ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO FERRAMENTA DE PROMOÇÃO DE VENDAS: um estudo na Drogaria Helofarma Lorendana Alves Bispo Nunes1 Elen Dayse Oliveira Santana2 Késia Pereira Brito3 Cleide Ane Barbosa da Cruz4 RESUMO As organizações atuais buscam melhorar o atendimento fornecido aos clientes. Por isso, o presente artigo visa mostrar a importância do atendimento ao cliente na promoção de vendas de uma organização. Além da pesquisa bibliográfica, utilizou-se da pesquisa de campo com coleta de dados através de um questionário, para obtenção de uma conclusão. Com isso, a pesquisa possibilitou que a Drogaria Helofarma visualizasse que a maioria de seus clientes está satisfeito com o atendimento fornecido. Palavras - Chave: Atendimento. Cliente. Promoção. ABSTRACT Today's organizations seek to improve the service provided to customers. Therefore, this article aims to show the importance of customer service in the sales promotion of an organization. Besides the literature, we used the field survey data collection through a questionnaire to obtain a conclusion. With this, the research enabled the Drogaria Helofarma visualize that most of their customers are satisfied with the service provided. Key - Words: Customer Service. Customer Promotion. 1 INTRODUÇÃO O marketing com o passar dos tempos evoluiu suas definições, saindo de um marketing totalmente funcional para um marketing visando à busca pela melhoria da relação entre organização e clientes. 1 Autora: Graduanda do curso de Administração da Faculdade José Augusto Vieira [email protected] 2 Coautora: Graduanda do curso de Administração da Faculdade José Augusto Vieira [email protected] 3 Coautora: Graduanda do curso de Administração da Faculdade José Augusto Vieira [email protected] 4 Coautora: Graduanda do curso de Administração da Faculdade José Augusto Vieira [email protected] 45 - FJAV. E-mail: - FJAV. E-mail: - FJAV. E-mail: - FJAV. E-mail: Além disso, o composto de marketing é formado pelos 4 P’s, sendo eles, produto, preço, ponto de distribuição e promoção. Todos esses elementos possibilitam que a organização atraia e atenda as necessidades de seus clientes. Sendo que, o elemento promoção estimula que clientes comprem mais, consequentemente fazendo com as organizações aumentem suas vendas. Em relação ao atendimento ao cliente, atualmente as organizações buscam investir na qualidade do atendimento, colocando os vendedores para conhecer as normas organizacionais, para aprender a ouvir e falar melhor com seus clientes e para perceber suas reações, buscando conseguir satisfazer suas necessidades. Diante deste contexto surge a problematização deste artigo: A satisfação dos clientes com o atendimento prestado pode influenciar nas vendas da Drogaria Helofarma? Dessa forma, A pesquisa se fez necessária pelo fato, de que o atendimento ao cliente na atualidade influencia de forma constante no processo de vendas de uma organização. A pesquisa é viável para a organização, pois a mesma possibilitará que a organização visualize o que precisa ser melhorado no seu processo de atendimento. Portanto, esta pesquisa tem como objetivo geral avaliar como o atendimento ao cliente pode influenciar na promoção de vendas da Drograria Helofarma. Para atingir este objetivo serão necessários os seguintes objetivos específicos: Levantar o perfil dos clientes; avaliar o grau de satisfação dos clientes. A metodologia utilizada para pesquisa, quanto aos fins foi a pesquisa exploratória e quanto aos meios foi a pesquisa bibliográfica e de campo. Sendo, que a Drogaria Helofarma, situada na cidade de Poço Verde/SE, foi utilizada como universo da pesquisa, tendo como amostra aleatória envolvida na mesma, 100 clientes. É importante colocar que essa pesquisa teve um erro amostral de 0,98, visto que foi estabelecido um nível de confiança igual a 95%. Conclui-se que as organizações buscam a qualidade no atendimento aos seus clientes, pois o mesmo influencia na promoção de vendas. Além do que as organizações visam satisfazer as necessidades de seus clientes, buscando assim melhorar suas vendas. 