A irracionalidade do indivíduo racional e a valoração do meio ambiente (*)
Jorge Madeira Nogueira e Vanessa C.C. M. Soublin 1
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Considerações Iniciais
Como devemos expressar o valor e a importância que a natureza tem para nós? Como
demonstramos o significado de nosso relacionamento com outros seres vivos? Como incluímos
esse valores no processo, público e privado, de tomada de decisões? Este é um ensaio crítico
sobre como os economistas descrevem o comportamento humano. Psicologia e economia se
unem na busca de respostas para essas três perguntas 2 . A psicologia sistematicamente explora
o comportamento, as escolhas e o bem-estar humano. A economia também. Entretanto, os
procedimentos da teoria econômica entram em colisão com inúmeras visões da psicologia. Por
exemplo, em recente artigo RABIN (1998) destaca que economistas têm assumido que cada
indivíduo tem preferências estáveis e que racionalmente ele/ela maximiza essas preferências 3 .
Pesquisas psicológicas sugerem várias modificações a essa concepção de escolha humana.
A concepção do indivíduo racional e maximizador prevaleceu por muitos séculos, desde a
antigüidade grega até o século XVII, quando idéias divergentes começaram a ser discutidas.
Atualmente, novas teorias sobre o processo de tomada de decisões têm sido consideradas mais
adequadas. Uma delas, uma teoria de motivação do comportamento humano, muito usada pela
psicologia, baseia-se no ser humano de natureza irracional que se usa inclusive de conteúdos
emocionais para tomar suas decisões. Economistas não têm dedicado muita atenção a essas
mudanças e insistem em aplicar a antiga concepção de comportamento humano em diversas
áreas da economia. Isso é particularmente verdadeiro no tratamento econômica dos custos e
benefícios relacionados com o patrimônio ambiental e com os bens e os serviços obtidos desse
patrimônio.
Em particular, tem se tornado cada vez mais freqüente o uso de métodos de valoração do meio
ambiente onde um comportamento humano racional e maximizador é simulado através da
aplicação de diferentes tipos de questionários. O método de valoração contingente (MVC), por
exemplo, tem crescido em popularidade entre economistas desejosos de obter valores para bens
públicos e ambientais. Na busca de valores que expressam a disposição a pagar (DAP) e a
disposição de aceitar compensação (DAC) de um indivíduo (naturalmente racional e
maximizador) por um bem ou serviço ambiental, grupos crescentes de entrevistadores são
espalhados por áreas geográficas de tamanhos variados importunando pessoas com perguntas
estruturadas em questionários mais ou menos sofisticados.
Na busca da “efetiva DAP ou DAC” modelos de questionários são desenhados e pré-testados
inúmeras vezes e proliferam procedimentos “rigorosos” para a formulação das perguntas.
(*)Trabalho
apresentado na 52a Encontro Anual da Sociedade Brasileira para Progresso da Ciência (SBPC), realizado
em Brasília entre 9 e 14 de julho de 2000, e desenvolvido com apoio financeiro do CNPq, do PRONEX/FINEP/MCT
e da FAP/DF.
1Respectivamente, Professor Adjunto IV do Departamento de Economia e estudante do Instituto de Psicologia da
Universidade de Brasília. Soublin é Bolsista de Iniciação Científica do CNPq na pesquisa "Métodos e Técnicas de
Valoração Econômica Ambiental com Aplicações para o Distrito Federal e sua Região do Entorno", coordenada por
Nogueira.
2Essas e outras perguntas correlatas são discutidas, apenas da perspectiva da economia, no excelente livro editado
por John Foster (1997)
3Dado um conjunto de opções e de probabilidades esperadas, acredita-se que uma pessoa maximize o valor
esperado de uma função utilidade U(x).
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Entretanto, os usuários do método de valoração contingente devem, em nossa opinião, tentar
responder questões fundamentais: quais as conseqüências das novas teorias da psicologia
sobre o uso de métodos de valoração ambiental que buscam reproduzir o comportamento
humano? Em particular, quais os impactos dessas novas concepções sobre o método de
valoração contingente, totalmente dependente de uma correta percepção do comportamento
humano relativamente a bens e serviços públicos? Respostas a essas perguntas são os
objetivos básicos deste ensaio.
Estruturado em cinco grandes partes, o presente artigo começa com uma breve revisão da
concepção do economista sobre o “homus economicus”. Na segunda parte , o ensaio resenha o
método de valoração contingente no que diz respeito a sua busca de obter através de um
questionário evidências de como um ser humano se comporta vis-a-vis um determinado bem ou
serviço que pode ser de seu interesse. A terceira parte é uma revisão histórica da origem,
crescimento e queda da concepção racionalista do comportamento humano. Ainda na mesma
seção são analisadas as concepções de comportamento humano da psicologia moderna. Na
quarta parte, discute-se criticamente o desenho de questionários para pesquisas similares ao do
MVC. Finalmente, uma análise crítica da validade dos resultados obtidos através do MVC conclui
o ensaio, destacando as sérias limitações desses procedimentos e de seus resultados como
instrumento auxiliar para o processo de formulação de políticas públicas.
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Homus Economicus
“A tentativa de derivar todo o comportamento econômico a partir da ação de indivíduos em busca
de maximização de suas vantagens, sujeitos aos obstáculos da tecnologia e das alocações”
seria para muitos, de acordo com BLAUG (1999, p. 315), a característica mais importante da
economia neoclássica. Seria esse o famoso postulado da racionalidade, central para todo
argumento neoclássico. Diz-se que uma unidade de decisão econômica age racionalmente
quando seu objetivo é a maximização de uma variável. Essa suposição nos fornece o
instrumento mais poderoso para simplificação da análise teórica. Pois, se uma unidade de
decisão age racionalmente suas decisões, em qualquer situação dada, podem ser previstas pela
simples aplicação de regras da lógica (e da matemática) (LANGE, 1992).
A possibilidade de interpretar decisões das famílias (dos consumidores) de uma maneira similar
às decisões das empresas sugere a adoção daquele postulado geral cobrindo ambos os casos.
A busca pelas empresas de uma única variável como objetivo – o lucro - implica o desejo de
maximizá-lo. A hipótese de que as unidades produtivas agem racionalmente, isto é, com o
objetivo de maximizar o lucro, é verificada com aproximação satisfatória na economia capitalista.
LANGE (1992) nos lembra que a preponderância de empresas comerciais, com uma variável
tangível e quantificada (lucro) como objetivo, criou um hábito mental de considerar todos os tipos
de decisões como a busca de um único objetivo, expresso como uma variável.
Sob a influência do hábito mental mencionado, as famílias (os consumidores) são encorajadas a
ordenar suas preferências de acordo com uma escala, isto é, maximizar a utilidade. Na
sociedade capitalista, portanto, as decisões das famílias (dos consumidores) conformam-se, com
maior probabilidade, às decisões derivadas do postulado da racionalidade, do que nas
sociedades que precederam o surgimento do capitalismo moderno. A questão-chave é se essas
preferências podem ser ordenadas numa escala. Em caso afirmativo, pode-se interpretar que a
família busque um único objetivo, ou seja, a alocação mais indicada dos recursos entre suas
diferentes necessidades. Por definição, as famílias só agiriam racionalmente quando sua
alocação preferida de recursos entre diferentes necessidades pode ser ordenada em escala.
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Em termos rigorosos, o racionalismo pode ser compreendido através de suas premissas básicas.
A teoria ordinal do consumidor é baseada em uma visão estreita de racionalidade e afirma que
as escolhas dos indivíduos refletem um conjunto de preferências que, conforme BARBOSA
(1985), seguem os seguintes axiomas:
1. Axioma da Comparabilidade: para quaisquer duas cestas de bens q1 = (q11, q12, ..., q1n) e q2
= (q21, q22 ..., q2n), onde qji é a quantidade do bem i na cesta j, o consumidor é capaz de dizer
se a cesta 1 é preferida ou equivalente à cesta 2, ou se a cesta 2 é preferida ou equivalente
à cesta 1. Basicamente, esse axioma admite que as relações de preferência são completas.
2. Axioma de Transitividade: dadas quaisquer três cestas q1, q2 e q3, se q1 = q2 e q2= q3, então
q1 = q3. Em outras palavras, se a cesta q1 é preferida à cesta q2, e esta por sua vez é
preferida à cesta q3, então a cesta q1 é preferida à cesta q3. Este axioma admite que as
preferências dos consumidores são consistentes.
