Fundamentos e Técnica de Negociação Simulada.
CURSO NÍVEL BÁSICO
CORPO DOCENTE
Engº. Marcio Pagliaro
[email protected]
Advº. Maury Bernardes
[email protected]
Advª. Angela Mendonça
[email protected]
Coordenação e Realização:
CM2 – Estruturação Imobiliária Ltda.
Cursos de Treinamento / Especialização / Atualização
Direitos autorais reservados aos autores - proibido reproduções de qualquer natureza
Programa e Disciplina do Curso de Técnica de Negociação Imobiliária Aplicada.
Ementa
Será ministrado um combinado de fundamentos da Estruturação Imobiliária num formato
customizado para o publico alvo de nível básico, com os fundamentos e técnicas de
negociação, na conceituação especifica para o produto imobiliário. O curso será
complementado com exercícios práticos de fixação, onde os alunos, em grupo, incorporam
personagens do cotidiano imobiliário (Vendedor, Comprador e Gerente) de forma a
empregarem, durante os exercícios simulados, os conhecimentos imobiliários e as
técnicas de negociação básica, momento em que serão avaliados pelos instrutores, a fim
de atribuírem uma pontuação de atuação. O objetivo será permitir uma atualização e
interação constante entre os participantes e os instrutores.
Público Alvo
Corretores e/ou técnicos especializados, das diferentes empresas que integram o setor,
inclusive profissionais e prestadores de serviços de outras áreas afins que desejam
conhecer os conhecimentos básicos da estruturação imobiliária aliado a pratica de
negociação.
Metodologia do Curso
Esclarecedora quanto à conceituação básica dos fundamentos da atividade imobiliária e
das técnicas de negociação, apresentados de forma abrangente, seguindo uma seqüência
prática (passo a passo), abordando disciplinas relevantes da atividade, tudo de forma a
possibilitar o emprego das técnicas de negociação com o necessário conhecimento da
estruturação imobiliária. Será estimulada a interação dos alunos com os instrutores, com
perguntas, imagens projetadas pelo “data show”, complementada por exercício de atuação
simulada.
Critérios de avaliação - Avaliação dos conhecimentos adquiridos medidos pela
pontuação atingida durante o exercício de interação simulado.
Certificação - Serão fornecidos certificados aos participantes do Curso que
participarem dos exercícios.
Carga horária total
Nível básico - 14 horas/aula.
CM2 ESTRUTURAÇAO IMOBILIÁRIA LTDA // Rio de Janeiro - Email. [email protected]
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Cursos de Treinamento / Especialização / Atualização
Direitos autorais reservados aos autores - proibido reproduções de qualquer natureza
Cursos / palestras / seminários organizados e realizados pela CM2
Data
10/2004
02/2005
03/2005
07/2005
10/2005
12/2005
03/2006
04/2006
06/2006
08/2006
03/2007
06/2007
06/2007
10/2007
10/2007
01/2008
03/2008
03/2008
05/2008
07/2008
Data
09/2004
08/2005
11/2007
Cursos / Palestras da CM2
João Fortes Engenharia S/A
ADEMI RJ
ADEMI RJ
FGV – UNICRED - MT
ADEMI RJ
ADEMI/ANOREG
ADEMI RJ
ADEMI RJ
GAFISA S/A - RJ
GAFISA S/A - SP
GAFISA S/A - RJ
ADEMI RJ
REIT – RJ - Soluções Financeiras
Moraes Rego Marketing Imobiliário - RJ
ADEMI RJ
GAFISA S/A - RJ
FIT RESIDENCIAL – GAFISA S/A - SP
ADEMI RJ
ADEMI RJ
Construtora TENDA - RJ
Cursos / Palestras - Participação
ABAMI – Associação Brasileira de
Advogados Imobiliários
ABAMI – Associação Brasileira de
Advogados Imobiliários
CEPAD – Centro de Estudos Pesquisa e
Atualização em Direito
Tema / Assunto
1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada
1º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada
2º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada
1º Curso global - Análise Investimento Imobiliário
3º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada
“Alienação Fiduciária e os Atos Registrais”
4º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada
5º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada
1º Curso global - Desenvolvimento Imobiliário
2º Curso global – Desenvolvimento imobiliário
3º Curso global – Desenvolvimento imobiliário
1º Curso global - Estruturação Imobiliária Aplicada
1º Curso customizado - Estruturação Imobiliária Aplicada
1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada
2º Curso global – Estruturação Imobiliária Aplicada
4º Curso customizado – Negócios Imobiliários
1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada
3º Curso global – Estruturação Imobiliária Aplicada
6º Curso - Engenharia Imobiliária - avançado
1º Curso customizado - Estruturação Imobiliária Aplicada
Tema / Assunto
IX ENAI - Encontro Nacional de Advogados Imobiliários, realizado
na EMERJ – Painel: “Condomínio Edilício – Teoria e Prática”.
