SAFRA 2013/2014
Acesso ao Mercado e
Programas de Relacionamento
O Programa
O que é o Ponto a Ponto?
Programa de Incentivo com o objetivo de premiar
Distribuidor Logístico e sua equipe de vendas.
Quem participa?
•
•
•
•
Distribuidor Logístico;
Vendedores;
Gerentes;
e ADMs.
Elegibilidade
Quais os pré-requisitos para participar?
 Venda Líquida => USD 500 mil
 Adesão, a Política de Distribuição BASF e a *Certificação Digital
 Mínimo dois vendedores cadastrados no programa
* Válido conforme disponibilidade dos sistemas na safra.
Período do Programa
31 Março 2014
1º Abril 2013
Responsabilidades &
Acompanhamento
Cadastro de contatos no site – Proprietários e
ADMS
Cadastro de metas e início do workflow no
Zeus
RTV BASF
Validar Cadastro de vendedores e
gerentes
Acompanhar distribuição de POG
Orientar o cliente no que diz respeito as
regras do programa
Realizar as reuniões de acompanhamento do
programa (RAP)
Responsabilidades &
Acompanhamento
Aceitar o regulamento do programa no site
Proprietário
Assinar as metas – Via Certificação digital*
Assinar o extrato de premiação – Via Certificação Digital*
Aceitar o regulamento do programa no site
Vendedores
Dados bancários e aceite no site
Aceitar o regulamento do programa no site
Gerentes
Dados bancários e aceite no site
Acompanhamento do vendedor e ADM
* Válido conforme disponibilidade dos sistemas na safra.
Responsabilidades &
Acompanhamento
Aceitar o regulamento do programa no site
Cadastro de contatos no site – Vendedores e
Gerentes
ADM
Cadastro Perfis autorizados- Relação CNPJ/
gerente / vendedor
Divisão do POG entre os vendedores
Dados Bancários e aceite no site
Responsabilidades &
Acompanhamento
Perfis
O cadastramento correto no site pelo ADM dos perfis
autorizados e a relação:
filial
gerente
vendedor , impacta diretamente na
premiação da equipe de vendas.
Ferramentas de
Acompanhamento
0800 0192 500
CENTRAL
SITE
RAP
http://aplicoucolheu.basf.com.br
http://pontoaponto.basf.com.br
3 ETAPAS
Ciclo – Ponto a Ponto
Ciclo – Ponto a Ponto
Ações integradas que objetivam o
aprimoramento qualitativo dos
Distribuidores Logísticos via Plano
de Investimento.
Desenvolver
 Do rebate conquistado pelo Distribuidor Logístico 20%
deverá ser investido no Plano de Investimento, respeitando
a retenção de no mínimo de R$ 10.000 e limitado a R$
80.000,00;
 Se o valor de 20% sumarizar menos de R$ 5.000, não será
feita a retenção e o Distribuidor Logístico não terá direito ao
Plano;
 O Plano de Investimento será definido pelo cliente em
conjunto com RTV BASF e será validado via workflow de
aprovações constante no site do programa;
 O valor do Plano de Investimento deverá ser utilizado
integralmente até a liberação da próxima premiação.
Ciclo – Ponto a Ponto
As avaliações tem como objetivo
mensurar o Distribuidor Logístico
em relação ao seu desempenho
Quantitativo.
Avaliar
Mensurar o Distribuidor Logístico em relação ao seu
desempenho quantitativo:
Conjunto de indicadores que
visa recompensar o atingimento
QUANTITATIVO
das metas assumidas de POG
(produtos estrela, estratégico e
portfólio) e Indicadores da
Unidade (MKT e Vendas).
Avaliar
QUANTITATIVO
 Os Distribuidores Logísticos serão mensurados pelo atingimento de 5 metas;
 Cada uma dessas metas equivalem a uma determinada pontuação, que
somadas resultam em total de 10.000 pontos;
 A pontuação obtida pelo Distribuidor Logístico será utilizada para compor o
% de rebate que ela irá receber.
 A avaliação será baseada em:
PRODUTOS
INDICADOR DE
MKT e VENDAS
Pontuação
1
