Iniciando pessoas em seu time
Aqui você vai encontrar dicas para fazer com que apresentar esta oportunidade
para outras mulheres seja mais simples, e elas sejam mais receptivas às
informações tão especiais que você tem para compartilhar!
1.
Como encontrar possíveis iniciadas?
Esta é a primeira coisa: como encontro possíveis iniciadas
para o meu negócio? Muito provavelmente são pessoas que
você vai conhecer em uma sessão de cuidados com a pele! Mas
leia abaixo mais dicas importantíssimas que vão te ajudar a
pensar de forma mais ampla:
A primeira coisa - encontrando possíveis iniciadas:

Os primeiros membros do seu time muito comumente virão da sua rede de
contatos pessoais. Não deixe ninguém de lado, faça uma lista completíssima,
sem preconceitosde todo mundo que você acha que seria uma boa
consultora,
e
principalmente,
pessoas
que
você
consegue
visualizar
claramente como diretoras.

Muitas consultoras deixam de falar sobre a oportunidade quando consideram
que a pessoa não precisa de dinheiro, mas esta não é a única razão para que
alguém queira colocar MK em sua vida! Pense em mulheres poderosas, em
mulheres entusiasmadas, em mulheres que mesmo não estando ativas no
mercado de trabalho, são líderes naturais para as pessoas que as circundam.
Pense em mulheres que lidam com muitas mulheres, em mulheres que não
estão felizes com seus trabalhos, em mulheres que gostam de ajudar as outras,
em mulheres generosas, em mulheres vaidosas, em mulheres COM UM BRILHO
ESPECIAL. Enfim, é vasto e eclético o perfil de uma boa consultora. E existe
uma razão diferente para cada uma delas se interessar por Mary Kay. Este é o
seu trabalho, descobrir porque este negócio pode atraí-la, e lhe oferecer o que
ela precisa.

