LOGÍSTICA PRESENCIAL
PROF. JOÃO MARTINS
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04/04/2011
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AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
Poder
Tempo
Informação
Fonte: SIAE
Identificando as variáveis básicas
do processo de negociação
Variável “Poder”
“Se quiser pôr a prova o caráter de um
homem, dê-lhe poder”.
Abraham Lincoln
O Leão e o Camundongo
Um leão foi despertado por um
camundongo que andava pelo seu rosto.
Ele se levantou furioso, agarrou o
camundongo, e estava prestes a matá-lo
quando o camundongo disse, suplicando
em tom comovente:
- Se você poupar a minha vida, garanto
que retribuirei sua bondade”.
O leão riu com ironia e o deixou ir embora.
Pouco tempo depois, aconteceu de o leão
ser capturado por caçadores, que o
amarraram no chão com cordas grossas.
O camundongo reconheceu seu rugido,
aproximou-se, roeu as cordas e o libertou,
exclamando:
- “Você zombou da idéia de eu ser capaz
de ajudá-lo, sem esperar receber de mim
uma retribuição de seu favor; mas agora
sabe que é possível que até um
camundongo conceda benefícios a um
leão”.
Fábula de Esopo
PODER
A negociação apareceu com a origem da
civilização.
Já na era pré-histórica os seres humanos
negociavam suas diferenças, buscando
satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas,
depois, as mais sofisticadas.
A humanidade lutava, desde seus primórdios,
pelas mesmas razões pela quais ainda luta até
hoje.
Todos negociam em relação aos mesmos valores:
- Alimentação;
- Habitação;
- Segurança;
- Saúde;
- Conhecimento;
- Lazer;
- Poder;
- Ocupação de trabalho;
- Preços;
- Qualidade dos produtos;
- Resultados empresariais
- Etc
Poder
- A humanidade sempre esteve submissa a idéias
e sonhos dos grandes negociadores.
- Deve-se considerar a ânsia pelo poder, por
exemplo, entre o predador e a presa, opressor e
oprimido, o forte e o fraco, etc.
- Por mais que se queira, não
será possível ficar ausente
das intermináveis
negociações de todos
os dias.
A variável “Poder” está sempre presente
em qualquer situação que envolva
negociação.
Pode ser uma negociação individual,
coletiva política....
O fato é que, nessas circunstâncias,
mesmo os negociadores mais habilidosos
devem considerar a força e os efeitos do
poder condicionantes do processo de
negociação.
Definir “poder” não é uma tarefa fácil.
- O que é “poder”?
- Quais são suas características?
- Por que é importante?
- Como pode ser aplicado?
Segundo Lewicki, Saunders e Minton,
poder é:
- “A capacidade de provocar os resultados
que desejam”.
- “Alguém que tem influência, é persuasivo
ou pode vir a ser um líder”.
Segundo Sparks:
- “ É a força que permite impor uma
posição sobre a outra, sem levar em
consideração seus méritos relativos;
- “É a capacidade de exercer a própria
vontade sobre os outros, sem considerar
seus cargos ou autoridades”;
- É a capacidade de influenciar outros
para fazerem, em geral, o que talvez não
fizessem na ausência dessa influência”.
Para Spacks, em raras negociações será
encontrado o poder completo, pois, se ele
existisse, não haveria necessidade da
negociação.
Martinelli e Almeida classificam os
poderes em dois grupos, poderes
pessoais e circunstanciais:
1. Poderes Pessoais:
- poder da moralidade;
- poder da atitude;
- poder da persistência;
- poder da capacidade persuasiva.
2. Poderes circunstanciais:
- Poder de especialista;
- Poder de investimentos;
- Poder da posição;
- Poder da legitimidade (documentos);
- Poder da concorrência;
- Poder do precedente (sempre foi assim);
- Poder dos riscos;
- Poder do compromisso;
- Poder de conhecer as necessidades;
- Poder de recompensa e punição;
- Poder da identificação;
- Poder de barganha.
Uma das grandes virtudes de um bom
negociador, é ter a habilidade de conhecer
seu próprio poder e o poder da parte que
está negociando, buscando respeitá-la.
