Como criar uma imagem favorável para a
empresa no exterior
Angela da Rocha1
Renato Cotta de Mello2
Os negócios de uma empresa dependem muito de
sua capacidade de construir e manter uma boa imagem no mercado. Por isso mesmo, é importante que o
empresário se preocupe com os aspectos relacionados
à imagem de sua firma, não só no Brasil, como também no exterior.
Neste texto, abordamos alguns aspectos fundamentais relacionados a como criar e manter uma
imagem favorável no exterior. Esses aspectos se relacionam a duas questões:
•
O que influencia na obtenção de uma imagem favorável para a empresa no exterior?
•
Como a empresa deve desenvolver suas atividades para construir uma imagem favorável
junto aos clientes potenciais no exterior?
Imagem: o Principal Ativo de
uma Empresa
A imagem de uma empresa refere-se à forma
como ela é percebida por seus clientes, fornecedores
e outros grupos interessados. Reflete, portanto, a credibilidade e o respeito de que a firma goza no mercado. Nesse sentido, desenvolver uma boa imagem,
ou boa reputação, é uma forma de investir no futuro.
A imagem pode ser considerada o principal ativo de
uma firma. E uma empresa de boa reputação já tem
meio caminho andado na conquista de clientes. Isso
é verdade tanto no mercado interno quanto nos mercados externos.
No entanto, não é fácil construir uma imagem favorável, sendo necessários muitos cuidados e esforços
até que a empresa desfrute de uma boa reputação.
Além disso, mesmo depois de dispor de uma imagem
favorável no mercado, é preciso preocupar-se com a
manutenção dessa imagem, já que ela pode ficar comprometida por ações irresponsáveis de funcionários e
decisões equivocadas dos empresários e gerentes.
Vários fatores estão envolvidos na construção de
uma imagem favorável ou desfavorável para a empresa:
•
Comportamento dos gerentes e empregados
– Não há dúvida de que um dos elementos
principais na construção da imagem está relacionado a como os gerentes e os funcionários da empresa se comportam. Os funcionários são gentis e atenciosos com os clientes?
A empresa responde adequadamente a solicitações, queixas e reclamações? Essas questões são ainda mais importantes no mercado
externo do que no mercado interno, uma vez
que os clientes externos percebem maior risco nas transações com uma empresa fora de
seu país, que não está submetida às mesmas
regras e leis.
Professora de Marketing e Negócios Internacionais do IAG – Escola de Negócios da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio).
Professor de Marketing e Negócios Internacionais do Instituto Coppead da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ).
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•
•
Cumprimento dos compromissos assumidos pela
empresa – Em suas relações de negócios no
exterior, a empresa cumpre suas obrigações?
Ela cumpre adequadamente seus compromissos com clientes e intermediários? No
comércio internacional, muitas coisas se baseiam na confiança. Essa confiança resulta de
a empresa manter o combinado e fazer aquilo com que se comprometeu previamente.
Quando uma empresa falha consistentemente em seus pagamentos e no cumprimento de
outras obrigações, ela prejudica sua imagem
e passa a ter má reputação. Pior ainda, essas
falhas afetam negativamente a imagem do
Brasil, prejudicando também outros exportadores.
Marcas – Enquanto os aspectos anteriores são mais sérios e têm um impacto mais
definitivo na imagem da empresa, a marca
também é importante. Uma empresa que não
dispõe de uma boa marca terá dificuldades
em construir uma imagem favorável, porque
o cliente não consegue reconhecer a marca da
empresa. Sua empresa tem uma marca fácil
de ser reconhecida pelos clientes? O nome da
empresa pode ser pronunciado sem dificuldade nos países em que ela atua? Essas questões devem ser examinadas com cuidado antes de a empresa fazer qualquer investimento
em divulgação.
Outras formas de identidade visual da empresa
– Outros aspectos da empresa também contribuem para a construção de sua imagem.
