TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
PARA GERENTES
DE PROJETO
TREINAMENTO
[
TREINAMENTO
OBJETIVO
Aprenda as principais técnicas de negociação competitiva e
colaborativa utilizadas internacionalmente por negociadores de
sucesso.
A Macrosolutions apresenta o treinamento que irá capacitar os
alunos em técnicas de negociação, permitindo um entendimento
melhor de toda a dinâmica envolvida nas relações empresariais e
potencializando os resultados positivos da negociação.
O CURSO ABORDA
Ao final do treinamento o aluno será capaz de:
✓✓Entender a importância da negociação;
✓✓Diferenciar os mecanismos competitivos e colaborativos de
negociação;
✓✓Planejar para negociar competitivamente;
✓✓Criar estratégias de busca de valor;
✓✓Alternar e utilizar abordagens “dura”, “leve” e “analítica”;
✓✓Entender a influência das diferentes culturas nos estilos de
negociação;
✓✓Estabelecer um rapport efetivo;
✓✓Conhecer o inventário de forças pessoais através do SDI;
✓✓Aplicar o Myers Briggs Type Indicator (MBTI) e as
preferências de Jung na negociação;
✓✓Conhecer as influências da teoria dos jogos na negociação;
✓✓Converter posições em interesses durante a negociação;
✓✓Avaliar e entender as negociações complexas envolvendo
diferentes níveis de poder e múltiplos interessados;
✓✓Identificar e gerenciar pessoas e personalidades difíceis na
negociação.
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TREINAMENTO
FICHA TÉCNICA
DESCRIÇÃO
DURAÇÃO DO TREINAMENTO
16 Horas
Número de horas do curso. O número de dias é em
função da carga-horária diária de cada curso.
NÚMERO DE PARTICIPANTES
Mínimo de 20 alunos por turma.
Número mínimo sugerido de alunos para assegurar a
viabilidade econômico-financeira do treinamento.
PÚBLICO-ALVO
Executivos, Gerentes de projeto, Gestores de Área, Compradores ou quaisquer interessados em
negociação.
PRÉ-REQUISITOS
Nenhum.
IDIOMA(S)
Português, Inglês e Espanhol.
Idioma no qual o treinamento pode ser ministrado.
LOCAL
Fornecido pelo contratante. Atendimento mundial.
REALIZADO EM TURMAS FECHADAS
(IN COMPANY)?
Sim.
Turmas fechadas são turmas contratadas por uma
determinada organização ou grupo. Nesse caso todos
os participantes são selecionados/escolhidos pela
organização.
REALIZADO EM TURMAS ABERTAS?
Não.
Turmas abertas são turmas públicas onde as inscrições
são realizadas individualmente por cada participante. O
participante pode fazer parte de uma empresa ou não.
CERTIFICADO E PDU
Todos os participantes do treinamento
receberão certificado de participação com 16
PDUs do PMI. (Código PMI R.E.P: Macro013)
Professional Development Units são unidades de
desenvolvimento profissional emitidas pelo Project
Management Institute para os detentores de
certificações para que os mesmos possam manter suas
credenciais.
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TREINAMENTO
PADRÕES E
METODOLOGIAS
Padrões e metodologias de gerenciamento de projetos discutidos
e abordados no treinamento.