“Questões Relevantes de Direito Imobiliário” realizado na EMERJ
Congresso Internacional de Direito Imobiliário e Registral –
Presidência do Painel IX
Currículos resumidos dos instrutores
Marcio Pagliaro Gonçalves - Engenheiro Civil, graduado em 1973 pela Faculdade de Engenharia da
Universidade do Estado do Rio de Janeiro - FEUERJ, Especialista em Estudos de Viabilidade
Econômica e Financeira de Empreendimentos Imobiliários, com cursos de extensão em Administração
de Empresa pela Fundação Getulio Vargas, em Mecânica dos Solos e Fundações, Matemática
Financeira, Administração de Projetos, Análise Econômica e Financeira de Projetos, Perícias e
Avaliações Patrimoniais e de Negócios Imobiliários. Participante do Congresso de Arquitetura na
Cidade de Madrid / Espanha. Possui tese premiada “Concreto Leve de Styropor” pela Associação
Brasileira de Cimento Portland – ABCP. Participou da orientação lógica e montagem de software de
analise de investimentos imobiliários. Sua experiência profissional estruturada por mais de 30 anos,
inclui passagens por grandes grupos incorporadores: Gomes de Almeida, Fernandes S/A (12 anos),
Monteiro Aranha S/A (8 anos), João Fortes Engenharia S/A (6 anos), Banco Boavista Interatlântico (2
anos), entre outras empresas e clientes. Atualmente é sócio na firma CM2 – Estruturação Imobiliária
Ltda e trabalha como Consultor Imobiliário, Coordenador e Professor de cursos de atualização,
especialização e treinamento, tendo realizado para: João Fortes Engenharia S.A.; GAFISA S.A; Moraes
Rego Marketing Imobiliário Ltda. e REIT Ltda. “In Company”; ADEMI RJ - Associação dos Dirigentes de
Empresas do Mercado Imobiliário e Seminário para: Fundação Getulio Vargas – FGV / UNICRED.
Maury Rouède Bernardes - Advogado, graduado em 1966 pela Faculdade de Direito da Universidade
do Estado do Rio de Janeiro - UERJ e doutorado em Direito Público pela Faculdade Nacional de Direito,
em 1968. Ex-advogado de carreira do Banco do Brasil S.A. Especializou-se em Direito Imobiliário. Autor
CM2 ESTRUTURAÇAO IMOBILIÁRIA LTDA // Rio de Janeiro - Email. [email protected]
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Cursos de Treinamento / Especialização / Atualização
Direitos autorais reservados aos autores - proibido reproduções de qualquer natureza
de diversos artigos sobre Incorporação Imobiliária e Condomínio Edilício publicados nas revistas
especializadas, participou como palestrante, entre outros eventos, do “IX Encontro Nacional de
Advogados do Mercado Imobiliário” e do Painel “Questões Relevantes de Direito Imobiliário, ambos
realizados na Escola de Magistratura do Estado do Rio de Janeiro - EMERJ, respectivamente, em
setembro/2004 e agosto/2005. Participou, também, como Presidente do IX Painel, do Congresso
Internacional de Direito Imobiliário e Registral, realizado pelo CEPAD, em novembro/2007 - Sua
experiência profissional inclui passagens por empresas de destaque no segmento financeiro e
imobiliário. Presta serviços a grandes grupos incorporadores, relacionados com a montagem e
realização de negócios e empreendimentos imobiliários. Integra o Conselho Consultivo da Câmara
Imobiliária de Mediação e Arbitragem - CIMA, instituída pela ABAMI - Associação Brasileira de
Advogados do Mercado Imobiliário. É consultor jurídico da Associação de Dirigentes de Empresas do
Mercado Imobiliário - ADEMI RJ e Membro da Comissão de Direito Imobiliário da OAB-RJ. Atualmente
é sócio na firma CM2 – Estruturação Imobiliária Ltda.