As instalações da empresa dizem muito do
tipo de empresa que ela é. Por exemplo, se
os escritórios, fábrica ou depósitos são bem
cuidados, limpos e bem arrumados, ainda
que sejam modestos, um visitante estrangeiro
considera que a empresa é séria e a gerência
zela pela qualidade dos produtos e serviços
prestados. Já instalações mal cuidadas, desorganizadas, ou sujas informam o visitante
sobre o que esperar com relação aos produtos
e serviços que irá comprar. Se os empregados
estão uniformizados, ou vestidos de forma
adequada a sua posição, o visitante interpretará como sinal de ordem e hierarquia. Por
outro lado, o luxo excessivo pode eventualmente causar má impressão, podendo ser interpretado como margens excessivas obtidas
à custa de fornecedores (pagando pouco) ou
clientes (cobrando muito caro).
•
Qualidade dos produtos e serviços oferecidos
pela empresa – Outro elemento que contribui fortemente para uma imagem favorável
da empresa é a qualidade e o desempenho
de seus produtos e serviços, incluindo-se aí a
questão da embalagem, que deve ser adequada. Produtos de qualidade transmitem uma
imagem positiva da empresa que os fabrica.
Vantagens de uma Boa Reputação
Dispor de uma boa reputação permite à empresa:
•
Atrair clientes – De forma geral, as empresas que desfrutam de boa reputação clientes
tendem a crescer mais rápido e a ser mais lucrativas. Por outro lado, os clientes tendem a
evitar relacionamento com empresas de má
reputação.
•
Atrair bons agentes, representantes e distribuidores – Em geral, os parceiros comerciais
preferem negociar com empresas de boa reputação, em que possam confiar, diminuindo
assim os riscos dos negócios.
Embora as vantagens da boa reputação se apliquem tanto ao mercado interno quanto aos mercados
externos, uma boa reputação é ainda mais importante
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para uma empresa exportadora ou que deseja exportar, já que um candidato a agente ou um cliente potencial tenderá a buscar informações sobre a empresa,
antes de fechar negócio.
Vejamos agora como se constrói uma imagem favorável para os negócios no exterior, desde a primeira
impressão a ser transmitida nos contatos iniciais até
o estabelecimento de um relacionamento mais duradouro com os clientes no exterior.
Vejamos a seguir qual deve ser o conteúdo da carta:
•
Informações básicas da empresa – Assegure-se
de que a sua carta leva as informações básicas
para contato com a empresa: nome completo,
cargo, endereço, telefone, e-mail etc.
•
Data de fundação da empresa – É importante mostrar ao seu potencial cliente no exterior que a empresa não foi fundada ontem.
Evidentemente, se sua empresa tem mais de
cinqüenta anos, você já tem um atestado de
competência e seriedade apenas por aí. Mas
o mais provável é que sua empresa seja jovem
e, portanto, você precise transmitir ao seu
cliente potencial informações que possam
dar uma idéia do tamanho da empresa, das
instalações, dos clientes que atendeu, etc.
•
Instalações – As instalações de uma empresa
são um indicador importante de seu potencial e de sua qualidade. Remeta o cliente potencial a seu site, que deve conter fotografias
da fábrica, unidades de distribuição, ou escritórios, dependendo de qual seja o produto
ou serviço que você exporte. Utilize fotos do
interior e do exterior das instalações.
•
Apresentação dos produtos – Deixe claro quais
são os produtos que você está oferecendo ao
cliente. Remeta mais uma vez ao site, onde
devem constar os produtos e, se for o caso,
fotos dos mesmos, com as respectivas especificações.
•
Clientes – Se entre seus clientes alistam-se
empresas grandes, conhecidas no exterior,
esse é um excelente atestado de competência e seriedade. É um reconhecimento da
qualidade de seus produtos e serviços. Dê
exemplos, portanto, em sua carta ou e-mail,
de grandes clientes a que sua empresa tem
atendido, principalmente multinacionais. Se
você é um produtor de software, citar em-
A Primeira Impressão
Sabemos que a primeira impressão tem um peso
muito grande na formação da opinião sobre uma pessoa. Isso é verdade também para uma empresa. Nos
contatos comerciais, a impressão inicial que a empresa passa ao cliente no exterior é fundamental para o
estabelecimento de uma relação de negócios sólida
no futuro.
