Henrique Armés
Bruno Fazenda
Mário Sobral
Paulo Machado
BioBone
Presentation #2 - Value Proposition/Customer Seg.
Delivering New Technology for Revolutionary Bone Implants
“BioBone for you now!”
Presentation #2 Agenda
❏ Current Business Model Canvas
❏ Market Size
❏ Value Proposition Canvas
❏ Value Proposition Lessons Learned from first customer talks
❏ Diagram of customer workflow
❏ Resulting customer archetype
❏ Type of Market
Concept
Animais Lesionados
Clinicas / Hospitais
Veterinários
Zoológicos
BioBone
BioBone
❏
Design
❏
R&D
❏
Suporte
Produção
Current Business Model Canvas
Key Partners:
❏
❏
❏
❏
❏
❏
SW houses
Fabricantes/representant
es de Impressoras 3D
Fornecedores da Matéria
prima (Fibra de Carbono e
Polímero Bio Especial)
Centros de
engenharia/indústria de
moldes ortopédios em
materiais compósitos
Universidades
Serviços de transporte
Key Activities:
❏
❏
❏
I&D
Design e produção de
implantes a qq hora
Serviços de suporte
Value Propositions:
❏
❏
Key Resources:
❏
❏
❏
❏
❏
❏
❏
BioBone™
Patentes
Trademarks
SW de Design de
Implante
Impressora 3D
Medicamentos
Instalações /
Laboratórios
Cost Structure:
❏
Matéria-prima
❏
Custo do fabrico das peças/implantes
❏
Recursos Humanos
❏
Desenvolvimento e Manutenção de SW
❏
Desenvolvimento, Produção e Manutenção do HW
❏
Custos de Vendas (delegados de propaganda médica, etc,...)
❏
Negócio com foco no Valor (value driven)
❏
❏
Kit Polímero / Fibra de
Carbono / Medicamento que
permite materializar
implantes ortopédicos à
medida e de forma rápida
Implantes com menor peso
devido a utilização de
materiais compósitos
Implantes à medida na hora
Implantes visíveis em rádio
transparência
Customer
Relationships:
❏
❏
❏
❏
Atendimento
personalizado
(remoto e/ou
presencial)
Co-creation
Revistas médicas
especializadas
Congressos
Channels:
Delegados de
propaganda médica
❏
Laboratórios
❏
Plataformas B2B /
Web Healthcare
❏
Distribuidores
Revistas especializadas,
Congressos
❏
Customer
Segments:
B2B
Mercado de nicho:implantes
para animais
❏
Veterinários
❏
Hospitais de Animais
❏
Centros Zoófilos
estomatologia, ortopedia,
médicos, dentistas,
fornecedores de próteses
Revenue Streams:
❏
Kits (modalidade preço fixo)
❏
Implantes (modalidade preço dinâmico)
❏
Contratos e Serviços de Suporte (Formação, Operação e Manutenção,...)
❏
Licenciamento de propriedade industrial
Market Size
Total Available Market (TAM): “How big is the universe?”
- Número de implantes ortopédicos requeridos no Mundo: 25 M
Served Available Market (SAM): “How many can I reach with my sales channel?”
- Número de implantes ortopédicos para animais requeridos no Mundo: 320 k
Target Market (TM for Year 1-3): - “Who will be the most likely buyers(for start up)?”
- Ano 1: 0,10 % do SAM: 328 unidades (Mercado Português)
- Ano 2: 0,61 % do SAM: 1950 unidades (Mercado Ibérico)
- Ano 3: 1,34 % do SAM: 4290 unidades (Mercado Europeu)
Value Proposition Canvas
Gain Creators:
Gains:
- Maior bio-compatibilidade
- Implantes mais leves
- Facilitar o acesso a produto de
qualidade e ajustável
- Possibilidade de introdução de
medicação através do implante
- Melhor radio-transparência maior
facilidade de materialização
- Possível redução de taxas de rejeição
de implantes
- Menor peso
Customer Jobs:
Products&Services:
- Serviço de Suporte
na criação do implante
certo
- Implante à
medida na hora
Pains:
Pain Releavers:
- Produto com características
mais bio-compatíveis
- Melhorar qualidade da oferta
actual de implantes ósseos
- Adequação dos implantes de
acordo com a estrutura óssea
do paciente
- Difícil acesso a
implantes feitos à medida em
veterinária
- Poucas firmas especializadas em
implantes para veterinária
- Oferta actual limitada em termos
de materiais compósitos para
implantes
-Funcional: resolução
de problema cirúrgico
especifico
-Emocional: maior
taxa de sucesso na
resolução de fracturas
especificas
Minimum Viable Product
MVP: Serviço + Produto:
- Análise de requisitos do médico veterinário para implante
- Design do implante e validação do mesmo
- Produção e entrega de implante em material compósito (fibra de carbono agregada
com resina bio-compatível) à medida e na hora, para cirurgia
- Entrega de implantes standard no material compósito para uso generalizado
Teste com
primeiras
entrevistas a
especialistas
Minimum Viable Product
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
Hypotesis
●
●
●
●
Propomos implantes que
não são convencionais
com características mais
leves e radiotransparentes
Propomos a utilização de
compósitos que
acrescentam propriedades
únicas de comportamento
bio-mecânico e de
interação com o
organismo.