Identificando as variáveis básicas
do processo de negociação
Variável “Tempo”
“O espaço se recupera, o tempo não”.
Napoleão Bonaparte
-
A flecha lançada;
A palavra falada;
A oportunidade perdida;
O tempo passado...
Não voltam atrás.
(Provérbio chinês)
O tempo passa, e no mesmo ritmo para
todos, não importa o que se faça.
Uma vez que não se pode controlar o
relógio, deve-se examinar como a
passagem do tempo afeta o processo de
negociação. (Cohen)
Segundo o dicionário Aurélio, tempo
significa a sucessão dos anos, dos dias,
horas, etc, que envolve o homem, a noção
de presente, passado e futuro;
É a ocasião apropriada para que algo
aconteça;
É um meio contínuo e indefinido no qual
os acontecimentos parecem suceder-se
em momentos irreversíveis.
Os ingleses, por exemplo, têm um
relacionamento muito formal com o tempo.
Mexicanos e brasileiros têm uma relação mais
descontraída com ele.
Como o tempo pode
influenciar uma negociação?
Observe como as partes abaixo estão
inter-relacionadas:
TEMPO
PACIÊNCIA
ANSIEDADE
PRESSÃO
PRESSÃO
Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um
lado quanto o outro, dependendo das
circunstâncias. Deve-se observar que:
 Como a maior parte das concessões e acordos
ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é
interessante ser paciente;
 Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é
não revelar o limite de tempo para a outra parte;
 O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre
tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a
tranqüilidade que exibe, oculta muita tensão e
pressão.
 Ações precipitadas devem ser tomadas somente
quando for garantida a vantagem. De modo geral,
alcança-se melhores resultados com tempo e
perseverança.
- A outra parte percebe sua ansiedade numa
negociação, e trabalha com ela em favor de si
próprio.
Ex: - Vamos marcar um outro dia para darmos
seqüência a este assunto.
Se você não tem a habilidade de controlar sua
ansiedade e paciência, o tempo agirá contra você.
Do contrário, você tem grandes chances de sair
bem sucedido.
O controle da pressão pelo resultado poderá ser
seu grande aliado.
Identificando as variáveis básicas
do processo de negociação
Variável “Informação”
“Algumas pessoas sentem a chuva,
outras apenas se molham”.
Roger Miller
Segundo o dicionário Aurélio, informação é:
- o ato de informar-se;
- dados acerca de algo ou alguém;
- conhecimento amplo e bem fundamentado;
- participação;
- instrução;
- direção;
A informação é a questão central no processo
de negociação.
Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a
avaliação da realidade e as decisões tomadas.
Segundo Cohen, quanto mais informações uma
pessoa tiver sobre sua posição e a posição da
“outra parte” quanto a situação financeira,
prioridades, prazos, custos, necessidades reais
e as pressões sofridas, melhor será sua
posição.
Além disso, quanto mais cedo buscar esses
dados mais fácil será obtê-los.
Lembrem-se, uma negociação somente
será boa se for para ambas as partes.
Para Lewicki, a informação é a força da vida da
negociação.
Quanto mais se descobrir sobre os valores de
resultado, o ponto de resistência, as
motivações, o sentimento de confiança da outra
parte, e assim por diante, mais capacitado se
estará para chegar a um acordo favorável.
Observe:
Raramente se inicia uma negociação
conhecendo profundamente todas as
informações, ou seja, as necessidades,
interesses e prioridades das pessoas
envolvidas, podendo, muitas vezes,
ocorrer blefes e distorções de
informações.
Nesse contexto:
A troca de informações serve como razão
para cada lado modificar sua posição, se
necessário, e, eventualmente aceitar um
acordo.
Assim:
Leva-se tempo para avaliar e coordenar o
pensamento em relação às novas idéias.
Dessa forma, o “não” pode ser
transformado em “talvez”, e,
possivelmente, em “sim”.
Exemplo de como a informação pode
mudar o resultado da negociação
Concessão das obras do “Trem de Alta
Velocidade” no Brasil.
- No início, vários consórcios interessados.
Depois que começaram a conhecer as
informações, tudo mudou, e a licitação já
foi adiada duas vezes, pois desejam ainda
mais informação.
Até a próxima aula!
Prof. Martins