Suas próximas iniciadas muitas vezes são pessoas de quem você nunca
ouviu falar. Eu muito possivelmente não conheço ainda minha próxima
consultora. Isto porque eu virei a conhecê-la em uma sessão de cuidados da
pele. Provavelmente ela é amiga de alguma das minhas clientes, ou é uma nova
cliente que eu estou estabelecendo, alguém que eu acabei de conhecer e ofereci
uma sessão de beleza. Nunca se esqueça disto: as melhores maneiras de
encontrar novas iniciadas são:
1. Fazendo sessões de cuidados da pele.
2. Pedindo indicação para suas amigas e clientes. Isto deve virar um hábito para
você, sempre diga que começou um novo negócio, e está trabalhando para tornarse diretora de vendas de uma empresa americana de cosméticos, e está em busca
de mulheres empreendoras, interessantes, que queiram fazer parte de seu time. E
comente: sempre que você me indicar uma amiga sua que se torne uma consultora
em minha equipe, eu terei um presente para você!
3. Dentro da sua própria carteira de clientes. É perceptível: sabe aquela cliente
que adora receber as amigas, aquela que tudo o que ela indica as outras levam a
sério, é animada, adora os produtos, é querida? Ponto para ela, certamente seria
uma fantástica consultora. Apresente a ela esta oportunidade imediatamente! E
Enquanto ela não se decide, pode continuar sendo sua cliente :)
4. Fazendo novos contatos. Onde você estiver e for possível, treine puxar uma
conversa com quem está a seu lado. Fale delicadamente de seu trabalho, mencione
que é uma consultora de beleza, ofereça uma sessão de beleza de presente, diga
que terá um enorme prazer em ajudá-la a ficar mais bonita. Eu conheci várias
consultoras do meu time assim. E hoje elas me contam que sentiram-se muito
lisonjeadas por ganhar uma sessão de beleza daquela forma.
2. Como faço para agendar uma entrevista de iniciação?
Antes de uma possível iniciada saber se tem
interesse ou não neste trabalho, é preciso ouvir. Mas
como tornar as pessoas mais receptivas a ouvir e
estar com você?
Como faço para agendar uma entrevista de iniciação?
Para começar, o que é uma entrevista de iniciação? É um
momento em que você e sua possível consultora vão sentar-se para
conversar , você vai descobrir o perfil dela, e vai mostrar o que ela tem a
ganhar ao iniciar-se em Mary Kay.
No entanto, será muito mais fácil para ela entender o trabalho de uma
consultora se ela já tiver visto você em ação, isto é: se tiver participado de
uma sessão de beleza. Deste modo, ela saberá exatamente o que ela
precisará fazer como consultora de beleza. Ela saberá que nosso trabalho é
elegante, divertido, é ensinar beleza ás outras mulheres através da
experimentação dos produtos. Não vai criar fantasias a respeito de venda
de catálogo e nem vai achar que é igual às outras empresas. Mais fácil
ainda será se ela própria tiver comprado de você em uma sessão de beleza.
Ela terá claro em sua mente que a venda em Mary Kay é algo natural e
simples, uma vez que ela já esteve do outro lado. Se ela mesma dispôs de
seu dinheiro ao investir em nossos produtos, será muito mais simples para
ela imaginar que as outras pessoas farão o mesmo.
Além disto, você já terá criado algum grau de empatia com ela que vai
aumentar imensamente a chance dela aceitar tomar um café com você para
que você possa falar para ela um pouco sobre a oportunidade Mary Kay.
O CONVITE:
ATENÇÃO, ISTO É MUITO, MUITO IMPORTANTE: Mesmo que você
esteja pensando nela apenas como sua possível consultora e não
como cliente, deve estar claro para você que antes mesmo de
convidá-la a ser consultora, a primeira coisa que você deve fazer é
agendar com ela uma sessão de beleza.
Feita a sessão, ela vai adorar tudo e você vai dizer: “ Eu tenho que lhe
dizer uma coisa, desde o primeiro momento há algo que me diz que
você seria um sucesso como consultora! Isto já te passou pela
cabeça, ter seu próprio negócio?”
Ela pode te responder sim, não, não sei, não importa... Você vai dizer:“
Olha, vamos fazer uma coisa? Vamos tomar um café juntas e
conversar um pouco sobre o trabalho em Mary Kay? Eu acho que
você tem tanto jeito para isto, que merece se dar a chance de pelo
menos ouvir como funciona a empresa! Estamos num momento
muito
poderoso,
e
acho
que
você
não
pode
perder
esta
oportunidade! Podemos nos encontrar amanhã? ” (Este encontro tem
que ser bem próximo dela ter testado os produtos, para manter o
entusiasmo). Se ela se mostrar relutante, diga o seguinte: “ Olha fulana,
não se preocupe se você achar que este negócio não tem nada a ver
com você, o importante é você ouvir e entender como funciona,
porque assim, mesmo que não seja para você, pode ser perfeito
para alguma amiga sua, e com todas estas informações, você vai
poder ajudar alguém que você gosta, não é verdade ?Além do mais,
será um grande prazer podermos conversar um pouco mais!”
Isto deixa a pessoa à vontade, ela sabe que não será pressionada a entrar
em Mary Kay caso não se sinta identificada.
MARQUE O ENCONTRO:
"Que ótimo! Então podemos nos encontrar amanhã pela manhã ou
tarde? Como será melhor para você? Quer que eu dê uma passada
rápida na sua casa? Assim posso aproveitar e deixar um dvd para
você assistir ( o dvd que está na sessão 2 e apresenta a companhia.
Compre e tenha para emprestar por um ou dois dias para possíveis
iniciadas). Perfeito, então nos encontramos amanhã tal horário em
sua casa! Até!"
3. Como conversar com possíveis iniciadas
Convidar outras mulheres a tornarem-se consultoras é uma
atividade chave para quem quer tornar-se diretora. Aprenda
como fazer a entrevista de iniciação, ou seja: conversar com
possíveis iniciadas da melhor forma!
Como conversar com uma possível iniciada?
Um resumo do passos que devem ocorrer a partir do momento em que ela passa
pela sessão de cuidados da pele:
PASSO 1: AGENDAR E SE PREPARAR PARA A ENTREVISTA

Marque um encontro com ela, se não der para conversar com ela no dia da
Sessão de Cuidados com a pele, então o faça no máximo dois dias após ela
provar o produto. É muito importante que ela conheça a qualidade dos produtos
de poder considerar a idéia de trabalhar com Mary Kay. Se você não teve tempo
de fazer a sessão, leve no mínimo o kit mãos de seda com você.

