Modulo 01: Histórico e introdução à teoria geral de negociação.
Objetivo da aula: Esta aula tem por objetivo apresentar um breve histórico e
introdução à teoria de negociação bem como discutir a origem histórica da negociação,
correlacionando com a história da administração.
... Nos primórdios da nossa civilização, era muito
comum um homem simplesmente tomar do outro pelo
simples uso da força física. Mas, em algum momento foi
percebido que algumas coisas ou alimentos poderiam
simplesmente, serem trocados uns pelos outros. Ou seja,
nessa época percebeu–se que era menos traumático trocar
do
que
tomar.
Mesmo
antes
do
mercantilismo,
do
capitalismo o homem já o praticava o escampo para sua
subsistência e já tinha necessidade de negociar objetos ou
alimentos com outros. Assim nasceram as primeiras formas
de negociação ...
Importante ressaltar que este material não substitui a leitura obrigatória da
bibliografia adotada, os tópicos apresentados procura contextualizar de uma forma bem
resumida à introdução à teoria de negociação bem como discutir a origem histórica da
negociação e da administração. O conteúdo foi elaborado com base em textos extraídos e
compilados de diversas fontes, as quais serão sempre referenciadas, nem todas as ideias
e conceitos aqui discutidos são de autoria exclusiva do professor da disciplina e quando
referenciadas tendo sido preservado, em sua totalidade o conteúdo da versão original das
obras.
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Porque é importante saber negociar?
Desde que o homem desceu das árvores e saiu das cavernas, períodos também
conhecidos como idade da pedra lascada e idade da pedra polida, nós, os seres humanos
desejamos ou mesmo necessitamos de objetos ou alimentos que outros tenham obtido.
Aliando-se isso ao desejo de posse, podemos entender as profundas mudanças de
comportamento que a humanidade conquistou em relação àquilo que se tinha até então.
Evidentemente nos primórdios da nossa civilização, era muito comum um homem
simplesmente tomar do outro pelo simples uso da força física. Mas, em algum momento foi
percebido que algumas coisas ou alimentos poderiam simplesmente, serem trocados uns
pelos outros. Ou seja, nessa época percebeu–se que era menos traumático trocar do que
tomar. Assim nasceram as primeiras formas de negociação.
Se olharmos para a história, vamos perceber que o processo de negociação sofreu
mudanças profundas até os dias atuais. Mudanças essas que acompanham o
desenvolvimento do próprio ser humano. A arte de negociar faz parte da vida de todos nós
e, podemos dizer que estamos em negociação o tempo todo. Uma criança quando chora
negocia com seus pais o alimento, um carinho, um brinquedo, etc. Um adolescente
negocia com os pais uma ida à balada, um fim de semana com os amigos, etc. O homem
negociar com a mulher a ida a uma pescaria, etc. A mulher negocia com o homem uma
viagem com as amigas, etc. Podemos afirmar, sem sombra de dúvidas, que a necessidade
de negociação faz parte das nossas vidas o tempo todo, e o sucesso de cada relação
humana que vivemos está diretamente ligado como negociamos. Um bom negociador é
uma pessoa que sabe desenvolver e manter bons relacionamentos humanos. Podemos
afirmar que os resultados globais ao longo da vida são melhores e mais gratificantes para
aqueles que sabem se relacionar.
Conflitos
Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de
evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento
de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional.
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É possível pensar inúmeras alternativas para indivíduos e grupos lidarem com os
conflitos. Estes podem ser ignorados ou abafados, ou sanados e transformados num
elemento auxiliar na evolução de uma sociedade ou organização.
Se observarmos a história, até há pouco tempo à ausência de conflitos era encarada
como expressão de bom ambiente, boas relações e, no caso das organizações, como sinal
de competência.
Alguns profissionais viam o conflito de forma negativa, como resultante da ação e do
comportamento de pessoas indesejáveis, associado a agressividade, ao confronto físico
e verbal e a sentimentos negativos, os quais eram considerados prejudiciais ao bom
relacionamento entre as pessoas e, consequentemente, ao bom funcionamento das
organizações.
História da Administração e Técnicas de Negociação
Conforme MAXIMIANO (2010, p. 126), por volta de 10000 a 8000 a. C. inicia a
prática da Troca/Escambo. E na Mesopotâmia e no Egito, agrupamentos humanos que
desenvolviam atividades extrativistas faziam uma transição para atividades de cultivo
agrícola e pastoreio, iniciando-se a “Revolução Agrícola”.
