Panorama das Seguradoras Brasileiras 2011
Soluções com uso de analíticos para seguradoras
Subscrição, Fixação de Preços e Gerenciamento de Produtos
1 º de Fevereiro, 2011
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© 2009 Fair Isaac Corporation.
Agenda
» Gerenciamento de Produtos
» Desafios e Visão
» Fixação de Preços e Decisões de
Subscrição
» Regras
» Analíticos Preditivos
» Otimização
»2
2
© 2009 Fair Isaac Corporation. Confidential.
»© 2010 Fair Isaac Corporation. Confidential.
»Agend
a
» Insurance scores: CBIS and property risk scores
» Custom models: GAM versus GLM
» Premium
and pre-claims fraudulent
Gerenciamento
deleakage
Produto
detection at underwriting detection activity at
underwriting
»3
3
»©
2010Fair
FairIsaac
IsaacCorporation.
Corporation.Confidential.
Confidential.
© 2009
»© 2010 Fair Isaac Corporation. Confidential.
Três Desafios Chave para as Seguradoras
Perguntas da Vida Real
Gerenciar a
carteira de risco
Elevar a
rentabilidade
dos clientes
Responder à
concorrência
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» Como devemos gerenciar nossos sistema de distribuição de forma
a alcançar nossos objetivos estratégicos?
» Como devemos subscrever e estabelecer os preços nas diversas
localidades de forma a garantir uma distribuição de políticas
estratégicas e de risco controlado?
» Como devemos identificar as ofertas adequadas para fazer com
que os clientes alcancem crescimento e, ao mesmo tempo,
atendam seus objetivos de risco?
» De que forma podemos identificar como clientes individuais
respondem às novas taxas em combinação com preços
competitivos?
» Como podemos oferecer a clientes individuais o pacote certo de
políticas, produtos e serviços de forma a aumentar a retenção e o
valor durante o ciclo de vida?
» Como podemos resistir a seguir os concorrentes e focar-nos em
clientes rentáveis que são assediados?
» Como podemos comunicar à organização as ações necessárias
para estabelecer um preço mais baixo e competitivo?
Visão da Infra-estrutura do Gerenciamento de
Produto
» Ambiente coeso para configuração, modificação e
gerenciamento de produtos
» Definições de produtos centralizados
»
»
»
»
Configurável
Terminologia de negócios
Componentes para reutilização de regras
Estrutura centralizada de política de dados
» Serviços configuráveis
» Subscrição
» Rating
» Recomendações de política de usuários
» Impacto da modelagem de negócios
» Simulações “E se…”
» Desdobramento de produto centralizado
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Encaminhamento dos Desafios do Gerenciamento de
Produto: Regras e Analíticos
Gerenciamento de Produto
Governança
Modularidade
Desconstrução de
produtos e
benefícios numa
combinação de
componentes (para
maximizar a
reutilização)
Reutilização
Analíticos
Start
Customer Solution
Solution
Modify Design
Products
Component
Types / General
Groups
Components
Product 2
Product 1
Customer Care
(incl. Reporting)
Contracts
Availability
SLA
MTTR
SLA
Jitter
SLA
Help Desk
Performance
Reporting
Product 3
Professional
Services
Installation
Audit
Product 4
Change
Management
Fault
Management
Custom
Components
Product 5
Initiate
Response
Process
Network
Planning
Router
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Product &
Technology
Review
Assess IS/IT,
Operations &
Technology
Impacts
Cabling
Solution
Approval
Respond to
Customer
Hierarquia
produto/componente
End
Resposta otimizada ao cliente
»Gerenciamento do ciclo de vida do
processo & produto
Uma definição
corrente do desenho
do produto e dos
processos
vinculados que
rodam múltiplas
áreas funcionais
Repositório de Regras de Produto
e Gerente de Fluxo de Regras
Aplicações
6
Design
Customer
Solution
Equipment
(Hardware, Software, Devices)
Operations (OA&M)
Rule
Repository
O serviço contata
sistemas back-end
Colaboração
Repositório de regras
centralizado para
armazenagem e
gerenciamento de
todas as informações
necessárias aos
participantes do
processo e analíticos
(gerentes de produto,
designers,
subscritores, etc.)