3. Axioma da Continuidade: o conjunto de cestas que são indiferentes ou não são preferidas a
uma dada cesta e o conjunto de cestas que são preferidas ou indiferentes a esta dada cesta
são ambos fechados, qualquer que seja a cesta escolhida.
4. Axioma da Monotonicidade: entre duas cestas q1 = (q11, q12, ..., q1n) e q2 = (q21, q22 ..., q2n), o
consumidor prefere a que contiver maior quantidade do primeiro bem. Segue-se, então, que,
se q1 for maior que q2, o consumidor prefere a cesta q1. Este axioma traduz a idéia de nãosaciedade do consumidor.
5. Axioma da Convexidade Estrita: se duas cestas q1 e q2 são indiferentes, então uma
combinação linear de q1 e q2 é preferida tanto a q1 quanto a q2. Este axioma reflete a idéia
de que o consumidor prefere uma cesta diversificada a uma cesta contendo um único bem.
6. Axioma da Diferenciabilidade: a função-utilidade u(q) possui derivadas contínuas de segunda
ordem. Segue-se, então, de acordo com um teorema bem conhecido do cálculo diferencial,
que:
∂ 2u
∂qi ∂qj
= ∂2 u
∂qj ∂qi
Ou seja, as derivadas de segunda ordem da função-utilidade são simétricas. Este axioma,
juntamente com o axioma 4, implica que as utilidades marginais ∂u/∂qi são positivas.
Portanto, o postulado da racionalidade é um atalho para a descoberta das leis que governam as
decisões das unidades e para a previsão das suas ações sob dadas circunstâncias. Embora
sendo um atalho destinado a economizar investigação empírica elaborada, o postulado da
racionalidade é, apesar de tudo, apenas uma suposição empírica (LANGE, 1992). É uma
hipótese que, em cada caso, deve ser verificada confrontando-se as deduções lógicas do
postulado com as observações da experiência. O uso do postulado é justificado somente quando
as deduções lógicas concordam com os resultados da observação empírica dentro de um grau
aceitável de aproximação. De outro modo, o postulado nos levaria a fazer previsões que deixam
de se apontar nos fatos observados.
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Isso precisa ser enfatizado porque alguns economistas acreditam que o postulado da
racionalidade pode ser usado como um princípio a priori, não sujeito à verificação empírica. Em
tal caso, contudo, as conclusões derivadas do postulado da racionalidade não poderiam ter,
também, nenhuma relevância empírica. A economia teórica se tornaria um ramo da lógica pura
ou da matemática, sem implicações empíricas de qualquer espécie. Se as leis deduzidas do
postulado da racionalidade devem servir como base para previsões sobre as decisões das
unidades encontradas na prática, este postulado deve ser tratado como uma hipótese empírica.
Serve, portanto, como um instrumento útil de simplificação no estudo da economia. A situação é
mais duvidosa no que se refere às famílias. Aqui a verificação da hipótese é muito mais precária
e devemos esperar muito maiores discrepâncias entre resultados da observação empírica e
conclusões do postulado da racionalidade.
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Método de Valoração Contingente: Comportamento Humano Através de Questionários
O MVC foi originalmente proposto em 1963 num artigo escrito por R. DAVIS relacionando
economia e recreação. Durante os anos 1970 e 1980, houve um grande desenvolvimento da
técnica em nível teórico e empírico 4 tornando-a bastante utilizada 5 pelos economistas
modernamente [HANLAY e SPASH (1993, p.53)]. A idéia básica do MVC é que as pessoas têm
diferentes graus de preferência ou gostos por diferentes bens ou serviços e isso se manifesta
quando elas vão ao mercado e pagam quantias específicas por eles. Isto é, ao adquiri-los, elas
expressam sua disposição a pagar (DAP) por esses bens ou serviços 6 . Isso evidencia o caráter
experimental desse método e daí PEARCE (1993, p.106) falar em “(...) obter as preferências
através de questionário (conversas estruturadas)”. Observe que o MVC mensura as preferências
do consumidor em situações hipotéticas diferentemente do MCV, p. e., que avalia o
comportamento do consumidor em situações reais [HUFSCHIMIDT et al. (1983, p.233)].
A base teórica do método está nas preferências do consumidor, via função de utilidade
individual. O cálculo do valor econômico a partir de funções de utilidade pode ser feito através
dos conceitos de DAP e disposição a receber compensação (DAC) e/ou pelas medidas de
excedente do consumidor (marshalliana) ou medidas de compensação hicksianas. O MVC busca
exatamente extrair a DAP (ou DAC) por uma mudança no nível do fluxo do serviço ambiental de
uma amostra de consumidores através de questionamento direto, supondo um mercado
hipotético cuidadosamente estruturado. E partindo dessas medidas de DAP, em princípio, podese estimar as quatro medidas de bem-estar hicksianas de acordo com as peculiaridades 7 do
recurso ambiental objeto de valoração e obter a curva de demanda de mercado pelo bem ou
serviço.
A operacionalização do MVC acontece através da aplicação de questionários cuidadosamente
elaborados de maneira a obter das pessoas os seus valores de DAP ou a aceitar compensação
(DAC) [PEARCE (1993, p.116)]. Existem várias formas 8 de fazer isso: jogos de leilão, escolha
dicotômica (sim/não), jogos de trade-off, etc. [HUFSCHIMIDT et al. (1983)]. Após a aplicação
desses questionários, os resultados são tabulados e submetidos a uma análise econométrica de
Notadamente nos EUA.
Juntamente com o MPH, o MVC é um dos métodos que apresentam maior número de trabalhos em periódicos que
tratam da valoração econômica do meio ambiente.
6 Existe também a disposição a receber compensação (DAC), que é o raciocínio inverso: as pessoas receberem
uma quantia monetária para tolerar determinado problema ambiental.
7 Restrição nas quantidades ou nos preços. Ver NOGUEIRA e MEDEIROS (1997) sobre as medidas hicksianas.
8 HANLEY e SPASH (1993, p.55) citam outras formas: cartão de pagamento e questão aberta (máxima DAP).
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maneira a derivar valores médios dos lances de DAP ou DAC. A literatura sugere que a
familiaridade com o objeto de mensuração apresenta resultados mais razoáveis [PEARCE (1993,
p.116)]. O MVC é mais aplicado para mensuração de: a) recursos de propriedade comum ou
bens cuja excludibilidade do consumo não possa ser feita, tais como qualidade do ar ou da água;
b) recursos de amenidades 9 , tais como características paisagística, cultural, ecológica, histórica
ou singularidade 10 ; ou c) outras situações em que dados sobre preços de mercado estejam
ausentes [HUFSCHIMIDT et al. (1983, p.233)].
O importante é procurar, na medida do possível, criar um mercado hipotético que se aproxime ao
máximo de um mercado real. MITCHELL e CARSON (1989) argumentam que, pelo menos três
elementos fundamentais devem constar no questionário desenhado: 1) a pesquisa deve ser
constituída de uma descrição detalhada do bem ou serviço ambiental que está sendo avaliado
assim como das circunstâncias hipotéticas em que tal bem ou serviço poderá estar disponível
para o entrevistado; 2) é preciso definir algum tipo de questão na entrevista que revele a
disposição a pagar do indivíduo pelo bem ou serviço ambiental; 3) é preciso também levantar
outras variáveis sócio-econômicas e informações adicionais que indiquem a percepção desse
indivíduo com relação problema ambiental em questão.
BATEMAN e TURNER (1992, p. 133) apresentam seis distintas fases envolvendo a aplicação do
MVC. A primeira fase envolve a preparação dos procedimentos a serem aplicados 11 . A segunda
corresponde ao levantamento de dados propriamente dito, obtendo respostas para as perguntas
do questionário. Na fase seguinte, calcula-se a média da DAP ou da DAC. As estimativas
propriamente ditas são realizadas na quarta fase, através da estimativa de uma curva de
propostas que permite a investigação dos determinantes da DAP/DAC 12 . Na quinta fase é feita a
agregação, quando o valor econômico total é estimado a partir do valor médio. Finalmente, na
sexta fase é feita uma apreciação do método (avaliação), visando verificar sua precisão e
aceitabilidade.
O MVC não apresenta um caminho único de construção do mercado hipotético e de estimativas
do valor do meio ambiente. Este pode variar em função do modo que se propõe captar as
preferências dos consumidores e o valor que eles atribuem ao meio ambiente, ou seja, o MVC
pode variar de acordo com o formato do survey da pesquisa, o que pode ser dividido em dois
grandes grupos: os métodos diretos e indiretos. No primeiro, estão os formatos do open-ended,
bidding game e cartões de pagamento. No segundo, estão os modelos conhecidos por
referendum, referendum com follow-up, contingent ranking e contingent activity.
