Ementa de Negociação
2S/2015
Ementa de Referência: Todos os Programas da Escola Cultman são customizados pelo
mapeamento realizado no processo seletivo de Competências por Atribuições. Assim, essa á
uma ementa de referência, não sendo necessariamente o que se compartilha com cada turma.
Negociação: Praticamos a autonegociação? Existem de fato acordos onde todos ganhem em
partes iguais? Como negociar as diferenças, de modo que os resultados oriundos delas sejam
positivos?
1. Objetivo: Melhores alternativas a negociações; estabelecimento de grupos de negociação; e
necessidade de levantamento de informações, se apresentam como funções simples de
qualquer negociação. Expandindo-se a experiência de casos reais de negociação, este módulo
é baseado na pesquisa analítica que a Escola Cultman realiza sobre The Self-Negotiation© e
que foi apresentada por ela originalmente em Hiroshima, Japão. Nele, apresenta-se o que há
na vanguarda no mundo em termos de negociação, considerando cada competência
desenvolvida nos outros módulos e aplicando-se na arte de fazer com que o oponente crie
confiança em você e em quem você representa. Todo o desenvolvimento é realizado a partir
dos exercícios das responsabilidades reais de cada um dos executivos participantes.
2. Desenvolvimento:
Modelos de Negociação
 Modelo de Competição
 Modelo de Cooperação
 Modelo Organizacional
 Modelo Pessoal
 Alternativas à Negociação
 Estratégia e Técnicas de Concessão
 Estudos de Caso
 Desafios e Soluções Propostas à Gestão e Responsabilidade de Cada Participante
Valores na Negociação
 Valores reais;
 Valores subjetivos
 Valores Humanos
 Valores Organizacionais
 Orgulho e Preconceito
 O Ego em ambos os lados da mesa
 Estudos de Caso
 Desafios e Soluções Propostas à Gestão e Responsabilidade de Cada Participante
Negociando com Pessoas
 Considerando Distintas Culturas
 Abrindo Novas Oportunidades
 Separando a pessoa do seu ponto de vista
 Ciclos e Movimentos da Negociação
 Estruturando Confiança e Pontes
 Estudos de Caso
 Desafios e Soluções Propostas à Gestão e Responsabilidade de Cada Participante
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Ementa de Negociação
Poder, Política e Competição
 Estabelecimento de Limites
 Ameaças e Oportunidades
 Quem comerá o último pedaço do bolo
 Contando centavos
 Custo de Agência na InformaçãoEstudos de Caso
 Desafios e Soluções Propostas à Gestão e Responsabilidade de Cada Participante
Expectativa e Tomada de Decisão
 A Dinâmica a Formação dos Níveis da Expectativa
 Conhecimento: Poder ou Ruína?
 Formando fronteiras e colocando posições à prova
 Ilusão e Miragem
 Perda de Foco e Objetivo
 O custo real do brinde
 Construindo Relações Duradouras
 Estudos de Caso
 Desafios e Soluções Propostas à Gestão e Responsabilidade de Cada Participante
Tutorial Counseling: Esse programa inclui o Tutorial Counseling em sessões individuais
periódicas de 45 minutos para acompanhar por até 12 meses a aplicação na prática da
aprendizagem compartilhada e sua importância no alcance das metas executivas, sociais e
pessoais, gerando relatórios trimestrais da evolução do conhecimento para cada participante.
Algumas Competências Desenvolvidas e Consolidadas
Técnicas
Técnicas de Negociação, Visão Sistêmica, Foco em Resultado, Criatividade, Visão Sintética e
Analítica.
Competências Executivas
Liderança, Relacionamento com o cliente, Gestão de equipes,
Empreendedorismo Corporativo, Agilidade, Perseverança e Timing.
Empoderamento,
Competências Pessoais:
Resiliência, Senso Crítico, Assertividade, Flexibilidade, Automotivação, Trabalhar em Equipe,
Relacionamento Interpessoal, Pro-atividade, Atenção e Foco, Dinamismo.
3. Duração: 48 horas-aula, Opção Semanal: 3a á 5a, de 18:30 às 21:30, durante 4 semanas;
Opção Fim de Semana: Sexta, de 18:30 às 20:30 e Sábado de 9:30 às 18:30, em quatro
encontros durante dois meses, em fins de semanas alternados.
4. Metodologia: Apresentação oral, visual e com vídeo do tema, seguido de exercícios práticos
e casos práticos sobre a gestão das pessoas nas organizações com aplicação da metodologia da
Aprendizagem Contínua, antecipando e promovendo questionamentos.
5. Público-Alvo: Executivos e Tomadores de Decisão
Nível Núcleo: Novos Gestores; Nível Conexo: para Gestores Plenos e Seniores;
Nível Scient: C-Level (Diretores, VP e CEOs).
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Ementa de Negociação
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6. A certificação por módulo independente é realizada através de três encontros de 45
minutos, um por mês, seguintes à realização do módulo, quando serão avaliadas as evidências
da aplicação na prática do conhecimento compartilhado na prática.
7. Investimento: por participante: R$9.894,00, em 10x de R$989,40 ou 10% de desconto à
vista.
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