Nesse período surgem as primeiras aldeias, marcando-se a mudança da economia
de subsistência para a administração da produção rural e a divisão social do trabalho. São
em meio a essas transformações que surge a necessidade de habilidades de Negociação.
Ainda, de acordo com mesmo autor, no período compreendido entre 3000 e 500 a.
C. a “Revolução Agrícola” evoluiu para a “Revolução Urbana”, surgindo às cidades e os
Estados, demandando a criação de práticas administrativas e “as Negociações entre
Pessoas x Estado”.
Para MAXIMIANO (2010), existem duas fontes principais que originam os
conhecimentos administrativos:
1) a experiência prática
2) e os métodos científicos.
O Ensino da Administração Científica surgiu no Brasil com a criação da ESAN Escola Superior de Administração e Negócios, em 1941, por iniciativa do Padre Jesuíta
Roberto Saboia de Medeiros.
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O marco de separação histórica das negociações
A invenção da máquina a vapor, por James Watt, em 1776 foi o marco da separação
da produção artesanal para a produção em série marcando a História das Negociações (de
pequenas para grandes).
A Revolução Industrial – de 1760 a 1860
É a revolução do carvão (como principal fonte de energia) e a do ferro (como
principal matéria-prima).
O trabalho do homem do animal e da roda d'água é substituído pelo trabalho da
máquina, surgindo o sistema fabril: o antigo artesão transforma-se no operário e a pequena
oficina patronal sede lugar a fabrica e a usina.
As novas oportunidades de trabalho provocam migrações e consequente
urbanização ao redor de centros industriais.
Há uma revolução nos meios de transportes e comunicações: surge a navegação a
vapor, a locomotiva a vapor, o telégrafo e o telefone.
É o início do capitalismo e de um processo intenso de Negociações de
preços/produtos/matéria-prima e serviços.
A Revolução Industrial – de 1860 a 1914
É a revolução da eletricidade e derivados do petróleo (como as novas fontes de
energia) e do aço (com a nova matéria-prima).
Há uma intensa transformação dos meios de transporte e nas comunicações, surge
a estrada de ferro, o automóvel, o avião o telégrafo sem fio, o rádio e o capitalismo
financeiro consolida-se, surgindo grandes organizações multinacionais (como a Standard
Oil, a General Electric, a Westinghouse, a Siemens, a Dupont, a United States Steel etc.).
Também surgem as grandes negociações e não só locais, mas com outras nações,
intensificando as importações/exportações e as negociações internacionais.
História da Administração x Técnicas de Negociação x Henri Fayol
Henri Fayol, em seu livro “General and Industrial Management” introduziu aquilo que
hoje chamamos de “O Processo Administrativo”:
Planejar,
Organizar,
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Liderar,
Executar,
Controlar.
O Negociador precisa fazer uso deste processo.
História da Administração x Técnicas de Negociação x Administração
cientifica de Frederick Winslow Taylor
Embora a economia americana fosse predominantemente agrícola ainda em 1860, a
partir de 1875, aproximadamente, operavam-se mudanças que iriam mudar radicalmente
esse quadro. Durante esse período, com o avanço da navegação a vapor e das ferrovias,
abriam-se grandes espaços para negociações de produtos industrializados, de modo que a
indústria caseira, responsável, em 1820, por quase dois terços da produção têxtil, na
década de 60, perdeu muito de sua importância. Em 1860, a indústria têxtil já estava,
praticamente, mecanizada.
De 1860 até o final do século, no entanto, é gigantesca a acumulação de capital na
indústria e, já em 1890, o valor agregado é superior ao da agricultura e igual ao da
Inglaterra. VIEIRA (1989).
O contexto em que Taylor desenvolveu seus estudos era: uma massa enorme de
trabalhadores sem nenhuma qualificação e sem tradição industrial; descobertas mecânicas
e metalúrgicas; a abertura de novos mercados; a necessidade premente de se organizar o
trabalho para atendimento da demanda emergente.
Diante deste contexto, algumas ações foram desencadeadas por Taylor: um
controle absoluto do tempo de produção; a padronização de métodos e ferramentas e a
tentativa de proibir o trabalhador de pensar.