Produtos “Estrela” (POG)
3.500
2
Produtos Estratégicos (POG)
1.500
3
Produtos de Portfólio (POG)
1.000
4
Indicador da Unidade (Marketing)
2.000
5
Indicador da Unidade (Vendas)
2.000
Pontuação Total
Gatilho: POG ≥ 80% da meta de Estrela e
Estratégico (US$) & ≥ 5.000 pontos
10.000
Avaliar
PRODUTOS
INDICADOR DE
MKT e VENDAS
Produtos Participantes
CABRIO TOP
CANTUS
COMET
FORUM
HEAT
NOMOLT 150 / DART 150 / DART
OPERA
OPERA ULTRA
BAS 703
PIRATE
PLATEAU
REGENT 800 WG
STANDAK TOP
KIFIX
ONLY
COLLIS
ABACUS HC / BAS 512 14 F
AMPLO
AURA
BASAGRAN 600
BRIO
CONTAIN
DELAN
DORMEX
FACET PM
FASTAC 100 SC
FASTAC CE
HERBADOX 400 EC
IMUNIT
PIX HC
STANDAK / BAS 350 22 I
STROBY
TANGO
Os demais produtos
ESTRELA
ESTRATÉGICO
comercializados pela BASF AGRO
que tiverem metas estipuladas
para o Distribuidor Logístico
PORTFÓLIO
serão considerados Portifólio
Metas
Faixas de atingimento de POG
Lembrando a Pontuação
ESTRELA
Atingimento
Mín. 80% - Máx. 120%
Máximo: 3.500 pontos
ESTRATÉGICO
Atingimento
Mín 80% - Máx. 120%
Máximo: 1.500 pontos
PORTFÓLIO
Atingimento de 100%
em 100% Produtos
Máximo: 1.000 pontos
Estrela
Estratégico
Portfólio
Exemplo de Cálculo PRODUTOS
Exemplo de Cálculo PRODUTOS
Resumo da Pontuação - PRODUTOS
POG Produtos Estrela
2.835
POG Produtos Estratégico
1.500
POG Produtos Portfolio
0
Avaliar
PRODUTOS
INDICADOR DE
MKT e VENDAS
Indicador da Unidade
 Será estabelecida uma meta pelo Departamento de Marketing e uma pela
Diretoria de Vendas para compor a meta do Distribuidor Logístico.
Metas
Pontuação
Programa Treinamento
MKT
* Gatilho: realização de 12 treinamentos presenciais e/ou elearning em pequenas Revendas por filial cadastrada no
Programa.
2.000
Foco DLE
VENDAS
• Gatilho*: atingir 100% da meta nos produtos Cabrio TOP;
Cantus; Collis; Pirate e Forum.
* Para efeito de atingimento deste indicador serão considerados
apenas os produtos em que o cliente tem meta.
2.000
Exemplo de Cálculo Cálculo – Indicador de
Marketing
PRODUTOS
Meta
Distribuidor X
Logistico
Realizado
Filial 1
12 treinamentos
10 treinamentos
Filial 2
12 treinamentos
10 treinamentos
24 treinamentos
20 treinamentos
% Atingimento
83.3%
Pontuação
1,667
Cálculo – Indicador de Vendas
PRODUTO Preço Médio (US$)
Cabrio Top
17
Cantus
200
Collis
70
Pirate
60
Forum
78
Meta Vol
3,500
800
700
1,500
1,500
Meta US$
59,500
160,000
49,000
90,000
117,000
475,500
Realizado Vol Realizado US$
3,500
59,500
900
180,000
800
56,000
1,600
96,000
-
% Atingimento
% Ating
100.00%
112.50%
114.29%
106.67%
0.00%
% Atingimento
0%
Pontuação
-
Corrigido
100.00%
100.00%
100.00%
100.00%
0.00%
Exemplo de Cálculo Resumo da Pontuação –
PRODUTOS
PRODUTOS + INDICADORES
Meta
POG Produtos Estrela
POG Produtos
Estratégicos
POG Produtos Portfolio
Indicador MKT
Indicador de Vendas
TOTAL
2.835
1.500
0
Realizado
Estrela
Estratégico
1.950.000,00
1.745.500,00
1.667
0
6.002
Gatilhos:
Pontuação Atingida
% Atingimento de meta US$
de POG Estrela e Estratégico
6.002
89,51%
 Atingir POG em US$ ≥ 80% da
das metas dos produtos Estrela
e Estratégico.
 Pontuação Total mínima de
5.000 pontos
Cálculo do Rebate
 Memorial de Cálculo
% Rebate = (Pontuação Total/10.000) x 6 x % POG Estrela & Estratégico
 Exemplo
% Rebate = (6.002/10.000) x 6% x 89,51% = 0,6002 x 0,06 x 0,8951 = 0,03 = 3%
Ciclo – Ponto a Ponto
A BASF visa recompensar os
Distribuidores Logísticos que
obtiveram melhores resultados
Quantitativos.
Exemplo de Cálculo RESUMO DO CALCULO DE% DE REBATE
PRODUTOS
% Total Rebate
3%
Realizado USD X % Rebate Final
52.365 USD
1.745.500,00 X 3%
Premiação Vendedores