46 2 MARKETING: EVOLUÇÃO E CONCEITOS O marketing apresentou diferentes definições ao longo da história. Diante disso, Kotler e Armstrong (2003, p. 3) definem que “Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício”. Já Gronross (apud Crescitelli, 2003, p. 33) “Marketing é estabelecer, manter e ampliar o relacionamento com os consumidores e outros parceiros, para obter lucratividade, com base em objetivos comuns das partes envolvidas”. Ainda, Futrell (2003, p. 33) complementa que: O marketing envolve um conjunto diversificado de atividades direcionadas a ampla gama de bens, serviços e ideias. Tais atividades envolvem o desenvolvimento, a determinação de preço, a promoção e a distribuição de bens e serviços que atendam os desejos de consumidores e usuários industriais. Portanto, as atividades de marketing são importantíssimas tanto para as empresas individualmente como para a economia como um todo. Dessa forma, percebe-se que o marketing é importante para que se amplie a relação entre organização e consumidor. Além disso, o marketing evoluiu sua forma de abordagem nas organizações ao longo das décadas, conforme destacado no quadro abaixo: Quadro 01: Fases da evolução do pensamento de Marketing Primeira Fase 1900 – 1920 Segunda Fase 1950 – 1960 Terceira Fase 1969 Quarta Fase 1980 O marketing passa de uma atividade funcional restrita a vendas e distribuição para uma atividade que envolve o processo de comercialização. Surgimento do conceito de mix de marketing, sintetizado em apenas quatro aspectos: produto, preço, praça e promoção, o chamado 4 P’s ou composto de marketing. O marketing passou a ser encarado como uma disciplina que estuda as relações de transações entre partes sejam elas empresas, organizações não-comerciais ou governo. Surgimento do marketing de relacionamento. Fonte: Adaptado de Crescitelli (apud SASAKI, 2010, p. 40 – 41) Portanto, o marketing evoluiu suas definições, passando desde marketing funcional até o marketing de relacionamento, onde buscou o melhoramento da relação entre as 47 organizações e os clientes. Mas também é importante ressaltar a importância do envolvimento dos 4 P’s na relação de marketing em uma organização. 2.1 Os 4 P’s do Marketing O marketing em uma organização busca identificar as necessidades de seus clientes, além de criar e manter seu composto de marketing, sendo ele formado pelos 4 P’s, produto, preço, ponto de distribuição e promoção. (FUTRELL, 2003) Ainda, o autor ressalta que esses compostos são utilizados para comercialização de bens e serviços. Por isso, é necessário que o composto de marketing seja apresentado abaixo. Quadro 02: Os 4 P’s do mix de marketing Produto Preço Praça Promoção Combinação de bens e serviços que a empresa oferece para o mercado-alvo. Quantia de dinheiro que os clientes têm que pagar para obter um produto. Envolve as atividades da empresa que tornam o produto disponível aos consumidores-alvo. Envolve as atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a compra-lo. Fonte: Adaptado de Kotler e Armstrong (2003, p. 47) Em síntese, o composto de marketing é importante, pois é utilizado pelas organizações, visando melhorar o relacionamento com os clientes, e consequentemente alcance os objetivos organizacionais. 