O CASO SOLARIS-BR:
Problema I
O CASO: SOLARIS -BR (1/9)
Imagine que VOCÊ acaba de assumir a posição de Gerente de
Marketing Internacional da SOLARIS Indústria & Comércio,
empresa dedicada ao desenvolvimento, produção e
comercialização de equipamentos acionados por energia solar
incluindo:
- aquecedores centrais de água,
- aquecedores para piscinas,
- lâmpadas para jardim,
- purificadores de água para piscinas,
- filtros centrais e água de grande vazão, entre outros.
Os aquecedores solares são produzidos em diversos tamanhos
e capacidades e destinam-se tanto a residências como a
indústrias, lojas, hotéis, hospitais, clubes.
Os aquecedores de piscina atendem desde pequenas piscinas
residenciais, até grandes piscinas de clubes e hotéis.
O CASO: SOLARIS -BR (2/9)
Parte da produção (algo em torno de 40%) é standard, ou
seja, padronizada, envolvendo lâmpadas para jardim,
purificadores de água para piscinas e aquecedores de água
pequenos, até 100 litros e também filtros centrais de água.
Parte (cerca de 60%) é "customizada", ou seja, produzida
exatamente conforme a necessidade do cliente, envolvendo
- grandes aquecedores centrais de água para indústrias,
hotéis, hospitais, clubes, condomínios;
- aquecedores centrais residenciais acima de 100 litros e
- aquecedores para piscinas de condomínios, clubes e hotéis.
Neste caso todos os produtos são dependentes do projeto de
Engenharia e Arquitetura do imóvel envolvido.
Serviços de instalação podem ou não estar incluídos na
proposta, conforme interesse ou necessidade do cliente
O CASO: SOLARIS -BR (3/9)
A empresa vende diretamente aos usuários, sejam estes
Empresas (compradores profissionais/corporativos) ou
Pessoas Físicas (consumidores).
São todos produtos POLÍTICA E ECOLOGICAMENTE CORRETOS
uma vez que além de utilizarem energia solar, portanto limpa,
custando muito pouco e contribuindo para preservação das
fontes de energia, têm processo de fabricação absolutamente
limpo e não poluente.
Aparentemente não há problemas mas apenas aparentemente.
O grande desafio neste ramo é que o mercado ainda não
aceitou muito bem a energia solar e todas as pessoas
perguntam sempre..."E NOS DIAS DE CHUVA"?
O CASO: SOLARIS -BR (4/9)
O calor é obtido apenas com a insolação, não necessariamente
com a luz direta do Sol, mas há um limite.
Assim, todos os sistemas solares do mundo requerem um
sistema convencional de apoio, seja elétrico, seja a gás.
Ainda assim, com a economia gerada, o sistema solar
compensa e dá retorno.
Outro problema é com os arquitetos, numa eterna batalha
sobre a questão da estética, pois o produto precisa ficar
exposto sobre os telhados e os arquitetos projetistas relutam
diante da questão estética ou então fazem exigências técnicas
praticamente impossíveis de realizar.
Mas a despeito de tudo, a empresa cresceu muito nos últimos
tempos e o mesmo aconteceu com sua força de vendas, porém
de forma totalmente desestruturada e sem uma estratégia
mercadológica claramente definida.
O CASO: SOLARIS -BR (5/9)
Os diretores (todos com formação técnica e não administrativa e
muito menos comercial) e o Gerente de Marketing simplesmente
foram acrescentando vendedores contratados com base em
comissão sobre vendas.
Nenhum vendedor é empregado, são todos representantes
comerciais autônomos ou pessoas jurídicas que, ao final do mês,
ou apresentam Nota Fiscal de Serviços ou RPA.
Apesar de haver um Gerente de Marketing, a diretoria também
tem consciência de que a empresa não está utilizando todo o
potencial do mercado, porque a concorrência vende mais que a
SOLARIS e está presente em muitos Pontos-de-Venda
interessantes nos quais a SOLARIS não está.
Além disso os maiores concorrentes EXPORTAM PARA TODA A
AMÉRICA LATINA, e a SOLARIS não. Um deles até já está em
negociações com empresas de Israel e outros países do Oriente
Médio, razão pela qual resolveram lançar mão de VOCÊ e suas
capacitações e competências.