Assim sendo, é preciso estruturar bem este contato inicial. O padrão mais comum no estabelecimento
de um contato comercial é que este se inicie por uma
carta, que pode ser enviada por correio, fax, ou e-mail.
Provavelmente, esta carta será escrita em inglês,
porque este é o idioma universal de negócios, mas
poderá ser escrita em qualquer outro idioma, se você
tiver conhecimento do idioma ou acesso à tradução.
Antes de enviar uma carta escrita em outro idioma,
peça a algum tradutor especializado, ou a algum conhecido que seja nativo daquele idioma (por exemplo, um americano, inglês ou australiano, no caso do
inglês), para fazer uma revisão. Erros gramaticais e
ortográficos causam má impressão, mesmo se a carta
é proveniente do estrangeiro. Há formas tradicionais,
em cada idioma, de redigir uma carta, que devem ser
respeitadas. Se você não conhece ninguém que possa
prestar este serviço, busque professores de inglês em
sua cidade.
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presas que sejam suas clientes como IBM,
Oracle e Sun pode causar ótima impressão.
O número de clientes também pode ser um
bom indicador, se seus clientes são pequenos. Por exemplo, se você produz um tipo
de software de automação comercial, pode
assinalar o número de lojas que utilizam o
seu software.
•
•
•
Referências de clientes, bancos, fornecedores
etc. – Se sua firma dispuser de referências
de grandes clientes, fornecedores ou bancos,
principalmente conhecidos no exterior, indique que você poderá disponibilizar referências a pedido. Esse tipo de oferta mostra suas
boas intenções e aumenta a credibilidade de
sua apresentação a um cliente potencial.
Mercados atendidos – Caso você já tenha
realizado exportações para o país do cliente
potencial ao qual está dirigindo a sua carta,
mencione que já atende a clientes naquele
país. Caso exporte para outros países, indique em que países você já dispõe de clientes.
Caso seja a sua primeira exportação, diga
claramente que a empresa se encontra em
expansão e que está iniciando suas exportações.
Condições de negócio – É muito importante
deixar claro para o cliente potencial em que
condições o negócio irá se concretizar. Tratase de venda direta ou o negócio será realizado
por meio de um agente, representante, ou distribuidor? Na venda direta, não há comissões
ou margens a serem pagas a intermediários,
mas, em compensação, o cliente potencial
também não poderá contar com o atendimento deste intermediário e, possivelmente,
terá que realizar algumas tarefas ligadas ao
desembarque e desembaraço da mercadoria
na alfândega, documentação etc. Se você já
dispõe ou irá dispor de um agente, represen-
tante, ou distribuidor naquele país, forneça as
indicações necessárias.
•
Condições de crédito – É importante deixar
claro, ainda, se a venda será feita a crédito
e em que condições. O crédito é um instrumento importante de competitividade das exportações e muitos negócios são
fechados não em função do preço, mas do
crédito.
Se você souber colocar, no primeiro contato por
escrito com um cliente potencial, os elementos necessários para valorizar sua empresa e a oferta que está
fazendo, é muito provável que você cause uma boa impressão inicial. Mesmo que não se concretize nenhum
negócio a partir desse primeiro contato, isso significa
que, no futuro, esse cliente potencial já ouviu falar de
você e já criou uma primeira impressão favorável.
Site do Exportador
Hoje em dia, dispor de um bom site é fundamental para a realização de negócios à distância. No caso
de uma pequena empresa exportadora, não é demais
afirmar que o site é o principal instrumento promocional de que ela dispõe.
