Vender
Manual do Participante
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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Capacitação Empresarial
OFICINA
Manual do Participante
Brasília – DF
2015
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©2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº. 9.610).
Informações e Contato
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Telefone: (61) 3348-7284
www.sebrae.com.br
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Robson Braga de Andrade
Diretor Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretora-Técnica
Heloisa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e Finanças
José Claudio dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenação Nacional
Roseley Silva de Oliveira
Vânia Maria do Rego Silva Costa
Consultora Conteudista – Atualização
Edneusa França Melo e Silva – Melo & Silva Consultoria Ltda.
Consultora Educacional – Atualização
Élida Maria Loureiro Lino
Projeto Gráfico
Racionalize Comunicação
Revisão Ortográfica
Discovery - Formação profissional LTDA ME
Diagramação
Vanessa Farias – Grupo Informe Comunicação Integrada
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Sumário
APRESENTAÇÃO........................................................................................................ 6
Roteiro de atividades......................................................................................... 9
ATIVIDADE 1 – EU SEI VENDER?............................................................................. 10
ATIVIDADE 2 – CONVERSANDO SOBRE MARKETING........................................... 14
ATIVIDADE 3 – UTILIZANDO O MARKETING PARA VENDER MELHOR................. 44
ATIVIDADE 4 – CONSTRUINDO O FUTURO DAS MINHAS VENDAS...................... 46
RESUMO DA OFICINA SEI VENDER........................................................................ 54
BIBLIOGRAFIAS....................................................................................................... 58
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Apresentação
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Caro(a) Participante,
Saber vender é fundamental para a permanência de um empreendimento no mercado.
Para tanto, aumentar e/ou qualificar as vendas é, para você, Microempreendedor Individual – MEI, uma necessidade premente. Assim, você precisa conhecer o ambiente
de negócios no qual está inserido, o que torna indispensável conhecer clientes, concorrentes e seus fornecedores.
A identificação de necessidades e desejos dos clientes é o primeiro passo para criar e
inovar na oferta de produtos e serviços.
Atender às expectativas do cliente é o básico que você, Microempreendedor Individual, deve fazer. Portanto, você precisa surpreender seus clientes desenvolvendo
diferenciais para seus produtos ou serviços.
Nesse sentido, compreender o que é marketing e sua importância para o sucesso do
empreendimento pode ser decisivo para que ocorram mudanças na gestão do seu
negócio.
Para obter melhores e maiores resultados, o composto de marketing, ou seja, produto/serviço, preço, ponto e promoção, deve ser trabalhado de forma integrada e com
foco no cliente.
A Oficina SEI Vender foi desenvolvida especialmente para você, Microempreendedor
Individual, levando em consideração seu perfil. O objetivo é contribuir para que você
reflita sobre sua forma atual de vender e passe a utilizar o marketing para aumentar e/
ou qualificar suas vendas, melhorando seus resultados, conquistando novos clientes
e fidelizando os atuais.
Sinta-se, caro Participante, convidado a participar deste desafio.
Estrutura da Oficina
A oficina é composta de 1 (um) encontro.
• Atividade 1 – Eu sei vender?
• Atividade 2 – Conversando sobre marketing
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Apresentação
• Atividade 3 – Utilizando o marketing para vender melhor
• Atividade 4 – Construindo o futuro das minhas vendas
Carga horária da oficina
4 horas.
A Oficina SEI Vender tem como propósito criar condições necessárias para que você,
Participante, possa:
• Compreender como aumentar e/ou qualificar suas vendas utilizando os principais
componentes de marketing: produto/serviço, preço, ponto e promoção.
• Predispor-se a realizar ações de marketing que contribuam para o aumento e/ou
qualificação das suas vendas.
• Planejar e aplicar ações de marketing com base na identificação das necessidades
dos seus clientes, visando aumento e/ou qualificação das vendas.
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ROTEIRO DE ATIVIDADES
ATIVIDADES
Atividade 1
Eu sei vender?
ESTRATÉGIAS
Reflexão sobre práticas de vendas e formas de atuação
para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais.
Atividade 2
Conversando sobre
marketing
Exposição oral e dialogada sobre conceitos fundamentais
de marketing.
Atividade 3
Utilizando o marketing
para vender melhor
Dinâmica visando utilizar o marketing na criação e venda
de um produto.
Atividade 4
Construindo o futuro das
minhas vendas
Exercício individual de reflexão e exposição dialogada
sobre como elaborar um plano de ação de vendas.
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Nesta atividade você será convidado a participar de um trabalho em grupo, em que irá
refletir e discutir sobre suas práticas de vendas a partir da leitura do texto “A fórmula
do sucesso da Dona Maria”. Ainda, participará de um debate sobre o tema. Siga as
orientações do Educador.
TEXTO DE APOIO 1
A FÓRMULA DO SUCESSO DA DONA MARIA
Dona Maria é uma Microempreendedora Individual e tem uma barraca de praia no
litoral brasileiro. Depois que ela se formalizou como MEI e recebeu orientações do
SEBRAE sua vida mudou. Todos que a conhecem, passam a admirá-la pelo seu nível
de qualidade no atendimento aos clientes. Sua barraca está sempre cheia. Ela já está
pensando em ampliar o negócio.
Para se aproximar do seu cliente, Dona Maria utiliza a educação, a cortesia e a simpatia. Ela saúda todos os clientes com alegria, entusiasmo, pergunta o nome e mostra
disposição para dar conforto durante sua permanência na barraca. Em seguida, monta
o guarda-sol e disponibiliza mesa e cadeiras para os clientes. Todos se encantam com
a presteza e a atenção da Dona Maria.
Quando as pessoas perguntam quanto custa o uso do guarda-sol e das cadeiras, Dona
Maria responde que é cortesia da “Barraca Cliente Satisfeito” e que se o cliente precisar de uma água, um refrigerante ou um salgadinho, é só chamá-la.
A higiene do local, a qualidade dos produtos, o preço justo, a localização ideal e a
comunicação adequada, fazem a diferença. Além disso, o profissionalismo e a simplicidade da Dona Maria contibuem para que a “Barraca Cliente Satisfeito” seja a mais
procurada naquele litoral.
Fonte: SILVA, Edneusa França Melo e. A fórmula do sucesso da Dona Maria. Brasília:
SEBRAE, 2014.
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Atividade 1
Eu Sei Vender?
Lembre-se que para obter melhores resultados nas vendas é necessário:
a) Conhecer seus clientes;
b) Conhecer seus concorrentes;
c) Conhecer seus fornecedores; e
d) Conhecer seus produtos/serviços.
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