Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Web-Design



O projeto de sistemas de e-commerce para B2B na
web é vital para o sucesso de uma organização.
Clientes de websites B2B devem tomar decisões de
compra e financiamento mais difíceis durante sua
experiência online do que os usuários de sites B2C.
Clientes online B2B necessitam de ferramentas de
informação e de outros suportes muito melhores do
que os oferecidos nos sites B2B de muitas
companhias.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Fracassos em Web-Design






Projeto ruim de sistemas para e-commerce B2B.
Falta de uma estrutura de preços.
Falta de informação até sobre as questões mais
simples.
Descrições vagas de produtos ou serviços.
Uso de jargão e falta de especificações.
Falta de definições adequadas de prazos e condições.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
AvantGo: Mal Classificado


Um possível cliente não pode ver o contrato sem ter
de preencher inteiramente um longo e detalhado
formulário.
Pede que os clientes revelem informações
confidenciais sobre seus negócios.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Sparklist: Melhor Classificado


Revela os preços com apenas um clique na página
principal.
Algumas informações são obscuras.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
BuyerZone e OfficeMax: Fracasso

Falta suporte para usuários que tentam decidir se
querem alugar ou comprar equipamento de escritório.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Projete suporte para os usuários
 Apóie processos antes de pressionar as operações.
 Ofereça as ferramentas corretas no momento correto.
 Integre tarefas relacionadas.
 Não empurre o carrinho.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Desafios: Implantar Sistemas de e-Business
Centrados no Cliente

Soluções centradas no cliente requerem alterações
culturais e estruturais num organização e, também, a
implantação de tecnologias de apoio ao cliente.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Amazon e Verizon

Soluções centradas no cliente requerem alterações
culturais e estruturais num organização e, também, a
implantação de tecnologias de apoio ao cliente.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Amazon: Centrada no Cliente



A Amazon utiliza a grande quantidade de informações
que coleta em seu website para construir relações
com seus clientes e satisfazê-los.
A Amazon pratica uma atitude mental centrada no
cliente.
A Amazon conseguiu uma vantagem competitiva.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Verizon: Centrada no Cliente

Fazendo tentativas de mudar a cultura dentro da
organização, reconhecendo o valor de adotar uma
atitude mental centrada no cliente.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Boise Cascade Office Products


Instalou um novo sistema de gerenciamento do
relacionamento com o cliente que exigiu o integrar o
acesso a dezenas de diferentes bancos de dados.
Os novos sistemas precisam atender às metas atuais
de retorno sobre o investimento.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Boise Cascade: O Novo Sistema
 O novo sistema exigia que:
Fossem ampliadas as responsabilidades de
trabalho dos representantes de atendimento.
Os vendedores compartilhassem mais dados sobre
seus clientes
Marcas formalmente autônomas se fundissem.
 Resultado: Uma iniciativa estratégica bem sucedida
centrada no cliente, integrando bancos de dados de
clientes, centros de atendimento por telefone e
acesso pela web a um sistema de resposta rápida de
informações e suporte ao cliente.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Portal Corporativo na Web

Um portal corporativo de conhecimento na web que
continha ferramentas para administração do
conhecimento e colaboração, que permitia à equipe
do projeto atender melhor a seus clientes, reduzindo
tanto a frustração quanto a rotatividade de pessoal.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Equipe de Desenvolvimento do Projeto do Portal



A Frito-Lay juntou forças com a equipe de vendas de
um grande supermercado para criar o projeto.
A equipe de vendas do supermercado aponta
exatamente para a equipe da Frito-lay o tipo de
conhecimento de que precisa.
O protótipo foi desenvolvido e provado por usuários
beta nos supermercados da equipe de vendas.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
O Principal Erro!!
 A equipe de vendas do supermercado não tinha se
envolvido no projeto do protótipo – rejeitou-o.
 O protótipo era útil para a equipe de vendas apenas
marginalmente, pois não era específico o bastante
para a equipe do supermercado.
 Difícil ganhar o apoio da equipe de vendas que não
acreditava que o modelo revisado fosse algo melhor
que o primeiro.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Lição a ser Aprendida
 Envolva os usuários finais em qualquer novo sistema
desde o início do projeto.
 A introdução de novos sistemas deve ser aceita pelos
usuários finais. Sem o seu envolvimento no projeto do
sistema o projeto está destinado ao fracasso.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
O Sistema é Vaiado


Problema: Os operadores rejeitaram o novo sistema
porque não foram nunca consultados sobres suas
necessidades.
Compreensão: Para um sistema ser bem sucedido é
de suma importância que os usuários finais sejam
envolvidos no projeto.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Envolva os Usuários







Eduque os chefes.
Demonstre o quão importante é a opinião do usuário para o
sucesso do sistema.
Utilize exemplos práticos para mostrar os benefícios de fazer
as coisas corretamente e as conseqüências de fazê-las de
modo errado.
Certifique-se de que lembrem em cada projeto.
Descubra o que os usuários precisam e leve os usuários do
sistema a fazer parte da equipe.
Mantenha os usuários interessados e envolvidos tornandoos parceiros mediante o rápido desenvolvimento do
aplicativo.
Mantenha o impulso andando num bom ritmo.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva
Fato Real 1
10
AvantGo, Sparklist, BuyerZone, and OfficeMax:
fracassos no projeto de websites do tipo B2B
Ryder Systems Inc.
 O envolvimento dos usuários foi a chave para o alerta
com problemas na Web.
 Formou um grupo de e-commerce, incluindo usuários
de todas as principais divisões da empresa.
 A página da web foi projetada com uma aparência e
impressão comuns.
 Voltada para o que os clientes queriam e para a forma
como utilizam seu website.
 Benefícios: Atraiu novos clientes, melhorou os
sistemas de administração da cadeia de suprimentos
e aumentou os lucros.
Sistemas de Informação – James A. O’Brien – Editora Saraiva