O site é capaz de “transportar” a empresa para
outros mercados, tornando possível promover seus
produtos no exterior a um custo razoável. A grande expansão das exportações das pequenas empresas em todo o mundo, a partir da década de 1990,
é atribuída exatamente ao fato de a internet haver
disponibilizado um canal de comunicação barato e
eficaz, tornando possível às empresas menores exporem seus produtos e suas qualificações nos mercados
internacionais. No entanto, muitas empresas não
dão importância suficiente ao site, perdendo com
isso o mais importante instrumento para promover
suas exportações.
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Há algumas considerações importantes na construção de um site para exportação, de que vamos tratar a seguir.
Idioma do site
Se sua empresa já dispõe de um site, mas esse
se encontra apenas em português, é importante que
você considere a possibilidade de ter também o site
em outro idioma. Mas que idioma escolher? Bem,
vamos supor que você exporte ou deseje exportar
para países da América Latina e não tenha a intenção de penetrar em outros mercados. Então, considere traduzir e adaptar o seu site para o idioma espanhol, que é comum a praticamente todos os países
latino-americanos. No entanto, caso você já exporte
ou pretenda exportar para países com idiomas diferentes, escolha o inglês, que é a língua universal de
negócios, podendo ser lida por chineses, coreanos,
indianos, africanos, etc.
Tradução e adaptação do conteúdo
do site
Se sua empresa já tem um site em português, você
pode simplesmente traduzir o conteúdo do site para
outro idioma. No entanto, nem sempre isso é possível
ou desejável. Avalie cuidadosamente se o conteúdo
atual do seu site é adequado para os seus negócios de
exportação.
Pode haver informações que não devam ser disponibilizadas, por não terem interesse para um eventual cliente externo. Por exemplo, muitas empresas
colocam em seu site notícias que apareceram sobre a
empresa em jornais locais. A menos que as notícias
sejam traduzidas – o que pode implicar maiores custos – não faz sentido que o site em outro idioma dê
acesso às mesmas.
Por outro lado, pode ser conveniente dar explicações em outro idioma que não façam sentido no
mercado interno. Por exemplo, uma empresa situada
em determinada região do Brasil pode desejar explicar aos clientes internacionais quais as vantagens que
ela obtém por estar nesta localização (por exemplo,
acesso a determinadas matérias-primas, mão de obra
barata ou especializada, etc.).
Nunca é demais chamar a atenção para a questão
da tradução. Erros de tradução podem causar confusão e desacreditar a empresa junto ao importador
estrangeiro, podendo ser interpretados como falta de
compromisso e de seriedade. O ideal é usar uma pessoa nativa de língua inglesa, ou espanhola, se for o
caso, para fazer a tradução.
Informações disponíveis no site para
um cliente externo
Em linhas gerais, um site deve disponibilizar, no
mínimo, as seguintes informações: nome completo da
empresa, endereço, telefone, fax e e-mail; breve histórico da empresa, indicando data de fundação, para dar
mais credibilidade (se sua empresa não for recém-criada); produtos, com fotos e especificações; fotos da fábrica e do escritório; em alguns casos, lista dos principais clientes (se forem empresas grandes e conhecidas,
principalmente multinacionais); mercados no exterior
já atendidos (se você já exporta para algum país, indique); se você já dispuser de agente ou representante no
exterior, indique endereço, telefone, e-mail etc.
A melhor maneira de avaliar que informações
devem estar disponíveis em um site é se colocar no
lugar do importador. Se você fosse um importador e
entrasse no site de uma empresa com a qual desejasse fazer negócios, que informações gostaria de obter?
Liste essas informações, eliminando aquelas que forem confidenciais e às quais você não gostaria que
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seus concorrentes tivessem acesso.
Interatividade do site
Uma das melhores coisas a respeito da Internet é
o potencial de interatividade que esse meio permite.
Ou seja, você pode criar uma forma de interação com
seus clientes potenciais, agentes, fornecedores etc.