Angela
Hara Buonomo Mendonça – Advogada, graduada em 1979 pela Faculdade de Direito de
Guarulhos / SP, especializou-se na área de Seguros (IBMEC Business School) tendo sido convidada
para integrar o World's Leading Insurance & Reinsurance Experts de Londres e o quadro permanente
de árbitros da Câmara FGV de Conciliação e Arbitragem. É mestre em Bens Culturais e Projetos
Sociais com titulação pela FGV/RJ, e Técnica em Transações Imobiliárias, com CRECI registrado pelo
Conselho Regional de Corretores do Estado do Rio de Janeiro. Suas atuações institucionais foram
desenvolvidas em entidades como a SUCESU - Sociedade dos Usuários de Informática e Telecom do
RJ, a ACRJ - Associação Comercial do Rio de Janeiro, a Britsh Chamber of Commerce in Brazil onde
integrou o Comitê Jurídico e a FENASEG – Federação Nacional das Empresas de Seguros e
Previdência Privada onde participou do grupo que idealizou o Núcleo de Estudos de Arbitragem.
Atualmente é sócia diretora da AM Assessoria Empresarial e dedica sua expertise ao segmento
imobiliário onde desenvolve um trabalho personalizado para investimentos no setor, dando suporte a
todas as necessidades de seus clientes, em negociações para compra, venda e locação, e consultoria
jurídica para regularização e solução de questões imobiliárias.
Conteúdo Programático Básico
BLOCO I
DESENVOLVIMENTO E ESTRUTURAÇÃO IMOBILIÁRIA
MÓDULO 01
Desenvolvimento Imobiliário
01.1. Conceito
01.2. Desenvolvimento / Engenharia Imobiliária
Instrutor: Marcio Pagliaro
MÓDULO 02
Estrutura do Desenvolvimento
02.1. Estrutura
02.2. Participantes da Incorporação
02.3. Recursos (Funding)
02.4. Planejamento Estratégico
02.5. Dinâmica do procedimento – as 8 fases do negócio imobiliário
Instrutor: Marcio Pagliaro
MÓDULO 03
Prospecção de Terreno e Cadastro
03.1. Prospecção de terrenos
03.2. Formas de cadastramento
Instrutor: Marcio Pagliaro
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Cursos de Treinamento / Especialização / Atualização
Direitos autorais reservados aos autores - proibido reproduções de qualquer natureza
MÓDULO 04
Criação e Definição do Produto
04.1. Pesquisa de mercado
04.1.1.
Pesquisa qualitativa e quantitativa
04.1.2.
Amostras e questionário
04.2. Lista de Caracterização
04.2.1.
Conceito de hipótese
04.2.2.
Tipos de aproveitamento imobiliário
04.2.3.
Conceito de cenários
04.2.4.
Cenários estáticos e dinâmicos
04.3. Precificação do produto
04.3.1.
Fase de criação
04.3.2.
Fase de comercialização
Instrutor: Marcio Pagliaro
MÓDULO 05
Contratos Imobiliários e outros
05.1. Para comercialização do empreendimento
05.2. A Segurança Jurídica dos Contratos
BLOCO II
Instrutor: Maury Bernardes
MÓDULO 06
Memorial de Incorporação
06.1. Os Ofícios de Registro de Imóveis – jurisdições
06.2. Memorial de Incorporação / legislação e composição
Instrutor: Maury Bernardes
MÓDULO 07
Financiamentos / Linhas de Crédito
07.1. Disponíveis p/ incorporador, construtor e comprador.
07.1.1.