Os métodos indiretos são aqueles que fornecem apenas uma indicação da verdadeira DAP do
indivíduo. A forma como as questões são desenhadas produzem um conjunto de valores que
não representa, diretamente, a máxima disposição a pagar. A interpretação das respostas do
survey requer, portanto, um tratamento adicional aos dados com a finalidade de se obter a
verdade DAP. O referendum model foi introduzido por BISHOP e HERBELIN (1979) e inicia-se
Amenity resources, em inglês.
Por exemplo: o Canyondo Itaimbezinho no Rio Grande do Sul.
11 Nessa etapa são definidas questões importantes como: 1) levantamento do mercado hipotético (definir se usa a
DAP ou DAC); 2) definição dos estilos de questionários (questões abertas, “pegar” ou “largar”, etc); 3) levantamento
de informações sobre o bem em questão (características, uso, impactos, etc); e 4) definição da forma de pagamento
(taxas de entrada, tarifas, etc).
12 Essa curva relaciona DAP ou DAC com visitas (Q), renda (Y), fatores sociais como educação (S) e outras
variáveis explanarias (X); um parâmetro de qualidade ambiental também pode ser considerado (E). Assim,
formalmente teríamos: DAP = f (Q, Y, S, X, E). Não existe a forma teoricamente ideal dessa função. Entretanto, se
uma função log é escolhida, os coeficientes são as elasticidades. Em qualquer caso, a curva nos permite estimar
mudanças na média DAP(DAC) devido a mudanças em E.
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com a criação de um conjunto de valores possíveis que podem representar a disposição máxima
do indivíduo a pagar. Desse conjunto de valores, o entrevistador escolhe, de forma aleatória, um
valor e o apresenta ao entrevistado com uma pergunta do tipo: “Você estaria disposto a pagar
R$X para obter uma melhora na qualidade ambiental?” Esse tipo de questionário leva a um
conjunto de respostas binárias que podem ser representadas por 0 e 1. Caso o indivíduo
responda sim, esta pode ser representada pelo número 1. Ao contrário, se o indivíduo não está
disposto a pagar o valor que lhe foi apresentado, a resposta seria 0. Uma resposta com um
número 1 significa, portanto, que a disposição máxima do indivíduo pagar pelo bem em questão
é maior ou igual ao valor que lhe foi apresentado na entrevista. Por outro lado, caso a resposta
seja 0, significa que a disposição máxima do indivíduo a pagar é inferior ao valor que lhe foi
apresentado.
O referendum com follow-up foi introduzido por CARSON, HANEMAM e MICHELL (1986). A
proposta é melhorar o procedimento anterior oferecendo um segundo valor de maneira similar ao
formato bidding game. No entanto, agora o valor é selecionado aleatoriamente. Apesar de
oferecer um certo ganho em termos de eficiência, apresenta os mesmos problemas do
referendum tradicional. O método de contingent ranking solicita ao indivíduo colocar em ordem
de preferência um conjunto de alternativas a ele apresentado. Cada alternativa contem
diferentes atributos e para cada atributo, geralmente, é conferido um determinado preço. Uma
primeira aplicação desse modelo foi realizada por BEGGS, CARDELL e HAUSMAN (1981). Eles
usaram o método para estimar o valor das características de modelos alternativos de veículos
automotores. 13 Posteriormente, conforme FREEMAN III (1993, p. 175), SMITH e DESCOUGES
(1986) utilizaram a metodologia para estimar o valor da qualidade da água. Então, foi
apresentado aos entrevistados 4 alternativas com 2 atributos cada, que era a qualidade da água
e uma taxa anual a ser cobrada por essa qualidade. 14
O modelo de contigent activity tem por objetivo estimar demanda por visitas em um local de
recreação em função do custo de viagem. Então, o modelo contingent activity propõe perguntar
aos indivíduos como suas visitas mudariam se os atributos ambientais fossem mudados em um
determinado sentido. A mudança contingente nas taxas de visitas seriam usadas para estimar o
deslocamento da curva de demanda por visitas. Mc CONNEL(apud. FREEMAN III, 1991) usou
abordagem para estimar os benefícios que os indivíduos poderiam obter para visitar o New
Bedford Harbor, em Massachusetts, nos EUA, se a poluição fosse eliminada. TRAYER (1981)
questionou os visitantes de um local de recreação como suas visitas seriam alteradas caso fosse
implementada uma planta geométrica na região.
Já as variações do grupo métodos diretos têm em comum a forma de se obter a DAP nos
procedimentos de survey. Da maneira como é abordada a questão, a resposta do indivíduo é um
valor monetário que já representa a sua máxima disposição a pagar pela melhora do parâmetro
ambiental estabelecido e, consequentemente, a medida de bem-estar. Entre elas, o método
open-ended é o mais simples e propõe captar o valor econômico pelo bem ou serviço ambiental
perguntando diretamente ao indivíduo algo como: “Qual seria sua disposição máxima a pagar
para eliminar um determinado dano ambiental?” Esse valor que o indivíduo estaria, pelo menos
13 Os entrevistados foram solicitados para colocar em ordem de preferência 16 alternativas de desenhos de
automóvel, onde cada desenho apresenta-se com 9 atributos, incluindo o preço de compra do automóvel e o gasto
de gasolina.
14 Uma questão que se coloca é se esse tipo de metodologia é suficientemente simples para permitir o ordenamento
das alternativas por parte dos entrevistados. Um conjunto de alternativas pode-se configurar em um processo
demasiadamente complicado, dado o grande volume de informações apresentado. Nesse sentido, um ranking com
poucas alternativas e poucos atributos seria preferível à aquela que contêm muitas alternativas com vários atributos.
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em tese, disposto a pagar por uma melhora ambiental ou para eliminar um dano ambiental
específico pode ser interpretado como o Excedente Compensatório (EC). Então, se o
questionário conseguir captar essas respostas, assim como outras variáveis sócio-econômicas
como renda, grau de instrução, etc., pode-se estimar uma curva de demanda pelo ativo
ambiental em questão e, com isso, o benefício auferido pelo indivíduo devido à mudança
ambiental, através do cálculo do EC. Outra questão possível de ser elaborada é a seguinte:
“Qual é o mínimo que você estaria disposto a receber para esquecer a melhora de um
determinado bem ou serviço ambiental”? A resposta à essa questão corresponde ao valor do
Excedente Equivalente (EE), isto é, o beneficio auferido pelo indivíduo que é equivalente à
suposta melhora ambiental.
O MVC (valoração contingente) transformou-se no mais amplamente usado devido a sua
flexibilidade e sua capacidade de estimar VET como um todo. Críticas existem quanto à
consistência teórica das estimativas empíricas obtidas através deste método. Em particular,
ocorrem dúvidas quanto à consistência e à coerência das preferências dos usuários potenciais
de bens e serviços ambientais. Um outro motivo de preocupação quando do uso do MVC é
tendência de superestimar-se pagamentos hipotéticos. Não obstante, outros argumentam que
um cuidadoso desenho e criteriosa aplicação do MVC podem resolver muitos desses problemas
[CARSON, FLORES e MEASSE (1998)].
Não obstante, a literatura especializada insiste em destacar quatro fontes de viéses no uso do
MVC 15 : a) uso de cenários que incentivam o entrevistado a não informar sua verdadeira DAP
(viés estratégico e viés do entrevistador); b) uso de cenários que possuem incentivos para ajudar
indevidamente o indivíduo a responder o questionário (viés do ponto inicial, viés de relação e
viés de importância); c) mal especificação do cenário mediante uma descrição incorreta e/ou
incompleta de alguns aspectos relevantes (viés de especificação teórica, viés de especificação
da qualidade e viés de especificação do contexto) e d) desenho inadequado da amostra e
agregação incorreta dos benefícios (viés da escolha da população e o viés da seleção amostral).
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Racionalismo: Origem, Evolução e Contemporaneidade
Origem e Evolução
A racionalidade é conhecida como o principal diferenciador entre o ser pensante (ser humano) e
o restante dos animais. Por suas características de rigor e coerência, a racionalidade está
intimamente ligada à ciência, que tem na razão uma forma de organizar o mundo e a própria vida
do indivíduo. Partindo dessas idéias, tem-se a teoria de que o ser humano é inteligível, derivando
daí argumentos, como os de Hengel, propondo a total equivalência entre o real e o racional. Sob
esse enfoque, parte-se sempre do pressuposto de que o processo decisório passa por uma
reflexão completa e consciente de todos os elementos que estão envolvidos nas conseqüências
das decisões.