Por exemplo, você pode pedir àqueles que acessam
o site que deixem algumas informações e assim começar a formar seu banco de dados de clientes potenciais. Você também pode criar um “fale conosco”,
permitindo às pessoas que entrarem no site fazerem
perguntas, reclamações, etc.
Lembre-se: o site é um cartão de visitas, um instrumento promocional e, até mesmo, um vendedor
de seus produtos. Ele deve transmitir a todos os que
o visitarem a idéia de que sua empresa é séria e competente, mesmo que seja pequena.
Folhetos, Catálogos e Listas de
Preços
Folhetos, catálogos e listas de preços são elementos importantes de apoio promocional à exportação e
também podem ajudar a criar uma imagem favorável
para a empresa no exterior.
Embora muitas das informações neles contidas
possam constar do site da empresa, folhetos e catálogos são um importante instrumento para despertar o
interesse de clientes potenciais, tanto para envio por
correio, quanto para apresentação em visitas pessoais.
Não se pode esperar que o eventual cliente tome a
iniciativa de ir ao site da empresa. As informações
precisam chegar até o cliente potencial e, aí sim, motivá-lo a buscar o site.
As considerações que fizemos em relação ao site
são igualmente válidas para folhetos e catálogos. Folhetos simples, mas bem feitos, com boa qualidade de
impressão, sem erros de ortografia e gramática, dão
um testemunho favorável do tipo de empresa que
você representa.
Propaganda e Publicidade
Propaganda e publicidade também são úteis na
construção da imagem de uma empresa. Vamos começar por distinguir esses dois conceitos, que são
frequentemente confundidos:
•
Propaganda – É o conjunto de atividades pelas quais determinadas mensagens são transmitidas a um público-alvo, usando meios de
comunicação pagos pelo anunciante, com o
propósito de informar, motivar e persuadir
esse público. Como é a empresa anunciante
quem paga, ela tem controle sobre o que é
veiculado na mídia.
•
Publicidade – É a veiculação de notícias e
informações na mídia sobre a empresa ou
seus produtos gratuitamente, isto é, sem que
a empresa tenha que pagar por isso. Como
não paga, a empresa não controla o conteúdo
da publicidade, que pode ser tanto positiva
quanto negativa.
Investimentos em propaganda, para que tenham
repercussão, tendem a implicar custo elevado para a
empresa. Já a publicidade não tem ônus.
Vejamos agora alguns tipos de propaganda que
podem ser considerados por empresas pequenas por
não serem tão onerosos.
Listagem em diretórios de empresas
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Na maioria dos países existem diretórios (listas ou
catálogos) de empresas, alguns virtuais e outros em papel. Uma maneira prática, simples e barata de se inserir
nos negócios de um país é ser listado nesses diretórios.
A empresa também pode colocar um anúncio nesses
diretórios, que têm como vantagem o fato de serem
consultados por um longo período de tempo.
Anúncios em revistas de negócios
especializadas
Mais cara, porém bastante eficaz, pode ser a colocação de anúncios em revistas técnicas, o que só se
aplica no caso de produtos de uso industrial. Fundamental, neste caso, é a contratação de uma agência de
propaganda no país, para que o dinheiro empregado
no anúncio não se perca.
Envio de folhetos por correio
Quando a empresa se dirige a um grupo pequeno
e seleto de compradores, uma alternativa pode ser o
envio de material promocional por correio, acompanhado de uma carta em papel timbrado, dirigida à
pessoa, na empresa importadora, que toma as decisões de compra do tipo de produto exportado pela
sua empresa.
É importante ter em mente que, qualquer que
seja o tipo de propaganda realizado, esta contribuirá
para a formação da imagem do exportador em seus
mercados-alvo. Assim sendo, são necessários os mesmos cuidados mencionados em todas as demais ações
que a empresa pode empreender para construir uma
imagem favorável no exterior para seus produtos.
Visitas a Clientes no Exterior
Sabemos que é importante para qualquer exportador visitar os mercados externos e fazer contatos com representantes ou agentes potenciais.