Project Management Institute (PMI)
UK Office of Government Commerce (OGC)
PMBOK Guide
PRINCE2 (Projects in Controlled Environments)
—
PMI Practice Standard for Estimating
—
MSP (Managing Successful Programmes)
—
PMI Practice Standard for Earned Value Management
—
M_O_R (Management of Risks)
—
PMI Practice Standard for Configuration
Management
—
P3M3 (Portfolio, Programme, and Project
Management Maturity Model)
—
PMI Practice Standard for Risk Management
—
P3O (Portfolio, Programme and Project Offices)
—
PMI Practice Standard for Work Breakdown Structure
—
MoP (Management of Portfolios)
—
PMI Practice Standard for Scheduling
—
MoV (Management of Value)
—
PMI Standard for Portfolio Management
—
PMI Standard for Program Management
—
Scrum Alliance
Scrum Methodology
PMI Project Manager Development Competency
Framework
International Project Management Association (IPMA)
Organizational Project Management Maturity Model
(OPM3®)
—
ICB® IPMA Competence Baseline
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TREINAMENTO
CONTEÚDO
PROGRAMÁTICO
[
[
ABERTURA
NEGOCIAÇÃO EM PROJETOS
›› Negociação em um ambiente de projeto
›› Importância da negociação para cada uma das partes
›› Determinando a necessidade de negociar das partes
›› Poder e negociação
›› Batna e zopa
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TREINAMENTO
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
[
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
›› Escola colaborativa
›› Escola competitiva
›› Abordagem branda
›› Abordagem analítica
›› Abordagem dura
[
ASPECTOS CULTURAIS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO
›› Cultura e rapport
›› Respeitando as diferenças
›› Construindo pontes x muros
[
USO DO MBTI COMO FERRAMENTA DE SUPORTE A NEGOCIAÇÃO
›› O Myers Briggs Type Indicator e as preferências de Jung
›› Como evitar conflitos de posições em equipes utilizando o MBTI
›› Uso do MBTI na negociação
[
OS CINCO PASSOS DA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO
›› Planejamento da negociação
›› Teoria dos Jogos e a negociação
›› Explorando alternativas
›› Convertendo posições em interesses
[
NEGOCIAÇÃO COMPLEXA
›› Sistemas complexos
›› Teoria da complexidade
›› Explorando as diferenças
›› Obtendo acordos alternativos
[
DINÂMICAS
›› Exercício de negociação dois a dois
›› Exercício negociação complexa envolvendo múltiplas partes
[
ENCERRAMENTO
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TREINAMENTO
DINÂMICAS
Completando nossa metodologia, neste curso serão usadas as seguintes dinâmicas:
[
NEGOCIACÃO ‘DOIS A DOIS’
› Prática especialmente desenvolvida por
Ricardo Vargas para ensinar e enfatizar
o processo de negociação entre duas
partes, com enfoque direto no processo
colaborativo de negociação do Programa de
Negociações da Harvard Law School.
[
NEGOCIACÃO ‘TRÊS A TRÊS’
› Exercício prático onde três partes com
diferentes níveis de poder negociam
seus próprios interesses isoladamente
e em grupo. Visa praticar a percepção
de posições ocultas em interesses e a
negociação complexa.
[
NEGOCIAÇÃO COMPLEXA
› Exercício desenvolvido por Ricardo Vargas
onde múltiplas partes negociam com
múltiplos interesses conflitantes, onde
mecanismos tradicionais competitivos não
são eficientes e outras abordagens precisam
ser estruturadas para garantir o sucesso e o
resultado da negociação.
[
ESTUDOS DE CASO
› Ricardo Vargas e o time da Macrosolutions
selecionaram um conjunto relevante de
estudos de caso e exercícios que permitem
com que os participantes associem casos
reais e fictícios ao trabalho realizado no diaa-dia.
› Todos os estudos de caso são adequados
à natureza do cliente e o público do
treinamento.
[
SELEÇÃO DE VÍDEOS
› Visando facilitar o aprendizado do aluno,
diversos vídeos cobrindo trechos de filmes,
propagandas, vídeos amadores, etc são
utilizados no ambiente de sala de aula para
fixar conceitos, associar assuntos técnicos
à realidade do trabalho e apresentar novos
conceitos.
› São vídeos curtos com foco direto em
determinados assuntos, ferramentas e
cases.
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TREINAMENTO
MATERIAL
DIDÁTICO
ESTRUTURA ANALÍTICA
DO PROJETO (EAP)
EXEMPLO DE APLICAÇÃO
Decomposição e hierarquização para a
escolha entre 2 alternativas usando-se
3 critérios.
EAP é uma árvore lógica e
hierárquica que contém todos
os trabalhos a serem realizados
pelo projeto. Cada nível descendente do projeto representa um
aumento no nível de detalhamento
do projeto, como se fosse um
organograma.