Emprega-se, em filosofia, o racionalismo como uma razão tão absoluta que exclui o
conhecimento, a moral e a religião, e principalmente exclui o desconhecido (irracional). A
tendência de se excluir do racional as experiências do ser humano antecede Platão. A razão
torna-se princípio exclusivo do conhecimento, compondo a própria estrutura da consciência
intelectual: “... o papel da razão: em presença do obscuro, do duvidoso, lança-se ao trabalho,
julga, compara, utiliza uma medida comum, descobre, pronuncia-se. Não há função mais alta
15
Detalhes em Faria (1998).
7
que a sua, pois está encarregada de revelar a verdade, de denunciar o erro. Da razão depende
toda a ciência e toda a filosofia.” (HAZARD, 1989, pp. 36).
Em determinado momento histórico (séc. XVIII), a natureza e a razão estavam intimamente
relacionadas. A razão era considerada natural e a natureza, racional. Porém, grandes
pensadores como Voltaire questionaram tal relação, alegando que nem sempre a natureza é tão
compreensível. O que haveria de racional e maximizador em fenômenos naturais como a
reprodução das carpas, que colocam milhões de ovos para que uma ou duas carpas sejam
originadas, ou na imensa força que faz o coração, dispendendo muita energia para que uma gota
apenas de sangue seja exprimida? (HAZARD, 1989). Surge, então, em um novo momento
histórico, o racionalismo crítico que lida com a racionalidade de forma divergente da dos demais
pensadores. Karl Popper, a quem se pode ligar a concepção de racionalismo crítico, muda o
conceito inicial afirmando que o racionalismo é algo voluntário sim, porém irracional (HAZARD,
1989). Passa-se a aceitar, então, como verdadeiras a ignorância e a falibilidade. Além disso, a
razão estaria receptiva a críticas alheias e seria, assim, passível de mudanças, podendo ser
construída ao decorrer da vida.
Ao longo do processo histórico, diversos conceitos de “ser racional” foram desenvolvidos. Tais
mudanças de enfoque podem ser atribuídas à evolução da concepção de Ser Humano, que
também foi se modificando com o decorrer dos acontecimentos históricos e evolução das
ciências humanas. DAMÁSIO (1998) considera o processo de decisão e raciocínio e sua
interface com a emoção do indivíduo. Define a racionalidade enumerando os termos que
implicam diretamente na situação de decisão: habitualmente o indivíduo está em conhecimento
da (1) situação que requer uma decisão, (2) das diferentes opções de atuação e (3) das
conseqüências imediatas e futuras de sua decisão.
Procurando demonstrar o mecanismo fisiológico da emoção, Damásio admite que a fisiologia
não basta para essa explicação. Uma parte do mecanismo se deve a processos mentais muito
complexos que ainda não são explicados de forma satisfatória por nenhuma área do
conhecimento científico. DAMÁSIO (1998) atenta para o fato de que no início do que ele chama
de processo de raciocínio, a mente não está vazia; ela contém um repertório variado de
imagens. Um repertório formado durante toda a vida do indivíduo, que entra e sai da consciência
tão rapidamente que não pode ser razoavelmente abarcada. Contrapõe-se, assim, às idéias de
Descartes e a perspetiva do que chamou de "razão nobre", processo que não envolve a emoção.
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A hipótese de Damásio é a do marcador somático. Segundo ele, para cada imagem que
formamos existe uma sensação visceral (marcador somático) 17 . Esse marcador funciona como
um alarme, um sinal que pode fazer com que se rejeite uma alternativa que pode trazer
prejuízos. Obviamente, não são suficientes para a tomada de decisão, porém aumentam a
precisão das respostas. Resumindo, os marcadores somáticos se referem ao uso de emoções
que são ligadas através da aprendizagem a resultados previstos em cenários determinados.
Quando o marcador-somático é sobreposto a um resultado futuro dá o alarme que pode ser
positivo ou negativo.
Para o autor, esse seria um cálculo complicado ocorrendo em diferentes épocas imaginarias onde se teria
inclusive, que comparar medidas de natureza diferentes. Considerou esse tipo de racionalidade como algo
inadaptado que levaria um tempo superior ao satisfatório e por tanto se tornaria inviável.
17 Marcador porque marca uma idéia e somático uma vez que se refere a um estado do corpo.
16
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Apesar de a teoria racional ser bastante controversa algumas áreas da psicologia se utilizam
dela. A psicometria, responsável pelo estudo dos métodos de medida em psicologia trabalha a
partir da chamada Teoria da Ação Racional. D`Amorim (in PASQUALI, 1996) afirma que o
objetivo da teoria é compreender e predizer o comportamento, o que exige uma definição
operacional do que se compreende como comportamento. Para que a teoria seja preditiva é
preciso que algumas das premissas sejam consideradas: a primeira é a de que a maioria das
atividades humanas de interesse social está sob controle da volição e a segunda é que na
maioria dos casos a pessoa se comporta de acordo com sua intenção. A inserção desse prisma
da psicologia nesse trabalho se justifica para exemplificar que o paradigma da racionalidade
ainda é utilizado; no entanto, cabe a ressalva de que sua utilização é feita de forma restrita. Os
testes são minuciosamente planejados, seguindo rígidos padrões científicos, para compor
avaliações psicológicas.
Concepções Modernas de Comportamento Humano
As escolas em Psicologia e os limites da Economia
Fica claro que os economistas acreditam na estabilidade e coerência das escolhas humanas,
partindo da idéia de um ser humano maximizador. A psicologia como ciência estudiosa do
comportamento não pode acordar com esse conceito único de ser humano. O processo de
decisão do indivíduo sofre influência de vários fatores; um deles, é a própria maneira através da
qual a situação lhe é apresentada. A forma de apresentação do produto, as experiências
anteriores do indivíduo, o processo de aprendizagem pelo qual passou, os seus valores
pessoais, a busca pelo prazer, o sentimento de coletividade e outros inúmeros fatores influem
em uma decisão que nem sempre pode ser chamada de maximizadora.
Como destacado anteriormente, a concepção do ser humano como racional prevaleceu por
muitos séculos, desde a antigüidade grega até o século XVII. A partir daí idéias divergentes
começaram a ser discutidas 18 . Segundo a teoria racionalista, a razão do homem é determinante
e sua vontade é livre para optar por qualquer modo de ação que siga a sua racionalidade. Por
esse motivo, qualquer escolha anti-ética, imoral ou insensata que faça é responsabilidade do
próprio indivíduo, pois é sua inteligência que determina as escolhas. KATONA (1965) desenvolve
a idéia de que o indivíduo faz o quê considera adequado e dizer que ele é maximizador é ser
generalista sobre as motivações dos seres humanos. O modo através do qual o indivíduo
elabora seu julgamento é extremamente complexo e só pode ser estudado em situações
específicas, observando-se a multiplicidade de motivos concordantes e conflitantes que
direcionam uma decisão. Além disso, quanto mais longas são as perspectivas, mais difícil é a
decisão, pois os desejos imediatos podem se contrapor aos de longo prazo 19 .
A concepção do ser humano como racional tem como pressuposto que seus desejos são
conscientes e que existe a possibilidade de satisfação. O indivíduo, então, pensaria em seus
objetivos e imaginaria meios de consegui-los. O conceito de vontade é, deste ponto de vista, de
extrema importância. Para os defensores do racionalismo a vontade seria uma “faculdade”
mental, isolada do pensamento e do sentimento, podendo modelar o mundo a fim de satisfazer
seus desejos. Atualmente psicólogos não pensam na vontade como útil na explicação dos
18 Atualmente, novas teorias sobre o processo de tomada de decisões têm sido consideradas mais adequadas. A
teoria de motivação do comportamento humano, por exemplo, muito usada pela psicologia, baseia-se no homem de
natureza irracional que se usa inclusive de conteúdos emocionais para tomar suas decisões.
19A partir deste prisma, as pesquisas sobre o assunto tornam-se extremamente laboriosas, pois a análise da
decisão é de grande complexidade e possivelmente algumas variáveis correlatas ao comportamento seriam
desprezadas.
9
motivos pelos quais uma pessoa tem desejos e necessidades, que lhe são individuais, alegando
a circularidade de tal explicação. Uma vez que a idéia não explicita satisfatoriamente os
mecanismos motivacionais, surgem outras hipóteses a serem estudadas. Pesquisou-se, então,
fontes de motivos na genética e no meio (experiência social).