Nada substitui a visita pessoal ao mercado. No
entanto, qualquer visita deve ser cuidadosamente planejada, de forma a causar a impressão certa
no futuro parceiro comercial. Uma primeira visita tem o potencial de gerar um relacionamento
comercial frutífero ou de acabar com qualquer
possibilidade de parceria. Além disso, uma visita mal planejada significa jogar fora recursos que
poderiam ter sido empregados de melhor maneira
no desenvolvimento do negócio de exportação,
como mostra o exemplo seguinte. Assim sendo,
também se devem ter alguns cuidados básicos à
hora de planejar e realizar uma visita de negócios
ao exterior.
Maria Ferreira cometeu alguns dos erros básicos de um exportador principiante. Ela não se preparou para a viagem de negócios que empreendeu.
A rigor, a única coisa que ela pode ter colhido da
viagem é a visita ao mercado americano, que lhe
terá permitido um primeiro contato com os canais
de distribuição de moda praia nos Estados Unidos.
Mas ela investiu muito tempo e dinheiro para obter pouco resultado.
Além disso, ela certamente causou má impressão
no comprador da grande cadeia de varejo com quem
teve um encontro. Ela se apresentou como um exportador despreparado, que não fez o dever de casa, e
que desconhece as regras básicas dos negócios internacionais. Não levava cartão de visitas em inglês, nem
folhetos, catálogos ou listas de preços. Sua empresa
não dispunha de um site em inglês. Por tudo isso, ela
não tinha como apresentar suas credenciais ao potencial cliente.
Para visitar clientes no exterior, é fundamental
toda uma preparação prévia, que inclui a elaboração do site e do material promocional, a marcação
prévia de entrevistas e a objetividade nos contatos
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Destaque – Um Exemplo de Amadorismo
Maria Ferreira era designer e dona de uma pequena empresa fabricante de biquínis, a
Praia Brasilis. Ela se deu conta de que diversas empresas brasileiras pequenas,
fabricantes de moda praia, estavam exportando com sucesso para outros países. Ela
acreditava que seu produto também tinha potencial para ser exportado e escolheu os
Estados Unidos como primeiro mercado, devido ao tamanho do mercado americano.
Decidiu então viajar para esse país, escolhendo a cidade de Miami para fazer os
contatos. Essa cidade foi escolhida porque tinha muitas praias e muitos brasileiros
vivendo lá.
Maria marcou uma data para a viagem, comprou as passagens e embarcou, munida
de amostras de seus produtos. Em Miami, procurou os compradores de grandes lojas
de departamento, mas a maior parte das firmas tinha compras centralizadas e Maria
não conseguiu acesso a elas. Já desanimada, resolveu procurar pequenas butiques
em Miami Beach, lugar, em sua opinião, ideal para a venda de biquínis. Visitou
algumas butiques nos dias subsequentes, mas não encontrou os donos.
Dado o insucesso em Miami, ela seguiu para Nova Iorque, onde se encontravam os
departamentos de compra de muitos varejistas norte-americanos. Após infrutíferas
tentativas, acabou sendo recebida por um comprador de roupas de praia de uma
grande cadeia. Com o encontro marcado, Maria se animou, esperando obter um
pedido e assim dar início a suas exportações.
Chegando ao encontro, o comprador entregou a Maria um cartão de visitas, mas ela
não tinha levado cartões em inglês. Ela apresentou as amostras que levava. O
comprador pediu catálogos e listas de preços, mas ela não dispunha desses materiais
em inglês. Ele quis também saber se a empresa tinha um site em inglês, mas o site da
Praia Brasil era exclusivamente em português. Ele ficou com algumas amostras, mas
não fez nenhum pedido.
Maria voltou para o Brasil sem realizar qualquer venda.
comerciais. Todo o tempo dedicado a planejar as
visitas no exterior certamente rende frutos para
uma empresa no futuro, permitindo assentar os
negócios de exportação sobre uma base mais sólida.
