Ricardo Zakaluk e Fabio Figueira
IBM MobileFirst
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Entre para a era “mobile”. Coloque seus negócios em movimento.
Usar mobilidade para criação de novos canais de venda e interação com clientes traz
oportunidades e transformação dos seus negócios e sua infraestrutura de TI.
O IBM MobileFirst guiará seus clientes desde a estratégia até os insights através de 4
áreas de transformação:
Conceitos de mobilidade para TRANSFORMAR a maneira de
fazer negócio
Usar os sentimentos e percepções dos clientes para
ALCANÇÁ-LOS onde quer que eles estejam
IBM Confidential
DESENVOLVER aplicativos para levar as aplicações críticas de
negócios aos usuários móveis
PROTEGER e gerenciar a mobilidade corporativa para
OTIMIZAR a performance da infraestrutura
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Conheça as ofertas IBM MobileFirst
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3 Ofertas exclusivas para seus clientes
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Componentes da solução
 Dispositivos;
 Leasing;
 Software de MDM Fiberlink;
 Serviços de administração e gerenciamento remoto dos dispositivos;
 Premissas e considerações finais.
5
9/8/2014
IBM Confidential
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Dispositivos
1. iPad Air 16gb WiFi; (Qtd mínima de 160 dispositivos)
2. iPad Air 16gb WiFi + 3G; (Qtd mínima de 160 dispositivos)
3. iPad Mini 16gb WiFi + 3G. (Qtd mínima de 180 dispositivos)
iPad Mini
iPad Air
**Obs.: Os modelos selecionados foram definidos com base no histórico de compra das empresas brasileiras.
6
9/8/2014
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Leasing
1. Modelo de leasing FMV (Fair Market Value);
2. Os dispositivos terão valor residual no final do financiamento;
3. Leasing de 36 parcelas com início de pagamento em Jan/2015;
4. Parcelas corrigidas pelo CDI;
5. Aprovação do leasing sujeito a análise de crédito.
7
9/8/2014
IBM Confidential
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Software de MDM Fiberlink
1. Licenciamento do Software Fiberlink (MaaS360) na nuvem;
Os módulos incluídos na licença são:

Mobile Device Management

Mobile Application Management

Content Cloud

Mobile Expense Management
2. Não existe pagamento de setup inicial;
8
9/8/2014
IBM Confidential
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Serviços de administração e gerenciamento remoto dos dispositivos
1.
Suporte e administração da console do MaaS360;
2.
Definição inicial dos perfis, politicas de segurança e
configuração padrão dos dispositivos;
3.
Suporte de 2o e 3o nível ao usuário final;
9
1.
Sincronização do e-mail, calendário e contatos;
2.
Distribuição/Instalação remota de
políticas de segurança e conteúdo;
3.
Wipe Remoto;
4.
Gerenciamento dos ativos;
5.
Provisionamento do portal de auto-atendimento.
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IBM Confidential
aplicativos,
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A experiência da IBM em mobilidade abrange todo o globo, com uma série
de centros de suporte, delivery e líder em pesquisa da indústria.
Mobility Operations Centers
Integrated Communications
Mobility Centers of Excellence
Highlights:




70 call centers ao redor do mundo
9 centros de operação em Segurança
14 centros integrados de excelência
12 centros de serviços focados em mobilidade




30+ laboratórios de pesquisa focados em mobilidade
Suporte ao cliente em mais de 50 idiomas
5,000 profissionais experts em mobilidade
Processos, ferramentas e métricas padronizadas globalmente
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Premissas e considerações finais

Software e serviços premium;

Entrega em lote único e em uma localidade;

Não inclui o plano de dados 3G com a operadora;

Garantia balcão de 12 meses;