SFH / CH / SFI
07.1.2.
FII / FIDC / Securitização / Consórcios
07.2. Sistemas Amortização de Crédito
07.2.1.
Price / SAC / SACRE
07.2.2.
Planilhas e gráficos de amortização
Instrutor: Marcio Pagliaro
MÓDULO 08
Comercialização do Empreendimento
08.1. Estande de venda / montagem e legalização
08.2. Agencias de Publicidade / Campanha
08.3. Imobiliárias / Corretagem
08.4. Cronograma de lançamento
Instrutor: Marcio Pagliaro
MÓDULO 09
Legalização do Empreendimento
09.1. Certidões (papeletas)
09.2. Vistorias para habite-se
09.3. Averbação do habite-se (CND e certidão)
09.4. Registro da Convenção do Condomínio
09.5. Inscrição do Condomínio Edilício no CNPJ / MF
Instrutor: Maury Bernardes
MÓDULO 10
Entrega do empreendimento
10.1. Vistorias partes privativas – unidades (adquirentes)
10.2. Instalação do Condomínio
10.3. Entrega das chaves – manual do proprietário - imissão na posse
10.4. Vistorias partes comuns (síndico) – manual do síndico
Instrutor: Maury Bernardes
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDA
MÓDULO 11
Abordagem interativa com o cliente
11.1. Comunicação eficaz e bem entrosada.
11.1.1.
Conceito.
11.1.2.
Função psicológica.
11.1.3.
Percepção/valores.
11.1.4.
Objetivo/propósito.
11.2. Comunicação e compreensão.
11.2.1.
Símbolos e padrões de comunicação.
11.2.2.
Comunicação e cultura.
11.2.3.
O processo de comunicação.
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Cursos de Treinamento / Especialização / Atualização
Direitos autorais reservados aos autores - proibido reproduções de qualquer natureza
11.3. Estratégias de comunicação.
11.3.1.
Comunicação verbal/não-verbal.
11.3.2.
Assertividade.
11.3.3.
Escuta dinâmica.
Instrutora: Angela Mendonça
BLOCO III
MÓDULO 12
Necessidades Informacionais.
12.1. Fatores objetivos.
12.1.1.
Padrões e normas.
12.1.2.
Pesquisa de campo.
12.2. Fatores subjetivos (perfil do cliente).
12.2.1.
Valores culturais.
12.2.2.
Realidade social, conhecimento, idéias e crenças.
12.2.3.
Questões posições, objetivos, interesses, necessidades.
12.3. Utilização da informação.
12.3.1.
Poder de persuasão.
12.3.2.
Técnicas de perguntas.
12.4. Segmentação do produto imobiliário.
12.4.1.
Imóveis em lançamento.
12.4.2.
Imóveis remanescentes.
12.4.3.
Imóveis avulsos
Instrutora: Angela Mendonça
MÓDULO 13
Técnicas de Venda na Prática
13.1. Os Cinco estágios da “Ação”
13.2. Relacionamento e Vendas
13.2.1.
Construção da Motivação e do Relacionamento
13.2.2.
Excelência no Atendimento ao Cliente
Instrutora: Angela Mendonça
MÓDULO 14
Ética na Negociação.
14.1. Postura e Ética na Atividade
14.1.1.
Aparência e Credibilidade
14.1.2.
Código de Ética (Resolução COFECI)
Instrutora: Angela Mendonça
JOGO - NEGOCIAÇÃO SIMULADA
MÓDULO 15
Simulação da Negociação Imobiliária
15.1. PARTE A/a : COMPRADOR/ ESPOSA (OU FILHO/A).
15.2. PARTE B : CORRETOR.
15.3. PARTE C : GERENTE.
15.4. PARTE D : OBSERVADORES/AVALIADORES DO PROCESSO.
ANEXOS
Glossário do Incorporador
Glossário Legal
Tabela – Perfil de Interesse do Comprador
Crônica – “Ouvido”
Guia Útil para Abordagem de venda
CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS
CM2 ESTRUTURAÇAO IMOBILIÁRIA LTDA // Rio de Janeiro - Email. [email protected]
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