Os resultados que Taylor esperava alcançar eram: aumentar a produção e,
consequentemente, a produtividade; aprender os ofícios até então restritos aos operários
qualificados; destruir o ofício e colocar em seu lugar uma força de trabalho adequada às
exigências dos seus fins. Taylor observou que, do lado dos operários havia três tipos de
vadiagem:
A vadiagem natural, ou seja, a indolência, a preguiça, a autopreservação;
A vadiagem intencional, ou seja, a cera, a manha; e
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O boicote: a indolência sistemática mais séria, contudo, é a praticada pelos
operários com o propósito deliberado de deixar o patrão na ignorância de como o trabalho
pode ser feito mais depressa.
O cronômetro foi o instrumento básico da metodologia proposta por Taylor, que se
consolidou no Estudo de Tempos e Movimentos. A proposta era medir o tempo de cada
um dos movimentos elementares de uma atividade produtiva e, então, a partir de uma
análise crítica dos movimentos necessários (separando movimentos dos operários e
movimento das máquinas), reorganizá-los para, com isto, minimizar o tempo total da
atividade. Esta metodologia foi por ele denominada de "administração científica."
Realmente, Taylor procurou substituir o empirismo que reinava na organização dos
processos de produção, por procedimentos sistemáticos de análise, que utilizavam
algumas informações relacionadas a experimentos científicos.
Para Taylor (1976): "à gerência é atribuída a função de reunir todos os
conhecimentos tradicionais, que no passado possuíram os trabalhadores, e então
classificá-los, tabulá-los, reduzi-los a normas, leis ou fórmulas, grandemente úteis ao
operário para a execução do seu trabalho diário."
Com esse procedimento operou a completa separação do planejamento da
execução das tarefas e inicio das primeiras negociações entre empregados e
empregadores.
TAYLOR, assim preceitua: "o operário, ainda que o mais competente, é incapaz de
compreender essa ciência."
Os autores da corrente da Administração Científica cunharam uma proposição
acerca da motivação do trabalhador, que se caracteriza pelo conceito de Homem
Econômico, onde iniciaram um processo de negociação com o trabalhador, que produzindo
mais automaticamente ganhariam melhores salários.
Em linhas gerais, esse conceito tem como pressuposto básico, a presunção de que
o homem é influenciado, profundamente, por recompensas e sanções salariais e
financeiras. Para Taylor, a administração científica deve estudar as capacidades físicas do
trabalhador, através dos estudos de tempos e movimentos, mas, com uma abordagem
econômica, considerando o homem motivado pelo medo da fome e pela busca do dinheiro.
Os principais partidários da administração científica achavam que, uma vez selecionado
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cientificamente o trabalhador, do ponto de vista físico, ensinado o melhor método de
trabalho e condicionada sua remuneração à sua eficiência, este passaria a produzir o
máximo de que fosse capaz fisicamente (CHIAVENATO, 1987).
O Homem Econômico equivale, na teoria administrativa, ao Homem Operacional
(RAMOS, 1983), que assim se coloca: "a validade do homem operacional está tacitamente
aceita. Ele tem sido considerado um recurso organizacional a ser maximizado em termos
do produto físico mensurável. A implicação dessa abordagem para com o modelo da
organização pode ser brevemente descrita. Ela requer:
1) um método autoritário de alocução de recursos, no qual o trabalhador é visto
como ser passivo que deve ser programado por especialistas para atuar dentro da
organização.
2) um conceito de treinamento como uma técnica para " ajustar" o indivíduo aos
imperativos da maximização da produção.
3) uma visão de que o homem é calculista, motivado por recompensas materiais e
econômicas e, como trabalhador, é psicologicamente diferente de outros indivíduos.
4) uma visão de que administração e teoria administrativa são isentas e neutras.
5) uma indiferença sistemática ás premissas éticas e de valores do ambiente
externo.
6) o ponto de vista de que aspectos da liberdade pessoal são estranhos ao modelo
organizacional.
7) um conceito de que o trabalho é essencialmente um adiamento da satisfação.
Definição de NEGÓCIO
A origem da palavra Negócio - O trabalho nobiliza o homem. Mas, depois que fica
nobre, o homem não quer mais trabalhar. Assim, compreende-se por que a antiga
aristocracia romana era a essência da malandragem.
De fato, para ser nobre, naquela época, era preciso, antes de tudo, viver de pernas
cruzadas.
