OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
“Negociação
g
ç
e
Negociação
g
Coletiva”
Contexto .....
Da era do “COMPRAR” passamos à
era do “VENDER”.
A forma (processo) de negociar
passou a ser um grande diferencial
competitivo.
Contexto .....
A ênfase no conhecimento do negócio
passou a ser acompanhada da
tecnologia de negociação
(etapas estratégias
(etapas,
estratégias, etc
etc.).
)
Sem d
S
deixar
i
de
d considerar
id
as
p
características pessoais
(comportamentais) de quem está do
outro lado da mesa.
Cenário
Cresce a cada dia a necessidade
de proporcionarmos o “melhor”
melhor
ambiente de trabalho aos
servidores....
servidores
Cenário
..... este novo cenário obriga-nos a:
mudar
d de
d mentalidade;
t lid d
estabelecer parcerias e promover
ações conjuntas entre: gestor e
trabalhador;
desenvolver
dese
o e e capac
capacitar
ta os
trabalhadores.
S antes
Se
t b
bastava
t
garantir
ti o mínimo
í i
para satisfazer e assegurar a
permanência do trabalhador, hoje é
preciso “fidelizá-lo” e “seduzí-lo”.
p
Mais do que nunca, é preciso saber
negociar.
negociar
Um aspecto importante a ser
considerado na NEGOCIAÇÃO
à é:
A
PERCEPÇÃO
Cada homem vive seu p
próprio
p mundo
e realidade: o que percebe, sente e
imagina.
A percepção nunca é fiel; é seletiva e
influenciada por variáveis.
variáveis
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Exercício
O que é Negociação ?
A arte da negociação
Objetivos
comuns
Variáveis cruciais da negociação:
tempo – informação – poder
O que é Negociação ?
É um processo através do qual os
envolvidos buscam soluções que
atendam as necessidades e
expectativas de cada um
um.
Partindo de posições geralmente
divergentes, ambos deslocam-se de
suas posições originais para um
ponto no qual o acordo possa ser
realizado.
realizado
Os negociadores experientes sabem
que toda negociação tem quatro
resultados possíveis:
Eu ganho – Você perde
Eu perco – Você ganha
Eu perco – Você perde
Eu ganho – Você ganha
Tipos de negociação
Negociação competitiva
Negociação cooperativa
Existência de pontos
conflitantes.
flit t
Uma parte “ganha” e a outra
“perde”.
p
Conflito de interesses.
Existência de pontos
conflitantes.
flit t
Cooperação é a melhor
opção.
pç
Integração dos interesses.
Estratégia
g
Competição
Estratégia
g
Cooperação
(ganhar a qualquer preço)
(satisfaz as duas partes)
GANHA – PERDE
GANHA – GANHA
Negociador trabalha com as
necessidades dos clientes
fazendo prevalecer as suas a
qualquer custo.
Negociador trabalha para
atender as necessidades do
cliente respeitando suas
próprias.
O sucesso na negociação
3
Visão de
negócio
2
Processo de
negociação
1
Equilíbrio
pessoal
p
E
q
u
i
l
í
b
r
i
o
p
e
s
s
o
a
l
“Aquele que domina os outros é forte.
Aquele que domina a si mesmo é poderoso.”
Lao-Tsé
Lao
Tsé
Seu estado
emocional
P
r
o
b
l
e
m
a
Estado
emocional
do outro
Para manter o equilíbrio:
E
q
u
i
l
í
b
r
i
o
p
e
s
s
o
a
l
Conhecer e mostrar suas forças
ç
PENSAR antes de falar.
U linguagem
Use
li
afirmativa
fi
ti (positiva)
(
iti )
Faça
ç p
perguntas
g
para
p
esclarecer
pontos e obter mais informação.
Seja empático.
empático
Para manter o equilíbrio:
E
q
u
i
l
í
b
r
i
o
p
e
s
s
o
a
l
Concorde que há um problema e que
ele precisa ser resolvido.
Expresse seu ponto de vista.
Nã ffaça jjulgamentos
Não
l
t ou acusações.
õ
Explique
p q a situação
ç da melhor
maneira que conseguir.
Procure caminhar em direção a uma
situação do tipo ganha
ganha--ganha
ganha.
P
r
o
c
e
s
s
o
d
e
N
e
g
o
c
i
a
ç
ã
o
Expressão
verbal
Visão de
negócio
Planejar a
negociação
Concluir a
negociação
Criatividade
Apresentar a
proposta
Despertar o
interesse
Equilíbrio
pessoal
Empatia
Estabelecer
sintonia
Prospectar as
necessidades
Ouvir
ativamente
Saber
perguntar
Etapas no processo de
negociação:
i ã
• Preparação para a negociação.
• Abertura.
• Exploração.
E l
ã
• Apresentação.
p
ç
• Clarificação.
• Ação final
final.
• Controle e avaliação.