O CASO: SOLARIS -BR (6/9)
VOCÊ, um(a) profissional recém-formado(a), terá como missão
inicial estruturar e operacionalizar o DEPARTAMENTO DE
MARKETING INTERNACIONAL da empresa que até hoje nunca
existiu, apesar de já terem havido diversos contatos do exterior
nesse sentido.
Vieram e-mails, telefonemas, até mesmo um grupo da Austrália
em visita ao Brasil apareceu, oferecendo parceria. Produzem a
mesma coisa na Austrália, mas queriam exportar para o Brasil
através de um representante local ou, até mesmo, se houvesse
interessado, fabricar aqui com tecnologia deles licenciada a uma
empresa nacional, razão pela qual procuraram a SOLARIS.
Mas nada disso vingou, aliás, nenhum dos diretores fala inglês
corretamente e na época ficaram com medo de se lançar
internacionalmente. Em conversa recente com o contador da
empresa ouviram a frase: “mercado internacional é coisa para
empresa grande, coisa prá multinacional, não para nós...”
O CASO: SOLARIS -BR (7/9)
Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por
onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida
se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor
mercado?
Que estratégia utilizar? No Brasil o Gerente de Marketing vai
indo bem, não seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem
sendo feito aqui?
Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o
Brasil e que forças a SOLARIS terá que enfrentar no exterior?
Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma
legislação específica a ser obedecida?
As vendas lá fora serão feitas apenas aos Home Centers ou
haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a consumidores?
Que preços deverão ser cobrados em cada uma dessas
condições?
O CASO: SOLARIS -BR (8/9)
Como os produtos serão anunciados? Quem será o públicoalvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual
país começar?
E o que é muito pior: no caso de produtos customizados, feitos
sob encomenda, conforme o projeto do cliente, como fazer isso?
Produzir aqui e embarcar ou produzir lá? E os custos? E o fator
tempo de entrega? Como honrar a garantia?
A grande dúvida é: a SOLARIS terá que contratar vendedores no
exterior ou a Internet poderá ajudar? O site da empresa hoje
nem está traduzido para outras línguas.
Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com
relação às oportunidades oferecidas pelos mercados
internacionais?
O CASO: SOLARIS -BR (9/9)
Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de
conversar com os funcionários e demais gerentes , a diretoria
solicitou a VOCÊ que preparasse um Plano Geral de Trabalho,
no qual esteja refletido exatamente o seu conhecimento , os
conceitos e as pesquisas que já realizou estudando o assunto
Marketing Internacional e, ainda, que este Plano fosse
resumido em alguns slides e apresentado por VOCÊ nas
próximas reuniões da Diretoria.
Pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para que você possa
não apenas exibir CONCEITOS e FUNDAMENTOS TEÓRICOS
SOBRE MARKETING INTERNACIONAL mas também
recomendar ANÁLISES AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE
MARKETING, ESTRATÉGIAS, TÁTICAS e AÇÕES para dar
sequência às pretenções da empresa na área internacional.
Você sabe onde pesquisar, sabe como fazer, portanto mãos à
obra e BOA SORTE!
PROBLEMA I: SOLARIS –BR (ACÕES)
AÇÕES:
1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA
APRESENTAÇÃO aos diretores.
2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor
3. Pesquisar Especificamente:
Marketing Global
Principais desafios da internacionalização
Algumas definições fundamentais
Estabelecer as diferenças entre EXPORTAR
PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A EMPRESA.
Fatores ambientais a considerar
4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a
apresentação com resultados de sua pesquisa e que
comporão seu PLANO DE TRABALHO para a SOLARIS.
5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme
detalhes a seguir:
PROBLEMA I: SOLARIS-BR (PRODUTOS)
PRODUZIR:
Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08
- Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses
Segundo Encontro SEGUNDA 15/08
- Pesquisa e Construção da Apresentação
- Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e
SITES pesquisados
- Relatório 2: Construção do Conhecimento
Terceiro Encontro TERÇA 16/08
- Upload por todos da apresentação em Power
Point no AVA com nome grafado:
CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT
- Realização da apresentação pelas duas equipes
sorteadas e promoção/condução do debate.
- Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no
Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA 17/08)
REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?
Então... Ao trabalho!
.....................