Universidade de São Paulo
Escola Politécnica
Programa de Educação Continuada em Engenharia
PROGRAMA DE MBA em Gestão e Engenharia do
Produto
O Produto Internet e suas Aplicações
Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico
Fernando Carbonari
2004
Escola
maio. 2004
EscolaPolitécnica
Politécnicada
daUSP
USP
Engenharia
de
Sistemas
Eletrônicos
Fernando Carbonari
Gestão de Vendas Físico X Eletrônico
NOME DO TRABALHO
Nome do Aluno
O Produto Internet e suas Aplicações
1
Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico
Objetivo
• Avaliar os possíveis benefícios resultantes da
migração da gestão por meio físico para o meio
eletrônico, através da utilização de ferramentas
da tecnologia da informação.
• Estudo de caso realizado para uma distribuidora
de alimentos gelados (sorvetes).
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Perfil da Empresa
• Segmento: Distribuição de sorvetes
• Área de atuação: Grande São Paulo
• Força de vendas: 10 vendedores, 02 supervisores
• Depto. Administrativo: 7 funcionários
• Operacional (manutenção de equiptos., câmaras e
veículos): 7 funcionários
• Logística: Motoristas, ajudantes e camaristas: 35
funcionários
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Perfil da Empresa
• Responsabilidade / Atividades realizadas
– Armazenamento de produtos (câmara frigorífica)
– Manutenção de equipamentos para armazenamento no
cliente (geladeiras)
– Atendimento / Gestão de clientes cativos
– Prospecção de novos clientes
– Distribuição de produtos
– Cobrança
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Cenário Atual - Vendas
•
Visitação à clientes
–
–
–
–
•
Número médio de visitas diárias p/ vendedor (+/- 30)
Verificar estoque de produtos do cliente
Compor o pedido (preenchimento de ficha manual)
Verificar reclamações / cobrança de títulos e demais solicitações
Expediente interno (final de expediente)
–
–
–
–
–
Retornar para a empresa
Verificar status dos clientes (débitos, devoluções, etc)
Aprovar os pedidos com gerência (aprovação de crédito)
Resolução de solicitações
Programar para o dia seguinte
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Cenário Atual - Logística
•
Recebimento das fichas (17:00 - 18:30)
–
•
Faturista entra com os pedidos manualmente (média de 2400
itens) (20:00)
Programação de entrega
–
–
–
–
O sistema gera relação de produtos para carga dos caminhões
(sistema burro)
Caminhões são carregados (20:00 às 04:00)
Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas,
conforme programado no sistema (sistema burro).
Durante as entregas o motorista anota manualmente a hora e Km
do veículo no momento da entrega.
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Cenário Futuro - Vendas
•
Visitar clientes
–
Roteiro de visitas programado no pocket, com rota otimizada
(sequência de visita obrigatória)
–
Realiza a leitura do código de barra do refrigerador do
estabelecimento, o pocket libera o acesso para inclusão do
pedido
–
Verifica e resolve demais solicitações informadas no pocket
–
Fecha a visita lendo novamente o código de barra do
refrigerador
–
Recebe a informação referente a próxima visita
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Cenário Futuro - Vendas
•
“Expediente interno”
–
Transmite as informações Conectando o pocket
Via celular utilizando infravermelho ou bluetooth
Via linha fixa no cliente/residência
–
Recebe a programação de visitas do dia seguinte
–
Pedidos sem restrição de crédito entram diretamente na
programação
–
Pedidos com restrição são submetidos a aprovação da gerência
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Cenário Futuro - Logística
•
Recebimento dos pedidos
–
•
Todos os pedidos estão inclusos no sistema (automático)
Programação de entrega
–
–
–
–
Sistema dimensiona a carga de veículos conforme rota de entrega
e capacidade específica do veículo
Caminhões são carregados (17:00 às 12:00)
Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas,
sistema opta pela melhor composição
Motorista realiza a entrega e efetua a leitura do código de barra do
equipamento no início e fim da entrega.
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Sistema Operacional - Atual
• Software Microsiga
– Utiliza servidor
– Rede de computadores
Desvantagens
– Custo de manutenção do sistema (h.h. técnicos)
– Segurança (roubo, incêndio, queda de tensão)
– Armazenamento / banco de dados
– Dificuldade de acesso remoto
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Sistema Operacional - Futuro
• Software e banco de dados hospedados em Data Center
• Computadores interligados em rede no escritório,
conexão internet (banda larga), com banda garantida e
redundância na comunicação
Vantagens
- Segurança
Toda informação criptografada, firewall, etc...