V
i
s
ã
o
d
e
N
e
g
ó
c
i
o
• Dados relativos a mercado,
concorrência, ações governamentais
concorrência
governamentais,
aspectos financeiros que possam afetar
o que está sendo negociado.
negociado
• Maiores informações sobre o objeto de
negociação (características e soluções,
serviço ou idéia).
idéia)
• Benefícios ppotenciais ao cliente.
Estilos de negociadores
Catalisador
Apoiador
Controlador
Analítico
Catalisador
O que orienta para
as idéias
De forma positiva
De forma negativa
É percebido como: criativo,
É percebido como: superficial,
empreendedor, estimulante,
persuasivo.
Para obter apoio: usa
habilidades sociais; usa idéias
novas.
Valoriza: reconhecimento.
impulsivo, difícil de crer.
Sob tensão: fala alto e rápido,
agita-se e explode.
Precisa aprender: autodi i li .
disciplina
O que orienta para
o relacionamento
Apoiador
De forma p
positiva
De forma negativa
g
É percebido como: amável,
É percebido como: fingido,
Para obter apoio: faz
Sob tensão: finge concordar,
compreensivo, bom “ouvinte”
perde tempo, ineficiente
amizades, busca harmonia.
sabota, não se manifesta.
Valoriza: a atenção que
Precisa aprender: auto
auto-
recebe
determinação e fixar metas.
D forma
De
f
positiva
siti
D forma
De
f
negativa
ti
É percebido como: decidido,
É percebido como:
Para obter apoio: busca fazer o
Sob tensão: ameaça e
eficiente,, rápido
p
e objetivo.
j
exigente,
g
, crítico e impaciente
p
trabalho a tempo e a hora.
impõe
Valoriza: resultado e
Precisa aprender:
cumprimento de metas
Controlador
humildade e escutar os outros
O que orienta para
os resultados
D forma
De
f
positiva
siti
D forma
De
f
negativa
ti
É percebido como: sério,
É percebido como: indeciso,
meticuloso,, perfeccionista.
p
Para obter apoio: mantém-se a
Sob tensão: cala-se, evita
conflito.
organizado,
g
, paciente
p
e cuidadoso.
par do que acontece, especializase
se.
Valoriza: segurança
O que orienta para
os procedimentos
p
Precisa aprender: arriscar
mais.
Analítico
lí
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Qual o seu estilo ?
“Cada um de nós tem uma forma predominante de negociar.
O mesmo
s
acontece
t
com oss nossos
ss s clientes,
li t s independente
i d
d t
de serem difíceis ou não.”
Você recebeu uma folha de exercício,
marque um “X” nos 10 itens
it
com os quais
i
você mais se identifica.
Some os totais encontrados nas letras
“A”,
A , “B”,
B , “C”
C e “D”.
D .
De acordo com a letra predominante
id tifi
identifique
seu estilo.
til
Vocês se consideram bons
negociadores
d
?
Consideram os interesses do outro ?
Possuem boa margem de concessão ?
Ouvem ?
Procuram conhecer os fatos antes da
negociação
i ã ?
Focam o lado p
positivo ?
Respeitam e cumprem prazos acordados ?
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Se responderam sim à 90% das
afirmações, vocês são com
certeza bons negociadores
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Porém se não atingiram o percentual
de 90%, mas mantém um casamento
por mais de 10 anos, com alta dose
de tolerância,
â
amor, leveza, bom
humor e carinho,
carinho você é um
excelente negociador.
negociador
Atividade em grupo
Formar equipes a partir das imagens das
filipetas, levando em consideração a indicação
“A” e “B”.
Cada uma das equipe será composta por até 5
membros.
membros
A conversação entre os membros das equipes,
deverá obedecer a seguinte lógica:
Regras de conversação
Equipes
Lema
Bórnia
“Conquistamos nossa
equipe com
suavidade”
Tévsmico
“Somos determinados
e buscamos
resultados ”
Miskyashi
“Tudo é possível se
empregarmos a
força”
Conversação
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Vocês
V
ê possuem os recursos
necessários para o alcance das
metas.
Todos os recursos poderão ser
trocados de acordo com as regras de
conversação estabelecidas
estabelecidas.
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
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Vocês terão 10 minutos para as
negociações, com o objetivo de
alcançar as metas definidas.
Após cada período é realizada a
auditoria.
auditoria
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Bom trabalho !