Como agendar este encontro? Diga a ela: Fulana, eu estive pensando sobre
você e acho que você seria uma ótima consultora Mary Kay, sabia? Vamos
tomar um café juntas amanhã e podemos falar um pouco sobre isso? Eu posso
explicar para você um pouco mais sobre a companhia. Eu realmente não posso
ter certeza se Mary Kay é mesmo para você, mas a melhor forma de
descobrirmos é conversarmos sobre isso! E mesmo que você não se interesse,
ao saber mais sobre meu trabalho você pode pensar em alguém e me ajudar!
Que horas é melhor para você, de manhã ou à tarde...

O que levar com você? The Look, Applause, Folheto “ MK é um futuro
brilhante”, Folheto Beleza, Folheto de Desafio Trimestral, sua agenda
com suas sessões agendadas , assim como sua folha de planejamento
semanal e seu relatório de ganhos semanais. Não se esqueça de levar o
Formulário de Iniciação. Coloque tudo em uma pasta e leve com você, porém
você vai mostrar para ela somente aquilo que você sentir que ela necessita ver
e ouvir, para não ficar uma conversa longa e cansativa. Não encha a pessoa de
dados , fale apenas o necessário para informá-la sobre o que ela mais parecer
interessada. E mesmo que você quisesse, não poderia explicar tudo apenas em
uma entrevista. Por ex: se ela se mostrar uma pessoa que precisa de
reconhecimento, aproveite e mostre a foto de suas colegas na Applause, mostre
o folheto do desafio trimestral, mostre as fotos das jóias do seminário. Eu gosto
de começar introduzindo um pouco sobre a história da empresa e contando
como é o nosso trabalho: “Ser consultora MK é fazer sessão de cuidados da
pele, vender durante estas sessões, compartilhar a oportunidade com outras
mulheres e ensiná-las a fazer o que fazemos!”

Como
se
vestir?
Use
o
uniforme
Mary
Kay:
este
é
um
negócio
essencialmente feminino, portanto vista-se com muita feminilidade: esteja
sempre de saia ou vestido. Se puder colocar um blazer, ainda melhor! Vai soar
super profissional! É fundamental que você esteja sempre maquiada, discreta,
profissional e elegante. Sempre sorria , seja confiante e animada. E não se
preocupe se não souber muita coisa ainda, Entusiasmo é 80 % do seu sucesso!
PASSO 2: A ENTREVISTA EM SI
Aqui o tema é: FALE POUCO, OUÇA MUITO.

Agradeça a presença dela, diga que você está muito feliz em poder passar
algum tempo com ela e conhecê-la melhor. Se você não a conhece bem, pois
ela veio da indicação de alguém, apresente-se falando um pouco sobre você
mesma. Diga em poucas palavras o que te trouxe à Mary Kay.

Fale um pouco sobre a empresa, mas lembre-se, só UM POUCO. Basta
apresentar nossa fundadora (use como apoio o folheto beleza e o folheto “MK é
um futuro brilhante” com a foto da companhia). Conte rapidamente como ela
fundou a empresa e nossos fundamentos, e sobre a filosofia na qual ela é
baseada. Você pode dizer que a MK é uma das empresa de cosméticos líderes
em vendas diretas de cuidados da pele e maquiagem nos EUA, que está há 6
anos no Brasil, e vem crescendo e ganhando mercado em nosso país num ritmo
aceleradíssimo. Diga que a MK está em busca de líderes que queiram
desenvolver carreira na empresa e de força de vendas que se afinize com
nossos produtos e filosofia, e que você está em treinamento para se tornar uma
das diretoras de vendas da empresa e para isso precisa de mulheres
empreendedoras e entusiasmadas que queiram crescer com você. E SÓ.

Diga: “Bem, mas antes de tudo, o que eu quero mesmo é saber mais sobre
você, para que eu possa descobrir como a Mary Kay poderá trazer BENEFÍCIOS
PARA A SUA VIDA! “ ( Agora você chegou onde interessa, esta É A
ENTREVISTA). Enquanto ela está falando sobre ela, observe, fique atenta ,
perceba o que é importante para ela. NÃO APENAS MOSTRE-SE INTERESSADA,
SEJA REALMENTE INTERESSADA.