Ambiente de Gerenciamento de Produto
Regras, Analíticos e Otimização
Cenário típico
Operational
Processing
Environment
Blaze Rules Decisioning
No U/W
Review
Quote / NB
Endorsements
Renewal
Trigger
Policy Admin
Underwriting Review
Needed
Policy
Admin
Data
Capture
Underwriter
Workstation
Process
Policy
Bind
Policy
Order
Info
Production Rules
Repository
External / Internal
Information
Update Production Rules
Environment Based
On Sign-offs
Policy Data
Claims Data
User 1
“What If” Rules
Test Data
Underwriting Management
“What If” Environment
Rules Repository
Data
Warehouse
DECISION OPTIMIZER
User 2
Analytical
Datamarts
Billing Data
Customer Data
Analytical Scorecards /
Decision Trees
User 3
Underwriting Mgmt Workbench (powered by
Blaze Rules Maintenance Application and EDM Suite)
Analytics /
Decisioning
Environment
Performance Relativity
Policy Data
AAA
2.2
2.0
1.8
1.6
1.4
1.2
1.0
.8
.6
.4
1
7
© 2009 Fair Isaac Corporation. Confidential.
2
BBB
3
4
5
CCC
6
7
8
9
10
Risk / Portfolio Management
Workstation (powered by Fair Isaac EDM suite)
»Agend
a
» Insurance scores: CBIS and property risk scores
» Custom models: GAM versus GLM
» Premium
leakage
pre-claims
fraudulent
Decisões de
Fixação
deand
Preços
e Subscrição
detection at underwriting detection activity at
underwriting
»8
8
»©
2010Fair
FairIsaac
IsaacCorporation.
Corporation.Confidential.
Confidential.
© 2009
»© 2010 Fair Isaac Corporation. Confidential.
Visão de Gerenciamento de Produto
Como melhorar com o processo de aquisição
Ponto de Venda/Processo de Novos Negócios
Marketing
Elegibilidade
Subscrição
Operational
Processing
Environment
Blaze Rules Decisioning
Renewal
Trigger
Policy Admin
Underwriting Review
Needed
No U/W
Review
Quote / NB
Endorsements
Preço de tabela
Policy
Admin
Data
Capture
Underwriter
Workstation
Process
Policy
Bind
Policy
Order
Info
Production Rules
Repository
External / Internal
Information
Update Production Rules
Environment Based
On Sign-offs
Policy Data
Claims Data
User 1
“What If” Rules
Test Data
Underwriting Management
“What If” Environment
Rules Repository
Data
Warehouse
DECISION OPTIMIZER
User 2
Analytical
Datamarts
Billing Data
Customer Data
Analytical Scorecards /
Decision Trees
User 3
Underwriting Mgmt Workbench (powered by
Blaze Rules Maintenance Application and EDM Suite)
Analytics /
Decisioning
Environment
Performance Relativity
Policy Data
AAA
2.2
2.0
1.8
1.6
1.4
1.2
1.0
.8
.6
.4
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2
BBB
3
4
5
CCC
6
7
8
9
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Risk / Portfolio Management
Workstation (powered by Fair Isaac EDM suite)
Visão de Gerenciamento de Produto
Ao longo do Processo de Gerenciamento de Pedidos
Processo de Gerenciamento de Pedidos
Detecção de
Fraude/
Reservas
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Vida & Saúde
Repositório de Regras
de Produto e Gerente
de Fluxo de Regras
Análise Preditiva
Repositório de Regras
Aplicações
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Inland Marine
Confiabilidade
Propriedade
Veículo
Um frequente e
repetido volume
de pedidos pode
ser detectado e
considerado
comportamento
abusivo, parte
de um sutil
esquema de
fraude.
Service
calls to
Processo de
Pagamento
Adjudicação
Compensações dos
Trabalhadores
FNOL
Repositório
centralizado
para
armazenagem e
gerenciamento
de todas as
regras
necessárias aos
participantes do
processo
(investigadores
de
indenizações,
agentes, etc.)