A premiação de produtos estratégicos e estrela dos vendedores
será calculada de acordo com o valor de prêmio pago (R$) por
volume (Kg/L) aplicado do produto;

Para premiação de produtos de portfólio dos vendedores serão
calculados 20% de premiação adicional sobre a premiação de
produtos estratégicos e estrela ;

Para o vendedor receber a premiação dos produtos estratégicos
e estrela, o Distribuidor Logístico deverá atingir no minimo 80%
da meta dos produtos estrategico e estrela e conquistar no
mínimo 5.000 pontos;

Para o vendedor receber a premiação dos produtos de portfólio,
o Distribuidor Logístico deverá atingir 100% da meta de todos os
produtos de portfólio.
Premiação Vendedores
Produto Estratégico
Valor R$/ KgL
ProdutosEstrela
Valor R$/ KgL
Abacus HC
2,80
Cabrio Top
0,65
Amplo
1,12
Cantus
7,50
Aura
1,50
Collis
2,50
Basagran 600
0,55
Comet
3,20
Brio
1,50
Forum
3,00
Contain
1,50
Heat
20,00
Delan
1,50
Kifix
11,40
Dormex
0,25
Nomolt 150
2,50
Facet PM
1,60
Only
0,70
Fastac 100 SC
0,55
Opera
1,15
Fastac CE
0,55
Opera Ultra
1,20
Herbadox 400 EC
0,40
BAS 703
7,00
Imunit
2,10
Pirate
2,00
Pix HC
0,11
Plateau
7,00
Standak/ BAS 350
4,50
Regent 800 WG
10,00
Stroby
2,50
Standak Top
5,20
Tango
0,70
Premiação Gerentes

A premiação dos gerentes será calculada a partir da média da
premiação (R$) dos vendedores que estão sob sua
responsabilidade

Para recebimento da premiação, o gerente deve ter, no mínimo, 3
(três) vendedores alocados a ele. Caso contrário, o gerente será
desclassificado do Programa no momento da apuração;

Para premiação do gerente também será considerada a premiação
de um vendedor que tenha saído do Distribuidor Logístico. O
premio será calculado com base no produto aplicado por este
vendedor no período do programa em que esteve ativo;

Para recebimento da premiação, o RTV BASF deverá ter validado
seu cadastro no site do Programa.
Premiação ADMs
ADMs possuem metas referente a qualidade da informação
cadastradas no site e receberão conforme tabela abaixo:

ADMs poderão ser substituídos e resgatar o histórico do trabalho do ADM
anterior

Se for detectado no momento da apuração um ADM que também tenha o
perfil de proprietário, este não terá direito ao recebimento do prêmio.
Premiação Equipe de Vendas

O vendedor, gerente e ADM que sair do Distribuidor Logístico não
terão direito a premiação

Se o Distribuidor Logístico perder o prêmio por pontualidade ou
não atingimento de meta os vendedores e gerentes e ADM não
recebem

Se o Distribuidor Logístico não tiver no mínimo 2 (dois) vendedores
e inscritos no programa vendedores, gerentes e ADMs não
recebem ;

Se o cadastro dos dados bancários não forem realizados em até, no
máximo, 60 dias após o fechamento do prazo determinado, os
participantes perderão o direito ao prêmio.

O uso da documentação (CPF, PIS, NIT, Conta) de outra pessoa
implicará na perda do prêmio pelo participante

Será creditado o prêmio líquido dos impostos (IRRF e INSS) no
valor mínimo de R$200,00
Critério de Pontualidade
Data Base
Data onde vencem 80% das compras realizadas no período do programa –
RESP.: Controladoria de MKT
Pontualidade
É verificado se o cliente quitou sua conta em dia – RESP.: Cobrança
Avaliação
Por VU
Realizada pela Controladoria de MKT
Penalização
DIAS DE ATRASO
PENALIZAÇÃO
Até 15 dias
10%
16 a 30 dias
20%
31 a 60 dias
50%
Acima de 60 dias
NÃO RECEBE
PREMIAÇÃO