1º Ano
Equipe
1º Ano
Meta
2º Ano
Auditoria
Bórnia
5 frutas
2 cafés
2 rubis
%
Tévsmico
2 frutas
1 cafés
1 rubis
%
Miskyashi 3 frutas
1 cafés
1 rubis
%
Meta
Auditoria
3º Ano
Meta
Auditoria
2º Ano
Equipe
1º Ano
Meta
Bórnia
5 frutas
2 cafés
2 rubis
Tévsmico
2 frutas
1 cafés
1 rubis
Miskyashi
3 frutas
1 cafés
1 rubis
2º Ano
Auditoria
Meta
%
5 frutas
3 cafés
1 rubis
%
4 frutas
3 cafés
2 rubis
%
7 frutas
3 cafés
2 rubis
Auditoria
3º Ano
Meta
Auditoria
3º Ano
Equipe
1º Ano
Meta
Bórnia
Tévsmico
5 frutas
2 cafés
2 rubis
2 frutas
café
é
1 ca
1 rubi
Miskyashi 3 frutas
1 café
1 rubi
2º Ano
3º Ano
Auditoria
Meta
%
5 frutas
3 cafés
1 rubi
5 frutas
1 café
3 rubis
%
4 frutas
3 ca
cafés
és
2 rubis
9 frutas
cafés
és
2 ca
3 rubis
7 frutas
3 cafés
2 rubis
5 frutas
2 cafés
3 rubis
%
Auditoria
Meta
Auditoria
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Qual foi o grupo vencedor ?
Lado “A”
A ou “B”
B ?
Não houve
vencedor…
d
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
O objetivo era o
SUCESSO da equipe…
GanhaGanha
-Ganha
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Nenhum de vocês em uma negociação que
permitisse atingir uma meta comum.
comum
Não ocorreu a nenhuma dos grupos coordenar os
esforços e ajudar os outros.
Caímos novamente na pior das armadilha dos
processos de negociação:
PERDE – PERDE
Erros q
que devemos evitar na
negociação:
• Ser apressado, querer acordo rápido.
• Falar demais
• Não ter habilidade para tratar com tensão e stress.
• Começar a negociação com comentários
indelicados.
• Deixar-se envolver por técnicas sujas.
• Aceitar a primeira oferta.
• Discutir tópicos sem estar preparado.
• Não planejar previamente a negociação.
Mas enquanto administradores ....
Mantemos um processo permanente de
negociação na construção de soluções para
os colaboradores ?
Promovemos, um processo d
P
de comunicação
i ã
permanente, interativo, estruturado e
sistemático ?
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Organizamos a interlocução entre as partes
incentivando mecanismos descentralizados
de negociação ?
Fortalecemos parcerias, com base na
ética e no respeito às pessoas ?
Desenvolvemos
D
l
uma política
líti de
d recursos
humanos que priorize o servidor ?
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Se respondemos não à 90
90%
% das
afirmações, precisamos refletir
sobre as seguintes questões :
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
1. Quais são os cinco principais problemas
a serem enfrentados ?
Onde é prioritário agir ?
2. Que alternativas os grupos têm
para promover
p
espaços
p ç de
encontrado p
negociação no trabalho ?
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
3 Quais os principais problemas,
3.
problemas causas e
conseqüências encontrados para
implementar as mesas locais de
g
ç
?
negociações
4 Que ações devem ser prioritárias ?
4.
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
“N
“Negociação
i ã C
Coletiva”
l ti ”
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Em qualquer relação de trabalho,
trabalho seja
no setor privado ou público, é natural
a existência
i tê i de
d interesses
i t
opostos
t
entre trabalhadores de um lado e
patrões ou gestores e governantes de
outro.
outro
Espaço de Negociação
Por isso foram criados espaços formais
onde os representantes dos trabalhadores
e dos empregadores reúnem se e debatem
a origem dos conflitos e a possibilidade de
sua solução através do diálogo e da
construção de acordos
acordos.
Estes elementos constit
constituem
em a negociação nas
relações de trabalho.
Mesa Nacional de Negociação
P
Permanente
t do
d SUS – MNNP/SUS
É um fórum p
paritário e
permanente de negociação do
trabalho, instituído por gestores
trabalho
públicos, privados e entidades
representativas dos trabalhadores
do SUS.
Referência bibliográfica
bibliográfica:
Braga, David, Jr. (Coordenação) – “Negociação Coletiva do
Trabalho em Saúde” – Ministério da Saúde – OPAS – OMS –
1998.
1998
Oliveira, M.A (Coordenação) – Equipe Técnica OBI –
“Negociação:
Negociação: Novos e Velhos Malabarismos”
Malabarismos – São Paulo – SP –
Editora Nobel – 2000.
Mello, José Carlos Martins F.de – “Negociação
g
ç baseada em
estratégias” – São Paulo – SP – Editora Atlas – 2003.
Manual “Técnicas de Negociação” – SENAC/SP – Centro de
T
Tecnologia
l i em Administração
Ad i i t ã e Negócio
N ó i – 2002.
2002
Manual “ Negociação Assertiva: Como obter sucesso nas
negociações” – NegociArte – 2005,
negociações
2005
OFICINA “REPENSANDO A ÁREA
DE RECURSOS HUMANOS”
Obrigado
Ob i d !
Maria Aparecida Novaes
CRH – SES
Tel.: 3066 8927 – 3066 8696