2.1.1 P de Promoção A promoção é um elemento do composto de marketing, que aumenta as vendas de uma organização ao passar informações sobre os produtos aos clientes, sendo que os elementos básicos da promoção em uma organização são: venda pessoal, propaganda, publicidade e promoção de vendas. (FUTRELL, 2003) 48 De acordo com, Kotler (1998, p. 554) “Propaganda é qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado”. Futrell (2003, p. 40) coloca que “Venda pessoal é a comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect à compra algo que atenda a suas necessidades individuais”. Já Kotler e Armstrong (2003, p. 400) afirmam que: A promoção de vendas consiste em incentivos de curta duração destinados a estimular a compra ou a venda de um produto ou serviço. Enquanto a propaganda e a venda pessoal oferecem razões para comprar um produto ou serviço, a promoção de vendas oferece incentivos para comprar imediatamente. Além disso, Futrell (2003, p. 40) explica que “Publicidade é a comunicação não pessoal de informações que não é paga por indivíduos ou organizações”. Mas além dos conceitos citados, existem ferramentas de promoção dirigidas ao consumidor, conforme apresentado no Quadro 03. Quadro 03: Ferramentas de promoção dirigidas ao consumidor Amostras Cupons Ofertas de reembolso Pacotes promocionais Brindes Brindes promocionais Recompensas pela fidelidade Promoção nos pontos-de-venda Concursos, sorteios e jogos São ofertas de uma quantidade do produto para experimentação. São comprovantes que garantem aos consumidores um desconto na compra de um produto especificado. São semelhantes aos cupons, exceto que a redução de preço ocorre após a compra, e não na loja. Oferecem aos consumidores descontos sobre os preços normais de um produto. São mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como um incentivo à compra de determinado produto. São artigos úteis com o nome do anunciante impresso, oferecidos como presente aos consumidores. São quantias em dinheiro ou outros prêmios oferecidos pelo uso constante dos produtos e serviços de determinada empresa. Incluem colocação de displays e demonstrações nos pontos-de-comprou de venda. Dão aos consumidores a chance de ganhar alguma coisa, como dinheiro vivo, viagens ou mercadorias, por sorte ou por esforço extra. Fonte: Adaptado de Kotler e Armstrong (2003, p. 401-402) 49 Assim, a promoção é um elemento importante para a organização, pois através da mesma aumentam se as vendas, além do que algumas ferramentas promocionais auxiliam para que esse aumento nas vendas ocorra. 2.2 Atendimento ao Cliente Atualmente as organizações buscam prestar um adequado e excelente atendimento ao cliente, visando torna-se mais competitiva, e consequentemente conseguir fazer com que seus serviços prestados ao cliente se tornem uma arma para vencer a concorrência. (FONSECA; REIS, 2008) Por isso, Conceição e Marcelino (2008, p. 13) afirmam que: Atendimento é contato que mantemos com outra pessoa, buscando o cumprimento da solicitação feita por ela. O atendimento deve ter como missão, garantir a satisfação de toda pessoa que entra em contato conosco para pedir um serviço ou simplesmente solicitar uma informação. Dessa forma, as organizações utilizam o atendimento ao cliente, visando identificar as necessidades de seus clientes para satisfazê-las. Mas para isso ocorrer, há alguns requisitos básicos para um bom atendimento ao cliente, conforme apresentado no quadro 04. Quadro 04: Requisitos básicos para um bom atendimento ao cliente Conhecer Ouvir o vendedor ou atendente precisa ter conhecimento das suas funções dentro da empresa, como ela trabalha, quais são as normas a serem cumpridas e quais os procedimentos para que seu trabalho seja bem sucedido; Não é possível atender o cliente, sem antes saber o que ele deseja. É necessário ouvir o que o cliente tem a dizer para estabelecer uma comunicação sem desgastes e sem adivinhações, para não correr o risco de frustrá-lo. Depois de ouvir atentamente o cliente, é necessário falar para estabelecer o processo de comunicação. Quando um atendente transmite uma informação ao Falar cliente, deve utilizar-se de uma linguagem adequada, evitando termos técnicos, siglas, gírias. Enfim, ser