Validade da oferta até dia 30/11/2014.
11
9/8/2014
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Obrigado
Ricardo Zakaluk
Workplace Services
Global Technology Services
IBM Brazil
Rua Tutóia, 1.157
CEP 04007-900
São Paulo – SP – Brasil
Phone: 55 11 99618-2796
E-mail: [email protected]
© Copyright IBM Corporation 2011
IBM Global Services
Route 100
Somers, NY 10589
U.S.A.
Produzido no Brasil
Julho 2012
All Rights Reserved
IBM, the IBM logo and ibm.com are trademarks of International Business Machines Corporation in the United
States, other countries or both. If these and other IBM trademarked terms are marked on their first occurrence in
this information with a trademark symbol (® or ™), these symbols indicate U.S. registered or common law
trademarks owned by IBM at the time this information was published. Such trademarks may also be registered or
common law trademarks in other countries. A current list of IBM trademarks is available on the web at “Copyright
and trademark information” at ibm.com/legal/copytrade.shtml
Windows is a registered trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries.
References in this publication to IBM products or services do not imply that IBM intends to make them available in
all countries in which IBM operates.
GTP10924-USEN-00
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MobileFirst
Como vender Serviços de Mobilidade IBM
Modelo de canais ITS
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Modelo comercial canal de ITS
Agente FEE
Parceiro é comissionado como identificador LPF (Lead
Pass Fee), ou influenciador na condução e fechamento da
oportunidade CCF (Closed Contract Fee).
É Necessário ter o contrato de parceria de ITS na IBM ou fazer um
transacional para casos pontuais.
Ser um parceiro de STG ou SWG não o torna automaticamente um
canal de Serviços.
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Representantes de canais em ITS
Roberta Nery De Souza
Fabio Roberto Figueira
[email protected]
[email protected]
55-11-2132-5874
55-011-2322-6820
ITS Channels
ITS Channels
SP Interior/ RJ/ MG/ Sul
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SP Metro/ N / NE / CO
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Processo de registro de oportunidade e comissionamento.
•
O parceiro deve utilizar o GPP para o registro de oportunidade.
Para quem não tem acesso ao GPP ou contrato de parceria em ITS a
oportunidade deverá ser criada por um dos representantes de canal em
ITS.
•
•
•
•
Lead Management IBM aprova a oportunidade no GPP. Canais
GTS vai entrar em contato com o parceiro para qualificar a
oportunidade.
Qualificada a oportunidade, um Owner IBM de ITS é alocado
para desenvolvimento do estudo de preço e proposta para o
cliente final.
Assinado o contrato com o cliente final, segue o processo final
de aprovação do comissionamento
Comissionamento pago depois do 1º faturamento para cliente
final.
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Como registrar a oportunidade de Mobile no GPP
Oportunidade de Device Procurement & Deployment Services (Pids for Tablet)
No campo Tipo você deve selecionar: "Global Technology Services"
No campo Família de Marcas: "ITS/End User Services"
No campo Observação: Esta oportunidade trata-se de um projeto de Device
Procurement & Deployment Services (Oferta Apple+IBM)
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Comissionamento e Responsabilidades – Modelo Agente Fee
Modalidade de
Comissionamento
Identificação de
Oportunidade (Lead Pass)
Fechamento de Negócio
(Closed Contract Fee)
Descrição
Quem
Indica
Quem
Vende
Quem
Entrega
Comissionamento por
identificação de oportunidade
ITS/TSS/SO
Parceiro
IBM
IBM
Comissionamento por trabalho
conjunto com ITS no
Parceiro ou Parceiro e
desenvolvimento e fechamento
IBM
IBM
da Oportunidade
IBM
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LPF - Lead Pass Fee
* Total Contract Value - Valor Total do Contrato
No modelo de LPF - Lead Pass Fee, prioritariamente o BP deve identificar a
oportunidade.
O LPF se aplica aos casos onde o BP não pretende desenvolver o relacionamento no
cliente, apenas indicar o projeto.
Na parcela OEM (HW ou SW de terceiros) do projeto o percentual máximo de
comissionamento será de 3% e limitado a R$ 69k reais.
Percentual de comissionamento é calculado sobre o valor do TCV líquido de impostos.
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CCF – Closed Contract Fee
* Total Contract Value - Valor Total do Contrato
