Estratégia & Informação - no 06
ual seria a melhor estratégia a ser adotada res, baseados no volume e no preço baixo, ao invés
por pequenas e médias empresas?" Esta tem de enfrentar a Cica numa linha típica de classe mésido uma das perguntas mais ouvidas ulti- dia. Empresas de vestuário já criaram muitas categomamente. É evidente que para cada empresa é ne- rias, porém, recentemente apareceu uma nova, uma
cessário que se faça um estudo detalhado do seu moda especial para negros. Isto é segmentar por
ambiente externo e interno, e leve-se em considera- raças. A Natura e O Boticário criaram novas categoção algumas características próprias, que quase rias dentro do ramo de cosméticos e de perfumes
sempre são determinantes. Porém, é possível discutir para a classe média. Buscaram uma nova categoria
a questão, mesmo que genericamente, de forma que na forma de distribuir, a Natura no porta-porta e o
se possa dar uma boa contribuição a estas empresas Boticário nas franquias. É necessário ser criativo.
e com isto ajudá-las a pensar estrategicamente.
Exercite este conceito. Quando for lançar um produAntes de nos aprofundarmos no assunto, é preciso to evite aquela pergunta tão usual: em que aspecto
que se entenda que a decisão mais acertada é fruto este produto é melhor que o da concorrência? Faça a
de um trabalho de inteligência. Não existem fórmu- pergunta certa: em que categoria este produto pode
las mágicas. O que existe são conceitos, que ajudam ser colocado como o primeiro? Lembre-se que as
consideravelmente as empresas a saírem
pessoa gostam de novidades.
Faça a pergunta
do lugar comum, e isto é muito imporCaso sua empresa já seja reconhecida
tante, porque é de novas alternativas que certa: em que cate- em alguma categoria, ressalte mais aingoria este produto
todos estão a procura.
da esta percepção de seus clientes com
pode ser colocado
Uma das alternativas estratégicas que
slogans, propagandas, etc., ao invés de
como o primeiro?
pode dar certo às empresas médias é a
lançar produtos dentro de categorias
estratégia de flanco, ou seja, escolher uma categoria onde outras empresas são reconhecidas e a sua seria
de mercado e dentro dela especializar-se. As catego- apenas mais uma.
rias a que nos referirmos, são segmentos pouco exPode ocorrer, e não é raro, que as categorias escoplorados − melhor ainda se não explorados − onde a lhidas sejam pequenos nichos, com um potencial de
empresa possa ser reconhecida como a primeira ou crescimento limitado, porém, com certeza, será muito mais lucrativo do que o mercado comum.
como a especialista.
Esta é uma das muitas estratégias que uma emprePrincípio nº1- Evite ser "mais um" no mercado,
sa
média pode adotar. Existem outras que fogem das
tentando simplesmente convencer os clientes de que
formas
normais de atuação. E sempre existe uma
seu produto é melhor ou mais barato. Lembre-se que
maneira
de ser diferente, de buscar um novo espaço.
é mais fácil ocupar um lugar vazio do que disputar o
mesmo lugar com várias empresas. Exemplo: a en- Lembramos que as empresas citadas nos exemplos
xuta criou a categoria de máquinas de secar compac- já foram pequenas e médias e tornaram-se grandes e
tas. Este lugar estava vazio. Imagine se ela resolves- lucrativas graças a estratégias adequadas.
Nós da Ênfase há muito tempo estamos ressalse entrar no mercado com uma secadoras de roupas
de tamanho normal e disputar com a Brastemp, ten- tando a importância de se pensar estrategicamente.
do como grande argumento a qualidade do seu pro- Nestes tempos difíceis fica mais evidente esta necessidade. Não faça esta análise de forma amadora e
duto? Teria pouquíssima chance.
Procurando esclarecer melhor, se a empresa atua não tome decisões precipitadas, procure um profisnum mercado onde os produtos são de maneira geral sional com técnicas e conceitos modernos. As suas
dirigidos à classe média, ela pode criar uma nova chances de sucesso.
categoria de produto para a classe baixa por exemplo. Assim fez a Arisco, que entrou no mercado de
alimentos com uma linha de produtos mais popula-
Q
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