claro, objetivo, respeitando o nível de compreensão do cliente; Os gestos, as expressões faciais e a postura do cliente são ricos em mensagens, que se percebidas auxiliarão na compreensão do mesmo. Por esta razão a Perceber percepção é um fator fundamental que proporciona ao funcionário perceber as diferentes reações e assim dispensar um tratamento individual e único aos clientes. Fonte: Adaptado de Marques (apud Labadessa; Labadessa e Oliveira, 2010, p. 3) 50 Portanto, o quadro acima explica que para existir um bom atendimento é necessário que o atendente, conheça sobre a empresa e suas normas, saiba ouvir os clientes, saiba falar com os mesmos e perceber suas reações. Sendo que para isso acontecer, as organizações devem investir na qualidade dos atendimentos oferecidos aos clientes. 3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS Os dados coletados foram obtidos através da aplicação de questionários a 40 clientes da Drogaria Helofarma, situada na Cidade de Poço Verde/SE, tendo como principal objetivo observar através da pesquisa o grau de satisfação dos clientes em relação ao atendimento fornecido pela Drogaria Helofarma. Sexo dos clientes 40% Feminino Masculino 60% Gráfico 01: Sexo dos clientes Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. Nota-se pelo Gráfico 01 que dos 40 clientes entrevistados, 60% são do sexo feminino e 40% são do sexo masculino. Com isso, os dados mostram que a Drogaria possui um número maior de clientes do sexo feminino. 51 Idade dos clientes 12% De 18 a 30 anos 40% 20% De 31 a 40 anos Entre 41 e 50 anos Mais de 50 anos 28% Gráfico 02: Idade dos clientes Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. Visualiza-se no Gráfico 02 que 40% dos clientes entrevistados possuem idade entre 18 a 30 anos, 28% possuem idade entre 31 a 40 anos, 20% possuem idade entre 41 e 51 anos e somente 12% possuem mais de 50 anos. Dessa forma, percebe-se que a maioria dos clientes são pessoas de idade entre 18 e 30 anos, além do que visualizou na pesquisa que há uma minoria de clientes que corresponde a idade de mais de 50 anos. Visto isso, seria interessante que a empresa buscasse atrair mais clientes dessa faixa etária mais elevada, através de promoções, não somente visando ter um público jovem, mas também atrair pessoas de idades mais elevadas. Grau de Escolaridade dos Clientes 4% 0% Nível fundamental incompleto Nível fundamental completo 16% Ensino médio incompleto 32% Ensino médio completo Ensino superir incompleto 20% 12% Ensino superir completo 0% Pos-graduado 16% Outros Gráfico 04: Grau de escolaridade dos clientes Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. 52 Nota-se nos resultados obtidos com Gráfico 04, que a maioria dos entrevistados, ou seja, 32% possuem nível fundamental incompleto, já o restante dos entrevistados, 20% possuem ensino médio incompleto, 16% possuem ensino médio completo, outros 16% possuem ensino superior completo e somente 12% possuem ensino médio incompleto. Nenhum dos entrevistados colocou que possui ensino fundamental completo ou outra opção. Diante desses dados, a empresa pode visualizar, que uma pequena quantidade de clientes pesquisados possuem ensino médio completo ou um curso de graduação, o que evidencia que alguns deles precisam ser melhor orientados em relação aos medicamentos que compram. Por isso, a empresa pode preparar seus funcionários para atender melhor as pessoas, ou melhor, atender as pessoas de acordo com o nível cultural e social das mesmas. Renda dos clientes 0% 8% Até R$ 622,00 8% De R$ 600,00 à R$ 1200,00 48% De R$ 1201,00 à R$ 1800,00 De R$ 1801,00 à R$ 3100,00 36% Acima de R$ 3101,00 Gráfico 05: Renda dos clientes Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. De acordo com os resultados obtidos no Gráfico 05, percebe-se que a maioria dos clientes entrevistos possuem renda de até R$ 622,00, 36% possuem renda de R$ 600,00 à R$ 1200,00, 8% possuem renda de R$ 1201,00 à R$ 1800,00 e 8% possuem renda acima de R$ 3101,00, sendo que nenhum cliente apresentou renda entre R$ 1801,00 à R$ 3100,00. Com isso, evidencia-se que a maioria dos clientes possui um salário mínimo, o que mostra que a empresa fornece seus serviços a todas as classes sociais, devido à pesquisa apresentar o número variado de possíveis rendas mensais. 