Visão de gerenciamento de produto
Encaminhando a mensagem eficientemente
Ponto de Venda/Processo de Novos Negócios
Marketing
Elegibilidade
Subscrição
Preço de tabela
Modelos preditivos
Otimização
Perfil &
Segmentação
»X »X »X
»X »X
»X »X »X
»X »X »X
»X »X»X
»X
»X »X
»X »X»X
»X »X
»X »X»X
»X
»X »X
»X
»X »X
»X
»X »X
»X
»X»X
»X
»X»X»X
»X
»X
»X
»X
»X
»X
»X »X
»X»X
»X»X»X »X
»X »X
»X»X
»X»X
»X
»X
»X
»X
»X
»X»X »X
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Segmentos voltados para dados
com perfis de atitude únicos
Mapear atitudes de segmentos
demográficos
Mensagens & Experiências mais
relevantes
Otimizar as mensagens em função
de atuais e futuros prospects
Resultados de Estudo de Caso
Programa de registro
17.1% Meta sobre seguradoras
Meta sobre o programa
36.7%
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Visão de Gerenciamento de Produto
Recomendações Proativas
Ponto de Venda/Processo de Novos Negócios
Marketing
Elegibilidade
Subscrição
Preço de tabela
Blaze Advisor
Modelos preditivos
Configuração 1
Modelos
preditivos ou
“Pontuações”
Avaliação
comercial
multidimensional
Com venda cruzada
Configuração 2
Com limites
ALTO
mais altos
Configuração 3
Status preferencial
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Variedade de Fontes de Dados
» Poderosas características desenhadas a partir de variedade de
dados
»
»
»
»
»
Bases de dados compartilhados
Bases de dados individuais de seguradoras
Consumidores
Pequenas empresas
Dados de Bureaux de crédito
» Primeiros créditos baseados em modelos de pontuação de seguros foram
desenvolvidos e lançados pela FICO em 1993
» Pontuações CBIS atualmente são utilizadas por ~95% de todas as
seguradoras de veículos e residências dos EUA e ~60% do Canadá
» Dados de veículos, dados de indenizações, dados de inspeção de
propriedade
» EUA e internacional
» Ampla variedade de fontes externas de dados
» Dados transacionais
» Dados não-estruturados (dados de texto)
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© 1996 Fair, Isaac and Co, Inc.
Visão de Gerenciamento de Produto
Revisão Automatizada e Subscrição Consistente
Ponto de Venda/Processo de Novos Negócios
Marketing
Elegibilidade
Subscrição
Preço de tabela
Blaze Advisor
Modelos preditivos
Modelos
preditivos ou
“Pontuações”
ALTO
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Avaliação
comercial
multidimensional
Recusa
140
130
120
110
100
90
80
70
60
50
40
0
1
Consulta
2
3
4
Aprovação automática
5
6
7
8
9
10
Model Builder para Analíticos Preditivos
Identifica os Fatores Mais Preditivos
» Modelagem Avançada preditiva
» Constrói e desenvolve modelos preditivos de alta fidelidade utilizando o
consagrado approach da FICO, além de sofisticadas ferramentas
» Desenvolvimento Único
» Integra-se diretamente com o sistema de repositório de gerenciamento de
regras de negócio FICO™ Blaze Advisor® para compartilhar fórmulas e
componentes de modelos e permitir um rápido desenvolvimento dentro das
regras de projetos
Model Builder
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Projeto de Regras Blaze Advisor
Model Builder para Analíticos Preditivos
Engenharia de Pontuação
» Impondo restrições na pontuação de forma a alcançar diversos
objetivos
» Objetivos
»
»
»
»
Palatabilidade
Exigências legais
Robustez em momentos de mudanças
Ajustar amostras já conhecidas
» Técnicas de Engenharia
»
»
»
»
»
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Escolha a função de objetivo “correto”– pode ser mais de um
Restrições individuais de peso
Restrições características
Escalabilidade pelos múltiplos modelos
Inovações FI em andamento
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© 1996 Fair, Isaac and Co, Inc.