Nesse contexto, as expressões “comportamento racional” e “comportamento irracional” são
empregadas para diferenciar o comportamento que responde a um propósito e é compreensível,
de outro chamado emocional, aleatório, enfim, não compreensível. Os psicólogos não admitem a
existência de um comportamento que não seja compreensível. A denominação racional só tem
significância quando está baseada em sua descrição como racionamento de cursos alternativos
e opção entre eles, segundo alguns princípios. Chama-se tomada de decisão de acordo com a
exigência da situação. Assim, o racionalismo é baseado em uma visão de ser humana que já foi
revista. As idéias de Rene Descartes (1596-1650) de que os animais eram autômatos 20 foram o
marco dessa mudança. No entanto, Descartes afirmou que essa condição mecanicista não era
suficiente para a descrição do ser humano, pois esse possuía uma alma, que interagia com o
corpo através da glândula pineal. Assim sua inovação foi sugerir que a mente influencia o corpo,
e vice-versa. Tais idéias produziram bases para o desenvolvimento de novas correntes de
pensamento. Uma delas em especial nos interessa, o Associacionismo 21 .
A idéia principal que norteia as teorias associacionistas é a de que a mente dá origem a dois
tipos de idéias: as inatas (que não são produzidas por objetos do mundo exterior) são fruto
unicamente da mente humana e as idéias derivadas (que pelo contrário, são produzidas a partir
de experiências sensoriais) [SCHULTZ e SCHULTZ (1981)]. Assim é construído todo o
conhecimento humano, e esses pressupostos têm importantes conseqüências no modo de
explicar o comportamento humano. Segundo John Locke (1632-1704) 22 , a posição dos
associacionistas, é de que o conteúdo da mente é adquirido pela experiência. Tem-se a idéia de
que o ser humano ao nascer é uma folha em branco e que seus conteúdos vão surgindo à
medida em que ele entra em contato com a sociedade e tem experiências significativas. Tais
pressupostos chocam-se com a idéia do racionalismo, haja visto que alguma concepção de
idéias inatas, geralmente o acompanha . Dessa forma, a ênfase no papel da experiência é um
tipo de rompimento com o racionalismo (COFER, 1980).
O Hedonismo 23 , cujo mais importante representante é Hobbes, também contribui com esse
rompimento com a estrutura de pensamento racionalista. Segundo ele, todo o comportamento do
ser humano busca evitar a dor e procurar o prazer. Essas são as verdadeiras forças
motivacionais do indivíduo, isso exclui motivos éticos ou morais (racionais). MARINHO (1970),
discorrendo sobre a Psicologia Hedonista, apresenta o interesse como algo que impeliria o
sujeito a atividade, levando à realização do prazer. Esse prazer é o que move o indivíduo a
atividade de que necessita para se completar e aperfeiçoar. O prazer então antecede o
interesse, determinando- o.
Fica claro, então, que se rejeita a idéia de uma relação unilateral.
Nossas leituras sobre o assunto apontam que as idéias de Descartes em si não se desenvolvem contra o
racionalismo e sim levam pensadores contemporâneos a questionarem o racionalismo.
22Importante filósofo dessa corrente na Inglaterra do século XVII,
23 Não se trata aqui do Hedonismo como um sistema ético e sim do Hedonismo teoria motivacional, que teve origem
nos filósofos, mas atingiu o auge nos séculos XVIII e XIX.
20
21
10
Os Empiristas 24 também afirmavam que as idéias se formavam por mecanismos de associação.
Eles nem sempre concordavam com a forma através da qual essa associação se dava, mas
concensualmente acreditavam que ela existia. Tais mecanismos ocorriam automaticamente. Eis
aí outro rompimento com o racionalismo. Os interesses empiristas foram objeto de investigação
fundamental para o desenvolvimento da psicologia. A psicologia experimental do século XIX
investigou a afirmação dos emprestas de que o único meio para o conhecimento seriam as
experiências sensoriais. A ênfase nos sentidos, foi a base dos estudos de Wilhelm Wundt (18321920) que fundou a psicologia. A psicologia de Wundt começava a divergir do empirismo quando
afirmava que os elementos da consciência não são estáticos, e apoiava a idéia de que a
experiência é quem gera o conhecimento. A evolução da psicologia daí por diante foi rápida, e
muitos conceitos se desenvolveram e modificaram. Mas as teorias da motivação certamente
deram outra visão ao mecanismo de tomada de decisões, diferente desse conferido pelo
racionalismo.
O Comportamentalismo, sistema de psicologia que teve com importante estudioso B. F. Skinner,
considerava que o comportamento do indivíduo seria produto de reforços ocorridos em sua
história passada, reforços esses que o ambiente, através de experiências significativas,
condicionaria. Em conseqüência disso, o indivíduo tomaria suas decisões baseado em
experiências passadas. Repetiria as decisões bem sucedidas (em busca de um novo reforço) e
evitaria as decisões que no passado foram punidas (evitando situações não reforçadas) 25 .
Já a Psicanálise acredita em um indivíduo que não tem absoluto controle sobre si mesmo. Isso
se atribui ao fato de que uma parte do aparelho psíquico humano não é consciente. Essa parte é
denominada de inconsciente. O ser humano seria, dessa forma, incapaz de tomar uma
determinada decisão sem a influência desse inconsciente sobre o qual ele não tem a menor
forma de controle. Nem sequer tem compreensão de como isso está lhe afetando. Motivos
podem nem ser conscientes, pois podem distinguir-se dos processos cognitivos. Esta idéia é
bastante discutida. Essa perspectiva psicanalítica exclui a possibilidade de decisões que se
consideram autênticas. Para KATONA (1965) elas são refletidas, ou seja, o sujeito se depara
com uma situação que apresenta dois cursos distintos e faz uma opção consciente. Isso delimita
o tipo de ações que cabe analisar em um estudo do comportamento do consumidor. Ações
reflexas, mecânicas muito rotineiras não são fruto de decisão autêntica, portanto não seriam
nosso objeto de estudo. Uma decisão autêntica pode gerar inúmeras ações rotineiras que se
estendem por tempo prolongado.
A Psicologia humanista, movimento iniciado na década de 60, tem como pontos essenciais, a
ênfase na experiência consciente, o livre arbítrio, a espontaneidade e o poder de criação do ser
humano. Maslow (1908-1970), importante humanista, desenvolveu uma teoria da motivação
baseada em uma tendência que seria própria do ser humano: tornar-se auto-realizado. Baseado
nisso, monta uma hierarquia de necessidades que devem ser atendidas na seguinte seqüência:
necessidades fisiológicas (como sono e fome), de garantia (como segurança e proteção), de
pertinência e amor, de estima dos outros e de si mesmo e por fim, necessidade de autorealização. Esses são, segundo Maslow, os verdadeiros fatores que motivam tomadas de
decisões.
Escola filosófica que se desenvolveu principalmente na Inglaterra e teve como representantes principais John
Locke, David Hume, George Berkeley, David Hartley, James Mil e John Stuart Mill . Sua principal premissa era a de
que a mente se desenvolve pelo acúmulo progressivo de experiências sensoriais.
25 Aos interessados consultar a obra de Skinner, B. F. Science and Human Behavior. New York, Free Press, 1953.
24
11
Os Cognitivistas, como George A. Kelly, não se utilizam muito do termo motivação. Kelly acredita
que o principal problema do comportamento é a escolha de alternativas. O processo de tomada
de decisão analisado através da ótica cognitivista leva em conta o fato de que resoluções são
fruto de concepções pessoais – valores, idéias e visão de mundo, porém não explica qual o
motivo desses valores serem associados à decisão. A crítica que se faz a esse tipo de teoria é a
de que apesar de conter uma perfeita análise do processo de decisão, não esclarece as
variáveis motivacionais, os motivos básicos de uma pessoa (como fome, segurança e dignidade)
são suprimidos.
Como visto anteriormente, a Psicometria, ainda se utiliza do modelo de Homem Racional,
através da Teoria da Ação Racional. No entanto, deve-se destacar que os psicólogos utilizam o
método de testagem com diversos cuidados. Para que um instrumento seja construído, ele
passa por um processo criterioso de validação 26 , acrescido de todo um aparato estatístico. Além
disso, os métodos são utilizados como um dos componentes da avaliação psicológica, não
sendo única fonte de dados para a pesquisa, considerando-se a complexidade de
comportamentos e as ressalvas que podem ser feitas ao modelo da Teoria da Ação Racional. 27
Melhor descrito no tópico: Enfoque Psico-social: Reflexões sobre Questionários em Pesquisa Científica.