53 Satisfação pelo serviço fornecido pela empresa 4% 0% Ótimo 24% Bom Regular Ruim 72% Gráfico 06: Satisfação pelo serviço fornecido pela empresa Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. Percebe-se através dos resultados obtidos com o Gráfico 06 que a maioria dos clientes, sendo eles 72% colocaram que o serviço fornecido pela empresa é ótimo, 24% colocaram que é bom e somente 4% afirmaram que o serviço fornecido é regular. É importante ressaltar que nenhum dos entrevistados colocou que os serviços fornecidos pela empresa são ruins, isso é muito bom porque mostra que a empresa está buscando melhorar sua prestação de serviço aos clientes. Recomendação dos serviços da empresa a conhecidos 4% 0% 16% Sempre Frequentemente As vezes Nunca 80% Gráfico 07: Recomendação dos serviços da empresa a conhecidos Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. De acordo com os resultados obtidos no Gráfico 07, 80% dos clientes entrevistados sempre recomendariam os serviços da empresa para seus conhecidos, 16% frequentemente recomendariam, e somente 4% às vezes recomendaria. Além disso, 54 nenhum dos clientes colocou que nunca recomendaria, o que mostra que eles estão satisfeitos com os serviços e produtos oferecidos pela organização. Satisfação pelo atendimento prestado pela empresa 0% Sim Não 100% Gráfico 08: Satisfação pelo atendimento prestado pela empresa Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. No caso dos resultados obtidos com o Gráfico 08, 100% dos clientes estão satisfeitos com o atendimento prestado pela empresa, isso é um dado muito importante, o que evidencia que a empresa se preocupa com a satisfação do seu cliente. Diante disso, Kotler (1998, p. 53) afirma que: “Satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa”. Saber lidar dos funcionários com reclamações 0% 28% Sabem lidar As vezes lidam 48% Lidam muito bem Não sabem lidar 24% Gráfico 09: Saber lidar dos funcionários com reclamações Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. 55 De acordo com os dados obtidos no Gráfico 09, 48% dos clientes entrevistados colocam que os funcionários sabem lidar com as reclamações dos clientes, 28% colocam que às vezes lidam e 24% restantes colocam que lidam muito bem. Dessa forma, nota-se que nenhum dos entrevistados colocou que os funcionários da empresa não sabem lidar com as reclamações, o que evidencia que a empresa busca prepara seus funcionários para atender problemas adversos que surgem no dia-a-dia de trabalho. Caracterização do atendimento prestado 4% 0% Ótimo 32% Bom Regular 64% Ruim Gráfico 10: Caracterização do atendimento prestado Fonte: Pesquisa realizada na Drogaria Helofarma, Poço Verde/SE, 2012. Nota-se no Gráfico 10, que 64% dos clientes caracterizam o atendimento como ótimo, 32% caracterizam como bom e 4% caracterizam como regular. O importante é evidenciar que nenhum dos entrevistados caracterizou o atendimento como ruim, o que mostra que a empresa possui um bom atendimento. 