META
CRITÉRIO 1
CRITÉRIO 2
ALTERNATIVA 1
ricardo-vargas.com
CARACTERÍSTICAS
- Voltado para as entregas do
Trabalho”
- Para
a maioria
dos projetos, é
Microsoft, celebrating the launch of Microsoft Project 2010, presents
this DVD
with
5 (five) videocasts about project management featuring one of the most
influentialentre 4 e 6 níveis
detalhada
experts on the field, prof. Ricardo Viana Vargas. Following the great success of his
podcasts, Microsoft has invited him to produce 5 (five) video classes about the most
relevant project management themes, each one with about 5 minutes of duration.
Distribuição gratuita - Venda proibida / Free distribution - Not for Sale
Realização:
Apoio Educacional:
5 Minutes
AN 1
RP 2
Extremamente
preferido
9
1/9
Muito fortemente
preferido
7
1/7
Fortemente preferido
5
1/5
Moderadamente
preferido
3
1/3
Igualmente preferido
1
1
Escala de Saaty para Comparar
Critérios e Alternativas
ESCALA
projeto neste
A Microsoft, comemorando o lançamento do Microsoft Project 2010, apresenta
DVD cinco videocasts sobre gerenciamento de projetos com um dos -mais
É a influentes
base de todas as outras partes
especialistas do mercado, o Professor Ricardo Viana Vargas. Seguindo odo
sucesso
dos
planejamento
seus podcasts, a Microsoft convidou o especialista para desenvolver cinco
aulas sobre
os é chamado “Pacote de
- Menor
nível
temas mais relevantes na área, cada uma delas com cerca de 5 minutos de duração.
CRITÉRIO 3
ALTERNATIVA 2
PROJECT O processo completo de cálculo do AHP é
apresentado no artigo de Ricardo Vargas
MANAGEMENT
que pode ser baixado gratuitamente em
VIDEOCAST seu site: ricardo-vargas.com/ahp/
1
Avaliação Numérica
2
Recíproco
Ricardo Viana Vargas, MSc, IPMA-B, PMP
O material a ser recebido pelos alunos será constituído
de slides, artigos e listas de exercícios.
5 Minutes PM Videocast. Aulas práticas com Ricardo
Vargas. DVD distribuído mundialmente pela Microsoft
que comemora o lançamento do Project 2010.
Produção:
Produzido no Pólo Industrial de Manaus e distribuído por
Sonopress Rimo Indústria e Comércio Fonográfica S/A Indústria Brasileira CNPJ: 67.562.884/0004-91 - sob
encomenda da Microsoft Informática do Brasil Ltda.
INCLUI CÓPIA DE AVALIAÇÃO DO MICROSOFT PROJECT 2010
INCLUDES A TRIAL OF MICROSOFT PROJECT 2010
Cartões de competência em projetos - Guia rápido
de consulta.
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TREINAMENTO
ÁREA EXCLUSIVA
DO ALUNO
Além do material impresso exclusivo, todos
os participantes terão acesso à versão
eletrônica do material, dos arquivos de
exercícios e dos trabalhos em sala de aula.
O acesso é realizado através do site
restrito disponibilizado e preparado pela
Macrosolutions para cada curso ministrado.
Exemplo da Área do Aluno no site macrosolutions.com.br
Essa iniciativa é pioneira no mercado
educacional e também antecipa tendências
relacionadas à gestão eletrônica de
documentos.
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TREINAMENTO
EQUIPAMENTOS
NECESSÁRIOS
Os equipamentos necessários ao bom andamento do curso são:
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PROJETOR DE ALTA RESOLUÇÃO (1024X768)
SISTEMA DE SOM PARA EXIBIÇÃO DE VÍDEOS
ACESSO À INTERNET
ILUMINAÇÃO VARIÁVEL DENTRO DA SALA DE AULA
01 MESA PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS
01 FLIP CHART PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS
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TREINAMENTO
MAIORES
INFORMAÇÕES
Para maiores informações sobre este treinamento, por favor
entre em contato.
Fone: +55 31 3024-3003
Fax: +55 31 3024-3005
e-mail: [email protected]
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