Os próprios utilizadores apontam como "incompleta e em busca de aperfeiçoamento" [Fishbein (1980) apud
D`AMORIM (in Pasquali, 1996)], mas que no entanto é seu único ponto de partida na busca de um estudo mais
sistematizado.
26
27
12
A Emoção e as Teorias da Motivação
Muitas são as discussões sobre a emoção e seu papel no comportamento humano. DAMÁSIO
(1998) faz uma análise aprofundada do substrato fisiológico das emoções. Algumas de suas
considerações são bastante relevantes para o entendimento da inclusão da emoção no estudo
dos processos de decisão. Ele define a finalidade do ato de raciocinar como sendo a decisão,
que por sua vez consiste na escolha de uma opção perante a uma dada situação. Assim,
freqüentemente o conceito de racionalidade se confunde com o de decisão.
As teorias de motivação, muitas vezes utilizadas pela Psicologia na análise de processos
decisórios, foram sendo aprimoradas durante a evolução do estudo do comportamento.
Diferentes teóricos de distintas abordagens têm concepções divergentes sobre a motivação.
Portanto montar uma estrutura regular que resumidamente explique o que é a teoria da
motivação é inviável, mesmo por que não há uma teoria da motivação, e sim teorias da
motivação. Porém, há um consenso na sua definição como um fator interno que dá inicio, dirige
e integra o comportamento de uma pessoa. Não se pode observá-lo diretamente mas há a
possibilidade de inferi-lo a partir do estudo do comportamento, uma vez que se distingue de
outros fatores que influenciam o comportamento (como o meio, situação física e experiências
passadas) ainda assim, existe a probabilidade de que tais fatores venham a interferir na
motivação.
Usualmente o motivo é dividido em dois componentes: um inicial, o impulso que incita a ação da
pessoa, pode ser interno ou externo, e um terminal marcado pelo alcance de um objetivo e/ou
recompensa, quando se reduz ou sacia o impulso inicial e o motivo deixa de orientar o
comportamento (MURRAY, 1964 pp. 26 - 21). Mc Dougall, em seu livro Social Psicology de
1908, falava de instintos e emoções como propulsores da motivação humana. Para ele, o
caracter irracional dos instintos era inegável e movia o corpo, sendo o comportamento o meio
para que se alcançasse a satisfação dos instintos. “Mc Dougall observou que, em muitas
explicações da conduta dos homens, especialmente nas decorrentes de uma posição
racionalista, o problema é o motivo por que o homem é capaz de proceder irracionalmente”
(COFER. 1980, pp. 11).
Entre as décadas de 1920 e 50, a idéia do instinto deu lugar a noção de impulso. Mas após esse
período a idéia de instinto renasce, desta vez mais aplicada ao comportamento animal. Porém
concomitantemente surge o conceito de incentivo, que juntos eram usados para a construir a
teoria motivacional. A crítica à teoria dos instintos foi profunda. Os adeptos das teorias que
acreditavam ser o meio um dos maiores influenciadores do comportamento, minimizavam a
influência dos instintos, e os mais radicais, como Watson, chegaram a negá-los. O conceito de
instinto, porém, encontrou preservação no termo impulso. Para Woodworth, citado em COFER
(1980, pp.11), o impulso é usado como uma condição que se faz necessária para que se
coloque em ação os mecanismos comportamentais.
MURRAY (1964) fala em motivos emocionais. Segundo ele as emoções são reações fisiológicas
e psicológicas que influenciam a percepção, a aprendizagem e o desempenho. Alguns a definem
como classe de motivos, outros como algo distinto da motivação. Essa segunda posição é
baseada na idéia de que a emoção exerce efeito perturbador e desorganizador no
comportamento. Porém outros estudiosos afirmam que a emoção pode organizar o
comportamento. Há uma linha de pesquisa que estuda tanto a motivação quanto a emoção como
organização e desorganização do comportamento 28 . As emoções merecem considerações à
28
Maiores informações Murray 1964. Capítulo 5.
13
parte. Para COFER (1980, pp. 47) “o medo, a tristeza, a raiva, a alegria, a elação, o amor, por
exemplo, podem, quando presentes, dominar nossas percepções de mundo e conferir um
caracter especial ao nosso comportamento. (...) Tanto a emoção quanto a motivação parecem
manifestar um caracter irracional – pode-se perder o controle num estado emocional, da mesma
forma que se pode dizer que um motivo forte não oferece ao indivíduo escolha no que ele faz.”
Os motivos podem ser centrados no ego ou no grupo em que se está inserido. Em muitos
momentos o indivíduo prioriza decisões que privilegiam o bem comum, em detrimento de seus
interesses pessoais. Esse tipo de motivação altruísta é moldada por inúmeros determinantes,
principalmente de ordem social. A motivação de um indivíduo pode ser definida, em diversos
momentos diferentes, por inúmeros fatores internos ou externos. A força de cada um desses
motivos norteia a sua visão de mundo e define comportamentos, alguns desses motivos são
fortes e o controlam de forma ampla. Desta maneira, ao estudar o comportamento de um
indivíduo podemos medir os seus motivos. O conhecimento da história individual passada é um
ponto importante nesse estudo, pois só assim pode-se estudar o comportamento de forma
rigorosa e precisa.
Diversos são os métodos de estudo de motivação. Alguns se baseiam no tempo de privação,
outros na intensidade das estimulações e há ainda os que se fundamentam nas instruções
verbais, que suscitam no sujeito um impulso de realização. A observação do vigor, freqüência e
rapidez de uma reação também indica as suas motivações. A existência de um motivo também é
inferida considerando objetivos escolhidos por um indivíduo e as possíveis recompensas que o
mesmo lhe propicia (MURRAY, 1964). Todos esses estudos baseiam-se nos aparelhos
perceptuais e fisiológicos, porém os motivos cognitivos não podem deixar de ser considerados.
As funções cognitivas do ser humano, são aquelas relacionadas ao pensar, simbolizar e
resolver problemas. O prazer nesses casos é um motivo intrínseco. De qualquer modo, a
recompensa tem efeito direto sobre a motivação quando torna um objetivo mais ou menos
atraente (chamado valor de incentivo de recompensa) 29 .
Um fator já comentado, porém merecedor de remarcas é o das perspectivas temporais do
indivíduo. As suas diferentes expectativas também influem e marcam diferenças. Em
determinados momentos por interesses momentâneos, pode-se tomar atitudes que, no longo
prazo, sejam prejudiciais. A perspectiva de tempo do indivíduo é importante e suas expectativas
influem em momentos de decisão. Estudos realizados na década de quarenta, mostram que
gastos elevados em bens duráveis são cuidadosamente planejados. Em situações similares,
compras só acontecem sem planejamento no caso de algum fator novo na situação. Fatores
múltiplos e antagônicos são freqüentes no processo de tomada de decisões. Novos fatores
influenciam a mudança de atitude (aumento de ordenado, descontos do vendedor, etc.).
Podemos reorganizar nossos critérios e mudar de decisão, no entanto isso não implica em
mudanças de regras de comportamento (valores).
29A
motivação do indivíduo influencia ainda, a sua forma de ver o mundo, e a atenção às coisas que o rodeiam.
Desse modo ela está envolvida em todas as formas de comportamento. Na aprendizagem, desempenho, percepção,
atenção, recordação, esquecimento, pensamento, criatividade e sentimento.
14
•
Enfoque Psicossocial: Reflexões sobre Questionários em Pesquisa Científica.
A Psicologia Econômica 30 dispõe de vários instrumentos de investigação, tais como estudos
psicológicos da conduta econômica e deduções baseadas em estudos de caso. No entanto,
nosso trabalho enfoca um instrumento particular de pesquisa: a enquete a grupos
representativos de consumidores, efetivos ou potenciais, de um determinado bem ou serviço.
Realiza-se uma entrevista questionando como e por que suas decisões e ações são tomadas. As
informações assim obtidas são relacionados com diversas características do entrevistado. O
entrevistador sabe o que quer averiguar e formula suas questões antecipadamente. O
ordenamento das questões permite que os dados sejam comparados com maior facilidade e
clareza.
A primeira dificuldade encontrada na aplicação de questionários é um problema que se estende
pela história da psicologia. Como tornar público os processos mentais do ser humano? Como os
acontecimentos que fazem parte do mundo mental podem ser traduzidos no mundo físico?
Buscando minimizar essa dificuldade, existem diversas formas de se estruturar um questionário.