PERGUNTE: “Fulana, o que você mais deseja hoje na sua vida?”ou “Fulana, o
que mais te preocupa hoje? O que é mais importante neste momento em sua
vida?” Esta resposta vai te dar o caminho. Com base NISTO é que você vai
encaixar Mary Kay. Aqui você vai enfatizar o BENEFÍCIO MAIS IMPORTANTE
PARA ELA, dê prioridade à vantagem que interessa a ela. Por exemplo: se ela
te disser: “Olha, hoje em dia eu confesso que o que eu mais desejo é poder
morar sozinha, ter meu próprio apartamento e sair da casa dos meus pais.”
Bem, neste caso você vai falar mais sobre LUCROS, oportunidade de ganhar
dinheiro e independência. FOCAR-SE NISTO VAI GARANTIR O SEU SUCESSO.
Aqui você fala um pouco sobre a empresa e nossas vantagens e plano de
carreira, mas principalmente sobre este benefício, aquilo que é mais importante
. Não se preocupe se seu histórico na companhia ainda não te permite
compartilhar experiências pessoais que confirmem que MK dá certo, você
sempre pode usar o exemplo de sua diretora, e de outras mulheres de sucesso
da companhia.

Você já descobriu qual é o foco de sua interlocutora. Agora aprenda a fazer
perguntas importantes de acordo com os interesses dela.
Por ex: se ela
mostrou que precisa mesmo é de dinheiro, diga a ela: “Quanto tempo por dia
você teria disponível para ganhar mais dinheiro?” . Se você notou um interesse
em construir uma carreira de sucesso, em encontrar um trabalho que dê prazer
e realização profissional, pergunte: “Você está feliz com o seu trabalho? Acha
que ele te oferece perspectivas de crescimento que possam te satisfazer? Pensa
nele como uma carreira?”. Se você sente que ela precisa ser mais valorizada e
realmente sentiu-se motivada pelos reconhecimentos que pode ter da empresa,
diga: “Você consegue se imaginar sendo reconhecida e aplaudida no palco por
ter feito bem o seu trabalho?” Uma pessoa pode ter mais de um interesse
principal, neste caso, pergunte as duas coisas.

Trabalhe este ponto principal mostrando fotos na revista, ou compartilhando
histórias de sucesso com ela, e a motive, dizendo seus motivos sinceros pelos
quais acredita que ela seria ótima neste négocio!
PASSO 3: FECHAMENTO DA ENTREVISTA

Depois disso, DIGA: “Ficou animada? Não é fantástico? É por isto que eu sou
apaixonada por este trabalho! Tenho certeza que você pode atingir o seu
objetivo (aquele que ela disse ser importante e você trabalhou na entrevista)
com Mary Kay.
Agora me diga: VOCÊ SABE O QUE É PRECISO PARA SE
TORNAR UMA CONSULTORA E COMEÇAR SEU NEGÓCIO AGORA?

EXPLIQUE: Fale do showcase: “Nosso negócio é dar aulas de beleza, tudo
começa na sessão de cuidados da pele. ( Por isto é tão importante que ela
tenha visto ou participado de uma sessão, para saber que o trabalho da
consultora é este e não vendas de catálogo ou qualquer outra variação). Para
isto, é preciso começar adquirindo o seu material de trabalho. O custo dele é
130 reais , e você vai receber tudo o que precisa para começar a trabalhar,
inclusive material de treinamento, com DVD da sessão de beleza e cadernos
completos explicando tudo sobre produtos e desenvolvimento da carreira.
Também ganha a assinatura de uma revista mensal ( mostre a applause), que é
muito importante para nós. Em seguida também prepararemos uma primeira
compra com alguns produtos pronta entrega para você levar e ter o que vender
em suas primeiras sessões. A MK tem um programa de incentivo para as novas
consultoras, e você vai ganhar brindes em produtos neste seu primeiro pedido,
para te ajudar a construir seu estoque.