4 CONCLUSÃO A pesquisa apresentada neste artigo buscou apresentar a satisfação dos clientes em relação ao atendimento fornecido pela Drogaria Helofarma, situada na cidade de Poço Verde/SE, sendo aplicado um questionário para uma minoria de clientes da empresa. Além disso, a pesquisa foi importante para se avaliar a satisfação dos clientes em relação ao atendimento, visto que são clientes com perfis diferenciados, mas que possuem coisas em comum, como é o caso da preferência pelos serviços fornecidos pela Drogaria Helofarma, porém alguns dos clientes através de suas respostas ainda acham 56 que a empresa possui um atendimento regular e alguns funcionários não sabem lidar com as reclamações que recebem. É importante que através desses dados a empresa, busque aperfeiçoar seu atendimento e qualificar melhor seus funcionários, para que quando as reclamações sujam elas possam ser solucionadas com maior eficiência. Portanto, a pesquisa foi um importante elemento para conclusão deste artigo, pois possibilitou que visualizasse a visão dos clientes sobre o atendimento que a empresa oferece, visto que quanto mais o cliente estiver satisfeito com o atendimento, maior será a influencia sobre a promoção das vendas, pois clientes satisfeitos recomendam a outros os serviços que os satisfazem. REFERENCIAL BIBLIOGRÁFICO CONCEIÇÃO, Marcela; MARCELINO, Victor. Atendimento ao cliente. Disponível em: http://www.marcelaconceicao.com/wp-content/uploads/2009/07/Apostila-Atendimento-aoCliente.pdf. Acesso em: 20 set. 2012. CRESCITELLI, Edson. Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos. 2003. Tese (Doutorado em Administração) - Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São Paulo, 2003. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-27042009-175454/>. Acesso em: 20 set. 2012 CRESPO, Antônio Arnot. Estatística fácil. 18. Ed. São Paulo: Saraiva, 2002. FONSECA; Jarder Aires da; REIS, Mauricio dos Santos. A eficácia dos recursos humanos no atendimento ao cliente. Revista Científica do ITPAC, 2008. Disponível em:<http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/12/1.pdf>. Acesso em: 21 set. 2012 FUTRELL, Charles M. Vendas: Fundamentos e novas práticas de gestão. São PAULO: Saraiva, 2003. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. Ed. São Paulo: Atlas, 1998. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2003. LABADESSA, Aparecido Silvério; LABADESSA, Luciene Aparecida Suzi; OLIVEIRA, Luciana Jardim de. A importância da qualidade no atendimento ao cliente: 57 um estudo bibliográfico. Disponível em: <http://www.fiar.com.br/revista/pdf/1310154563A_IMPORTNCIA_DA_QUALIDADE_NO_A TENDIMENTO_AO_CLIENTE_UM_ESTUDO_BIBLIOGRFICO4e175f43b7707.pdf>. Acessado em: 20 set. 2012 APÊNDICE Questionário Esta pesquisa tem como objetivo Avaliar como o atendimento ao cliente pode influenciar na promoção de vendas da Drograria Helofarma. Solicito sua cooperação para responder as perguntas. Suas respostas serão totalmente mantidas em sigilo, portanto, não precisa identificação. A. Perfil dos clientes 1. Sexo: ( ) Feminino ( ) Masculino 2. Idade ( ) De 18 a 30 anos ( ) Entre 41 e 50 anos ( ) De 31 a 40 anos ( ) Mais de 50 anos 3. Estado Civil ( ) Solteiro(a) ( ) Viúvo(a) ( ) Casado(a) ( ) Outros _________________ ( ) Separado(a) / desquitado(a) / divorciado(a) 4. Grau de Escolaridade ( ) Nível Fundamental Incompleto ( ) Ensino médio Incompleto ( ) Nível Fundamental Completo ( ) Ensino médio completo ( ) Ensino superior completo ( ) Ensino superior incompleto ( ) Pós-graduado ( ) Outros __________________ 58 5. Renda ( ) Até R$ 622,00 ( ) De R$ 1201,00 à R$ 1800,00 ( ) De R$ 600,00 à R$ 1200,00 ( ) De R$ 1801,00 à R$ 3100,00 6. O que você acha dos serviços fornecidos pela Drogaria Helofarma? ( )Ótimo ( ) Ruim ( ) Bom ( ) Acima de R$ 3001,007. ( ) Regular 7. Você recomendaria a Drogaria Helofarma aos seus conhecidos? ( ) Sempre ( ) As vezes ( ) Frequentemente ( ) Nunca 8. Você se considera satisfeito em relação ao atendimento fornecido pela Drogaria Helofarma? ( ) Sim ( ) Não 9. Os funcionários da Drogaria Helofarma sabem lidar com reclamações feitas pelos seus clientes? ( ) Sabem lidar ( ) Lidam muito bem ( ) Às vezes lidam ( ) Não sabem lidar 10. Como caracteriza o atendimento prestado pela Drogaria Helofarma? ( ) Ótimo ( ) Regular ( ) Bom ( ) Ruim 59