Um deles é o questionário de questões fechadas; nele o entrevistado responde a questões de
múltipla escolha ou àquelas em que somente sim e não cabem como resposta. Para KATONA
(1956), esse modelo só é válido quando aplicado a assuntos simples e bastante atuais. Outro
tipo de questionário apresenta questões fixas, mas abertas. Nele existe um incentivo, por parte
do entrevistador, para que o entrevistado seja detalhista em suas respostas. Nesse caso, mais
do que no outro, o entrevistador deve estar sempre bastante atento, sendo sensível ao discurso
do entrevistado e principalmente estabelecendo com ele um rapport positivo para que haja um
clima de confiança, importante para a coleta dos dados. Quando o entrevistado tem benefícios
dependendo do tipo de resposta, a aplicação pode ser tendenciosa. Esse tipo de erro pode não
ser intencional e nem visar recompensas materiais, mas vêm satisfazer necessidades do
entrevistador em reafirmar suas crenças (CRONBACH, 1996). A técnica do duplo-cego pode
ajudar a remediar esse tipo de erro 31 .
O entrevistado é escolhido porque é representativo de um determinado grupo e sua entrevista é
somada a outras para fornecer o perfil do grupo. Nesse sentido, a entrevista deve ser muito
cuidadosa no estabelecimento de vínculos entre entrevistador e entrevistado. O entrevistador
deve ser bem treinado para que tenha uma percepção do seu papel social e assim
possibilitando uma análise da situação psicossocial na qual se depara, tornando-o mais
competente à aplicação de técnicas pertinentes. Os indivíduos entrevistados cooperam mais
seriamente se compreendem os motivos que os levam a ser interrogados. No entanto, a partir
daí também formulam idéias sobre o papel do entrevistador o que marcará a qualidade de suas
respostas (NAHOUM 1978). Segundo CRONBACH (1996) esforço e produtividade dependem da
recompensa prevista pela pessoa. Escores aumentam quando a tarefa é tida como importante.
No entanto, a motivação máxima nem sempre é a ideal, uma vez que a desejo exacerbado de se
sair bem pode interferir na qualidade da resposta dada.
A formulação das perguntas é uma etapa importante na utilização de um questionário. A
qualidade elementar de toda questão é a de ser objetiva e compreensível; seu vocabulário deve
ser aquele da população da amostra. O critério de relevância deve ser sempre observado.
Informações que o entrevistador possa obter pela simples observação não devem ser buscadas
através de perguntas no questionário. Termos técnicos, abstratos e gerais, palavras que possam
Termo utilizado por Katona (1965).
Resumidamente, a técnica consiste na ignorância do sujeito e do entrevistado sobre os objetivos da pesquisa e
dos procedimentos de análise de dados.
30
31
15
ter dupla interpretação e principalmente frases que possuam dupla negação devem ser evitadas.
(CHAUCHAT, 1985, pp. 227). Perguntas minuciosas devem ser evitadas; caso sejam vitais
devem ser fragmentadas em diversas perguntas. Günther (in PASQUALI, 1996) ressalta o
aspecto da linguagem no instrumento. Deve-se evitar abreviações, gírias profissionais, e
perguntas ambíguas.
Algumas questões podem induzir tipos particulares de respostas, produzindo respostas
enviesadas e até falseadas. Esse fenômeno pode ser atribuído ao modo como a questão foi
formulada. Assim, perguntas que possam gerar inibição não devem ser feitas de forma direta.
Palavras com forte denotação afetiva devem ser usadas de forma cautelosa, assim como frases
longas e contendo muitas idéias. Outro ponto que não pode ser esquecido é o efeito de “estar
sendo entrevistado” que pode gerar ansiedade no indivíduo. Existe ainda a tendência do sujeito
de responder sim, em lugar de não, independente da questão. Outra preocupação do sujeito
pode ser na manutenção da sua imagem frente ao entrevistador. Ele tenta passar a imagem que
julga ideal, principalmente se houver envolvimento emocional e obrigações morais em questões
geradoras de polêmica social. Se o questionário é respondido sem a presença do aplicador, um
cuidado redobrado deve ser tomado com a clareza de instruções, pedidos incisivos e
estimulantes para motivar o entrevistado a responder. Em muitos casos a garantia de anonimato
é a segurança de espontaneidade e sinceridade nas respostas (NOGUEIRA, 1975, pp.121 123).
A literatura aponta algumas regras a serem obedecidas na confecção de um questionário. Vários
autores [NOGUEIRA (1975, pp.123) e MANN (1983, pp.121)] citam as indicações de Bowley,
que podem ser resumidas em: 1) as perguntas devem ser reduzidas em número; 2) devem exigir
resposta numérica ou simples sim ou não 32 ; 3) devem ser bastante simples para facilitar a
compreensão; 4) devem ser de tal natureza que impeçam que se responda com subterfúgios; 5)
não podem ser indiscretas, a não ser se forem extremamente necessárias; 6) havendo
possibilidade devem confirmar umas as outras; e 6) cobrir de forma simples os pontos nos quais
há necessidade de informação.
Cabe aqui uma distinção sutil, porém importante, entre questionário e formulário. NOGUEIRA
(1975) define tal diferença alegando que o formulário é, via de regra, respondido pelo
entrevistador, enquanto o questionário é respondido pelo entrevistado. Desse modo, o formulário
pode ser de maior pertinência no caso de censos ou estudos que necessitem de questões mais
complexas pois é assistido pelo investigador. Em termos de construção, o formulário tende a ser
de menor complexidade na etapa de validação semântica, uma vez que exige compreensão
completa apenas do aplicador. Nesse caso, conta-se com a habilidade do investigador de instruir
oralmente o pesquisado, exigindo treinamento específico da equipe de aplicadores. A
desvantagem do formulário é a maior possibilidade de indução das respostas do sujeito, uma vez
que se faz necessária a presença do investigador que desempenha o papel de mediador entre o
entrevistado e o formulário.
Günther (in PASQUALI, 1996) descreve o desenvolvimento de um instrumento para
levantamento de dados (survey). Para ele, além da necessidade de se ter em mente população,
amostra, objetivos e conceitos dos instrumentos, deve-se procurar seguir uma estrutura básica
no instrumento. O pesquisador deve se identificar e esclarecer os objetivos da pesquisa; esse é
o momento para que as dúvidas podem ser tiradas. A enquete deve seguir uma ordem lógica,
itens de mesma temática devem estar agrupados e ordenados (do mais geral ao mais específico,
Os autores fazem restrição a esse item já que tal tipo de respostas nem sempre é realmente eficaz, deve se levar
em conta a finalidade do estudo e a natureza do problema.
32
16
do menos pessoal ao mais delicado) - excluindo-se o caso de um conjunto de itens que
constituem uma escala. Segundo o autor, apenas o último item deve tratar das características
sócio-econômicas do respondente. No entanto é usual que esse item apareça no inicio do
questionário. O ideal para ele é que as primeiras perguntas visem apenas o estabelecimento de
um rapport positivo e as perguntas de informações pessoais sejam repetidas dentro da estrutura
do instrumento, mais formalmente.
Outro importante efeito a ser considerado é o chamado Efeito Halo. Esse efeito consiste no fato
de que a resposta a uma pergunta poder influenciar na resposta da pergunta seguinte. Ou que
um pré-julgamento influencia todos os julgamentos seguintes; ter uma idéia sobre um assunto e
já tê-la expressado ao entrevistado induz a uma opinião enviesada em um segundo momento.
Existe uma tendência a mostrar coerência. Elaborar uma pergunta cuja resposta possa exprimir
opinião diferente faz com que o sujeito se depare com suas contradições. A necessidade de
congruência faz com que o indivíduo expresse uma opinião enviesada após uma declaração
pública contrária as suas convicções pessoais 33 .
Outros problemas ainda são encontrados na aplicação de questionários. A falta de profundidade
é um deles. Ao deparar-se com um ponto de interesse do investigador, ele pode ficar limitado ao
questionário, empobrecendo os dados. A baixa escolaridade do entrevistado também pode ser
um obstáculo. Nesses casos, o questionário não é recomendado. Caso não haja outra
alternativa, sugere-se que seja formulado de maneira clara e precisa. Além disso, existe uma
dificuldade em se encontrar uma amostra que reuna todas as características que teoricamente
tornariam o trabalho válido. Isso também compromete a qualidade dos dados.