No modelo de CCF – Closed Contract Fee, a identificação da oportunidade pode ser feita pela IBM ou BP,
todavia o BP deverá atuar durante o projeto efetuando a qualificação do lead, relacionamento, provendo
informações técnicas e comerciais relevantes e quando possível atuando no fechamento do negócio.
Na parcela OEM (HW ou SW de terceiros) do projeto, o percentual máximo será de 3% e limitado a R$ 115k
reais.
Percentual de comissionamento é calculado sobre o valor do TCV líquido de impostos.
O bônus é aplicado sobre a diferença entre o valor máximo de contrato para comissão sem o bônus e o valor
total do contrato. Veja exemplos no próximo slide.
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Responsabilidades do Parceiro – Modalidade Closed
Contract fee
•
Ser responsável pela identificação da oportunidade junto a IBM.
•
Manter relacionamento comercial relevante junto ao cliente, agendando reuniões,
apresentações da IBM e mapeando a estrutura organizacional do cliente no momento da
qualificação da oportunidade.
•
Atuar como importante influenciador da IBM junto ao cliente, durante o ciclo de venda, junto
as equipes técnicas e os influenciadores.
•
Atuar como importante influenciador da IBM junto ao(s) decisor(es), durante o processo de
discussão e assinatura do contrato, sendo agente fundamental para assinatura do contra
•
Prover informações relavantes sobre o projeto e o ambiente do cliente, viabilizando o
desenvolvimento da proposta IBM ou até mesmo proveu uma ambiente de teste da
solução.
•
Participar ativamente (com a IBM) de todas as reuniões do projeto junto ao cliente ou
representou a IBM como Parceiro Comercial durante o ciclo de venda.
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Posso montar uma solução Mobile com outras opções ?
Portifólio IBM de Serviços em Mobilidade
Dispositivo
Gerenciamento Mobilidade
Fornecimento dos
dispositivos (Tablets e
Smarthphones)
Fornecimento das
licenças do Sw de MDM
Serviços de
configuração inicial,
frete e manutenção.
Serviços de
gerenciamento do
ambiente de mobilidade
Gestão dos custos de
Telecom
Infraestrutura de rede
Adequação da
infraestrutura de rede
para mobilidade
Habilitar segurança,
controle e acesso na
camada de rede.
Aplicações
Virtualização das
aplicações.
Aplicações flexiveis para
serem acessadas em
qualquer dispositivo
Presence Zone Solution
BYOD Enablement
Parceiros
Mobile Consulting Services
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Dúvidas ...
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BACK-UP
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Entre para a era “mobile”.
Coloque seus negócios em
movimento.
iPad Mini 16GB Wi-Fi + 3G
• Software MDM Fiberlink, na nuvem
• Serviços de administração e
gerenciamento remoto dos dispositivos
• Leasing de 36 parcelas com o Banco
IBM. Início de pagamento em 2015.
R$ 68,90 mensais
por dispositivo
**Quantidade mínima de 160 dispositivos; Não inclui pacote de dados 3G; Sujeito
a análise de crédito; Parcelas corrigidas pelo CDI; Entrega em lote único em 1
localidade; Garantia balcão de 12 meses; Oferta válida até 30/11/2014.
Mais informações: Entre em contato com seu
representante de vendas IBM.
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Entre para a era “mobile”.
Coloque seus negócios em
movimento.
iPad Air 16GB Wi-Fi
• Software MDM Fiberlink, na nuvem
• Serviços de administração e
gerenciamento remoto dos dispositivos
• Leasing de 36 parcelas com o Banco
IBM. Início de pagamento em 2015.
R$ 73,90 mensais
por dispositivo
**Quantidade mínima de 160 dispositivos; Sujeito a análise de crédito; Parcelas
corrigidas pelo CDI; Entrega em lote único em 1 localidade; Garantia balcão de
12 meses; Oferta válida até 30/11/2014.
Mais informações: Entre em contato com seu
representante de vendas IBM.
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Entre para a era “mobile”.
Coloque seus negócios em
movimento.
iPad Air 16GB Wi-Fi + 3G
• Software MDM Fiberlink, na nuvem
• Serviços de administração e
gerenciamento remoto dos dispositivos
• Leasing de 36 parcelas com o Banco
IBM. Início de pagamento em 2015.
R$ 81,90
mensais por
dispositivo
**Quantidade mínima de 160 dispositivos; Não inclui pacote de dados 3G; Sujeito
a análise de crédito; Parcelas corrigidas pelo CDI; Entrega em lote único em 1
localidade; Garantia balcão de 12 meses; Oferta válida até 30/11/2014.
Mais informações: Entre em contato com seu
representante de vendas IBM.
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