Ao criar uma imagem favorável à empresa nos
primeiros contatos com um cliente potencial, o empresário está começando a construir uma boa reputação para sua empresa, que servirá no futuro para o
desenvolvimento de negócios, mesmo que esses não
se concretizem de imediato. O nome do jogo é pro-
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fissionalismo. O mercado internacional não é benevolente com amadores.
Algumas Regras Básicas para os Contatos Comerciais
Qualquer que seja a forma pela qual você se comunique com seus potenciais clientes ou intermediários no exterior, há algumas regras básicas nos negócios internacionais que devem ser levadas em conta.
1. Preocupe-se em entender a cultura do país
para o qual você exporta ou deseja exportar –
O primeiro passo em qualquer relacionamento comercial é entender a cultura do parceiro, cliente potencial, agente ou outra pessoa
com quem você se propõe a manter algum
tipo de relacionamento de negócios. Essa é
uma falha comum entre exportadores, principalmente os iniciantes, seja por ignorância
ou arrogância. Cada cultura tem seus códigos,
sua linguagem de negócios, e é fundamental
conhecê-los. Para isso é fundamental recorrer a publicações já existentes, muitas delas
acessíveis pela internet. na dúvida quanto à
melhor maneira de se comportar numa cultura, seja conservador. Estudar a cultura do
outro é a regra básica para o sucesso nos negócios internacionais e se sobrepõe a todas as
demais regras.
2. Planeje cada contato – Os contatos comerciais são de grande valor para a empresa,
mesmo quando não levam ao fechamento de
negócios. Não é fácil obter contatos e atrair a
atenção de compradores potenciais. Por esse
motivo, não desperdice as oportunidades que
se apresentam e esteja muito bem preparado,
sejam contatos por carta ou pessoais.
3. Na dúvida, seja pontual – Existem algumas
regras gerais de comportamento nos negócios que transcendem a cultura. Por exemplo,
nos encontros de negócios, a pontualidade é
uma delas. Isso nem sempre está claro para
os latino-americanos, que tendem a se atrasar
para uma reunião, em virtude de hábitos culturais enraizados. Mesmo que você vá se encontrar com um latino-americano, é melhor
ser pontual, pois nunca se sabe qual a expectativa da pessoa com quem vai se encontrar.
Portanto, na dúvida, seja pontual e, se for o
caso, espere o tempo necessário.
4. Responda com rapidez – Outra regra geral
de comportamento nos negócios é a resposta rápida a uma solicitação ou indagação por
carta ou e-mail. Também neste caso, brasileiros e latino-americanos em geral não têm o
hábito de responder de imediato a uma carta
ou e-mail.
5. Seja preciso e sintético – Outra característica
dos brasileiros e latino-americanos em geral
é a prolixidade. A tradição cultural latina é de
se estender sobre os assuntos tratados. Mas
nos relacionamentos de negócios, o tom é
dado pelas culturas anglo-germânicas, que
são mais objetivas e precisas. A vantagem de
ser objetivo e preciso é que se dá menor margem a má interpretação e confusão.
6. Faça o acompanhamento do contato – Uma
vez feito o contato inicial de negócios, um aspecto importante é fazer o acompanhamento
(follow-up). Isso significa fazer novo contato
para esclarecer, confirmar ou adicionar informação. Embora o exportador deva evitar
ser insistente, mostrar interesse e desejo de
prosseguir nos contatos pode ajudar no fechamento de futuros negócios.
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Se você seguir essas regras gerais, mostrará ser
um exportador experiente e com conhecimento da
linguagem internacional de negócios. Assim sendo,
causará boa impressão em seus contatos comerciais e
contribuirá para criar uma imagem favorável para sua
empresa no exterior.
Bibliografia:
Keegan, Warren J.; Green, Mark C. Princípios de
marketing global. São Paulo, Saraiva, 2003.
Pipkin, Alex. Marketing internacional: uma abordagem estratégica. São Paulo, Aduaneiras, 2010.