o planejamento com poucos níveis de detalhe e os dados
realizados estão mais abertos, precisará apenas sumarizar as informações
realizadas ao mesmo nível dos dados planejados para poder compará-los.
REALIZADO X HISTÓRICO
Também é importante que sua empresa compare os resultados obtidos com os
resultados do mesmo período no ano anterior.
Assim é possível verificar se a empresa está crescendo em relação ao ano anterior.
PARA CONCLUIR...
O orçamento empresarial é uma poderosa metodologia para que companhia possa
planejar seus próximos passos de maneira lógica e estruturada, acompanhando
resultados mensalmente e medindo se as metas e objetivos estabelecidos estão
sendo alcançados, e claro, colocando em prática os planos de ação para melhorar
os resultados, aumentando assim sua rentabilidade e lucratividade.
Além disto, funciona como uma ferramenta que os gerentes podem usar para
monitorar periodicamente o progresso das áreas sob sua responsabilidade,
comparando resultados reais com resultados planejados.
PARA CONCLUIR...
Esse monitoramento e avaliação do progresso permite que ações corretivas sejam
tomadas mais agilmente, quando necessárias.
Se, por outro lado, a avaliação periódica mostrar que a organização está no rumo
certo, com resultados reais que equivalem aos resultados planejados no
orçamento, nenhum ajuste ao plano de ação será necessário e o gestor pode se
concentrar em buscar novas oportunidades de melhoria.
PARA CONCLUIR...
Mas não basta manter o orçamento apenas no nível da alta administração. Um
verdadeiro orçamento precisa envolver todos os funcionários da empresa,
principalmente gerentes e supervisores, pois são eles que conhecem as
necessidades de recursos e potenciais de ganhos (despesas e receitas) de suas
áreas e podem contribuir com informações de extrema importância para auxiliar a
empresa a melhorar seus resultados financeiros continuamente.
Material:
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