Resultados de Estudo de Caso
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Variação de
Pontuação
Relação de
prejuízo
Ação
Troca de
Portfolio
Melhor 20%
40.5%
Grande desconto
37.6%
+266,000
Segundo
20%
48.2%
Desconto
moderado
-8.4%
+106,000
Terceiro 20%
53.7%
Taxas padrão
-8.5%
+1,489,000
Quarto 20%
58.2%
Moderada
sobretaxa
-9.2%
+3,493,000
Pior 20%
64.9%
Grande
sobretaxa
-6.9%
+6,237,000
TOTAL
54.2%
0.9%
+11,591,000
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Lucro
Visão de Gerenciamento de produto
Fixação otimizada de preços para atingir objetivos conflitantes
Ponto de Venda/Processo de Novos Negócios
Marketing
Elegibilidade
Subscrição
Preço de tabela
Blaze Advisor
Modelos Preditivos
Otimização
Conversão
Modelos
Preditivos ou
“Pontuação”
Aplicação
Otimização
de Decisão
Despesa
Distribuição
Informação
Prejuízo
Cobertura Amt
ALTO
Histórico
Financeiro
Dados
Externos
Preço de tabela
Indenização
Prêmio
Comissão
Dados
adicionais
de políticas
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# de políticas
Relação de
prejuízo
Além das Predições  Analíticos de Decisão
INPUTS
DECISÃO
RESULTADO
(metas, restrições e objetivos)
Conversão
Aplicação
Despesa
Distribuição
Informação
Prejuízo
Histórico
financeiro
Dados
externos
Cobertura Amt
Preço de Tabela
Indenização
Prêmio
Comissão
Dados
adicionais
de apólices
# de Apólices
» Explicitar a modelagem das decisões disponíveis
» Ampla gama de resultados, restrições e objetivos considerados
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Relação
de
prejuízo
Decision Optimizer
Quatro Passos Fundamentais
MODELAGEM DE DECISÃO
»Avalia e monitora dados que podem
impactar a tomada de decisões
»Constrói um modelo gráfico para uma
ou mais decisões
OTIMIZAÇÃO DE DECISÃO
»Resolve estratégias de gerenciamento
de maximização de lucro
»Utiliza permutas em restrições para
avaliar alternativas
»Estabelece relações matemáticas
dentro de variáveis chave
DESDOBRAMENTO DE DECISÃO
»Incorpora estratégias otimizadas ao
centro de processamento de soluções
imediatamente
»Gerencia e mantém as estratégias de
decisão para responder eficientemente
às demandas do mercado e às
mudanças
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REFINO DA DECISÃO
»Refina estratégias para interpretação,
robustez e facilidade de implementação
»Gerencia o portfólio de riscos em várias
dimensões e em diversos níveis
alternativos de detalhamento
Analíticos de Decisão
Tecnologias de Apoio
Tecnologia
Descrição
» Analíticos para previsão de
comportamento individual futuro
FICO™ Model
Builder
Otimização de
Modelagem e
Refino
FICO™
Decision
Optimizer
Implantação
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FICO™ Blaze
Advisor®
business rules
management
system
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Utilização
» Melhoria da avaliação de
risco dos clientes
» Utiliza analíticos para definir
» Foco em oportunidades de
árvores de decisão que otimizam a
Marketing
estratégia escolhida
» Melhoria do uso da
informação no
gerenciamento da carteira
» Técnicas de analíticos para
identificar as melhores ações ou
tratamentos para evitar restrições
desnecessárias
» Desenho de estratégias que
elevam a rentabilidade, as
respostas e outras métricas
decisivas
» Simula ofertas de alinhamento de
decisão com as estratégias da
organização
» Gerencia a carteira de
riscos dentro do nível de da
agência ou do mercado
local
» Software para definição, testes e
execução de regras, processos e
estratégias
» Toma decisões
instantâneas, consistentes
e em tempo real dentro da
empresa
Agenda
» Abertura:
» Panorama das Seguradoras
Brasileiras 2011
» Soluções para Seguros com o uso de
Analíticos
» Subscrição, Fixação de Preços e
Gerenciamento de Produto
» Sumário em Grupo/EncerramentoQ&A
»23
23
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»© 2010 Fair Isaac Corporation. Confidential.
»Agend
a
Aberto o Debate
»24
24
»©
2010Fair
FairIsaac
IsaacCorporation.
Corporation.Confidential.
Confidential.
© 2009
»© 2010 Fair Isaac Corporation. Confidential.
Tópicos do Debate
» Um dos desafios mais prementes é trazer novos produtos ao
mercado
» Estratégias de segmentação de clientes—compartilhar aquilo
que funciona e aquilo que não
» A prática de utilização de CBIS, modelos customizado ou
ambos—vantagens e desvantagens
» O uso da Tecnologia de Otimização para Seguros
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Obrigado!
1º de Fevereiro, 2011
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