PERGUNTE COM SEGURANÇA E ENTUSIASMO: “Como você gostaria de
pagar o seu showcase? Você pode dar dois cheques, ou fazer um cheque para
21 dias, ou pagar em até 3 vezes no cartão, o que você prefere? ” Aqui você
motiva a pessoa de um jeito “light’, sem pressão. Sua função neste momento é
ajudá-la a perder o medo e tomar a decisão. Uma boa estratégia é assumir que
ela vai entrar, isto ENCORAJA as mulheres. Muitas mulheres precisam de
apenas um incentivo e uma palavra de encorajamento para tomar a decisão. Às
vezes, o que mais ela precisa é de alguém que acredite nela antes dela mesma.
Na verdade, quase todas nós precisamos de um empurrãozinho para tomar
coragem, e isto é bem diferente de fazer pressão. Ajude-a a decidir, seja
ENTUSIASTA, POSITIVA. É perfeitamente possível fazer isto sem ser chata ou
soar insistente demais. Se ela se mostrar muito resistente, tente descobrir a
razão do MEDO DELA e da hesitação. Uma boa pergunta para fazer nesta hora é
: “Se eu te ensinar tudo o que eu sei você acha que é capaz de aprender?”
Provavelmente ela dirá sim. Então você fala: “Eu estou 100% disposta a te
ajudar a aprender este negócio, você topa aprender comigo? Então vamos que
eu te apoio!! Não tenha medo, não há nada que você não seja capaz de
aprender! Tenho certeza que você já aprendeu a fazer coisas muito mais difíceis
que isto em sua vida!” Você pode precisar superar mais de uma objeção para
chegar no verdadeiro motivo que está segurando o SIM. Vá com calma e
tranquilidade, em muitas vezes é necessário marcar com ela uma nova
entrevista, nem todo mundo decide na hora.

IMPORTANTÍSSIMO: É fundamental que VOCÊ não tenha medo de falar de
MK,
que
acredite
neste
negócio,
e
acima
tudo:
que ELIMINE
COMPLETAMENTE A SUA ANSIEDADE A RESPEITO DO FATO DELA
ENTRAR OU NÃO EM MK. Aprenda: Isto é apenas sobre ELA , e não sobre
você . Você já está aproveitando esta oportunidade, a única pessoa que tem a
ganhar ou perder é ela mesma. O foco desta entrevista tem que ser ELA. Seu
dever é descobrir se Mary Kay vai ser bom para ELA, COMO PODE ENRIQUECER
A VIDA DELA, como acabar com os receios dela. Portanto, SOMENTE ELA tem a
perder ao dizer não, para você NADA MUDA. Só muda se ela disser SIM, pois as
duas estarão ganhando neste caso!

Ela decidiu tornar-se consultora. PARABÉNS! Preencha com ela o cadastro.
Imediatamente faça o cadastro pela internet (FAÇA VOCÊ, NUNCA deixe o
cadastro para ela passar!) e logo em seguida ligue para a sua diretora contando
e passando o email dela para que ela possa receber seu kit de boas vindas e
começar já a estudar sobre seu novo negócio.

Avise para ela o dia da próxima reunião e marque de estar lá com ela. Diga
que o primeiro passo que ela deve dar como nova consultora é preparar uma
lista com no mínimo 25 nomes das primeiras pessoas que ela vai mostrar Mary
Kay para treinar.

Se ela disse “Não, não estou mesmo interessada” diga: OK, sem problemas.
De toda forma fico super feliz por podermos ter estar juntas hoje. Depois do
que eu te contei sobre a empresa, você consegue pensar em alguém que seria
“a cara”da Mary Kay? (Peça indicação). Em seguida: “Bem, então eu passo
agora a ser sua consultora de beleza oficial, e se algum dia você decidir ser sua
própria fornecedora, faço questão que você me diga pois ficarei muito feliz em
ser também sua iniciadora! (Avise que vai ligar de 2 em 2 meses para falar das
novidades, tente fazer dela uma anfitriã).

Se ela disser “vou pensar”, pergunte: existe alguma dúvida que eu ainda
possa esclarecer para você? Qual seria seu maior obstáculo para começar a
fazer Mary kay hoje em dia? De que forma eu poderia te ajudar nesta decisão?
Tente contornar esta objeção rapidamente de forma delicada mas persuasiva.
Se você sentir que ela realmente precisa de um tempo, isto é natural, muitas
pessoas são assim, não tomam nenhuma decisão imediata. Apenas diga a ela,
“Fique à vontade, se precisar esclarecer qualquer dúvida neste meio tempo me
ligue. Quando você gostaria que eu ligasse para você para saber sua resposta?”
Se neste intervalo houver alguma reunião de unidade marcada, convide-a para
participar. Se você sentir que ela é uma mulher com muito potencial, mas ainda
precisa de um empurrãozinho, pode perguntar a ela se ela se importaria se você
pedisse para sua diretora entrar em contato com ela.