Propomos uma
materialização rápida “Just in time“
Propomos a “execução à
medida”
Test
Results
Entrevista a especialistas na área
de implantes/próteses veterinários
Possível aquisição de contratos de
fornecimento em função da credibilidade
demonstrada pelo produto
Nota: Certificação para utilização em humanos
Aplicação do conceito “in Vivo”:
●
Experiência com recurso a
materiais compósitos e
agregadores bio-compatíveis com
sucesso
Imediata aceitação por parte dos Médicos
Veterinários como resposta a uma lacuna
do mercado
Serviço de apoio
Inquérito à indústria sobre
viabilidade de novo produto para
implantes/próteses
Minimum Viable Product
Antes
Depois
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
•
Considera que tem uma oferta em medicina veterinária que suprime todas as suas
necessidades?
-Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL):
“Não! Substitutos de ligamentos e outros biomaterias não estão
acessíveis. Implantes ortopédicos de traumatologia julgo ter
tudo o que necessito, de uma forma geral não me falta nada a
esse nível, mas de um modo gerak a nível nacional falta tudo”
•
-Dr. Henrique Armés ( ortopedista do HVR – UL):
“Não! Muita dificuldaede em encontrar substitutos de
ligamentos e outros biomaterias credíveis no mercado”
Qual o tipo de canal que entende mais comodo para fazer os pedidos?
–
–
–
Distribuidor nacional.
Diretamente ao fornecedor.
Outro
-Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL):
“Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) – Uso, regra geral
sites, onde escolho, mas não prescindo de assistência técnica”
-Dr. Henrique Armés ( ortopedista do HVR – UL):
“não prescindo de assistência técnica e compro nos
Fornecedores. Não compro em Portugal porque a oferta não é
suficiente e depende de distribuidores ”
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
•
Em Fracturas especificas se fosse possibilitada o serviço de “à medida" em veterinária, recorria?
–
–
•
Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) - “Sim, claramente!”
Dr. Henrique ( ortopedista do HVSB ) – “Sim, julgo ser atualmente uma necessidade não coberta.”
Quanto tempo julga necessário para o fornecimento do implante?
–
–
Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) - “Uma semana”
Dr. Henrique ( ortopedista do HVSB ) – “3 dias”
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
Entrevista a distribuidor (veterinarii®)
●
Estaria disponível a distribuir um produto destinado à ortopedia veterinária?
○ Dr. Pedro Req. - “Depende da fiabilidade do produto. Somos distribuidores e gostamos de representar as
marcas mais credíveis, somos uma empresa que se dedica especificamente à ortopedia veterinária.”
●
Estaria disponível para distribuir um produto inovador?
○ Dr. Pedro Req. - “Mais uma vez depende da credibilidade do produto.”
●
E se o produto estivesse ligado a um conceito de implante à medida?
○ Dr. Pedro Req. - “Sim, claramente que sim, porque observamos uma lacuna no mercado.”
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
Results:
-
Implantes à medida para M. Veterinária
Adaptar conceito de venda direta com apoio “Call Center”
Apoio on-line e apresentação de catálogo e/ou apresentação da empresa na WEB
Reduzir o tempo de execução e materialização do implante ao limite.
(Materializar alguns implantes e provar conceito no que diz respeito ao tempo)
Iterate: So Here’s What we Are Going to Do Next:
-
Fazer inquérito a M. Veterinários com perguntas fechadas sobre as características do implante
proposto
Value Proposition Lessons Learned from
from customer talks
Oportunidade
Necessidade
Recorrência
Diagram of Customer Workflow
Solicitação de
Repetição do
Exame de
Imagiologia
Formulação do
Pedido
(Através de
Imagiologia)
Processamento
da Informação
do Cliente
Dados
Recebidos
Suficientes ?
Envio do
Implante ao
Cliente
Processamento
da Encomenda
Execução do
Implante em
Material
Compósito
Criação do
Molde
Sim
Cliente
(Veterinário
Ortopedista)
Execução do
Implante Standard
em Material
Compósito
Resulting Customer Archetype
Biobone serve clientes B2B, onde se podem considerar as seguintes características:
Tipo:
Médicos Veterinários / Pequenas e
médias clinicas veterinárias
Hospitais Veterinários / Clinicas de Grande
Dimensão
Pessoas Influentes:
•
•
•
•
Geografias:
Decision Makers: Donos
Influencers
(Reccomender/Saboteur):
Médicos Médicos e
Enfermeiros
Buyer: Donos
Portugal, Ibéria, Europa, Estados
Unidos
•
•
Decision Makers: Administraçao /
Gestão
Influencers (Recommender/Saboteur):
Médicos Médicos e Enfermeiros
Buyer (Recommender/Saboteur):
Directores de Compras/Financeiros
Portugal, Ibéria, Europa, Estados Unidos
Type of Market
Segmentado
5000
Veterinários
50 com dedicação a ortopedia
Ortopedia
Nicho
2000 implantes / ano
Mercado Ibérico
x5
Implantes
Mercado Europeu
x50
Mercado Europeu +
EUA
x80
Obrigado!