- Investimento inicial baixo
- Redução no custo de manutenção / atualização de equipamentos
- Acesso ao sistema e informações em qualquer local e equipamento
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Software - Vizualizar
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Benefícios - Vendas
Atividade
Parâmetro
Rota de
visitação
Realização da
visita
Vendas
Atual
Livre
Não há controle
Tempo de visita
Não há controle
Tempo de
deslocamento
Não há controle
Futuro
Otimizado GPS
Controlado cód.
barra GPS
Controlado cód.
Barra
Controlado cód.
Barra
Benefícios p/
empresa
Padrão de atendimento
Consumo / H.H.
Padrão de atendimento
Vendas
Padrão de atendimento
Vendas / H.H.
Vendas / H.H.
Exatidão na entrega
(quantidade e mix de
prods.)
Red. Devolução
informação no
pocket
Informação disponível
Eficiencia no
recebimento / fluxo de
caixa
automática /
aprovação
somente p/ casos
especiais
Evitar pedido parado
sem constar débito
Evitar erros de
aprovação / agilidade
no proces. / H.H.
Inclusão do
pedido
Manual
Sistema
Informações
cobrança
informação no
escritório
leitura de fichas
Aprovação de
pedidos
Benefícios p/ cliente
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Benefícios
Atividade
Parâmetro
Atual
Lançamento de
pedidos
manual /falhas de
leitura / inclusão
transmissão direta
Carga do
caminhão
Sistema separa a
carga por
vendedor, não é
consideranda a
melhor logística e
otimização de
carga
Sistema verifica a
capacidade
máxima por
caminhão e a
melhor rota,
independente do
vendedor ou da
área.
Logística
Horário de
carregamento
É liberada a
especificação
para carga às
20:00 / 21:00
Futuro
É liberada a
especificação
para carga às
17:00
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Benefícios p/ cliente
Exatidão nos prods.
entregues
Benefícios p/
empresa
Redução de H.H. no
lançamento / redução
de devoluções
X
Redução da Frota,
consumo comb.,
desgaste da frota e
H.H..
X
Permite aos
camaristas
trabalharem no horário
das 16:00 às 24:00
reduzindo o
pagamento de turno
diferenciado.
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Casos de Sucesso
• Grupo atacadista Irmãos Bocchi
Automatizou por completo a força de vendas, equipando
os 130 representantes comerciais com pockets PC´s
Jornada 568.
> Resultados:
- Aumento de produtividade: 50%
- Crescimento do volume de vendas: 30%
- Redução nos gastos com telefonia: 20%
> Depoimentos
“ Com a digitalização, sobra mais tempo para cada vendedor, que passa a atender um
número maior de clientes. Antes ele tinha de fazer o pedido e ficar controlando seu status,
agora o traking é feito via pocket”
“ Não existem praticamente mais erros de pedidos, diria que tínhamos 30% de erros, devido
as condições que eram processados os pedidos”
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Casos de Sucesso
• Distribuidora Müller - alimentício
Implantou o software de gestão, e handhelds para
informatizar sua força de vendas, hoje os 131
representantes estão utilizando esta tecnologia.
> Resultados:
- Aumento de produtividade: 50%
- Redução de falhas nos pedidos
- Redução nos gastos com telefonia: 80%
> Depoimentos
"Investindo em automação da força de vendas, as empresas podem controlar melhor o seu
negócio, reduzir perdas e atender aos pedidos mais rapidamente, evitando erros durante a
negociação, como os relativos a preços de produtos, quantidades disponíveis e prazos de
entrega"
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Conclusão
Para uma empresa manter a competitividade no mercado, é
necessário estar revisando e atualizando todos os processos, a
fim de conferir aos profissionais ferramentas que maximizem o
seu desempenho.
A gestão de vendas por meio eletrônico, demonstra ser uma
ferramenta eficaz, resultando em uma série de benefícios para a
empresa, portanto a substituição do modelo tradicional de vendas
deve
ser
avaliada
pelas
empresas,
buscando
maior
competitividade.
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