Uma boa estratégia para motivar as pessoas é fazê-las perceber as
vantagens de ser pioneira. Diga: “ É fácil reconhecer uma boa oportunidade que
todos percebem , certo? No entanto, esta é uma boa oportunidade que está se
mostrando a você antes de todos perceberem. As diretoras americanas que hoje
são milionárias perceberam isto há 30 anos atrás. Eu enxerguei este enorme
potencial, e por isto apostei neste negócio, e sei que você também pode
aproveitar esta chance porque eu sei que você todos os talentos necessários, eu
percebi que você tem tudo para ser uma ótima diretora!”

TREINE ISTO 5 DIAS POR SEMANA.
Ao fazer 5 entrevistas por
semana você provavelmente terá no mínimo 3 a 5 novas iniadas em um
mês. NO MÍNIMO!!! E pode entrar em qualificação dentro de 2 a 3
meses no máximo. Dê um pique em sua carreira. Fica tudo mais simples
com a prática! MAIS RÁPIDO É MAIS FÁCIL!!!!!!
4. Vencendo Objeções
Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada
de objeções. Se prepare psicologicamente, assim você não vai
ser pega de surpresa, portanto seja qual for esta objeção,
esteja pronta para responder.
Aprenda o método:
1. Eu sei como você se sente...
2. Eu me sentia da mesma maneira...
3. Mas eu descobri que...
Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua habilidade
em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto?
1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar,
ok? Sempre.
2. Sorria sempre, Você é uma transmissora de energia! Positiva.
3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado.
Energia pra frente!
É muito importante que na entrevista você não se torne persuasiva.
Pois as consultoras acabem entrando na MK devido ao seu poder persuasão... Ou
seja não queira convencê-la , a conversa tem que ser uma conversa onde você
dá INFORMAÇÃO.
No fechamento de uma entrevista é essencial que você pergunte o seguinte: Você
gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca diga:
você quer entrar na MK?A maioria das pessoas trabalha com pessoas que
elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela.
Isto fará muita diferença!
Aqui você vai encontrar ótimas respostas para as
objeções! Mas lembresse que para dar certo estas
respostas têm que ser memorizadas.
"Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por
pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim com eu
sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei
que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não
preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe
o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não
poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer?
“Não tenho dinheiro” Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê –
apenas diga “Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra
mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem
dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que vai te dar controle
completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará
pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você
quiser...
“Não tenho tempo” Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não
tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra
é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?
(conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me
senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)
“Não sou do tipo vendedora” Pegue uma folha de papel e peça a ela: Fale-me
sobre o “ tipo vendedora”, o que você considera que é o “tipo vendedora”. Anote
tudo o que ela disser; como ‘insistente’ e pergunte a ela: Você acha que fui
insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como
você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de
vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não
estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você
não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa,
você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma
coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido
alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma
coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós
vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa,
você conseguiria aprender?
“Não tenho tempo” Eu compreendo, eu também era super ocupada quando
comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas percebi que minha necessidade
de coisinhas extras era mais importante do que outras coisas que eu tava fazendo.
Daí achei tempo, fiz tempo. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas
tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo.
Se eu descobrir o que você precisa e o que você quer e o que MK pode lhe oferecer,
daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe valer a pena. Se o
que a gente tem e o que você precisa combinam. Vamos então falar sobre seu
tempo, ok?
“Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de
sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a
maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que
você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta
noite. ...( tente ver com ela a fita Avaliando as Possibilidades, são 14 minutos
apenas) senão passe a fita pra ela.
“Não gosto de forçar minhas amigas” Sei como você se sente. Eu me sentia do
mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o
produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor
no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que
você tem com elas.
"Eu acho que eu sou tímida demais” Eu entendo como você se sente. Eu me
sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o
treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso
de auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas
tímidas para vender para pessoas tímidas.
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que
isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é
equivocado
julgar
seu
sucesso
ou
fracasso
pelo
que
ela
fez.
É
minha
responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você.
Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te
treinando.
"Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay
não é maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não
esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é
apenas a cobertura do bolo.
"Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer
exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para
outras mulheres?
"Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma
coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa.
Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas!
Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os
contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue
tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?
"Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que
eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas
são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.
"Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela – Ela vai perguntar "por que" –
Apenas diga: "Bem, se você não tem dinheiro, então você precisa fazer MK!" Me
sinto tão desafiada falando com uma doce e esperta mulher que não tem dinheiro
disponível e estou sentada numa oportunidade que lhe dará controle completo
sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para
estar numa posição na qual gostaria de ter controle completo sobre sua
disponibilidade de recursos sempre que quiser?
"Esta não é a hora certa para mim" Entendo como se sente, se alguém tivesse
me perguntado numa sessão de cuidados com a pele, também não teria sido a hora
certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não
sobre todos os benefícios.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as
razões pelas quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você
poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma
coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar
no processo correto).
"Eu preciso pensar sobre isso" Você sabe, se MK te interessa, por que não
tentar? Com nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para
perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro da é muito desconfortável,
deixe-me reservar seu lugar na
sessão de treinamento da nossa unidade na
próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você!
“Não quero impor produtos às minhas amigas” Sei como você se sente, mas
deixe eu lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você
comprou os produtos pra você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu
obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa?
Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de
qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas
que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele
inteiramente grátis.
“Detesto reunião de venda” Eu entendo, eu também detestava. Mas não é
fantástico que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das
sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas
onde a pessoa estiver, “no show” e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar
a cada cliente a atenção pessoal que ela merece.
“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego” É
exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se
baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de
ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar
a própria segurança.
"Eu
não
conheço
muitas
pessoas"
Perfeito!
Nesta
carreira você
terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o
que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra.
"Eu acho que vou esperar até ...." Eu acredito que com toda a publicidade de
nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir
sobre a Oportunidade MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai
esperar até....?
"Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza
deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de
vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é
fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a
beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita
campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a
outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como
cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você
conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não
estaria te convidando para se juntar à MK.
"Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia
da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele
com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.
"Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que
essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.
"Eu já trabalho dois horários" Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser
suas primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma
renda extra.
"Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais?
Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si
mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos.
Dicas Importantes:
1. Não inicie a consultora em sua equipe, sem pedido
para pronta entrega dela.
2. Fale sempre a verdade.
3. Falar da regra de ouro.
4. Ter sempre serenidade, entusiasmo, paciência.
5. Apr nda ouvir e falar pouco.
6. Deixe bem claro para ela, que ela está abrindo um negócio próprio e como dona
dele tem que ter responsabilidade sobre as vitórias e derrotas.
7. Dar consultoria completa de qual a melhor forma para ela aprender a cuidar do
negócio dela.
8. Fale da importância do Início Perfeito.
9. Motive as suas iniciadas sempre.
10. Estudar todo o material MK, para ter segurança ao falar.
11. Desenvolva seu espírito de liderança pelo exemplo (faça o que você gostaria
que suas iniciadas fizessem!).
12. Assuma a responsabilidade sobre seu negócio e sobre o seu time.
13. Trabalhe de forma correta (Regra de Ouro, e nunca coloque atravessadores –
pessoas para vender para você que não seja consultora cadastrada e que esteja
ativa).
14. Monte uma pasta de inícios com todas as informações necessárias para iniciar
(minha pasta contém: Histórias de Sucesso, folha de cadastro, Promoção Novas
Consultoras Bônus 1 e 2
e kit maquiagem e Spa e Fragrâncias, Aplause e The
Look.).
15. Defina o quanto está disposta a trabalhar e seus objetivos.
16. Não permita que nada te desvie do seu foco.
17. Contaminar sempre! Nunca seja contaminada! (Contamine as pessoas com seu
entusiasmo e não se deixe contaminar pelo negativismo de ninguém.)
18. Não se deixe vencer pelos obstáculos (eles existem para todas, inclusive para
mim. Mas nunca me deixo desanimar!)
Estou aqui torcendo pelo seu sucesso!! Se precisar de mais informações,
quiser tirar dúvidas, não deixe de me procurar! Quero o seu sucesso
sempre e estou aqui para dar meu apoio total!
Beijos da mamy,
Álida Andrade
Diretora em Qualificação Mary Kay
[email protected]
(31)8745-9760/ 9338-2460