Nem sempre pode-se ter segurança de que as informações fornecidas pelo indivíduo são
compatíveis com a realidade. No caso do questionário que evoca inventário de interesses
(aplicado no MVC) exige-se uma introspecção, que pode ser muito parcial e situacional. Além
disso, o sujeito pode estar em dissonância cognitiva, ou seja, agir de uma forma, mesmo
pensando de maneira diferente. Em todos os casos, é necessário contar com a colaboração dos
sujeitos, nunca se esquecendo que a tendência é sempre de mostrar o melhor de si mesmo. A
entrevista deve ser limitada. Com objetivos claros e concisos.
•
Racionalidade, Irracionalidade ou Impossibilidade
Nossa análise até aqui evidenciou que a aplicação do MVC gera dois conjuntos, distintos mas
complementares, de questionamentos sobre o comportamento humano relativamente ao
patrimônio ambiental: a) aqueles relacionados ao tipo de agente social que responde a um
questionário sobre DAP e/ou DAC; e b) aqueles relacionados à maneira de formular questões
sobre a DAP e/ou DAC por um bem ou serviço ambiental. Ambos conjuntos têm sérias
conseqüências sobre os resultados obtidos a partir de exercícios de MVC. A literatura
especializada tem dedicado maior atenção a aspectos relacionados com o conjunto b. Apesar da
menor exposição às análises dos estudiosos, o conjunto a tem significativas influências nos
resultados das tentativas de valoração econômica do meio ambiente.
Será que um agente social, quando questionado sobre o patrimônio natural, comporta-se como
um “consumidor” ou como um “cidadão”? Foi destacado anteriormente que, seguindo DAMÁSIO
(1998), um consumidor racional habitualmente está em conhecimento da (1) situação que requer
uma decisão, (2) das diferentes opções de atuação e (3) das conseqüências imediatas e futuras
33Chauchat,
Hélène. L’enquete en Psyco-sociologie. 1985 (pp. 244 a 247)
17
de sua decisão. Em muitas da situações de aplicação de um MVC, o respondente não tem
conhecimento, ou não tem um conhecimento adequado, da situação sobre a qual deve
manifestar-se, por melhor que seja simulação feita pelo entrevistador. Sua ignorância tende a ser
ainda maior relativamente às opções ambientalmente viáveis e às reais conseqüências futuras
de suas respostas ao questionário que lhe foi aplicado.
Nunca é demais repetir que a forma de apresentação do produto, as experiências anteriores do
indivíduo, o processo de aprendizagem pelo qual passou, os seus valores pessoais, a busca
pelo prazer, o sentimento de coletividade e outros inúmeros fatores influenciam em uma decisão,
que em muitos casos pode não ser maximizadora. De particular importância para o estudo do
MVC é a concepção associacionistas de que o conteúdo da mente é adquirido pela experiência.
A idéia de que o ser humano vai incorporando conteúdos em sua mente à medida em que entra
em contato com a sociedade e tem experiências significativas choca-se com a concepção de
idéias inatas de um indivíduo. Logo, um agente social mais familiarizado com um bem ou serviço
provido pelo patrimônio natural tenderá a “valorizá-lo” mais do que outro agente com menor
familiaridade. A ênfase no papel da experiência tem conseqüências relevantes para a avaliação
dos DAP/DAC obtidos através de entrevistas.
Emoções e motivações complicam ainda mais a simulação de um comportamento racional,
objetivo implícito em um exercício de MVC. Já foi destacado que tanto a emoção quanto a
motivação parecem manifestar um caracter irracional: pode-se perder o controle num estado
emocional, da mesma forma que se pode dizer que um motivo forte não oferece ao indivíduo
escolha no que ele faz. Em especial, a motivação de um indivíduo é definida por inúmeros
fatores internos ou externos. A força de cada um deles norteia a sua visão de mundo e define
comportamentos; alguns desses motivos são fortes e o controlam de forma ampla. Nesse
contexto, o conhecimento da história individual passada é um ponto importante nesse estudo,
pois só assim pode-se estudar o comportamento de forma rigorosa e precisa. Essa possibilidade
é praticamente inexistente em aplicações do MVC.
Todos esses aspectos relacionados ao tipo de agente social evidenciam as limitações dos
enfoques que propõem que “um questionário bem formulado é capaz de evitar os viéses em um
MVC.” Sem tentar reduzir a importância dos cuidados que devem ser tomadas no desenho de
um questionário, o presente estudo argumenta que os problemas com os resultados do MVC
podem ocorrer até mesmo quando questionários “corretos” são utilizados. As preferências
individuais por um mesmo bem ou serviço podem variar, por exemplo, de acordo com o contexto
no qual elas são avaliadas. GARROD e WILLIS (1999) citam um experimento bastante ilustrativo
dessa situação 34 , reproduzido a seguir.
No experimento é perguntado a uma amostra de entrevistado: “Imagine que os Estados Unidos
da América estejam se preparando para a ocorrência de uma nova doença, de origem asiática,
que deve matar 600 pessoas. Dois programas alternativos para combater a doença foram
estruturados. As conseqüências de cada programa são:
Se o programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas.
72%
Se o programa B for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 que 600 pessoas
serão salvas e uma probabilidade de 2/3 que nenhuma pessoa será salva.
28%
34Originalmente
publicado por TVERSKY, A. e D. KAHNEMAN (1981). “The Framing of Decisions and the
Psychology of Choice.” Science, Vol. 211, pp. 452-458.
18
Um outro experimento com o mesmo cenário é apresentado aos entrevistados, porém com uma
descrição distinta dos programas alternativos, a saber:
Se o programa C for adotado, 400 pessoas morrerão
22%
Se o programa D for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 que ninguém morrerá
e uma probabilidade de 2/3 que 600 pessoas morrerão.
78%
As porcentagens de respondentes que escolheram cada uma das opções estão apresentadas
na coluna à direita de cada opção. Os resultados são surpreendentes, uma vez que os
programas A e C (e os programas B e D) são absolutamente idênticos em seus resultados. A
única diferença é que os programas A e B são apresentados em termos de vidas salvas
(relativamente a 600 mortes se nenhuma ação for tomada), enquanto que os programas C e D
são apresentados em termos de vidas perdidas. Diferentes preferências são manifestadas pelos
entrevistados que decidem permanecer avessos a riscos quando os programas são
apresentados em termos de vidas a serem salvas. Entre, eles decidem correr riscos quando uma
versão de perdas de vida é anunciada. Fica claro, então, que as diferenças em respostas podem
ser explicadas pela maneira de formular questões; não obstante, o tipo de agente social que
responde a um questionário também tem influência marcante sobre as respostas obtidas.
•
Comentários Conclusivos
Tem se tornado o uso do método de valoração contingente (MVC) para estimar o valor
econômico de bens e serviços ambientais. Na busca de valores que expressam a disposição a
pagar (DAP) e a disposição de aceitar compensação (DAC) de um indivíduo, um comportamento
humano racional e maximizador é simulado através da aplicação de diferentes tipos de
questionários. Como já destacado, grupos crescentes de entrevistadores são espalhados,
importunando pessoas com perguntas estruturadas em questionários mais ou menos
sofisticados. Entretanto, pouca atenção tem sido dada a hipótese básica de todo o processo: a
do indivíduo com preferências estáveis e que racionalmente maximiza essas preferências.
Vimos que a Psicologia também aceita a concepção do indivíduo racional. Entretanto, para a
Psicologia esta é apenas uma de muitas concepções do comportamento humano. Muitas outras
existem e foram discutidas ao longo deste ensaio. Economistas não têm dedicado muita atenção
a essas outras concepções e insistem em aplicar a hipótese do comportamento racional e
maximizador de comportamento humano em diversas áreas da economia. Isso é particularmente
verdadeiro no tratamento econômica dos custos e benefícios relacionados com o patrimônio
ambiental e com os bens e os serviços obtidos desse patrimônio. Na busca da “efetiva DAP ou
DAC” modelos de questionários são desenhados e pré-testados inúmeras vezes e proliferam
procedimentos “rigorosos” para a formulação das perguntas.
Entretanto, os usuários do método de valoração contingente devem, em nossa opinião, tentar
responder questões fundamentais: quais as conseqüências das novas teorias da psicologia
sobre o uso de métodos de valoração ambiental que buscam reproduzir o comportamento
humano? Em particular, quais os impactos dessas novas concepções sobre o método de
valoração contingente, totalmente dependente de uma correta percepção do comportamento
humano relativamente a bens e serviços públicos? Respostas a essas perguntas são ainda
escassas na literatura especializada. Este ensaio demonstrou a relevância dessas perguntas e a
necessidade de estudos para respondê-las convincentemente.
19
•
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