O trabalho era um castigo próprio para escravos. Por isso, o nobre que prezava a
sua estirpe e zelava pela sua linhagem, não fazia absolutamente nada.
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O ócio era o prêmio dos deuses para os seus eleitos e deveria ser gozado com
dignidade ("Otium cum dignitate").
É claro que essa vida parasitária e contemplativa, para ser mantida, exigia um
exército de servos, enquanto que para tratar dos penosos serviços de administração de
seus bens, os nobres empregavam procuradores que, por via de regra, procuravam tirar
proveito também para si.
Não era de admirar, portanto, que algumas casas aristocráticas entrassem em crise
ou mesmo se arruinassem. Neste caso, por força das circunstâncias, os nobres eram
obrigados a fazer transações comerciais como os plebeus.
Mas essas transações, de qualquer forma, eram consideradas, pela aristocracia,
como humilhantes e vergonhosas, pois representavam a negação do ócio, isto é, o "nec
otium".
Na modernidade NEGÓCIO são transações comerciais, ou tipos de transações
comerciais.
A palavra negócio vem da combinação de nec + otium. No latim, otium é descanso,
lazer, e a partícula nec é um advérbio de negação. Praticar o não-ócio é negociar,
trabalhar para, depois, dedicar-se ao que é positivo: viver em paz.
A necessidade da negociação
Pessoas nascem, crescem, aprendem, vivem, trabalham, se divertem, são tratadas
e morrem dentro das organizações e são nelas e ou por meio delas que negociam seus
produtos ou serviços.
A complexidade do ambiente onde atuam as organizações, em geral em um mundo
globalizado, vem causando a busca de conhecimento das técnicas de negociação.
Essa busca é de suprema importância para a sobrevivência em um ambiente de
constantes mudanças.
A evolução do processo de negociação
Em toda a história e até meados do século 20, o que víamos era que alguém que
comercializava algum produto impunha aos seus usuários suas condições, e estes tinham
que dar “graças” que alguém tinha produzido aquilo. Ou seja, as Empresas produziam e os
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consumidores tinham quase que a “obrigação” de consumirem sem reclamar ou opinar.
Essa ótica de negociação que impunha ao consumidor tal relação foi se enfraquecendo ao
longo dos últimos anos e, portanto, alguns novos recursos passaram a ser primordiais,
para se obter negociações com sucesso. Soma-se a isso, que vivemos hoje a era da
informação. Qualquer pessoa tem acesso a qualquer informação, basta apenas um
telefonema, um clique no computador, ligar a TV, abrir um jornal, etc. Podemos dizer que
somos bombardeados o tempo todo por informações, só cabe a cada um de nós o trabalho
de selecionar aquilo que nos interessa.
Existem milhares de estudos de negociação, mas compramos alguma coisa por
duas razões básicas. Uma porque simplesmente desejamos um objeto o usufruir de algum
serviço, a outra é porque não desejamos perder um bom negócio. Ou seja, compramos
para ter e para não ter a sensação de perda.
Só teremos sucesso profissional como negociadores se desenvolvermos algumas
aptidões absolutamente necessárias para nos tornarmos negociadores que colhem
resultados. As aptidões que acredito serem necessárias são:
- Ter profundo conhecimento do seu negócio e mercado, com o objetivo de ser o
consultor para o seu cliente, ser aquele que leva as novidades, as soluções, etc.;
- Ser um excelente comunicador, saber como transferir a informação de forma clara,
direta e objetiva. Um bom comunicador é conhecedor das formas de comunicação, de
linguística, sabe obter feedback, etc.;
- Conhecer relacionamentos humanos, como eles se desenvolvem, como são
mantidos, ferramentas de análise de transações humanas, neolinguística, entre outras;
- Conhecer e dominar técnicas de negociação.
Devemos dominar todos esses conhecimentos, tendo em vista que só perdemos
um negócio por três razões.
Primeira – o cliente não utiliza o nosso produto ou serviço;
Segunda – ele não tem recursos para adquiri-los;
Terceira – erramos no processo de negociação (que podem ser erros do negociador
ou inadequação de valores, tecnologia, qualidade, etc.).
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Portanto, só podemos aceitar “perdas” de negócios pelos dois primeiros e
adotarmos atitudes de prol de reduzirmos, se possível a zero, as perdas pela terceira
razão.
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